经销商营业指导书

经销商营业指导书基本管理篇

第一章组织架构

第二章岗位责任

(一) 销售人员职责

（二）储运人员职责

（三）内勤人员职责

（四）财务部门职责

第三章部门管理流程制度

（一）销售人员计划流程

（二）储运人员计划流程

（三）内勤人员计划流程

（三）财务部门计划流程

第四章业务员行为规范管理

第五章内务管理

第六章财务管理

（一）财务管理原则

（二）固定资产的管理

（三）费用的管理

（四）销售收入的管理

（五）商品的管理

（六）其它原则

第七章员工的聘用

（一）招聘途径

（二）招聘对象

（三）聘用标准

（四）招聘程序

第七章员工的培训

(一)培训的意义

(二)培训的原则

(三)培训方法

(四)培训内容

(五)培训达标要求与考核业务管理篇

第一章商品的盘点作业

一、商品盘点作业管理

二、盘点作业

三、盘点作业的帐册工作第二章价格管理

一、影响产品价格主要因素

二、产品的定价目标

三、价格策略

四、市场价格的管理

第三章终端管理

一、市场终端宣传品

二、如何搞好终端建设

第四章促销管理

一、促销的重要性

二、促销的种类

三、如何开展终端促销

第五章业务员奖罚制度

第六章销售标准化表格

序言

作为佳力公司的一个经销商，它是一个联系佳力厂家与终端商的中间机构。他把商品从生产者那里转移到消费者手里，他弥合了产品、服务、和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。他必须承当了一系列重要功能，才能使产品顺利转交给最终消费者手里。

1、信息。收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营

销调研信息。

2、促销。发展和传播有关产品的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。

3、谈判。尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转

移。

4、订货。终端、批发商向佳力木业进行有购买意图的反向沟通行为。

5、融资。收集和分散资金，以负担销售工作所需的费用。

6、承当风险。在执行渠道任务的过程中承当有关风险。

7、占有实体。产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。

8、付款。终端、批发商通过银行和其它金融机构向销售者提供帐款。

9、所有权的转移。物权从一个组织或个人转移到其它人。

基本管理手册第一章组织架构

公司总经理

第二章岗位责任

一、业务员岗位职责

1、市场业务员回访制度标准作业法。

2、推行业务员作业法和回访制度。对密切终端零售商关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，各业务员在作业中应积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、规范化。

3、与本制度相配合使用的文件有《客户网络及访问路线》、《标准工作卡》、《零售商分级制

度和增减制度》、《工作日志》、《铺货跟踪表》、《客户跟踪表》。

4、作业区域

(1)各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务，除特殊批准外，不应涉及其他区

域的业务；

(2)业务员在业务活动中，所接其它区域的业务时，应及时积极地转交到该区业务员处，

由该区责任人接洽、执行；

(3)业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指

令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线；

5、拜访客户

(1)拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的A、B类客户，应保证每星期能访问一次，

对C、D类客户，应保证每半个月访问一次；

(2)拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约；

(3)拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、

组长问好，了解到产品行销情况、市场动态；

(4)对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人，商谈促销补货、对帐、结算等事宜。

6、拓展客户

(1)拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业路线、顺序进行

拓展；

(2)尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质、资信等情况进

行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客户专卖或特许经营权。

(3)严格执行公司的营销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。

7、铺货、送货

(1)业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作；

(2)业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户签定定货量，一

般应控制在同类客户月销量内；

(3)送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时向有关人员通报

协同处理；

(4)业务员或仓库人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，核对货物是否

与合同或订货单相符；

(5)送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解。

8、回收货款

(1)按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期限内完成对帐手续，办理结款

事宜；

(2)有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收货款；

(3)对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收到上次货款前谨

慎考虑下次发货。

9、售后服务

(1)产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客户关系的疏密，

是销售工作的主要环节，包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。

(2)销售中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何人员都不得推

诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。

(3)产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责，进行紧急服务时，可跨越作业地域和作

业路线；

(4)对原因不明的投诉或暂时难以回答的咨询，应及时转交到公司相关人员共同分析，共商

解决方法。

(5)每次售后服务工作咨询应有完整的记录，并依程序办理有关手续。

二、储运人员岗位职责

1、完成销售中心给予储运部的各项工作和任务指标，确保货物及时、准确、安全的流通。

2、根据营销中心整体销售计划、定货数量和实际发货量，编制发货计划并提出应变措施。

3、分析、设计、改进物流系统，统筹安排，提高运输效率。

4、预测物流量，编制物流预算方案，进行物流成本分析，合理控制运输成本。

5、了解不同时期（季度、月度、周、日、时）业务量的波动特点，能够控制和调整实际

物流活动。

6、制定物流部的月度工作计划和工作目标，向营销总监汇报，对属下进行考核。

7、明确与公司各部门之间的关系，定期组织物流部会议，由营销总监以及生产、销售等

相关部门人员参加，进行协调沟通。

8、根据销售状况、实际发货状况，组织编写车皮运输情况表和运货车辆的调配计划。

9、审核出货单。

10、制订物流部工作程序和规章制度，报批后实行。

三、内勤人员岗位职责

1）负责销售中心内务工作，费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理，信息资料管理和档案材料管理；

2）负责登记、初审业务员所签订的合同，整理后转交销售中心经理审批及财务存档；

3）负责送货单据的填写，并经销售中心经理审核后交储运人员送货；]

4）管理销售中心日常营销费用开支，及时登记入帐，编制费用报表；

5）根据业务人员提供的资料，整理建立客户档案，编制客户网络；

6）做好销售中心样品的领用、保管、登记工作；

7）接听处理业务电话，做好记录并及时与有关业务员取得联系；

8）协助销售中心公布、跟踪、督导、实施营销制度和销售计划；

9）统管营销报表，产品调拨手续，产品储运工作，每月按时将各市场的表格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表，送销售中心经理审阅

10）管理销售中心考勤制度和业务人员的食宿；

11）负责办公室的财产安全及环境卫生，建立财产管理制度；

12）负责销售中心的办公事务、印制名片、资料、购置办公用具等，做好申请发放、登记、保管工作；

13）全面建立销售中心工作档案，对零售商、业务员、各区域市场的情况及有关文件、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案；

14）负责销售中心的车辆调配使用、维修、保养等，监督司机的作业情况。

四、财务人员岗位职责

第三章、部门管理流程制度

（三）销售部工作程序

（二）储运部工作程序

接受销售副总指示，保证货物及时、安全、准确流通

根据销售计划和年度、月度货量特点制订物流计划

审核内务部出货单，安排车辆、车皮发货

与目的地部门或有关人员联系确认货物到达

分析、改进物流系统，提高物流效率

进行物流预算，控制物流成本

定期形成总结，向营销总监汇报

（三）内勤部计划流程

（1）

登记、审查定单或合同

转交内务部经理审定

联络物流部作好发货、运输准备

整理定单、合同

编制业务报表

建立客户档案、编制客户网络

（2）

整理、审核各类费用单据

转交内务部经理、销售副总审批

财务报销

进行销售中心内部费用登记

编制费用报表

（3）

搜集销售中心各部门资料

按性质、用途等分类、加工、整理

有关人员核实

建立销售中心分类档案库

第四章业务员行为规范管理

1）具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度；

2）努力学习与产品及销售有关的专业知识；

3）熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准，熟悉国家经济合同法；

4）严格执行公司的行销政策和价格政策，不得擅自更改公司已定政策，以维护公司和客户利益不受损害；

5）在与客户签订合同或发货时，应保持高度的责任心，不得因个人失误给公司造成损失；6）所收公司货款应及时上缴公司，不得私自截流，不得私自向公司客户借支货款，违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁；

7）不得将用于客户的样品，礼品私自挪作他用，不得假借出差机会游山玩水。

8）宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象；

9）及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意见

10）严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传；

11）服从公司和本中心的整体安排

第五章财务管理

一、财务管理原则

经销商的财务管理原则为：

1、经销商实行报帐、核算、采购、资金、结算、成本核算全方位负责制。

2、经销商设立销售流水帐、商品库存帐、会计事项与凭证。

3、经销商的营业税金、铺面费用以及其他费用，按公司要求交纳。公司备存的帐表，未经公司领导的批准，均不得向外公布或提交给公司外的任何部门与个人阅览。

二、固定资产的管理

经销商的固定资产折旧按分摊处理，任何因责任原因造成的损耗与损坏，由经销商(或责任人)予以赔偿，其赔偿金从工资总额(或个人工资)中扣除。

三、费用的管理

经销商经营和改造所需资金，要有预先的筹措、安排。

经销商非业务人员的工资与奖金由公司制定，业务人员的工资按保底工资加销售提成确定。员工的误餐费用由公司财务部按标准予以补助。

四、销售收入的管理

公司建立内部资金调剂中心，对产品销售货款实行开户、结算、管理、调度。产品的销售货款必须按公司规定，于销售当日及时存入公司指定银行的专用存款账户，五天以内转入公司的基本账户。

每月末，终端店应做好各自的月销售报表、销售流水帐、收款单报送。

第六章内务管理

1）销售系统全体人员应遵守公司的各项规章制度；

2）办公用品购置，销售中心若需购置办公用品，应到内务部填写请购单，有内务报给营销部经理审批，统一购买。

3）费用管理

（1）在日常业务活动中，本着“增收节支”的原则，尽可能在节约开支，提高效益，一切费用支出的报销都必须从正常渠道取得合理的原始凭证；

（2）销售中心发生的费用在规定的项目内及固定的补助费用内，先由销售中心经理审批签字，才能报销。

（3）日常做的报销应由经办人填定报销单，注名日期、用途、金额、所附单据的份数并签

名，以明确经济责任，交到财务核准，内务部核准登记，由销售中心经理审批签字，到财务部报销。

（4）出差人员归来应及时到财务结帐报销，上次帐款未结清之前不得预借下次任何费用。4）销售管理

(1)销售中心销售产品时，业务员应将销售合同或订货单送到财务部审核；

(2)业务员每日业务结束后，根据收回的款项（支票票据）及有关的凭证，汇总后送交财务

部门。

5）就餐(或讨论后另行制定)

销售中心人员因事外出，餐卡当日交回内务，出差回来后，再到内务办理手续，业务员在外宴请客户，须经销售中心副总批准，否则费用自理，客户上门联系，若要解决用餐问题，业务员应填写会客单由营销部经理签字后交内勤预订。

第七章员工的聘用

员工的聘用须严格遵守国家的劳动法规，本着为社会培养人才，为企业创造效益的宗旨，按照公开招聘，择优录用的原则进行。

(一)招聘途径

1、社会招聘：通过媒体广告或告示张贴向社会发布招聘信息。

2、学校选聘：由公司派人到职业学校或普通中学直接选聘符合条件的应届毕业生。

3、推荐选用：择优选聘由公司员工或社会关系推荐的有一定从业经验的待业青年。

(二)招聘对象

1、公关、营销等专业的大、中专毕业生；

2、公关、营销等专业的职业学校应届毕业生；

3、普通中学的高中毕业生。

(三)聘用标准

业务员除了完成销售使公司获得利润外，还肩负着维护公司的企业形象、增加产品附加值的任务。因此，只有在选聘标准上严格掌握，才能为公司的整体形象提升打下基础。

1、品质条件

(1)灵敏性：灵敏性是指敏锐的感觉能力。业务员始终处在与客户交流的氛围中，需要只通过短暂的观察，就可以了解客户的习惯，预测客户行为的反应能力。

(2)自我达成的驱动力：自我达成的驱策力是指销售人员必须有一种来自内心的内在工作驱使动力。她(或他)需要去成功每一件销售，而不仅仅是为了钱或为了让上级赏识。

(3)良好的职业观念：虽然人的思想不是天生的，但如果一个没有良好职业观念的人，是不可能在短期内将其训练成为一个敬业的员工。因此，聘请的员工应无不良恶习，应对自己的工作有信心，对个人的升迁(前途)有信心，同时对自己销售的产品和对自己接待的每一位顾客有诚心。

2、基本条件

(1)女性：身高1.55米以上；男性：1.65米以上

(2)高中以上文化程度；

(3)身体健康、无影响外观病症(或后遗症) ；

(4)良好的职业悟性或一定的从业经验；

(5)五官端正、有良好的精神风貌；

(6)工作意念强，普通话标准，懂当地语言。

(四)招聘程序

1、由本人自荐或学校、他人推荐，需递交简历、学习成绩、毕业证和学校（他人)的推荐书。

2、公司人事部约见面谈。

3、公司人事部组织面试(口试或笔试)。

4、通知拟聘用人员到当地卫生防疫站体检。

5、体检合格人员自行办理好公司外的有关手续，到公司内勤部办理报到手续，

并提供与填写下列文件：

需提供的文件：

①身份证、毕业证(复印件)；

②家长或本市户口人士签署的担保书；

③体检表。

需填写的文件：

①员工登记表；

②工作合同(一式两份)；(如需要请使用当地劳动合同标准版本)

③《员工手册》保证书；

④计划生育保证书。

被聘用人员参加入职前培训，培训结束后到终端店报到。

第七章员工的培训

(一)培训的意义

培训是一个持续的过程，通过培训得以在态度、知识、技能等三个方面有所改变，加强或改进一个人的行为或表现，以此达到一个企业的目标。

培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程，提供一些特定工作所需的知识技能和态度。

培训的结果，是改变人的行为表现，提高人的素质，其最终目的是发展人力资源。

在今天的企业环境里，人力资源是一个企业最宝贵和最有价值的财产，改变个人的行为表现，提高其素质，对任何企业的成功，都是有决定意义的。

(二)培训的原则

1、培训对象

为提高企业的整体服务质量，制定和推行培训制度，明确培训要求并对所有从事对销售有影响的工作人员都进行培训。

2、培训程序

(1)岗前培训(入职前培训)

岗前培训是指所聘员工到公司报到后，被分配到正式岗位前的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对公司的基本概况、员工守则、岗位责任、售点推销与应对技巧，贴面板等装饰材料的相关常识，以及产品服务和促销常识等有一个初步的了解。

新员工上岗后，部门负责人应做好跟查工作，确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后仍未“上手”，或经常出现严重错误，部门负责人应建议将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量。

(2)岗位培训(在职培训)

员工上岗后，部门负责人应有规律地利用业余(或空闲)时间，对员工进行集中式或分班式的岗位培训。

岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到公司产品销售业绩与社会形象，又关系到公司的整体形象。所以，部门负责人有责任将公司建立成一个“学习型的组织”，让员工有意识在工作中得以不断学习、不断提高个人能力，拥有一个积极上进的员工队伍。因为没有持之以恒的岗位培训就没有好的服务质量，没有好的服务质量就没有强大的市场竞争能力。

(三)培训方法

1、由公司内派老师或外请老师集中授课；

2、到终端零售店场观摩、学习；

3、部门负责人辅导学习；

(四)培训内容

一、企业情况

1、公司历史

2、公司现状

3、公司企业文化

4、公司经营理念

二、行业状况

1、行业发展进程

2、行业竞争环境介绍

3、市场机会分析

三、产品知识

1、生产技术

2、工艺流程

3、公司企业文化

4、与同类产品相比的优劣势

第九章盘点作业管理

（一）商品盘点作业管理

盘点作业是一项繁杂、花时间和人力的作业，但就是盘点作业显示了企业的经营成果大小，可以说，盘点作业是衡量终端店经营好坏的最标准尺度。

1、盘点作业流程

2、盘点作业流程的管理

（1）盘点的方法（实盘）

（2）盘点的周期（一个月）

3、帐务的处理规定

4、盘点出现差异的处理方法与改进对策

5、对盘点结果的奖罚规定

（二）盘点作业

盘点作业正式开始前，首先确定盘点责任人员，说明盘点工作的重要性，特别要告诉大家，清点的商品不单单是商品，而用“金钱”，应该以点钱的责任心来清点商品，然后是发放盘点清单，告之填写清单的方法，盘点单设计如下：

盘点单

表单编号：

小计

初点：复点：

在告之盘点单的填写方法时，也要告之劣质或破损商品的处理方法，如将这些商品汇总起来，与正常商品区别开来，汇集到指定地点统一处理。

1、盘点作业的初点与复点

初次盘点有责任人进行，对初点的结果要进行复点。复点要互换责任人，复点后将结果用红笔记录在盘点单上。

2、盘点作业检查

对各小组和各责任人员的盘点结果，终端店店长等负责人要认真加以检查，检查的重点是：

每一类商品是否都记录到盘点单上，并已盘点出数量和金额；

对单价高或数量多的商品，需要将数量再复查一次，做到确实无差错；

复查劣质商品和破损商品的处理情况。

(三)盘点作业的帐册工作

物品的盘点作业结束后，就要进行盘点作业的帐册工作。盘点帐册的工作就是将盘点单的原价栏上记录的各商品原价和数量相乘，合计出商品的盘点金额。

业务管理手册

第一章价格管理

价格策略是指在制定价格和调整价格的过程中，企业为了实现营销目标所采取的定价艺术和技巧。市场经济条件下，价格是影响商品交换的主要因素。商品的买卖能否成交，除了商品质量、功能、包装、服务等因素外，价格合理是重要的促成因素。

一、影响产品价格主要因素

1、成本因素

企业在产品定价时要考虑多种因素，其中成本是影响产品定价的最基本因素，是产品定价的主要依据。同时，成本也是企业制定价格的最低经济界限。从长期来看，价格必须不能低于成本，只有这样，产品的价格才能补偿产品生产过程中所消耗的生产资料转移价值和支付劳动的合理报酬，企业的再生产才能得以维持，企业才能生存。

2、需求因素

市场需求对价格的制定有着重要的影响。需求与价格的关系可以用市场需求潜力与需求价格弹性反映。市场需求潜力是指在一定的价格水平下，市场需求可能达到的最高水平。假如某种商品的供给量一定，当需求量增加时，价格会上升；反之则下降。

需求价格弹性是指因价格变动而引起需求的相互变动率。

需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求影响大。需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。许多时新商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对价格不注重。而对于多次重复购买的消费品，则要价格合理，宜采取降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的产品，一般要根据相近代用品的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的依据之一。

3、竞争因素

现实的和潜在的竞争对手对于产品定价的影响很大，竞争越激烈，对价格的影响也越大。特别是那些容易经营、利润可观的产品，潜在的竞争威胁最大。完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权。在不完全竞争的市场中，竞争的强度主要取决于产品的质量高低和供求的形势。由于竞争影响定价，企业要做好定价，必须充分了解竞争对手的情况。要了解主要竞争对手来自何方，主要竞争对手的实力如何，主要竞争对手所采取的定价策略等，企业定价进必须认真研究来自各方面的竞争。

4、政治因素

任何国家都有自己的经济政策，对市场物价的高低和调整都有相应的限制和法律规定。因此我们搞好企业，眼光仅仅盯着市场是不够的，还必须认真研究国家的经济政策，尤其是

对木业行业和政策调整如何。

二、产品的定价目标

企业制定价格时，首先要确定定价目标。企业定价目标的确定是指导企业进行价格决策的首要过程。企业在市场营销活动中，可依据所处的地位、竞争环境，以及商品寿命周期所处的不同阶段来选择具体的定价目标。

1、以争取最大利润为目标

不断地获取更大的利润是企业生存及发展的前提条件。因此，获取最大利润也是企业最主要的定价目标之一。

企业追求并获得最大利润，通常与较高的价格联系，但与最高价格并没有必然联系，也就是说，追求最大利润并不等于追求最高价格，企业利润来自于全部收入扣除全部成本以后的余额。它往往更多地取决于合理价格及由此推动的市场需求量。

当一个企业产品在市场上处于某种优势地位时，固然可以实行高价策略，以获得超额利润，然而，由于市场竞争的结果，任何一个企业要想在长期内维持一个较高的价格几乎是不可能的，必然会遭到各方面的抵制或对抗，诸如需求减少，代替品加入，竞争者增多，购买行为推迟等。价格和需求呈这种反比关系说明，价格过高，产品销售可能减少，从而利润总额也会减少。所以，争取最大利润的价格不一定是最高价格，而是可实现最大销售利润的较高价格。

2、以投资报酬率为目标

投资报酬率反映着企业的投资效益，一般是指企业投资的平均收益百分比。任何企业对于其投入的资金，都希望获得预期水平的报酬。所以，企业为保证在一定时期内获得预期的报酬，在定价时就要以能达到这一目标为标准，在成本的基础上加上预期的利润。

采用此种定价目标的企业同时应具备三个方面的条件：

其一是该企业必须在同行业中具有较强的优势，规模大，经营管理水平高、竞争力强，拥有较高的市场占有率，属于“龙头企业”，只有这样才能应付来自竞争对手的攻击；

其二是企业在产品质量、性能、外观材料等方面与竞争者的同类产品相比，具有明显的不同。产品差异明显，则为企业运用此定价目标提供了前提条件；

其三是对日后企业的发展无不利影响。

3、以促进销售额的增长为定价目标

销售量的增长与利润的变化有一定的关系。一般情况下，销售额的增长会带来一定的规划效益，使成本下降，利润提高。但是，这种情况也不总是这样，当一个企业的成本增加速

客户引导指导书

客户引导指导书 在投标项目或非投标项目中，对重要客户的技术引导一直是我司克敌制胜的主要法宝之一。通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对局方的招标文件施加影响，使局方的招标文件的内容有利于突出我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以对局方选型组以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响，从而增加我司项目的把握度。 本指导书的目的是，指导办事处在投标项目或非投标项目中，如何开展重要客户引导工作，以及客户引导工作包含的内容和注意事项等等。 一、客户引导的主要阶段 客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计划、招标书/可研报告引导、技术汇报/交流会、公司及样板点参观考察、投标/答标阶段技术澄清/ 引导。 1、制定客户引导策略和实施计划 (1)分析局方的网络现状。主要包括友商和我司网上设备的业务量分布、 业务提供能力、组网能力、网络运行情况等； (2)分析局方的建设计划。主要包括项目计划资金、资金来源、启动时 间、进度安排、主管部门和操作方式等； (3)分析局方的建设思路和需求/兴趣点。包括局方网络发展规划、网络 经营发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思路，以及客户同行业之间的竞争情况等； (4)分析友商和我司的对比信息。包括市场份额、市场地位、市场策略， 以及客户在以下方面的认可程度：产品和技术、市场关系、商务和服务等等。 (5)制定客户引导策略： 焈 客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针对项目制定的技术引导思路。主要作用是统一项目组和相关人员的引导口径，指导项

目组进行重要客户的持续的技术渗透。 焈 主要包括主要针对设计院的招标书/可研报告引导思路、针对局方决策模式的高层/中层/技术层引导思路等等； 焈 引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌贪大求全，重点不突出。 f. 制定客户引导实施计划。 焈 制定引导材料的责任落实。一般由办事处产品部承担。在各引导材料的制定过程中，需要综合考虑到对项目有影响的所有因素，包括 局方、友商和我司自身的情况，以及全国其他兄弟省（地市）情况。 焈 明确引导对象和引导内容，明确我司项目组的责任人、完成时间和目标。 焈 项目组培训。项目组所有成员必须保持统一口径和统一的步调进行客户引导工作。 焈 客户引导效果的阶段性监控和修正。 2、招标书/可研报告引导 (1)了解局方招标书/可研报告的主笔人，对主笔人进行足够的引导，使 其完全理解我公司思路和技术特点； (2)引导招标书/可研报告中体现我司产品的建设思路； (3)引导招标书/可研报告中全面体现我司技术特点。 3、技术汇报/交流会 (1)会前拜访和准备：包括了解并确保参加技术交流会局方人员的层次 和范围；了解局方对友商和我司技术方案的认识和评价；根据会前拜访情况准备针对性强的技术交流资料； (2)会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安排局方人员对我 司技术优势和友商的技术弱点提问；汇报会纪要；会务安排等等； (3)效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对局方与会人员的回 访；了解友商和我司技术交流的效果；对局方未到会的决策层或关键人员进行拜访，呈送汇报会书面材料； (4)根据汇报会效果调整项目引导策略。

零售商营业指导书

零售商营业指导书 零售商营业指导书 目录基本管理手册 第一章组织架构 (一)组织架构图 (二)分工 (三)说明 第二章岗位划分与职责 (一)店长岗位责任书 (二)班长岗位责任书 (三)收银员岗位责任书 (四)营业员岗位责任书 (五)附：店长诫 第三章员工的聘用 (一)招聘途径 (二)招聘对象 (三)聘用标准 (四)招聘程序 第四章员工的培训 (一)培训的意义 (二)培训的原则

(三)培训方法 (四)培训内容 (五)培训达标要求与考核 第五章综合管理 (一)综合管理的3S原则（简单化simplification.标准化standardization.专业化speciality） (二)综合管理的内容 第六章经营管理 第七章店员行为规范管理 (一)店员的仪容仪表管理 (二)礼仪接待规范管理 (三)附：商品出售工作流程图 (四)考勤与交接班管理1.考勤纪律2.交接班管理 (五)班前.班后会管理 (六)营业员工作纪律 (七)奖罚条例(八)清洁卫生制度 第八章商品管理 (一)商品的管理原则1.商品为先的原则2.商品齐全的原则3.商品优选的原则 (二)商品的配置与陈列1.商品陈列排面管理2.畅销商品保护管理3.商品利润控制管理 (三)新开店商品配置表的制作

1.商圈与消费者的调查 2. 商品经营类别的确定 3. 商品配置表的制作 4. 商品配置表的制作的技术要领 5. 商品陈列摆放程序 (四)商品的存货管理 第九章商品的盘点作业和理货管理 （一）商品盘点作业管理 （二）盘点作业 （三）盘点作业的帐册工作 （四）补货作业流程管理 第章财务管理 （一）财务管理原则 （二）固定资产的管理 （三）费用的管理 （四）销售收入的管理 （五）商品的管理 （六）其它原则 第一章收银管理 （一）收银员工作守则 （二）收银员作业流程管理 （三）收银员作业管理重点 第二章顾客管理形象管理手册 一.视觉形象指引 (一)形象主题

创业投资指导书

创业投资指引

1.甚么是创业投资 创业投资是一种透过提供长期资金于新成立并进展迅速之企业的投资方法。 企业进展业务所需的资金，通常可透过贷款或发行股权来筹集。而一家未上市之企业则可透过发行股权给予私人投资者或经由银行获得资金。创业投资或直接投资是指创业投资者以资金换取企业股权的行为。 创业投资公司在投资于初创时期的企业时已明白此项投资是以较的高风险去换取企业进展所带来的较高回报。当所投资企业之业务可在证券市场公开上市时，创业投资公司便可收到所应得的回报。除了把该企业公开上市外，其它收回投资的方法还包括依照预定之协议把股份售回给企业之治理层或配售给予独立之第三者。

2.创业投资之优点 ?刚进展的企业由于欠缺经营业绩，较难获得资金以进展业务。银行尽管能够提供信贷，但企业却未必有足够固定资产作为抵押。 ?创业投资公司通常向企业注入新的资本而非提供商业信贷。企业籍此增加流淌资金而毋须负担利息开支及提供抵押。 ?创业投资公司成为企业的股东后，通常会成为董事局成员，并关注企业的运作。尽管创业投资公司未必能参与企业的日常治理，但他们却能在商业策略、治理、组织、财务系统及国际网络关系上提供宝贵的意见。

?创业投资公司在不同的投资项目方面均拥有专业的经验，尤其在策略及治理方面。当企业面对重要事项时，他们的专业知识及经验更显得重要。这种支持对一个正在成长之企业相当宝贵。 ?与具名气的创业投资公司成为合作伙伴将能增强企业的信誉，有助于业务的进展及融资的安排。 ?创业投资公司是企业经营者业务上的合作伙伴，能共同承担风险，并分享回报。

3.投资时期 在结构与规模上，大多数的成功企业都有一种特定的成长模式。他们都通过不同的进展时期，而每时期有不同的资金需求。 初创时期 (Seed) 一个商业的概念和构思正在孕育和形成。在这时期，进展的项目是由创业者自行提供资源的。 开拓时期 (Startup) 在这时期，服务或产品尽管正式出现，因但尚未在商业市场上出售，企业极需要资金购置资产及机器去进行生产。由于未被宣传，推广及

创业计划书 创业计划书的商业模式

创业计划书的商业模式 。这些群体具有某些共性，从而使公司能够(针对这些共性)创造价值，这个过程也被称为市场划分或者是企业的市场定位;进一步引申就是：创业企业到底为哪些顾客创造了一些什么样的价值，提供了怎样的别人不能提供的特殊的产品和服务，这些产品和服务为什么对目标客户非常重要，促使他们愿意花更多的钱来购买创业企业的产品和服务。 价值主张，即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值;价值主张确认公司对客户的实用意义，同时确定这些价值的大小并将一部分价值转移成企业的利润，从而确定企业的收入方式，通过什么样的收入流途径来创造财富。 客户关系，即公司如何同其消费者群体之间所建立的联系，客户关系管理即与此相关，在建立起客户关系的同时，建立起企业的战略控制措施，确保企业的市场竞争优势，明确有效的竞争措施，在与竞争对手的市场竞争中处于有力的地位，为实现企业盈利目标奠定基础。 分销渠道，即公司用来接触消费者的各种途径，也就是公司如何开拓市场，市场和分销策略是什么;通过具体的分销过程真正与客户接触，明白是否能够有效的满足客户的特定需求，在更高层次上理解

客户反应的内在原因。 核心能力，即公司执行其商业模式所需的能力和资格，其中包资源和活动的配置，即如何运用企业现有的资源来实现战略控制的效果，倘若现有的资源和能力还有缺陷，是否可以通过合作伙伴网络，即本公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络，即公司商业联盟来实现商业模式设计的效果?最后还要考虑成本结构，即所使用的工具方法和资源合作的货币化描述，是否能够在客户本身能力的许可范围内，为客户提供这样的加之服务。 倘若企业自己的核心能力不能胜任前几个方面的选择和措施规划，又无法通过战略联盟与合作获得必要的资源和能力，则企业就不得不做出必要调整，重新选择客户或客户服务内容，重新进行企业设计。 只有明确了企业的市场定位，有获得市场价值的有效方法，能够在市场竞争中有明确的战略措施，通过各种分销渠道都有良好的反应，并且能够有效的发挥出企业核心能力的作用，这样的企业商业模式设计才是有效的，也才能获得投资者的青睐，创业企业的融资和经营才能获得长足发展。 创业计划书，商业计划书如何写?

经营模拟学生实验指导书修订稿

经营模拟学生实验指导 书 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

一、企业经营模拟实验的性质、目的和任务 企业经营模拟实验是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。受课学生被分成若干个团队，每个团队由若干个学生组成，学生将担任总经理、营销总监、生产总监、财务总监、供应总监等。借助模拟软件每个团队首先完成自己的创业计划书，接着在出资人融资60万元的状况下，完成企业登记注册的流程，进入某一行业，实际对企业进行运营管理，并于其他小组模拟对抗实战，连续从事8期的经营活动。通过直观的电子沙盘，模拟企业实际状况，内容涉及企业创业管理、整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，让学生在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感受企业发展的典型历程，感悟正确的经营思路和管理理念。在实验中学生将遇到企业经营中常出现的各种典型问题，亲身参与创业企业的设立过程与经营管理，同学必须一同发现机遇，分析问题，制定策略，保证公司成功及不断的成长。在实验的过程中增强创业意识，提升管理能力。 二、企业经营模拟实验的基本内容和要求 （一）基本内容 1创业计划 1.1 商业机会分析 创业机会是指可以利用的商业机会。《21世纪创业》的作者杰夫里·A·第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引；第二，它能在你的商业环境中行得通；第三，它必须在机会之窗存在的期间被实施；第四，你必须有（人、财、物、、时间）和才能创立业务。 1.2 组建管理团队 企业仿真模拟首先是构建虚拟的组织架构、建立公司，把同学分成若干组，每组一般3-4人，形成二十个左右相互竞争的虚拟企业，然后对每个小组成员进行角色定位，明确企业内每个角色的岗位责任。 在模拟中，共设置多个职位角色：首席执行官（CEO）、营销总监（CSO）、运营总监（COO）、财务总监（CFO）、采购总监（CPO）等，同学可以一人身兼多职。 在经营过程中，可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化，也就是学会换位思考。 1）首席执行官 企业重要决策均由首席执行官带领团队成员共同决定，如意见相左，由CEO 拍板决定。 2）营销总监 企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键，营销总监在企业中的地位不言自明。营销总监所担负的责任是：开拓市场，实现销售。

创业指导书

创业计划书学期：2014年春季学期 学院：外国语学院 班别： 题目：关于大学生创业的指导书 姓名： 任课教师：

目录： 1 导言 1.1 企业的名称和地址 1.2 创业者的姓名和地址 1.3 企业的性质 1.4 对所需筹集资金的陈述 2计划执行概念（对企业的经营计划全面的概述）3市场调研分析 3.1 对将来的展望和发展趋势 3.2 竞争者的分析 3.3 目标市场分析 3.4 行业预测 4企业风行描述 4.1 产品（描述） 4.2 企业规模 4.3 创业者背景 5运营计划 5.1 制造过程 5.2 厂房也机器设备 5.3 原材料的供应情况 6营销计划 6.1 定价 6.2 销售与促销计划 6.3 产品预测

6.4 控制措施 7组织计划 7.1 所有权形式 7.2 合作者或主要股权所有人的身份7.3 负责人的责、权、利。 7.4 管理团队背景 7.5 组织成员的定位于责任 8风险估算 8.1 企业弱点分析评价 8.2 新技术 8.3 风险防范措施 9财务计划 9.1 损益预估 9.2 现金流预测 9.3 资产负债预估 9.4 盈亏平衡分析 9.5 资金的来源和作用 10附录 10.1 信件 10.2 市场研究数据 10.3 租约或合同 10.4 供应商报单

1、导言 经过多次的调查以及多次的实地勘察，精心研究之后，决定开一家汽车维护美容公司，企业名称叫：美车秀秀，创业的地址定在钦州市北部湾广场到会展中心路段之间。我叫肖冰，现就读于钦州市钦州学院的物电学院自动本111班，临近毕业，想着在毕业之后在钦州城区就业。我所创立的企业的性质为私营企业 前期筹集的启动资金大概需要65万，里面有我自己县城里面两套房的抵押和父母的资助，筹集了足够的资金。 2、计划执行概述 3、市场调研分析 在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。而且在我们对钦州市的汽车行业的一些分析，钦州在发展，越来越多的投资商入驻钦州，钦州的房产发展带来了人，人们出行必备的是车，小车的保养对于人们也是一个定期的任务，汽车行业的发展，将带动汽车的相关产业的发展，竞争大，也是企业生存的一个重要因素。 汽车行业也可以细分，汽车美容，4S店，维修店等，而我的企业，结合三者，优势有，也为自己增加了竞争力，随着汽车美容店的慢慢增加，我们的竞争力将不断增加。目前钦州市的的美容店大多集中于北部湾广场附近的几大小区，竞争力大。 4、企业风险描述 有企业就会有同行，有同行就会有竞争，有了利益的冲突，就会对企业造成一定的风险，选址的不正确会让客源太少不足以获取利益，新兴企业得不到高质量企业的支持，商品有瑕疵等；技术不过关，给客户造成不良的影响；还有同行的恶性竞争，让彼此压低价格，使得利润降低；也要注意工作人员的安全，修车会使用机械等，这也是风险，都要加强注意。刚刚建立的企业，需要慢慢积攒信用和资金，才能慢慢扩大规模，不要一开始就盲目扩大，要理性分析市场。 5、运营计划 因为是汽车美容店，但也有汽车维修，4S店等的功能，厂房应该要三四个区间分开，设备都要定期维护，检查安全性，找技术过硬的人员维修，不要随便，三四个区间，接客区，美容区，保养区，维修区，美容，也要进一些汽车的配件销售，汽车坐垫，香水，挂件，牌子之类的装饰品，要巩固好于原材料商家的合作，确保来源安全正确。

客户沟通作业指导书

客户沟通作业指导书编制日期 审核日期 批准日期 修订记录

1.目的 规范与客户的沟通渠道和方式，加强主动沟通，了解服务现状，发掘客户需求，与客户形成良好互动，赢得客户的持续认可。 2.范围 适用于各类客户沟通的过程指导 3.方法与过程控制 3.1 沟通渠道 3.1.1 交付前物业见面会 3.1.2 客户乔迁问候 3.1.3 日常客户访谈及关怀 3.1.4 怪服务公告及展示 3.1.5 客户满意度调查 3.1.6 社区文化奋舌动 3.1.7 了业委会沟通 3.2 沟通方式 3.2.1 交付前物业见面会 3.2.1.1 新项目首次交付前应组织一次物业见面会，形式可由物业单独举办。也可结合地产开放日、预看房等活动一并进行。 3.2.1.2 服务中心制定物业见面会活动方案，方案内容包括活动时间、地点、形式、流程、各类资料及物品准备、费用预算、突发情况预估及处理办法、人员安排及实施计划等(方案格式不限)，报分管领导审批后邀请客户并组织实施。 3.2.1.3 物业见面会的活动内容包括(可选):物业服务简介与服务团队展示、服务资源展示、文明宣传与日常生活注意事项、装修管理要求及注意事项、客户需求及意见收集等。 3.2.1.4 物业见面会结束后形成活动总结(总结格式不限)，分享活动经验，汇总分析客户需求及意见，报分管领导审批后指导今后日常管理服务工作开展。 3.2.1.5 滚动开发项目除首次交付，可采用多种灵活方式问新客户展示宣传物业服务。 3.2.2 客户乔迁问候 3.2.2.1 客户乔迁一个月内，物业服务人员向客户表示恭贺〔上门或电话)，收集、核对客户信息与需求，留下与客户的沟通方式，并在管控系统内进行记录、更新与维护。 3.2.3 日常客户访谈及关怀

企业经营模拟指导书

（节选） 管理学院陈朝晖根据用友公司相关教材整理

第四部分实验步骤 4．1模拟企业概况 在模拟实战之前，你一定想了解你将接手的是一个怎样的企业,你在企业中担当什么样职位,负有怎样的责任，企业所属行业及企业的内外部环境等情况本章对这些问题进行说明，对模拟企业的基本情况做简要介绍. 4．1．1模拟企业简介 该企业是一个典型的离散制造型企业，创建已有三年，长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与经营。目前企业拥有自主厂房-—大厂房,其中安装了三条手工生产线和一条半自动生产线,运行状态良好。所有生产设备全部生产P1产品，几年以来一直只在本地市场进行销售,有一定知名度,客户也很满意。 ★企业的财务状况 所谓财务状况,是指企业资产、负债、所有者权益的构成情况及其相互关系。企业的财务状况由企业对外提供的主要财务报告——资产负债表来表述。资产负债表是根据资产、负债和所有者权益之间的相互关系,即“资产=负债+所有者权益”的恒等关系，按照一定的分类标准和一定的次序，把企业特定日期的资产、负债、所有者权益三项会计要素所属项目予以适当排列，并对日常会计工作中形成的会计数据进行加工、整理后编制而成的，其主要目的是为了反映企业在某一特定日期的财务状况。通过资产负债表，可以了解企业所掌握的经济资源及其分布情况；了解企业的资本结构；分析、评价、预测企业的短期偿债能力和长期偿债能力;正确评估企业的经营业绩。 在“ERＰ沙盘模拟”课程中，根据课程设计所涉及的业务对资产负债表中的项目进行了适当的简化，形成如表2—1所示的简易结构.

★企业的经营成果 企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润,它是企业经济效益的综合体现，由利润表（又称损益表或收益表）来表述。利润表是用来反映收入与费用相抵确定的企业经营成果的会计报表.利润表的项目主要分为收入和费用两大类。 在“EＲP沙盘模拟”课程中,根据课程设计中所涉及的业务对利润表中的项目进行了适当的简化，形成如表3-2所示的简易结构。 ★股东期望 从利润表中可以看出,企业上一年盈利３00万，增长已经放缓，生产设备陈旧；产品、市场单一;企业管理层长期以来墨守成规地经营，导致企业已缺乏必要的活力,目前虽尚未衰败但也近乎停滞不前.监于此，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展,他们希望新的管理层能够把握时机,抓住机遇,投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升;在全球市场广泛开放之际,积极开发本地市场以外的其他市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代生产手段，努力提高生产效率,全面带领企业进入快速发展阶段。 4．1．2新管理层接手企业 企业经营管理涉及企业的战略制订与执行、市场营销、采购与生产管理、财务管理等多项内容。在企业中,这些职能是由不同的业务部门履行的,企业经营管理过程也是各种职能部门协同工作，共同努力实现企业目标的过程。 ★企业组织结构 企业创建之初，任何一个企业都要建立与其企业类型相适合的组织机构。组织机构是保证企业正常运转的基本条件.在“ERP沙盘模拟”课程中,采用了简化企业组织机构的方式，企业组织由几个主要角色代表，包括:企业首席执行官、营销总监、生产总监、采购总监、财务总监，考虑到企业业务职能部门的划分,可以

电子商务实训指导书

《电子商务实训》指导书 电子商务实验教学是指利用教学模拟环境、网络环境和社会对电子商务专业知识的商业化运用进行观察、了解、参与、模拟和再现、修改、评价、总结和创造等教学活动，通过教学模拟环境和网上模拟环境理解专业知识、解剖专业知识、认知专业知识，通过电子商务企业经营案例对网上商业活动过程了解、参与和分析，掌握电子商务经营规律和工作原理，加深对电子商务技术知识应用的理解，掌握发展趋势，使学生在参与实验与实践教学中学会发现需求、提出商业设想和找到解决关键技术的方法。 电子商务专业实践教学应包括四个层次实验，即基础性实验、专业特色实验、创新实验和创业性实验，它是根据专业特点将课程实验、认识实习、生产实习和毕业实习的结合，反映了电子商务专业的两个基本教学过程，即电子商务专业课程的实验和电子专业知识综合运用的综合实验，是将教学模拟环境下的虚拟实验与学生网上浏览、网上案例教学和创新教学结合起来的教学活动。 《电子商务概论》课程主要进行认知性和验证或模拟性实验。包括真实网站的体验和各种电子商务模式、电子支付、物流管理、CA认证、网络营销等方面的实验模拟。 一、实验要求 1、通过学习使同学们了解电子商务的基本概念； 2、了解Internet商务中的B2B、B2C、C2C等不同类型的电子商务； 3、掌握商务信息的流通方式、企业电子商务； 4、了解网络市场调查方法、网络营销和传统网络营销的区别； 5、了解电子商务与物流之间的关系；及初步了解网站的建设。 6、通过实验，使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行网络营销及企业网站的建立等基本操作流程和具体的操作方法。 7、总之，不仅使同学们能掌握电子商务的理论知识，更能在模拟的电子商务实验室中完成操作 二、工具软件 本实验课程主要以电子商务模拟软件为基础进行模拟实验。 浙江航科电子商务软件 三、实验内容

创业指导书

创业指导书 1、怎样寻找创业模式 创业如何进行，创办一个公司，创业者首先要有一个构想和一定的理想，然后再从构想开始，考虑怎么样组成一个团队，怎样把这个公司发展成为一个完整的公司，怎样预见公司的发展前景，确定公司的发展方向。 2、怎样确立创业目标 赚钱是重要的目标，但并不是惟一的目标，因为创业本身应该有理念，理念会带动很多新的产品创意和实践冲动。 3、怎样制订创业原则 在创立公司的时候，你不应该一直想着什么时候能收到成果。今天还没有赚钱，明天会不会赚钱？面对非常艰苦的工作，你会感到不愉快。第一次创业，创业者赚钱的期望会比较高，第二次创业就不会这样了。但每一次创业都需要用热情去支撑。 4、怎样规划创业步骤 这是一个循环的过程。首先要看创意从哪里来？怎么会有这个创意？资金怎么找？怎么组织一个团队？产品的市场行销怎么做？这个产品做完了，你会不会还想做？如此周而复始。 5、怎样创造创业条件 创业时，不一定要有一个很重大的发明，重要的是你所做的东西，在市场上会不会成功？然后要考虑市场上需求怎么样？自己的能力是什么？最后再把这些都结合起来。 6、怎样确定创业期限 一个很大的公司，至少要花三年五年才能做出来，时间太长，风险也大，因为市场是不断变化和发展的。因此创业最好以两年为准，要想办法在两年内把产品做到最好。 7、怎样处理与投资人关系 很多创业者觉得，自己占这个公司的股份应该是99%，投资人应该是1%。这种想法对风险投资来讲是不对的。通常创业者与投资人最好各占一半股权。创业者去找投资，一半的股权要交给投资人，以后如果需要更多投资的话，创业者在公司持有的股份会越来越少，但这并不表示你拥有的钱越来越少，因为公司的价值会越来越高。 8、怎样产生好创意 一个很好的创意，在市场上并不一定有价值。在我的经验里，任何好创意都已经有很多人想过了，重要的是在好创意里面，是否包含着市场需求。 9、怎样组织好的团队 在组建团队时，很多人认为要把最好的人才都网罗起来。事实上创业团队简单一点，朴素一点，每个人不一定都很强，只要能凝聚起来，就是一个非常好的团队。 10、怎样选择风险投资商 第一要确定好各自的股份占多少；第二要选择能够跟你一起同甘共苦的风险投资商，第三要找有很大影响力的风险投资商，借助他们的经验和力量。 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品／服务，围 绕这一产品／服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公

(整理)06卷烟商品营销员专业技能答案.

201206卷烟商品营销职业技能鉴定 技能知识参考答案 （初级） 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分） 参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。 评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分） 参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。 （2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。 （3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。 第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分） 参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。 评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分） 参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分） 参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研；

创业指导书

1、走企业，访社区，价格优惠，服务到位——推销 2、对购上等佳品或购量较大者送茶艺品——促销 3、茶艺展示，提高购物兴趣，普及茶文化——展销 风险意识心理准备：（共八个月约亏损32113.80元） 1、创业初期，亏本让利，得到市场认可，付学费必不可少，准备按固定费用，承担亏本风险，当月以60％每月递减10％，六个月后达到持平，初算如下： 第一个月：9578*60％=5746.80元 第二个月：9578*50％=4789.00元 第三个月：9578*40％=3831.20元 第四个月：9578*30％=2873.40元 第五个月：9578*20％=1915.60元 第六个月：9578*10％=957.80元 总计：20113.80元 2、从而始租铺经过办理行业许可证、健康证、申办创业组织办理相关手续，期间还要装璜，涤置必要设备，进货等许多准备工作。约持续二个月时间，要付二个月商铺租金120000元。 本项目开业资金约12万，预算如下： 资金来源为：自筹资金7万，贷款5万。 租借商铺：面积约30平方、瓶：1000元。 电话（固定+移动）：2000元。 合计：800元。 工资支付：本人工资1000元/月 雇工工资：8000元/月。 合计：1800元。 电费：冷柜、店内照明、店外广告：700元/月。 通讯、交通费：300元/月。 进货：约3万元（少量多次） 开业前资金投入： 房租24000元、装璜20000元、设施8000元、进货30000元 合计：8.2万。 保本业务量分析：（装璜费20000元+设施添置费8000元）/三十六月=778元（折旧）/月 房租费6000元/月、工资1800元/月、通讯、能源费1000元。 计：每月支出9578元（固定费用）

大学生创业设计指导书

《大学生创业设计》指导书 一、目的与任务 《大学生创业设计》是土地资源管理专业的一门课程，共6周时间。该课程设计的开展，有利于高素质创业人才的挖掘和培养，具体课程目标包括以下方面： 1、使学生在大学学习阶段，能够有意识的融入社会中，自主参与社会实践，了解创业的过程与创业的艰辛，并对自己的未来有一定的规划，有针对性地进行创业探索。 2、锻炼学生的社会实践能力，使学生运用所学的知识和技能，如市场调查、企业经营、企业营销管理、企业管理、成本管理、财务管理、风险控制、人力资源管理等知识，在实践中学习、运用、检验专业知识和技能，并获得有益的经验。 二、基本要求 学生在六周的课程实践中，我们可以小组形式互相讨论、分工设计，每3-5人为一组，通过市场调查，选择创业项目，撰写创业计划书，共同完成大学生创业设计任务。具体要求如下： 1、学生应认真完成实践过程及课程设计报告。 2、课程设计报告应做到理论联系实际，具有一定的针对性。 3、设计的方案应有一定的可操作性，选用的资料、数据必须真实。 三、课程设计的内容 1、寻找创业项目 学生在学校所在地或其他地区，通过走访各类经营组织或个人，广泛搜集创业项目，选择自己感兴趣、具有一定可行性、能够得到必要信息的创业项目，并同时对该项目进行可行性分析。 创业可行性分析的实质在于分析商业机会的价值。可行性分析的基础在信息的收集，创业计划要求拥有必要的商业信息，帮助创业者回答以下的问题：（1）与新创企业提供的产品类别有关的顾客的基本需求是什么，即该产品提供什么价值，为顾客解决什么问题？ （2）当前的市场如何满足这种需求，即提供什么产品，它们有什么特性？ （3）市场是如何没有满足这些需求，即为什么顾客不满意以及不满的程度和广度？

《大学生就业创业指导》实训指导书

《大学生就业创业指导》实训指导书 课程名称实训时数或周 实训班级实训人数 一、实训性质与目的 (一）实习性质：课内+课外实训 （二)目的:对《大学生就业创业指导》课程里的就业创业理论知识在实践中的运用进行体验,以使学生能够将所学知识熟练得运用于实践,提高学生的就业创业能力。 二、实训内容与要求 （二)实训内容: 职业测评、职业生涯规划书撰写、生涯人物访谈、模拟面试、就业权益维护案例分析 (二)实训要求: 严格按照课内所讲程序进行操作与演练。 三、实训项目计划安排 （一）职业测评(1学时，课外教师指导与学生操作） 1.职业测评简介

朗途职业规划测评是国内第一套自助式职业规划测评,系统整合了职业咨询师、测评顾问、人力资源专家多年的职业指导经验，力求在最短时间内捕捉被测者的职业素质及心态，是进行职业咨询、职业生涯规划的最佳选择。 (1)更好地理解你自己 通过对自己的MBTI性格类型，动力特点的深入理解，了解自己的性格特质,适合的岗位特质,心态等对择业的影响。 (２)扩宽思路 通过对自己的性格、心态的了解,对适合自己的岗位特质，工作特质的理解，认识到更多的可能性,从而拓宽自己的思路和择业范围。 (3）规划职业生涯 根据报告提出的优劣势、适合的工作、适合的职业、适合的工作环境、发展建议，您可以更清晰地规划自己的职业生涯。 ２．职业测评的操作规范要点 （1)把握测评时间 建议测评时间控制在半小时内，最好一次完成。不要在生病的时候做，同时也不要在匆忙之间或者还有其它事情时做。保证环境安静,不要受环境干扰或他人的观点影响。 (2)把握测评的心态 测评结果没有对错和好坏的区别。测评时,应该保持平静的心态，以自己的第一感觉（直觉）作答,而不是以个人认为正确的答案作答；测评不是考试,不是为了展现成绩而是要了解真实的自我,所以以平时表现答题,而不是以希望的表现答题。 (3）每道题只能选择一个答案,不要遗漏任何一题。 (4）答题依据:根据你日常的实际表现，不是你期望的理想表现。 (5)有些题你可能从未碰到过或难以选择,不要过多思考，凭第一感觉做答。 ３. 测评评流程 (1)直接登录“山东英才学院网站主页”点击进入“就业网”，然后点击上面的“职业测评”图标进入;或者直接登录测评网址: (2)登陆职业测评系统之后——点击“账号激活”——输入ID“学号”和“真实姓名”——然后把个人信息填写完整点击确定——点击开始测评。 (3）请在半小时之内做完，做完后点击提交测评,提交完毕后可查看自己的测评报告。 （二)职业生涯规划书撰写(1学时）

产品策划作业指导书

目录 《皇明集团员工通用准则》 (01) 第一章主项工作 (01) 第一节维护产品宣传口径统一 (01) 第二节全程参与新品设计、研发及评审并提出建议 (01) 第三节新产品策划、包装、培训宣贯 (02) 第四节新产品试销 (03) 第五节新产品推广 (04) 第六节产品线维护及规划 (05) 第七节产品信息调研 (06) 第八节新品展示推介 (06) 第二章岗位基本技能要求 (06) 第一节岗位基本技能要求 (06) 第二节岗位基本素质要求 (06) 第三章岗位职业培训要求 (07) 第一节职业化培训 (07) 第二节职业要求 (07) 第三节职业规划 (07)

第一章主项工作 第一节维护产品宣传口径统一 1 维护集团产品对外宣传口径统一，保证宣传方向不偏移，对各部门关于产品的宣传进行闸口.建立产品宣传规范流程。下发产品宣传规范标准。对各部门对外的产品宣传口径进行统一规范。 2 部门内产品宣传口径统一。对与市场部所有与产品相关的宣传策划方案、设计作品的宣传口径进行闸口。从宣传源头上保证产品宣传口径不偏移。 3 建立产品宣传口径通知、培训、检查的闭环流程。保证新产品策划设计完毕后能迅速在集团内正确宣贯传达到位。 3.1 新产品策划案、相关物料设计完毕、卖点提炼确定后2个工作日内制作完毕新品讲解培训的ppt并下发通知全员学习。 3.2 新品ppt学习通知下发后一周内组织营销公司全员展开ppt课程培训，并对培训过程进行监控。 3.3 新品培训当周对学习情况进行考试。对考试不合格者进行再次培训。每周不定时抽查营销公司5名员工对新品知识点的掌握情况，对掌握、理解不到位的地方及时讲解并盯促学习。市场部员工尤其终端培训处、广告处、策划中心、呼叫中心需要重点培训、检查。 4 对经销商所宣传的产品宣传口径进行闸口、修正。对经销商报批的审批单中的产品宣传口径进行闸口。总结经销商宣传过程中易出错的点配合广告处进行整改。 第二节参与新品设计、研发及评审并提出建议 从产品调研、立项、设计、研发至试销全程参与，建立研发与市场对接平台，实现产品研发与市场需求零对接。 1.1产品研发前期调研。对市场现状及经销商、用户需求进行调研。与技术部门一起结合各项影响因素对所获取得信息进行分类，为新品研发立项提出方向性建议。使产品研发形成向“订单式研发”转变。需要结合的影响因素包括： 1.1销售部门反馈的同类产品的市场状态； 1.2客户服务部反馈的已开发的产品上市后的市场反馈信息 1.3公司重大的方针、政策、战略；

(经营管理)企业经营沙盘模拟实训指导书

企业经营沙盘模拟实训 指导书 组号:________ 职位:________ 姓名:________

基本规则简介 一、市场开拓、ISO认证 各个市场可以同时开拓。每个市场每年投资1M。 可以自行选择是否需要通过ISO9000或ISO14000的资格认证。 ISO资格认证通过以后，可挑选部分对ISO认证有相应要求的订单。 两种ISO资格认证可以同时开拓 ISO认证研发完后方可接ISO定单 二、产品生产 产品必须在研发完成后的下一季度才可开工生产，但可以提前为其采购备料。产品研发可以随时中断或中止，但已经投入的研发费用不可收回。 三、材料采购 每个原材料的价值为1M。

四、生产线 生产线的投资可以随时中断或中止。但必须在投资完成后，下一个季度方可开始使用。 生产线在安装过程中可以不用支付维护费用，一旦安装完毕，年底时必须支付1M维护费。 生产线完工投产的第一年可不用计提折旧，以后按平均年限折旧法进行折旧，每一年计提生产线原值的1/5。每年的折 当出售生产线时，如果生产线的净值等于其变卖价值，则按生产线的净值变现；如果生产线的净值大于其变卖价值，则按变卖价值变现，其余部分计入“其他”费用。 五、贷款与融资 短期贷款的基本单位是20M，长期贷款的基本单位是10M。 可贷款额度=贷款上限—尚未归还银行的贷款额。 长期贷款每年必须归还利息，到期还本，本利双清后，如果还有额度时，才允许重新申请贷款。即：如果有贷款需要归还，同时还拥有贷款额度时，必须先归还到期的贷款，才能申请新贷款。不能以新贷还旧贷（续贷），短期贷款也按本规定执行。 所有的贷款不允许提前还款，结束年时，不要求归还没有到期的各类贷款。 当应收款1、2期合计不足10M，3、4期不足8M时需要贴现，也需交纳1M的贴息。例如：应收款1、2期合计为6M，则按1：5贴现，5M进现金库，1M进贴息；应收款3、4期合计为5M，则按1：4贴现，4M

烟草栽培学实验指导书

目录 实验一烟草形态与类型的观察与识别 (2) 实验二育苗技术观察 (5) 实验三烤烟烟苗素质考察 (10) 实验四主要栽培技术与烤烟生长分析 (11) 实验五打顶时期与留叶数对叶片生长的影响观察 (12) 实验六烤烟叶片经济性状考察 (13)

实验一烟草形态与类型的观察与识别 一、目的 通过观察烤烟根、茎、叶等器官构造与形态，建立对烟草初步的感性认识；观察掌握不同类型烟草的形态特征并能识别。 二、内容 观察烤烟植株形态及根、茎、叶等器官特征，观察烤烟、白肋烟、香料烟、晒烟、晾烟、黄花烟六种类型的外观特征，并能描述。 1、烤烟 烤烟亦称火管烤烟，源于美国的弗吉尼亚州，具有特殊的形态特征，因而也被称为弗吉尼亚型。烤烟的主要特征是植株高大，叶片分布较疏而均匀。一般株高120-150cm，单株着叶20-30片，叶片厚苤适中，中部的质量最佳。栽培上不宜施用过多的氮素肥料。叶片自下而上成熟，分次采收最初的调制方法也是晾晒。后来（1869）年改用火管烘烤。目前是在烤房内调制，烤后呈金黄色。其化学成分的特点是含糖量较高，蛋白质含量较低，烟碱含量中等。烤烟是我国也是世界上栽培面积最大的烟草类型，是卷烟工业的主要原料，也被供作斗烟。世界上生产烤烟的国家主要有中国、美国、印度，其次是巴西、津巴布韦、泰国、加拿大、日本等。我国烤烟种植面积和总产量都居世界第一位。重点产区有河南、山东、云南、贵州、黑龙江、湖南、湖北、陕西、安徽等省，四川、广东、福建、辽宁、江西、广西、吉林等省（区）也有较大面积的栽培。 2、晒烟 晒烟的烟叶利用阳光调制，主要有晒红烟与晒黄烟。一般晒黄烟外观特征和所含化学成分与烤烟相近，而晒红烟则同烤烟差别较大。晒红烟的叶片一般较少，叶肉较厚，分次采收或一次采收，晒制后多呈深褐色或褐色，以上部叶片质量最好。烟叶一般含糖量较低，蛋白质和烟碱含量较高，烟味浓，劲头大。晒烟主要用于斗烟、水烟和卷烟，也作为雪茄芯叶、束叶和鼻烟、嚼烟的原料。此外，有些晒烟还可以加工成杀虫剂。世界上生产晒烟的主要国家是中国和印度。我国各省都有晒烟种植，但分布零散，比较集中的有四川、广东、贵州、湖南、湖北、云南、吉林、山东、陕西等省。 3、晾烟 晾烟有浅色晾烟（白肋、马里兰）和深色晾烟之别，都是在阴凉通风场所晾制而成。而其中的白肋烟、马里兰烟和雪茄包叶烟因别具一格，均已自成一类。但在我国，除将白肋烟单独作为一个烟草类型外，其余所有的晾制烟草，包括雪茄包叶烟、马里兰烟和其他传统晾烟，均归属于晾烟类型。 4、白肋烟 白肋烟是马里兰深色晒烟品种的一个突变种。1864年美国俄亥俄州布朗县的一个农场在马里兰阔叶烟苗床里初次发现了奶黄色的突变烟株，后经专门种植

创业指导书

M&C创业计划书 专业教育技术学 年级 2014级 学号 14050441023 姓名李梦娇

大学生移动餐厅（M&C）创业计划书 摘要 项目名称：M&C(Mobile Cafeteria)移动餐厅 项目背景：一般大学生上午八点开始上课，七点半就应该去食堂吃早饭，而早饭是三餐中最为重要的，长期不吃早饭后果相当严重。据我们了解，一半的大学生因为起床晚收拾慢耽误了早饭时间，并且当前在学校能买到食品的地方为数不多。同学们上课下课时间是规定的，所以校内商店购物高峰期统一，尤其是对于赶时间的同学来说，购买食品不方便一直是个让人烦心的大问题。相信这种情况在各大高校或多或少都存在，鉴于当前学校的情况，我们创业团队想到在我们学校开一个移动餐厅，来解决这个问题。 首先我们的移动餐厅是利用二手车为主体，并进行改装，使之能进行做手抓饼、煎饼等快速早餐，并要有一定的空间来储存粥、豆浆等食物，我们移动餐厅上还备有饮料、书本笔等学生必需用品。我们还要购置一些桌椅，供顾客使用。 我们营业场地并不固定，但主要集中在某几个地方，如去图书馆路上，数信楼路上，人文楼附近。这可以行使我们露天饮品店的功能，方便又浪漫。地点也是主要看哪里有需要，我们就往哪里去。 我们的营业时间也并不固定，也是主要看客源情况。但我们营业时间主要是在上课前和上课后，主要供应健康食品，绿色饮品，此外供应同学们需求量大的食品等。 考虑到资金的问题，我们主要使用的是二手车、桌、椅，对二手货翻新，使之有更好的使用价值。 对于资金的融合，我们可以申请贷款，毕竟我们的项目需要的资金不会很多，如果家里有条件的，还可以投资。 在初期我们还要对我们的店员进行培训，如如何做饮料，加工食品等，使我们的产品质量更好，还要在上岗前进行服务培训，做好我们团队的形象。我们坚信，良好的客源是建立在产品的质量上的。

模板-卷烟零售客户指导书模板

卷烟零售客户指导书模板 卷烟零售客户指导书（一）卷烟销量方面： 模版： 1.去年卷烟销售概况介绍：全年销售卷烟3600条，月均 销售300条，销量在此次客户分类评比中得分是8分（满分 10分），此项得分排名19。 2.分析优势或不足：销量得分处于领先水平，高于80%以 上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。但是还有提升的空间，对比同一路段的YY商店，该户在销量测评这项得了满分，月 均销量400条。该客户积极主动的寻找市场机会，与亲戚家的婚庆公司达成同盟，采取互惠、互荐的措施，抢占了较大的婚庆市场用烟的份额。建议您在以后的卷烟经营过程中，多多挖掘身边客户资源，善于发现、抓住拓宽消费人群和销售渠道的机会。 3.月度购进量变化情况 如上图所示，购进高峰在1月、5月、10月，平稳期3月、4月、6-9月、11月，低谷在2月、12月。剔除货源供应政策限制等非市场因素，建议您在高峰期的前一个月增加购进，扩大库存，以防销售高峰期出现意外情况，能够更好的满足消费要求。 4.消费情况变化情况最近周边有两个小区开工，对到店 买烟的务工人员赠送打火机等小礼品，并与之进行沟通，了解

工地烟民数量，主要消费卷烟价位、品牌、吸烟频率等，出店时可以赠送一瓶矿泉水等，提高他的第一次消费体验感受，争取形成口碑效应。 （二）卷烟结构方面模版： 1.去年卷烟销售概况介绍：全年卷烟销售额是36万，月 均销售3万，单次订货金额在8000元左右，单条值为100元/条，销售额在此次客户分类评比中得分是9分（满分10分），此项得分排名11。2.分析优势或不足：销售额得分处于领先 水平，高于90%以上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻 关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。对比同一路段的YY商店，还有提升的空间，该户在销售额测评 这项得了满分，月均销售额在4万左右。（原因与卷烟销量方面相同） 3.特别营销时间点：下个月是10月份，小长假期间会有外地返乡人员流入，会带动卷烟销量的增长，尤其是回程时会有购买地产卷烟的习惯，所以，建议增加人民大会堂系列的购进，尤其是细支规格。 4.专项消费：在“十一”黄金周期间，你所在片区会迎来 婚庆高峰，而当地的婚庆首选用烟就是玉溪（软），次之为人民大会堂（硬红），少数会用（硬中华），去年9-10月份你 店共购进玉溪（软）60条，人民大会堂（硬红）40条，中华（硬）20条，建议你根据此数据和同期的销售情况合理安排 本月的购进计划，鉴于目前稍紧平衡的货源供应政策，本月初就应该提高这三种卷烟的使用率，增加这三种品牌规格的库存，提升卷烟销售结构。 （三）品牌培育方面模版：