“三三法”增员选择面谈话术

“三三法”增员选择面谈话术一、首次面谈

二、再次面谈

三、促成面谈

首次面谈话术

1、话术一：营造氛围——赞美铺垫

业务员：张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很合适从事服务行业，很想有机会与您介绍一下保险业，这个行业很值得您考虑。

2、话术二：道明来意

业务员：张先生，这次与您见面，是想让您多了解一些有关保险业的情况，同时，想和您谈谈我的公司。

3、话术三：所需时间和大致内容

业务员：如果方便的话，我大约会在半小时内向您介绍一下现在华泰保险的大体情况。4、话术四：带来的好处

业务员：面谈可能会帮您找到一份更满意的工作，令你更有机会改变目前的现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。

5、话术五：了解对方

业务员：那么以下的时间我想了解一下你现在工作的情况，同时，我会谈谈在华泰的发展机会。你认为怎样？如果你不反对，我想问一问你。。。

6、话术六：了解对方

业务员:：张先生，非常感谢您的合作。我这里还有一份《潜能测试表》，您可以填一下，看看自己是否适合在保险行业中发展。

7、话术七：介绍华泰历史

业务员：华泰人寿保险公司于2005年3月7日经中国保监会批准开业，并于2005年3月22日完成工商登记手续正式成立。

华泰人寿保险公司由华泰财产保险公司、美国ACE集团、华润股份有限公司、中国贵州茅台酒厂有限责任公司、亿阳集团股份有限公司和昆明华铁置业有限责任公司等股东发起设立，是国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司，注册资本6亿元人民币，总部设在北京。截至2008年9月，公司已在北京、浙江、四川、江苏、山东、上海、河南、福建等地建有分公司，下辖17家地市级机构以及57家营销服务部。公司将在现有机构铺设的基础上，根据公司整体发展战略规划，稳步推进公司分支机构的发展和布局。

8、话术八：介绍华泰实力

业务员：华泰人寿是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司，经营人寿保险、健康保险、意外伤害保险等业务。公司注册资本金6亿元人民币，总部设在北京，自2005年开业以来，公司业务规模迅速扩大，新的分支机构陆续筹建，现已在八个省市开设了百余家分支机构，华泰人寿正大步迈向全国。

公司主要股东华泰财产保险公司是国内唯一一家自成立以来连续十余年实现盈利和

分红的保险公司。2008年被福布斯杂志评为130家全球业绩最佳企业之一的世界著名保

险集团——美国ACE集团是华泰人寿的主要股东之一，华润集团、亿阳集团、贵州茅台酒公司等也是给予公司全力支持的股东。

华泰人寿是华泰保险集团化组织框架内的重要成员。按照华泰整体发展的战略布局，华泰人寿将利用华泰财险的市场资源和管理经验，依托华泰资产管理公司业内领先的理财经验和能力，借助外资股东产品开发和运营管理方面的支持，遵循“规范管理、稳健经营、创新发展”的宗旨，努力打造一家效益和品质最好的寿险公司，为广大客户提供更加多样化、更高价值的保险产品和服务，为建立和谐社会贡献力量。

9、话术九：介绍华泰文化

业务员：我们建立了华泰代理人的荣誉组织——华泰翰林院，作为公司高层与代理人之间进行交流的平台。华泰翰林院将翰林分为两级，一等称翰林学士；二等称翰林庶吉士，翰林学士在翰林庶吉士中选拔产生，一年一评。翰林院计划对庶吉士、学士的评选不仅有业绩方面的考核，还有业务品质、领导能力等方面的考量。翰林院计划将为入选的翰林庶吉士及学士提供特殊待遇，还为翰林学士提供两条与公司高层直接交流的畅捷途径：“奏章建议制度”和“华泰翰林全国论坛”。此计划推出后就得到了代理人的积极响应，激发了代理人的荣誉感，同时也推动了公司业绩的增长。

“华泰盛典”是华泰人寿年度奖励颁发的盛会，是年度隆重的表彰活动。届时将汇集所有获得年度奖励的业务精英及公司高管欢聚一堂。活动中将会颁发年度的各项奖励。还会有公司内外勤、高管、表演的精彩节目。

“华泰盛典”是一个延续性的活动，每年举行一次。所有获奖的人员除可参加“华泰盛典”颁奖盛会外，还可参加海外度假旅游活动，地点将是国外著名的旅游城市。2005

年盛典去的是马尔代夫，2006年获奖者是去苏梅岛，2007年去南非。

Work hard ,play hard ,是华泰特色企业文化之一，强调华泰是一个人性化的公司，强调工作时要努力，休息时要放松，有张有弛，工作生活两不误。

10、话术十：介绍寿险事业

业务员：这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自己的生命，还可以延续您一身的成就，您可以决定您自己的事业发展方向，选择醉适合您自己的专业范畴去发展。

11、话术十一：介绍华泰培训课程

业务员：成为华泰一份子，你可以参加多项专业课程训练，助您更上一层楼，获取同业和社会的认同、与社会同步前进，有职前培训、保代培训、岗前培训、衔接培训、产品培训、运营培训、管理培训、讲师培训等等。

12、话术十二：介绍华泰福利

业务员：如果你成为一名正式业务员，公司将根据业绩情况提供养老金、人身保险、意外保险和意外医疗保险等。

13、话术十三：介绍华泰激励计划

业务员：每一年公司都会举行周年颁奖典礼，去表扬和肯定各个杰出的寿险顾问，并设立各项营业奖项，另外还可以有机会到海外参加销售研讨，与成功人士分享他们的成功历程，从各方面不断提升自我。

14、话术十四：介绍华泰发展空间

业务员：如果你想在管理方面发挥自己，可以从一名试用业务员一直做到总监，如果你对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到资深行销经理，事业之路没有尽头，绝对的多劳多得，一分耕耘一分收获。

15、话术十五：预约下次面谈

业务员：张先生，非常高兴和您的这次会谈。最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一张寿险行业里使用的专业话术卡片，您可以背诵一下，因为这样能使您更了解寿险行业，我们下次见面的时候，看您是否能背诵下来，那么我们下星期二早上十点见面好吗？

再次面谈话术

1、话术一：展示成功经历

业务员：你好，张先生，通过上次的面谈，我对您已经有了一个比较初步的了解，您的测试结果过一会我会再与您解释。现在，我想把我在华泰的工作情况和体会给您介绍一下。。。

2、话术二：分析评估结果

业务员：张先生，这是您的评估结果。从评估结果看，您是很适合这个行业的。这是您上次填写的《潜能测试表》的分析结果，从这项测试来看，您是完全具备做好保险的潜能的。

3、话术三：说明加入后的机遇和挑战

业务员：其实做保险是一件非常有使命感和有意义的工作。有很多的家庭他们经济都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。但这个概念有好多人还不清楚。华泰保险的业务员的职责是

去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险，而我们所卖的不是保险而是一个承诺，是华泰对他或者他们家人的将来保障的一个承诺。

面对各式各样的人并用不同的技巧令他们认识保险，这就已经是一个挑战。但这样并不算是最大的挑战，最大的是对自己的挑战！在你工作的整个过程里，公司会帮助你，你的主管也会帮助你去不断的超越自己，去见更多的客护，去将保险的讯息更成功的传递出去，你的对手不是任何人，而是你自己！你觉得，要面对各式各样的客户，要运用各种技巧去向他们传递信息，要不断的超越自己，这样的工作是不是有很大的挑战性呢？还有，做业务员的工作时间，其实是很有弹性的。业务员可以很灵活地安排自己的时间，地点。而且一般来说我们见客户的地方多数都不会是自己的办公室，你要多去一些地方，去认识更多的人和事。在你认识客户而令他变成你的朋友的同时，你的生活圈子也在扩大，这样的工作时间和工作方式是否很适合你？

在华泰保险收入是没有上限的，我们每做一张保单，就可以获得这张报单的首年佣金，客户第二年序保，我们又可以得到续保佣金。我们采取多劳多得制，你要赚钱其实完全决定在你手上；等你的工作达到某一个标准，就会开始委任你为主管，你就可以一路凭自己的实力晋升上去。

4、话术四：预约下次面谈时间

业务员：张先生，为了使您能更直观的了解华泰保险，我们不如约好时间去我们公司实地看一看怎样？下星期一的上午九点，可以吗？

促成面谈话术

1、话术一：取得承诺

业务员：张先生，经过我们多次面谈后，我认为你具备了做保险这行业所有条件。但要想在保险业取得成功，就需要您的全情投入，全心全意地做，您认为我说的对吗？您愿意全情的投入吗？

4A面谈话术要点(个体商户)

4A面谈话术要点 （准增员对象—个体商户） 一、A1-现状分析Analysis： （一）面谈环节 寒暄破冰、总结现状、自我评价 （二）面谈思路 面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。 （三）话术要点 1．谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离） 2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。 3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？ 4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己的命运呀。 二、A2-需求问询Ask： （一）面谈环节 未来规划、设问引导、消除顾虑

（二）面谈思路 通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。 （三）话术要点 1．谈需求：X老板,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意而获得什么？ （适当引导财富这方面的需求） 2．谈顾虑： 做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净，西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的辛苦打拼？ 结论：将传统生意与保险生意进行对比 （1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子 面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚

增员面谈话术

增员面谈话术 一、无工作者-- 黄金四问： 1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 二、有工作但不满意者-- 黄金七问： 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类 1、从事保险的收入没有保障！ ?您是否听过老板有固定收入的吗？ ?做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。 ?对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！ ?另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。 2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 ?一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？ ?每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。 3、我家里人反对我从事保险行业 ?有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。 ?况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。 4、做保险好象跟传销差不多 传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金、晚年养老金。 传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。 传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？

增员面谈五步走

增员面谈话术 一、展示愿景、激发工作需要 目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础 步骤：寒暄→询问→动摇→引入 要点如下： 人群一：有过工作经历的（不论是什么经历） ★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情） ★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素） ★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？ ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励 人群二：刚刚毕业的学生 ★询问对方在学校有过什么社会实践活动 ★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。 ★有男（女）朋友了吗？打算什么时间结婚呢？结婚需要买房子（装修房子买家具），这些钱谁来出呢？（父母）那父母出了这些钱还能剩多