杨俊清：介绍切割营销的五种方法

杨俊清：介绍切割营销的五种方法

前段时间在清华大学听了一堂营销课，是清华大学客座教授路长全讲的《切割营销》。刚听到这个题目，我还怀疑又是主讲人标新立异，自我炒作。但是随着课程的深入我觉得这是我听到的最有价值、最实用、最容易操作的一堂营销课。认真上了一天课颇有收获，现在与各位兽药界同行分享。

所谓切割营销就是站在竞争的角度，清晰地切割出有利于自己企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰地划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长和发展空间。切割营销可以从五个方面进行，也可以叫做五种方法。

第一种方法；感性切割—将同样的产品卖出不同

当你的产品与竞争对手的产品相比有明显的不同，比如功能不同、工艺不同、用法不同、原材料不同、服务不同、颜色不同、形状不同，等等，就很容易卖出不同了。如果没有不同，那怎么办呢？那就要用到感性切割，将人类的某一种情感灌注到产品上，用感性中的千差万别来引导消费者对产品的认知。

比如一块石头，一种二氧化硅的结合体，人们把它叫做玉。如果单纯卖玉石本身，所有的玉石没有大的区别，那么把它附加一种情感

价格就会大不一样。有一个父亲带着7岁的女儿去西双版纳旅游，在一个商场里导购员指着一块玉说；“这块玉9000元，它生长在西双版纳山底下800万年，汲取了天地的精华，是一块有灵气的玉，如果谁能把这块玉买来送给他最爱的人，这个人一生都会快乐健康，富裕和幸福，把它送给你的女儿吧！”爸爸没有要买的意思。女儿对爸爸说“我是不是你最爱的人呢？”爸爸说“是啊。”女儿指着那块玉说；“那就应该把那块玉买来送给我，否则我就不是你最爱的人！”爸爸和导购员讲价，导购员说；“你这个当爸爸的，对女儿的爱怎么可以打折呢？”

一块玉加入了人类的亲情就可以卖9000元钱。

同样是一块玉，如果刻上“200”的字样，告诉消费者，这是一块长寿玉，如果送给老人挂在脖子上就能活到200岁，卖个5000元也会有人买吧！

诸如此类，就是把没有感情的产品加上不同的感情的色彩，让相同的产品体现出明显的不同，再通过适当的方式让消费者认知这就是感性切割。

第二种方法；品类切割—规避正面竞争，实现以小搏大

不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实的解决方案一定存在。

没有那一种策略比以小搏大的方法对弱小企业会更具价值、更重要、更现实、更迫切。很多方法在没有说出时，你几乎认为是不存在的，说出来之后你反而会认为是自然而然的事

情。

品类切割就是竞争中的弱势企业从消费者心智角度对产品进行重新切割分类，找到消费者接受自己，同时又规避竞争对手的产品新品类，微妙的改变竞争对手间的力量对比，而达成另外一种可能；使强者不再那么强，弱者不再那么弱。从而给弱势企业赢得生存发展的机会。

在中国袜业中有一个“情怡”的品牌，2006年进入国内市场时，市场上已经有“浪莎”、“梦娜”等知名品牌占有较高的市场份额，而“情怡”却完全是市场上的新面孔。怎么尽快进入市场，尽快提升市场份额？和“浪莎”、“梦娜”拼广告、拼价格、抢客户？正面竞争显然胜算太低，并且成本也很高。怎么办？通过调查他们得知消费者最关心的是袜子的舒适性，并且认为纯棉袜最舒适且有利于健康，而新棉花又比旧棉舒适健康，新棉花给人的感知印象又好。于是他们采取品类切割的办法，全部用新棉花生产袜子。在袜子的包装上标明“新棉健康袜专家”。广告语用的是“一双情怡袜，99朵新棉花”。“情怡”袜子就这样在袜子行业中给自己划定了一个“新棉花健康袜”的新品类，在这个品类中我就是第一，就是最好的。而潜台词告诉消费者“浪莎”、“梦娜”却不是“新棉花健康袜”。

第三种方法；市场切割—高效分销

同样的产品，同一个政策，怎么在一个地区卖得好，在另一个地区就卖的不好呢？因为你没有进行市场切割。就像你用同一种语言和不同国家的人说话，还希望全世界的人都能听明白一样的不可能。

中国市场经济刚刚发育30年，因为时间短，还不成熟，还有很多的问题。这给了众多弱小的企业生存和发展机会。

机会之一；市场不规则。不规则的市场给后来的企业采取各种不规则方法、各种先进的方法发展自己与对手竞争提供了很好的机会。试想一下，规则的行业对谁更有利，当然对行业的老大和老二有利，而对后来企业是绝对不利的。

机会之二；行业品牌缺失，很多行业没有占绝对市场优势份额的品牌，因此你就还有机会成为优势品牌。比如建材行业、兽药行业、鸡蛋行业。

机会之三；企业营销能力参差不齐，只要你的营销能力稍微领先

就会做出好的效果，企业发展就会很快。尤其是营销能力强的企业进入营销能力弱的行业更容易打出一片天下。

还有，由于中国之大，全国各地市场由于经济发展水平不同、交通发达程度不同、消费习惯不同、各企业发展的市场侧重点不同就给后来的企业带来了在局部生存和发展成优势市场的可能。比如同行业的大企业大品牌占有了经济发达地区，你就可以占有经济欠发达地区。大企业大品牌占领了交通发达的一线城市，你就可以占据交通不便的二线或者三线城市。大企业大品牌定位在高端消费群体，你就可以定位在中低端消费群体。大企业大品牌侧重沿海省份市场，你就可以侧重内地省份市场。这和毛泽东他老人家的农村包围城市的思想方法一

脉相承、异曲同工。关键是你要找准这样的市场，这样的机会，有效地对市场进行切割，切割出一块自己的优势市场。给自己找到一个优势的生存发展环境。

第四种方法；消费群体的分割—划定自己的目标消费群体。有些企业花费了大量的营销费用，但是营销的效果却不好，很重要的原因是没有进行消费群体的划分，盲目地把营销做到了非目标消费者人群。

至少在目前情况下还没有哪一个行业的哪一家企业的哪一个产品能把所有的消费人群通通涵盖进来。可口可乐算是世界上最大的饮品巨头，它也不能靠一个产品打天下。它的成功做法是把消费人群有效地切割成不同的几部分，再根据每一部分消费人群的共同需求提供不同的产品，比如它做了“酷儿”给小学生喝，做了“雪碧”给女士喝，做了“冰露”矿泉水给行人喝，等等。

一个新的品牌、一个新的产品想要进入成熟的、品牌林立的市场，如果不进行消费群体的划分，有目的地进行营销，就算你有钱可以铺天盖地的打广告，也会因为消费群体定位不准让消费者不感兴趣。就算你好运被部分适合的消费群体接受了，也会因此多花很多的广告营销费用。而如果对自己产品的消费群体发出错误的信息，更会让消费者无所适从，甚至产生反感。比如一个卖黄酒的企业，卖了几十年的黄酒，突然在电视上打广告，倡导把黄酒卖给白领，说：“黄酒，时尚、经典！”有谁看见几个优雅的白领聚会，每人手里一杯黄酒津津有味的品尝。倒是江南偏僻农村的农民有可能几个人聚在一起偶尔拿黄酒解馋。而事实上黄酒更多是用来做调料的，这个广告一出来，很多家庭主妇和饭店厨师会认为你的黄酒是给人喝的，而不是做调料了。再买调料就的时候就买别人的了。这家企业简直是乱弹琴。

第五个方法；品牌切割—快速高效地构建品牌

品牌不只是企业和产品的知名度，更是信誉度和美誉度。品牌是企业的人品。无论是大企业还是小企业，无论是有钱的企业还是没钱

的企业，无论是有独特技术还是没有独特技术的企业，无论是有完美产品的企业还是没有完美产品的企业都需要构建自己的品牌。有了自

己的强有力的企业品牌和产品品牌，就会在整个消费群体中培育出自己的忠实的消费人群。也就等于在消费群体中切割出一个自己的专有群体。这个群体会随着品牌的成长和影响力的扩大变得越来越忠诚，变得越来越大。

当然，品牌的构建不是一朝一夕的事情，是企业长期的一项工作，同时要注意，品牌一定有自己独特的内涵，如果只是一个空洞的被广泛知道的名字，那么这个名字传播的快，被消费者忘掉的也快。

以上五种切割营销的方法是专家总结多年的实践和经验得出的规律，适用于中外各行各业的企业。希望对兽药行业的经营者有所帮助。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

12种企业工作分析方法

12 种企业工作分析方法 ?资料分析法 ?工作实践法 ?效用性职务分析（FJA） ?关键事件法 ?观察法 ?面谈法 ?任务调查表 ?问卷法 ?职务分析问卷（PAQ） ?秩序分析法 ?典型事例法 ?工作日志法 资料分析法 为了降低工作分析的成本,应当尽量利用现有的资料,以便对每个工作的任务、责任、权利、工作负荷、任职资格等有一个大致的了解, 为进一步调查奠定基础。 岗位责任制是国内企业特别是大中型企业十分重视的一项制度。但是岗位责任制只规定了工作的责任和任务,没有规定该工作的其他要求如工作的社会条件、物理环境、聘用条件、工作流程以及任职条件等等,如果根据各企业的具体情况,对岗位责任制添加一些必要的内容, 则可形成一份完整的工作描述和任职说明书。下表是一份较为完善的岗位责任制,对工作分析有较大的参考价值。 某炼钢厂计划科综合统计员的岗位经济责任制

从上表可为工作描述和任职说明提供许多有用的信息。另外,我们还可通过作业统计,如对每个生产工人出勤、产量、质量、消耗的统计, 对工人的工作内容、负荷有更深的了解,它是建立工作标准的重要依据。人事档案则可提供任职者基本素质资料 工作实践法 工作实践法是指工作分析人员从事所研究的工作,由此掌握工作要求的第一手资料。例如为了了解工人的工作状况,佛罗里达州州长鲍伯。格雷尼姆在竞选期间的100 天里,作了100 种不同的工作。 这种方法的优缺点如下： 优点：用这种方法可以了解工作的实际任务以及在体力、环境、社会等方面的要求,适用于短期内可以掌握的工作。

缺点：对需要大量训练和危险的工作,这种方法不适用。 效用性职务分析（FJA） 美国劳工部提出一种成为工作者功能的职务分析（Functional Job Analysis）作为职务分析程序的一个阶段。工作者效用是指那些确定工作者与信息、人和事之间关系的活动。这些活动如下表： 每项效用描述一种广泛的行动,它概括出在与信息、人和事发生关系时工作者做什么。在信息、人、事三个范畴中,每一类的工作者效用的安排是有结构的,即从不很复杂的效用上升到比较复杂的效用,然而这种等级关系有时是有限的、不精确的、本末倒置或根本不存在的。因而,应把这些情况解释为是反映工作者与信息、人和事之间的关系特性,而不是表明职务复杂的严格水平。 法因（Sindey A. Fine）对效用性职务分析做了某些修改和详细说明, 其中包括对任务描述写法的特殊规定,从而是包含在工作活动中的工

商务礼仪实训教学大纲

商务礼仪实训》教学大纲 适用专业：市场营销、会计学、金融学、国际经济与贸易、物流管理 课程编号：80s02002 总学时：26学时学分：2学分 第一部分使用说明 一、实训性质和目的 商务礼仪实训是经济管理系开设的一门基础必修实训课程，是培养学生公关交际能力和团队合作能力的重要实训组成部分。通过本实训的教学，使学生了解必要的形象维护与组织协调等基本知识，领会商务活动的基本礼仪，掌握公关沟通技巧，提高自身的素质，为今后学习其他课程打下基础，也为将来开展工作做好必要的准备。 二、教学要求 1、了解商务礼仪的特点和基本原理，系统地掌握商务礼仪的构成要素； 2、熟悉介绍礼仪、会面与称谓礼仪、用餐就座礼仪； 3、掌握求职信和个人简历的撰写，面试中的着装礼仪； 4、运用商务礼仪树立良好形象。 三、教学方式及对教师的要求 1、教学方式 （1）教师示范，学生模仿训练 （2）视听电教，巩固要领 （3）商务礼仪场景模拟，能辨别礼仪中不符合标准和要求的地方。 2、教师要求 商务礼仪实训教师，应精通基本礼仪及国际商务礼仪知识，普通话标准，具有良好的表达能力和感染能力。在实训过程中，对教师具体要求如下： （1）实习前明确实习目的、实习的基本内容，结合专业制定出实习计划，以确保实习效果。 （2）指导教师对学生出勤情况、实训表现进行考核，指导学生填写实习手册和实习报告（写出实习心得，1000 字）。 （3）指导教师根据以上情况对学生进行综合评价并给出成绩。 四、主要教学参考书与教学软件 1、教学参考书：《商务礼仪实训手册》. 自编 2、教学软件：《商务礼仪》.金正昆

五、实践时间与场所要求 1实践时间：1周 2、实践场所：校内多功能实验室（观看教学光盘、礼仪情景剧汇报表演）和普通教室（礼仪场景模拟、团队活动） 六、考核内容、考核方式与评价标准 1、考核内容 对学生实习效果的考核及成绩评定将根据以下材料做出： （1）实习报告（包括实习单位资料及分析过程） （2）实习总结（包括实习过程、实习收获、实习体会、意见、建议等） （3）礼仪情景剧 2、考核方式 个人最终成绩=小组评定成绩+教师评定成绩 小组评定成绩由各组评出每位成员的个人成绩；教师评定成绩由指导教师根据学生在整 个实训过程中的总体表现情况进行评定。 3 、评价标准 参与实训活动，没有掌握商务礼仪知识，成绩为不及格； 及格：学生按时出勤，但在实训过程中不积极参与实训活动，学习态度不认真，掌握了基本商务礼仪知识，但没有正确运用礼仪，成绩为及格； 中等；学生按时出勤，学习态度较好，但商务礼仪运用不准确，成绩为中等； 良好：学生按时出勤，学习态度认真，掌握了礼仪知识，商务礼仪运用正确，成绩为良好； 优秀：学生按时出勤，学习态度积极、认真，主动参与小组活动，并在团队活动中表现出色，商务礼仪掌握、运用准确，成绩为优秀。

路长全主要营销理念

路长全主要营销理念 纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利； 不顶天走不远，不立地走不动; 中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维. 纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏； 营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化. 纲领三：速度领先：导致资源富集 在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”; 速度背后的低成本优势. 纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势 成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点； 面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势. 纲领五：升级超越：进一步海阔天空 升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上； 从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变. 纲领六：切割营销：将对手逼向一侧 面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！ 这就是切割营销，将对手逼向一侧！ 纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略 “变化”中抓住“不变”的主线； “不变”中利用“变化”的力量. 纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌 没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！

纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面 战略是一把刀，你握哪一面？ 如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你； 如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。 纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子” 用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区; 骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。 经典语录： ? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？ ? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！ ? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！ ? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！ ? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！ [2]? 改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！ ? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！ ? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！ ? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！ ? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！ 经典案例： ? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？ ? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？ ? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？

工作分析方法及案例

1工作分析方法介绍 观察法是工作人员在不影响被观察人员正常工作的条件下，通过观察将有关的工作内容、方法、程序、设备、工作环境等信息记录下来，最后将取得的信息归纳整理为适合使用的结果的过程。 采用观察法进行岗位分析时，应力求结构化，根据岗位分析的目的和组织现有的条件，事先确定观察内容、观察时间、观察位置、观察所需的记录单，做到省时高效。 观察法的优点是：取得的信息比较客观和正确。但它要求观察者有足够的实际操作经验；主要用于标准化的、周期短的以体力活动为主的工作，不适用于工作循环周期长的、以智力活动为主的工作；不能得到有关任职者资格要求的信息。观察法常与访谈法同时使用。 访谈法是访谈人员就某一岗位与访谈对象，按事先拟定好的访谈提纲进行交流和讨论。访谈对象包括：该职位的任职者、对工作较为熟悉的直接主管人员、与该职位工作联系比较密切的工作人员、任职者的下属。为了保证访谈效果，一般要事先设计访谈提纲，事先交给访谈者准备。 访谈法通常用于工作分析人员不能实际参与观察的工作，其优点是既可以得到标准化工作信息，又可以获得非标准化工作的信息；既可以获得体力工作的信息，又可以获得脑力工作的信息；同时可以获取其他方法无法获取的信息，比如工作经验、任职资格等，尤其适合对文字理解有困难的人。其不足之处是被访谈者对访谈的动机往往持怀疑态度，回答问题是有所保留，信息有可能会被扭曲。因此，访谈法一般不能单独用于信息收集，需要与其他方法结合使用。 问卷调查是根据工作分析的目的、内容等事先设计一套调查问卷，由被调查者填写，再将问卷加以汇总，从中找出有代表性的回答，形成对工作分析的描述信息。问卷调查法是工作分析中最常用的一种方法。问卷调查法的关键是问卷设计，主要有开放式和封闭式两种形式。开放式调查表由被调查人自由回答问卷所提问题；封闭式调查表则是调查人事先设计好答案，由被调查人选择确定。 1.提问要准确 2.问卷表格设计要精练 3.语言通俗易懂，问题不能模凌两可 4.问卷表前面要有导语 5.问题排列应有逻辑，能够引起被调查人兴趣的问题放在前面

《商务礼仪》教学大纲(完整资料).doc

此文档下载后即可编辑 《商务礼仪》课程教学大纲 课程编号： 课程名称：商务礼仪 总学时数：32 实验或上机学时： 先修课及后续课： 一、说明部分 1、课程性质 《商务礼仪》课程是一门不可或缺的专业基础课，授课对象为管理学科各专业。 2、教学目标及意义 《商务礼仪》作为管理专业的一门基础课程，其教学目标主要是从理论与实践上阐述商务礼仪基本概念、特点、原则、功能的同时，对商务场合的个人形象塑造、日常事务、商务推销、专题活动、商务宴请等等做以具体阐述，达到让学生不仅具有塑造自身良好形象的能力，而且具有驾驭内外商务活动的能力，以此真正实现学生的学以致用。 3、教学内容及教学要求 通过商务礼仪教学，让学生牢固地掌握商务礼仪的基本概念及商务礼仪的基本特点、基本原则和功能，熟悉懂得日常事务礼仪，熟练把握商务见面、商务推销、商务会议、商务宴请等商务活动中的礼仪。在此基础上，充分认识到在开展商务活动中，不仅需

要具有商务礼仪的基本理论知识，更需要具有驾驭内外商务活动的能力，为此真正达到本课程学以致用的教学要求。 4、教学重点、难点 重点：商务礼仪概述、商务人员形象塑造、日常事务礼仪、商务见面礼仪、商务会议与谈判礼仪、商务宴请礼仪、涉外商务礼仪。 难点：日常事务礼仪中的接待礼仪、商务见面中的介绍、握手礼仪、商务宴请中的席次与座次礼仪。 5、教学方法与手段 教学过程中要在充分讲解商务礼仪基本理论知识的基础上，重点培养学生驾驭内外商务活动的能力。通过动手式教学、案例式教学、讨论式教学、提问式教学、多媒体式教学等多种教学方法与手段，实现商务理论知识与商务实践活动的紧密结合。 本课程主要采用学习方法有以下几种： （1）教师讲授与动手操作相结合，理论知识的学习与实践操作相结合。 （2）教师讲授与讨论学习相结合，课堂讲授与课堂讨论相结合。 （3）教师讲授与多媒体相结合，教师讲授与采用多媒体、PPT 课件相结合。 （4）教师讲授与提问学习相结合，教师在讲授过程中辅以提问相结合。 6、教材及主要参考书 教材：王玉苓.商务礼仪[M].北京：人民邮电出版社，2014年11月 参考书： [1] 杨眉编著.《现代商务礼仪》.大连.东北财经大学出版社.2008年12月版 [2] 金正昆著.《社交礼仪教程》.北京.中国人民大学出版社2013年9月版 [3 许湘岳蒋景萍费秋萍主编.《礼仪训练教程》.北京.人民出版社.2008年7月版 7、总学时数（32学时）

路长全老师的营销十大纲领

路长全老师的营销十大纲领 前言：中国营销面临突破 战争是流血的政治；营销是流血的经济！ 营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。 其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。 然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。 -- 上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。 -- 轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。 -- 日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断； -- 在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。 -- 乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。 -- 中国年生产90 亿双鞋。可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克” 公司的利润高。 -- 茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。甚至与已经落后于印度红茶。 ——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断! 甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股…… “做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。以价格战为 屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民 币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。

某公司工作分析案例精选

某公司（房地产）工作分析案例 A公司是我国中部省份的一家房地产开发公司。近年来，随着当地经济的迅速增长，房产需求强劲，公司有了飞速的发展，规模持续扩大，逐步发展为一家中型房地产开发公司。随着公司的发展和壮大，员工人数大量增加，众多的组织和人力资源治理问题逐渐凸显出来。 公司现有的组织机构，是基于创业时的公司规划，随着业务扩张的需要逐渐扩充而形成的，在运行的过程中，组织与业务上的矛盾已经逐渐凸显出来。部门之间、职位之间的职责与权限缺乏明确的界定，扯皮推诿的现象不断发生；有的部门抱怨事情太多，人手不够，任务不能按时、按质、按量完成；有的部门又觉得人员冗杂，人浮于事，效率低下。 公司的人员招聘方面，用人部门给出的招聘标准往往含糊，招聘主管往往无法准确地加以理解，使得招来的人大多差强人意。同时目前的许多岗位不能做到人事匹配，员工的能力不能得以充分发挥，严重挫伤了士气，并影响了工作的效果。公司员工的晋升以前由总经理直接做出。现在公司规模大了，总经理已经几乎没有时间来与基层员工和部门主管打交道，基层员工和部门主管的晋升只能根据部门经理的意见来做出。而在晋升中，上级和下属之间的私人感情成为了决定性的因素，有才干的人往往却并不能获得提升。因此，许多优秀的员工由于看不到自己未来的前途，而另寻高就。在激励机制方面，公司缺乏科学的绩效考核和薪酬制度，考核中的主观性和随意性非常严重，员工的报酬不能体现其价值与能力，人力资源部经常可以听到大家对薪酬的抱怨和不满，这也是人才流失的重要原因。 面对这样严重的形势，人力资源部开始着手进行人力资源治理的变革，变革首先从进行职位分析、确定职位价值开始。职位分析、职位评价究竟如何开展、如何抓住职位分析、职位评价过程中的要害点，为公司本次组织变革提供有效的信息支持和基础保证，是摆在A公司面前的重要课题。 首先，他们开始寻找进行职位分析的工具与技术。在阅读了国内目前流行的基本职位分析书籍之后，他们从其中选取了一份职位分析问卷，来作为收集职位信息的工具。然后，人力资源部将问卷发放到了各个部门经理手中，同时他们还在公司的内部网上也上发了一份关于开展问卷调查的通知，要求各部门配合人力资源部的问卷调查。 据反映，问卷在下发到各部门之后，却一直搁置在各部门经理手中，而没有发下去。很多部门是直到人力部开始催收时才把问卷发放到每个人手中。同时，由于大家都很忙，很多人在拿到问卷之后，都没有时间仔细思考，草草填写完事。还有很多人在外地出差，或者任务缠身，自己无法填写，而由同事代笔。此外，据一些较为重视这次调查的员工反映，大家都不了解这次问卷调查的意图，也不理解问卷中那些生疏的治理术语，何为职责、何为工作目的，许多人对此并不理解。很多人想就疑难问题向人力资源部进行询问，可是也不知道具体该找谁。因此，在回答问卷时只能凭借自己个人的理解来进行填写，无法把握填写的规范和标准。 一个星期之后，人力资源部收回了问卷。但他们发现，问卷填写的效果不太理想，有一部分问卷填写不全，一部分问卷答非所问，还有一部分问卷根本没有收上来。辛劳调查的结果却没有发挥

营销

清华大学营销管理与创新实战高级研修班 中国制造世界营销 【学习背景】 人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销！ 营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何 进行有效的营销管理？如何制定前瞻的可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何 打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系 列课题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头！ “清华大学营销管理与创新实战高级研修班”专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计， 旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销 实践相结合，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，采 用获得国际公认的“360度边学边战”培养模式，让你与营销大师零距离沟通，品味高水平的思维盛宴， 突破企业发展瓶颈；从而培养出在未来的商战中长青型企业的领航人！ 【课程收益】系统学习经典营销知识，激发营销创新灵感，缔造非常营销业绩，拓展人脉资源平台。 【适合对象】董事长、总经理、营销总监、分公司经理、大区经理等渴望提升营销智慧的经理人。

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《商务礼仪》课程教学大纲

《商务礼仪》课程教学大纲(1.0版) 一、课程名称：商务礼仪（Business Etiquette）课程编码：LY 二、内容简介 本课程主要包括职业形象塑造、商务交往礼仪、商务会议礼仪、商务宴请礼仪、商务仪式礼仪与涉外商务礼仪等基本内容，涵盖商务活动各环节和场合所必须遵循的基本礼仪规范。课程融知识、能力、素质培养为一体，旨在使学生内外兼修，够胜任未来营销岗位的要求，并饱有可持续发展的不竭动力来源。 三、课程性质：专业核心课 四、建议课时：36 五、前导课程:无 六、后续课程：《市场营销》、《推销技术》、《公共关系》、《商务谈判》、《客户服务实务》等。 七、课程目标（岗位能力）： （一）知识目标 1.熟悉商务人员个人形象礼仪要素； 2.熟悉商务礼仪的基本原则和国际惯例； 3.掌握电话、电子邮件等非会面礼仪规范； 4.掌握称呼、问候、握手、名片等会面礼仪规范； 5.熟悉商务宴请之中、西餐礼仪。 6.掌握庆典、签约、新闻发布会等典型商务仪式各环节礼仪规范要求。

（二）能力目标 1.能通过合理的着装、化妆、表情、站坐行蹲手势等体现良好的个人修养，塑造良好的个人职业形象； 2.能正确使用电话、电子邮件等进行非会面人际交往； 3.能正确使用称呼、问候、握手、名片等礼仪进行人际交往； 4.能进行商务会议、商务仪式的策划与组织、实施； 5.能合理安排、组织与实施商务宴请； 6.能正确使用涉外商务礼仪进行商务交往。 八、内容和要求

九、课程考核 本课程改进了传统的以期末考试成绩为主以平时展现为辅的评价方法，采用阶段评价、过程评价与目标评价相结合，注重学生能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。 考核评价方式 注：1.策划方案实施（礼仪小品表演）30分的考核，学生以学习小组为单位，结合所学专业模拟本专业接待服务、庆典仪式、企业招聘面试、业务谈判等礼仪等。要求学生在分组自选1个策划方案基础上，自创情景通过自编自导一个商务情景剧，体现礼仪的相关知识和技能。对白及场景自行设计，道具自备，在教师指导下反复训练，最后展示表演并拍摄录像。由老师和同学组成的评委评比打分。

企业工作分析中的常见问题及解决方法

企业工作分析中的常见问题及解决方法 一、员工恐惧 员工恐惧，是指由于员工害怕工作分析会对其已熟悉的工作环境带来变化或者会引起自身利益的损失，而对工作分析小组成员及其工作采取不合作甚至敌视的态度。 一般而言，如果在工作分析过程中，工作分析小组遇到以下一些现象，我们就认为存在员工恐惧： 访谈过程中，员工对工作分析小组的工作有抵触情绪，不支持其访谈或调查工作； 员工提供有关工作的虚假情况，故意夸大其所在岗位的实际工作责任、工作内容，而对其他岗位的工作予以贬低。 造成这些现象的原因，我们认为主要有以下几个方面： 首先，员工通常认为工作分析会对他们目前的工作、薪酬水平造成威胁。因为在过去，工作分析一直是企业在减员降薪时经常使用的一种手段。在过去，企业如果无缘无故地辞退员工，无疑会引起被辞退者的控告、在职者的不满和恐惧；如果无缘无故地降低员工工资，同样会引起员工的愤慨，从而影响员工的工作绩效。但如果企业的这些决定是在工作分析基础上做出的，它就有了一个所谓的科学的理由。因此员工就对工作分析存在着一种天生的恐惧之情； 其次，为提高员工生产效率，企业也经常使用工作分析。在霍桑实验中，实验者发现员工在工作中一般不会用最高的效率从事工作，而只是追从团队中的中等效率。这是因为员工不仅仅有经济方面的需求，更有团队归属需求。而且，员工认为，如果自己的工作效率太高，上级会再增加自己的工作强度。因此，员工对工作分析的恐惧也有其现实意义。 企业或者工作分析专家想要更为成功地实施工作分析，就必须首先克服员工对工作分析的恐惧，从而使其提供真实的信息。一个较为有效的解决方法就是尽可能将员工及其代表纳人到工作分析过程之中。 首先，在工作分析开始之前，应该向员工解释清楚以下几方面的内容： 实施工作分析的原因； 工作分析小组成员组成； 工作分析都会对员工产生何种影响； 为什么员工提供的信息资料对工作分析是十分重要的。因为只有当员工了解了工作分析的实际情况，并且参与到整个工作分析过程中之后，才会忠于工作分析，也才会提供真实可靠的信息； 最后，但也是最重要的，工作分析小组也许应该做出书面的承诺，企业绝对不会因工作分析的结果而解雇任何员工，决不会降低员工的工资水平，也决不会减少整个企业工作的总数。 其次，在工作分析实施过程中和工作分析完结之后，也应及时向员工反馈工作分析的阶段性成果和最终结果。以上这些措施也许会让工作分析专家可以从员工那里获得更为可靠、全面的信息资料。 二、动态环境 动态环境指的是由于经济和社会等的变化发展，引起企业内外部环境的变化，从而引发的企业组织结构、工作构成、人员结构等不断的变动。 外部环境的变化。当今的社会是高速发展的社会，有人曾这样描述过：“当今社会，惟一不变的就是变化。”企业作为社会的基本构成单元，也是处于高速变化当中的。当我们为了更好地管理企业而进行工作分析时，却往往会因组织的变革所引发的工作变革导致这些工作分析的成果不能适应于企业现在的实际状况，而只能被束之高阁； 企业生命周期的变化。企业处于不同的企业生命周期，其战略目标也相应地会有所不同。在处于幼稚期时，企业追求的可能仅仅是生存，与此相应的，企业重视的是那些研发人员，公司中大量存在的岗位就是研发岗位，研发人员的主要职责就是研究出新颖的产品；而当企业在市场中站稳脚跟进入发展期后，其目标就会相应改变。追求的可能是企业的市场占有率，市场营销也就逐渐提高到管理日程上来，营销策划人员也会相应增加，其主

礼仪课程大纲

《职业形象与商务礼仪》课程大纲 【课程目标】： 1、课程将从商务礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练； 2、帮助学员加深理解现代礼仪文明、掌握仪容仪表知识，塑造良好的职业形象； 3、掌握32个特定场合的商务行为礼仪的知识及实务； 4、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的顾客采用不同的沟通方法，掌握面谈的礼仪及电话沟通礼仪。 5、运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的个人及企业形象，从而创造更高的业绩。 【课程对象】： 营销经理、客服经理、公关经理、中高层管理及商务人士…… 【课程时间】：2天 【课程大纲】：

导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于形象与商务礼仪的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 前言、为什么要注重职业形象与商务礼仪？ 一、关于职业形象、商务礼仪的负面案例分析 二、自我测试：关于职业形象技巧的测试 三、自我测试：关于商务礼仪技巧的测试 四、商务礼仪简介： 1、礼仪的含义 2、礼仪的类型 3、礼仪的作用 4、商务礼仪适用的范围 5、商务礼仪的原则

第一章、金牌职业形象（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、商务人员的基本形象 二、仪容仪表的重点 三、仪容 （一）、仪容的要点 （二）、化妆 四、仪表 （一）、商务人员的着装规范 （二）、着装原则： 1、着装的TOP原则 2、职场着装六不准 （三）、男士正装的仪表 1、男士穿着西装的礼仪 2、男士服饰 3、男士西装“三个三” 4、商务便装

营销绝对竞争力 路长全

营销绝对竞争力路长全 不争不足以立世，不和不足以大成 大多数人贫穷是因为没有基本技能去竞争属于自己的那份生存资源 善于忍辱负重，高手的思维方式 营销怎么争，怎么和？ 市场上没得好的产品，不是产品质量最好，价格最合理 没有做成大企业，是因为没有做成比别人更好的产品错 案例：麦当劳可口可乐 任何组织，任何人，任何产品，任何企业或者任何区域，有绝如果对竞争力就可以长久赚大钱，如果没有绝对竞争力就什么都不是 人，不知道这辈子我该卖什么 人应该问自己一个问题，我们到底拿什么在这个世界上竞争，我们到底卖什么 是卖下脖子以上的部分，还是卖脖子以下的部分，是卖胳膊，还是卖腿，是卖体力还是卖脑力，是卖内在的素质，还是卖语言的天赋，是卖外貌，还是卖勤奋，要是什么都没有，还有一个大成的方法，就是卖忠诚 很多中国的企业没有绝对竞争力 区域经济，很重要，美国所谓的经济的强大时由美国几十个区域，世界级经济的模式造就的底特律，汽车产业 好莱坞：电影 硅谷：计算机 案例：沃尔玛 开到每一个地方势如破竹，有高不可攀的竞争，它的销售额是中国两个GDP最好的省的中和 中国超市中卖的最多的产品是可口可乐和百事可乐，不交条码费 中国企业做加工业没有绝对竞争力 开宝马，坐奔驰 宝马：卖驾驶的乐趣，畅快淋漓的速度感听，风声 奔驰：卖后座，卖给有钱人坐的，舒适，豪华，尊贵，有面子 阿玛尼：女人心中梦想的衣服简约到极致的优雅 全世界交税最多的3类产品： 烟对身体有害，伤肺万宝路卖男子汉的气质 酒对身体有害，伤肝 化妆品上女人的皮肤 香奈儿，我只穿香奈儿5号睡觉 是什么造就了绝对竞争力？ 一、独一无二的技术？ 沃尔玛没有什么技术，只是一个资源整合的过程 中国1700多个老字号，90%已经倒掉，只有10%还在惨淡经营 二、独一无二的功能？ 三、独一无二的品质？ 构建绝对竞争力： 非凡的高度 独特的角度

营销界泰斗卢泰宏营销创新的条军规

营销界泰斗卢泰宏：营销创新的22条军规 作者：卢泰宏 中山大学教授、博士生导师, 中国营销研究中心主任卢泰宏 当市场变化的速度快过营销的速度 科特勒先生在去年的时候，曾经非常强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考，在中国这个情况更加明显，中国的创新是基于三个基本的背景： 第一、中国的市场环境和国外有很大的差别。 第二、中国企业实力在国际上的巨大差异性。 第三、中国消费者行为有非常大的差异性。 今天上午，我们听到叶茂中先生非常幽默的中国功夫；国际公司的陈一南女士运用逻辑标准来吸引我们；在昨天，路长全先生强调中国文化的结构，并提出骆驼和兔子不能够同样对待，因此要用自己的本土化策略。在同一天，姜汝祥先生给我们拉必须和跨国公司比较和战略的深层。 姜汝祥先生卖的是差距，路长全先生卖的是解决，我们为了应对这样一些问题，我们回到事情的原点。我们的一个基本看法是，或者说大家大多数人已经认同的看法是中国营销目前特别需要创新。 营销创新的22条军规 战略层面——

1、机会主义是目前中国企业仍然非常主要的战略手段。 厦新曾经两次差一点死去，在1997年他做录像机，后来转向做VCD，在1998年的时候，他很微利，但是VCD很快掉下，因此厦新在2000年亏损1.7亿，成为ST，快要死掉的时候，厦新第一次从录像机转到VCD，使他死而复生，第二次是从VCD转向手机，在19家手机的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一抹班，最后扭亏增盈，而且盈利，在2002年成为中国最闪亮的一个点。 其实相当多的企业，包括蒙牛等等，都是运用机会战略，尽快找到战前的捷径，或者找到跨国公司来不及得到的市场，而取得自己的业绩，但是这方面仍然有很大的风险，我们比如说家电行业进军PC，是整体性的失败。1996年海信进入PC，1998年海尔进入PC，99年TCL进入，2001年创维进入，97年下滑进入，奥柯马98年进入，当时整个行业判断，做家用电脑是一个很好的选择和机会，但是结果是错误的，所以中国企业在做这个战略的时候，最大的风险是可能看错机会，当然依赖于企业家的眼光，他们的智慧。 2、从边缘的市场入手去得到市场。 华农方便面，是中国方便面市场上第三位，目前的情况还在上升，前面除了康师傅和统一之外就是它，但是我们查它原来的资料和历史，我们知道康师傅在中国9 2年取得胜利以后，大批的外资方便面包括日本的日亲，新加坡的美副等等，一大批外资的厂家和品牌，都希望抢这个非常诱人的市场，为什么这些后来的合资品牌几乎都失败了，为什么华农方便面能够胜利，非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外，他目前能够稳健的发展，得到很大的市场和销售，中国的手机没有技术优势，没有国际品牌的优势，也没有规模制造的低成本优势，凭什么能够得到半壁江山? 基本的第一策略，都是要从薄弱的，边缘的市场入手，去赢得市场，在采取这样一个战略的时候，很多企业面对的最基本的问题是，如果胜利了，怎么样由低向高。华农方便面正在做这个尝试，原来方便面都是中低档的，他希望不甘心，他希望爬上高端。 3、用小和快的速度，用速度来拼实力和规模。海尔和联想之所以成功，第一原因是速度，被称为是中国跑得最快的兔子，TCL作为最优秀的企业，最基本的指标是TCL在过去七年，持续年增长率是50％。在7年的时间里面，保持这么高增长，在国际的企业里增长图表中，也是不多的。当然中国企业好的还是很多的，中国企业以快取胜，是一个基本的战略。 4、用合作的方法使自己在不可能生存的情况下生存并谋求发展。 最典型的个案是中国汽车业，国际的经验告诉我们，如果你的汽车产量低于5万辆的规模，你一定会被市场淘汰，而且不可能生存和赚钱。但在中国，五万辆以下的汽车，仍然赚钱，中国的汽车业长期在计划经济的情况下，没有市场竞争力，在外来的

商务礼仪培训方案

【课程主题】：商务礼仪 【培训时间】一天或两天 【课程目标】： 通过培训使职场人士懂得塑造与个人风格相适的专业形象 通过培训使职场人士掌握现代商务、社交的通用礼仪熟练运用 通过培训使职场人士提高职业化素养，从而提升企业精神面貌 通过培训使职场人士进一步将企业文化精神理念落实到行为规范中 【课程大纲】： “夫礼者，所以定亲疏，决嫌疑，别同异，明是非；人有礼则安，无礼则危；故曰：礼者不可不学也。”——礼记 礼仪是礼节与仪表的有机结合。礼节是指人们在人际交往中能否彬彬有礼地对待他人。而仪表则是指人们在社交活动重，能否以优雅的仪态表现自我。正确的礼仪是人类交流感情，建立友谊和开展业务活动的桥梁和纽带。一个企业的礼仪状况如何，直接折射出这个企业文化的水平和职场人士的精神面貌。 第一部分有礼走遍天下 ——礼仪的基本原理 ☆东西方礼仪的差异 ☆语言与非语言信息的沟通 ☆社交中容易忽视的礼仪细节 第二部分职业修养 ——修养概念 ☆人格魅力 ☆工作哲学 第三部分云想衣裳花想容 个人职业形象塑造 商务场合中的着装礼仪 ☆符合身份 ☆区分场合 1、公务场合

2、社交场合 3、休闲场合 ☆遵守成规 1、制服 2、西服 3、裙服 ☆国际化的着装--亮出你的最佳形象、仪表仪容仪态、走姿、坐姿、站姿☆头部修饰 1、面部修饰 2、头部修饰 3、手部修饰 ☆化妆规范 1、职业妆的方法 2、职业妆的禁忌 ☆仪姿仪态 1、站姿的注意事项 2、坐姿的注意事项 3、走姿的注意事项 4、蹲姿的注意事项 5、手势的几种不同含义 6、行礼的方式 第四部分拨打电话礼仪 ☆选好通话的时间 ☆接听及时 ☆礼貌语 第五部分做个受欢迎的企业人 ☆办公室礼仪 ☆同事之间的礼仪 ☆与上司之间的礼仪

路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择

路长全：较量的就是营销以小搏 大我们别无选择 路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择 营销低能，阻碍了本土品牌 不少人说，中国市场的竞争已经很残酷了！但我要说：这是一种低级的残酷。 之所以说这种残酷是低级的，表现在对营销理解的浅薄。我们把企业”简单理解为：低级地就产品卖产品本身。不理解品牌的内涵和本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。 目前的中国市场，几乎所有行业的高端产品都被外资企业所垄断，化妆品行业如此，饮料行业如此，日化行业也如此。这些外资高端产品，真的就

存在无法突破的技术障碍吗？ 根本没有的事！ 如果你稍微了解，就会发现在欧美市场的三流产品，在中国市场却成了价格不菲的高价值产品。在这些几乎没有核心技术行业的产品上，中国企业所感受到的残酷，主要是来自营销的低下。 中国市场现在的竞争与以前的竞争有什么区别？ 中国前一阶段的竞争主要集中在最低水平的供求不均衡上，谁抓住机会敢生产就会成功。现阶段的竞争将集中在营销不均衡上，这个时期至少要持续二十年。竞争主要集中在营销竞争上，成功的企业必须首先成功于营销提升上。 我们并不缺好产品 放眼来看，世界成功的案例几乎都是以小搏大的案例。只要我们学会运用营销支点”的运作，我们就能在支点的作用下，微妙地改变强弱之间的力量对比，实现以弱击强、以轻举重；只要我们学会切割市场，就能快速地获得营销的成长。

但太多的本土日化企业，品牌运作远远不够。 蜂花”护发素：你为何不争？ 蜂花护发素几乎是中国最好的护发素，就连一些著名跨国日化企业也在研究蜂花的配方。一些有心的消费者也注意到了该产品的特有品质，所以一些人用其它的洗发水洗头后，会特意用蜂花护发素来护发。 然而，如此优秀的一个产品，一个本身品质好到能够独立走路的产品，销售规模却只是同类产品销售数量的零头！我们为什么没有勇气把它的营销做起来呢？ 宝贝”儿童霜：你为何沉默? 与市场上那些声音”最大的儿童护肤产品相比，只要给自己的孩子用过宝贝”儿童霜的母亲们会马上发觉，它带给宝宝的护肤效果是其它产品望尘莫及的。于是，一些母亲们开始相互传递经验，结果是母亲们到处去找宝贝”，却总有一种众里寻它千百度”的感叹！ 宝贝"，你为什么总是不说话？你为什么就不

顶天立地的营销战(辉煌卫浴)--路长全

顶天立地的营销战 ——辉煌水暖老大品牌诞生记 2006年，中国卫浴市场一 场营销革命悄然发生，始 作俑者是一个来自福建的 卫浴品牌，闪电般发动了 一场地位升级战，其动作 之快让对手还没有回过神 来，就直取龙头老大宝座， 市场格局全面改写，她就 是来自福建的“辉煌水 暖”！ 我和辉煌水暖的老板王建 业的第一次见面是在泉州 的一次管理高峰论坛会 上，在上千人的会场中， 前排穿着统一服装的十几 位学员引起了我的注意， 他们听课非常认真，在课 间还进行激烈的探讨，当 我经过他们身边的时候， 其中一位个头不高，非常 稳健的企业家微笑的递给 我一张名片，这就是辉煌 水暖的掌舵人王建业，简 单的几句交流之后，我感 觉这是一位深藏不露、非 常厚重的企业领导人。他 对我说：“路老师，过几 天我到北京找你合作去”。 不到一周，这个王建业果真从福建风尘仆仆的飞到北京，这是一个决策果断、充满抱负的企业家，在一个上午的交流之后，他和他企业的成长历程给我留下了深刻的印象：这是一个专注于水龙头行业二十年的企业，是中国最早造专业的水龙头生产商，是中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，他从二十年前几乎一无所有，硬将辉煌水龙头这个企业做成中国行业中的佼佼者。他的产品质量在中国处于领先的地位，他的敬业在中国企业家中也是少见的，他在二十年前就提出了，产品就是人品的质量管理理念。 但是，这个企业和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，

如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。 董事长王建业给我提出了如下几个问题： 第一，企业如何在市场竞争中突显辉煌的核心竞争力，我们的竞争力到底在哪里？ 第二，企业如何和国内企业竞争？如何走出价格竞争漩涡？如何超越国内竞争对手？ 第三，企业如何和国际品牌竞争？高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？ 第四，企业如何在中国市场进行有效的布局？符合辉煌的高效率的分销体系是什么？ 面对这些问题？凭直觉断定，这个项目难度不小。我只回答了他一句话，等我们调研完并分析透市场再告诉你答案。企业家不愧为企业家，他二话没说，立刻与赞伯签订年度战略合作协议。 荆棘满途，敢问路在何方？ 首先我们看到这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，工业销售产值 比上年同期增长32.75%，利润增长更达44.49%，呈现井喷式发。数字显示这 个市场好像非常好做。 然而随着调研的深入，我发现现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行 业竟然没有一个本土品牌销售超过5亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，我 们甚至在建设部网站看到：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定 星级的标准！ 在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？ 勇敢面对现实，冷静分析市场 项目进展到此时，我发现我已经不是仅仅在做一个辉煌水龙头的营销策划了，而是要彻底解决长期以来一直憋在我心中的那股情结：如何拯救国产品牌于外资品牌的围追堵截？这个命题一日不破，我即如鲠在喉！ 市场是最残酷无情的，来不得半点优柔寡断或者患得患失，更不允许怨天尤人或抱怨兜里银子少。我告诫我的团队，这个项目非同一般，甚至是我们对国家级重大命题的全新探索（虽然没有获得专项研究经费），绝不可掉以轻心，我们必须静下心来，深刻反思中国卫浴品牌的败因，深度研究市场竞争格局的演变趋势，最后再来制定辉煌水暖的营销策略，一定要有高度！高度！高度！ 经过一个多月的没日没夜讨论，我们发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段： （一）战略隔离阶段：区域经济决定战略格局 90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。 先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。 这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌麻木的过着幸福的小日子，完全没有意识到危机的临近，而外资品牌却在疯狂的吃肉，大把大把的捞钱，根本不费吹灰之力，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。直到现在，还有很多外资品牌扼腕叹息，那个时候怎么没有早点来中国！ （二）战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近 2000年—2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开

现代企业工作分析方法研讨

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?资料分析法 ?工作实践法 ?功能性职务分析（FJA） ?关键事件法 ?观察法 ?面谈法 ?任务调查表 ?问卷法 ?职务分析问卷（PAQ） ?秩序分析法 ?典型事例法 ?工作日志法 资料分析法 为了降低工作分析的成本，应当尽量利用现有的资料，以便对每个工作的任务、责任、权利、工作负荷、任职资格等有一个大致的了解，为进一步调查奠定基础。 岗位责任制是国内企业特别是大中型企业十分重视的一项制度。但是，岗位责任制只规定了工作的责任和任务，没有规定该工作的其他要求，如工作的社会条件、物理环境、聘用条件、工作流程以及任职条件等等，如果根据各企业的具体情况，对岗位责任制添加一些必要的内容，则可形成一份完整的工作描述和任职说明书。下表是一份较为完善的岗位责任制，对工作分析有较大的参考价值。 某炼钢厂计划科综合统计员的岗位经济责任制 从上表可为工作描述和任职说明提供许多有用的信息。另外，我们还可通过作业统计，如对每个生产工人出勤、产量、质量、消耗的统计，对工人的工作内容、负荷有更深的了解，它是建立工作标准的重要依据。人事档案则可提供任职者基本素质资料 工作实践法 工作实践法是指工作分析人员从事所研究的工作，由此掌握工作要求的第一手资料。例如为了了解工人的工作状况，佛罗里达州州长鲍伯。格雷尼姆在竞选期间的100天里，作了100种不同的工作。 这种方法的优缺点如下： 优点：用这种方法可以了解工作的实际任务以及在体力、环境、社会等方面的要求，