国际市场营销概述

第一章国际市场营销概述

第一节国际市场与国际市场营销

一、市场与国际市场

市场营销学中的“市场”和经济学中的“市场”是不一样的。企业进行国际市场营销活动首先应了解国际市场的基本概念。

从企业的微观经济分析，人们对市场的理解有以下几种：（1）市场是商品交换的场所；（2）市场是商品交换和流通的领域；（3）市场是商品供求关系的总和；（4）市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。现代市场营销学认为市场是指对某种产品有需要和和购买能力的人们。而国际市场就是跨国企业的产品和服务在境外的消费者或用户。国际市场比国市场更加复杂，国外消费者的需求比国消费者更加多样化，因此国际市场消费者对产品的要求也就更优质化、高档化和自动化。

二、国际市场营销的含义和特点

1．国际市场营销

市场营销一词译自英文Marketing。1985年美国市场营销协会将市场营销定义为：“市场营销是为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。”市场营销是企业经营者的重要职能。市场营销学是企业将人的需求转化为公司盈利机会的学科。企业的市场营销活动都是以满足消费者的需求和欲望展开的，人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点，市场交换是市场营销职能的核心。商品交换一般应具备以下条件：第一，存在独立的买卖双方；第二，有可供交换的商品；第三，具备买卖双方都能接受的交易条件。

对国际市场营销这一概念的理解应把握好以下三个要点：一是国际市场营销是跨国营销活动，只有将产品和劳务销往国外或境外市场才是国际市场营销；二是国际市场营销是企业的跨国销售活动管理过程，跨国公司、出口企业等是国际市场营销的主体；三是国际市场营销活动是为了满足国外消费者和用户的需求，必须注意产品和劳务的市场适销性。国际市场营销学是关于跨国企业如何从顾客的需求和欲望出发，有计划、有组织、有目的地将产品、技术、资本和劳务迅速

转移到消费者或用户手中，达到顾客的最大满足，以实现企业的利润目标的科学。

国际市场营销的基本思想是企业的全部活动必须以国外消费者为中心，以满足国外消费者的需求和欲望为出发点。通过满足国外消费者的需求，吸引更多的顾客和拥有更大的市场占有率，以达到企业的营销目标，并同时兼顾社会公众利益，保护环境，提高社会福利，促进人类的共同发展。

2．国际市场营销的特点

国际市场营销专家认为：研究国际市场营销经营的实质，不在于采用什么营销技巧，关键在分析和掌握国际市场多种多样的市场营销环境，并在此基础上采取有针对性的各种经营战略。国际市场营销学在一定意义上讲，就是国际市场营销环境适应学。

国际市场营销与国营销之间，既有联系，又有区别。联系体现在两者的基本理论、营销观念、营销过程和营销原则等方面具有相通性。区别体现在企业的国际市场营销活动是在本国以外的其他国家进行的。

国际市场营销和国营销相比有以下特点：

（1）国际营销环境的差异性。由于世界各国的地理位置、资源状况、政治经济制度、法律法规、生产力发展水平以及文化背景等方面存在着较大的差别，所以影响国际市场营销的环境与国市场营销相比也就有了较大的差异，甚至有时大相径庭。这种差异至少带来了双重困难：一方面，由于母国与目标市场国家的环境不同，在国市场营销中的一些可控因素到了国际市场营销中就可能成为不可控因素。另一方面，由于不同目标国家的环境有差异，所以，适应某国环境的市场营销不一定能适应其他国家的环境。

（2）国际市场营销系统的复杂性。营销系统是指融入有组织交换活动的各种相互作用、相互影响的参加者、市场、流程或力量的总和。与国营销系统相比，国际营销系统更加复杂。

（3）国际市场营销过程的风险性。

由于国际市场营销比国市场营销更复杂、更多变，因此，国际市场营销的风险要比国市场营销大得多，这些风险主要包括政治风险、交易风险、运输风险、价格风险、汇率风险等。

（4）国际市场容量大，竞争激烈。

在国际营销中，企业面对更多的国外消费者和来自全球的竞争者，由于各国的地理距离和文化差异等因素，企业又难以及时了解和掌握竞争对手的情况，因此企业面对的竞争更为激烈。

总之，国际市场营销的上述特点，要求国际市场营销人员甚至是国市场营销人员要了解世界经济发展变化规律和发展方向，了解各国的文化，具有全球意识。

三、国际营销与国际贸易的关系

国际市场营销，是指企业将自己的产品或服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。国际贸易是指各国之间的产品和劳务交换，主要着眼于国家的权益，而国际市场营销则是以企业为主体从事的国际市场的商品和劳务的交换活动，主要是以企业利益为基础的生产经营活动，因而在市场主体、理论基础、生产经营特征、商品交换围、利益机制等方面，都有不同特点。美国经济学家费恩·特普斯特拉（Vem Terpstra）对此进行了详细比较（见表1—1）。

表1—1 国际市场营销与国际贸易特点比较

由表1—1可以看出，国际营销与国际贸易虽然都是跨越国界的经营活动，但两者行为主体不同，信息来源不同。国际营销比国际贸易包含的作业流程更宽，它包含引导产品从生产者到消费者手中的全过程，而国际贸易一般只包括其中的

国际交换过程；国际营销不仅重视国际交换，而且也重视国际生产与国际消费；国际营销涉及跨越国境的所有方式，而国际贸易只涉及进出口方式；国际营销活动比国际贸易更富有主动性及创造性，是集生产、交换和消费于一身的综合性企业活动，而不仅仅是单纯的贸易活动。

四、国际营销人员应具备的素质

国际营销人员应具备的素质主要有政治素质、品行与心理素质、业务素质、能力素质和身体素质等几个方面。

1．政治素质

从事国际营销的人员应爱祖国，有强烈的民族责任感，自觉维护国家和企业利益；坚持四项基本原则，认真贯彻执行国家的对外经济贸易方针、政策，关心国外政治、经济形式；作风正派，艰苦朴素，有良好的个人修养，讲文明、有礼貌；对工作认真负责，忠于职守，有较强的进取心；努力学习，勇于实践。只有这样才能保证国际营销人员在复杂的国际经济交往中，自觉维护国家和企业利益，使我国的经济实力不断增强。

2．品行与心理素质

（1）诚实正直。诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡，令人愿意与之交往。营销实战中，诚实正直能让营销人员赢得更多客户信任，获得较好销售业绩。客户对营销人员一般总有一种戒备心理，营销员在宣传自己的产品和服务时，一定要客观，要重合同、守信用。要分清营销技巧与歪曲事实的界限。要在客户面前树立诚实正直的个人形象，从而真正赢得顾客的信任。

（2）较强的自信心、远大的抱负和持之以恒的精神。坚强的信心是成功的源泉，远大的抱负是获胜的基础。许多事业成功者的经历告诉我们，他们成功的原因不是他们会做什么或能做什么，而是他们想做什么，想做成什么。他们往往并不是那些体力、智力最优秀的人，而是那些有较强的自信心，胸怀大志，不达目的决不罢休的顽强者。特别是国际市场营销人员比国市场营销人员在工作中遇到的困难和障碍要多。因此国际营销人员要十分重视培养自己的自信心。只有这样国际营销人员才能不怕困难、百折不挠、持之以恒，在激烈的国际竞争中找到自己的位置。

3．业务素质

国际市场营销人员应熟悉我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策；掌握国际贸易理论、进出口贸易的程序、进出口合同的履行、汇率变化分析，防商业信用风险、价格风险和外汇风险的方法和措施；掌握进出口价格的计算技巧，掌握市场营销学及国际贸易法规（含知识产权法）和惯例等专业知识；了解与反倾销有关的概念，熟悉反倾销诉讼的一般程序，出现经济纠纷时，懂得运用国际法律、国际仲裁这些重要手段和专业知识来解决问题；熟悉商检、海关、运输、保险等方面的有关业务程序；懂得商品学基本理论，熟悉主管商品的性能、品质、规格、标准、包装、用途、生产工艺和所用原材料等知识；了解主管商品目标市场国家或地区的政治、经济、文化、地理及风土人情、消费水平以及有关出口方面的条例和规定；了解自己主管的商品在世界上的产销情况、贸易量、主要生产和进出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况；能利用网络和其他信息技术独立开展国际营销活动。

4．能力素质

（1）敏锐的洞察能力和较强的市场调研能力。营销人员的洞察能力，主要是指其根据顾客的穿着、言语和行动等去了解分析、判断顾客购买心理的能力，即透过现象看本质的能力。因此，好的营销员应具备较好的洞察力和心理分析能力。国际营销人员应具备运用市场调研、市场预测技术，利用一切途径捕捉市场信息，及时掌握市场变化和需求动态，搜集、整理、分析国际市场行情和客户情况，写出市场调研报告，提出经营建议等能力。

（2）机动灵活的应变能力。国际营销人员面临的市场环境是复杂多变的，经常会出现一些突发事件。这就要求营销人员应具有机智灵活的应变能力，在不失原则的前提下，做到机智的灵活、应变有方，根据当时的场景和氛围迅速地作出反应，甚至是不动声色地达到目的。机智灵活的应变能力取决于敏锐的洞察力和准确分析、判断的能力。营销人员应思维敏捷，能够及时察觉顾客需求的变化对营销效果的影响，并针对变化的情况，及时采取必要的应对措施。

（3）锐意改革的创新能力。现代营销工作是一项需要具有高度智慧的脑力劳动，是一种综合性工作，也是一种创造性很强的工作。营销人员只有创造性地运用各种营销技术和手段、机会，进行营销策划、市场调研、市场开发、客户管理等，才会有出色的工作业绩。

（4）令人信服的影响能力。营销人员要学会激发他人的需要，要具有说服别人和影响别人的技巧。而要说服别人、影响别人，就必须做到换位思考，必须站到顾客的立场，学会理解顾客。

（5）机敏灵活的社交能力。从某种意义上说，营销人员是企业的外交家，需要同各种各样的人打交道，这就要求营销人员懂得公共关系学知识，善于同与业务有关的国外厂商和业务部门建立、保持和发展良好关系，灵活运用各种正当的交际手段，广交朋友。

（6）娴熟的语言文字能力。掌握一门以上的外语，能独立进行对外洽谈及有关业务活动；能准确起草有关合同、协议和处理日常业务函电；能较熟练地使用电子计算机，有较好的中文水平，能用正确的语言和文字表达思想、交流信息和独立处理业务文件。

5．身体素质

国际营销人员要有一个健康的体魄。营销人员的营销工作既是对营销员的智力考验，也是一项艰苦的“抗疲劳测试”，其工作性质决定了必须有强健的体魄作为保证。在实际的营销工作中，营销员需要经常与各种各样的顾客打交道，经常外出旅行行销，日夜兼程，劳动时间长；有时还得携带样品，甚至进行安装操作、维修等劳动。劳动强度大，生活饮食动很难有规律，因此，更需要有充沛的体力和精力，才能履行纷繁复杂的营销职责。

第二节国际营销观念及其变革

国际企业营销观念是指指导企业开展国际营销活动的指导思想、观念、态度、思维方式和商业哲学。企业营销观念随着跨国营销的演进而变化，经历了从“以生产为中心”到“以顾客为中心”，从“以产定销”到“以销定产”，从“国营销”到“全球营销”的过程。在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

一、生产观念

生产观念（Production Concept）又称生产导向，是19世纪末20世纪初形成的一种最古老的经营思想。这种观念是在卖方市场条件下产生的。因而企业的经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是企业生产什么，就卖什么。生产观念认为，消费者喜欢那些可以买得到和买得起的产品，

企业经营管理的主要任务是改善生产技术，改进劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。

二、产品观念

产品观念（Product Concept）又称产品导向，它是从生产观念派生出来的一种古老的经营思想。产品观念认为，只要是产品的质量上乘，具有其他产品所无法比拟的优点和特征，就会受到消费者的欢迎，消费者喜欢购买高质量、优等的产品。在这种观念的指导下，企业往往把注意力集中在提高并不断改进产品质量上，而根本不去考虑市场上消费者是否真正接受这种产品。这种观点最终会使企业感染上市场营销近视症，甚至导致经营的失败。所谓“市场营销近视症”就是不适当地把主要注意力放在产品上，而不是放在市场的需要上，其结果，必然导致企业丧失市场，失去竞争力。

三、推销观念

推销观念（Selling Concept）又称推销导向，是指通过销售的努力来促使消费者或用户大量购买的一种知道思想，是生产观念、产品观念的发展和延伸。这一经营哲学产生于20世纪20年代末至50年代初。当时，社会生产力有了巨大发展，市场趋势由卖方市场向买方市场过渡，尤其是1929～1933年的特大经济危机期间，大量产品销售不出去，因而迫使企业重视采用广告术与推销术去推销产品。推销观念表现为企业卖什么，顾客就买什么。这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心。

四、市场营销观念

市场营销观念（Marketing Concept）又称市场营销导向或顾客导向。这种观念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。可见，市场营销观念是以满足需求为出发点的，即“顾客需要什么，企业就生产什么”。这种观念产生于20世纪50年代以后，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品价值的竞争加剧，许多企业开始认识到，只有转变经营哲学，才能求得生存和发展。

市场营销观念的出现使企业经营哲学发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有很大的区别。市场营销观念是

以市场为出发点的，而推销观念则以工厂为出发点；市场营销观念以顾客为中心，推销观念则以产品为中心；市场营销观念以“4P”（产品、价格、渠道、促销）组合为手段，推销观念则以推销术和促销数为手段；市场营销观念是通过满足消费者需求来获得利润，推销观念则通过扩大消费者的需求来获得利润。可见，市场营销观念的4个支柱是市场中心、顾客导向、“4P”组合和利润；推销观念的4个支柱是工厂、产品导向、推销和盈利。市场营销观念的形成被称为是一次营销革命。它与推销观念的区别如表1—2所示。

表1—2 推销观念和市场营销观念的比较

在现代市场营销观念指导下，企业致力于顾客满意，提高顾客价值。所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓顾客价值是指顾客从给定产品和服务中得到的全部利益。顾客价值的最大化是顾客满意的前提，顾客满意是企业创造顾客忠诚的基础。

顾客购买产品时，总是希望花费最少的成本获得最多的实际利益，即获得最大的“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力及所支付的货币资金等，即顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。因此，企业要想在激烈的竞争中取胜，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。

五、社会市场营销观念

社会市场营销观念（Social Marketing Concept）又称社会市场营销导向，产生于20世纪70年代，当时的西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势。这种观念认为，企业的

任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者及社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。

必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今国际市场上的企业并不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念，事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。

除了上述五种观念外，随着生产力的发展，国际营销工作中又出现了大市场营销观念、绿色营销观念、全球市场营销观念等国际市场营销新观念。

第三节国际市场营销的产生和发展

一、企业开展国际市场营销的动因

伴随着经济全球化及国市场经济的发展，使各国经济、技术及文化日益交融在一起。当今，各国大部分企业经营活动已纳入全球经济围，每个企业必须准备在全球市场中参加竞争，无论企业是否走出国门，都受到国际市场的影响。

同时，近年来，各国通讯事业的发展，交通运输设施的发达，进口关税的降低，导致了世界贸易与投资的迅猛发展。在这种情况下，本国市场不再是本国企业的专有市场，而是充斥着大量国外企业的资金、技术和产品的市场。由于企业不同的自身条件和具体目标决定了跨国营销的原因也会有所不同。

1．国际营销的市场动因

企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场，具体来说，表现在以下四个方面：

（1）顺利进入国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本国企业的生产和经营，往往采取一系列贸易保护措施，因此，企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式，将产品生产转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国，以避开关税和非关税壁垒，使产品顺利进入该国市场。

（2）市场拓展化。由于一个国家的市场容量总是有限的，为了扩大市场，获得更大的生存和发展空间，企业需要通过国际市场营销活动来开拓市场。

（3）市场多元化。如果通过国际营销，将国市场已经饱和的产品销往尚未饱和的国外市场，就可以维持经营稳定，减少销售波动带来的经营风险。当企业

在各地设有分支机构从事生产经营活动时，经营活动的灵活性就会加大，对整个市场的适应性也会增大。通过市场多元化，可降低企业的经营风险。

（4）市场部化。通过国际市场营销活动，特别是国际企业分散在世界各国市场的子公司之间的交易活动，可以将原来外部化的市场交易尽可能地部化，纳入到企业的管理体系中，实现对市场的支配和控制。所以，将国际市场部化并发挥其优势，是国际市场营销的深层次动因。

2．国际营销的竞争动因

企业开拓国际市场的另一个重要原因是出于市场竞争的需要，这里又有四个层次动因，其竞争目的不断深化，反映了企业的竞争动机更为理性和成熟。

（1）避开竞争锋芒。目前，许多产品的国市场需求日趋饱和，竞争十分激烈，为了避开竞争锋芒，企业开始走出国门，寻找更大的市场空间。

（2）追逐竞争对手。由于企业的竞争对手已经进军国际市场，因而企业若不追随竞争对手进入国际市场，就会产生一种市场失落感或竞争失败感。这实际上是一种“寡占反应”，它是指在寡占市场结构中，只有少数大厂商，它们互相警惕地关注着对方的行为，如果有一家率先投资海外，其他竞争对手就会相继仿效，追逐带头的企业去海外投资，这里固然有海外投资利润诱人的原因，但更重要的是为了保持竞争关系的平衡。

（3）锻炼竞争能力。除了以上原因之外，许多企业跨出国门，开拓国际市场也是为了锻炼国际市场营销人员，提高其在国际市场的竞争能力。因为国际市场的竞争水平一般超过国市场，企业进入国际市场，就有机会参与较高水平的市场竞争，从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和提高管理效率。

（4）延长产品生命周期，发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和技术进步水平不同，同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶段，在一个国家市场上已不具备优势的产品，可能在另一个国家的市场上仍具有显著的竞争优势。某些在国市场上供大于求、市场竞争力逐渐衰退的产品，可能在另一个国家的市场上正处于成长期，产品供不应求。因此，企业可将国市场上已不具备优势的产品转移到国外市场，延长产品的生命周期，发挥其竞争优势。

3．国际营销的资源动因

各国都有各自的资源优势，国际企业可以通过国际营销充分利用这些资源优

势，取得全球利益最大化。

（1）开发自然资源。由于各国的自然资源条件不同，企业通过国际直接投资，开发国外的自然资源，可以弥补本国资源的不足，因此，对于资源贫乏的国家来说，利用国外资源成为重要的投资目的。此外，开发国外资源，可能比开发国资源成本更低、收效更大。

（2）利用劳动力资源。不少发达国家的企业纷纷来华投资，直接从事生产经营活动，除了看中中国巨大的市场外，更看中了中国所拥有的较低廉的劳动力资源。

（3）获取技术资源。国际营销活动还可以使企业获得通过其他途径无法获得的先进技术。这对于发展中国家企业尽快缩小与发达国家企业的技术差距有着十分积极的意义。

（4）赢取信息资源。一方面，企业直接面对国际市场，有利于更及时地了解国际市场的有关信息，为企业把握机会、科学决策提供条件；另一方面，企业走出国门，走向世界，也可以更直接地向海外市场传递信息，加强与国外消费者和用户的沟通。

4．国际营销的利润动因

企业开展国际营销活动的根本目的是实现全球利益最大化。国际企业可以通过开拓市场、利用国外的资源优势等取得更大的收益。

（1）通过规模效应，获得更大利润。当企业的产品销量增加时，可以使单个产品分摊的成本降低，从而实现规模经济效益。通过国际营销活动，企业可以将产品销往国外市场，从而实现大销量、取得规模经济效益的目的。目前，我国大部分产品的国市场已基本饱和，要扩大市场就应该积极开拓国际市场。

（2）利用资源优势，获得更大利润。国际企业通过利用东道国的资源优势，包括上述自然资源、劳动力资源及信息资源等可以降低成本，从而取得更大的收益。

（3）利用优惠政策，获得更大利润。各国政府为了鼓励本国企业走向海外，实施鼓励与支持企业出口的政策是驱动企业走向国际市场的巨大推动力。一般说来，政府主要通过税收政策如减税、退税，金融货币政策如低息贷款、担保贷款、出口价格补贴，为企业提供诸多服务，如提供外贸咨询、国际市场信息等，所有

这些支持均有利于加强企业的国际市场竞争实力。

同时，一些国家为了吸引外商投资，在税收等方面采取一系列优惠政策。国际企业也可以通过东道国政府的优惠政策获得更大的收益。

二、国际营销的产生和发展

1．国际市场营销学的形成

国际市场营销学作为一门独立的学科，形成于20世纪初。一般认为，第一本以“Marketing”命名的教科书是美国哈佛大学商学院的赫杰特齐（J．E．Hageng）教授于1912年著述出版的。该书的出版被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。20世纪初到20世纪30年代是市场营销学的形成时期，这个时期的市场营销学本身没有明确的理论和原则，其容仅限于研究推销方法；理论研究也仅限于在大学课堂里进行，没有参与企业争夺市场的活动，因此并没有引起社会足够的重视。

从20世纪30年代到二战结束，市场营销学进入应用时期。这一时期资本主义世界性经济危机爆发，产品销售成了大难题，应用市场营销学中的销售理论进行产品销售成为当务之急。但是这一时期的市场营销学研究对象仍然局限于商品销售术和广告术，以及推销商品的组织机构和推销策略等，没有超越商品流通的围。

第二次世界大战以后，随着战争创伤的恢复，世界经济得以迅速发展，国际分工更加精细，国际贸易也发生了巨大变化，传统的以自然资源为基础的分工逐步发展为以现代工艺和技术为基础的分工。发达的资本主义国家以生产技术密集型产品为主，发展中国家则以生产劳动密集型产品为主，国际贸易总额大幅度上升，国际市场更加多样化。市场竞争更加激烈复杂，科学技术的作用越来越突出，国际专业化分工得到进一步深化，生产国际化和资本国际化在深度和广度上继续扩大，新型国际化经济组织如东南亚联盟、欧洲联盟、欧洲经济共同体、石油输出国组织等地区性国际经济集团相继形成，并在国际经济贸易中发挥着重要作用。

在国际经济交流日益频繁和不断扩展的情况下，工商企业纷纷把在国市场上行之有效的现代市场营销学的基本理论和方法直接引申到国际经济贸易活动中，经过市场营销学专家的整理、总结和发展，便形成了国际市场营销学。

2．国际市场营销学的发展

世界经济正以势不可挡朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展。现代国际市场营销学正是在这样一个高度竞争、瞬息万变的环境之中应用和发展的。

企业国际营销的发展同世界经济一体化及本国市场经济的发展也是紧密相连的，其发展演变经历了一个过程，即国营销—出口营销—多国营销—全球营销。从目前现实看，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进入全球营销阶段。

（1）国营销（Domestic Marketing）

在第二次世界大战以前，即使是产品具有出口潜力的企业，也会在其成长过程中经历一段“纯国营销”时期。国营销是指国市场为企业唯一的经营围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国消费者、国供应商、国竞争者。其公司在国从事营销活动可能是有意识的、自觉的战略选择，活着是无意识的、不自觉的想躲避国外竞争者的挑战，有时甚至由于对外界环境的无知而造成“出口恐惧症”，对出口销售持消极态度。

（2）出口营销（Exporting Marketing）

出口营销时期一般指20世纪第二次世界大战后至60年代。但是，此阶段仍以出口产品为主组织国际市场营销活动，对国际市场调研、产品开发的自觉性还不够。这是企业进入国际市场的第一阶段。其目标市场是国外市场，企业在国生产产品到国外销售，满足国外市场需求。在这一阶段产品与经验成为发展出口营销的关键。同时，国际营销者还要研究国际目标市场，使产品适应每个国家的特殊要求。

（3）国际市场营销（International Marketing）

这是企业进入国际市场的第二阶段，国际市场营销把国营销策略和计划扩大到世界围。在国际营销阶段，企业往往将重点集中于国市场，实行种族中心主义或本国导向，即公司不自觉的把本国的方法、途径、人员、实践和价值采用于国际市场；此时，国营销始终是第一位的，产品出口只是国剩余产品向国外的延伸，大多数的营销计划制定权集中于国总公司。国外经营所采取的政策与国相同。随着企业从事国际营销的经验日益丰富，国际营销者日益重视研究国际市场，实

行产品从国发展到国外的战略。

（4）多国营销（Multinationa Marketing）

这是企业进入国际市场的第三阶段。在这一阶段，企业的导向是多中心主义。多中心主义是假设世界市场是如此的不同和独特，企业要获得营销的成功，必须对差异化和独特化市场实行适应的战略。这一阶段产品的战略是适应各国市场的战略。

（5）全球营销（Global Marketing）

全球营销一般指20世纪80年代以后。这一时期，科技革命使产业结构发生深刻变化。这是企业跨国经营的最高阶段。它以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。全球营销是以全球文化的共同性及差异性为前提的，主要侧重于文化的共同性，实行统一的营销战略，同时也主义各国需求的差异性而实行地方化营销策略。全球营销实行以地理为中心导向，其产品战略是扩展、适应及创新的混合体。

必须注意，全球营销并不意味着进入世界上的每个国家，进入世界上多少国家主要取决于公司资源、面临的机会及外部威胁的性质。

三、跨国公司与国际营销

1．跨国公司的概念

跨国公司（Transnational Corporations,TNCs）又称多国公司（International Corporations,MNCs）、全球公司（Global Corporation）、国际公司（International Corporation）、国际企业（International Business）等，是一种特殊的企业组织形式，它是人类社会生产力和世界商品经济发展到特定历史阶段的产物。较深入地了解和认识跨国公司的经营，对于全面掌握国际营销学知识是十分必要的。本章采用联合国的定义，认为跨国公司就是在两个和两个以上的国家投入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织。

2．跨国公司的经营特征

（1）以对外直接投资为基础的经营手段。发展对国外的直接投资，并以此为基础展开生产经营活动是跨国公司与传统国公司相区别的最根本特征。

（2）经营组织地域配置的分散性。跨国公司通过直接投资来实现其经营组

织系统的跨国界扩展，一个必然的结果就是造成公司经营组织单位在地域分布上不断发展为分散性。

（3）经营环境的跨体制性。由于跨国公司通过直接投资在本国以外设置经营组织，并通过这些跨国组织展开经营活动，就使得跨国公司经营将直接面对不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。

（4）部贸易与外部贸易的并存。进行广泛的国际贸易是跨国公司主要的经营活动之一。但与一般企业进行国际贸易不同的是，跨国公司的国际贸易活动包含了公司部贸易与外部贸易连个性质不尽相同的部分。

3．跨国公司在中国市场的营销现状

中国改革开放以来，特别是1993年以来，世界著名跨国公司纷纷投资中国，在中国展开了大规模、系统化的投资。

跨国公司进入中国市场的主要原因是：①中国经济快速增长对任何以谋求利润增长为目标的跨国公司都产生了难以抵御的诱惑；②中国有广阔的市场；③中国有良好的投资环境；④中国有大量的低成本的劳动力；⑤早期成功的麦当劳与肯德基，可口可乐与百事可乐，感光市场上的柯达与富士等，为跨国公司描绘了前景；⑥对中国加入世贸组织后的良好预期。

经过一段时间的发展，跨国公司在我国的投资呈现以下发展趋势：①投资形式从合资走向独资；②投资领域从劳动密集型走向技术密集型行业发展；③投资的地区分布从集中于中心城市向其他地区发展；④在华投资的公司，从主要是港澳地区的公司向国际跨国大公司转变；⑤在中取的战略从全球化向本土化发展。当然，由于参与跨国经营具有提高企业国市场的竞争水平，有利于企业扩展市场空间，利于企业发现和捕捉新的经营机会等特点，我国不少企业也走上了跨国经营的道路。

【讨论与思考】

1、什么是国际市场营销？如何理解国际市场营销的涵？

2、如何理解营销观念演进的在原因？

3、国际市场营销与国市场营销的区别和联系有哪些？

4、为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？

5、国际营销人员应具备的素质有哪些？

6、国际贸易与国际市场营销的关系如何？

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参考案例： （一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。

国际市场营销的重点

国际市场营销的重点： 1 如何理解国际市场营销学这门课程？?市场营销的理论体系：营销战略+4Ps战术?战略管理的分析方法：SWOT等等?国际贸易的研究视角：全球、国际。?跨国公司面临的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？一，国际市场营销与市场营销的关系1.面临的环境和背景不同国际市场营销的环境和背景与国内市场营销不同，主要体现在社会文化背景的差异上。不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。环境与背景上的差异要求国际市场营销比国内市场营销更注重市场环境的调研和分析，在产品的功能设计、外观设计、质量、品种、规格或包装等方面，都应该以目标市场国的消费者的需要、价值观、效用观为标准，而不是想当然的以本国人的标准代替他国人的标准。（见下页案例） 2.利用资源、获得比较优势的程度不同在国际市场营

销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动，生产一种产品可以是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动等等。国际市场营销使资源在两个或两个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益，降低成本，获得比在国内市场营销中更大的比较优势。 3.与国内营销的策略和手段不同国际市场营销环境较之国内营销环境更复杂多变，对企业市场营销策略的制定和实施的影响也更强烈。因此，企业必须根据不同国家、不同民族、不同目标市场的营销环境，采用不同的营销策略。例如，产品策略的标准化、个性化和民族化问题；定价策略受国际市场价格和汇率变化的影响问题；销售渠道的长短、宽窄和国外中间商的介入问题；促销活动因各国经济发展的水平不同和文化差异而有所不同等等。 4.市场营销管理的难度不同 市场营销管理是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程。市场营销是一个由各种因素组成的系统，与国内市场营销系统相比，国际市场营销系统显然更加复杂。1）从市场营销系统的参加者来看，国际市场营销的参加者不仅包括国内

国际市场营销论文英文版

《国际营销》期末论文 班级：Z0902 姓名：于涛学号：09 The Role of Government Abstract: The purpose of the passage is to describe the role of government in the market. Key words: Government market role develop The word’s markets are overseen by governments. Ideally, those governments set polices based on what they believe will serve the greatest number of their people to the greatest extent. The maintenance of nation borders is the single most important element that separates international trade from domestic trade. While consumers and producers make most decisions that mold the economy, government activities have a powerful effect on the market. Incubate special research, business and development, such as small businesses, space research, job training, unemployment insurance and more. Perhaps most importantly, the federal government guides the overall pace of economic activity, attempting to maintain steady growth, high levels of employment, and price stability. It can slow down or speed up the economy's rate of growth -- in the process, affecting the level of prices and employment. It is supposed to create and administer laws which are fair and equitable. Imagine any team sport without rules or referees. Experience has shown that neither the teams nor the fans find this acceptable. Without an independent referee disputes in a game could not be resolved. Most fans and teams are willing to put up with the occasional bad call rather than no calls at all. The same thing applies in government. Lately there has been a great deal of discussion about the power of the free market to regulate itself or the "invisible hand" to sort things out. Hundreds of years of experience had shown this not to work. Time and again markets have become unstable, either with bubbles such as the famous tulip mania or the "South Sea Island" bubble, or have become overly concentrated such as the standard oil trust. This leads inefficiency, since prices are distorted and resources are diverted from innovation and expansion of socially useful tasks. Without a referee the situation eventually fails anyway, but later and with more social damage than a well regulated society would provide. Modern society is going to continue to have government perform all functions. These have developed because there was a need, and because they worked more often than they failed. Progress will be made when the critics stop trying to turn the clock back to an imaginary past and devote their energies to optimizing what we have. "Liberals" can also do their part by focusing the discussion on the roles listed above and proposing improvements targeted to each sector. In fact, government plans important roles in the market. Government can protect and regulate the sustainable use of natural resources. Enforce and regulate fair and responsible business practices. Included in this is monitoring monetary policy, giving consumer protection and regulating banking practices. Determine and enforce civil laws of property and conduct. This includes the freedoms of the press, religion and rights of property. Provide public goods and services for the well-being of the community as a whole, such as infrastructure, vaccination programs, disaster relief, fireworks shows, public parks, basic healthcare, subsidized housing,

国际市场营销华为案例分析

华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988 年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140 多个国家，服务全球运营商50 强中的 45 家及全球1/3 的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度， 不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治 和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解， 从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正 逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村 包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展 道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲 的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996 年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国 家。在经过长达 10 年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟， 完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的 “先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市 场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市 场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供 应

国际市场营销重点整理上课讲义

第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能 第三章 企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进 区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。 自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。 (Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场 风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场： 满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱 共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟 厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章 (2)产品可靠性的差异化战略 第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿 政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点： 业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确 区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外 团、四通集团以高科技为先 定性。

国际市场营销论文

课程名称：国际市场营销 题目：王老吉的市场营销策略 系别：管理学系 专业：市场营销 班级： 14级市本三班 姓名：卢颖坤 学号： 2014101100334 任课老师：谢睿萍

日期： 2017.06.09

《国际市场营销理论与实务》课程论文成绩评定表班级：14级市场营销三班任课教师：谢睿萍

王老吉的市场营销策略 摘要：在当今这个日益增长的社会，人们越来越会享受生活。但同时人们也越来越来注意生活的品质。现实表明生活的健康离不开健康的生活习惯，健康的生活方式和健康的饮食，健康的饮食离不开王老吉。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 关键字：王老吉、健康、功效 一、王老吉市场营销模式分析：

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而在这种情况下，王老吉就必须有一个完善的营销策略。 1、市场细分 王老吉把广东的老传统通过文化和包装进行提升，针对现代人的消费喜好进王老吉具备了可口可乐、康师傅等所不具备的特性，了解不同人群的偏好，行传播，特别受中青年消费者青睐，因为这部分人是消费力的主体。着眼于“防上火”这一理念，确定确切的消费群体，从而成功定义了红色王老吉的市场细分。市场细分的正确定义也使得王老吉获得成功。 2、市场定位 王老吉的市场定位：走出广东、浙南；形成独特区隔；将产品劣势转化为优王老吉以往市场定位分析与评价都不清析，在重新定位后，把“凉茶”这个势；利于加多宝企业于国内王老吉药业合作。概念普及了，而不再局限于两广地区；“防上火”这个理念把“凉茶”和“饮料”这两广概念有机地结合了起来，使得王老吉与其他竞争者区分开，形成独特的区隔；曾经淡淡的中药味这一劣势，成功转变为“预防上火”的有力支撑。重新定位后的王老吉体现了其独特的价值。

国际市场营销-知识点整理

1 企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2 国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、 定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3 国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4 国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。 民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6 国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7 国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8 霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数

国际市场营销重点

1、国际市场营销的特点： A、国际市场营销学的理论基础是经济学的基本原理 B、是以市场观念为指导原则 C、国际市场营销是国内市场营销的延伸 D、它的经营主体是企业、商品的流通形态具有多样化特征、他的动机是获取最大化利润、 作业流程更复杂 2、国际市场营销学与市场营销学的主要区别： 它面对的市场环境更加复杂、面对的不确定因素更多、营销方案选择更具有多样化、难度更大 3、企业走向国际市场的动因 国内市场需求饱和和国内市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术的发展 4、国际市场营销环境主要分为：经济环境、文化环境、政治环境、法律环境。 5、区域经济一体化的具体类型及主要特征 按照经济关联程度分为：自由贸易区、关税联盟、共同市场、经济同盟。 6、社会文化的构成：物质文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织。 7、高低背景文化（没找着） 8、政治风险主要有以下几种类型： 没收、征用和本土化；经济风险（外汇管制、进口限制、税收控制、劳工限制、当地含量法律） 9、调解和仲裁区别 调解是争端双方请求第三方做当事人的工作，使双方当事人相互谅解消除争端达成一个不具约束力的协议。第三方即为调解人，它可以是仲裁机构，也可以当是当事人双方都信赖的并有能力进行调解的机构或个人。而仲裁是仲裁机构。 调解的形式不但灵活多样且方便而且以较少的花费较快解决争端，仲裁的程序是严格的，并具有法律效率。 调解可以保持当事人双方的信任敢和友好关系，而仲裁裁决结果未必使双方满意。 9、各国营销法律对国际市场营销的影响： A对产品策略的影响，由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性都有详细的法律规定。B对定价的影响，对有些生活必需品如医药、食品等方面，不仅是发展中国家，大多数发达国家对这些产品的价格也制定了相应的法律、法规，进行严格的管制。C对分销的影响，由于规定少企业在选择东道国分销渠道是自由度比较大。D对促销的影响，促销策略最容易受到影响。 10、确定资料的来源：二手资料和原始资料 11、撰写调研报告：引言、摘要、正文、附件。 12、国际市场宏观细分：地理标准、经济标准、文化标准、组合细分法 13、国际市场围观细分：a消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、行为因素）b工业品市场的细分标准（地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买放式） 14、无差异营销： 15、差异性国际营销97页 16、五力模型：同行业内企业之间的竞争、新进入者的威胁或进入壁垒、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。 17、j间接出口和直接出口的区别：113页

自考国际市场营销简答题答案word版本

201301 四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分) 26.简述国际政治风险的评估方法。2-78 答：国际政治风险的评估方法主要有两类：主观评估法和数量分析法。 （1）专家调查法,专家调查法是一种运用相关专家集体智慧进行评估的系统性方法。该法是邀请相关专家单独接受调查，反复多次征询意见，最后得到的专家意见基本一致时就结束调查。该法一般适用于资料比较缺乏的目标市场国的政治风险预测上。 （2）实地考察法:实地考察法是指企业派一个考察小组进入目标市场国的市场进行考察访问。该方法由于考察时间短，难以深入调查，收集的信息是表面上的、肤浅的，但考察小组能看到一个真实的市场状况，这有助于企业对该国政治风险有一个初步的感性认识。 （3）利用驻外专家调查法:利用驻外专家调查法是指企业利用本国在目标市场国的专家进行调查。企业可以利用本国在目标市场国的使馆、新闻机构、金融机构、先期进入目标市场国的企业派出机构等有关专家和人员。 （4）利用国际咨询机构法:国际咨询机构是向各国企业、政府和个人提供信息咨询服务的机构。企业利用国际咨询机构对目标市场国的政治风险进行预测，准确性比较高，但费用高昂。 （5）政治体制稳定指数（PSSI）法;该法是由黑戴尔、弗斯特和麦都在1974年提出的，是一种研究政治不稳定的定量模型，主要分析客观因素，求出政治体制稳定指数，在此基础上作出判断。该模型适用于对目标市场国政治风险的初步判断。该模型是由三个重要指数构成的：社会经济特征指数、社会动乱指数、社会统治秩序指数。而社会动乱指数分为社会不安定指数，国内暴乱指数和高压统治潜在危机三项指数。27.简述国际货币市场的构成及作用。4-134 答：一、国际货币市场的构成 1、短期信贷市场:主要指银行间的市场，该市场提供一年或一年以内的短期贷款，目的在于解决临时性的资金需求和进行头寸调剂。贷款的期限最短为一天，最长为一年，此外，也提供三天、一周、一个月、三个月、半年等期限的资金；贷款利率通常以伦敦银行同业投放利率（London Inter-Bank Offered Rate，LIBOR）为基准；交易通常以批发形式进行，少则几十万美元，多则几百万、几千万美元；交易简便，不需担保相抵押，完全凭信誉；使用电话、电传进行。 2、短期证券市场:这是国际间进行短期证券交易的场所，期限不超过一年。交易对象有短期国库券（Treasury Bills）、可转让的银行宠期存单（Transferable Certificate of Deposit）、银行承兑汇票（Bank Acceptance Bills）和商业承兑汇票（Commercial Bills）。 3、贴现市场 所谓贴现，是指将未到期的信用票据按贴现率扣除从贴现日至到期日的利息后向贴现行（Discount Houses）换取现金的一种方式。贴现市场就是对未到期的票据按贴现方式进行融资的场所。贴现的票据主要有国库券、银行债券、公司债券、银行承兑票据和商业承兑票据，贴现率一般高于银行利率。 二、国际货币市场的作用 1、国际货币市场是国际短期金融资产进行交换的场所。 2、该市场为短期资金的需求机构提供了从隔夜到一年的各种短期资金。 3、为希望利用暂时闲置的资金获取收益的资金持有人提供了投资渠道。 4、因为该市场跨越国界，所以可在世界范围内进行短期资金的配置，从而增强了货币资金的经济效率。 28.简述国际市场细分的作用。9-232 答：（1）国际市场细分有利于企业挖掘国际市场机会，开拓国际市场。 市场机会就是尚未得到满足的市场需求，而这些需求往往都是潜在的，有时消费者自身也没有发现这种需求的存在。对国际市场进行细分可以帮助企业去发现市场当中所存在的市场空隙，去发现未被开发的“蓝海”，然后再去通过产品开发将这种潜在的市场需求挖掘出来，转化为显性的、现实的市场需求，从而为企业发展提供新的市场机会。（2）国际市场细分有利于企业集中人力、物力和财力投入目标市场。这不仅可以抓住新的国际市场机会，还能大大降低进入成本。企业面对的是一个十分复杂的市场，每一个消费者都

国际市场营销知识重点知识讲解

国际市场营销知识重 点

国际市场营销 一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费 者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因 素，以实现企业的经营目标。 三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶 段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段 四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管 理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心 (polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。 五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理 配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。 六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。2、生 产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。 七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括：1、企业本 身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、 东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。 九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治 法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。 十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、 抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法 十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。 十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。 十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。 十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。 十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。

关于国际市场营销环境分析的论文

关于国际市场营销环境分析的论文 关键字：国际贸易;国际市场营销 一、国际市场营销与国际贸易概念界定 (一)国际市场营销 国际市场营销是市场营销的一个细分，就是企业以利润最大化为目标，以销售商品和服务为目的，在国际市场上开展的一系列推广、售卖等活动。国际市场营销并不是一步到位的，而是经历了从国内 营销、出口营销，再到国际营销、多国营销，进而是全球营销的过程。 (二)国际贸易 国际贸易指国家或地区间商品与劳务的交换和转移活动，包括进口贸易和出口贸易两部分，以实现国家利益为目标，利用自身优势 来参与国际互动。 (三)国际市场营销与国际贸易的联系 二、国际市场营销与国际贸易的相互影响 (一)国际市场营销是推动国际贸易的有效手段 另外，国际市场营销的销售服务对象遍及个人、企业和国家，有目标性，也有灵活性，弥补了国际贸易单一和受限较多的不足，使 得国际间交易更为广泛和多样化，为后续建立国际间友好关系、国 际贸易协定铺路，进而提高国际贸易总额。 (二)国际贸易是国际市场营销良好运作的保障 在经济全球化的今天，国际贸易必不可少，对于一个想要获得持续收益和开拓市场的企业来说更为重要，国际市场营销为企业利润 最大化服务，一个良好的国际贸易环境解决了企业如何进入市场的

难题，而在企业的市场营销面贸易摩擦和出现纠纷的时候，国际贸 易又为企业提供了一层缓冲垫。国际贸易作为一项国与国交流沟通 的重要手段，一旦破坏，后果不可预料，所以一旦企业在国际市场 营销遇方面到不公正的待遇，国际贸易这一块盾牌，会为企业尽快 减少和缓解纠纷，维护合法利益起到有力的保障。 三、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略 (一)加强国际市场调研，制定具体营销方案 要进行国际市场的营销活动，就必须把握好市场特性，国际营销和国内营销还是存在很大差别的，由于市场销售环节的不同，企业 在进行营销的过程中存在着未知因素，可能是机遇，也可能是风险，所以企业应该加强企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。 (二)调整企业产品策略，打造强势品牌 面对现代国际贸易新环境，企业应该不断进行创新，使企业的发展跟上时代的潮流。在国际贸易的潮流下，企业应抓住机遇进行产 品结构的调整，改变传统的国际贸易产品结构，提高产品的附加值，制定高附加值、高价格、高质量的、高自主知识产权的创新产品， 形成国际品牌特色，以实现迅速抢占产品市场。在国际贸易中，增 强我国产品的出口价值，发展民族企业，树立国际品牌。调整企业 产品策略，进行市场细分和产品细分，找到适合企业长期发展的产 品战略。改变原有的生产经营模式，走精品化路线，总结出有利于 提高市场增长率和占有率的产品，与此同时将物质人力精力集中在 高附加值的产品上。尽管我国有一些知名企业在资本、技术、人才 和管理上，实力都能够在国际市场上占据市场份额，但是，面对国 际市场营销，力不从心，比如海尔、TCL、华为，企业应该采取了行动，摆脱国内营销的束缚，根据国际市场和国际贸易的特点，进行 国际市场营销手段的调整，尝试更加新颖的营销手段。我国的企业 在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对诸如产品的 售后服务、形象设计、文化内涵等多方面细节工作进行改进和完善，对产品进行全方位的打造。我们知道在当前的国际市场竞争中，要 打造企业的核心竞争力，就应该增加产品的无形价值，这种无形产 品价值对于企业的品牌形象、信誉等都有着重要作用，所以我们在

国际市场营销实践调查报告

国际市场营销实践调查报告 ——关于三星手机的调查●实践调查目的 ●实践调查方法 ●实践调查团队 ●实践调查内容 1 一、实践调查目的 ?简单了解三星电子集团 ?分析三星手机目标市场的选择和定位 ?归纳三星手机的营销组合策略（4P ：产品、价格、分销、促销）?探讨企业当前手机市场经营状况及未来的发展方向 二、实践调查方法 ?到黄冈市手机通讯广场对三星手机进行实地咨询 ?上网搜集相关资料 ?小组成员讨论 三、实践调查团队 ?团队名称：星空团队 ?团队成员：占雷侯婷吕焱林（国贸1004班） 2 四、调查内容 ?三星电子集团简介

三星电子（Samsung Electronics）作为电子产品生产企业，是规模最大的企业，同时也是三星集团子公司中规模最大且在国际市场处于领先地位的企业。该公司在全世界共65个国家拥有生产和销售法人网络，员工数多达157，000人，2009年超越（HP）跃升为世界最大的IT企业，其中LCD TV、LED TV和等产品的销售额均在世界上高居榜首。 目前在国际市场上，三星电子生产的LED TV及各种电视产品、Galaxys（i9000）手机等受到消费者的青睐。不仅如此，三星电子的存储器半导体广泛应用于世界各地的各种电子产品。 ?三星手机目标市场的分析 1)如何细分市场 a)市场细分（market segmentation）是企业根据的不同，把整个市 场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质 性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的群，实质就 是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不 同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。 3 b）三星手机的市场细分策略非常明确：定位于中高端市场。三星手机产品定位于22岁－35岁的高收入时尚人群。大学生乃至上班白领一族的人们这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。他们的消费观念不同于中老年人，因此便成了三星最大的顾客群。 2）如何选择目标市场

国际市场营销

国际市场营销 1.（填）市场营销是企业作为满足市场需求并获取利润而进行的与市场有关的经营活动。 2.（填）这种杠杆作用包括：经验移植、规模效益、资源利用和全球战略。 3.（填）市场营销观念的形成是企业经营思想的一次根本性转变，其基本特征变现为三个方面：顾客导向、整合营销、从顾客需求的满足中获利。 4.（填）与国内市场营销相比，国际营销的环境有更多复杂性、多样性和不确定性。 5.（填）常见的四种经济类型：自给型经济、原料出口型经济、工业化进程中的经济、工业化经济。 6.（填）潜在的政治风险，三个方面：可控制限制、歧视性限制、政治干预 7.（填）法律环境在国际市场比在国内市场更加复杂，因为它包括三个方面：当地法律、国际法律、本国法律 8.（填）世界贸易组织、世界银行和国际货币基金组织是目前支撑国际经贸体系并行的三大国际组织。 9.（填）国际收支是一个流量概念。 10（填）一国的国民生产总值（GNP）是该国的生产要素在一定时期内所生产并在市场上卖出的最终商品和服务的价值总量。 11（填）国民收人账户根据产生国民收入支出方式将其分为：消费（国内居民私人消费的数额）、投资（企业为进行再生产而留下用于购买产房设备的数额）、政府购买（政府使用的数额）和经常项目（对外净出口的商品和服务的数额）。 12（填）国际收支账户包括三个项目：经常项目、资本项目、官方储备项目 13（填）国际产品生命周期可分为产品创新阶段、产品成熟阶段、产品标准化阶段 14、（填）以增加国家财政收入为目的的关税为财政关税；以保护国内产业经济发展和市场为目的而开征的关税叫保护关税；自由关税是指以低关税或免税等方式，促进国际贸易自由发展的关税政策与措施；社会关税则是以保障人民的基本生活需求、社会稳定和税负合理分担、公正为其政策目标的关税。 15、（填）按照征收的对象或商品的流向分类：进口关税、出口关税、过境关税 按照差别待遇分类：优惠关税、普通关税、差别关税 16、（填）确定关税水平的方法一般有简单平均法和加权平均法。 17、（填）有效保护率一个行业或一个部门的有效保护率就是征收关税以后该行业或部门单位产品价值的增加程度。 18、（填）非关税壁垒比关税壁垒更具有隐蔽性和歧视性。 19、（填）实现这一战略规划的系统管理过程主要包括三类战略的实施与管理，即企业战略、企业国际市场战略和战略业务单位的经营战略。 20、（填、选）在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的“软件” 21、（填）一个企业的核心竞争战略可以归纳为三种类型：全面成本领先、产品的差别化、集中化 22、（填）按计划内容的复杂性，国际营销计划可以分为综合性计划和项目性计划 23、（填）国际市场营销计划的方法大体上有三种：①“由上到下”计划法②“由下到上”计划法③“上下结合”计划法 24、（填）营业推广具有三个突出的特点：不规则和非周期性、灵活多样性、短期效益比较明显 25、（填）连锁店可分为正规连锁、自愿连锁和特许连锁。

国际市场营销重点整理

第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。 业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因p72.集中营销战略： 够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。 3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住 脚跟。自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s（二）差异化战略（选择题）p263区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。Passion)两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较[主要区别]p13共同市场：满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论”间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别： （1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。 （1）商品的交换主体不同。联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显。导，为市场创造新产品） （例如1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，（2）企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性费用，(4)产品特性的差异化战略：（例如，在世界汽车市场上，奔华人企业严 重损失） 国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或这对于出口业务较少、缺乏规模经济效益的企业是很重要的。驰轿车是优质、豪华、地位和2、所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制劳务交换，交换主体是企业，由企业组织国际营销，买主可能是（3）企业可以减少市场风险，将风险转嫁到中间商身上。高价格的象征，丰田汽车具有 外商企业行为认识的不确定性。这类风国家或企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。 （4）企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自质量高、可靠性强、价格合理险包括政府对和国外企业的没收和国（2）商品流通形态不同。身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。的特征）有化行为。 国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳缺点：2、服务的差异化战略 3、经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样（1）使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主的选择海外目标市场及3、形象的差异化战略：不确定性。 化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界，而是在国外直决定产品的国际流向。 (1)产品名称的差异化战略：（奔驰具有豪华和优质的含义；它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的接投资建立工厂进行生产和销售。国际贸易和国际营销的这一差（2）完全依靠中间商的专业人才的丰富经验和成熟网络，不利于企业自身IBM 是可靠的计算机服务的代限制。异，反映在统计数据上也有差异。 国际营销专业人才的培养和锻炼，也不利于企业在国际市场上树立自表；可口可乐是口味最佳的饮料；4、转移风险：它主要产 生于对东道国政府限制经营所得和资（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。身的形象。雀巢一流的咖啡和奶制品） 本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。 （3）相对于中间上来讲，出口企业只负责生产环节，造成了企业对中间商(2)CI的差异化战略：（例如青岛海尔电冰箱公司的“真 诚到永远”币贬值的风险。（5）评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易的信息来源是国际收支平的依赖性。的企业文化）衡状况，国际营销的来源是企业营销记录。直接出口的优点：（三）重点集中战略p265国际法律环境p98（判断题） （1）可以摆脱对中间商的依赖而自己选择国际目标市场。企业跨国营销的演进p16 （2）出口企业可以较快的积累国际市场营销经验和培养自己的国际商务人第十二章解决国际贸易争端的途径（有几种）p105 国内营销——出口营销——国际营销——多国营销——全球营销才，为后续发展打下良好基础。 产品标准化策略的含义、意义、选择的条件p297一、法庭和法律的选择问题 目前，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进（3）更快地提高企业在国际市场上的知名度，更好地 树立自己的国际声誉含义：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市二、诉讼问题 入全球营销阶段。和在东道国的形象。场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化三、仲裁问题 （4）企业可以通过直接出口渠道了解和掌握国际市场的第一手消息，这有意义：（1）可以使企业实行规模经济，大幅度降低产品 研究、开发、生产、国际企业经营哲学的演变p17[会判断]利于改善企业的国际营销决策，减少失误并更好地把握机会。 销售等各个环节的成本而提高利润。第九章（1）以生产为导向的传统营销观念：酒香不怕巷子深、如美国的干贝尔罐缺点：（2）在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的国际市场细分的含义、意义、标准p215 头浓缩汤公司（这种观念以生产为中心，以产品作为出发点，而不是（1）进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性不如间接