营销人性

人类行为的10大特性
1．人们会听从自信的领导。从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。

2．人们集体行动中有趋同性。所谓“乐队车”现象。（在你收到的见证书里有提到）。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。

3．对有期限压力的任务，人的回应最佳。1/10的销售信，50个广告中，有1一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。

4．人比较容易失去自我身份感。流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。

如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户（零售，公司对公司或一些事务所）已经利用过这一机会，但是起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。

5．人的注意是有不完全的。你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。

有什么对我有用的？

你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：

告诉他们你要告诉他们什么，告诉他们要说的内容，再重申告诉他们的内容。

6．人喜欢浏览，不爱阅读。很多人不善阅读，或懒于读书，所以信息要短而宜人。当然，不是说，短的一定比长的好，意思是说，如果一个词能达到目的，就不要多写。

如果你要纸上营销，就要比简单把出售的主意放在赠券的信封里费更长的篇幅，更充分的论证。有力量的标题，引言段，短词句或段是吸引人浏览的关键，然后再吸引他们读下去。

7．人怀疑完美。简言之，对准客户，要告诉你所有优点和成就，也要讲自己的弱点，或“瘤”，这种坦诚的方法能为你赢得很多朋友和更多的销售量。

8．人对普遍性有认同感。很多人期待有人领导。而且，人认同寓言，见证，例子，过去的案例。这不是操控，这是说服别人的艺术所在。

其中一封很有名的销售信是这样开始的：

亲爱的朋友，一位古波斯的诗人写道：如果有两分钱，一个买面包，另一个为灵魂买一束风信子

花。这封信的上方是一分钱，你可能猜到，这是卖《读者文摘》订阅券的，这是一个非常成功的例子，许多年以来，简直有成千上万的一分钱从世界各地为了那个关于灵魂的主题寄到这里

9．人喜欢知道常规和易行的公式。想想是不是这样。从“十戒”开始，经常有人告诉我们做事情的公式，5点计划，3个容易的步骤，4个重要因素等。

多年以前，我替一家熟食店做顾问，我们的精美食物种类颇多。人们会打电话问有没有野餐套盒。我们说，“没有，不过我们有色拉，肉，馅饼，甜点。。。”我们列了很多让人流口水的食物，你猜那打电话的人说什么“谢谢，我再打电话吧。”结果，生意泡汤了。

人不愿做决定，希望有人帮他们做决定，我猜他们希望有些惊奇的东西。所以，从那时以后，要有人打电话要野餐套盒的话，我们就会说“有，两个人30美元（或别的）”，无可避免地打电话的人会说，“好，我们明天来取一份。”，因为，我们记住了那个道理，我们利润大大提高了。

10．很多人热衷于权利。人抵制做决定是因为做决定会使人失去高高在上的感觉。所以，关键是强调购买之后会有这种感觉。。

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广告

金钱营销资源

秘密：一个巨资的网上销售秘密

这是关于一个重要电视电话会议的紧急信息。如果你有一个网上公司，或是想在网上赚钱，千万不要错过。

世界上最好的一个直销公司最近宣布，他们将纰漏自己的网上销售经验。他们计划提供给一小组特选的人讲述如何在网上取得财富与成功。而这家公司采用这些策略和技巧已赚取了2亿5千万美元的收益。

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商务营销活动分析

难得的透视，市场营销活动分析

最近，我们分析了许多企业的营销活动，有了一些令人为之一振的发现。

例如，这些企业 (百多间) 中，70%很少或从不做广告，而那些做广告的公司，大多数表示对他们的广告的成功与否有所保留。

他们都一致不信任广告公司，认为广告公司不了解自己公司的需要和特点，很多人称，他们曾经被广告公司害苦了，宁愿自己做广告。

95%的公司没有写下的营销计划。

100%的公司认为，杰出的服务，上乘的质量，了解消费者需求和关注是他们有竞争力的原因。

就单个人来讲，他们都认为自己没有有效地向别人沟通自己产品的优点，他们都强烈地感到自己无法做得更好，如果能让别人真正知道自己的产品，他们的生意会突飞猛进的。

最突出的是，不到25%的公司实行一个系统的计划，跟进客户并提供更多服务，从而培养他们成为长期

的老客户。而且，几乎没有公司售后给客户写信联系。

我得告诉你，这些事实给我们一个启示：我们太关注市场行为，从顾客群那里有很多成功的例子，以至于我们偏向市场，以为商机就在市场里。

最有趣的是，我们所调查的公司一般来说是成功的、在成长中的、和被好好经营的。



在下一章见……

淡季可以减少生长，前提是这段时间加大力度生产
没有人愿意一而再、再而三地被你说服去买东西，如果你一而再重复向别人兜售东西，那么他们一定会将你扫地出去。其实，你可以也应该通过其他方式让客户记住你。(杰亚伯拉罕）

客户都喜欢被别人欣赏，因此在销售完成之后，要寄上一张感谢卡去答谢他们的光顾，同时确认他们是否对你销售的产品感到满意。让他们有理由再次光顾你的生意，这样你才有机会向他们卖出第二轮产品。

另一个方法则是给他们一些可以转赠朋友的礼品赠券。

还有，可以送他们生日卡。看到这张卡片，客户肯定会面露微笑，对你的评价也非常不错；而且也让他们有机会再次光临你公司，去获取免费礼物。

但一定要确保这份免费礼物是有实用价值的，而不是一堆垃圾，否则他们不仅不会对你心生好感，反而会觉得受到侮辱，甚至连之前对你的好印象也会一扫而空。

再一就是温馨提示。聪明的医生以及汽车修理工在这方面都是高手，而且客户对此反应也是：日常保养—无论身体还是汽车—都是应该的。

比如，温馨提示：您已经有6个月没有清洁牙齿了。您知道，每6个月清洁一次能防止蛀牙，让您的笑容永远灿烂、迷人！

还有，就是利用邮件。这是我最喜欢的一种方式。一般情况下，你都能找到一些让客户非常感兴趣、觉得非常有价值的信息给他们寄过去，这种不定期的邮件手段可以促使他们重复购买产品。

和以上其它方式一样，要确保提供的信息具有价值，避免你所发信息被客户认为是垃圾邮件。

有一次，我(杰亚伯拉罕）收到附近加油站寄来的一张明信片，邀请我去参加他们的开业盛典，并告诉我他们将向每位来宾免费提供咖啡、油炸圈以及一个口袋大小的便携式轮胎压力计，事实上，他们并不是刚刚开业，而是最近稍微装修了一下，因此举办一次特别的活动，邀请客户光临再去买一些东西，同时增加客户之间的关系。

结果我没去。其实如果他们更聪明些，他们可以在活动中加入一些意外的礼品赠送、培训课程、以及今后加油时使用的折扣券等，同时，采用一定的方法来使客户记住他们（比如在轮胎压力计上印上他们的联系方式）。

此外，要有创意！一而再、再而

三地联系客户去推销商品只会让他们厌烦不已，结果本来可以给你带来利润的他们也会把你拒之门外的。

如果你使用以上某一方式去吸引客户的注意力，一定要保证这一方式本身有很高的投资回报；相反，如果客户把这种方式视为伪装起来的推销术，那么对你的工作反而是有害无益的。

附：免费赠品的营销技巧

任何东西，只要不是卖不出去，就一定不要轻易处理掉。

1、确保对赠品与目标客户的定位是相匹配的。对于那些刚刚买了传播器的人，那么你就不应该送茶壶、保温袋。

2、确保把免费赠品与营销过程捆绑在一起销售。运用免费赠品时，应该让客户与你的营销建立更紧密的联系，其方式很简单，就是把联系方式印在赠品上。

3、确保从得到赠品的人那里收集到了他们的联系方式，并且得到他们的许可，可以以后联系他们。

遵从这一原则，就会让你的营销工作事半功倍。

在这里我（杰亚伯拉罕）要透露一个秘密，它是最近几年我最喜欢的策略，使我的收入大幅提高，同时也促使我在专业领域上有杰出的表现。

我了解即将与你分享的观念，可能会大幅影响你的收入，而不公布出来似乎让我过意不去，所以，你将拥有我个人在销售上获致成功的绝招。

某样东西愈难获得，它的价值愈高，人们就愈想得到它。也就是要掌控供需，因为只有顾客对你的服务需求持续大于你的时间供应，成功便唾手可得了。

成功可以浮生更大的成功--我愈是忙碌，则愈多的人想要我的服务；愈难请到我，我就愈受到重视；我的供应愈少，则需求愈高，连收取高费用也不会受到阻力。这也是目前我印制详细且时常更新的行程之因，我将这份行程表寄给我的客户及潜在客户，当看到我的行程安排这么蛮的时候，他们更想邀请到我。

近日来，这项技巧更是百分之百有效，我的客户已大排长龙，并且很难再安插进新的客户、企划案及其它工作。但是，我坦白告诉你们，在此之前，得先努力去创造培养这种供不应求的形象。例如，即使我在办公室，也极少接听任何人自行打进来的电话，除非他是一位极为重要的人物。这项策略已行之多年，即使只想和我在电话上交谈，通常也需在数天前预约，以便排上我的行程表。

多年来我（杰亚伯拉罕）都没有使用名片。在演讲时，常有些人不急于购买我所销售的商品，却上前向我索取名片，我告诉他们，我不相信他们日后会对我有所回应，因为在现场鼓吹的东西，都无法使他们感兴趣并立即掏出钱购买，那么我为何要相信他们会打电话到办公室给我呢？当一位新的潜在客户打电话到我的办公

室时，我通常会建议他们先送一份简明的备忘录给我，说明他们想和我谈什么，我则在有空时回电话给他们。如今这些都需要事先经过安排，但再次强调：早在必须这样做之前，我已经常用这种策略了。

我有一位朋友在销售高价位的生意机会，当一位可能的客户被他的广告吸引而来时，将会先收到一封介绍信及一份四页的问卷，它必须填妥问卷并寄回，然后才会收到公司的宣传手册、其他资料和录影带。接着，在我的朋友接听这位客户的电话之前，他要填寄第二份问卷，并提出三位保证人。最好，在他们通过电话之后，这位申请者还必须搭机来到公司总部，经过两位经理面试，才能面见我的朋友，而后签付支票并得到此生意机会。

又如一位美国身价最高的企业顾问，就以从不搭乘飞机而闻名；如果你想见他，自己到他那里去！

有个客户，她是一位才华横溢且能干的训狗师，有很多的客户见证和很好的资历，她的宣传小册也制作得非常精美，但她却无法收支平衡。我问她：“你的收费是多少？”她回答：“一小时二十元，还要到客户家中为他们训狗。”

我告诉她：“你是一位专业的训狗师，立即提高三倍的收费，请客户带狗到你那里接受训练，并且要新客户的狗通过特别的智商测验才接受它。此外，对客户的首次咨询要收费，并测验他们的狗，以确定它具有接受训练的智力和可能性，同时要让每一位新客户至少等上一星期才报得上名。

回去后，立即寄封信给你的老客户，感谢他们过去的支持，并告诉他们由于需求过大，你不得已必须对新客户设限；再寄一封类似的信给现在的客户，知会他们可以再享有旧收费六个月的时间；停止回复你的电话，最后，穿得体面一些。”(杰亚伯拉罕）

这个客户几个月后首次月入一万元，接着后来业绩不断增加。

这种改变需要勇气。当你坐在那里，两手大拇指交互绕着圈，一筹莫展地担心银行存款时，你需要有些胆识去做点改变，而不是电话一响就跳起来去接，然后一直不断的推销。我很了解，因为我也曾经做过这样的事。

这种案例还有很多，你是否采取高姿态销售，对你将如何度过你的生涯是一项重要的选择，对于你和你的客户将经历何种经验亦然。

事实上，高姿态销售是双赢！客户和你做生意，你提供重要的附加价值，让他们感觉自己是有特权的、是特别的、是属于精英团体的；当你的客户有这种感觉时，你也将更有精力、热忱和创造力去服务客户，并可从每日的经验中得到更大的满足。