销售管理办法

钢城集团凉山瑞海实业有限公司

销售管理办法

第一章总则

第一条为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司（以下简称“瑞海公司”）代理销售集团公司产品（产品）的市场空间，积极开拓市场，确保已有市场份额稳定增长，不断开发新市场；明确瑞海公司各部室的管理职责、管理内容，规范瑞海公司产品销售行为，降低经营风险，实现瑞海公司效益最大化，特制订本办法。

第二条本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。

第三条销售管理中的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。

第四条本办法适用于瑞海公司。

第二章管理机构与职责

第五条招投标办公室

招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。

1、负责瑞海公司市场开发管理。

2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。

3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。

—1—

6、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。

7、负责审核供销部市场开发奖励申请。

第六条综合部

1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。

2、负责审核供销部市场开发奖励申请。

第七条财务部

负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。

第八条供销部

1、负责产品的市场开发与营销工作。

2、负责产品的营销策划与组织实施。

3、负责执行攀钢（集团）公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格，执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的交易价格。

4、负责日常客户的管理工作，并决定是否执行产品批量优惠；

5、负责瑞海公司产品对外投标。

6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。

第三章市场开发管理内容与要求

第九条市场开发原则

1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。

2、效益优先原则。

3、风险控制原则。

—2—

第十条营销计划管理

1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划，对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。

2、供销部每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划，报瑞海公司招投标办公室。

2.1编制新市场开发目标计划，包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措施等。

2.2编制现有产品市场在原有市场开发目标计划，包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。

3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划，编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划，经瑞海公司主管经理审批后，由供销部组织实施。

第十一条市场调研和客户走访

供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作，及时将市场信息和客户意见汇总报公司主管经理，并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略，以促进瑞海公司销售工作的有效开展：

1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势，寻找差距，采取措施，提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。

2、对已有或潜在目标市场，定期进行市场调研，了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，并将客户意见及时反馈给产品生产厂家，建议厂家提高产品质量，开发新品种，满足用户要求、寻求新的商机。

—3—

3、利用各种展览会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，进行分析，指导经营工作。

4、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增强瑞海公司产品竞争力。

第十二条客户识别

供销部根据对市场、客户的了解和掌握，准确理解和识别客户需求，包括客户群体、客户要求和客户诚信度。

1、客户群体分为：直供客户、经销商。

2、客户要求

2.1客户明确提出的产品要求；

2.2客户未明确提出，但已隐含规定的或已知预期用途所必须的要求。

2.3分清常规要求和特殊要求为合同评审做准备。

3、通过客户关系管理和客户满意度测评，充分识别客户对单位的信任度和存在的不满意之处，同时也识别客户的诚信度，保证合同的有效性。

第十三条市场细分

瑞海公司产品销售市场分为攀钢市场、攀钢以外市场。

第十四条营销策划

供销部根据营销计划目标、目标市场分析、竞争对手以及自有产品结构等情况，制订详尽的营销策划，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，报瑞海公司招投标办公室审核、主管经理审批后负责组织实施。

—4—

第十五条价格及合同

供销部销售价格管理及合同签订、评审、执行按瑞海公司《交易管理办法》、《合同管理标准》执行。

第十六条市场开发要求

供销部负责瑞海公司市场开发的工作，在市场开发活动中必须按照如下要求来开展：

1、确保现有产品在攀钢市场和外部已有市场份额不降低，并实现销售量稳定增加。

1.1在市场呈现明显供大于求时，采取合理的价格策略和促销策略，确保产品稳定进入市场，市场份额不断增加。

1.2在市场呈现明显需求大于供应时，采取合理的价格策略，在保证产品顺利销售的同时，获得较好的经济效益。

2、在客户对现有产品需求发生变化时，提前建议产品生产厂家做好替代产品开发，确保现有产品市场份额下降或需求消失时，能够顺利替代。

3、对产品在新市场的竞争优劣势进行研究分析，不断拓展新市场。

4、在不影响原有市场份额和效益基础上，鼓励开发一次性市场。

4.1做好一次性工程（服务）类业务的承揽和产品进入工作，不断开发新的一次性工程（服务）类市场，确保经营工作的持续稳定发展。

4.2做好产品对客户的一次性销售。

4.3原有产品市场由于工程结束等原因，客户需求消失，供销部必须在一个月内，将情况说明报瑞海公司招投标办公室备案。

第十七条市场预警管理

—5—

当市场发生重大变故，如不再需要该产品，或由瑞海公司独家供货的客户变为多家供货时，市场份额下降，供销部应及时调查，采取有效措施，以防止市场丢失，将处理结果通知瑞海公司招投标办公室，并上报瑞海公司主管经理。

第四章对外先货后款销售管理

第十八条先货后款销售管理原则

供销部应积极做好攀钢以外市场的开拓工作，有效控制资金风险，根据各行业的交易规则、对外投标需要或对战略合作伙伴关系客户在一定的产品范围内的，依照瑞海公司审核下发的先货后款销售品种、限额计划，选取有实力、信誉好、有稳定使用需求的客户实行先货后款销售。

第十九条先货后款包括滚动付款和先货一次或多次付款两种方式。

1、滚动付款是指对同一客户根据合同约定逐批发货，按照一定时限逐批收回货款并不断滚动的一种销售方式。滚动周期最长不超过6个月，且必须在滚动周期内收回前批货款后才能允许发出下一批货。客户未能按合同约定滚动周期采购公司产品和支付货款的，必须终止先货后款滚动销售。

2、先货一次或多次付款是根据合同约定，先一次性将货发给客户，然后客户一次或分几次支付货款的销售方式。其货款回收期最长不能超过8个月。

3、对外投标销售回款时间按投标文件约定执行。

第二十条瑞海公司先货后款销售年度总额、销售品种、限额计划的—6—

管理。

1、招投标办公室负责每年12月末编制供销部次年年度先货后款销售限额、品种和回款期限计划，报瑞海公司主管经理审批后执行。

2、供销部根据经营情况，需要增加先货后款销售品种、限额和延长回款期限的，由供销部向瑞海公司请示，按瑞海公司批复执行。

第二十一条先货后款销售审批程序

1、供销部在瑞海公司规定限额和品种内，对单个客户一次性或滚动销售发货金额在50万元以下（不含50万元）的先货后款销售业务，由业务责任人提供有关的书面材料，部长签字同意后方可执行，并报招投标办公室备案。

2、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在50万元（含50万元）以上100万以下的，由供销部部长审核签署意见并报招投标办公室审核，经瑞海公司主管经理审批后方可执行。

3、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在100万元（含100万元）以上的，由供销部部长签署意见、报招投标办公室审核、主管经理签署意见、经瑞海公司总经理审批后方可执行。

4、合同评审按《合同管理标准》执行。

第二十二条先货后款销售风险评估和控制

1、先货后款销售前的风险评估和控制

1.1要对客户进行注册资本、银行信用等级评定、负债情况、经营项目、经营规模、发展趋势等综合情况考察。

1.2除行业内公认的有实力，信誉好的客户外，原则上供销部执行先

—7—

货后款销售要求客户提供相应金额的担保或抵押。

2、先货后款销售过程中的风险评估和控制

2.1供销部对先货后款销售运作情况进行跟踪，了解客户使用产品情况、合同执行情况、是否按期足额回款等；

2.2招投标办公室对供销部先货后款销售合同销售执行进行检查，对客户未按期足额回款的，根据情况向供销部提出整改要求：停止发货、进行清欠。

3、供销部实行先货后款销售的客户的相关资料进行归档并报瑞海公司招投标办公室备案。

第二十三条先货后款销售预警

供销部在先货后款销售运作过程中，随时了解客户经营状况，发现异常现象，必须立即停止发货，及时跟踪调查、采取应急措施处理，并将结果报瑞海公司招投标办公室。

第二十四条对有可能造成呆坏帐的欠款，供销部必须书面向瑞海公司申请，由招投标办公室、综合部、供销部采取法律手段清欠。

第二十五条供销部必须建立先货后款销售发货台帐，妥善保管好与客户进行业务交往的合同、证明、要货通知、发货票据等资料。

第二十六条供销部每月将先货后款销售的发货、货款回收、形成应收帐款、客户等情况以《先货后款销售执行情况表》形式报瑞海公司招投标办公室备案。

第五章产品批量优惠管理

—8—

第二十七条享受产品批量销售优惠客户的条件

年购买量达到供销部该大类产品年销售总量20％以上的客户。

第二十八条批量销售优惠的产品范围

螺纹钢、园钢、优钢产品、磁粉、铁粉、冷轧废次材、焊管、除尘布袋、水泥、减水剂、钢球、液氯、石油支撑剂等。

第二十九条产品批量销售优惠标准

（1）年购买量达到供销部该产品年销售总量20％～30％（不含30％）的，按不超过货款总额的1％（含1％）进行优惠；

（2）年购买量达到供销部产品年销售总量30％～40％（不含40％）的，按货款总额的1％～1.3％（含1.3％）进行优惠；

（3）年购买量达到供销部该产品年销售总量40％～50％（不含50％）的，按货款总额的1.3％～1.5％（含1.5％）进行优惠；

（4）年购买量达到供销部该产品年销售总量50％以上的，按货款总额的1.5％～1.7％（含1.7％）进行优惠；

（5）对客户的优惠金额按实际执行量享受优惠标准，年底兑现。

第三十条是否执行批量销售优惠，由供销部自行决定。

第三十一条除批量销售优惠外，不得针对特定客户实行优惠销售。

第三十二条产品批量销售优惠行为由瑞海公司招投标办公室进行监管。

第六章客户管理

—9—

第三十三条客户管理的原则

1、尊重客户，体现“企业与客户共创价值”的经营理念；

2、诚信互惠和客户建立长久合作关系，与关键的重点客户形成战略合作伙伴关系，共同发展。

第三十四条管理内容与要求

1、客户的分类：客户分为重点客户和一般客户；

重点客户是指满足下列条件之一的客户：

1.1攀钢（集团）公司的各分、子公司均为瑞海公司重点客户；

1.2上年度或本年度购买金额达到该产品年销售额20％以上（含20％）的外部市场客户；

1.3战略合作客户。

2、战略合作各客户应具备以下条件

2.1对瑞海公司主要销售产品有长期稳定需求，具有较高的声誉和良好的信誉、经营稳定、财务状况良好；

2.2对销售产品经销代理客户，还应具有较强的市场开拓能力，在目标市场已占有较高市场份额或有特定关系资源，具有优良的售后服务能力；

2.3供销部构建战略合作客户，按瑞海公司《战略合作客户管理办法》执行。

3、供销部每月底对重点客户当月的购买数量和金额进行统计和分析，每月3日前（节假日顺延）向招投标办公室报上月的《___年___月重点客户购买情况统计表》（见附录A）及购买额差异分析的书面材料。

—10—

4、客户服务管理

瑞海公司成立服务领导小组，明确各有关部门的服务职责与方式。服务领导小组每月召开工作例会（营销工作例会），协调监督各有关部门对售前、售中和售后服务工作的实施，并解决服务工作中出现的问题，每次例会要形成会议记录并加以保存。

4.1售前服务

4.1.1供销部不定期通过广告宣传、走访和推销等方式进行市场调研和市场开发，广泛收集信息，记录在《市场信息调查表》（见附录B）上，并将甄别后的信息填入《信息处理单》（见附录C），传递到招投标办公室进行处理。有必要形成市场调研或营销策划书面材料的，要形成相应的书面材料。

4.1.2建立主要竞争对手档案，了解竞争对手的工艺装备、生产能力、产品性能、价格、市场占有率、服务等方面的情况。

4.2售中服务

4.2.1按照《合同管理标准》进行合同的草签、评审、签订、变更和执行工作。

4.2.2客户对产品生产过程中，诸如生产进度、产品检测等情况需要了解的，供销部原则上应予以满足（关键技术和过程除外）。

4.3售后服务

4.3.1建立客户档案

供销部及时建立和不断更新完善客户的档案资料，特别是外部市场重点客户档案，尽可能地做到对客户有比较全面和详细的了解。档案资料包

—11—

括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表等、客户特征、客户业务状况和交易现状。

4.3.2开展产品满意度调查

供销部应保持和加强与客户的沟通和交流工作，每月开展对重点客户的走访工作，进行产品满意度调查，收集客户的意见与建议，提出整改措施。

产品满意度调查一年内需覆盖各重点客户，一般客户不低于50％。

每月对产品满意度进行统计和分析，季度产品满意度的统计和分析材料必须及时报招投标办公室备案（季度结束后10日内）。

第三十五条战略合作客户、重点客户是否实行优惠及批量优惠条件、范围、标准分别按《战略合作客户管理办法》、瑞海公司《招投标及相关业务标准》执行。

第三十六条客户档案管理

瑞海公司重点客户档案资料（附录D）由瑞海公司供销部客户管理员统一归档管理。

第七章奖励与考核

第三十七条奖励

1、奖励原则

瑞海公司鼓励供销部大力开拓市场，对产品进入新市场、现有产品在已有市场销售金额比上年提高的，根据实现收入及产品市场开发难易和产

—12—

品紧俏（疲软）程度，分别给予供销部部长奖励。供销部依据本办法规定，制定相应的管理办法，给予相关营销人员奖励或提成，调动营销人员积极性，管理办法报瑞海公司招投标办公室备案。

2、奖励条件

2.1新市场：完成瑞海公司下发的市场开发目标计划；

2.2现有产品市场：在完成瑞海公司经营收入预算指标基础上，完成瑞海公司下发的市场开发目标计划；

2.3提出奖励的产品销售货款全部回收。

3、奖励申请程序

供销部根据瑞海公司统一下发执行的市场开发目标计划完成情况，提出奖励申请（奖励申请表见附表E），相关部门分别根据市场开发目标计划、供销部实现收入及市场开发难易程度进行审核，报瑞海公司领导审批。

4、奖励审批程序

供销部提出奖励申请财务部招投标办公室审核综合部审核瑞海公司主管经理审核瑞海公司总经理审批。

5、奖励费用渠道

供销部对营销人员奖励进入该单位工资总额；瑞海公司供销部部长奖励由综合部相应增加工资总额。

6、奖励标准

6.1产品进入新市场，原有产品市场份额没有降低的，按不超过实现经营收入的0.8%-0.3%给予奖励；

6.2现有产品在已有市场销售金额比上年增加部分，按不超过增加部

—13—

分收入的0.5%-0.1%给予奖励。

6.2.1产品市场疲软时，奖励标准取高限；

6.2.2产品市场紧俏时，奖励标准取低限。

第三十八条违反市场开发管理相关规定的

1、现有产品市场因供销部主观原因导致现有产品市场份额下降甚至丢失市场的：

下降幅度≤10％的，供销部部长1000元，营销组负责人500元；下降幅度10-20％以内的（含20％），考核供销部部长2000元，营销组负责人1000元；下降幅度﹥20％的，考核供销部部长5000元，营销组负责人2000元；造成严重后果的，瑞海公司另行处罚。对业务人员的考核由供销部制定考核办法考核。

2、新市场开发没有按计划完成的

欠目标计划≤10％的，考核供销部部长500元，营销组负责人300元；欠目标计划10-20％以内的（含20％），考核供销部部长1000元，营销组负责人500元；欠目标计划﹥20％的，供销部部长2000元，营销组负责人1000元。对业务人员的考核由供销部制定考核办法考核。

3、主观原因和客观原因界别

3.1主观原因包括

3.1.1服务不到位；

3.1.2主管该产品销售业务人员工作不力；

3.2客观原因包括

3.2.1客户需求减少或转产；

—14—

3.2.2货款回收有风险的；

4、招投标办公室每年年末对供销部市场开发完成情况提出考核意见。

第三十九条违反产品对外先货后款销售管理规定的

1、未经瑞海公司审批同意，擅自改变先货后款销售品种、回款期限和超限额销售的，每次考核供销部部长1000元，营销组负责人500元。

2、供销部执行先货后款销售未按合同约定按时收回货款形成新欠的，考核供销部部长500元，营销组负责人300元，相关业务员200元，并根据瑞海公司《政纪处分规定》给予处罚；触犯刑律的，移交司法机关追究刑事责任。

3、违反审批程序的，考核相关部室责任人各300元/次。

第四十条违反客户管理相关规定的

1、违反批量优惠管理规定的，每次考核责任人2000元，造成经济损失的，根据瑞海公司《政纪处分规定》对责任人给予政纪处分。

2、供销部不及时建立和更新完善客户的档案资料、不按时向招投标办公室报统计资料，按《统计管理标准》考核。

第八章附则

第四十一条本办法自下发之日起执行。

第四十二条本办法解释权属钢城集团凉山瑞海实业有限公司招投标办公室。

钢城集团凉山瑞海实业有限公司

二〇〇八年十二月二十日

—15—

附录A

____年____月客户购买情况统计表

填报单位：

注：根据每月实现的经营收入，即每月财务结算的产品销售收入来分解。

—16—

市场信息调查表

调查人：调查时间：年月日

—17—

信息处理单

—18—

附录D

重点客户档案

—19—

附录E

市场开发奖励申请表

—20—