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为用户构建场景化解决方案

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/674751280.html,

为用户构建场景化解决方案

作者:崔德乾

来源:《销售与市场·管理版》2019年第03期

用户购买产品,是为了解决某类问题,看似来买电钻,其实是为了解决“开洞”这个问题。“开洞”是个动作,是解决某个具体场景的需求,比如要在墙上挂字画、厨房燃气要有检测洞口等。在这个场景下,你是自己购买电钻打洞,还是在58同城上找个“开洞师傅”来解决?

为什么多数人会选择后者?场景化的解决方案比产品更重要。“开洞”是用户需求,而“开洞师傅”携带不同的钻头,按照用户的要求开不同的“洞口”,提供的是场景化解决方案。

有些产品本身就是场景化的解决方案,让你产生场景联想。成为场景消费标配的产品,品牌就奠定了旺销与长销的基础。比如海尔的温奶器、小米的多功能插线板,比如“困了累了,喝红牛”“小撑小胀,喝消时乐”。

总而言之,场景解決方案是产品的有效营销抓手,要么产品本身成为场景解决方案,完成场景标配;要么借助活动,让产品给用户提供场景化的解决方案。

那么,如何为用户构建场景化的解决方案呢?哪里是出发点呢?见图1。

从场景出发,结合产品:我有什么?能提供什么?

先考虑用户的特定场景,然后结合产品特色。看看我的产品能不能给用户提供新奇的场景体验。

公式:特定场景 + 产品 + 道具 =新体验

(1)杜蕾斯场景案例:在夏天暴雨这个场景下,杜蕾斯发现,避孕套还可以套在鞋子上防水。

场景设计:暴雨天(特定场景) +杜蕾斯(产品) + 鞋子(道具) =护鞋神器

于是就发了一张“杜蕾斯可以这样用”的微博图。见图2。

结果全民转发。

(2)滴滴出行场景案例:滴滴出行发现,在乘车高峰期不好打车,就设计了可以为司机发红包的操作按钮,有急事或不愿等待的顾客就可以通过加发红包提前约到车。

场景设计:高峰期(特定场景) +出行(产品) + 红包按钮(道具) =即时出行

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