零售术语规范
零售术语规范
说明：零售业职业经理人（店长）资质认证培训所用的教材中出现的零售术语在考核时（考生学习、命题和阅卷）以此《零售术语规范》为主要参考依据。
第一部分《现代零售概论》
1．零售
通过店铺或非店铺方式，以相对较小的数量，将商品出售给最终消费者并提供售后服务的活动。
2．零售业
零售业作为零售商的集合，承担着将商品从流通领域转入消费领域的使命，构成流通产业的重要组成部分。
3．零售业态
零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。
4．业种店
业种店是按照商品供给类型组建的零售店铺，如布店、粮店、杂货店等。
5．零售轮转假说
零售轮转假说（Wheel of Retailing）认为，任何一种零售组织形式都有着一个周期性的，像车轮似的发展规律。新的零售业态进入市场时，都采用“低成本、低价格、低利润”的经营策略并获得成功，大量的模仿者逐步跟进，迫使初始创新者采取多样化竞争手段，导致营销成本的增高，衍变为高定位、高毛利的经营者，从而为后来者以低成本渗透留出空隙，如此零售车轮又转动起来了。
6．辩证进程学说
辩证进程学说（Dialectic Process）把黑格尔的辩证法应用于零售组织发展，借用黑格尔的“正反合原理”，把现有的零售企业看作是“正”，那么，“反”就代表它的对立面，“合”指两者的结合体。零售组织正是与竞争者的挑战中，不断完善自身，不断“否定自己”，扬弃其不合理的“内核”，上升到“否定之否定”的境界。
7．手风琴学说
手风琴学说（Retail Accordion）从手风琴的一张一合中受到启发，认为零售组织的衍变是从综合商店发展到专业店，再由专业店至综合商店，而不断重复、周而复始地交替，只不过每次的重复是在更高水平上的重复，是含有内在管理水平差异的演变，而不是简单的反复，机械地轮回。
8．自然选择学说
自然选择学说（Natural Selection）把达尔文的进化论引进来，认为可以把各种零售组织看作是不同的经济“物种”，它们都面临着不断变化的消费者需求、竞争者策略、政治经济格局、文化变迁、技术革命、自然环境等等，零售企业也有物竞天择、适者生存的问题。当环境因素，特别是宏观环境这些不可控制的因素发生变化时，零售企业如果不能适应其变化，进行变革，就将失去了生命力。
9．生命周期理论
生命周期理论（Life Cycle of Retailing）认为，零售业态和产品一样也存在生命周期，零售业态的生命周期也经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。不同阶段，零售业态的特征是不一样的，而且不同业态的生命周期长短也是有差别的。
10．有店铺零售业态
有店铺零售业态是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。
11．无店铺零售业态
无店铺零售业态是不通过店铺销售，而由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。
12．百货店
百货店（departmentstore）指在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
13．专业店
专业店（specialitystore）是以专门经营某一大类商品为主的零售业态。专业店根据销售商品品类的不同可分为办公用品专业店（officesupply）、玩具专业店（toystores）、家电专业店（homeappliance）、药品专业店（drugstore）、服饰店（apparelshop）等类型。
14．专卖店
专卖店（exclusiveshop）是以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。
15．超级市场
超级市场（supermarket）是开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。
16．大型超市
大型超市（hypermarket）通常指实际营业面积在6000平方米以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。是超市中以规模取胜的类型。根据商品结构不同，大型超市可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。
17．仓储会员店
仓储会员店（warehouseclub）是以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有
限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。
18．便利店
便利店（conveniencestore）是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
19．折扣店
折扣店（discountstore）是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。通常拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。
20．家居建材商店
家居建材商店（homecenter）是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。
21．购物中心
购物中心（shoppingcenter/shoppingmall）原意为“购物林荫道”，是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。
22．社区购物中心
社区购物中心（communityshoppingcenter）是指在城市的区域商业中心或城郊大型居住区建立的，面积在5万平方米以内的购物中心。通常拥有数十家店铺，有能容纳300-500辆车的停车场，服务周边商圈5-10万人，商圈半径为3-5公里。
23．市区购物中心
市区购物中心（regionalshoppingcenter）是指在城市的商业中心建立的，面积在10万平方米以内的购物中心。通常拥有100-200家店铺，有能容纳2000-5000辆车的停车场，服务50-100万人，商圈半径为10-20公里。
24．城郊购物中心
城郊购物中心（super-regionalshoppingcenter）是指在城市的郊区建立的，面积在10万平方米以内的购物中心。相对于市区购物中心，城郊购物中心布局更为宽松，更符合汽车文化特征。
25．食杂店
食杂店（traditionalgrocerystore）是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。
26．厂家直销中心
厂家直销中心（factoryoutletscenter）是由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。
27．电视购物
电视购物（televisionshopping）是以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态。
28．邮购
邮购（mailorder）是以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄等方式将商品送达给消费者的零售业态。
29．网上商店
网上商店（shoponnetwork）是通过互联网络进行买卖活动的零售业态。
30．自动售货亭
自动售货亭（vendingmachine）是通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。自动售货机是消费者一种自助的便利购物设备，通常设于城市人流密集处，24小时无间断营业。当顾客在机器上投入现金或使用信用卡时，商品就会自动送到顾客手中。
31．电话购物
电话购物（tele-shopping）是主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态。电话购物形式通常与其它零售业态复合使用。
32．零售组织形式
零售组织形式是对零售企业内部权力与责任界限加以明确的组织结构形态。合理的零售组织形式有助于零售企业有效推进企业发展战略，加强企业管理，增进组织效率。
33．简单型零售组织
简单型零售组织常见于小型零售企业。这类企业经营者通常也是管理者，决策权集中，企业员工少，人事层次少，组织架构呈扁平化，一般只有2-3层垂直层次，没有专业化的部门和职能分工。
34．职能型零售组织
职能型零售组织是根据职能归属不同而确定企业责、权关系的组织结构形态。
35．梅热架构
梅热架构将整个零售运作分为商品销售、公关宣传、商店管理及财会与控制四个领域，依靠直线（垂直授权和责任）和职能结构（建议与支持）组织起来。
36．母子型分店组织
母子型分店组织是由母公司（总店）和分店组成的母子型组织体系。该组织结构分权程度较高，母公司（总店）专注于战略管理，而分店负责具体的经营活动，具有较大的经营自主权，在财务上具有独立性。
37．平等型商店组织
平等型商店组织也称为平等型架构，采取集中统一采购方式，各分店是地位平等的事业部。连锁店通常采用平等型组织结构。
38．分部型零售组织
分部型组织适用于拥有多个零售分店的零售企业。这种组织形式是建立在各分店自我管理基础上的，分店间是相互独立的运营单位，总店对各分店予以一定的监督、协调和控制，并提供财务和法律等方面的服务；各分店在总部制定的总体战略目标下工作，拥有一定的经营决策权，并对分店业务负责。
39．独立零售组织
独立零售组织指所有权和经营权属于某一家庭和个人所有的零售组织，分店数不超过10家，通常只有单一店面，规模较小，在一个地方经营。
40．连锁经营组织
连锁经营组织指门店在10个以上，实行规范化管理，统一订货，集中合理化配送，统一结算，实行采购与销售职能分离的零售组织。
41．直营连锁组织
直营连锁指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。
42．特许经营组织
特许经营组织是特许者和被特许者之间一种协议性联合经营的组织。加盟连锁店的门店通过同总部签订合同，交纳一定的特许权使用费用，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。
43．自愿连锁组织
自愿连锁组织又称自由连锁组织，指由某个独立零售商发起，若干分散的独立零售商参加的零售组织，是一种自发性的连锁组织。
44．零售商联合组织
零售商联合组织指随着零售企业的不断发展、壮大，为控制更多的资源，企业间采取相互合并、兼并、联合与合资等资本运作形式所形成的零售组织。
45．消费者合作社
消费者合作社也称为合作零售企业。是指组织所有权归消费者自己所有的零售组织。根据消费者之间的协议，每位顾客都可以投资消费者合作社，取得股权，选择管理人员管理公司业务，通过分红或降价来享受企业利润或结余。
46．租赁商品部
租赁商品部是指众多所有权相互独立的零售企业（通常为专业店或折扣店）在同一零售商店内租用小商铺经营各自业务的零售组织。
47．客群细分
客群细分是企业将所有现实顾客和潜在顾客进行分群归类的过程。根据不同顾客需求的差异性，按照不同因素将顾客分为不同群体，每个群体的顾客具有类似需求和行为特征，同一群体对企业一定的营销刺激会作出类同的反应。
48．目标市场
目标市场是企业在进行客群细分的基础上，根据自身具体的经营能力所选择的客群，即企业经营活动的对象。
49．心理动机
心理动机是指引购买行为去满足某种需要的内部驱动力。
50．心理认知
心理认知是顾客对商品个别属性的各种不同感觉加以联系和综合反映的过程，这是一个
从感性到理性，从感觉到思维的过程。
51．心理情绪
指人们对购买决策形成的倾向性意识，这种意识在不同环境影响下和不同需要支配下，会产生不同的内心变化和外部表现，从而表现出不同的情感色彩。
52．顾客购买过程
顾客购买过程是顾客为选择﹑购买﹑使用和处置商品或服务，以满足自身的需求所采取
的一系列行为，包括购买商品之前决定这些行动的决策过程和购买后的评价和反馈过程。
53．顾客购后评价
顾客购后评价是指顾客在其购买决策实施后，一般通过使用或消费其购买所得，检验其
购买决策，重新衡量购买决策是否正确，确认其是否满意，作为今后购买的决策参考。
54．客群管理
客群管理，即零售企业对与顾客接触的活动以及信息开发利用的系统管理。目的是通过
了解顾客信息，预见顾客需求，并能适时提供服务，获得顾客的满意，与顾客建立长期稳定
的密切关系，以期获得更多的顾客，创造更大的顾客价值，保持顾客永久的忠诚，从而为企
业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势。
55．顾客满意
顾客满意是顾客对零售企业提供的产品和服务的综合评价，反映的是顾客的一种心理状态，来源于顾客对某种产品及服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。
56．顾客预期
顾客在购买商品前，大都已经有了对商品或服务的期望，希望在交易过程中实现相应的
顾客价值，这种期望就是顾客预期。
57．顾客感知
顾客感知是指顾客对与零售企业交互过程和结果的主观感知，包括对其感知利得与感知
利失之间的比较和权衡。
58．顾客满意度
顾客满意度是顾客感觉状态下的一种水平，它来源于顾客对零售企业的某种产品或服务
所设想的绩效或产出，与自己的期望所进行的对比。
59．顾客忠诚度
顾客忠诚度的含义是指顾客总是到一个零售店铺购物，忠诚于这家店铺的商品、服务与品牌。
60．总成本领先战略
总成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其他战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其他方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。
61．差异化战略
在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。
62．目标集聚战略
目标集聚战略要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其他战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务。通过为其目标市场进行战略优化，实施集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。
63．价格竞争策略
价格竞争策略是指在市场竞争环境下，企业运用价格手段，以维持和扩大市场份额，战胜竞争对手，增加销量和取得盈利的定价策略。
64．非价格竞争策略
非价格竞争策略就是企业在市场营销过程中，通过提高产品质量，实行优质服务，树立良好的企业和产品形象等方式开拓市场的一种竞争策略。
65．商圈
商圈是指商店的销售额和顾客的主要来源地，也即商店能够覆盖的地理区域。
66．核心商圈
核心商圈是最接近零售店的区域。在核心商圈内，人口密度较高，消费者去商店购物最为方便，每个顾客的客单价或光顾率高于其他类型商圈的顾客。
67．次级商圈
次级商圈是位于核心商圈外围的次要区域。次级商圈的顾客分布较为分散，到达零售店比较便利，但其购买力极容易被其他零售商圈所吸引。
68．边际商圈
边际商圈是位于次级商圈以外更广阔的区域，它包括那些偶尔在零售店购物的顾客或者是距离零售店较远的顾客的地理区域。
69．带状商圈
带状商圈顾名思义就是商圈形态呈带状分布，带状商圈的形成同交通条件有密切关系。
70．分离商圈
分离商圈是不同层次的商圈相分离的形态，同理论上的商圈形态不同，分离商圈中核心、次级、边际商圈互相没有相接触的交界，分离商圈的形态一般出现在大型城市的边缘地带或者是小城镇群中。
71．商业中心区
商业中心区是指多家零售商店相邻组合在一起形成零售街区，这一类零售街区内商店的总体布局和组合方式并不是预先规划的结果，而是自发形成的商业街区。商业中心区按照不同的形态划分有三种类型：市级商业中心、区域商业中心或社区商业中心、特色商业街。
72．市级商业中心
市级商业中心是城市的零售中心，也是一个城市的重要组成部分。市级商业中心不仅店铺数量多，而且店铺类型及零售业态也是多种多样，可提供丰富的商品和多种服务，顾客到中心商业区购物，可以有更多的选择机会，并可得到多样化的服务。
73．区域商业中心
区域商业中心是一个城市的二级商业区，其规模要小于市级商业中心。一个城市一般有几个区域商业中心。同中心商业区相比，两者的店铺类型及所销售的商品大体相同，只是区域商业中心的店铺数量和经营商品的种类较少，商圈也较小。
74．特色商业街
特色商业街由众多零售店或个体商户组成，经营某类商品，形成比较鲜明经营与服务特色的商业街区。这些零售店铺一般坐落在沿街和公路旁，一般经营相似或相互补的商品。
75．问卷调查
问卷调查是以书面提出问题的方式搜集资料的一种研究方法，即调查者就调查项目编制成表式，分发或邮寄给有关人员，请示填写答案，然后回收整理、统计和研究。
76．零售定位
在企业经营活动中，定位是指确定产品在人们头脑中所期望的位置。零售定位是指零售商为获取最佳经济效益，根据自身所处的外部环境和内部经营管理要素，确定目标市场及使目标市场认知并接受的店铺特色及形象。
77．品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别
78．零售品牌
零售品牌是零售商所具有的标识、个性、形象、风格等因素的综合体，是某一零售商区别于其他竞争对手的标志，是零售商提供的零售活动服务给消费者带来的情感体验和满足。
79．品牌经营
品牌经营是企业针对市场需求的基本态势，并以企业理念为核心，以企业（产品）品牌为竞争手段，对各种资源进行运筹、谋划、整合和优化配置，培育品牌或加强现有品牌，通过创建出强势品牌，充分发挥品牌效应，从而实现企业价值最大化的一种超越产品经营的经营方式。
80．品牌价值
品牌价值是与品牌、品牌的名字和标志联系在一起的一系列的品牌资产和负债，品牌可以增加或削弱产品或服务的价值，进而增加或削弱企业或客户的价值。
81．自有品牌
自有品牌亦称商店品牌，是由零售商开发并销售的产品。通常来说，零售采购员或类别经理设计出商品的详细说明，然后联系供应商生产这种商品。但负责品牌促销的是零售商，而非制造商。
82．商业文化
商业文化是指商业发展到一定程度，商品流通各行各业、各个过程、各类商品中所反映、创造、传播的具有商业特质的文化现象。
83．零售业文化
零售业文化是商业文化在零售业整体经营活动中的具体体现，表现为零售基本价值观、零售伦理文化、零售制度文化、营销文化、商品文化和零售环境文化六个方面。
84．零售企业文化
零售企业文化是商业文化在具体零售企业经营活动中的反映，是基于零售文化和行业特征的一种企业文化，由精神文化、制度文化、行为文化与物质文化四个层次所构成。
85．零售资金预算
零售资金预算是在每个经营周期期初，零售企业根据经营周期内的企业目标安排资金收入和支出的财务计划，是一项关于完成企业目标和计划所需资金的来源和用途的书面说明。
86．弹性预算
弹性预算是企业在不能准确预测业务量的情况下，根据本、量、利之间有规律的数量关系，按照一系列业务量水平编制的有伸缩性的预算。
87．最佳现金持有量
企业持有的现金，将有机会成本、管理成本、短缺成本等三种成本。上述三项成本之和最小的现金持有量，就是最佳现金持有量。
88．流动比率
流动比率（Current Ratio）是在某一时点上，流动资产总额除以流动负债总额的比值，即用以清偿每一元短期负债企业所具有的流动资产额。流动比率的计算公式是：
流动比率=
流动负债流动资产×100%
89．速动比率
速动比率（Quick Ratio ）是在某一时点上，速动资产总额与流动负债总额的比值，即用以清偿每一元流动负债企业所具有的速度资产额。速动比率的计算公式是：
速动比率=流动资产
速动资产×100% 速运资产=流动资产-存货-预付账款-待摊费用
90．存货周转率
存货周转率（Inventory Turnover ）是一定时期内的销售成本与存货平均余额之比。可以反映企业销售能力和流动资产流动性，而且可以衡量企业经营中各有关方面运用和管理存货的工作水平。
存货周转率的计算公式是：
存货周转率=平均存货
销售成本
平均存货=（期初存货+期末存货）÷2
91．应收账款周转率
应收账款周转率（Receivable Turnover ）是一定时期内销售净额与应收账款平均余额的比值。它反映企业应收账款的管理水平和应收账款的平均变现速度。应收账款周转率的计算公式是：
应收账款周转率=应收账款平均余额
赊销净额
应收账款平均余额=（期初应收账款+期末应收账款）÷2
92．总资产周转率
总资产周转率是企业一定时期销售收入净额同平均总资产的比值，是用以综合评价全部资产经营质量和利用效率的重要指标。总资产周转率的计算公式为：
总资产周转率=
平均总资产销售收入净额×100%
93．资产负债率
资产负债率（Debt Ratio ）是企业某一时点上负债总额与资产总额之比，反映在企业资产总额中，债权人提供资金所占的比重，以及企业资产对债权人权益的保障程度。资产负债率的计算公式是：
资产负债率=
资产总额负债总额×100%
94．产权比率
产权比率（Debt to Equity Ratio ）是负债总额与所有者权益之间的比率，反映企业投资者对债仅人的保障程度。产权比率的计算公式是：
产权比率=
所有者权益总额负债总额×100%
95．已获利息倍数
已获利息倍数（Times Interest Earned ），又称利息保障倍数，是息税前利润与利息费用的比率，用以衡量企业偿付借款利息的能力。已获利息倍数的计算公式是：
已获利息倍数=
利息费用利息费用利润总额 96．销售利润率
销售利润率（Rate of Return on Sales ）是在一定时期内的利润总额与销售收入净额的比值，它反映每百元销售能获得利润总额。销售利润率的计算公式是：
销售利润率=
销售收入净额利润总额×100%
97．销售毛利率
销售毛利率是毛利占销售收入的百分比。销售毛利率的计算公式是：
销售毛利率=销售收入销售毛利
×100%
销售毛利=销售收入-销售成本
98．净资产收益率
净资产收益率（Rate of Return on Equity ）是企业一定时期内利润总额与平均净资产的比值，它反映企业自有资金投资收益水平的指标。净资产收益率的计算公式是：
净资产收益率=
平均净资产利润总额×100%
99．MIS
MIS (英文Management Information Systems 的简称)，即管理信息系统，一个利用计算机软硬件、手工作业、分析计划、控制和决策模型以及数据库技术的人—机系统。
100．BI
商业智能（Business Intelligence,简称BI ）决策系统，是建立在企业现有的MIS 系统的基础上的，基于数据库技术，通过数据挖掘和数学模型等算法，将数据加工成信息，为企业决策提供相关依据的应用软件系统。
101．CRM
客户关系管理系统（Customer Relations Management,简称CRM ），是正在兴起的一种旨在健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统。指的是企业利用信息技术，通过有意义的交流来了解并影响客户的行为，以提高客户招揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益率。
102．POS
POS（Point Of Sale的缩写），即销售时点系统，是以后台电脑和商品条码为基础，以条码扫描器为基本工具，配合电子收银机及其他电子设备（如磁卡阅读器）所构成的一个系统，通过该系统对商品销售的所有交易信息进行采集、加工、整理、分析、传递和反馈，使零售商的营销管理现代化。
103．EOS
EOS（Electronic Ordering System的简称）即电子订货系统。是指用电子通讯方式传输订货信息的系统，以取代人力送单、取单或邮寄、口头约定等订货方式。
104．EDI
EDI（Electronic Date Interchange，简称EDI）即电子数据交换系统，是利用电脑和通讯技术，将交易双方的各种文件标准化，并实施自动化的传输。
105．RFID
RFID(Radio Frequency ldentification)即射频识别，俗称电子标签，实际上是智能识别技术的一种，RFID射频识别是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预，可工作于各种恶劣环境。
106．供应链
从最初获取原材料到转换成最终产品，直至交付给最终用户的整个生产、销售过程都是由若干“供”—“需”环节作有序链接的，这一过程称之为供应链（Supply Chain）。
107．供应链管理
供应链管理（Supply Chain Management，简称SCM），就是对企业现有的供应链进行改造，使企业的增值流更流畅和更有效，即对供应链所涉及组织的集成和对物流、信息流、资金流的协同，以满足用户的需求和提高供应链整体竞争能力。
108．ECR
ECR（Efficient Consumer Response的简称）即高效率消费者反应。是指在商品分销系统中，零售商和供应商以消费者需求为中心，为消除系统中不必要的成本和费用而进行密切合作的战略。
第二部分《现代零售实务》
1．购买力指数
是衡量一个地区购买潜力的指标。其计算公式为：
购买力指数 = A×50% + B×30% + C×20%
其中：A：是商圈内可支配收入总和（收入中去除各种所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等）；B：是商圈内零售总额；C：是具有购买力的人口数量。
2．商圈饱和度
是判断某个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店。商圈饱和度指标（IRS）计算公式为：
（Ｃ）×（ＲＥ）
IRS = ─────────
ＲＦ
其中，IRS是某地区某类商品商业圈饱和指数；Ｃ是某地区购买某类商品的潜在顾客人数；ＲＥ是某地区每一顾客平均购买额；ＲＦ是某地区经营同类商品商店营业总面积。
3．分享客流
分享客流是指从邻近其它商店形成的客流中获得的，而不是本身产生的客流，这种客流往往在大型商店与小商店之间，或同类商店之间产生。如邻近大商店的小商店，顾客主要目的不是到小商店来选购商品，而是专程到大店购买，顺便进入邻近的小商店逛逛，这些客流是小商店的分享客流。
4．派生客流
派生客流，是指顾客到某地并不是专程购买商品，而是因其它目的，顺路进店所形成的客流，如设在火车站旁的商店，顾客来此地的目的主要是乘坐火车，在候车时间顺便进店看看，还有设在交通枢纽附近及旅游点附近的商店，其大部分客流均是这种派生客流。
5．本身客流
本身客流，是指专程到此商店来购买商品形成的客流，大中型商店的客流大部分均属本身客流，本身客流的形成和发展是零售企业获得经营成功的重要因素。
6．独特型商店
独特型商店主要是指销售独特商品的商店，通常拥有与提供的商品和服务相联系的高品质形象和商店声誉。顾客从较远的区域被吸引而至，原因是商品和服务具有独特性和竞争者数量较少。
7．竞争型商店
竞争型商店提供与商圈内竞争对手相同或相似的商品，如便利店、药店、超级市场等，顾客光临这些商店购物主要是出于便利和价格上的考虑，而不会反复挑选，因而竞争型商店不会分享竞争对手的客源，而是彼此争夺顾客。
8．比较型商店
比较型商店尽管也是提供与商圈内竞争对手相同或相似的商品，但这些商品一般属于挑选性强的商品，常常可以与竞争对手互相分享客源。
9．多因素分析法
这种方法首先确定影响商店位置的各种因素及其重要程度，然后对各个备选店址进行评分，最后确定最佳店址的方法。
10．效益评估法
这是根据拟开商店的预计经济效益来评估备选店址。通常计算出拟开设商店的营业潜力和投资费用，再通过计算相关指标如投资利润率、投资回收期、销售利润率等确定店址的价值。
11．比较评估法
这种方法也称类比法，这是将备选商店的各类因素与参考商店进行比较而得出相应结论的评估方法。
12．关键指标评估法
这是指零售商店采取几个关键性指标，通过计算拟开设商店的指标数据来评估该店址的价值。常用的关键性指标有选址比率和截流率等指标。
13．方便商品
方便商品大多属于人们日常生活用品，价值较低，需求弹性不大，顾客比较熟悉。购买这类商品时，顾客随意性强，大多希望方便快捷地成交，而不愿意花长时间进行比较挑选。
14．选购商品
选购商品价值相对较高、需求弹性较大、挑选性强，顾客对商品信息掌握不够，如时装、电器等。购买这些商品，大多数顾客希望获得更多的选择机会，以便对其质量、功能、样式、色彩、价格等方面进行详细比较。
15．特殊商品
特殊商品通常指有独特功能的商品或名贵商品，拥有特定的消费对象，如工艺品、高档名牌商品等。购买这类商品，顾客往往经过了周密考虑，购买目的性较强，品牌忠诚度较高，不会反复挑选。
16．存货单位
存货单位（stock keeping unit，SKU）是存货控制的最小单位，当指出某个存货单位时，营业员和管理者不会将其与任何其它商品相混淆，它是根据商品的尺寸、颜色、规格、价格、式样等来区分的，我们也称之为单品。
17．商品组合
商品组合是零售商店提供给顾客的经过精心设计的全部商品，包括顾客可以选择的所有商品种类和商品品种，即我们通常所说的商品广度和商品深度的结构组合。
18．商品广度
是指零售商店提供的商品线的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、家具类等。
19．商品深度
是指同一种类商品可供选择的品种数量，即同一种类商品中，不同质量、不同尺寸、不同花色、不同品牌或产地等的数量。
20．商品群
商店根据其经营观念，创意性地将某些相关的商品组合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。商品群是商品管理的基础，反映了一个商店的商品特色，它是一个非标准化的概念，可以有多种组合方式，
21．品类管理
品类管理是现代零售商店商品管理的一个重要管理工具，它是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务实现商店每一品类的最佳经营效果。
22．品牌优化管理
品类管理首先涉及的是品牌优化管理，即每一品类的最佳品牌组合。零售商店通过对不同品类的品牌产品的绩效评估，重新设计品牌构成，为消费者提供最佳的品牌产品选择。
23．货架优化管理
货架优化管理是将产品货架面积比例的分配与其市场占有率相符。目前，借助电子技术，零售企业可以科学地对商品销售进行准确预计，从而科学地分配货架比例。
24．单品管理
单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。
25．格子式布局
格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互成并行或直角排列。超级市场一般采用这种卖场布局类型。
26．岛屿式布局
岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。这种形式一般用于百货商店或专卖店。
27．自由流动式布局
自由流动式布局是以方便顾客为出发点，它试图把商品既有变化又较有秩序地展示在顾客面前。自由流动式布局综合了上面两种布局的优点，根据商场具体地形和商品特点，有时采用格子形式，有时采用岛屿形式，是一种顾客通道呈不规则路线分布。
28．销售生产率法
销售生产率法是零售商根据每单位商品的销售额或盈利分配销售空间。高盈利的商品种类获得较大空间，微利商品获得较小空间。
29．存货模型法
存货模型法是零售商根据每个商品部需要陈列的商品数量和备售的商品数量决定销售空间规模。
30．目标权衡法
这是在实现销售额最大化、利润最大化和顾客满意最大化三个目标之间进行权衡来分配销售空间。
31．磁石理论
有些学者用磁石理论来解释位置的优劣。所谓磁石，顾名思义，即卖场中最能吸引顾客眼光，最能引起购买冲动的地方。在商品布局中运用磁石效应，就是在卖场中最优越的位置陈设最合适的商品促进销售，并且以此引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买的目的。
32．分散采购
分散采购是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商各商品部门或分店自行组织采购。这些部门或分店不仅负责本部的商品采购，还直接负责商品的销售，其特征是采购与销售合一。
33．集中采购
集中采购又称为中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商店设置专门采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。这是一种采营分离的采购制度。
34．分散与集中相结合采购
分散与集中相结合的采购制度是将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。
35．正式采购组织
正式采购组织是零售商店建立的专门采购机构，负责整个商场或整个连锁商店的采购任务。在一个正式的采购组织里，往往拥有专门的采购人员，这些采购人员分别负责某一类商品的采购，有明确的采购责任和授权，公司也对其实施严格的考核指标。
36．非正式采购组织
非正式采购组织不是一个独立的专门的部门，它是由一群兼职采购人员负责，这些人既负责商品经营，又负责商品采购，有时也处理其他零售业务，责任和授权往往并不明确，但却具有充分的灵活性，这种形式常见于小型零售商店或实施分散采购制度的零售商店。
37．联合采购组织
联合采购组织是若干中小零售商通过签订一个有利于各方的协约进行联合采购而设立的组织，这种采购方式主要是为了对付日益成长的大型连锁企业的威胁，以便在采购业务上拥有更多的与供应商讨价还价的能力。
38．经济采购批量
所谓的经济采购批量就是使采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。
39．定时补货
定时补货就是零售商店确定一个固定时间即补货周期，每隔一个补货周期就集中补进一批商品，此时补货数量以这段时间销售掉的商品为依据计算。
40．定点补货
定点补货也称为补货点法，是指零售商店根据库存水平降到某一点来确定补货时间。
41．持续补货
持续补货也称为自动补货，是指零售商店与供应商一体化运作，零售商店无需下定单，而是供应商根据信息系统掌握零售商店或连锁门店销售情况和库存情况随时向商店或配送中心供货，以保证商品持续供应并降低库存。
42．补货周期
补货周期是指企业两次补货之间的间隔时间，一般是根据商店补进该种商品的备运时间、平均日销售量及企业储备条件、供货商的供货特点等因素而定，通常由商店预先固定。
43．补货批量
补货批量是指零售商店每次补货的数量。
44．补货点
指企业库存下降到一定的数量水平，在这一水平必须进行补货以保证商品的正常销售。
45．备货时间
从零售商店下订单补货开始到商品可以销售，一般需要一定的间隔时间，这段间隔期也称备运时间，包括：（1）商品在途运输时间；（2）商品验收入库时间；（3）销售前整理加工时间；（4）其他时间。
46．缺货
缺货（OUT-OF-STOCK）是指“货架上”或“存货区”无货可卖的情况，造成缺货的原因不外乎：销售超过预期，补货不及时；存货区的货暂时找不到；供应商暂时或长期缺货；供应商送货延迟。
47．ABC分类管理法
是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和累计比重），再将商品划分ABC三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品；C类商品是指获利低获占销售比重小，而品种多的商品；B类商品是处于A类和C类商品之间的商品。将商品划分成ABC三类后，再根据分类结果实施分类管理。
48．定位储存
即每一项商品都有固定的储位，不同的商品按分类分区域管理的原则来存放，并用货架放置，勿在指定的场所外放置商品。该方式特点是易于管理，搬运时间少，但是需要较多的储存空间。
49．随机储存
即每一项商品的储位不是固定的，而是随机产生的。这种方法的优点在于共同使用储位，
最大限度地提高了储区空间的利用率。但是，对商品的出入库存管理及盘点工作带来困难，特别是周转率高的商品可能置于离出入口较远的储位，增加了出入库的搬运距离。这种方法适用于空间有限以及商品品种少而体积小的情况。
50．定位随机储存
这种方法是每一类货物有固定的存放储区，但在各类的储区中，每个储位的指定是随机的。其优点在于吸收定位储存的部分优点，同时又可节省储位数量，提高储区利用率。
51．定期盘点
定期盘点是指商店制度规定的在固定某个时期进行的商品盘点，如年末、季末、月末的盘点。
52．临时盘点
临时盘点是在调整零售价格、改变陈列方法、调动商品负责人或发生其它变故时，对商店内全部商品或一部分商品所进行的盘点。
53．负库存
负库存就是销售商品数量的总数大于进货商品数量的总数和退货商品数量的总数之和，这种情况通常会在电脑中反映出来。
54．委托配送
这是指连锁商店不设自身所有的配送中心，而是将商店的配送业务委托或外包给其他专业化物流配送公司。
55．共同配送
这是指连锁商店与其他公司联合共同投资兴建配送中心，共同经营管理配送中心，并共享配送中心的服务。联合的对象一般有两类，一类是其他物流企业，共同利用其先进设施与设备，以及多功能的服务水平，取得规模效益；另一类是其他连锁商店，这里往往不止两家企业，也可能是多方合作，主要是受规模和资金限制没有能力自建配送中心的中小型连锁商店。
56．自行配送
这是指连锁商店根据自身门店规模和分布情况，选择适宜的地点自己投资兴建配送中心，主要为企业内连锁门店提供配送服务。配送中心作为连锁商店的一个分部或分公司进行管理，以连锁商店的综合利益为主，最大限度地满足各连锁门店的需求，使门店享受优质配送服务。
57．储存型配送中心
储存型配送中心（简称DC），这种配送中心是根据总部的决策预先将大量商品储存起来，再依据各门店的订货要求进行商品配送，这种配送中心具有很强的储存功能，一般拥有较大规模的仓储设施，其目的是把门店的商品储存时间和空间减至最低程度。
58．流通型配送中心
流通型配送中心（简称TC），这是以暂存或随进随出的方式进行配货、送货，一般不具
有长期储存商品的功能。通常情况下，配送中心是大批量进货，尔后马上分装或组配，及时地分送到各客户货位或直接装载，商品在配送中心的储存时间一般不超过24小时，储存量很少。
59．加工型配送中心
加工型配送中心（简称PC）主要是对生鲜原材料进行解冻、清洗、整理、分割、加工、包装后，分送到各门店，保证其上市即可出售并消费。采用这种类型时，商品储存必须采取非常温储存，商品配送也必须采取非常温运输，所以鲜度管理是一个十分突出的问题。
60．综合型配送中心
综合型配送中心是指那些配送多种货物或商品的配送中心，诸如既有日用工业品，又有鲜活食品、副食品。
61．专业型配送中心
专业型配送中心是指专门配送某一类商品的配送中心，诸如水果配送中心、食品配送中心、香蕉配送中心等。
62．区域型配送中心
区域型配送中心是指辐射范围跨省、市，甚至全国的配送中心，其配送规模较大，主要向城市配送中心进行配送，较少直接配送给商店。
63．城市型配送中心
城市型配送中心是以所在城市为配送范围的配送中心，一般直接配送至各个连锁店铺。
64．摘果式配货
这是按订单为单位，对订单中的商品进行配货后汇集成一个出库单位的配货方式。它可以利用人工或者机械在每个较为固定的货堆中分别取出商品，很像农民的摘果，因此被称为摘果式配货。这种方法主要适用于多品种、小批量的订单。
65．播种式配货
这是将计算机系统中存贮的各个订单内容，以一天中一定时间段为订单截止时间，按每一种商品的汇总进行配货清单的打印，然后从商品的保管场所将每种商品拣出，在商品分货区将商品再按订货方进行分配的方式。这种方法主要适用于品种少但是批量大的订单。
66．习惯性价格心理
这是指消费者对一定商品价格水平的心理习惯性。这种对价格水平的习惯性，是消费者在长期购买一定商品的频繁交易中形成的。产品价格在这个习惯性标准以内，被消费者认为是正常的、合理的；如果超过或低于这种标准便被认为是不合理或不正常的。
67．敏感性价格心理
这是指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度。通常消费者对各种商品价格在心理上有一个大致的标准。这种心理价格标准，是消费者在长期购买活动中，由于人的意识、想象、习惯，以及人们对商品品质的体验而形成的。
68．倾向性价格心理
这是指不同的消费者群体，对商品的档次、质量、商标都会产生不同的倾向性。消费者价格倾向心理的形成，主要取决于消费者所处的社会地位、经济收入水平、消费水平、消费方式及文化素养等方面因素的影响。
69．感受性价格心理
消费者对价格高低的判断，往往是在同类商品中进行比较，或是在同一商店中对不同商品进行比较而获得的。
70．高/低价格政策
高/低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。
71．稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要形式有：每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）和每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP+）。
72．每日低价政策
这是指零售商总是希望尽量保持商品低价，尽管有些商品价格也许不是市场上最低的，但给顾客的印象是所有商品价格均比较低廉。
73．每日公平价政策
这是零售商在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不刻意寻求价格方面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境及其他方面的优势，给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营费用和保持稳定的经营。
74．成本导向定价法
成本导向定价法又称为成本加成定价法、毛利率定价法、加额法或标高定价法。这是零售商店经常采用的一种定价方法。其计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。具体计算公式如下：
商品零售价格 = 商品进货成本×（1+毛利率）
75．需求导向定价法
需求导向定价法更多是考虑消费者需求对价格变动的反应，是零售商以最大利润为目标在充分考虑价格需求弹性对定价的影响基础上形成的定价方法。
76．价格需求弹性
价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算公式是：
销售量变动百分比
弹性系数=
价格变动百分比
销售技巧术语
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的 销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。沟 通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 五条金律 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让 客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交 的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只 有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 销售原则 1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
最强大最经典的十大销售术语
最强大最经典的十大销售术语 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知 道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到 的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要
做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢? 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?) 话术六：“NOCLOSE”成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸
市场营销专业术语15371
营销用语 营销组合(marketing mix) 服务市场（served market） 公司销售预测（company sales forecast） 购买概率量表（purchase probability scale） 环境预测（environmental forecast） 连锁比率法(chain ratio method) 先导指标法（leading indicator） 最低市场需求（market minimal） 合格有效市场（qualified available market） 可扩展市场（expandable market） 渗入市场（penetrated market） 市场潜量（market potential） 需求的营销敏感性（marketing sensitivity of demand）有效市场（available market） 不可扩展市场（nonexpendable market） 顾客化营销（customized marketing） 突出属性（salient attributes） 消费者选择的分取模式（disjunctive model ） 消费者选择的期望值模式（expectancy value model）意见领导者(opinion leader) 意见追随者(opinion follower) 购买意图（purchase intention） 认知冲突（cognitive dissonance） 认知的使用效果（perceived performance） 认知风险（perceived risk） 全面成本领导（overall cost leadership） 聚焦战略（集中化战略）（focus） 差异化战略（differentiation） 自然环境(natural environment) 宏观环境(macro environment) 技术环境(technological environment) 经济环境(economic environment) 人口统计(demography) 人口统计环境(demographic environment) 文化环境(cultural environment) 政治环境(political environment) 法律环境(legal environment) 营销中介机构(marketing intermediary) 组织购买（organizational buying） 定位不足（under positioning） 定位过分(over positioning)
常用销售术语解释
五、常用销售术语解释 1、市场——是指买卖双方交易产品或服务的场所。它分为有形市场和无形市场等。 2、销售——向买方提供产品或服务并进行相等价值交换的活动过程。 3、销售渠道——是指产品从生产厂家到消费者销售过程的通道。主要销售环节有：厂家、经销商（一批）、二批、零售商店、消费者等。 4、销售网络——从厂家、经销商到零售店的各个销售环节、各层次的点、线连接或“网状”结构，叫销售网络。 5、流通市场——是指从厂家到零售店见逐级分销的市场。相应产品叫“流通”产品。 6、终端市场——销售渠道中最后的销售环节。即零售店，包括商场、超市、专营店等。根据商超营业面积大小分为KA、A、B、C、D类店。3万㎡以上为KA店（特大买场），5000㎡以上为A类店，1000㎡以上为B类店，1000㎡以下为CD类店。 7、促销——通过向顾客传播产品或服务价值和利益的信息，促进顾客购买产品（或服务）的活动。根据促销对象分为渠道促销和消费者促销。 针对经销商的促销方式主要有：年终返利（奖励），价格折扣（特价优惠），订货会，组织旅游等；针对零售店的促销方式主要有：买赠、年终返利、订货会、开箱有喜、现金折扣等； 针对消费者的促销方式：买赠、特价优惠、有奖销售、抽奖、导购、堆头、M端架、特殊陈列专柜、营业推广（歌舞晚会等）、宣传广告等。 8、铺货——就是通过促销等方式，业务员将货物摆放在零售商的货架上销售。 9、推销方式主要有：人员推销、广告推销、营业推广、电子商务等。 10、产品毛利率——就是产品毛利润率。其中包含企业各项费用。零售店一般采取顺加方式计算： X×（1＋ %）。经销商或工业企业一般采取倒扣方式计算：X÷（1－ %）。 11、广告——就是将产品或服务价值与利益信息，通过中介媒体向公众或相关顾客广而告之。广告大体分为电视等不固定有声图文广告，报刊杂志、墙体、门头、车体、灯箱、路牌等固定无声图文广告。 12、品牌——就是指产品的名字及其外在标志。内涵包括品牌基本含义、理念与品牌价值；外延包括包装设计符号、图案、颜色、产品诉求文字等。 13、卫生巾陈列八原则： （1）最佳位置。商场过道中间的堆头、过道左右两侧端架、货架高度1.5M位置为最佳陈列位置。（2）横向摆放，纵向陈列。 （3）整齐，饱满。一般每格货架叠放3——5包卫生巾。
销售术语
销售术语 会员制解说 我们艾沃芭是全球第一家以会员制经营的大型内衣连锁机构，而不是简单的内衣店；新会员第一次消费，我们都会赠送26元，买东西直接可以减掉26元哦；所有会员在本店消费正价商品均可享受买100送50的积分返点，积分就是钱来的哦，就像银行卡一样，积了多少分，就有多少钱；就是说您购买正价商品300元，艾沃芭即刻返还150元给您，下次来购买内衣，只要是150元以内的商品都是免费拿的；另外，老客户带朋友过来消费，都可以享受8%的积分返点，假设你朋友消费了300元的正价商品，那么您自己的卡里面就有24块钱，您介绍的朋友多了，您卡里面的积分就多，那么您可以用你卡里面的积分换购这里任何正价商品，甚至有可能常年免单哦，我们现在有50%的老会员都是免费挑内衣的，完全不用给钱，大部分的客户就是看重我们这个特色，所以都很喜欢在我们这里购物呢。 产品卖点解说 1、宽肩带：可以分散整体压力，防止乳房下垂，使胸部更加挺拔；穿着更加舒适。适合肩部脂肪多的人，窄肩带适合肩部脂肪少的人穿。 2、厚棉杯：罩杯是定型模杯，下厚上薄，塑造挺拔双胸，内料采用天然的透气棉，可以吸汗透气除异味。适合胸部下垂，胸小的人穿 3、宽侧比：侧比加宽设计，可以修复腋下多余脂肪，把腋下多余脂肪调拨到胸部，让胸部更加挺拔；双胶骨设计，可以防止因身体运动而导致脂肪回流，起到很好的固定效果； 4、后背U型设计：可以防止肩带滑落，防止含胸驼背，呈现光滑美背；纵向四排扣、五排扣设计，可以很好的抚平背部脂肪，呈现光滑美背，时穿着更舒适，更贴身。 5、下围加宽设计：可以防止文胸因身体运动而移位，压住乳腺，导致乳房胀痛，引起各种乳腺疾病，使穿着更加服帖。 6、水袋、精油袋：可以按摩乳房，舒缓乳房胀痛，有时候女生会因为工作压力，或者月事等问题导致胸部胀痛，选择此类功能性文胸，可以起到很好的舒缓作用。 7、磁石、磁疗布：按摩乳房、促进血液循环，舒缓乳房胀痛。 8、锗纱：可以防止肌肤老化、促进新陈代谢、防止乳房疾病。 9、侧拉网作用：可以让胸部更加聚拢，更加集中，使胸部更加的丰挺。 10、低鸡心位：穿着舒适，但是包裹性不强，适合胸部圆润，丰挺的瘦小女生，不适合丰满的人。 11、高鸡心位：高包容性，一般体现在调整型文胸，全包杯；适合胸部丰满的，脂肪多的女生。 问题一：导购建议顾客试穿内衣，可顾客就是不肯采纳导购建议 答：导购：“小姐，您真是非常有眼光。这件内衣是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着内衣主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实内衣每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把内衣的扣子解开吧。（再次拿起内衣主动引导试衣）
房地产销售术语
房地产销 售术语汇编 100 问 1 问：什么 是商品房？ 答：是指在市场经济 条件下，通过出让方式取得土地使用权后 价出售。商品房根据 其销售对象的不同，可以分为外销商品房 2 问：什么 是外销房？ 答：外销商品房是由 房地产开发企业建设的，取得了外销商品 外销商品房可以出售 给国内外（含港、澳、台）的企业，其他 组织和个人。 3 问：什么 是内销房？ 答：内销商品房是由 房地产开发企业建设的，取得了商品房销 房可以出售给当地企 事业单位和居民。 5 问：什么 是复式住宅？ 答：复式住宅是受跃 层式住宅启发而创造设计的一种经济型住 宅。这类住宅在建造上仍每 户 占有上下两层，实 际是在层高较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层，两层合计的 层高 要大 大低于跃层式住 宅（复式为 3.3 米，而一般跃层为 5.6 米 ），复式住宅的下层供 起居用， 炊事、 进餐、洗浴等 ，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处 入墙式壁柜和楼梯，中间楼 板也即上 层的地板。 因此复式住宅具备了省地、省工、省料又 实用的特点，特别适合子三 代、四代同 堂的大家 庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又 达到了相互照应的目的。 6 问：什么 是 跃层式住宅？ 答：跃层式住宅是近 年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类 住宅的特点是，内部空间借 鉴 了欧美小二楼独院 住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面 ，卧室、起居室、客厅、卫 生间、 厨房及其它辅 助用房可以分层布置，上下层之间的交通 不通过公共楼梯而采用户内 独用小楼 梯联接。跃 层式住宅的优点是每户都有二层或二层合 一的采光面，即使朝向不好， 也可通过 增大采光面 积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助 面积较大，布局紧凑，功能 明确，相互 干扰较小 。 7 问：什么 是居住面积？ 答：住宅的居住面积 是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活 的居室净面积之和。所谓净 面积就是要除去墙、 柱等建筑构件所占的水平面积。 8 问：什么 是二手房？ 新建的商品房进行第一次交易时为 "一手 " ，第二次交易则为 "二手 "。 9 问：什么 是产权置换？ 答：是指居民之间以 自身原有产权房进行置换的一种业务。一 般是在中介的撮合下进行， 并可由中介代办置换 手续。 10 问：什 么 是房地产产权？ 答：房地产产权指房 屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权 ，房地产所有者对其所有的 房地产享有占用、使 用、收益和处分的权利。 11 问：什 么 是按揭？ 答：按揭是英文 "mortgage" （ 抵押）的音译，是指按揭 人将房产的产权转让给提 供贷款的 银行作为还款保 证， 按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将 所涉及的房产产权转让给按 开发建设的房屋，均按市场 和内销商品房两种。 房预（销）售许可证的房屋， 售许可证的房屋，内销商品 答：二手房即旧房。 北京的已购公房和经 济适用房上市的政策，成就了二手房市场 。一些无房的人，可以买一 套别人多余的房；而 另一些手里有些积蓄又有小房子居住的， 可以卖掉旧房买新房；而那 些住房富余户，也能 卖掉自己的多余住房换取收益。
销售人的说话技巧(经典)
销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来
这销售术语真是太好了,读三遍你就是销售冠军!
这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军！ 销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 销售情景3：我先去转转看再说 错误应对： 1 、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 问题诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，
经典的销售术语
这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军 销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起, 我们是品牌, 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自
行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说“ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 销售情景3：我先去转转看再说 错误应对：
销售常用名词解释
市场部常用名词(一) 一、市场概念名词 1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。 2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。 启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。 满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。 3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。 4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。 5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。 6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。 7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。 二、市场行为名词 1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。 2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。 3、品牌忠诚：品牌忠诚是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠诚的态度。品牌忠诚度一般是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠诚度相对较弱。 4、决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品类别、品牌、时间、如何买、买多少等等方面。购买决策者不一定是商品的使用者，比如，婴儿用品的决策者往往是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。 5、购买人群：实施购买行为的人（孩子和母亲在商场中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜欢的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。 6、推广人群：推广人群是对企业的推广工作而言，是向谁推广的问题。比如，企业的广告推广人群、促销推广人群等。推广人群可以是产品的使用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制定来决定。 三、市场策略名词（一） 1、STP营销：现代营销战略的核心，称为STP营销。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。
商场商业术语营销术语大全
商场商业术语营销术语大全（不断更新） 商场商业术语营销术语大全 1、返券：即在促销活动期间内，购物满一定金额赠送不同或相同金额的抵用券，如满500元返20元券。 2、折扣：折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品或部分商品进行不同程度的折扣销售。 3、特价：即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。 4、限定条件优惠：如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。 5、限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。 6、限客单量优惠：即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。 7、购买超过一定量优惠：即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。 8、商品碰头分组促销：此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。
9、捆绑销售：即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品，如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。 11、买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。 12、有奖销售：即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。 13、商家联盟促销：即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。 14、购物送服务：购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。 15、POP：POP是英文point of purchase的缩写，意为“卖点广告”,其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。 第一步、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二步、调动情绪 良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我
销售常用术语
市场行情分析常用语句市场行情分析常用语句 Useful Words and Sentences in Market Analysis Part A: 市场行情分析常用市场行情分析常用词汇词汇词汇 (Phrases)act with caution 谨慎从事 annual maintenance 年度维修 antidumping 反倾销 arbitrage 套利 backwardation 贴水 be in a stalemate/deadlock （买卖）陷入僵局 be not active in procuring goods 采购不积极 bear market 熊市 become bearish 回软 bids and offers 买价与卖价 bottom 底价 bull Market 牛市 bull market 牛市、多头市场 buyers and sellers refuse to budge 买卖双方僵持 buying on a hand-to-mouth basis 随用随买 buying 买气 cancelled warrant 注销仓单 cash price/spot price 现货价 close 收市 contango 升水 copper for May delivery 五月期铜 currency appreciation/depreciation 货币升值/贬值 delivery Date or Prompt Date 交割日期 demand exceeds supply 供不应求 don’t bid for high prices 叫价不高 downside potential 下跌空间 economic depress 经济不景气 edge up 缓升 end-users 终端用家 enter market cautiously 谨慎入市 expand production capacity 扩大生产量 extend gains 延续涨幅 finish lower in choppy trading 震荡中收低 firmly stick to their offers 叫价十分坚持 fluctuate widely 大副波动 fresh order 新订单 futures contract 期货合约 give orders 落单 hedge 套期保值 high energy-consuming and high-polluting industries 高耗能高污染行业 hold a pessimistic outlook 持悲观态度 holding to a narrow range between ..and.. 在..和..之间小幅震荡 improve production efficiency 提高生产效率 in tandem with 同…联动 indisputable fact 不可争辩的事实 lacking supplementation by importing 缺少进口补充 limit up /down 涨/跌停 long Position 多头头寸
商业零售106个基本专业术语
卖场106个基本专业术语——好东东呀 营运的基本术语 1、货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。每一种货架都有其专用的配件。 2、端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 3、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 4、收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。 5、专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。 6、冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。 7、冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。 8、冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。 9、冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下。 10、购物车/篮：顾客购物时用的推车和篮子。 11、促销车：专门用来在超市中做商品展示，度吃等活动的车子。 12、冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。 13、铝梯：超市重用来到高处取放货物时用的铝质梯子，带自锁安装。 14、叉车：超市中用来运输货物的车辆，有手动和电动两种。 15、卡板：木制或胶制的用于放货运货的栈板。 16、货架配件：货架上的配件，主要有层架、支架、挂钩、篮筐、挂篮、挡篮等。 17、主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。 18、电脑中心：商场里的电脑信息中心。 19、销售区域：商场中销售商品的区域，也是客人可以自由购物的区域。 20、精品区：不适合用开架方式进行销售的商品封闭区域，一般采取单独付款方式。 21、员工通道：超市内部员工上下班进出的通道。 22、安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。 23、紧急出口：当发生紧急情况如火灾时，可以逃离商场的出口。平时不使用。 24、用具间：超市中用来存放与商品陈列有关的用具、道具的房间。 25、洗手池：生鲜部专门用来洗手的地方。 26、更衣室：员工用来更换工装的地方。 27、更衣柜：员工用来存放工装或私人物品的柜子，一般设在商场外部。 28、电子称：对以重量进行销售的商品进行称重的设备。 29、压纸机：对商场内的空纸箱进行压制处理的机器。一般设在收货部。 30、收银机：又称POS（POINT OF SA LES）机、销售信息管理系统、主要执行收银的功能。 31、防盗门：超市中设置的电子系统防盗门，具有防盗报警功能。 32、防盗标签：用来防止盗窃的磁性标签或磁扣。一般对贵重商品、服饰、鞋等，多用防盗标签。 33、取订器：用来取防盗磁扣的设备。 34、收银小票：批顾客购物结账后给顾客的以商品的电脑小单，可作为客人付款的赁证。 35、药箱：超市中配备的药箱，以应付员工的普通外伤的初级处理。 36、对讲机：超市范围内的主要通讯工具。一般有两个频道。 37、垃圾桶：超市中专门用来装垃圾的桶。有销售区域用和生鲜区专用之分。 38、促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品而派驻商场的员工。 39、优秀员工：超市中每月评比出的表现优秀的员工。 40、无星级收银员：收银部门最出色的收银员。 41、培训教练：负责培训本部门员工的资深职员。一般由经验丰富、熟悉工作、表现优秀的人员
玛氏销售常用术语(中英对照)
销售常用术语及释义 1. 时间 2. 生意衡量指标 1) 销售指标 ?GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额 ?NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP ?Distribution 分销率 (ACN数据库可以查) 2) 市场表现 ?Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额 ?Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量 ?Market share 市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share) 3) 财务指标 ?MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本?OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱不赚…) 4) 客户角度 ?case-fill rate 订单满足率 ?Category Management 品类管理 ?Shopper traffic 客流量 ?Basket value 客单价 5) 品牌角度 ?Awareness 品牌认知度 ?Trail 尝试率 ?Repeat 重复购买率 ?Loyalty 忠诚度 ?SOV 线上广告份额 (在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少) * 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的 6) 比较基数 ?Benchmark 基准 ?Vs. target 和目标相比 ?Vs LY 和去年同期相比 ?Vs competitor 和竞品相比
3. 渠道 1) Mega 大型 ?Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个) ?Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout超过20个) ?Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个) 2) Middle 中型 ?Smaller supermarket (ss) 小超(收银台Checkout7-19个) ?CVS 连锁便利店(一个收银台, 20家单店以上) ?Counter store 柜台店 ?OSDO 批发市场 ?Special channel 特渠, 如加油站, 火车站… 3) IC Impulse channel 冲动渠道 ?NCVS 非连锁便利店 ?Small store 夫妻老婆店 4) B2B 团购 4. 销量分类 同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下: Sell-in, Offtake, DTS 5. 产品分类 1) Brand 分品牌 Dove, SNK, Crispy, M&M’s 2) Sub-Category 分品类 ?Bulk 散装 ?Sharing 分享装 ?Self-consumption 独享装
床垫销售经典话术
销售经典术语 导购员使用经典话术的几个好处 1.为品牌包装做铺垫。 2.为产品讲解前的过程衔接做铺垫 3.解决顾客异议 4.改变顾客的消费观念 5.谈价钱时说服顾客的工具 6.体现导购员的综合素质的一种方式 7.体现导购员专业素质的很好方式 一.谈单经典语句类 1.买对了就不叫买贵，买错了才叫买贵了。 2.给你打五折的产品，他所卖的产品也就能值五折，折扣是虚 的，要看你实实在在掏了多少钱去买。 3.为什么别人的五折你还没买，说明你对他的品质还不够信任 4.你布是第一个买我们的产品，前面有很多人帮你试过了 5.我也是打工的，考得就是提成，你不买我一分钱也拿不到， 我能让你走吗？ 6.您愿意为了眼前便宜一点而不惜降低往后几十年的生活品质 吗？我想您肯定布愿意。 7.最便宜的并不一定是划算的，最贵的布一定是最好的，选择 最合适您的才是最重要的。 8.您的时间都不止这点钱吧
9.这点钱说多不多，说少不少，但与家人的健康比起来，你难 道说不值吗？ 10.宝马永远降布到桑塔纳的价格 11.你的目光一定会超出你的预算的 12.如果他的价格能随便打折，那么他的品质也可以随便打折的 13.差不多，那还是有差别 二经典专业术语类 1.现在主流的搭配方式是三分装修七分家具 2.俗话说8小时卧室，4小时客厅2小时餐厅 3.在家装色彩搭配学里常说墙浅，地中家具深、 4.“金，银，黑，白，灰”被现代设计学统称零度色，也是百搭色 5.关于床垫，仰躺时人体的腰部和臀部承受人体重量的68% 侧躺时肩部比臀部宽6公分，如果床垫布够柔弱会导致肩部和侧胸布有压迫感 6.中国睡眠协会黄希贞教授说过：一款好床不仅取决于床架，好床垫是至关重要的 7.一款好床就是一个好的健康理念，偏矮的床睡着比较低，但呼吸顺畅，而且有安全感 8.现代的设计风格是：楼越来越高，家具越来越矮 9.选择一个好家，必须是明，静，雅，序 10.出入高档和正规场合都是也深色为主
零售中有关营销的专业术语
封面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途
零售中有关营销地专业术语 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者地销售活动,也是向消费者提供销售商品地一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关地无形服务地满足,它直接关系到居民地生活质量和生活方式，是社会资源分配地一个重要阶段--也是最后阶段. 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样地商品和服务，并建立和保持竞争优势地系统性谋划.具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客地细分、定位，商店地选址，服务策略，与供货商地关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定地方向和距离扩展，吸引顾客地辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住地地理范围. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客地需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面地分析和计划，通过高效地运营系统，保证在最佳地时间、将最合适地数量、按正确地价格向顾客提供商品，同时达到既定地经济效益指标. 市场化经营商场化管理：指采取"整体规划、招租经营、统一管理、自收自付"，各柜相对自主经营，并以规范化地商场管理形成专业特色地经营管理模式.
精细化管理：是以"精确、细致、深入、规范"为特点地全面化地管理模式.全面化是指精细化管理地思想和作风贯彻到整个企业地所有管理活动中.精细化管理包括：精细化地操作、精细化地控制、精细化地核算、精细化地分析、精细化地规划. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内地交通组织和规划，以及建筑内部地人流组织. 购物中心地步行人流 购物中心地步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心地运动；另一种是从购物中心到购物中心地运动. 购物中心地汽车交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流.交通组织地原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道. 一次商装：指商场为其所经营地各种业态提供基础地物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求地标准，进行地二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面. 水平交通：是指同一水平面或楼层内地通道. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层地垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯.