市场开发管理办法

市场开发管理办法

新疆石油工程建设有限责任公司市场开发管理办法

1.总则

为规范公司市场开发工作，发挥分公司(项目部)的积极性，充分利用公司内外市场开发资源，最大限度地提高公司全体员工开发市场的积极性，建立起内部良好协作的运作机制，特制定本办法。

2.适用范围

本办法规定了公司市场开发职责、原则、客户管理、信息管理、奖惩制度、市场开发招投标管理等。

3.管理职责

3.1公司主管领导:

3.1.1负责执行公司市场开发战略及有关政策。

3.1.2负责对市场开发和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。

3.1.3负责重大投标项目的有关事宜的决策。

3.2市场开发部:作为公司市场开发工作归口管理部门，负责与市场开发有关的规章制度建设、市场开发管理、投标管理、人员培训工作。负责公司市场开发管理、重要客户的公共关系管理和市场开发基础工作建设。对上级部门通报的市场信息、分公司上报的市场信息进行备案和共享管理，为分公司(项目部)的市场开发提供服务与支持;根据需要，负责组织重点项目的市场开发并协调市场开发所需资源。

3.3市场开发部职责范围

3.3.1负责制定公司市场开发战略，编制年度市场开发计划。

3.3.2制定和完善公司市场开发管理等各项规章制度并对执行情况进行监督、落实和评价。

3.3.3负责新领域、新市场及重要项目开发的组织管理。

3.3.4对国内外本行业市场进行广泛调研，及时收集和掌握与本企业有关的市场信息、重点项目、招投标等工程建设信息。

3.3.5负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。

3.3.6负责对公司市场开发工作的总结与评价。

3.3.7负责制定本系统专业人员年度培训计划。

3.3.8负责组织安排培训，配合教育培训部门实施，并进行培训效果评估。3.3.9协调指导分公司(项目部)投标工作，并提供与投标工作有关的市场信息。3.3.10开展市场开发管理方面的体系管理、基础管理的考评工作。

3.4分公司(项目部):由经理全面负责市场开发工作，并设专人负责市场信息及相关资料的收集处理，密切配合市场开发部的工作。

4.市场开发工作管理

4.1分公司(项目部)负责本单位区块的市场开发、信息跟踪、项目投标及重要客户维护工作，巩固并拓展本区域市场，提高服务质量。

4.2公司市场开发部重点发挥组织、协调和服务功能。遇有公司重要项目开发及投标时，组织有关人员参与，分公司(项目部)应予以支持。

4.3客户管理

4.3.1市场开发部负责公司重要客户的管理工作，做到重要客户按星级管理，做好重要客户的关系维护工作。

4.3.2分公司(项目部)负责维护本区域内客户,建立客户档案,并报市场开发部备案。 4.3.3对客户档案实行动态管理，及时补充新客户档案，每年至少更新一

次客户档案。 4.3.4公司建立客户回访制度，定期回访客户，听取客户意见，了解客户需求，及时协调处理客户提出的意见和建议。

5. 信息管理

5.1信息的内容

包括市场资源信息、工程项目信息、招投标信息及信息动态。各项信息传递应确保时效性、可靠性和可追溯性。

5.2市场开发部负责全公司市场信息的收集、整理、交流与共享，同时负责与总部信息管理部门的信息传递和交流。

5.3分公司(项目部)负责本公司区块内市场的工程信息收集、传递。 5.4公司建立重要工程项目专人追踪制度，区域外(指新疆油田以外)的重大项目，由市场开发部协助公司主管领导追踪和开发;区域内(指新疆油田以内)项目由主管领导和分公司(项目部)领导负责。

5.5区域外(指新疆油田以外)市场信息实行随时报告制度。区域外市场承揽项目或参与投标时(含国际项目)，需在掌握相关信息的48小时内，按照《市场信息报表》的格式(见附表1)，以电子邮件和传真方式报告公司市场开发部，并通过电话确认。 5.6市场信息实行定期报告制度。分公司(项目部)对于区域内市场的项目信息需在每月24日前报市场开发部，投资额5000万元及以上项目要加以注明，按照《市场信息报表》的格式(见附表1)，以电子邮件或传真方式报告公司市场开发部(如当月无需要报告的市场信息，应在《市场信息报表》的相应栏目填“无”)，并通过电话确认。 5.7市场信息为公司商业秘密，仅供市场开发人员使用，并按照公司《商业秘密保护暂行规定》保管和使用，任何单位或个人不得以任何形式向外单位或个人提供。

6工程投标管理

6.1工程投标实行申请审批制度。

6.2投标申请范围:新疆油田地区，克拉玛依地区项目可直接参加投标，不需申请。除此以外的其他工程项目资格预审或投标，必须报市场开发部备案，主管领导批准后，方可投标。

6.3投标文件的审核规定:按工程造价的不同，投标文件由不同部门进行审核: 6.3.1 5000万元以下的工程项目，由所在区块分公司自行审定并参加投标; 6.3.2 5000万元以上工程项目及新施工领域的工程项目，由市场开发部组织有关部门审定，公司主管领导批准后参加投标;

6.4审核内容

6.4.1市场开发部:负责审核市场开发策略，对业主招标文件的响应性。 6.4.2工程(项目)管理部:负责审核组织机构，项目总体部署(或施工组织设计),项目实施计划(或施工计划)，专业技术方案，应急措施,公司资质业绩，人员要求等与招标文件的符合性等。

6.4.3预结算管理中心:负责审核建设资金的可靠性、结算方式、效益预测、报价的合理性、业主的支付能力、信誉度及与招标文件结算条款的符合性审查。

6.4.4安全质量部:负责审核QHSE方案的合理性、先进性、体系要求的符合性。

6.4.5财务资产部:负责审核保函、保证金手续的合理性及公司资金、信贷的满足性，财务风险等。

6.4.6经营计划部:负责审核招投标的合法性，委托、授权的范围及合法性，公司设备资源能否满足施工要求。

6.4.7人力资源部:负责审核公司技术人员、关键工种能否满足要求及可调配性。 6.5财务资产部、党委办公室、经营计划部见到经审批的《投标申请表》方能根据公司规定办理投标保函、在投标文件上加盖公司公章、借用公司有关证件、

开具有关证明等。 6.6分公司(项目部)负责审查的项目应由分公司相应职能部门完成，同时分公司(项目部)应保持投标文件的审核记录。

6.7投标要求

6.7.1分公司(项目部)应确保所投标项目有所盈利(公司出于策略性考虑的项目除外，但必须经市场开发部审核，有关领导批准)。

6.7.2分公司(项目部)在参加投标前应按公司体系要求，进行与产品有关要求的评审，并保持记录。

6.7.3投标结束后，必须由专人负责项目跟踪和响应业主的答疑、会议、研讨及商谈等事宜。

6.7.4分公司(项目部)要做好投标项目信息的收集工作并建立相应的台帐。6.7.5公司投标项目的投标评审及信息收集由市场开发部负责，项目中标后移交项目部。6.7.6除响应招标文件外，还应按公司质量保证体系及HSE体系要求编制标书，标书的编制要充分体现高质量、高水平。

6.8投标资料

6.8.1分公司(项目部)负责投标过程中的相关资料收集整理、存档工作。

6.8.2投标资料属于公司的资源，各分公司要树立保密意识，所有投标资料均应有专人负责保管并建立台帐，任何人外借与拷贝必须通过公司主管领导批准。 6.8.3公司负责投标的项目在项目中标后应由市场开发部将项目投标资料移交项目部，未中标项目保留至少两年。

7(重大项目投标管理

经公司决策参加投标的重大项目由公司(项目部)负责投标，市场开发部负责组织，各部门、分公司(项目部)配合完成。

7.1市场开发部

7.1.1负责组织协调公司重大项目的投标工作;负责新开辟施工领域投标前的评审工作。 7.1.2负责对人力资源部抽调参与公司投标的人员在投标期间的管理。

7.1.3负责向主管领导对重大工程项目的投标决策提供信息依据。

7.1.4负责与CPE分(子)公司投标过程的沟通与联系。

7.2工程(项目)管理部

7.2.1负责公司投标项目的项目经理及主要技术人员的推荐与指派。 7.2.2负责公司投标项目技术标编写的组织与审核，综合标的配合等。 7.3预结算管理中心

7.3.1负责公司投标项目的主要造价人员的推荐与指派。

7.3.2负责公司投标项目的工程商务标组织及工程询价，商务标的审核等。7.4安全质量部

7.4.1负责投标中有关Q/HSE方面内容的审核工作。

7.5人力资源部

7.5.1负责编标人员的抽调及有关专业人员证照的收集和提供。

7.6财务资产部

7.6.1负责投标保函、保证金的办理。

7.7 经营计划部

7.7.1负责投标中涉及的相关法律手续的审核。

7.7.2负责提供投标所需的与设备有关资料的提供

7.8 办公室

7.8.1负责对招标文件(标书)审查盖章。

7.9各分公司(项目部)

负责所辖区块投标的项目全过程工作。在公司组织的重大项目投标时，应积极配合。 7.10工程(项目)管理部、预结算中心、人力资源部、供应站、经营计划

部、财务资产部、党群工作部等部门按照招投标资料库的要求(内容详见附录)向投标单位提供相关资料并按要求及时更新。

7.11公司组织的区域外的重大工程施工或EPC项目投标时，应根据项目情况进行投标决策分析。分析项目的各种风险因素(包括:技术风险，质量风险，工期风险，资源风险，

价格风险，政策风险，政治风险以及不可预见因素)，并在全面分析的基础上，形成投标项目风险备忘录。同时组织公司专家组进行项目风险评估,制定项目风险应对措施,并依据项目风险的变化及时修正该措施,形成项目风险备忘录,为项目终审提供参考。

8 市场开发费用

8.1由各单位(项目部)组织的投标，其投标发生的费用由各单位(项目部)承担。 8.2由公司市场开发部组织的重大项目投标，其发生的费用由中标后项目承建单位(项目部)承担。

8.3由公司市场开发部组织的新领域的项目投标由公司承担。

9 顾客满意度回访

9.1顾客回访

9.1.1市场部负责对重要顾客年末回访的组织工作

9.1.2各有关分公司要认真做好此项工作，认真做好记录和分析。并将结果反馈到市场部。

9.2市场开发部负责顾客满意度的反馈工作

9.2.1各分公司在每一项工程竣工后，要按照模板要求，找甲方填写《顾客满意评价表》。使甲方对我方的服务有一个客观的评价。此项工作要有专人负责。

9.2.2分公司在《顾客满意评价表》的基础上，要做《顾客满意程度统计分析表》，对本公司为甲方提供的服务有一个总体评价。

9.2.3《顾客满意评价表》和《顾客满意程度统计分析表》的填报，要按惯例来做，如有疑问，可向市场部咨询。

10 在市场开发过程中出现以下情况的应按照公司制度问责

10.1 每月不按时反馈工程信息，漏报、瞒报、缓报市场投标信息的，或招投标信息传递不及时造成公司失利的。

10.2 没有按本办法规定进行投标申请审批，而事后补批的。

10.3 投标文件没有按招标文件及公司有关规定执行的，造成重大失误而失标的或给公司造成经济损失的。

10.4 没有按要求收集、保存与投标有关的标书、文件、函件，私自外借，或向外单位泄漏公司投标资料的。

10.5未及时更新招投标资料库中资料或没有按规定在市场开发及投标活动以外使用该资料的。

10.6 在市场开发及投标过程中，对公司的决策执行不力，不能顾全大局，团结协作，导致公司形象受损的。

10.7未建立客户档案，或对客户意见处理不当，处置执行不积极，怠慢客户，或未对顾客进行回访，损害公司形象的。

11.奖励政策

11.1年终根据分公司(项目部)承揽工程项目的业绩情况，对在市场开发及招投标中有贡献的人员予以一定奖励。

12.本办法自下发之日起生效，凡与本办法有抵触的一律以本办法为准。

13.本管理办法解释权归市场开发部。

附表1:

公司XX月内部市场信息报表填报日期 :

项目概况、资金来序号项目名称业主情况开发阶段情况开发单位备注源

1

2 … … …

3 … … …

… … … … … …

信息管理员: 审核: 批准:

附表2 投标申请单

单位:

业主项目负责人、电话

预计招标资审/投保函形式、额度造价方式标时间项目名称

建设方资金落实情况、工程概况及投标价、未来效益评价(可加附页)

分公司领导签字: 年月日

信息提供人建议:(如若中标，是否需要公司在人员、设备、资金方面的协调，有无本公司资质不满足需要分包的，可加附页)

领导签字: 年月日市场开发部审核意见:

签字: 年月日领导批阅意见:

签字: 年月日注:有资格预审的项目，此表应在资审前完成，并留作投标时使用

招投标资料库内容

类别内容更新周期具体责任部门

要求公司资1、营业执照、资质证书、资信证明(或按颁证部扫描工程(项质类相关资料) 门要求的件，目)管理

2、组织机构代码证、国税、地税证明有效期，部负责,

3、专业资格证及各类许可证:压力容器、换证后即经营计划

压力管道、计量、试验、产品生产许刻更新部、财务

可证、安全施工许可证、锅炉安装施资产部、

工许可证、外经贸许可证等安全质量

4、体系类:质量保证体系、HSE管理体调整时及部等配合

系时更新

5、各类市场准入证

企业业1( 企业荣誉(全国、自治区、部委、管一直保留扫描工程(项绩类、理局) 件或目)管理技术专2( 工程获奖证明数码部负责，利类 3( 参加活动的获奖证明(竞赛、比赛、照片办公室配

QC小组等) 合

4( 其他证明企业实力、荣誉的证明材料

工法、科研成果等科技获奖证书

5( 专利证书

企业组1、公司组织机构图及时更新电子人力资源织机构2、公司主要技术及管理人员信息及每个人相文档部及人员应的证件

概况 3、公司主要工种及特种作业人员信息及每个

人相应的证件

包括身份证，照片，工程师证，建造师证，

安全，质量，预算等管理人员资格证，焊工，

防腐工，起重工，电工等特种作业人员资格

证，毕业证等，各类人员的培训记录等

公司施1、法定代表人证明书补充、报扫描经营计划工机械2、施工机械设备台帐，废时更新件部类

财务状1(审计报告(近三年)，加盖审计部门、法每年更新扫描财务资产况资料人，总会计师印签，公司公章件部

原件备用

2(每月会计报表(指定责任人即可)

3(财务状况一览表(包括资产总额固

定资产流动资金负债总额长期负债

流动负债等) 更换时更

4(能够提供资信证明的银行名称及地址联系新

电话、传真等

5(开户行名称、地址、联系电话、传真等

工程收1、近三年施工总产值(按照几种方式分国内每年电子预结算管入状况\国外、区域内\区域外、按专业分等文档理中心资料 2、现行主要材料价格工程业1(近10年已完大型/特殊工程情况表(包括:及时更扫描工程(项绩资料工程名称、工程地点、开竣工时间、工程新，按专件，目)管理1 概况、规模/材质，压力/单体/能力/容量、业建立电子部

性质、类型、探伤比例、业主名称及联系文

电话、监理名称及联系电话、合同额、采档，

用的特殊使工方法或施工特殊性说明、参资料

加施工人员等)

2(竣工证书

3(质量证明书

4(在建工程情况表(要求同上)

5、中标通知书、大型工程\特殊工程施工合

同书、合同总额

6、特殊施工工艺，重点工程施工组设

工程业1、大型工程施工前期，中期，后期、竣工投各阶段不数码党群工作绩证明产的图片资料，特殊工艺、技术难点的施工少于四张图部资料2 录像资料(保证质片、

2.企业简介、专业施工简介、油田、管道、量) 多媒

公路、水利、电气、仪表、通讯、市政、炼体

建、建筑等

市场开发管理办法

市城市建设投资集团 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规市城市建设投资集团（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。

第三章项目的组织 第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审 第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项； 5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的容执行。 第五章开发队伍的建设 第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。

公司市场拓展奖励办法.

建筑动力安装公司 市场拓展奖励审定与奖励办法 总则 第一条为贯彻落实公司2016年经营目标，促进公司转型战略实施，同时围绕“走出去，抢市场”的总体发展思路，鼓励公司全体员工发挥社会资源的能动性和潜能优势，关注收入贡献大、效益好的项目，运用科学发展观，思想行动双转型，积极拓展本、异地高附加值业务，扩大公司的市场占有额度，进一步增强企业的核心竞争力，特制定本办法。 第二条“市场拓展奖励”主要表彰员工通过自身努力促进公司本、异地业务市场拓展，有效延伸产业链，提高公司业务收入及市场占有率的成就。 第三条公司成立“市场拓展奖励”评审委员会，公司总经理任主任，公司党委书记（副经理）任副主任，各科室负责人为成员的“市场拓展奖励”评审委员会。 第四条工程管理科负责奖励工作的组织及协调，组织评审委员会进行评审，负责对奖励项目的最终审定与通报表彰工作；综合管理科负责奖励发放。 奖励原则

第六条坚持精神奖励和物质奖励并重的原则，对市场拓展业绩显著的个人进行以表彰奖励，充分宣传鼓励全员的市场开发职能，营造全员市场拓展的活跃氛围。 第七条以为公司获得项目，并能为公司的带来一定收益为前提，对具体协调组织的个人进行适当的奖励。 奖项设定 第八条依据性质划分设立奖项： （一）奖项划分 1.重大突破奖：所拓展项目为重点行业或者能为公司带来可持续收入的重点客户（如中国电网、中石油、中石化、中铁、中交、中建等央企或者光伏项目）。 2.突出贡献奖： （1）为公司提供准确可靠、收益良好的项目信息，协助公司相关领导及业务科室与项目主要负责人取得联系。 （2）帮助公司与其推荐项目成功签约。 （3）对支撑项目（资金回收等）做出了贡献。 （二）奖励费用来源：奖励额根据项目利润情况测算，所有奖励必须在此总数限额内执行。 （三）奖励费用计提： 1.重大突破奖：依照项目利润的3%计提1次。 2.突出贡献奖：根据项目签约金额进行奖励：合同金额100≥≤500万元之内的奖励2000元；合同金额500＞≤1000万元之内的奖励3000元；合同金额1000＞≤5000万元之内的奖励5000元；合同金额＞5000的奖励10000元；

市场拓展激励办法

市场拓展激励办法 第一章总则 第一条为了进一步促进集团公司市场业务开展，拓宽市场渠道，鼓励全员参与市场拓展，充分调动内外部相关业务关系及个人、集体的 积极性，推动集团公司市场开发工作全面展开，提升市场业务水平和 效益，结合集团公司的实际，特制订本办法。 第二条本激励办法只针对市场业务成交，签订施工合同的业务行为，与集团公司人力资源管理体系绩效考核办法所进行的岗位绩效考核不 冲突。 第二章激励范围 第三条激励的人员范围：集团公司内部市场业务部门、人员及其他员工；为集团公司引进项目并促使项目签订施工合同的外部人员。 第四条激励的业务范围：为集团公司争取并签订施工合同的工程项目，包括自营项目、股份合作项目、联营项目三部分。 第三章激励标准 第五条本激励办法针对已签订施工合同的中标项目给予一定额度 奖励，奖励金额由基本奖励和调整金额组成（调增或调减）。基本奖励=计算基数×奖励系数。 （一）计算基数的确定。 1、对于所承接的自营项目，计算基数为中标工程的合同额及最终工程结算额综合确定，前期先按合同额为计算基数，待工程竣工后，

根据预算主管部门提供工程结算额情况对计算基数及基本奖励金额进行最终调整。 2、对于股份合作项目，计算基数按自营项目规定的计算基数乘以集团公司在该项目中的股权占比。 3、对于承接到联营项目，计算基数为集团公司规定的项目管理费最低标准的超额管理费部分。集团公司对联营项目管理费收费比例设置最低标准，业务人员可以在最低标准以上灵活谈判。对于超过最低标准以上部分，按奖励系数的2倍计算。原则上房建项目管理费、专业项目管理费最低标准3%，其他特殊项目管理费比例一事一议。 （二）奖励系数的确定。 奖励系数的确定根据项目具体情况，综合考虑合同额度、预计效益、所用资质、市场进入难度、建设单位（甲方）条件、垫资情况等综合因素进行设置。具体由下表几个因素按各类情况综合计算得出。 奖励系数X=（X1* X2*X3* X4* X5* X6* X7）% 其中X i根据项目具体情况取奖励系数计算因素表中相应的数值。公司每年度根据奖励情况及实际运营情况变化，对奖励系数计算因素表进行调整，使之更适应当前实际，很好的起到激励作用。 表1.奖励系数计算因素表

燃气公司市场拓展工作指导意见

燃气公司市场拓展工作指导意见 投资发展部 2017年2月20日

《市场拓展工作指导意见》 序言 稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。 这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。

目录 一、客户市场拓展管理架构 (3) 二、相关配套办法或方案 (3) 市场调研办法 (4) 客户信息管理办法 (11) 市场开发计划编制办法 (14) 市场拓展宣传办法 (17) 市场开发人员激励办法 (19) 市场开发人员培训方案 (22)

一、客户市场拓展管理架构 一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示： 二、相关配套办法或方案 市场开发部 经理 编制开发计划 主管领导 相关部门 经理 市场 调研 宣传 策划 洽谈签约审批 施工图 设计 预算 编审 施工验收交付

客户市场调研办法 一、目的 为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。 二、适用范围 凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。 三、市场调研方法 1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。 2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。 3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日

市场开发实施方案(试行)

市场开发实施方案(试行) 第一条、目的 为规范公司市场开发工作，加大市场开发力度，规范公司客户管理，提升客户服务品质，促进员工积极参与市场开发，特制定本制度。 第二条、适用范围 本制度适用公司各部门。 第三条、基本原则 （一）部门负责与项目负责相结合 市场开发由各部门内部分工协作，并实行项目管理制，由综合管理部牵头协调项目的具体实施。 （二）总体把握、分工负责、归口管理 公司领导总体掌握市场开发机制的布置和实施，各部门针对具体工作分工负责，并实行项目的归口管理，责任落实到人。 第四条、职责与分工 （一）公司领导 1.审定市场开发相关制度及措施;

2.确定市场开发对象和拓展项目; 3.负责市场开发预算签批。 （二）牵头部门 1.综合管理部作为客户管理的牵头部门，负责各部门客户信息的统计汇总; 2.建立公司市场信息沟通机制，协调公司市场开发工作，确保市场开发工作有序进行; 3.建立客户信息反馈机制，及时处理市场开发建议、意见及有关报告，组织公司市场开发会议; 4.负责公司市场开发方案、制度的修订工作。 （三）分属部门经理 1.指导本部门员工进行客户开发工作; 2.负责本部门市场开发经费的使用管理; 3.负责拟定部门市场开发计划，并监督实施; 4.平衡本部门员工市场开发职责与其他职责的关系，监督员工按时完成各项工作。 （四）客户顾问 1.负责所分配的客户信息收集和分析工作，按照公司统一

要求建立客户信息档案； 2.负责客户的日常管理，包括定期拜访，日常联络，业务资源信息收集等； 3.了解客户需求、愿望及经营变化，与客户的相关人员建立关系，能有针对性地制定业务拓展项目。 第五条市场开发流程计划 （一）客户顾问按照客户分配名单分工进行客户信息收集、调研市场、建立客户档案。 （二）分属部门总结客户信息，草拟客户服务计划。 （三）牵头部门汇总各部门信息，召开市场开发会议。 （四）公司领导参加市场开发会议，确定拟开发客户与项目，相关项目交归口部门负责实施。 第六条附则 （一）本方案自下发之日起开始施行。 （二）本方案由综合管理部负责解释。 附件：1. 客户档案模版 2.市场开发计划申请表

业务拓展激励办法.doc

新业务拓展激励管理办法(试行) 一、总则 为实现公司总体营销战略目标，完成企业业务结构转型，提高企业管理水平，促进管理进步，建立公开、公平、公正、合理的新业务拓展激励管理模式，充分发挥公司全体人员的工作积极性和主观能动性，特制订本办法。 二、适用范围及对象 新业务拓展范围为公司还未进入的新地域、新行业或者新客户市场。（新业务定义详见附件） 主要适用对象是凭借自身努力，为公司新业务拓展或者新市场开发提供有效商机信息以及开拓性帮助的全体在册员工。 三、制订原则 本办法的制订原则： 1、效率优先原则：定期、及时处理报备商机，对于涉及中标希望比较大、金额或业务影响力较大的有效商机经相关领导审批确认，将组织优势资源重点跟进，优先处理。 2、全过程激励原则：公司将根据员工在新业务拓展工作中的实际贡献，包括客户发掘维护、内部协作、投诉处理以及项目回款等全过程中的表现给予不同阶段及额度的奖励。 3、综合激励原则：对新业务拓展有贡献的员工，除了依据本管理办法给予物质奖金激励外，还将成为个人年度考核以及今后岗位层级晋升的重要加分项。

4、范围：全体在册员工 四、组织机构及职能 为了更有效地考核、管理新业务拓展激励工作，公司将成立新业务拓展激励管理委员会（以下简称委员会）、常务委员会（以下简称常委会）及办公室，办公室挂靠市场部。 委员会组成如下： 主席： 副主席： 成员： 职能：委员会主要负责监管常务委员会的激励管理工作，具有最高仲裁权以及重大事项决策权。同时，委员会所有成员对相关商机信息负有保密以及相互监管的职责。 常务委员会组成如下： 负责人： 成员：管控部门负责人组成 职能：审核商机信息、评估商机价值并构建项目团队、核定激励发放标准以及其他与新业务拓展激励相关的例行事务决策，并对委员会负有定期汇报的职责。 办公室负责人： 成员：待定 职能：办公室负责收集商机报备信息，定期向常委会汇报项目情况以及相关事务。

市场推广人员管理制度

产融联盟市场推广人员基本管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本制度适应本公司全职市场推广人员及兼职市场推广人员。 第二条制度目的 为加强公司业务推广管理，达成推广目标，提升公司运营效益，规范业务推广人员的市场行为，充分调动业务推广人员的市场开拓能力和市场发展潜力，特制定本管理制度。 第三条权责部门 1.行政人事部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章市场推广人员组织架构

第三章全职业务人员管理制度内容 第一条出勤管理 市场推广人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，参与各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.在公司工作的推广人员上下班应按规定打卡。 2.在公司以外的市场推广人员应按规定的出勤时间自行安排工作时间。 3.所有市场推广人员原则上在每周六须回公司参加工作例会，如因业务需要无法参加的应提前请假，但一月内不得请两次以上假，业务经理人员可以直接向市场推广部请假，部门主管人员需向行政人事部请假。 4.对于每月提前完成业务指标的人员，可向公司申请休假1-3天，休假结束当立即回公司参与日常工作。 5.对于不遵照出勤管理的，按照公司相关管理制度给予处罚。 第四条费用管理 1.市场推广人员因业务支出的推广费用经总经理审核后方可报销，对于未经批准支出的推广费用自行负责。 2.市场推广人员在业务推广中交通工具自行解决，除特殊情况下经总经理批准方可使用公车。 3.对于平台服务费用，业务人员可以代表公司收取，但在规定收费时间内必

须收齐，在未经总经理同意的，迟交的费用从业务人员薪酬中扣除。 4.市场推广人员收取费用不得收取现金，一律转账，如有特殊原因要收取现金必须要征求总经理意见，而收取的现金2日内交至公司财务部。 5.市场推广人员的业绩提成费用在每月发工资时统一发放，相关奖金年终发放。 6.对于业务人员自己推广团队的相关费用自行解决。 股权管理 南德全创平台原始股东成形后设立合伙人管理委员会，管理委员会由全体原始股东组成；负责合伙人股权的计算管理 第五条薪酬合伙人收益管理 全体合伙人除股权收益外作为市场业务人员对平台招徕业务有现金提成的收益，具体提成比率参见《业务提成表》 一、市场推广人员工资采取业绩定额制。 业绩定额制指将推广人员的收入分为固定工资（详见《薪酬制度》）及推广提成两部分，推广人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资和推广额的提成，但是连续2个月不能完成销售指标的，给予降低基本工资15%或劝退。 二、其他待遇 业务推广人员的其他福利待遇按照公司的相关制度发放，具体由行政人事部负责解释。 第六条绩效考核 一、绩效考核目的

公司业务拓展管理办法

业务拓展管理办法 为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。 一、总则 （一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。 （二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。 （三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。 二、细分市场业务拓展实施细则 根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标： （一）省内关联交易市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。 2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。

3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。 （二）各省其他运营商市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。 2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。 3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。 （三）集客市场： 集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。

公司市场开拓部绩效考核办法(团队管理)

公司市场开拓部绩效考核办法（精华版） 为了推动格XX生物工程有限公司市场开拓工作的顺利开展，规范工作职责、明确考核指标、提升运营效率、更好的为公司创造利润，实现员工与企业双赢，特根据公司的实际情况制订此制度。 一、岗位规划及职责 1.招商经理： 1）、负责本公司销售产品的市场开拓工作，应该熟练掌握产品销售信息，对公司计划开发市场进行评估，对通过各种渠道手机的客户信息进行筛选。完成对重点客户的培育，直至签署代理协议。 2）、负责对本部门员工进行职业技能培训并考核。 3）、负责对开拓部员工进行日常管理。完成公司下达的销售任务，及时解决销售工作中遇到的问题。如果问题在部门得不到解决，应及时上报公司领导请求其他部门协同解决。 4）、对公司宣传企划有建议权。 5）、对公司新产品开发有建议权。 二、市场开拓部工作流程 2）、客户信息初步筛选； 3）、电话进一步交流，帮助目标客户分析市场，交流成功客户经验； 4）、达成初步合作意向（少量订 1）、客户信息搜集；购产品，查汇款情况并发货）； 5）、产品到达后与经销商交流（站在对方角度，尽快将产品售出）适当进行指导； 6）、签订代理协议，交市场管理部，分流不成功客户，待有新产品推出再联系。 三、绩效考核办法 招商经理 1、原则：利用绩效考核方法激发员工的积极性，提高工作效率； 2、考核方式及内容：新员工当月无考核，第二个月开始全面考核。 3、以自然月为周期进行考核（即从当月1日—30日或31日）； 4、绩效考核工资为基本工资的20%； 5、考核项目：日常考核+业绩考核+行政考核 考核内容考核要求所占比例 日常考核 有效客户拜访量每周＞10户1新开发客户数量月初定量2每天电话拜访量每天＞10户1签约前试销客户月初定量2签约后首次订货月初定量1客户资料收集完整、清晰1员工管理管理本部门员工销售工作1工作配合下情上达1

市场开拓管理规定

冶市字(2012) 号 关于印发《市场开拓管理规定》的通知 各单位，机关各部室： 根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场 领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。 市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服

务于二级公司。 产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。 技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负 第一节市场开拓流程 市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。 第二节工作流程

第三条信息管理 信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。

（一）信息收集 项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。 （二）信息分析、论证 因素制定相应的运作预案。 （二）项目运作 跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。 （三）调整预案、进展反馈

市政集中供热市场开发流程与管理办法

业务流程图

5.2、业务流程标准 一、项目分类（项目类型） 1、集中供暖项目：集中供热是指以热水或蒸汽作为热媒，由一个或多个热源通过热网向城市、镇或其中某些区域热用户供应热能的方式。目前已成为现代化城镇的重要基础设施之一，是城镇公共事业的重要组成部分。 2、热电联产：是指发电厂既生产电能，又利用汽轮发电机做过功的蒸汽对用户供热的生产方式，即同时生产电、热能的工艺过程，较之分别生产电、热能方式节约燃料。以热电联产方式运行的火电厂称为热电厂。对外供热的蒸汽源是抽汽式汽轮机的调整抽汽或背式汽轮机的排汽，压力通常分为0.78～1.28兆帕(MPa)和0.12～0.25MPa 两等。前者供工业生产，后者供民用采暖。热电联产的蒸汽没有冷源损失，所以能将热效率提高到85%，比大型凝汽式机组(热效率达40%)还要高得多。 3、工业园区蒸汽：根据压力和温度对各种蒸汽的分类为：饱和蒸汽，过热蒸汽。蒸汽主要用途有加热/加湿；还可以产生动力；作为机器驱动等。重点是工业园区生产需求。 项目分类（项目合作模式） 1、BOT：即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。 2、ppp：即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公

共基础设施的建设。 3、收购是指一个公司通过产权交易取得其他公司一定程度的控制权，以实现一定经济目标的经济行为。收购是企业资本经营的一种形式，既有经济意义，又有法律意义。收购的经济意义是指一家企业的经营控制权易手，原来的投资者丧失了对该企业的经营控制权，实质是取得控制权。行业萧条和经济不景气的时候可以在对方公司的二级市场进行低价股票收购。从法律意义上讲，中国《证券法》的规定，收购是指持有一家上市公司发行在外的股份的30%时发出要约收购该公司股票的行为，其实质是购买被收购企业的股权。 4、兼并指合并等。 5、工程类项目泛指承建的集中供暖范围内的项目。 二、项目开发（信息获取） 1、招商引资信息：通过负责区域地方招商局、发改、建设等部门获取最新的招商引资信息。 2、行业信息推介：行业关联的第三方信息来源（网络、同行等） 3、设计院及社会资源：市政设计院、自身培养社会资源等 项目开发（项目预判） 1、项目预判：根据业主需求，充分了解采集项目信息，结合项目 信息采集表（附件）进行预判。 2、项目本部报审：根据项目采集信息收集预判后填写项目跟进审 批表进行报审。 3、项目跟进/放弃：结合项目审批表同意或放弃进行项目跟进。

公司市场拓展奖励办法

公司市场拓展奖励办法 XXX公司市场拓展奖励审定与奖励办法 总则 第一条为了贯彻落实XXX目标，促进XXXX公司、XXXX公司转型战略实施，同时围绕XXXX公司“XXXX”的总体发展思路，鼓励公司全体员工聚焦高价值客户，关注收入贡献大、效益好的行业和大项目，运用科学发展观，思想行动双转型，积极拓展本、异地高附加值业务，扩大公司的市场占有额度，减少对现有市场的依赖性，进一步增强企业的核心竞争力，经公司研究决定设立“XXXX市场拓展奖 励”(以下简称“市场拓展奖励”)，以促进员工对公司业务拓展的认知度，鼓励员工为市场拓展发挥自身的潜能优势，为公司创造更好地发展空间。 第二条“市场拓展奖励”主要表彰员工和团队通过自身努力及团队协作，促进公司本、异地业务市场拓展，有效延伸产业链，提高公司业务收入及市场占有率的成就。 第三条“市场拓展奖励”每季度评定、奖励一次。评定时间为每季度结束之次月10日。 第四条公司成立“市场拓展奖励”评审委员会，公司总经理任主任，公司副总经理任副主任，各部门负责人为成员的“市场拓展奖励”评审委员会。评审委员会下设办公室，市场部经理任主任，各部门相关管理人员任成员。 第五条市场部负责奖励工作的组织及协调，组织评审委员会进行评审，负责对奖励项目的最终审定与通报表彰工作;综合部负责奖励发放。 奖励原则

第六条坚持精神奖励和物质奖励并重的原则，对市场拓展业绩显著的有关团队或个人进行以表彰奖励，充分宣传鼓励全员的市场开发职能，营造全员市场拓展的活跃氛围。 第七条以为公司获得项目，并能为公司的带来一定收益为前提，对具体协调组织的有关团队及个人进行适当的奖励。 奖项设定 第八条依据性质划分设立奖项: (一)奖项划分 1.重大突破奖:所拓展项目为重点行业(如XXX)，能为公司带来可持续收入的重点客户。 2.战略突破奖:所拓展的业务不一定能为公司带来有影响的收益，但是能有效提升公司知名度和企业竞争力。 3.突出贡献奖: (1)所拓展的为项目订单式项目，能为公司带来一定收益。 (2)所拓展的项目为可持续创收项目，能为公司带来长期收益。 (3)对支撑项目(编标投标、后续工作等)做出贡献的团队和个人。 (二)奖励费用来源:以项目合同获得后公司对该项目所带来的收益。奖励额根据项目利润情况测算，所有奖励必须在此总数限额内执行。奖励按照项目回款进度进行发放。 (三)奖励费用计提: 1.重大突破奖: (1)获奖个人:依照项目利润的XX%计提1次。 (2)获奖项目支撑团队:依照项目利润的2%计提1次。 (3)获奖部门:给予年度绩效XX分奖励。

市场拓展部规章制度

市场拓展部规章制 度 1

市场拓展部规章制度 【篇一：市场开拓部门管理制度】 市场拓展部管理制度 一，适用范围 市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其它员工。 二，市场拓展部区域划分及范围 1，当前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2，华北区域：以大庆、北安、华川等城市为主 3，大客户组区域：北京等城市为主 三，市场拓展部主要职能 1、负责公司品牌和形象的对外树立。 （1）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、负责公司新项目的开发拓展。 （1）掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。

（2）拜访开发商，了解合作意向。 （3）新项目洽谈、拓展。 （4）新项目投标或公关活动的组织。 3、房地产市场的调查研究 （1）调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。 （2）提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。 （3）进行房地产市场分析、项目市场调查。 配合其它部门，调查竞争对手及周边项目的情况。 四，市场拓展部人员组成和管理 1、市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团 市场总监 2、市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。 市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。 五，市场拓展部工作规范

1、工作时间安排 一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行 调整或安排。 2、集团市场部总监岗位工作内容： （1）根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工 作任务，监督执行； （2）对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习；（3）对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容 （1）市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录； （2）负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案； （3）每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表（含 工作总结和计划），例会结束后报总经理。

公司市场拓展奖励办法

公司市场拓展奖励办法 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

建筑动力安装公司 市场拓展奖励审定与奖励办法 总则 第一条为贯彻落实公司2016年经营目标，促进公司转型战略实施，同时围绕“走出去，抢市场”的总体发展思路，鼓励公司全体员工发挥社会资源的能动性和潜能优势，关注收入贡献大、效益好的项目，运用科学发展观，思想行动双转型，积极拓展本、异地高附加值业务，扩大公司的市场占有额度，进一步增强企业的核心竞争力，特制定本办法。 第二条“市场拓展奖励”主要表彰员工通过自身努力促进公司本、异地业务市场拓展，有效延伸产业链，提高公司业务收入及市场占有率的成就。 第三条公司成立“市场拓展奖励”评审委员会，公司总经理任主任，公司党委书记（副经理）任副主任，各科室负责人为成员的“市场拓展奖励”评审委员会。 第四条工程管理科负责奖励工作的组织及协调，组织评审委员会进行评审，负责对奖励项目的最终审定与通报表彰工作；综合管理科负责奖励发放。 奖励原则 第六条坚持精神奖励和物质奖励并重的原则，对市场拓展业绩显着的个人进行以表彰奖励，充分宣传鼓励全员的市场开发职能，营造全员市场拓展的活跃氛围。 第七条以为公司获得项目，并能为公司的带来一定收益为前提，对具体协调组织的个人进行适当的奖励。 奖项设定 第八条依据性质划分设立奖项：

（一）奖项划分 1.重大突破奖：所拓展项目为重点行业或者能为公司带来可持续收入的重点客户（如中国电网、中石油、中石化、中铁、中交、中建等央企或者光伏项目）。 2.突出贡献奖： （1）为公司提供准确可靠、收益良好的项目信息，协助公司相关领导及业务科室与项目主要负责人取得联系。 （2）帮助公司与其推荐项目成功签约。 （3）对支撑项目（资金回收等）做出了贡献。 （二）奖励费用来源：奖励额根据项目利润情况测算，所有奖励必须在此总数限额内执行。 （三）奖励费用计提： 1.重大突破奖：依照项目利润的3%计提1次。 2.突出贡献奖：根据项目签约金额进行奖励：合同金额100≥≤500万元之内的奖励2000元；合同金额500＞≤1000万元之内的奖励3000元；合同金额1000＞≤5000万元之内的奖励5000元；合同金额＞5000的奖励10000元； 奖励申报 第九条“市场拓展奖励”申报范围：公司员工和与公司有劳务关系的员工。 第十条“市场拓展奖励”申报基本条件：项目必须与奖励原则和奖项设定相符。 第十一条既有市场的业务叠加不在本办法规定评审之列。 第十二条各部门本着自愿的原则，对照以上基本条件，经过自查完全符合要求的可以提出申请。

市场拓展部工作计划及制度

市场拓展部工作计划及制度 一、拓展部的目标 1．业务计划目标 ⑴年度开店计划单量： ⑵季度开店计划单量： ⑶月度开店计划单量： 2．其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上，继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式，对症下药。 ⑶配合公司的市场策略，做好市场推介、公司形象等工作。 二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成 拓展部设主管经理一名 拓展部代表四名（两男两女，分成2个小组） 2、办公配套 （1）直线电话：1部 （2）电脑：1-2台 （3）办公桌：3张 三、拓展部薪酬制度 （一）薪酬制度 底薪+补助+开店奖金+业绩提成（开店三月后运营效益达标，按固定层级给予奖金） 底薪按岗位固定工资标准 补助：交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元 开店奖金：按开店面积平方数，25元/平方米 业绩提成：如新开店三月内开始开始正常盈利，即按层级给予奖金 （二）人员底薪 1.主管经理：3500元 2.拓展代表：1200元 （三）奖惩制度 以月为单位，对当月未完成部门经理下达的拓展任务，扣除当月底薪400元，连续三月未完成指标任务的，自动离职。 四．拓展部运做方式 第一阶段以团队形式；第二阶段以个人为主，团队为辅形式进行运做 （一）团队方式： 1．两人主要负责收集有效信息 2．两人跟进有效信息，与客户沟通，跟进，达成协议 3．主管经理负责协调拓展专员间出现的问题，共同跟踪好客户 开店奖金：按成功开店面积进行团队平均提成 （二）个人方式： 个人独立负责信息收集，跟进客户，达成合作协议，主管经理帮助解决出现的问题，负责全面协调。

开店奖金：按实际标准发放 主管经理开店奖金：按实际标准的30％ 五、岗位职责 拓展部经理： 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调 拓展代表： 1、完成拓展部经理下达的任务目标 2、业务信息的收集及反馈 3、具体客户的洽谈及合同签订 4、已签订项目的售后服务及协调工程情况 六、拓展代表守则 1、有良好的心理素质，勤奋工作，勇于挑战，保持良好体态。 2、与客户沟通时做到不亢不卑、坦诚待人、落落大方、温文尔雅、谈吐思维清晰、语言准确得体。 3、严格遵守公司制度，严禁利用上班时间做与工作无关的事情。 4、拓展代表之间应和睦相处、严禁互相猜疑、诋毁、竞相压价、损害公司利益。 5 拓展代表应于每周将自己业务状况以书面形式简明扼要地向主管汇报，并作周月报表 6、拓展代表外出时应提高防范意识，保持清醒头脑，熟悉相关报警电话，以防发生被抢、被盗事件，注意安全。 7、对于有关业务，应掌握相关法律法规以及一定专业知识，并具独立谈判能力。 8、对所有业务合同的签订，业务代表必须谨慎行事，合同签订后必须按合同有关规定付款项，要配合总经理办公室、财务部。特殊情况上报老总。 9、拓展代表与公司财务人员应积极配合，共同收取所收款项。

市场开发管理办法

岳阳市城市建设投资集团有限公司 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规范岳阳市城市建设投资集团有限公司（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报岳阳市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报岳阳市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报岳阳市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。

渠道部拓展计划

渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立，实现品牌效应。 第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析： 根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以 每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。 三、产品定位： 1、市场定位：中高档家装及工装市场； 2、目标客户：灯饰城档口经销商、 3、价格定位：中高档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： A;确定渠道销售，模式如下：公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品； 3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 B;该渠道上各相关因素的基本特征： 1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。

市场开发管理制度

中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度

管道燃气市场开发管理制度 1 总则 为规范我公司市场开发业务程序，明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责，提高管理水平和工作效率，实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据公司实际情况，特制订本制度。 2 适用范围 本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。 3 管道燃气市场开发组织架构及职责 3.1 市场开发部 3.1.1 市场调研 3.1.1.1负责市场调查、分析和预测； 3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。 3.1.2市场策划 3.1.2.1负责市场细分与市场定位，确定目标客户； 3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。 3.1.3 客户发展 3.1.3.1负责客户发展计划的制定； 总经理 分管副总经理 市场开发部 煤制气开发办公室 工商组 民用组 广宣策划 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 计 统 员 业务拓展 广宣策划 计 统 员 业 务 员 业 务 员

3.1.3.2负责与客户接洽和谈判； 3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订；3.1.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.1.4 合同履行 3.1. 4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调； 3.1. 4.2负责合同执行过程中客户关系处理； 3.1. 4.3负责合同回款和尾款追缴工作。 3.1.5 通气协调 3.1.5.1负责通气前的用户管理工作； 3.1.5.2负责通气前的协调工作。 3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。 3.1.7负责办理新建项目的报建手续。 3.2 煤制气开发办公室 3.2.1 市场调研 3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测； 3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。 3.2.2 市场策划 3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位，确定目标客户； 3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。 3.2.3 客户发展 3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定； 3.2.3.2负责与客户接洽和谈判； 3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订； 3.2.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.2.4 合同履行 3.2. 4.1负责合同执行进度跟踪和协调；

市场营销奖励管理制度

市场营销奖励管理 制度 1

市场营销奖励办法(试行) 一、目的: 为充分调动公司市场营销人员的积极性,保持和稳步拓展公司的市场占有率,扩大公司经营规模,参照<----市场营销奖励办法>,制定本奖励办法。 二、适用范围: 凡以”----”名义申请并经过集团公司评审同意以”---”名义投标、中标并签订合同的所有总包及专项工程(包括土建、机电、装饰、市政工程等),均适用本奖励办法。 二次营销内容(合同中不属自施部分的内容及合同外内容)适用本奖励办法。 自1月1日起中标并签订承包合同,纳入-----管理范围的工程,均适用本奖励办法。 2

三、管理机构及职责: 1、市场营销领导小组 负责审批市场营销奖励的分配方案,负责审批投标人员的奖励和补偿费用。 2、市场拓展部 ①负责营销奖励的测定,并提出营销奖励建议及分配方案。 ②具体负责营销奖励的分配。 3、机电管理部 ①负责机电工程的营销奖励的测定,并提出营销奖励建议及分配方案。 ②负责提出机电工程投标人员(编制商务及技术标的人员、参与合同谈判的人员以及签订合同的人员)的奖励和补偿费的建议分配方案。 ③具体负责机电工程投标人员(编制商务及技术标的人员、参与合同谈判的人员以及签订合同的人员)的奖励和补偿费的分配。 4、投标报价部 ①负责确定具体工程的自施部分合同额。 ②负责提出投标人员(编制商务标的人员、参与合同谈判的人员以及签订合同的人员)的奖励和补偿费的建议分配方案。 ③具体负责投标人员(编制商务标的人员、参与合同谈判的人员以及签订合同的人员)的奖励和补偿费的分配。 5、技术中心 ①负责提出投标人员(编制技术标的人员、参与合同谈判的人员以及 签订合同的人员)的奖励和补偿费的建议分配方案。 3