消费者行为学考试重点

消费者行为学

名词解释

1、社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

2、消费者态度：消费者对于某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。

3、记忆：凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候可以把它们再现出来，这个过程就是记忆。

4、刺激物的辨识：指消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说是消费者对相互类似的刺激予以不同反映的过程。

5、刺激物的泛化：指消费着对某种特定刺激所做的反映会扩大到其他相似刺激的反映中。

6、学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

7、认识质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。

8、注意：理解为意识的指向性和集中性。指向性是指消费者将意识指向某一营销对象，而离开其他对象。集中性是指消费者对特定营销对象倾注比较多的心里资源。

9、刺激物的展露：刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

10、感觉：人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

11、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。

12、重复购买：指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌。

13、品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。

14冲动购买：通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

15、消费者满意：消费者对产品或服务的期望水高于认知的实际水平。

16、消费者不满：指消费者由于对于交易结果的预期与实际情况存在较大出入而引起的行为上或情绪上的反映。

简答题

1、研究消费者行为的意义？

答：①消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。②消费者行为研究为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。政府应制定什么样的法律，采取何种手段保护消费者权益，

政府法律和保护措施在实施过程中能否达到预期的目的，很大程度上可以借助消费者行为研究提供的信息。③消费者行为研究有助于消费者自身作出更加明智的购买决策。对自己和其他消费者有更多的了解可以与市场发生更好的互动；我们能够更好的洞悉企业行为的动机；可以用消费者研究的数据进行消费者教育。④消费者行为研究提供关于消费者行为的知识和信息。消费者研究可以提供消费者“事实”的数据；经营活动、政府政策和市场管制活动对于消费者影响的信息；有关消费者行为的理论。

2、消费者行为研究的理论来源？

答：①心理学：心理学是一个涉及面非常广泛的学科，它对于理解个体消费者行为起着十分重要的作用；②社会心理学：社会心理学时介于社会学与心理学之间的学科，主要研究人在社会交互作用中的社会心理现象。③社会学：研究社会结构及其内在关系与社会发展规律的科学。

④人类学：用历史的眼光研究人类及其文化的科学。⑤经济学：研究稀缺资源配置和利用的社会科学。

3、消费者行为研究的基本方法？

答：①决策导向研究法：是以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图重点了解消费者是如何形成策略或计划、在不同产品与品牌之间做出选择。

②体验导向研究法：让消费者对于消费产品先进行体验获得情感，然后促使消费者对于产品的好感，以使消费者最终购买其产品。③行为影响研究法：行动可能来源于环境因素的直接影响。

4、消费者决策的类型？及其差别？

答：⑴①扩展性决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也为建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩张型决策；②有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的而评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜易信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择，当消费者认为备选产品之间的差异不是很大、介入程度不是很高、解决需求问题的时间比较短暂时，则属于有限型决策；③名义型决策：通常发生在购买介入程度很低的情况下。

⑵①购买决策中信息搜集的范围和数量有差别：名义型决策很少进行信息搜集，扩展型决策则将进行广泛的信息搜集。②决策速度存在差别：扩展型决策所花的决策时间最长，名义型决策所花时间最短，有限型决策则介于两者之间。③不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同，越是复杂的购买，消费者下一轮购买中再选择同一品牌的可能性就越小，而越

是名义型决策购买重复选择同一品牌的可能性越大。④不同决策类型下，消费者心理过程存在差异：扩展型决策下，整个决策过程可以看作是“概念形成”过程；有限型决策下，整个过程可以看做是“概念的获取或获得”；名义型决策下，整个过程可以看做运用概念的过程。

5、问题认知的类型？

答：①主动型问题认知：营销者只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就行了，因为消费者对于问题已有了认识；②被动型问题认知：营销者不仅要使消费者意识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效方法。

6、影响问题认知的因素？

答：①时间，时间的流逝本身就是激发需要和问题认知的一个重要因素。时间直接作用于现实状态使之逐步偏离理想状态，从而引发问题认知。②环境的改变，一个人生活的变化会激起许多新的需要。③产品获取，获得一件产品可能会激发对另一件产品的需要。④产品消费，产品的实际消费也会引发问题认知。消费者意识到某一购买问题仅仅是由于产品已经或即将用完。

⑤个体差异，问题或需要的认知是因现实状态的变化引起还是因理想状态的变化引起因个体的不同而异。

7、如何激发消费者对于问题的认知？

答：①一般性问题认知和选择性问题认知：一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过同一类产品中的不同品牌来缩小。选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。②激发问题认知的方法：企业可以通过改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两者之间的差距，也可以通过影响消费者对现实差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知。营销活动旨在影响消费者的理想状态，广告或其它促销手段营销消费者对现实状态或现有状况的认识。③问题认识的时机：消费者常常在购买决策发生困难或找不到解决办法时才产生问题认识的。

8、信息搜索的来源？

答：①第一来源是记忆来源，通过过去的信息搜寻活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或内部信息是大多数消费者最主要的信息来源。②第二个来源是个人来源，包括朋友、同事、家人等。③第三个来源是大众来源或独立来源。大众来源包括大众媒体、政府机构、消费者组织等。④第四个来源是商业或营销来源，商业来源包括广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等。⑤第五个是经验来源，如果消费者不到商店比较各种产品的价格或亲自试用产品，经验来源获得的信息是最直接，也是最为消费者所信赖的。

9、购买的评价标准？

答：①确定消费者采用的评价标准：营销人员可以采用直接或间接的调查方法来确定消费者采用的评价标准。间接的调查方法有投射技术和知觉图像，投射技术是通过消费者指出他人的评价标准，从而间接得到受访者所采用的标准；知觉图像是通过消费者对于两两比较个备选产品的相似性，从而得到消费者所采用的标准。②决定评价标准的相对重要性：可以采用直接测量法和间接测量法。直接测量法是恒和量度法，该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数和为100；间接测量方法是联合分析法，该方法要求消费着对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种属性及各种水平的相对重要性。

10、意向购买到实际购买的影响因素？

答：①第一类是他人态度，他人态度的影响程度取决于三个方面的因素：他人对备选产品所持否定态度的激烈程度；他人与购买者关系的密切程度；他人在本产品购买上的权威性。②第二类因素是购买风险，一般而言，购买风险越大，消费者对采取最后购买行动的疑虑就越多。③第三类因素是意外情况或意外事件的出现，一方面是与消费者及家庭有关的因素，另一方面是与产品或市场营销活动有关的因素。

11、冲动购买的特征？

答：①冲动型，即突然涌现出一种强烈的购买欲望，而且马上付诸行动。②强制性，即有一种强大的促动力促使消费者马上采取行动，在某种程度上消费者一时失去对自己的控制。③情绪性或刺激性，突然的购买促动力常常伴随着“激动”的情绪。④对后果的不在意性，促动购买的力量不可抵挡，以致对于购买行动的潜在不利后果很少考虑。

12、店铺选择及其影响因素？

答：⑴店铺选择：①消费者逛店的动机：个人动机和社会动机描述了消费者上街逛店的目的性。

②店铺的店堂特征：商店的位置和规模，零售引力模型反映了商店位置与店铺之间的关系；商店的形象，对于零售商来说重要的是衡量消费者对其店铺的感知或总体印象；零售店的广告。

③消费者的特征：知觉风险和购物导向对于店铺选择密切相关。消费者对于不同店铺的知觉风险不同，因而影响其对于购买产品的店铺选择；不同购物导向类型的消费者有不同的购物方式，因而影响他们对象店铺的选择。

⑵影响因素：①购物点的陈列：购物点陈列在促销上是十分有效的，会对于消费者产生重要的影响；②削价与促销：可以从四方面增加产品销售增长：现有用户提前购买未来所需要的

产品；竞争品牌的使用者可能会转向降价品牌；从来没有使用过此类品牌的消费着可能因为降价购买此品牌；不经常购物的消费者也许会由于价格吸引而光顾商店。③店堂布置与气氛：店堂了的产品越容易被消费者发现，则购买的可能性就越大。④商品脱硝：商店里的存货不足会导致消费者对于该店铺的不同程度的态度改变。⑤销售人员：对于介入程度较低的购买，销售人员对于消费者的购买有很大的影响。

13、产品闲置的原因？

答：①产品闲置的最主要原因是很多产品的购买决策与使用决策不是同时做出，两者之间存在一个时间延滞；②产品限制的另外一个因素可能是企业或营销者并没有为产品的使用和消费创造令人满意的条件与环境。

14、影响消费者满意的因素？

答：①影响消费者对产品或品牌预期的因素：产品因素（消费者对于过去产品的印象）、促销因素（企业的促销方式）、竞争品牌的影响、消费者特征。②影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品的品质与功效、消费者对产品的态度与情感、消费者对产品的期望；消费者对交易是否公平的感知、消费者的归因。

15、消费者不满意及其反应？

答：①自认倒霉：不采取外显的抱怨行为。②采取私下行动，将自己不好的体验告诉熟人和朋友。③直接对零售商或制造商提出抱怨，要求赔偿或补救。④要求第三方予以谴责或干预，向地方新闻媒体写抱怨信；要求政府行政机构或消费者组织出面干预，维护自己的权益；对有关制造商或零售商提起法律诉讼。

16、消费者需要与动机的区别？

答：消费者需要是指消费者生理上和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态；消费者动机是指引起个体活动，维持自己引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。需要是动机的充分条件，并不是必要条件。即有需要则一定会产生动地，但是又购买的动机不一定就有对此产品或服务的需要。

17、消费者面临的三种冲突类型？

答：①双趋冲突：消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突；②双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突；③趋避冲突：消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

18、影响注意的因素？

答：①影响注意的刺激物因素：

大小与强大（一般来说，大的刺激物较小的刺激物更容易引起注意）；

色彩与运动（彩色画面通常比较黑白更容易引起注意）；

位置与隔离（物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意力的能力不同）；

对比与刺激物的新颖性（人们更倾向于更多的注意那些与背景形成明显反差的刺激物）；

格式与信息量（简单、直接的格式更会引人注意；信息量会影响消着的注意程度）

②影响注意的个体因素：

需要与动机（当处于某种状态下，人们对于满足其需要的刺激物更加注意）；

态度（消费者更倾向于接纳与其态度相一致的信息）；

适应水平（人们更加会注意哪些不习惯的事物）；

③影响注意的情景因素：环境中独立于中心刺激物的那些成分和暂时性的个人特征。

19、影响理解的因素？

答：①影响理解的个体因素：

动机（动机会影响个体对于刺激物的注意力）；

知识（知识决定个体如何理解刺激物的一个主要的因素）；

期望（理解很大程度上取决于个体所要看到的事物的期待）；

②影响理解的刺激物因素：

刺激物的实体特征（刺激物的实体特征如：大小、颜色等，对消费者如何理解刺激物有很重要的影响）；

语言与符号（语言与符号作为刺激物的一部分对于信息的最终理解亦产生很重要的影响）；

次序（最先出现的刺激物引发的首因效应和最后出现的刺激物近因效应对于消费者有不同的理解）

③影响理解的情景因素：如饥饿孤独扥暂时性个人特征，及气温等外部环境特征均会影响到个体对于信息的理解。

20、学习的方法？

答：①模仿法：就是仿效和重复别人行为的趋向，是消费者学习的一种重要的方法。②试误法：消费者通过尝试与错误，从而在一定的情景和一定的反映之间建立起连联结。③观察学习法：消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并作出或避免做出与之相似的行为的过程。

21、影响记忆的因素？

答：①时间，时间是影响记忆的主要因素。在识记的最初一段时间遗忘很快，以后逐渐缓慢，过了一段时间，几乎不再遗忘。②识记材料对消费者的意义与作用，分时引不起消费者兴趣的遗忘比较快，相反则遗忘比较慢。③识记材料的性质，一般来说熟练的动作遗忘的比较慢。④识记材料的数量，数量越大，识记后遗忘得就越多。⑤学习的程度，一把来说，学习强度越高，遗忘的越少。⑥学习时的情绪，心情愉快之时习得的材料，保持时间更长。

22、消费着态度的功能？

答：①适应功能（指态度能使人更好地适应环境和趋利避害）；②自我防御功能（指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的事实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。）；③知识或认识功能（指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解）；④价值表达功能（指形成某种态度，能够像别人表达自己的核心价值观）。

23、社会阶层的特征？

答：①社会阶层展示一定的社会地位；②社会阶层的多维性；③社会阶层的层次性；④社会阶层对行为的限定性；⑤社会阶层的同质性；⑥社会阶层的流动性。

24、社会阶层的划分方法？

答：按照单一指标法：教育、职业和收入；按照综合指标法：科尔曼地位指数（职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面）霍林舍社会地位指数法（职业和教育两个方面）

论述题

1、消费者的资源？

答：消费者的经济资源：⑴消费者的收入：①收入的构成，一般由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成；②收入的测量：人均国民生产总值GNP、人均国民生产总值GDP；个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入；名义收入和实际收入；现期收入、过去收入和未来收入。人均国民生产总值GNP指本国常住居民在一定是时期生产的产品与服务的总价值；人均国内生产总值GDP指本国的常住居民所生产的最终产品的市场价值与外国公民在本国的资本和劳务所创造的全部产值与收入。人均GDP反映了一个国家或一个地区的消费者的购买能力水平，是分析消费者收取的一个重要参照点；个人收入是指个人在一年内所获的工资、奖金、红利、利息和其他福利收入；个人可支配收入是指个人收入扣除应缴纳的税款后的收入；个人可任意支配收入是指个人可支配收入扣除正常的个人与家庭必须的开支后的收入；名义收入是指人们以货币形式获得的收入；实际收入是指在考虑通货膨胀等隐性因素后所得的收入；消费者不仅受

现期收入的影响，还受过去收入和未来收入的预期的影响。③我国人均收入的变化：我国城乡居民自改革开放以来，收入不断增加。④收入对消费者需求结构的影响：收入的高低对于消费者将收入投入不同需求的比例结构有不同的影响。收入低时用于基本生活需求的投入较大，收入高时对于基本生活需求的投入比例则较小。⑤不同收入层次的消费者的行为特点：超级富裕层次对于服务、旅游、教育等消费投入较大；高收入层次注重产品的质量与服务，并且是推动服务市场增长的主要力量；普通收入层次购买大众化的商品；低收入层次或贫困层次对于市场的吸引力相对较小；⑵其它经济来源：①财产：财产或净财产是反映一个人富裕程度的重要指标，从长期来看它与收入存在高度的相关性。财产既包括住房、土地等不动产，又包括股票、债券、银行存款、汽车、古董及其他收藏品。②信贷：通过银行或商店提供的信贷购买产品。消费者的时间资源：⑴休闲与消费者的时间预算：①通常，人们将时间分为工作时间和休闲时间。但现在人们将时间分为工作、非自由处置时间、休闲。②时间预算：消费者安排自己的时间，按一定比例在付酬性工作、非付酬性业务活动和休闲三者之间分配时间。至于消费者如何分配三者之间的比例关系取决于工作的性质和报酬、家庭成员的时间预算。⑵消费时间与节省时间的产品：①消费时间的产品：很多产品和服务如：看电视、钓鱼等需要时间的都是，消费者是否买这些产品或服务，很大程度上取决于他们是否拥有可自由支配的时间。②节省时间的产品：压缩非自由处置的时间可以增加自由处置的时间，消费者可以选择一些节省时间的产品进行消费，从而增加自己的自由时间。③时间的价格：节省消费者的时间就等于节省金钱，因此时间是有价格的。由于不同消费者对于时间的宽裕程度不同，所以不同消费者对于时间付费的意愿存在差别。

消费者的知识资源：⑴消费者知识的内容：①产品知识：这一类信息一般可以通过品牌知名度分析和品牌形象分析来掌握。品牌知名度的分析主要是了解消费者对本企业产品或品牌的熟悉程度，通常有两种方法。一种是要求消费者列出他说了解的某类产品的所有品牌；另一种方法是要求消费者列出与他限定使用的情景相联系的品牌。②购买知识：一般而言在哪里买的知识有三个层面：那些商店出售何种类型的商品，以及这些商店的形象；在零售商店，不同类型的商品放置在什么地方；某种产品在商店的具体放置位置。③使用知识：有关产品如何使用、在什么场合使用、使用时有哪些要求等方面的知识。⑵知识的组织：信息是以联系网络方式的组织观点得多了更多的认可。⑶知识的测量：一种方法是用购买量或使用经验作为一种知识指示器；第二种方法是直接测量记忆中的内容，即测量储存在记忆中的客观知识；第三种方法是关于主管知识的测量，即测量消费者对于自己拥有多少知识的感受。

2、什么是知觉风险？类型？原因？如何减少？

答：⑴知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。

⑵类型：①功能风险，是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险；②物质风险，是指产品可能对自己或家人的健康与安全产生危害的风险；③经济风险，是指担心产品定价过高或产品质量有问题招致经济上的损失所产生的风险；④社会风险，是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险；⑤心理风险，是指因决策失误而是消费者自我情感受到伤害的风险。

⑶产生的原因：①消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验，大多数人认为新产品或没有体验的产品存在更大的不确定性；②以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历，就会心存余悸，对当前的购买滋生不确定感；③购买中机会成本的存在，消费者对于是否做出正确的购买选择并不一定有十足的信心，由此消费者产生了不确定感和风险感；④因缺乏信息而对购买决定缺少信心，购买决策过程中，如果对备选产品有充分、可靠的信息，那么不确定感就会很小，相反就会很大；⑤所购买的产品技术复杂程度很高，人们很难比较不同备选品牌之间的差异，这会增加选择后果的不确定性。

⑷减少的方式：①主动搜集信息，搜集更多的信息意味着选择后果的可预见性和确定型增强；②保持品牌忠诚，搜集信息是需要成本的，消费者可以通过重复选择他满意的品牌，即形成品牌忠诚来避免由于选择新品牌带来的不确定感；③依据品牌与商店形象，著名品牌或有影响的商店不仅购买者众，它们本身构成指示线索，有助于降低消费者的风险感；④购买高价产品，消费者有意无意的在价格和质量之间建立了便“便宜无好货”、“优价优质”的关系。⑤寻求商家保证，通过保修、包换、包退、包赔等方式对产品或服务进行保证，消费者的风险就就会部分或完全的转移；⑥从众购买，大多数人的选择，是很多消费者减少知觉风险常用的办法。

3、消费者态度改变的说服模式？影响消费者态度改变的因素？

答：⑴说服模式将态度改变分为4个相互联系的部分，①第一部分是外部刺激，包括三个要素，传递着或信息源、传播、情境。传递着是指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织；传播是指以何种方式和什么样的内容安排把一种观点或见解传递给信息的接受者或目标靶；情境因素是指对传播活动和信息接受者具有附带影响的周围环境。②第二部分是目标靶，即信息接受者或企业视图说服的对象。③第三部分是中介过程，是指说服对象在外部劝说和内部因素相互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习、感情迁移、相互机制、反驳

等方面；④第四部分是劝说结果，一种是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；另一种是对劝说予以抵制，维持原有态度。

⑵影响因素：⑴传递者对消费者态度改变的影响：①传递者的可信度，人们更容易被可信度高的传递者传递的信息所影响；②对传递者的喜爱程度，包括外表的吸引力（传递者是否具有一些引人喜爱的外部特征）、相似性（传递着与目标靶之间所具有的相似）、参照群体。⑵传播特征对消费者态度改变的影响：①传递着发出的态度信息与消费者原有态度的差异，一般而言，差异越大信息传递引起的不协调就越大，消费者面临改变态度的压力就越大，然而态度的改变与否主要取决于差异程度和信息源的可信度。②论点的质量或强度，信息传播过程中，论点的质量却强则越具有说服力。③恐惧的唤起，通过广告宣传等让消费者对于自身具有不安全的柑橘。④幽默运用，采用幽默的方式呈现的信息更加吸引观众的注意力。⑤单面论述与双面论述，当听众与劝说着的观点一致时，或对于问题不熟悉时，单面论证比较好；当听众与劝说着观点不一致并且对问题又比较熟悉时，双面论证效果更好。⑶目标靶的特性对消费者态度改变的影响：①信奉程度或承诺，信奉程度很高，劝说消费者改变立场就会比较困难。②介入程度，介入程度越深，他的信念就越坚定，态度越不容易改变。③人格因素，低自尊这较高自尊者更容易被说服。④性别差异，性别上不存在差异，只是男女双方在各自擅长的领域中有差异。

⑷情境因素对消费者态度改变的影响：①预先警告，预先警告并不总是对信息接受者起抵制说服的作用；②分心，分心是指由于内外干扰而分散注意力或使注意力不能集中的现象。适度的分心有助于态度的改变，过度的分心则会降低劝说效果，从而阻碍态度改变。③预防注射，是指消费者已有的信念和观点是否与相反的信念和观点做过交锋，消费者是否曾经构筑过对相反论点的防御机制。④重复，重复对消费者态度的变化亦产生重要影响。

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消费者行为学试题及答案49199.

《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择：（每题1分，共10分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突B．双趋冲突 C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入

D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。 A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型 二、多项选择（每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括（ACD ） A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ABCDE ） A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括（ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题（每小题 2 分，共10 分）

消费者行为学知识点整理

第一篇：导论 1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、 处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。 2.消费者行为学研究什么？ ①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。 ②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等 ③消费者的决策过程 ④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同 时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的 主要方法。 第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集 ①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。 1.特定需要与购买行为-1（考大题） 成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的） 有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消 费项目反映了他们的目标的实现。能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。。具有高 度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服 饰不感兴趣。 2.★重点P148感官阈限 消费者行为学中实证主义与解释主义方法 假设证实主义解释主义现实的本质客观、实在、唯一社会构建的、复合的目标预测理解产生的知识不受时间限制，不依赖背景受时间限制，依赖背景 对因果关系的看法存在真实的因果复合的，同时发生的具有形成条件的事情研究关系研究者与被研究者互相独立研究者是研究现象的一部分，与被研究者互动 ①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。是指特定感觉 渠道所能觉察到的最小刺激量。（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路 过者看不到） ②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。能够觉察到的两种刺激 之间的最小差别称为最小可觉察差别 例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户 P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费 者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。 P232--234态度的测量考小计算 P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌 个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。 P245笔记：网络技术对消费行为的影响：①在线自我对消费行为的影响；②虚拟身份与现 实自我的关系 P252--253笔记：消费者的生活方式（要掌握心理描述法用途）：定义目标市场、创造市场 新视角、为产品定位、更好的传播产品特征、发展整体策略、推广社会或政治观点。 P255--258看V ALS生活方式分类系统 重点看P258的图10--4表10--12（8种类别）

消费者行为学期末复习试题

一、单项选择题（每小题2分，共20分） 二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分 三、名词解释题（每小题4分,共12分） 四、简答题（每小题10分，共30分） 五、案例分析题（20分）

1、弗洛伊德认为人格结构不包括（） A．个我B．自我C．本我D．超我 2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（） A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性 3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险 4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素 A．产品的必需程度B．群体的安全感 C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度 5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（） A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度及产品特点； 7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（） ①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合 ④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流 A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦ 8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（） A．文化满足需要的特性B．文化的发展性 C．文化的观念性D．文化的共享性 10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（） A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的

消费者行为学》试题及答案

一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，

EE消费者行为学期末考试复习

1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）

消费者行为学考试重点(仅供参考)

一、名词解释 1、扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。 2、有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。 3、名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。 4、冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。 5、消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 6、问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。 7、消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。 8、动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 9、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。 10、韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。 11、学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 12、经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 13、操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。 14、刺激泛化：消费者对某特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。 15、刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。 16、认知学习：是学习者头脑内部认知结构的变化。个体的行为并不是有行为结果的奖赏或强化所决定，而是由个体丢目标的期待所引导的。 17、态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 18、个性：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心里特征。 19、品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。 20、自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 21、文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。30、亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共同拥有的独特信念、价值观和习惯。 二、简答题、 1、简述消费者行为研究的具体方法。 观察法、实验法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究法、访问法、投射技术 决策导向研究法、体验导向研究法、行为影响研究法 2、消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？ 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。 （1）市场机会分析：从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。 （2）市场细分：市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整体市场分为若干子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。 （3）选择目标市场：深入了解消费者有助于识别哪些个体更多地介入产品的获取、使用等决策。 （4）产品与店铺定位：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消费者所认识的，才能发展有效的营销策略。 （5）市场营销组合：新产品开发、产品定价、分销渠道的选择、广告和促销策略的制定。 3、试述消费心理过程——问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为

消费者行为学试题及答案97786

《消费者行为学》试题A 答案 一、名词解释（5*2 分，共10分） 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 二、填空题（5*1分，共5分） 1、期望角色—实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题（10*1分，共10分） 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题（10*1分,共10分） 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题（5*2分，共10分。判断1分，改正1分。） 1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。 2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。 3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。 4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。 5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。 六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分） 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分） 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分） 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分） 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分） 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分） 七、案例分析题（3个小题，每小题10分，共30分） 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。（6分） （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分） 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）

消费者行为学期末考试重点

第一章消费者行为的影响因素理论 1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。 消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。 消费者行为影响因素的四个层面： 文化因素（文化，亚文化，社会阶层）； 社会因素（参照群体，家庭角色与地位）； 个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）； 心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。 影响因素的清单： 外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 3，家庭(结构、生命周期、决策模式) 4，参照群体(资格、接触类型和吸引力) 消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 6：知觉、情绪、动机、态度、学习 7：个性和自我概念 8：世代和生活形态 营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型 3、消费者决策过程模型(CDP) ５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。 ７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。 第二章消费者需求、动机与价值理论 1、需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原因。 需要的种类：先天需要和习得需要。 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。 学习 2、动机过程模型 未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要 要求和欲望得到满足 认知加工 紧张缓解 3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？ 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： （1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；

消费者行为学期末考试复习资料

消费者行为学期末考试复习资料

【简答、选择】显在购买动机：1.生理性购买动机2.心理性购买动机①感情型动机（情绪动机、情感动机）②理智性动机（求实、求廉）③惠顾性动机（偏爱、求信） 消费者需要与动机之间的关系：1需要时动机的基础2需要是购车动机的必要但非充分条件 动机与行为的关系：动机具有1发动和终止行为的功能2指引和选择行为方向的功能3维持和强化行为的功能4组合和对应的功能 消费者态度的构成要素：1感受2认同3行为倾向。构成层次：1标准认知层次2消极层次3经验层次。特性：1社会性2价值性3相对稳定性4差异性。功能：1认知功能2动机功能3价值观表现功能4自卫功能 逆反心理的表现：1感觉逆反2广告逆反3价格逆反4政策逆反。模式：过度刺激→相反体验→否定评价→重新探索→更新决策→逆反购买行为。 调整逆反心理及行为策略：1根据消费者的感觉限度，调节消费刺激和强度，避免逆反心理的产生2及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得到扭转3有意设计刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行为 【名词解释】态度：指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向。总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度。预期心理的含义：指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。【简答、名称解释】消费者行为的一般模型： （原因）（消费者心理活动）（购物后反应） 消费者暗箱：是指在本过程中，一切都是消费者复杂的内部心理活动对各种刺激的反应，都是在内部完成的购买决策。 消费者假设：1经纪人假设（人被假定为能作出理性决策的经济人）2被动人假设（与经纪人假设相反）3情感人假设（认为在决策中起最大作用的是情感）4认知人假设(认为消费者是最大如何解决问题的人) 【简答】购买决策的解决问题过程：发现问题分析问题并提出解决方案选择方案解决问题事后评估购买决策过程：认知需要信息搜寻评价过程购买行为购后评价 决策原则：1最大满意原则2相对满意原则3遗憾最小原则4预期满意原则5解脱原则6保持现状原则 【简答、选择】决策风险：1.类型—功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、心理风险、时间风险 2.降低风险的措施—加强消费信息的获取、保持品牌忠诚度、购买知名品牌高的品牌、从信誉高的零售商处购买品牌、购买最贵的商品决策评估方法：1可补偿性方法2不可补偿性方法（标准淘汰法、标准优选法、逐项排序法）3综合方法 【简答】购后评价：1.购后协调2.购后不协调①影响因素：个人忧虑的的倾向性、购买决策的不可更改程度、购买决策对消费者的重要性、购买决策的难易程度、商品的价值量、弥补的难易程度②减轻不协调的措施：提供追加信息、加强售

(完整版)消费者行为学试题及答案范文

第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择

1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性

消费者行为学复习资料

消费者行为学重点 第一章导论 1、消费者:(广义):购买、使用各种产品与服务得个人或组织。(狭义):购买、使用各种消费品或服务得个人与住户。 2、消费者行为:就是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取得各种行动,包括先于且决定这些行动得决策过程。 (课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者行为就是感知、认知行为以及环境因素得动态过程,就是人类履行生活中交易职能得行为基础。) 3、试述消费者行为研究得意义:一、消费者行为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;二、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者自身做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者行为得知识与信息 4、消费者决策过程包括哪几个阶段: 问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为 5、影响消费者行为得个体与心理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、自我概念与生活方式。 6、影响消费者行为得外部环境因素有哪些:文化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。 7、消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？ (1)萌芽时期(1930年以前) 重点研究产品销售,而非消费者得需求,局限于理论阐述,未广泛用于营销活动,未引起普遍重视。 始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售与广告中发挥重要作用。 科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类方法部分建立在对三个方面得消费者行为得分析之上。 (2)应用时期(1930-1960年) 消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究 1、环境 20世纪30年代得经济大危机、第二次世界大战 2、20世纪40-50年代消费者行为动机得研究 * 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究 *菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果 *美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某一品牌得有效途径。 * 谢里夫(M、Sherif)、凯利(Harlod H、Kelley)与谢把托尼(Shibutoni)等人开展了对参照群体得研究﹡马斯洛得需求层次理论 (3)变革与发展时期(1960年至今) 消费者满意问题得研究;发展商标资产得研究;建立长期顾客关系得研究 跨文化消费研究 1、1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会,这就是消费者行为学开始确立其学科地位得前奏。 2、1968年,第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学得恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)与布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。

消费者行为学期末考试参考答案

消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。

9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）

消费者行为学重点

一、绪论 1、消费者行为定义 是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。 2、消费者行为的特点 ● 满足需要的手段 ● 心理过程的产物 ● 是一个过程 （交换 购买前、中、后 ） ● 需求通过交换过程而实现 ● 包括许多不同的参与者 —— ● 个人消费者/组织消费者 3、消费者行为研究的意义 ● 市场细分 （手表 、移动通讯） ● 产品定位 （直排溜冰鞋 、星巴克） ● 营销组合策略 （ 产品定价、一次性尿布、分销渠道、促销策略、新产品开发） ● 有助于消费者自身作出更明智的购买决策 ● 为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 4、消费者行为研究范式 ● 信息处理研究范式 消费者是合理的购买决策者 ● 经验主义研究范式 消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买 ● 行为主义研究范式 消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买 5、消费者行为学的产生 ● 50年代，导入市场营销观念 ● 1968年恩格尔、科拉特和布莱克维尔出版《消费者行为学》（consumer behavior ） ● 1970年学术研究团体——消费者研究学会 ● 1974年专业研究杂志——消费者研究杂志 6、消费者行为学的发展 第一阶段 微观经济学 效用理论 凡勃伦《有闲阶级论》 炫耀性消费 倡议者 影响者 决策者 购买者 使用者

第二阶段 经济大危机、二战时勒温的研究、动机研究 第三阶段 1960年消费者心理学分会、购买风险、参照群体 第四阶段 消费者信息处理过程、行为主义学习理论、情感过程7、消费者行为学科学基础 经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学 8、消费者行为的概念体系 二、消费者动机和卷入度 1、动机的概述 伍德沃斯：“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用” 需要（need）消费者生理和心理上的匮乏状态 需要——动机——行为 2、动机的类型 生物起源性的一次动机：饥饿、性、渴（生存） 心理起源性的二次动机：成就、归属、地位（社会） 有意动机营销中重视产品的实用性 无意动机营销中重视产品的象征性

消费者行为学试题一及答案

消费者行为学试题一及答案 一、填空题(每空2分，共20分) 1．消费指人们为满足某种需要而消耗各种物质产品及非物质产品的和。 2．消费者行为研究是企业制订决策和策略的。 3．消费者行为的研究方法主要有、、、。 4．消费者情境是指消费者活动发生时个体面临的一系列短暂的因素。 二、选择题(每小题3分，共15分) 1．消费者购买行为的刺激反应模式是由提出来的。 A．维布雷宁 B．霍金斯 C．科特勒 D．哈华德—希思 2．消费者行为学作为一门独立学科的地位得到承认是在以后。 A．20世纪30年代 B．20世纪50年代 C．20世纪60年代 D．20世纪80年代 3．消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．信息搜集 B．评价与选择 C．问题认知 D．购买 4．影响消费者行为的外部环境因素主要包括。 A．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和营销因素等

B．文化与亚文化、社会群体、社会阶层和营销因素等 C．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和生活方式因素等 D．文化与亚文化、社会群体、生活方式和营销因素等 5．如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生。 A．减少失调感的购买行为 B．多样性的购买行为 C．复杂的购买行为 D．习惯性购买行为 三、名词解释题(每小题3分，共15分) 1．消费品 2．结构式访谈 3．消费者购买介入程度 4．内部信息搜集 5．按序排除规则 四、简答题(每小题5分，共20分) 1．消费者行为研究的意义是什么？ 2．消费者购买决策的参与者扮演哪几类角色？ 3．消费者获取外部信息的途径主要有哪些？ 4．冲动性购买具有哪些特征？ 五、论述题(每小题15分，共30分) 1．试述影响消费者购买决策的因素。 2．试述消费者情景。

《消费者行为学》复习重点

《消费者行为学》复习重点 1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。 2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。 消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。②消费者行为包含许多不同的角色。 ③不同消费者的消费行为不同。④消费者行为是可以诱导的。⑤消费者行为受多种因素的影响。 3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。 个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。 环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。 营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。 4消费者行为学的研究方法：投射法。 投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。 5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。 6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。 这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。此过程是研究如何做决策的指导原则。特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。在有些情况下，消费者可能会跳过或颠倒某些阶段，特别是参与程度较低的购买。 7消费者外部信息来源可以分为以下四类：个人来源：家庭、朋友、同事、熟人。 商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览。公共来源：大众媒体、消费者评比机构。经验来源：产品的操作、检查与使用。 属于消费者信息搜寻非商业来源：个人来源、公共来源、经验来源。 8购买意向包括他人的态度、意外的情况和可认知的风险。→购买决策。 可认知的风险包括5种，分别是功能风险、资金风险、社会风险、心理风险和安全风险。购买意向：它是购买某一品牌的意愿和打算。购买意向﹟购买决策，期间可能有3种因素会影响消费者最终购买决策的制定。以上就是影响因素。 9消费者卷入，也称消费者介入或消费者参与，是指消费者为满足某种特定需要而产生的对决策过程关心或者感兴趣的程度。 10消费者处理不满意的方式： 出现不满意→采取行动或不采取行动。采取行动分为公开行动和私下行动。 公开行动有直接向厂商寻求赔偿、采取法律行动寻求赔偿、向厂商、私人或政府机关投诉。私下行动有停止购买或抵制卖方、提醒朋友该产品或卖主的情况。 11感觉的适应性。刺激物对感觉器官持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象，叫做感觉的适应。视觉适应的两种情况：明适应和暗适应。从暗处来到明亮的地方叫做明适应。

消费者行为学期末试题答案

消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高

低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为