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【优质】201X年房地产经理销售计划-word范文模板 (2页)

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201X年房地产经理销售计划

以下是为大家整理的关于201X年房地产经理销售计划的文章,希望大家能够喜欢!

销售经理的主要职责:

1、负责销售部日常管理工作;

2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务;

3、根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动

4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督;

5、制定项目营销体系和销售价格策略

6、业务工作的培训与考核

案前准备期

一、接手制定项目所有销售相关的资料:

1、客户置业计划

项目在推向市场时,不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向,总价都

会不同。应事先制定出完善的客户置业计划,这样可以明确地告诉置业者不同

付款方式和金额。

2、认购合同

在房地产销售过程中,当置业者选中了自己喜欢的单位,需交纳一定的定

金来确定其对该房号的认购权,但此时还没有签订正是房地产买卖合同,这样

就需要签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。

3、购楼须知

房地产属于大宗消费品,购买过程复杂,为明晰置业者的购买程序,方便

销售,事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。

4、价目表

价格策略制定完成后要制作价目表,价目表可以按每套的单价,也可以按

每套房的总价或单价和总价同时编制。

5、付款方式

房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。

按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段,应制定出开发

商可以接受的不同的付款方式。

6、银行住房按揭贷款所需材料(以选定银行为主)

7、收入证明

二、与营销总监讨论制定案场人员编制

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料(一) 1,什么是房地产市场? 狭义概念:房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念:包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2,房地产市场包括哪些种类? (1)房地产一级市场:是土地交易市场,是土地所有者与使用者间的纵向交流市场,由政府直接控制和垄断经营。 (2)房地产二级市场:是增量房地产交易市场,指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 (3)房地产三级市场:即有量房地产交易市场,是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场,是消费者间的横向交易,属于消费市场的 重新配置。 3,房地产市场有什么特点? (1)经营对象的非流动性:房地产主要经营对象是房产和土地的使用权,而房屋和土地都是不动产,具有不能作空间位移的物理属性。 (2)流通形式的多样性:指房地产流通的具体形态和方法,城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等,城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 (3)市场的统一性:指房地产市场和地产市场的融合性,在房地产交易中,任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 (4)市场的区域性:此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同,其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 (5)供给的稀缺性:至房地产市场是一个供给稀缺的市场,一方面是人口的不断增加,需要也相应的增长,另一方面是土地作为不可再生资源,基 于需求其数量基本上是恒定的。 (6)不完全开发性:由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通,为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场,因此,房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制,具有不完全开放性。 (7)市场的不充分性:由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远,因而房地产市场只是一个不充分市场。 (8)房地产市场投机的巨大不可能性:房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性,房地产商品供给的有限性和需求的无限性,由于对房地产的 不断投资,城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积? 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积? 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和,包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道,室楼梯等。 6、什么是建筑面积? 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是建筑物

房地产销售讲义

房地产销售讲义 房地产销售(一) 房地产销售前该准备什么? 首先,是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近,同时又较易到达工地,便于客户看房。 第二,销售中心的设计,门面装修,也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区,不要混杂,内部的色彩基调宜用暖色,使人产生暖洋洋的感觉。 第三,销售首具包括: 1.模型。包括规划沙盘,立面模型,剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果,单体透视效果。 3.墨线图。包括小区规划墨线,楼层平面墨线,家具配置墨线等。 4.灯箱片。可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形成良好的视觉刺激效果。 5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板,挂在销售中心的墙上,便于销售员解说。 对于预售屋而言,道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售,尤为重要。 以上说了硬件方面的工作,销售前软件方面的准备: 首先,楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路,交通规划,有何重大的

市政工程,何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园,生活配套是否齐全等。 第二,与本案产品竞争的有哪些楼盘,他们在哪里?与我们相比有何优点与缺点,他们的价格如何?房型如何?卖得如何?为什么卖得好,为什么卖得差? 只有做到知彼知己,方能百战百胜。 第三,对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节,比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积,还要知道公共走道的宽度,电梯厅的面积,管道井的位置,房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准,还要知道公共部分,外墙的建材及特性,电梯、中央空调、水泵的品牌及功能,有何特点?甚至每户的电量多少?有线电视的插孔有几个?在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户,从客户的立场和角度去研究楼盘,才能做到疏而不漏,才能心中有底,对答如流。 第四,统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统一解答,以免同一个问题会有不同的答案。 第五。销售员的统一模拟训练,一个充当客户,一个做业务员进行针对性的强化训练。 从以上可以看出,一个个案成功是由多种综合因素的配合而成,所以每一个环节均不可疏忽。一般而言,销售前的准备时间应在40天—60天左右。 房地产销售实战攻略

房地产销售必备基础知识

房地产销售必备基础知识 1. 房地产:是指以土地和房屋作为物质存在形态的财产。它是由房产和地产两大部分组成。所谓房产,是指以房屋作为物质载体的财产;所谓地产,是指以土地作为物质载体的财产。其特征有:(1)固定性;(2)永久性;(3)个别性;(4)保值性与增值性。 2. 房地产业:是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。它包括:土地的开发、房屋的建设、维修、管理,土地使用权的有偿划拨、出让、转让、房屋所有权的买卖、租赁、典当、房地产的抵押,以及由此形成的房地产市场。 3. 三通一平:是指建设前期的开发工作,指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路,给排水管道、供电线引入施工现场,“一平”是把施工现场的土地进行平整。 4. 七通一平:指大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、给水通、排水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。 5. 规划红线:是对建设用地范围的标定,通常以用地角点的城市坐标或参照建筑物距离给定。 6. 保障性住房:是与商品性住房(简称商品房)相对应的一个概念,保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定标准、限定价格或租金的住房,由廉租住房、经济适用住房、两限房和政策性租赁住房等构成。 7. 经济适用房:指具有社会保障性质的商品住宅,是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房,具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了市政配套等费用,(其中包括免去土地出让金,削减了市政配套费用的50%,并且优先享受银行信贷,其成本低于普通商品房,并且规定了较低的固定利润率3%),故又称经济实用房。 8. 政策性租赁住房:某些地区也叫公共租赁房,归政府或公共机构所有,用低于市场价或承租者能承受的价格向新就业职工出租。其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房的低收入家庭的住房困难。

最新房地产销售实用大全资料

销售人员从业要求 1-1、业务员的素养 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯,尽心尽责,持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财,累积财富 绝不轻言放弃。永不言败,不服输,不认输。一路向前冲,不回头,成就一番事业 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营,胜任工作 不断学习,保持进步以应会更多挑战 明确计划,努力达成 遇难绝不退缩,坚持到底 尽力而为,激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 1-2、如何做一个优秀房产业务员 我们一无所有,但必须创造一切! 选择你要的,爱你所选择的! 一人赚钱不算能耐,让大家赚钱才算能耐!抱团打天下。 1、四本主义——创业准备秘决 (1)本行:隔行如隔山 (2)本事:充实技能,不断充电 (3)本钱:资本+健康身体 (4)本人:人品第一、诚实信用 2、五心精神 (1)有信心做人;

(2)有决心做事; (3)有诚心对人; (4)有爱心待人; (5)要细心遇事。 3、本业的三性特征 (1)唯一性:我就是我 (2)排他性: (3)权威性:这行我有权威,我就代表专业 1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们独特的销售风格。 1-4、房地产销售人员所需素质 (一)优良的服务素质 1.“诚实是推销之本”。以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待,让客户真正

房地产销售必备基础知识100题

房地产销售必备基础知识100题 1. 房地产:是指以土地和房屋作为物质存在形态的财产。它是由房产和地产两大部分组成。所谓房产,是指以房屋作为物质载体的财产;所谓地产,是指以土地作为物质载体的财产。其特征有:(1)固定性;(2)永久性;(3)个别性;(4)保值性与增值性。 2. 房地产业:是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。它包括:土地的开发、房屋的建设、维修、管理,土地使用权的有偿划拨、出让、转让、房屋所有权的买卖、租赁、典当、房地产的抵押,以及由此形成的房地产市场。 3. 三通一平:是指建设前期的开发工作,指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路,给排水管道、供电线引入施工现场,“一平”是把施工现场的土地进行平整。 4. 七通一平:指大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、给水通、排水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。 5. 规划红线:是对建设用地范围的标定,通常以用地角点的城市坐标或参照建筑物距离给定。 6. 保障性住房:是与商品性住房(简称商品房)相对应的一个概念,保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定标准、限定价格或租金的住房,由廉租住房、经济适用住房、两限房和政策性租赁住房等构成。 7. 经

济适用房:指具有社会保障性质的商品住宅,是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房,具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了市政配套等费用,(其中包括免去土地出让金,削减了市政配套费用的50%,并且优先享受银行信贷,其成本低于普通商品房,并且规定了较低的固定利润率3%),故又称经济实用房。8. 政策性租赁住房:某些地区也叫公共租赁房,归政府或公共机构所有,用低于市场价或承租者能承受的价格向新就业职工出租。其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房 的低收入家庭的住房困难。9. 两限房:全称为限房价、限套型普通商品住房,也被称为“两限”商品住房。两限房指经城市人民政府批准,在限制套型比例、限定销售价格的基础上,以竞地价、竞房价的方式,招标确定住宅项目开发建设单位,由中标单位按照约定标准建设,按照约定价位面向符合条件的居民销售的中低价位、中小套型普通商品住房。目前情况来看,首批限价房规定:限价房的套型建筑面积全部为90平方米以下。10. 自住型商品房:北京市住建委2013年首次推出自住型商品房,此类住房价格比周边商品住房低30%左右,面向全市符合限购条件的家庭;购买此类住房后五年内不得上市,五年后上市收益的30%上交财政。套型建筑面积以90㎡以下为主,最大套型建筑面积不得超过140 ㎡11. 商品房分类:按用途,可分为住宅、写字楼、商铺等;

房地产销售人员培训讲义

房地产销售人员培训讲义 目录 第一章认识代销 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章销售技巧 第十二章跟踪客户技巧 第十三章促使成交技巧 第十四章相关法律

?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。? 从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。 我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。 ?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:? (一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。 (二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 (三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广

房地产销售的专业术语大全

房地产销售的专业术语 1.商品房 是指在市场经济条件下,通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋,均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同,可以分为外销商品房和内销商品房两种。 2、外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了外销商品房预(销)售许可证的房屋,外销商品房可以出售给国内外(含港、澳、台)的企业,其他组织和个人。 3、内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了商品房销售许可证的房屋,内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 5、复式住宅 复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层,实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层,两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米,而一般跃层为5.6米),复式住宅的下层供起居用,炊事、进餐、洗浴等,上层供休息睡眠和贮藏用,户内设多处入墙式壁柜和楼梯,中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点,特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住,既满足了隔代人的相对独立,又达到了相互照应的目的。 6、跃层式住宅 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是,内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法,住宅占有上下两层楼面,卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置,上下层之间的交通不通

过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面,即使朝向不好,也可通过增大采光面积弥补,通风较好,户内居住面积和辅助面积较大,布局紧凑,功能明确,相互干扰较小。 7、居住面积 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。 8、二手房、 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手",第二次交易则为"二手"。 北京的已购公房和经济适用房上市的政策,成就了二手房市场。一些无房的人,可以买一套别人多余的房;而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的,可以卖掉旧房买新房;而那些住房富余户,也能卖掉自己的多余住房换取收益。 9、产权置换 是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行,并可由中介代办置换手续。 10、房地产产权 房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权,房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。 11、按揭 按揭是英文"mortgage"(抵押)的音译,是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证,按揭人在还清贷款后,按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。 12、住房公积金 是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策,指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面:(1)"个人存储,单位资助"住房公积金,专项用于住房支出,其公积金本息免征个人所得税。(2)按"统一管理"的原则管理住房公积金。(3)按"专项使用"的原则运用住房公积金。 13、印花税 印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证,包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据,税率为万分之五。 14、契税 契税是指房屋所有权发生变更时,就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主(产权承受人)征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种,主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税,税率为3%—5%。

房地产估价师讲义学习资料

第一章房地产投资与投资风险 本章考试目的:测试应考人员对房地产投资的概念、形式、风险及其防范的了解、熟悉和掌握程度。 【本章历年考试情况】 本章考试要求: 1. 了解投资的概念、分类、特征和作用 2. 掌握房地产投资的概念、分类、特点和作用 3. 掌握房地产直接投资 4. 掌握房地产间接投资 5. 熟悉房地产投资的利弊 6. 掌握房地产投资的风险 7. 了解风险与投资组合 第一节投资与房地产投资 一、投资概述(了解) (一)投资的概念:是指经济主体以获得未来资金增值或收益为目的,预先垫付一定量的资金或实物,经营某项事业的经济行为。 (二)投资的分类:可以从不同角度分为不同种类。 1. 短期投资和长期投资 按投资期限或投资回收期长短,可分为短期投资和长期投资。通常来讲,预期在短期(一年以内)能收回的投资,属于短期投资。投资期限在一年以上的投资属于长期投资。短期投资通常资金周转快,流动性好,风险相对较小,但收益率也较低。长期投资变现能力差,风险较高,但长期的盈利能力较强。在一定条件下,两者之间可以转化。 例题:2007年试题 当房地产开发商将建成后的物业用于出租或()时,短期开发投资就转变成了长期置业投资。 A. 出售 B. 抵押 C. 转让 D. 经营 提示:参见教材P269 【答疑编号911010101】 答案:D 2. 直接投资与间接投资 按投资人能否直接控制期投资资金,可将投资分为直接投资和间接投资。直接投资是指投资人直接将资金用于开办企业、购置设备、收购和兼并其他企业等,通过一定的经营组织进行生产、管理、销售活动以实现预期收益。直接投资的特点是资金所有人和资金使用人为同一人或机构。投资人能有效控制资金的使用,并能实施全过

房地产销售部资料管理

房地产销售部资料管理 房地产开发公司销售部资料管理 一.资料内容 文字部份: 1.送董事会资料。 2.公司下发文件。落款为”XX公司”、”董事会”的通知、通告、指示、决定、决议等。 3.会议纪要。 4.内部资料。包括一般资料和重要资料(需长期保存)。 5.送其他部门资料,主要指部门衔接函。 6.其他部门送本部门资料。衔接函、落款为”**部”的通知、通报、决定等。 7.策划部送行业信息。包括:策划部送来的《简报》、其他楼盘信息等。 8.活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则,实施方案,请柬,门票样本等。 9.报刊杂志信息。分相关行业信息、广告信息等。 10.法律方面资料。主要指法律顾问的意见书、信函。 11.各项目售前资料。包括国土出让协议复印件、预售许可证复印件、固定资产投资许可证复印件、建设工程许可证复印件、建设规划许可证复印件、项目总平图、户型图、铺面平面图、售楼资料、住宅和铺面价目表。 12.各项目运行中资料。包括合同书、预定单、工程变更单、退房申请单及批复、按揭资料、客户档案。 13.各项目售后资料。主要指物管公司送来的,如客户住宅电话等资料。 14.销售代表档案。包括入司时间、生日时间、奖罚情况。 15.各项目《销售日报表》。 16.每天各销售代表的《工作日志》及每周、每月汇总。 电脑部份:

1.销售资料。主要指商品房销售一览表、合同摘要,营业用房合同摘要,车库购销情况,已售房、余房信息。 2.工作日志。 3.客户档案。 4.销售代表档案。 二.资料的管理。 销售助理负责本部门的资料管理工作,主管进行监督和督促。 销售助理作为资料的管理人,应及时做好资料的收集、整理、归档,确保资料的完整、正确和安全。 1.文字资料。 报董事会资料。注明所上报的具体董事、时间。 公司下发文件。在收文的次日早会宣读,会后存档。 《销售日报表》。由经办的销售主管当日详细填写,销售助理每天早会检查,会上汇总(包括当日汇总、截止当日汇总),经理会后检查。一本填完后存档。 《工作日志》。由各销售代表每天下班前完成,主管助理当日汇总,分项目销售时间存档。 合同书的管理。详见《预定单合同的管理》。 预定单的管理。详见《预定单合同的管理》。 工程变更单的管理。销售部保留的工程变更单应分项目长期保存。 项目售前资料。长期保存。 项目售后资料。长期保存。 注意事项:1.每份资料编写目录,建立借阅签字制。如造成售楼资料遗失,须原样弥补,并罚款200元,如造成其他资料的遗失,须承担相应的经济及法律责任并罚款200元。 2.大部分文字资料需长期保存,有些资料需永久保存,这些资料主要是指与客户签署的易引起争议的书面资料,如a、客户的更名、转让资料(见《更名、转让手续的办理》);b、

最新凌峻房地产销售人员培训讲义

凌峻房地产销售人员 培训讲义

凌峻房地产策划推广机构 销售人员培训 房地产销售人员培训概述 俗话说,授之以鱼,不如授之以渔。 销售人员应集中进行整个培训过程,完成整个培训过程预计需要用两个星期,在每一阶段培训结束前,将对受训人员进行测验,对未能掌握的培训内容及时补课,在完成全部课程后进行综合考核和评估,考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据。 销售人员培训包括五个阶段 1、如何成为卓越的销售人员 包括:销售人员角色、销售人员素质、基本素质、心理素质 2、房地产销售技巧培训 包括:销售流程、销售技巧、销售控制、客户跟踪 3、房地产基础知识培训 包括:房地产开发、房地产规划、建筑常识、房地产面积、银行按揭、物业管理、装修、智能化 4、项目情况培训 包括:发展商介绍、项目介绍、项目卖点、统一说辞、市场分析、对手分析 5、销售实战演练 包括:模型介绍、看楼路线、接待练习、洽谈练习、成交练习

第一阶段如何成为卓越的销售人员 一、什么是销售? 销售是指由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中的过程。 渠道:发展商——售楼部(销售人员)——消费者 二、销售人员扮演的角色 销售人员扮演什么角色? 1、销售人员=前锋 前锋是什么? 前锋的进攻意识很强; 前锋跑得很快,在关键时刻总是出现在球门前; 前锋爆发力特强,必要时总能突破对手的防线; 前锋全场拿球最少,却得分最高,他是球队的主要得分手; 前锋不一定是球队的灵魂,但一定是球队的核心。 正所谓十年磨一剑,销售人员没有掌握一定的综合技能,将难以完成销售任务,销售人员的培训要制度化、规范化、灵活化,重点是帮助销售人员确立正确的职业态度,通过培训熟习销售流程,教导销售人员怎样解决现场的疑难问题,培养销售人员发现问题和解决问题的能力,提高销售人员的销售技巧和业务熟练程度。 2、销售人员=顾问 销售人员是产品与客户之间的纽带和桥梁。 在项目的销售过程中,虽然销售人员做了大量的工作,其实最有效的工作并不是接待了多少个客户,销售人员实际上只是在客户犹豫不决时才起到决定性的作用,通过有效的沟通促成与客户的成交。 在房地产销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买

房地产销售基础资料

房地产销售基础资料 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括: a) 土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个方面: a)实物形态上看,房产与地产密不可分; b) 从价格构成上看,房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格; c) 从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面: a) 二者属性不同; b) 二者增值规律不同; c) 权属性质不同; d)二者价格构成不同。 二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征 a)位置的固定性; b)使用的耐久性;

c) 资源的有限性; d)物业的差异性。 三、房地产的类型 1、按用途划分: a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产 2、房地产住宅的层数划分的规定: 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 高层住宅为16层以上,总建筑高度在100M以下 超高层住宅为总建筑高度超过100M 3、房地产土地的使用年限是如何确定的? 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地,其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。 4、房屋建筑结构分类规范 1.钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。 2.钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3.钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

房地产销售培训资料全

目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。

这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高 大体为; (一)跑盘:通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解;从而从陌生(无知)到了解熟悉及熟知; (二)销售前中后:通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到;前期;考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。

?3、客户的购房引导者,专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并 能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信 自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.

房地产销售全套表格

尚雅名都订房单年 订户姓名 证件号码 项目名称 订购单位房价总额诚意金 栋 人民币: 人民币: 楼 佰 拾 号 拾 万 万 仟 月日 地 电 址 话公司:家庭: 编号: 邮 手机 编 付款方式 约 拾 拾 元 元 整 整 ¥ ¥ M2 项目座落 建筑面积 仟佰 佰 现金□支票□ 银行: NO: 一 式 两 份 双 方 收 执 一 份 特别约定买方订金应于年月日前全部缴清。逾期者以弃权论,诚意金退还,卖方可不经催告,将该预订 单位另行处置。加盖公章方为有效,与财务收据共同出具有效. 备 注 卖方(签章)买方(签章)

?úê?×?±?1¤×÷íê3é?é???ì2é±í 项目名称:PSF201B 检查内容 售楼书、户型图、展板 认购书、合同、价格表 营销 (策划)部统一说辞、人员培训销售手册、销售流程 预售许可证 预售面积查证 开发设计部 工程配套部 物业公司(筹建处) 财务部 销售中心、样板房 销售图纸 销售道具(沙盘、模型) 室内外环境 主体工程形象 业主手册 前期物业管理协议 物业收费标准 按揭保险合同、须知 POS 机安装 收款人员、工具 检查人会签 营销总监意见 (????) 总经理意见 (????) 记录人: 检查结果整改要求(时间) 检查日期:

?úê?o?í????téó?ú±í 项目名称: PSF204B 文件名称 文件类别 起草人 □楼宇认购书 □商品房买卖合同范本 文件编号 □合同范本补充条款 □其他 □ 编制 □ 修订 会签截 止日期 营销(策 划)部 经理意见 (签名) 法律顾问 意见(签名) 开发设计部 各 部 门 意 见 (????) 物业公司 营销总监 意见 (????) 财务总监 意见 (????) 总经理 审批 (????) 管理公司 审批 工程(配套) 部 财务部 (适用于商品房买卖合同范本)

房地产销售必备专业知识培训资料

房地产销售 必备专业知识 一、房地产的基本概念 1、房地产 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态:单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。所以房产总是 与地产连贯为一体的,具有整体性和不可分割性。 房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型,房地产大体上可以分为:居住用房地产、 生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。 2、房地产特性 位置固定性位置不可移动性 地域差别性-----每一宗房地产价值都不相同

高值耐久性-----价值昂贵的消费品 保值增值性-----土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质 3、房地产开发 房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变人类生存的物质环境 的一种劳动。 4、房地产市场 一级市场:房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其 指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地(没有实现三通一平)和熟地(已实现三通一平) 三通一平:通水、通电、通道路,土地平整 七通一平:通上水(自来水)、下水(防水、雨水排放)、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。 二级市场:是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。 三级市场:是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。 5、商品房 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通 的房地产,它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 6、发展商/开发商 专门从事房地产开发和经营的企业。 7、代理商 经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代 办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 8、房地产产权 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权,具体内容是指产权人在法 律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。简单说就是拥有使用该房屋 或出租该房屋获取租金收入,出售该房屋获取增值,将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产,与土地是不可分割的一个整体,房屋在发生转让

房地产销售具备的能力

1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋29层的楼,每层8户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够 有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 4.观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

房地产销售资料的准备

房地产销售资料的准备 房地产销售资料的准备提要:用权出让合同土地使用权了让合同,由土地管理部门与土地使用者签定,土地地使用者与土地管理部门签定或者 自 房地产销售资料的准备 销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。 (一)必要的法律文件的准备 1.建设工程规划许可证 根据相关法律规定,在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件,具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的,《建设工程规划许可证》自行失效。 建设工程竣工后,建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收,未经验收或验收不合格的,不予发放《规划验收合格证》,不予房地产权登记,不得投入使用。 2.用权出让合同 土地使用权了让合同,由土地管理部门与土地使用者签

定,土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时,必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。 3.售许可证 符合规定预售条件的,经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》。 4.买卖合同 当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。 (二)宣传资料的准备 1.宣传资料制作的原则 制作宣传资料应注意以下几点原则: a)卖点突出:即楼盘主打卖点应提前表现; b)内容充实:有销售力,站在买家角度,更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯; c)符合项目定位:楼书的制作和项目本身联系紧密; d)文案配合:切合主题,有渲染力,避免平淡; e)美案设计:要有贯穿楼盘主要特质,形象定位,即主色调或主标识物;标题设计醒目;选取最能表征或接近楼盘特色的图片,配以文字说明;户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。 2.宣传资料的分类 一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼

销售月报表

非常高兴能够来到六安销售处进行销售实习。 这次来到六安报道,恰逢赶上骆总关于七月份市场销售的总结会议及八月销售提案的实施会议,通过两天的会议,让我这个刚加入的新成员感触很深。以下是个人七月份工作总结。 首先通过骆总的介绍,我了解到,我们六安销售处,主要有六个业务处组成,其包括金寨、霍邱、寿县、舒城、凤台、霍山,目前培养比较成熟的市场是金寨、霍邱、寿县,对于舒城、凤台和霍山是接下来需要进一步开发的市场,对于每个业务处,分别有一个业代负责。能够来到六安销售处,我感到非常荣幸,因为这是一支斗志昂扬,团结一心,拥有着光辉战绩的团队,上个月我们销售处拿到了华东地区销售量第一的锦旗,对于这个成绩,我想销售处的每个成员都为此付出了艰辛的努力,这里的每个业务人员都是值得我敬佩和学习的榜样,他们其中,有些做业务十几年的,有些和我年龄相仿,但是他们却在自己平凡的工作中不断创造着佳绩,由此让我豁然发现,他们成功的背后,都有一个人,那就是骆经理,强将手下无弱兵,六安销售处,这个团队,是骆经理一手带出来的,他们能够团结在一起为实现同一个目标而努力奋斗,这得归功于骆总领导有方,骆总讲:“我带的这只队伍,过去我们是土八路,打一枪换一个地方,打游击战,现在我们要向正规军转变,要记着我们是一个团队”。所以说能够来到六安销售处,认识骆总带领的这个团队,我感到非常高兴和荣幸,希望能够早日融入这个团队,和大家一起战斗。 其次,通过骆总对于七月份销售情况的总结,我深深的认识到,工作会议总结的重要性,通过这样的工作总结会议,能够及时发现我们工作的不足以及出现的问题,七月份,虽说我们最终是圆满完成销售目标,但这是不够的,因为我们是六安销售处,我们是整个华东的销售标杆,我们对自己就要有更高的要求,就要不断的超越自我,在各个方面都要起到先锋模范带头作用。对于取得的成绩,骆总并没有沾沾自喜,但是对于出现的问题,骆总毫不留情,对于每一个业务员出现的问题,骆总都一一进行批评指正,希望他们早日对出现的问题能够尽快实施执行解决,对于每次公司的会议精神,骆总都认真传达,就比如公司新出的50专案,骆总在谈的同时并要求每个业务员分别谈一谈自己的理解,这样达成双向沟通,对于理解出现的偏差,骆总及时指正,最终让每个业务人员都能够真正领会公司的精神,从而将公司的政策方针有效的执行和传达下去,这让我认识到,作为一个领导,你首先要注意沟通,一个良好的沟通,其能够提高员工运用信息的能力,从而使工作效率得以提高。 再次,骆总对八月份工作计划进行了明确的分工和布置。 1.对于八月份,骆总根据每个市场近三年的销售情况及目前的销售任务,酌情制定了每个市场八月份的销售量,要求每个业务员自己说出销量并确认自己的销售任务,制定奖罚制度,等到月底看每个人的销售业绩达成情况,然后进行工作总结,对于内部要求任务完成不合格及出现违反纪律的情况,都按照奖罚制度执行,罚款所得费用用于奖励及活动经费。在团队内部建立良好的奖罚机制,以督促和激励员工很好的工作。 2.对于八月份的提案,骆总进行了传达,对于公司八月份的促销案,骆总要求每个业务员要认真执行并做到细处,就比如说,促销送礼品的问题,什么坎及送价值多少钱的礼品,送什么东西什么型号的,一定要具体,促销时不能以底价销售,返还礼品但绝不能返还现金,如果直接给客户现金,那么这只会让我

房地产销售的专业知识

房地产销售的专业知识 房地产销售的专业知识一:房地产的基本概念 1、房地产 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态:单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离 的物质及其权利构成的财产总体。所以房产总是与地产连贯为一体的,具有整体性和不可分割性。 房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型,房地产大体上可以分为:居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房 地产、其他专用房地产等。 2、房地产特性 位置固定性-----位置不可移动性 地域差别性-----每一宗房地产价值都不相同高值耐久性-----价值昂贵的消费品 保值增值性-----土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质 3、房地产开发 房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经 验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变 人类生存的物质环境的一种劳动。 4、房地产市场

一级市场:房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出 让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体 土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的 土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地 产一级市场是国家垄断的市场。生地(没有实现三通一平)和熟地(已 实现三通一平) 三通一平:通水、通电、通道路,土地平整七通一平:通上水(自来水)、下水(防水、雨水排放)、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。 二级市场:是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开 发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或 个人。 三级市场:是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。 5、房地产与建筑业的区别 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业,属于第三产业,是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是:建筑业是物质 生产部门,属于第二产业;房地产业兼有生产(开发)、经营、管理和 服务等多种性质,属于第三产业。这两个产业有着非常密切的关系,在房地产开发活动中,房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作 关系,房地产业是房地产开发和建筑的甲方,建筑业是乙方;房地产 业是策划者,组织者并承担发包任务,建筑业则是承包单位,按照 承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产销售的专业知识二:地产类型 1.居住区用地 是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用低的总称。

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