联想手机的营销策略研究

联想手机的营销策略研究

摘要：根据市场营销理论，结合全球经济发展现状和国产手机发展概况，分析现阶段联想手机的生存环境和发展趋势。力图从营销这个角度来观察联想手机发展动态，在此基础上探索手机行业的发展势头，寻求企业的成功营销策略，也对企业发展过程中所存在的问题和失败的决策进行了深入研究，对国内知名企业的发展具有参考借鉴意义。

关键字：市场营销策略；联想手机；品牌；渠道

Research on marketing strategy of Lenovo mobile

Abstract:This paper,starting from the marketing theory with global economic development situation and domsetic handset development survey,this article analyzes the lenovo mobile living environment and development trend.From marketing this Angle to observe lenovo phone developments ,and on this basis to explore the momentun of development of lenovo mobile phone industry ,seek success marketing strategy for enterprise development,and the problems existing in the process of making and failure is studied ,the development of domestic famous enterprises has reference significance.

Keywords: Marketing strategy;Lenovo mobile;brand;place

引言

在当今全球一体化的背景下，市场经济飞速发展。受益于近年来移动通信市场的持续快速增长，我国手机产业突飞猛进，成为新的国民经济增长点。但受2008年年末受国际金融危机的影响，移动通信市场增长速度放慢，给我国手机产业带来了严重的负面影响，手机市场严重受挫，手机生产企业举步维艰。与此同时，我国手机产业发展中的问题凸显出来，有利于我国手机产业组织结构的调整，为手机产业的发展提供了前所未有的机遇。近年来，随着通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际品牌的技术差距日益拉近。另一方面，随着3C融合，手机融和了MP3、拍照甚至具备像电脑一样的数据处理功能。因此一些有着IT背景的厂商，或者是一些家电厂商，将在新的产品趋势下创造亮点。随着手机行业技术日趋成熟，产品同质化越发严重，联想手机只有不断降低成本，持续创新，形成核心竞争力，才能在竞争激烈的手机市场上占领更多的主动权。

一、联想手机的营销现状

目前，国内品牌手机企业市场份额不断下降，国内品牌手机原有竞争优势正在逐渐丧失，增长乏力。渠道、价格和熟悉本土市场情况等原有竞争优势日渐弱化后，资本、技术等方面的缺陷就成为制约我国国内品牌手机企业进一步发展的主要因素，主要表现在产业扩张太快、新款手机上市速度较慢、产品质量问题较多、企业利润下降甚至亏损等。这些原因造成国内品牌手机企业国内市场份额继续下降。

联想从2002年首度成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域开始，到现在发展将近十年，作为国产手机品牌能凭借强大的竞争力和优秀的设计团队，在国内市场与众多国外知名品牌与之抗衡，是非常不容易的事。2007年，在“中国手机市场服务年会”上，联想手机再度荣获“维修质量奖”、“绿色环保奖”等四项服务大奖，其中“绿色环保奖”更由联想手机独家获得。这对于联想手机来说，无异于给正在蒸蒸日上的联想手机，再创新高。其国内数一数二国产手机的实力和发展势头，是不容忽视的。

作为国产手机的第一品牌，联想手机从2006年9月10日开始发布“粉”时尚手机i807，并在同期启动以“粉时尚”为主题的营销推广活动之后，使得联想手机成为国内首个利用色彩去诠释产品感性诉求的品牌。从联想手机的具体销售状况来看，效果非常不错，i807手机作为手机市场上首款拥有缤纷亮丽色彩的PDA手机产品，其市场份额已经得到了显著的提升。据联想移动市场部总经理倪国涛介绍，“粉时尚”系列手机一经

上市便赢取了满堂喝彩，国庆期间一些地区甚至供不应求。仅以联想移动最近的一波“粉红PK网络封神——粉时尚网娱创意大赛”活动开展以来，在两周内联想手机的销量就已经提升了50%。“根据第三方调研数据显示，在粉时尚的宣传攻势下，联想手机的整体品牌知名度得到了进一步的提升，尤其在一级城市提升了近7%。这意味着，“色彩”成为了联想手机体验营销的新起点。2010年，全球经济形势好转，在3G手机和智能手机高速增长的带动下，全球手机市场发展形势良好，手机行业呈现持续增长的势头，智能手机成为其中最热门的领域，手机市场的竞争日趋激烈。联想Phoenix501、P707、Phoenix82 三款产品凭借出色的设计，斩获德国红点大奖，充分体现出联想移动卓越的设计能力已逐步得到国际认可。随着市场份额的不断攀升，联想移动在岁末迎来增产扩能的好时机，两条世界先进的贴片线正式投产，进一步提升了联想移动的市场竞争力。

近年来，联想在西北做了进一步的调查，发现在购买联想手机的用户或者潜在用户群里，75%以上的是联想电脑的用户，所以我们希望首先通过这批用户群加强西北用户对联想手机的认知，而后通过他们的带动让更多的消费者认识联想手机。联想手机凭借着强大的IT专业背景和技术实力，把计算与通讯的融合作为进军手机市场的强大优势。联想手机品牌在西北是有一定优势的，西北消费者看中的是自己购买的手机在市场上的期效性，即使用多长时间不过时，而沿海地区的消费观念则是赶潮流。从这点上看，联想手机所走的技术融合之路与这种消费趋势是相吻合的。总的来说，联想手机的发展势头是非常强大的，他们正打算进军全国各地，再创联想的辉煌。

二、联想手机营销中存在的问题

（一）过分依赖品牌增值，缺乏创新

联想手机自从2003年昙花一现获取了本土市场的半壁江山之后，就开始了持续数年的大溃败，这种颓势直到今天还在继续。虽然从表面上看，寒冬的来临与目前全球性的金融危机有关，但是，我始终认为，这并不是本土手机行业集体遭遇困境的根本原因所在。从目前联想等国产手机的处境来说，中国本土手机企业正在遭遇可以称之为有史以来最为寒冷的冬天。而且，虽然寒冬早已来临，但是没人知道这个冬天还会持续多长时间。

细数企业成败的众多关键词，“创新”在企业发展过程中无疑是最为重要的关键点：从明星效应的创新，到产品性能的创新，再到品牌推广的创新……。而在众多手机品牌中，山寨机的品牌及产品，无论是从产品的创新速度，还是商品价格的可接受度上，

都给中国的各个行业带来了巨大的冲击和无与伦比的影响。在联想手机叫苦不迭的时候，另一个群体却异军突起了，这就是人们所熟知的“山寨机”。山寨机的崛起在很多业内人士看来有不合理、不合法之处，但是有一点却值得本土手机品牌借鉴，这就是“无名”。山寨机从来不在乎自己叫什么名，它们是流行什么就模仿什么，消费者需要什么就模仿什么。它们不想挣品牌增值费，而是老老实实挣着那点“设计”。山寨机能够兴盛的原因主要有二：一是去掉所谓的品牌增值费，依靠总成本领先的方式以更低的价格进入市场；二是以新品数量，而不是依靠某一机型取胜，足够多的机型和功能显然满足了更多人的潜在或者现实的需求。如此，毫无品牌基础、粗制滥造的山寨机都能够拿下手机市场的半壁江山，作为手机行业的正规军，本土手机品牌为什么就这么溃不成军呢？根本原因就是缺乏创新，一味的依赖着品牌价值来给产品增值，不管是产品的更新换代，还是产品的设计理念都缺乏创新。作为本土品牌，不是把销售目标面向中低收入人群，以更高的配置、更低的价格进入市场就能取胜的。联想手机就是因为缺少核心竞争力，过分凭借品牌增值才导致近几年来保持原状，没有再创新高。

（二）营销渠道传统，新营销模式开发速度慢

由于诺基亚、三星、摩托罗拉、索爱、LG等国外品牌长期的品牌传播积累形成了强大的品牌认知和品牌偏好，市场对这些大品牌的信任度高，因此，传统营销渠道（家电连锁、专业手机卖场、专卖店）普遍被这些国际品牌所占据。而供过于求的行业状态注定了手机行业品牌为王、渠道为王的市场现实。在此之下，起步晚、技术优势匮乏的国产手机厂商处于无品牌、无渠道可介入的状态，自然倾向于寻找介入度低（成本低）、效果明显的新兴销售渠道，以期更快地获得收益。

随着终端为王时代的来临以及城镇市场的凸显，改进营销流程，调整模式已成为市场发展的必然选择。中国手机市场早已进入惨烈的、白热化的竞争态势。众多厂家和商家都在为在这激烈的市场竞争中生存和发展而想方设法。一直以来,联想移动都倡导大联想同盟的渠道模式,通过代理商往店面销售的省包、地市包,有直供国美等连锁店,以及运营商合作三种模式拓展市场。虽然，在渠道结构上，联想手机也有代理商和FD经销商，甚至还有运营商等等，但是，这些多渠道客户的日常业务的维护和开展，都是直接通过各地分公司完成，所以说，联想手机的传统市场渠道就是以分公司为主的单一销售模式。目前，电视直销模式是受国产手机厂商关注的营销模式之一。三星、LG两个知名国际品牌的手机及酷派768这样的国产高端品牌机早已采取电视直销模式，抢占先机，

而联想手机此时才开始发现电视营销渠道的影响力。近期，联通世界风推出的三款高端手机才在电视上开始频露脸。至今，联想手机还是以传统的营销渠道为主，新营销模式的开发速度慢。

（三）进军高端市场，定位模糊的失误

数年的发展，联想等国产手机却一直在低端机的层面里挣扎。究其原因，就是定位高端的方向发生了偏差。联想手机把进军高端的方向一味地放在了外观、颜色，以及镶嵌黄金、钻石等硬通货上，寄希望于用黄金、钻石的高价值，来提高手机产品的价格和档次。殊不知，消费者购买手机，他们最需要的是手机的各项功能，对生活带来便利和帮助，黄金机、钻石机在高价格的同时，给消费者的印象，就是到底是要买手机还是买首饰？如果是手机，这手机的功能怎么样？华而不实的东西是很少有人问津的。

从一个小小的屏幕使用上，我们就能看出联想手机品牌，在进军高端市场做法的失策，我们在市场上面，看到的绝大部分联想手机的屏幕，都是大同而小异，不论是镶嵌了珠宝的所谓高端机，还是几百元的低端机，甚至在屏幕下面的各项功能指示都是一模一样，没有什么区别。大部分消费者都认为，高端机的判别标准，并不是外壳的材料是用黄金还是白银，上面镶嵌了多少个斯华洛世奇晶钻，还是南非天然钻石，而是手机在功能上的齐全和强大。舍本而逐末，联想手机就已经走入了歧路。

“中低端赚不到钱，中高端又卖不出去，其结果必然是亏损。”湖北一手机经销商表示，国产手机如果定位中高端，还需要一个过程，在这个过程中，就要看该厂家能亏多久。联想手机如同众多国内手机一样，不仅在产品的功能上，采取跟随洋货的策略，现在就连市场定位上，也跟随与自己企业实力悬殊甚大的国外企业，盲目地走入所谓的高端市场，生产镶嵌黄金、钻石的高端产品，必然会导致市场的流失，最终走向衰退。（四）销售机构臃肿，管理失控，成本与日俱增

与联想手机的销售队伍相比，大部分国产品牌的全国的销售队伍可能还顶不上其大一点的地级市场的销售队伍，这与其各自采取的销售体制所决定的。例如，步步高、金立、万利达等这些国内知名的品牌，其采取的是代理制为核心，厂家的销售队伍主要起到指导、督促和协助的作用，所以，厂家专职于市场销售工作的人员少的可怜，有的可能还不到10个人。而联想手机的地极销售队伍大于10个人的地方，可是多的数不清，这都是归结于两种体制的不同。联想手机采取的多是分公司制，代理商和经销商仅仅是个物流和财务平台，而市场和销售工作却都是由厂家来完成，和采取代理制的厂家来比，

其销售人员和销售机构自然要大的多，维护这些销售机构和人员的正常运营的成本自然也就高的多了。在销售成本的控制上，联想手机就输给了那些以代理制为核心的国产品牌手机。

随着市场的不断扩大，为了完成年销售量近千万台的销售量，其必须配备大量的销售人员，其队伍主要分为销售和行政管理人员、销售代表、市场拓展人员、促销员，以及其他后勤服务人员等等，还有，厂家还必须为这些人员和日常业务维护开展配备办公地点、仓库、汽车运输、通讯、福利保险、学习和培训等等支出大笔的非销售和薪资费用。举一个很简单的例子，在一个不到300万人口的地级市，联想手机的销售办事处的最高峰配备如下：有15个销售代表，2个财务，3个市场主任，100多个促销员，1个经理，1个仓库，1个近300平方的办公室，还有用于物流和业务开展的汽车3部等等。由此可见，联想手机一个地级市办事处在最高峰时的配备和费用都有可能比一个厂家的销售机构要庞大的多，其费用自然是大的吓人，在行业利润高，销售量大，处于卖方市场时，厂家自然是能够支撑的起。可是，当市场向买方市场转变后，这样的机构和费用是厂家绝对承担不起的。

销售人员多，机构重叠，资源无法监管，费用大，自然导致销售管理上的失控，销售和市场的管理必然也漏洞百出，腐败、贪污、恶意搅乱市场的行为就到处开始滋生了。销售人员辛苦跑市场，做业绩换来的丁点薪水，可能还不够多报一次卖场入场费用得来的回报高，在金钱利益诱惑的面前，几乎所有的销售人员都没有全身心地投入到提高市场业绩上，而是把更多地心思放在了怎么可以通过钻管理上的漏洞，让个人快速获得更多的金钱和利益，这样亏了工厂，肥了个人的现象再一次地又在联想手机上发生了。（五）国外市场投入力度不够，导致市场空虚

目前，中国的手机用户已达6亿多户，中国也因此成为全球最大的手机用户市场，联想手机更是成为国内手机的龙头老大，但是联想手机在国外的手机市场份额却是少之又少。国外手机市场上面充斥的几乎全是国外手机品牌：诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼爱立信等，几乎占据了全部的江山。2010年全球手机排行榜中，稳居前五的全是国外知名品牌，包括苹果、诺基亚、三星、索尼和摩托罗拉。只有在中国十大国产手机排行榜中，才能找到排行第二的联想。

联想手机作为国内本土品牌，在国内市场数一数二，联想移动更是非常注重在国内市场的发展。但是在全球市场中，联想手机在夹缝中都难以求生存。导致这种局面，投

入研发力度不够是国外市场空虚的主要原因之一。联想手机一直在低端市场苦苦挣扎，低端市场所带来的就是低利润，国内厂家也就不可能拿出更多的资源，投入到核心的技术研发方面，尤其是国外市场的开发，由此陷入一个怪圈：低利润――低端机――低利润。无论是联想手机在国外的品牌价值营销，还是营销渠道建设，或者产品价值推广的投入，都明显不如国内市场，最终导致国外市场的空虚

三、联想手机的营销对策

（一）聚焦中低端市场，打造更高性价比的产品

山寨，将让中国消费市场正式开始走上二元市场，很多企业将会因为山寨而面临生与死的抉择，很多企业将会因为山寨而蓬勃发展！在这样的潮流下，联想手机不应该是去思考怎么样去抵制山寨，更多的是应该及时审视企业自身的条件，如何去适应、如何去获得更多的市场机会才是明智的！

在需求疲软的市场环境下，企业应该更多的聚焦中低端市场，在产品线的规划上，应该浓缩产品线、并向中低端倾斜。据有关机构研究数据，在亚洲金融危机重灾区泰国，58%的泰国人不再购买时装，45%和46%的人不再购买威士忌和时尚杂志。由此可见，经济危机下高端消费群会有意识地减少对奢侈品和高价商品的消费，而这部分消费需求会向下转移；同样，原来的中端和低端需求也会相应向下平移。博思咨询的消费者调研也发现，消费者对价格更加敏感，“趋低消费”心态明显。因此，在这样的背景下，手机厂商的产品规划也应该跟随消费者需求的变动向中低端集中，更关注中低端市场差异化的需求。

对手机厂商而言，危机的实质是由经济环境变化而引起消费者购买决策性质的适应性反应，应对危机核心的思路便是迎合消费者的理性购买趋势。危机时期消费者追求以最少的钱买到最好的产品或服务，因此提高手机产品性价比是应对消费者理性消费趋势的主要策略：一是价格不变的情况下增加功能，以此增加产品的性价比和竞争力。比如在手机内预装消费者喜欢的应用和服务，像QQ/MSN、信安易来电防火墙、来电通、A4输入法、百阅（电子书软件）等都是用户经常使用的应用。二是通过整合研发、流程管理和成本控制手段来降低企业的运营成本，使产品更低价从而获得更多的价格竞争力。（二）发掘独特的品牌定位，增强与消费者深度沟通

1.挖掘独特的品牌定位是手机企业保持品牌价值的关键

严重的同质化竞争和“黑手机”的猖獗使得中国手机市场已经进入了竞争惨烈的

局面。在手机市场中，诺基亚、三星、摩托罗拉等国外厂商主导着70%左右的市场份额，其他厂商只能在剩余的30%左右的市场中拼抢，竞争异常惨烈。怎样走出这种困境，是一个手机厂商面临和深思的难题。

以恒基伟业、多普达、中兴等为代表的国产手机厂商，避开了常规竞争路线，深入发掘市场需求，独特的品牌定位使这些厂商避开了强大的竞争对手，逐渐稳定发展。恒基伟业已经成为“安全手机”的领导者；多普达则成为高端“智能手机”的代名词；中兴通讯通过在全球范围内与运营商合作，创新商业模式，取得了非常好的成绩。这些手机企业的成功说明诺基亚、三星、摩托罗拉并非不可超越，在手机向消费电子产品全面转变的过程中，在即将到来的3G时代，每一个厂商都可以抓住机遇成为市场领导者。

2.科学的品牌管理是手机企业保持竞争力的重要手段

随着手机企业产品线的日益丰富，如何通过科学的品牌管理区隔不同定位的手机，尤其是在价格调整时，怎样做到有序地调整，不至于因价格变动而影响产品原有的定位成为一个非常重要的问题。

摩托罗拉步入低谷，一是过分倚重于“明星产品”，沉迷于V3的成功而没有及时开发出新的“明星产品”；二是在价格调整的有序性方面，降价动作过于“猛烈”，原有的高端产品快速走向低端，使消费者难以识别品牌处于高端还是低端。因此，设计科学的品牌管理体系，使各个子品牌明确区隔，避免相互重叠，同时有序地调整价格，成为手机企业保持持续竞争力的重要手段。

3.品牌推广应不断地增加企业与顾客之间的联系

中国手机市场已进入换机消费为主的新阶段，消费者理性消费程度提高，对品牌各方面的要求进一步提升；此外，手机功能升级加快、创新功能层出不穷以及手机时尚消费特性的加强，消费者对已有手机品牌的定位和形象逐步老化，对于知名度、满意度现状不同的厂商来讲，未来五年，制定相应的品牌策略尤其重要。

如知名度不高或新进入的厂商，在品牌策略上，厂商应重点从硬性宣传和广告的方式，转向以事件营销、公益营销等软性宣传为主的品牌推广策略，提高消费者认知，提高品牌知名度。对于有一定知名度，但满意度不高的品牌厂商来讲，如目前的主流国产厂商，应从挖掘品牌诉求点，转向以深化、提炼品牌内涵为主的品牌强化路线；从提升品牌知名度、渗透率的出发点，转向以提高品牌忠诚度和美誉度为主的核心目标。对知名度和满意度都较高的品牌，如目前主流的国外厂商，在保持和提升现有品牌满意度的基础上，要通过新产品向消费者传递品牌形象年轻化和时尚化的特点，使消费者对这些

品牌仍保持较高的满意度。

4.创新是永葆手机品牌竞争力的核心

谁能准确把握住市场需求，在产品和营销方案上精心准备，谁就能在激烈的市场竞争中取得优势。既然手机是联想的长期业务，就必须放眼长远，从打造核心竞争力入手，持续创新，力争成为行业的领跑者。联想手机的“领跑”战略，不是某个或某几个环节的领先，也不是一两年的市场份额暂时的领先，而是要突破行业发展过程中普遍存在的瓶颈、实现全面领先；要在不断变化的市场竞争中始终保持企业的活力和创新能力，长期领先。

（三）渠道突破，攻入国际手机市场

1.自建外围渠道，攻入“洋”手机空虚市场区域

由于“洋”手机渠道的拉长，低层的渠道成员利润不多，故而其开拓市场的动力不大，“洋”手机厂家在信息传送不及时和没有注意到中国手机市场发生了巨大变化的情况下也对二三线城市的开拓给予足够的重视。事实上中国幅员辽阔，各个地区的情况迥异，“洋手机”想全面渗透也是力不从心。这种种原因造成了“洋”手机在二三线市场力量空虚。国产手机厂家抓住这个机会，开始在二三线城市安营扎寨，建立自己的“革命根据地”。波导首当其冲，迅速建立了可达县一级甚至乡镇一级的营销网络。TCL、科健等国产手机厂家也纷纷行动。由于TCL等是家电业出身，有过组建和管理全国性营销网络的经验，这场“建渠运动”迅速展开和完成。这些完全由国产手机厂家自己掌控的渠道网络在没有建成之前，“洋”手机厂家很难发觉。这些外围的自建的渠道很好的满足了国产手机启用李汶、金喜善等明星做代言人投入巨大的资金进行广告轰炸所产生的市场需求，并日益牢固的占领了二三线市场。自建外围渠道的成功为国产手机在其他方面的发力提供了有力保证。

2.开辟第二条战线，建立扁平化的渠道

随着波导、TCL等厂家的手机通过自建渠道的热销，逐利而动的经销商也纷沓而至，主动要求代理和经销国产手机。考虑到只靠自建渠道毕竟市场覆盖有限，而经过国产手机厂家加快推出新机型，在手机外观上不断推陈出新和广告加大投放力度等方面的努力，手机市场的“蛋糕”越来越大。选择和独立经销商的合作，加快对自己势力范围之外的一线城市的渗透，与“洋”手机正面交锋，势在必行！

国产手机厂家并没有照搬“洋”手机的渠道模式，而是针对“洋”手机渠道模式的

弱点采取了渠道扁平化的策略。即国产手机厂家一般选省级代理商来合作，减少中间层级。这样做，使得渠道一下变短了，中间商的利润变大。利润一大，中间商推国产手机的积极性就高。诺基亚的一个高级经理甚至在山东一个城市看到了这样一个有趣的现象：该城市一个单店每天的手机销量就那么十几部，于是经理规定：本店一天只许卖1部诺基亚手机，多卖者罚；而如果卖国产手机，卖得越多奖励越多！国产手机“厚利诱惑”使它们很快笼络到一批中间商，甚至连“洋”手机的中间商也被笼络过来。

扁平化的渠道让国产手机厂家很快得到市场和消费者需求变化的信息，及时做出反应。扁平化的渠道还让国产手机有更大的降价空间。即使国产手机的价格定得远比洋手机低，中间商所得到的利润也大大高于卖“洋”手机所得到的利润。这就为国产手机凭借价格利器赢得市场奠定了基础。国产手机厂家进入二三级城市自建渠道，并用其来促成经销商主动上门寻求合作，形成“两条腿走路”的渠道体系。国产手机针对“洋”手机渠道的“利润”弱点，实施扁平化渠道模式，以高利润，高强度的促销和先行的售后服务迅速进入“洋”手机渠道的中心领域并占据优势，间接导致了“洋”手机渠道政策的改变，再一次上演了“渠道为王”的神话。

3.售后服务同行，解除经销商的后顾之忧

手机行业一直是消费者投诉较高的行业，在国产手机尚未进入之前也是如此。国产手机大多是“组装机”，且国产手机厂家进入这一市场仅仅几年时间，销量年年攀升，其投诉率和返修率却难以得到保证。针对社会和经销商对无核心技术、无生产经验的国产手机厂家生产出来的手机的质量的一片怀疑之声，国产手机纷纷宣称售后服务一律有厂家承包。TCL先于国家提出手机产品三包政策等；用金喜善作为其服务品牌“移动天使”的代言人，倾力打造自己的服务网络。波导等国产手机厂家也跟上步伐。正是这一同步的售后服务政策使经销商毫无“国产手机质量不好，高返修率怎么办”的担忧，哪有不全力卖国产手机的道理。

（四）建立核心市场竞争力，明确市场定位

消费者接受一个品牌需要一定的过程，所以品牌需要时间、精力去慢慢打造，是不能一蹴而就的。但是我们可以通过自己作为世界工厂，掌握先进技术的优势，拉动消费者对我们的认识，加快品牌化过程。在这个过程中，中国企业必须改变一个基本的指导思想：我们并不能仅仅为消费者提供过得去的产品，而应该精益求精，真正生产出好品质，有特点的东西，这就需要企业拥有自己的核心竞争力。魅族，以优质精品的战略走

在市场的前列。它选用最好的软件，通过技术改造与创新，产品始终无论从品质还是从设计都领先市场。同时，魅族采取了诸如网络互动、“大学生校园行”等推广活动，拉近与目标消费者的距离，深受音乐发烧友的喜爱，市场份额已经达到数亿元。现在，魅族网站已经成为音乐发烧友的基地，日浏览量、在线量不断被刷新，某国际知名电子品牌想要花巨资购买其网络而被魅族人拒绝。以产品力拉动品牌力，魅族已为中国品牌提供了良好的示范。

（五）培养专业的优秀团队，合理地利用人力资源

1.以最低的成本寻找最适合企业的人才

企业可以通过成本低廉的网络招聘，或者是直接面对面的人才市场招聘，通过一系列的专业知识、销售技巧、表达能力测试等选取有潜力有能力的人才。以最低的成本寻求最好的就业机会，企业可以通过招聘网站发布招聘信息，最大范围的网罗优秀网络人才。企业通过阅览各大网站的求职信息，从全国筛选出个人与企业需求吻合的人才。2.全面培养人才的综合素质，挖潜人才的潜力

企业首先是选好可用之才，留住人才，再选定有发展潜力的人才进行重点培养。多年来，无论行业巨头还是新兴厂商都在瞄准国内人才市场。在行业发展日趋成熟的同时，国内积累了大批优秀的专业人才，加之劳动力成本的优势，使得本土企业在竞争中更是占据优势。而国产厂商对本土市场的了解和文化认知也加强了这样的本土优势。联想企业要鼓励员工不断地学习、不断地创新，同时也要定出有效的激励体制，慎重地引进对企业发展有帮助的人才，带出一支干练的、让经销商放心的队伍。从上到下建立一支纯洁、有战斗力、有创新意识的队伍，有这样的队伍，我相信在与竞争对手的博弈中一定能保持很好的心态。

结束语

在市场经济飞速发展的今天，我国手机行业竞争日益激烈。联想作为国产手机面临着营销渠道压力大、市场定位模糊、销售管理失控等诸多问题，要想从国内众多知名品牌中脱颖而出，必须合理地调整其产业格局、进行准确的市场定位、优化营销渠道、充分彰显其品牌价值、提高核心竞争力以保持企业持续健康的发展。我们有理由相信以联想的品牌实力，联想手机终将成为国人的骄傲，让世界同我们一起联想！

参考文献：

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[5]王育琨等.失去联想[M].世界知识出版社.2009

[6]黄景清.100个拍案叫绝的营销案例[M].中华工联联合出版社.2009

[7]何启忠.无线联想[J].上海：财经杂志总第123期

[8] Philip Kotler. Marketing Management. N.J. Beijing: Prentice-Hall Inc. 2009

致谢：

本文在撰写过程中得到刘志勇老师的悉心指导，在此表示万分感谢！

品牌手机营销策略研究分析

品牌手机营销策略分析

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XXXX大学 论文 品牌手机营销策略分析 学院： 专业： 学生： 指导教师： 2015年3月20日

摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道 Abstract: From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition

小米手机的营销策略分析

中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没

品牌营销策略分析研究报告

××品牌营销策略分析 研究报告 【摘要】金徽集团是我省白酒企业的龙头老大，从建国初期的“陇南春”到现在的“世纪金徽”、“金徽年代系列酒”，企业形象换然一新，企业竞争力日趋增强，这全归功于金徽的营销策略，本文从营销学的角度在探讨了金徽的营销策略的成功之处和不足之后，提出了金徽应在以后的营销中注意的地方和营销建议。 一、序言 白酒是我国独有的传统产品，历史悠久，源远流长。中国的酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。 时下，放眼五花八门的白酒市场，近来由于不少品牌在原有品牌基础和价值提升方面都做出了良好的业绩表现。我们看到了国窖1573、洋河蓝色经典、杏花村汾酒、金剑南、等品牌在市场的成功崛起，也看到了茅台，五粮液、水井坊等老品牌的市场占有面，同时也看到了在华丽包装下的后面，是大阔步的产品价格提升和渠道加大的利润空间。但是，随之而来的是国内白酒品牌竞争的格局和形式发生变化；终端竞争的成本急剧上升，酒店的运营费用高涨，操作上稍有不慎，往往会导致企业巨额的亏损，而作为陇酒第一的金徽在经历了短暂的辉煌腾飞取得巨大的发展之后该何去何从呢？如何面对国内白酒业的残酷竞争呢？在甘肃“一年喝到一个牌子”的特有文化中如

何保持屹立不倒和市场份额呢？本文将从营销学、广告学、传播学、公关学的角度来论述金徽做低中高端市场、参与激烈的终端竞争怎样酝酿品牌提升工程，进行改良包装、提升价格及提高产品档次、建立强势品牌，将企业做强做大。 二、金辉集团简介 金徽酒业位于甘肃东南部徽成盆地徽县北部，这里背靠秦岭山麓，南依嘉陵江畔，气候温暖湿润，素有陇上江南之美誉。其和中国五粮液、泸洲老窖等名酒厂家同属长江流域、同一个地理板块，具有生产优质白酒得天独厚的自然条件。公司始建于1951年，由当时的康庆坊、永盛源等几个老作坊公私合营为甘肃徽县地方国营酒厂，并与五粮液等国家名酒一起注册，是我省建厂最早的中华老字号白酒酿造企业和中国白酒百强企业，后更名为陇南春酒厂、陇南春酒业集团公司。2006年，亚特投资集团投资数亿元，对企业进行进行重组经营，更名为甘肃金徽酒业集团公司。公司占地23万平方米，资产总额 2.5亿元，年生产白酒能力1万吨。公司主导产品“金徽”、“陇南春”、“金徽”三大系列产品，均系部、省优质产品、中华文化名酒和国家、省有关部门确认的“消费者满意产品”，2009年年底“金徽”荣获国家驰名商标，产品销量已连续几年保持甘肃省内第一。 三、金徽的市场现状分析 （一）省内市场概况 甘肃是白酒消费大省，年白酒消费量约10万吨，消费额达15亿元。甘肃占全国0.2％的人口却有着全国3％的酒民，白酒

城市品牌营销策略研究

“ 摘要 随着经济和科技的迅速发展，各类消费品出现经济一体化的趋势，城市”作 为特殊的消费品亦使得生产、投资、贸易和消费等日益全球化。城市品牌是品牌 理论在城市经营和城市营销中的应用，是识别不同城市、塑造不同城市的个性及 形象的名称及标志，代表着城市的知名度和美誉度。本文从阐述城市品牌营销的 角度，运用市场营销学理论来探讨城市品牌营销的策略。 关键词：城市;城市定位;品牌营销 I

Abstract As the economy and the rapid development of science and technology,all kinds of consumer goods appear the trend of economic integration,"city"as a special consumer goods also makes production,investment,trade and consumption and globalization.City brand is the brand theory in city management and city marketing application,is to identify the different city,different personality and shaping the city image name and logo,representing the city's visibility and reputation.This paper described the city brand marketing point of view,by using the marketing theory to explore the city brand marketing strategy. Key words:City;City positioning;Brand marketing II

华为手机营销项目策划案

华为手机营销策划案 第1章华为公司情况分析 1.1华为公司简介 华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并己成功进入全球电信市场。目前正专注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）-SCDMA）， NGN、光网络、xDSL，数据通信等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为截至2006年9月拥有员工56333多人，其中外籍员工3400多人。 在华为的成长过程中有许多关键性的事件： 1988公司在成立。1989商业发布第一个小交换机产品，1992商业应用CC08公众程控交换机，该产品夺得1998年中国固定程控交换机市场份额第一。1995SDH光通信系统获得商用，该产品在2000年夺得中国SDH市场最大的份额。2001年光产品稳占市场第一位。商业应用智能网解决方案，该产品2000年获中国国智能网市场份额第一。商用A8010大容量接入服务器，并在2000年达国市场份额第一。建立印度研发中心，于2001年获CMM4级（一种软件开发过程管理认

证）认证，2003年获CMMS级认证。被选定为中国移动智能网最大的供应商，中国移动智能网目前是世界规模最大和最先进的移动智能网。2000合同销售额超过US$26.5亿，其中海外销售额达I亿美元。2002:和NEC等成立合资企业COSMOBIC和上海的3G开放实验室。1.2华为公司竞争优势分析 从综合实力看，最近香港一家公司对五家通信公司WCDMA（即3G）的评比： 西门子第一 北电第二 华为第三 阿尔卡特第四 中兴第五 华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势主要集中在以下三个方面: （1）以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，强化研究与开发的投入，不析推出适应中国市场特点的高性能产品。华为特别强调科研投入，每年将销售额跳10%作为R&D的费用，从事产品研发的科研人员达到10000多人，占到华为员工总数的46%。目前，R&D投入超过50亿元的3G 技术己跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国UMTS网络。在NGN，IPDSLAM， NG-SDH等新产品的不断创新，直接导致其领先的技术优

手机市场营销策略研究分析报告

1 绪论 诺基亚在上世纪80年代末进入中国市场，在二十多年的发展时期里，诺基亚曾经取得过辉煌的成绩，而现在，诺基亚陷入一种困顿的境地。诺基亚为什么能取得成功，又为何会沦落到现在的境地，如何摆脱困境，本文将从市场营销学的角度来研究该问题。 1.1 课题研究背景 中国地大物博，人口总量占世界的1/5，国民经济持续健康发展，目前是世界第二大的经济体，也是全球最具经济活力的地区之一，这些都使中国成为了世界上最大的手机市场。目前，中国手机用户数量已经突破10亿，是世界上手机用户最多的国家，尤其是3G手机用户，2009年以来一直保持飞速增长的势头，2011年10月，3G手机的销量第一次超过了2G手机，中国正式进入全面3G的时代。随着3G的发展，三大运营商的作用日益明显，运营商大力补贴手机终端，通过与手机厂商进行手机定制服务，扩展了大量的3G市场，成为行业中不可忽视的力量。 3G的发展也为智能手机提供了发展契机，2012年底，中国智能手机终端出货量接近1.3亿部(总量2.6亿)，智能手机销量比重上升到49.1%，预计2013年智能手机销量将超过功能型手机，中国智能手机市场也将成为全球第一大市场。智能手机的发展操作系统功不可没，昔日霸主Symbian曾经占据全球40%的份额，如今，随着IOS和Android操作系统的崛起，Symbian让出了世界第一的宝座，最新数据显示，Android以76%的市场份额独占鳌头，IOS以20.3%的占有率居第二，而Symbian已经被诺基亚宣布死亡。 随着时代的发展，人们对手机的理解早就不止局限于可以打和发短信，越来越多的人开始利用手机来娱乐、办公、获取信息，特别是随着生活水平的提高，中国广阔

李宁品牌营销策略分析

安徽工业大学 学年论文 论文名称李宁品牌营销策略分析学院商学院 专业班级市场营销 姓名殷腾腾 学号139104392

摘要:李宁作为中国成功的运动品牌之一，品牌形象己经初步建立，“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”再到“我运动我存在”，到现在的“一切皆有可能”、“重新开始”这些广告语，以及李宁自身的独特魅力己为大众所熟知，但如何取得更进一步的发展，是一个 重要的研究课题，木文在分析李宁营销现状的基础上，提出了创新李宁营销策略应从壮大企业核心竞争力、加强自卞创新能力引领市场潮流、建立利一学品牌代言体制、营造企业文化等方面着手。 关键词:李宁品牌营销策略创新 1研究背景 李宁，中国最优秀的体操运动员，曾经的体操王子，在汉城奥运会后退役，创建了李宁体育用品公司。经过20年的发展，如今已牢牢占据着中国体育品牌第一位的宝座。随着经济全球化的进一步深入，一方面，国际知名的体育用品品牌加强了中国市场的营销力度，凭借着它们的技术与经济实力在中国市场攻城拔寨，对国内品牌的生存产生巨大威胁;另一方面，加入WTO后，自主体育用品品牌要发展壮大，不可避免地要进入国际市场，进行全球布局与竞争。探寻李宁品牌的发展史，不难发现，创业者李宁的“名人效应”，特许经营和专卖体系、产品设计开发、领先于同行的营销网络和高素质的管理团队，都为李宁品牌的成功奠定了基础。当前，针对国内国际两个市场的竞争，如何在前期成功的基础上进一步加强营销策略，进行国际营销，显得至关重要。加强李宁品牌营销的研究，提出新时期创新李宁营销策略的建议，对于李宁品牌的发展和中国体育用品品牌的壮大都具有重要意义。 2李宁品牌的营销现状 2.1“一切皆有可能”丰富品牌的社会价值 “一切皆有可能”，这是最近几年来李宁品牌的主打广告词，突出了李宁品牌运动时尚的发展方向，是李宁品牌20年来不断积累和完善的成果。在这一广告词主打的所有广告中，通过}'尾年少时的美好时光，通过各种比赛的画面，传达出李宁品牌对运动的理解;运动是无处不在的，从而更好地突出李宁品牌“一切皆有可能”的体育精神。通过“一切皆有可能”的体育精神的发布与推庄带动了李宁公司的转变，即由单纯地宣传体育用品生产商转向一个传递积极的人生信念、优秀的生活品质和更高的思想境界。这一转变，为李宁品牌丰富了社会与精神价值。 2.2专业化定位 李宁公司成立之初，营销目标停留在中低端市场。随着体育用品市场的专业化与高端化的日益明确，李宁公司抓住这一市场特点，适时提出了“品牌专业化”的营销理念。在这一营销理念的带领下，李宁公司将主要的资金用于产品的研发与设计，配以东方元素，成功的推出了系

华为智能手机的消费分析与营销策略

消费调查、分析及营销策略 专业：市场营销 年级： 2010级 班级：六班

摘要： 改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。 作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。 本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。 为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。 关键字：民族品牌智能手机多功能消费水平

引言： 随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。 现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .

OPPO手机营销策略研究

OPPO手机营销策略研究 摘要 从1987年中国开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的近20年时间内，中国的手机产业发展十分迅速。截至2008年，中国的手机用户已经达到了将近4亿之多，中国成为全球最大的手机市场。OPPO手机作为国产手机的一个品牌，是伴随着中国通信事业一起成长起来的。OPPO公司在进入手机行业后，虽然取得了一定的业绩，但OPPO公司在手机行业的地位还不能和其在手机行业的地位相比，和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以OPPO手机营销策略为研究对象，通过对OPPO手机现行的营销策略、OPPO手机现行的品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了OPPO 手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势，为制定OPPO手机新的营销策略提供依据，最后在前文的基础上，提炼出OPPO手机对国产手机市场营销的启示。 关键词：概念营销；渠道管理；概念植入；技术升级

目录 一、手机市场的概念性营销操作概述 (1) （一）概念性营销的内涵 (1) （二）概念性营销策略的运用 (1) 二、OPPO手机的营销策略分析 (1) （一）OPPO手机的简介 (1) （二）OPPO手机的渠道策略 (1) （三）OPPO手机的价格策略 (2) （四）OPPO手机的产品策略 (2) （五）OPPO手机的促销策略 (3) 三、OPPO手机的优势与存在问题分析 (3) （一）OPPO手机的优势分析 (3) （二）OPPO手机的存在问题分析 (4) 四、改进OPPO手机营销策略的措施 (5) （一）弥补技术缺乏的现状，积极开发新产品 (5) （二）对手机产品应该进行概念植入，形成品牌效应 (6) （三）加强与运营商合作，开发国产定制手机 (6) （四）加强渠道控制，达到压缩成本的目的 (6) （五）开展多样促销方式，提高销售份额 (7) （六）整合服务体系、提升服务质量 (7) 结语 (8)

基于消费者行为的品牌营销策略研究

基于消费者行为的品牌营销策略研究 摘要：本文以手机为例对基于消费者行为的品牌营销策略进行研究，主要包括四个部分：消费者行为和品牌营销概述；影响手机消费者行为的因素分析；品牌营销与消费者行为的关系；基于消费者行为的品牌营销策略。 关键词：消费者；品牌营销；策略 如今的手机市场可以说是百家争鸣，国外的品牌、国内的品牌在手机行业展开白热化的竞争，如何能够在竞争中脱颖而出，取得竞争优势是每一个手机品牌的战略重点和中心。本文试图以手机行业为例进行基于消费者行为的品牌营销策略的研究。 一、消费者行为及品牌营销概述 （一）消费者行为 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品及产品在用完之后是如何处置的。因为消费者的消费体验、消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。 （二）品牌营销 品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级

的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作伙伴时认可这个企业。 著名品牌营销专家翁向东曾说过：“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。” 二、影响手机消费者行为的因素分析 （一）社会文化因素 社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为 的影响。例如，消费者购买行为会受群体参照度的影响，家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要，另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。 （二）个人因素 个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是，这也不是绝对的，有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。 （三）心理因素 从购买动机上来看，马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。 （四）市场因素

oppo手机营销策略分析

oppo手机营销策略分析 随着国内手机市场竞争日趋激烈，国产品牌手机企业原有的价格、渠道等竞争优势日趋弱化，加上自身核心技术薄弱，使国产手机的市场占有率逐年下降。国外品牌手机企业相比过去更加熟悉中国手机市场，凭借其强大的资本和技术优势，不断加快新品的推出速度，并进行渠道改革，产品已覆盖了高、中、低端的消费市场。同时，国内许多家电、IT以及通讯行业的知名企业的纷纷进入手机市场，使得国内手机市场竞争白热化，各手机企业摩拳擦掌，抢占手机市场。 一、OPPO手机的发展现状 （一）OPPO的品牌介绍 OPPO公司是广东一家致力于研发数码电子产品的公司，OPPO品牌全球注册，并致力于打造国际化的品牌形象，主要产品为MP3、MP4、移动DVD、手机等。OPPO公司凭借雄厚的研发实力，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能上力求音质的完美和功能的多样化，OPPO 的目标是成为首屈一指的全球数码品牌。OPPO品牌致力于数码电子产品的研发，注重以消费者需求为导向，目标群体直指追求现代生活方式的消费者。OPPO提供了比其它品牌更高品质、更时尚的数码产品，它始终把产品的精美、以人为本的设计和消费者享受到的自由自主、时尚的生活作为自己执着的追求。而且OPPO是步步高视听电子有限公司2002年策划的一个新品牌，主要打算制作液晶电视，等离子电视、时尚数码等高端科技产品，以打破步步高品牌给人印象一向

做小家电的束缚。和中国当前正在面临企业转型一样，步步高必须由单一的产品品牌向企业的综合品牌转型，由家电品牌过渡到数码品牌，由中低端品牌向高端品牌转型，从产品品牌向文化品牌转型。因此，必须重新建设一个新的品牌OPPO来操作。 （二）OPPO手机当前发展现状 在品牌策略方面，国外品牌一直坚持高端产品赚取利润，低端产品占领市场的策略，其低端产品的成本优势是国产手机在短期内无法赶上的。OPPO手机的市场定位很明确，针对的是年轻、时尚的消费人群，并一直以音乐手机来开展目标市场。在手机外形上，国外品牌像诺基亚、摩托罗拉一直坚持着直板的欧美风格，而OPPO手机则大多采用了亚洲人更喜欢的折叠翻盖式和直板式来吸引了不少消费者。为了塑造OPPO产品的唯美形象，OPPO Real音乐手机系列和Ulike Style系列的广告的导演和演员均是来自韩国，拍摄也是按照韩国偶像剧的标准进行，使得整个广告中充满了唯美感觉，深得广大年轻消费群的喜欢。OPPO手机Ulike系列，倡导以自由、风尚和有型为主的都市定位，为年轻时尚人士带来一系列设计至臻考究，体验超凡细致的翻盖美型手机。OPPO手机一方面坚持品牌制作工艺上的完美追求和以人为本的理念，另一方面更强调了在造型上的国际化设计感，旨在为都市时尚族群营造出引领时尚的自由风范。OPPO既是NBA历史上最年轻的官方合作伙伴，又是中国多家卫视娱乐节目的独家冠名商。可以说，OPPO手机的成功离不开其准确的市场定位及巨大的品牌宣传投入。

华为手机营销策略研究

华为手机营销策略研究 华为手机营销策略研究随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，所以本文以华为公司手机市场营销策略为例来进行分析。 本文结合华为内部环境的分析，明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。在以上分析的基础上，文章提出华为应采取集中化策略，集中资源和优势先期进入中国东部区域大中城市的消费者市场，以专业化满足商务型人士和大学生消费者的需求，待局部优势取得后，再向其他市场扩张的战略思想。最后文章针对两个目标消费者细分市场的特点，结合4P营销理论、品牌价值理论，设计了相应的产品、价格、分销、促销营销策略等营销策略的组合，具有一定的针对性，以期为华为公司成功进入中国手机市场及长远的发展，提供有益的参考。 关键字：华为公司市场营销手机营销营销渠道 前言 1.1本文研究背景 移动通信在中国的兴起，始于1995年GSM系统在中国的商用。回顾十年来的发展历程，可以清楚的看到手机的科技人性化为普及和推广移动通信生活化起到了举足轻重的作用。庞大的市场需求也促进了中国手机业的飞速发展。 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到2003年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2004年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。 长期以来，出于对避免过度的市场竞争等方面的考虑，中国信息产业部对进入手机行业的厂商的数量实行严格控制，手机牌照一直实行审核制。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场。在中国手机市场的竞争不是特别激烈的时期，借牌厂商在每年支付额外“借牌费”养活一些依靠“出租”牌照存活的厂商的情况下，尚有一定的利润空间。2005年，国内手机市场厂商己经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。在这种情况下，“借牌费”逐渐成为这些借牌厂商一笔很大的负担，这些厂商强烈要求中国信息产业部对手机牌照发放的审核制进行改革。 为了改变现状，国务院发改委于2005年初宣布手机牌照的审核制改为核准制，目的是让国内一些有资金、技术实力的厂商进入手机行业，增强国产品牌手机的市场竞争力。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经国内市场并已展开竞争。 1.2本文研究目的和意义 手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国经过近几年的高速发展,已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销，本文就主要探讨华为的手机市场营销。

椰树牌椰汁品牌营销策略研究

椰树牌椰汁品牌营销策略研究 摘要重写。它是对论文的概括性总结，必须把论文中的主要观点、主要结论和主要对策等归纳论述。 摘要：近几年，饮料市场的兴起，消费者态度和行为的转变，产品同质化的影响等，使产品和企业品牌在市场竞争中的作用日益凸显，中国软饮料产销量快速增加。2012年上半年，全国生产软饮料8484。8万吨，比去年同期增加9。7%。市场上会合了农民果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、露露等许多一线饮料品牌。由于大品牌的剧烈竞争，使得外来品牌很难以进入果汁饮料市场，果汁饮料的报价日益透明化，厂家和经销商的获利在不断变薄。寻找新的获利增加点，成为公司的当务之急。而要想在竞争剧烈的果汁市场获得领先地位，适应市场需求的战略是关键。而其中如何打响品牌，如何做好品牌更是关键中的关键，能在众多品牌中脱颖而出。 同一种类型商品，名牌产品与普通产品的售价可相差数倍，所以，品牌作为企业的无形资产，是企业的一笔巨大财富。在营销科学发展越来越快的今天，品牌研究已经成为学术界和企业间高度关注的问题，这一新的利润增长点对于一个以传统的产品和服务竞争为主的企业至关重要。纵观世界上知名的企业，无不拥有着自己的品牌，如：人们购买饮料首先想到的就是苹果、三星和诺基亚；有钱人总是钟情于宝马和奔驰等等，这些跨国品牌通过其强大的品牌营销力，不断创造着自己的商业神话。而椰树牌椰汁管理并不乐观，品牌的应用程度不是很高。加强对市场营销策略特别是品牌策略的研究，对椰树牌椰汁的创造新的利润增长点，丰富市场经济的商品内含，都具有深刻的理论意义和实践意义。

关键词：椰树牌椰汁；品牌营销；策略 目录 摘要...........................................................................................................................................................................I 一、绪论 .. (1) （一）选题背景 (1) （二）文献综述 (1) （三）研究目的与研究价值 (7) （四）研究思路与研究方法 (7) （五）论文结构............................................................................................................ 错误！未定义书签。 二、品牌营销的理论分析 (7) （一）品牌的涵义 (7) （二）品牌营销的主要特点 (8) （三）品牌营销的主要方式 (8) （四）当前国内企业品牌营销存在的主要问题 (9) 三、椰树牌椰汁概况及品牌营销 (10) （一）椰树牌椰汁概况 (10) （二）椰树牌椰汁品牌营销现状分析 (11) 四、椰树牌椰汁品牌营销的调查研究 (11) (一）调查问卷设计与样本选择 (12) （二）调查实施 (13) （三）调查数据的统计与分析 (13) （四）主要结论 (15) 五、椰树牌椰汁进一步优化品牌营销的对策建议 (16) (一)灵活变化，因时调整 (16) （二）联系成本以支持战略施行 (16) （三）拟定管理方针和程序以推进战略施行 (17) 六、结论 (17) 参考文献 (17)

华为手机营销策略分析

合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日

华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道

Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel

国产手机营销策略研究

摘要 在竞争日益激烈的手机市场上，国产手机品牌面临着众多的机会与威胁。如何制定一种既能利用自身的优势去抓住机会又能克服自身的劣势去回避风险的营销渠道战略，己经成为国产手机品牌能否成功的关键。 随着现代科技的进步和人们生活水平的提高，手机已经成为最受欢迎的电子消费产品。中国在过去几年的快速发展，现在已经成为世界上最大的移动电话市场。与快速发展的国内手机市场相比，国产手机由于起步较晚，在市场上一直处于弱势地位，虽然国内利用手机价格、渠道、促销的优势，一度在2003年国内手机市场份额超过国外品牌的市场份额，但在国外品牌快速调整营销战略和战术，国产手机将回到其原始，市场份额下降到30%在2006年的时候，除了少数手机企业外，大多数企业陷入了亏损的泥潭，更有像熊猫、东信、首信等企业从中国手机市场退出。 本文主要对我国国产品牌手机的营销策略进行研究，从现状，到面临问题，再到对其营销策略的建议，希望本文的研究对我国国产手机的发展有一定的借鉴意义。 关键词：国产手机；营销策略；问题 I

Abstract In the increasingly fierce competition of the mobile phone market, the domestic mobile phone brand is facing many opportunities and threats. Such as He developed a model can make use of its advantage to seize the opportunities and overcome its disadvantages to avoid the risk of marketing channel strategy, has become the key to the success of the domestic mobile phone brand. Along with the progress of modern science and technology and the improvement of people's living standard, mobile phone has become the most popular electronic consumer products. China over the past few years of rapid development, has now become the world's largest mobile phone market. With the rapid development of the domestic mobile phone market, homebred mobile phone because of the late start, in the market has been in a weak position, although the domestic mobile phone use price, channel, promotion of advantage, once in 2003, domestic mobile phone market share of more than foreign brand market share, but in foreign brand rapid adjustment of marketing strategy and tactics, homebred mobile phone to be back to its original, market share dropped to 30% in 2006following, in addition to associate a few mobile phone enterprises, the majority was immersed in the lair of deficit, more like a panda, Dongxin, Capitel and other enterprises from the Chinese mobile phone market. This paper on China's domestic mobile phone brand marketing strategy research, from the current situation, the problems, and then to the marketing strategy recommendations, hope this paper on China's domestic mobile phone development has certain reference significance. Key word：Homebred mobile phone；Marketing strategy；Problem II