天猫淘宝之组装电脑的运营

曾几何时，组装电脑以配置灵活丶价格低廉等优势，常年占据电脑市场大半个江山。但这几年，随着电脑技术不断成熟和改进，品牌机笔记本依靠其规模生产丶卖场渠道丶广告推广并且以逐渐降低的市场售价，在市场中的竞争力和优势日益明显。渐渐的，当我们去电脑城丶数码市场时会发现，组装电脑的门面被逼退到在卖场边角位置，导购促销们费尽唇舌与我们推荐的基本都是品牌机。曾经线下电脑市场的大鳄，如今已步入“寒冬”，市场份额已不足原来的三分之一。
而反之线上淘宝市场，尽管组装电脑市场份额同样占得不多，但不少卖家却相比线下的那些活得相对滋润。在淘宝搜索框内输入“组装机”，可以搜出2.5万件宝贝，其中如宁美国度丶华鑫硬件丶捷硕主板等店铺，不少款宝贝月销量基本能保持在1丶2千台，相比线下几十台的月销售业绩，线上渠道让组装电脑市场得以复苏。

组装不再，DIY兴起
早在几年前，当人们说起DIY组装电脑来，总是对其性能高和可量身定做两大特点赞不绝口，因为无论是显卡还是CPU，组装电脑不仅在价格上有优势，而且性能比品牌机更胜一筹。但是最近几年，随着电脑技术逐渐成熟，市场上的品牌机种类已经多到让消费者眼花缭乱的地步，分类也更加精细化，不同职业丶不同年龄都有与之相匹配的型号，无论是玩游戏丶工作商务丶休闲娱乐都能找到适合的机型。此外，品牌机市场在逐渐成熟的同事，硬件价格也日趋稳定，不仅足以和组装机抗衡，甚至在某些应用上比组装电脑更占优势。
另外，组装机的鸡肋问题一直未得到任何改变和解决。因为组装机都是七拼八凑的零件组装而成，各零件厂家其软件之间的兼容问题常导致组装机系统稳定性就变很弱。而且，组装机目前没有售后保障服务，假若电脑出现故障，硬件出现损坏，不仅储存的资料都会丢失，而且维修售后也是消费者很头疼的问题。
正因为线下多年的销售经验，让组装机卖家甚至自身的痛点在何处。当渠道拓展到线上之时，他们尽量避免这些鸡肋问题，去创造新的丶更适应市场的销售模式。淘宝天猫店宁美国度装机旗舰店掌舵人王洪涛表示：“电子商务的优势可以为线下萧条的组装机市场带来一线生机，但是电子市场销售模式不同于线下传统销售，为解决消费者售后麻烦，而是应该在销售前就对机子做全面检测，确保每一个被销售的机子都不存在兼容问题。”
对此早在2011年就进入淘宝市场的他们来说，DIY组装机概念是一大亮点。除了可以让懂电脑的消费者自行提供装机清单，其提供组装丶检测等服务之外，

宁美国度巧妙地偷换了“DIY”的概念。将主板丶硬盘丶CPU丶内存等电脑八大件进行预先组装，然后再根据其功能性，推送给不同群体不同需求的消费者。
以组装成品主机的形象展示，对于网店而言，一来降低了网络销售时客服与消费者相互沟通的成本；二来，消费者不必再担心所装配到一起的主机是否存在兼容性问题，因为装配成的每一个主机都是经过其内部实验室的硬件检测环节，再并且经过3~5天的测试，当该主机可以被销售时，兼容性问题基本可以降到最低。三来，对于体量有限的网店，无需配齐所有的硬件丶零件，既节省仓储空间又节约进货成本。
纵观线上市场，电脑DIY的个性化不仅体现在硬件配置丶软件系统。还有机箱外观，消费者也可以设计自己的专属款，只需要提供图片样本组装机网店都可以帮忙定制。
在售后服务环节，再加设售后丶回访部门，随时解决客户的问题，让组装机也能享受到跟品牌机一样的售后服务。同时，开设帮派丶论坛，让消费者可以在社区自由发帖，探讨游戏丶软件等兼容性问题的解决办法，以备装机部门及时改善和调整。

瞄准缝隙，直击两端市场
消费者购买电脑数码产品，多半追求性价比，不仅要有实惠的价格，而且要配置够用。这样一比较，组装机就相形见拙了。比如拿一款主流配置的品牌电脑与组装电脑相比较，品牌电脑售价为3800元，组装电脑的价格为3500元，两个产品的价格相差只有300元。另外，消费者还要考虑正规发票丶产品兼容性丶品牌服务以及鼠标丶键盘等外设产品，还有电脑系统版权等问题，品牌电脑的价位是极具性价比优势的。也同样由此可见，组装机和品牌机面对的消费人群有所重合，因此不具备品牌机优势的组装机就会逐渐败下阵来。但是否因为这样，组装机就没有市场了呢？答案为否。
据了解，在美国组装电脑台式机的售价远比品牌机丶笔记本高出一截。主要是美国家用电脑使用率高，一般家庭都会使用电脑制作视频丶处理照片丶玩高配置3D游戏以及更高级的应用，而这些需求对电脑配置的要求极高，所以市场优势就在于此。相反，大多数中国普通家庭用户对电脑的功能仅停留于上网聊天丶购物丶看电影丶听音乐或者简单的图表处理，所以一般2丶3千元的品牌机就能满足他们的诉求。
主体市场优势难以体现，相反走两极化路线，在高端市场和低端市场突围，让组装机迎 来崭新的春天。对此淘宝天猫店宁美国度装机旗舰店掌舵人王洪涛表示：“目前品牌机攻占的是主流市场，从功能性丶性价比等特色满足消费者的需求。因此在销售策

略上要避开这部分消费群体，才能更好的抢占市场份额。两极化路线，则是组装机一大出路。”
走低端和高端两级路线相对比较明智，因为低端市场的消费者人群的特点是收入低丶电脑知识薄，但这部分人最敏感的是价格，组装机就能却能最出品牌机都不能做到的低价，必然可以抢占低端市场。而高端市场的消费者，对价格不敏感，更看重的是电脑个性化丶可选择的高端配置，这部分人多以注重性能的技术人员丶游戏玩家为主，而品牌机流水线生产的模式基本不能满足他们对个性化的需求，因此组装机就成了他们的热捧。
因此，在线上销售的策略，其人群定位以低丶高端人群为主，并且配以DIY组机：48小时闪电发货丶72天保修丶7天无理由退换货，以旧换新等售后服务保障，解决消费者购买后的顾虑，相比线下组装市场，线上的售后更完善且更有保障，也成为低丶高两端消费市场的特殊人群，愿意为此买单的一大原因。

组装机，明天是否会更好？
2012年宁美国度在淘宝的总销售额为1.66亿元。2013年规划预计将达到4亿元，目前上半年已经完成2个亿的销售额。其他组装机卖家的业绩也相对喜人，组装机市场在线下看似萧条，在线上却以DIY的概念，符合C2B的市场趋势得以复苏。而寻对了市场，尝到甜头以后，组装机下一步又该何去何从。
以在线上3年组装机销售经验的宁美国度为例，其下一步规划将以“体验”和“定制”入手，将DIY组装机做到更精准的销售。首先，开设体验店。让高端市场消费者体验到高端定制主机在性能上的非凡感受。其次，开拓市场，量化定制。迎合需求做特殊化批量定制，比如为网店卖家定制所需电脑，从美工丶客服丶运营等岗位入手，为其配备满足岗位需求的电脑并安装所需软件，为企业个性定制。
另外，就目前组装机销售渠道相对比较窄，卖家可根据自身情况，增加销售渠道。据悉现今，组装机在网上销售多数以在淘宝丶天猫为主，反之其他B2C网站却难觅其踪影。而与品牌机随处可见的销售策略，组装机的短板显而易见，所以卖家也考虑入驻其他B2C平台，比如苏宁易购丶国美在线，甚至是京东商城此类以销售3C数码家电为主的平台。
最后，组装机卖家更应该结合自身所长向电脑服务商转型发展，在保证品质的基础上，加重售后服务的比重。让组装机市场赢得等同于品牌机的售后服务，相信组装机的明天定会柳暗花明。

慧虎中国整理