专业销售技巧培训教材

资料范本

本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载

专业销售技巧培训教材

地点：__________________

时间：__________________

说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

幻灯片1

专业销售技巧培训教材

幻灯片2

前言

●本次培训目：

●学习销售专业知识、技能

●如何开发客户

●如何谈判

●如何建立良好的客情关系

●达成你的销售业绩

●成为一个优秀的销售人才

●……

幻灯片3

目录

业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作

单元二：开场白

单元三：沟通技巧

单元四：FAB--产品卖点

单元五：产品知识

单元六：抗拒处理

单元七：定单的完成

单元八：区域管理

单元九：业绩管理

单元十：时间管理

单元十一：客情建立

单元十二：商品陈列

单元十三：抱怨处理

幻灯片4

单元一

拜访前的准备工作

幻灯片5

课程目标：

拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

访前准备的重要性：

顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。

何谓访前准备：

在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的

面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

幻灯片6

Step1：拜访前准备工作

整理表单：

订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。

拟订拜访客户及路线：

按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客

户。

修饰服装仪容：

整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

预约：

与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。

内部协调：

通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）

制定销售计划：

目标管理方式（细化目标、、重点推广）

查询资料：

了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

幻灯片7

Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：

如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

文具用品：

公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。

辅助工具：

抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。

幻灯片8

Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实

保持微笑与活力

须有大公司业务员的风范

服务、服务、服务

帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）

幻灯片9

Step4：结论

盲目冲动只会令你失去客户的信任。

客户想看新样品（没带）

需要理货（没有抹布、裁纸刀）

同意结款（没发票）

拿到订单（仓库没货）

本想突击拜访（客户不在）

直尴尬

幻灯片10

单元二

开场白

幻灯片11

原则：

学习目的：

拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，

建立融洽的开端。

开场白的重要性：

好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。

何谓开场白：

当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、

言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。

幻灯片12

Step1:良好的开场白

能够捉住客户的注意力：

捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP 或样品来吸引对方。

使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心

* 良好的服装、仪容

* 保持微笑、诚实的态度

* 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖

* 互惠互利的合作方式

* 站在对方的立场

幻灯片13

Step2：开场白的技巧

开场白的五要素:

人: 因人而异，选择不同方式的话题。

环境:（氛围）

*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）

*通过第三者了解兴趣爱好

*自然客观条件或时事、大事

态度：

* 诚恳基本态度

*随时的察言观色

*注意客户今天的心情

*给他信任的感觉

感觉：

适时引起其好奇心（POP、样品展示）目标：

* 开场白只是我们运用的过程和手段

*目的是订货或收款

幻灯片14

Step3:开场白的方法

赞美法：

* 人总是爱面子的

* 适度、适时的赞美对方

Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。

促动好奇心法：

*有行动性和兴致性的交谈。

Example:

1 特别的包装

2 新奇的促销方案，促销品、特价等。

3 促使老板兴趣（行动性、兴致性）

发问法：

* 配合种种情景做引言式的开场

* 提出可以共同研讨的话题

Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）提供服务法：

* 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。

幻灯片15

提供创意法：

* 提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。

example: 提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。

套用关系法：

* 要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识，

来拉近彼此的距离。

表演、示范法：

* 拿产品直接做示范往往能引起注意。

example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。

引起注意法：

* 利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。

example: 可利用最近的天气情形、新闻报道、小道消息等

提出感想，并问客户的想法等。

幻灯片16

Step3：开场白气氛不佳时

如何处理话不投机造成开场白气氛不佳或欲罢不能时？

歉法：

如果因你的话不小心得罪他人，必须道歉化解。

改变话题法：

技巧的改变话题，转变整个气氛。（矛盾）

顺手推舟法：

改用倾听的方式，再顺着客户的话意附和。

暂时逃避法：

另找他事暂时离开现场。（打电话）

幻灯片17

Step4：结论

一个人没有第二次机会来创造给别人的第一印象，良好的开场白，即是销售的开始。您的外表和您所表现出来的自信与友善态度，都会带给您一个好的开始。

幻灯片18

单元三

沟通技巧

幻灯片19

业务员的沟通技巧

课程目标

运用良好的沟通方式，以适当的拜访、倾听与回馈，找出并解决客户的需求与问题。

沟通的重要性

人生活在这个世界上，随时随地都会与他人产生各种各样的沟通行为，而沟通能力的优劣决定了人际关系的好坏，因此沟通在人类生活中占了极重要的地位。

何谓沟通

* 沟通是情报的交换与意义的传达，

* 也是人与之间传达思想与观念的过程，并籍回馈的手

段达到彼此了解与互相分享的境界

幻灯片20

沟通的基本模式：

回馈

了解

思想

信息

接收

传递

受信人发信人

干扰

主观、客观

幻灯片21

Step1：沟通的种类

语言的：运用语言文字传达讯息的活动

* 口头方式：以说话方式传达讯息。

Example:聊天、会议、电话、录音、电视、演

讲等。

* 书面方式：以文字书写方式做为传达讯息的工具。

Example:书籍、信件、传真、E-mail、海报、说明书等。

幻灯片22

●非语言的(7种)

●体态语言：通常包括姿势、表情、四肢活动与目光接触等。

●身体特征：体态语言为身体动态部分，而身体特征则指静态

●部分，如高矮胖瘦、头发服色等。

●触摸行为：触摸行为包括拥抱、爱抚及其他特殊接触动作。

●音调语言：音调语言包括音质、音调及说话速度等。

●空间语言：空间语言是人际交往时个人使用与感觉所需要的空

●间。

●example:情侣之间的亲密距离（15-45CM），熟悉朋友之间的个人距离

（45-120CM），主管员工或老师学生间的社会距离（120CM-360CM），在公共与社会知名人物保持的公众距离（360CM以上）。

●饰物：饰物包括衣着、发型、眼镜等

●环境因素：包括建筑格调、室内设计、灯光、音乐等

幻灯片23

Step2：沟通技巧在推销上应用

为达到销售的目的，业务员必须透过良好的沟通方式，来得知客户的需求与问题点，并给予满意的回答。

依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：

倾听

说明

询问

客户业务员

干扰