浅析现代推销技巧

浅析现代推销技巧

摘要：在市场经济快速发展的背景下，对企业的整体市场运作能力提出了新的要求，原有产品销售过程中被运用和强调的推销技巧已经逐渐表现出了相应的问题。本文通过对原始和现代的推销技巧进行应用性对比，提出了一些新的现代推销技巧与方法。

关键词：客户；推销；技巧

一、原始推销技巧的弊端

（一）原始推销理念的局限性

原始的推销理念，是以推销产品属性作为中心的推销过程。企业将推销过程简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户，比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青睐，从而达到将产品销售出去、创造利润的目的。

但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求。马斯洛需求层次理论表示，客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等。单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求，无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下，其支出过程中的钱包份额也会降低，从而有可能降低企业的获利空间。所以，原始推销理念是存在局限性的。

（二）原始推销技巧的缺陷

原始推销技巧的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服、如何应对客户针对产品提出的异议、如何对产品性能进行推销包装等。

但原始推销技巧存在不足，主要是没有全面考虑具体的销售情况，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性，一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可，客户极有可能拒绝交易。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是注意如何让客户接受产品，有可能降低成交的可能性。再次，在面对奢侈品销售的时候，客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的，而原始推销技巧较多强调的是单次交易，而对再次交易和长期交易并不看重，这样有可能导致企业遗失部分客户。

二、现代推销技巧的优势

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。

销售技巧培训总结

销售技巧培训总结 销售技巧培训总结 销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以下是小编为大家精心准备的销售技巧培训总结，欢迎参考阅读! 销售技巧培训总结1 为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多……首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。 如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客……

通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。 作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点： 一、外表要整洁，要有礼貌和耐心; 二、保持良好的人员形象，专业的服务态度; 三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;

推销与沟通技巧

推销与沟通技巧 在沟通的过程当时以及沟通之后所产生的意义都要负有责任存在。在尚未沟通之前，不能先预测沟通互动后的结果，下面整理了推销与沟通技巧，供你阅读参考。 推销与沟通技巧之语言表达技巧语言技巧:使用文字以增加讯息的清晰性。 《圣经》旧约“创世纪”中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。 这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。 言语沟通能力为销售经理首要技能。掌握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。孔子说过：“言不顺，则事不成”。言为心声，不恰当的说话方式容易造成别人对你的误解，继而怀疑你的人品.因此，我们有必要培养一种规规矩矩、诚诚恳恳的说话习惯。 1.直言 培根曾说过：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”.直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上

的隔阂。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。 直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。 有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。 直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。 2.委婉 在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用.

《现代推销实务》参考答案

现代推销实务习题、思考题参考答案

《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）

2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

学位论文-—论销售过程中的沟通技巧

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧

目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)

内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型

销售技巧培训讲义

销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

各种销售技巧总结

六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。

2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求

推销与沟通技巧期末复习

推销与沟通技巧期末复习 一单项 1.推销行为的核心是在于（） A、激发并满足顾客的欲望和需要 B、激发推销人员的额工作热情 C、保持企业良好的信誉 D、推销人员积极努力的工资 2.推销的最终目的是（） A、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议 3.推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是（） A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、现代推销观念 D、整体推销观念 5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（） A、推销模式 B、推销活动 C、推销计划 D、推销方案 6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 7.适应性很强的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（） A、信息 B、编码 C、译码 D、传递 12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——） A、沟通 B、语言沟通 C、沟通形式 D 、非语言沟通 13.推销沟通中关键的是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（） A、工作地点 B、公共场所 C、社场所 D、居住地 15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（） A、托人约见 B、电话约见 C、当面约见 D、信函约见 16.最方便、快捷、经济的约见方式是（） A、信函约见 B、托人约见 C、当面约见 D、电话约见 17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（） A、电话约见 B、托人约见 C、当面约见 D、信函约见 18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（） A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 19.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A、馈赠接近法 B、求教接近法 C、表演接近法 D、搭讪与聊天接近法 20推销洽谈的最终目的是（）

推销实务77个案例分析和答案解析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

现代推销学作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念

第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力

电话销售技巧知识讲义(doc 6页)

电话销售技巧知识讲义(doc 6页)

电话销售技巧导师讲义 培训重点 ?让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧 ?让商务代表有效的处理电话异议 目的 : 1. 概述电话对话基本原则 2. 探讨客户需求的重要性 3. 概述AIDA销售技巧 4. 讨论及练习电话流程的实际操作 5. 分析及制订电话手稿 6. 概述LSCPA异议处理法 7. 点出电话完结的注意项 8. 建议电话跟进的方法 技巧使用 1.小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者 2.小组游戏 3.角色扮演 坐位编排 沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排 培训所需的设施及器材 1. 电话销售技巧培训导师教材 2. 电话销售技巧幻灯片，共29页 3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页 4. 投影器及屏幕 5. 白板及水写板笔三支（红、黑、篮）

参考资料 1.“Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 1997 2.“The Selling Cycle”, AIA Training, 1996 3.“Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997 内容时间分配 拟定时间表题目时间(分钟) 10:00 ─10:10 打开话题10 10:10 ─10:15 销售循环 5 10:15 ─10:20 电话目的 5 10:20 ─10:30 客户需求10 10:30 ─10:50 AIDA销售技巧20 10:50 ─11:00 如何开始第一句话10 11:00 ─11:15 电话手稿15 11:15 ─11:30 异议处理15 11:30 ─11:40 休息10 11:40 ─12:00 LSCPA异议处理技巧20 12:00 ─12:05 完结电话对话注意 5 12:00 ─12:40 角色扮演40 12:40 ─12:50 电话跟进10 12:50 ─13:00答问及总结 5 总共：180

销售技巧学习的心得体会

销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流

推销中沟通技巧的研究

2014届本科毕业论文（设计）关于推销中沟通技巧的研究 姓名： 系别：经济与管理学院 专业：市场营销 学号： 指导教师： 2013年11月17日

目录 绪论............................................................................................................................... 错误！未定义书签。 一、推销沟通概述 (1) （一）推销沟通的定义 (1) （二）沟通的类型 (1) （三）推销沟通的特点 (1) （四）推销沟通的作用 (2) 二、推销沟通过程 (2) （一）推销沟通的过程 (2) （二）推销沟通的三个层次 (3) （三）推销沟通的任务 (3) 三、推销沟通的主要障碍 (3) （一）语言障碍 (3) （二）选择性知觉和感知差异 (4) （三）推销品和顾客需求错位 (4) （四）顾客参与的不足 (4) （五）信息传递的超载和混乱 (4) （六）沟通方式和方法选择不当 (4) （七）焦虑等负面情绪的影响 (4) 四、推销中有效沟通的技巧 (4) （一）塑造良好的第一印象 (4) （二）语言使用的技巧 (5) （三）学会善于倾听 (6) （四）出现异议时千万不要与顾客争执 (6) （五）注意沟通过程中的反馈 (7) （六）注意非语言信息 (7) 结论 (7) 参考文献 (7) 致谢 (8)

关于推销中沟通技巧的研究 摘要 在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。一名合格的推销人员，在推销沟通中要灵活运用有效沟通的技巧，避免沟通障碍，达到与顾客有效沟通的目的。毕竟，与顾客顺利的沟通往往意味着推销的成功。 关键词 推销；有效沟通技巧 The study on the promotion of communication skills Abstract In the marketing process, to promote the success is influenced by various factors, but the sales personnel communication skills really be the first to bear the brunt. Communication is an important part of marketing activities, which is connected between the staff and customers to sell. A qualified sales personnel, marketing communication should make flexible use of effective communication skills, avoid communication barriers, to achieve effective communication with the customer purpose. After all, and customer smooth communication often means selling success. Key Words Promote；Effective communication skills

推销案例分析

推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。