低成本航空公司营销策略

低成本航空公司营销策略

在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下，想要更好地生存和发展，就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合，即选择和制定“有中国特色”的营销策略。

一、低成本航空公司市场策略

（一）低成本航空公司的目标市场分析

面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。

有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。

所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。

把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。

细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。

1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。

2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。

3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。

低成本航空公司在面对上述航空市场情况时，应选择最适合自身企业特点的消费人群。低成本航空在中国还是具有很长潜力的。

（二）低成本航空公司应选择的目标市场

同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。

如果将这样的理论应用于低成本航空运输市场，我们不难看出成功的低成本航空公司大多在竞争中坚持着自己的个性，并最终为旅客所认同。低成本航空公司的目标市场首先是休闲旅客及短程运输，然后逐渐增加对短程商务旅客的吸引，特别是中小企业的商务旅客。他们一般经营短程航线，不提供昂贵服务，并且票价低，航班频度高，如美国的西南航空，欧洲的瑞安航空和维尔京快运，等等。

在这方面，春秋航空堪称国内“吃螃蟹”的第一人，其所坚持的“低价牌”正是成功所在。春秋航空从起飞第一天起就把目标客户定位在那些“坐火车的老百姓”身上，意识到他们是未来的大市场，频频抛出“低价炸弹”，199元、299元的价位曾经让很多业内人士跌破眼镜。直到今天，都有人质疑春秋航空能否承受“低成本”之痛，更有人声称春秋推出折扣票就是一场秀。然而不可否认的是，正是因为低价，春秋才得以在国内航空市场迅速树立起自己的鲜明形象，形成自己的鲜明特色，并收获了一定的人气。

与春秋航空公司相比，国内某些低成本航空公司的定位就比较模糊，又没有选择明确的目标市场，缺乏让人一眼就能认出的“标识”。这样的低成本航空公司，想要突出重围，赢得“蓝天”，还需要多动脑经、苦下功夫。

（三）低成本航空公司的市场价格战略

低成本航空公司最大的优势就是廉价。国内低成本航空公司的定价目标很明确，就是尽可能低廉的飞机票价，以量取胜，机票价格大约为传统航空公司票价的一半左右。而廉价机票的需求在中国相当旺盛，低成本航空的目标市场潜力也是非常巨大的。

1.传统航空公司的定价管理

航空客票的运价主要是由运输成本、利润和税金构成。传统航空公司制定票价的主要依据：

一是运输成本，它近似地反映了运输价值量的变动趋势。作为制定运价的主要依据，运输成本是运输产品定价的最低界限；

二是盈利水平，为保持企业获得一定利润，以维持简单再生产扩大再生产；

三是运价政策，运价政策是国家价格政策的重要组成部分。目前，我国政府将不再具体制定民航国内运输价格，而是划定价格浮动的空间，允许航空企业根据政府确定的基准价进行上下浮动，但仍需国家民航局审批，而不是航空公司完全决定航线价格；

四是各种运输方式之间的比价关系，为达到各种交通工具之间的合理分工，充分发挥各种运输方式的优势，并充分利用各种运输方式，在制定运价时，会考虑各种运输方式之间合理的比价。

随着航空运输市场的逐步放开，传统航空公司虽然会根据上述原则来制定机票价格，但是更会根据市场情况采取多等级票价的差价座位管理方式以提高航空公司收益。

从表1中可以看出，中国民航国内票价数值与其他国家相比是偏低的，但是中国旅客所支付的票价比例却是非常高的。西方发达国家一张机票的平均价格占其人均年收入的0.5%，而在中国高达10%～15%。2004年，美国人均乘坐飞机2.5次，中国每13人中只有一人有机会乘一次飞机。国内每年乘机人数大约为7400万人次，而铁路和公路旅客运载量却高达140亿人次。随着经济迅速发展，中国乘客将对低票价的航空服务有越来越强烈的需求。

2.低成本航空公司在实施低价格战略时要解决好的关键问题

低成本航空公司在实施低价格战略时要解决好的其实就是市场和产品的协调问题。中国低成本航空公司需要进一步了解旅客的需要，从而扩展自己的市场。特别是要在自己的航线上、航班密度上，以及航班时刻上加以注意。一些网友表示，低成本航空在一些二线机场和支线机场有很大的发展潜力和空间。低成本航空应该在热点航线上、大城市间与三大航竞争，更多地方便商务旅客出行。另外，低成本航空自身要努力提高自己的运力，发展航线，形成网络，为旅客提供更加便利的中转服务。同时，在适当的时候开通国际航线，更多地方便旅客出行。在产品方面，低成本航空公司应该多推出一些旅游度假、商务出行套票产品，这样可以让旅客更大程度地得到实惠同时吸引更多的旅客。还有网友建议，现在中国的民营低成本航空应该及时推广常旅客计划，提高旅客的忠诚度，完善自己的营销手段。

一方面，低成本航空公司在实施低价格战略时，需要实施严格的差别票价标准，区分消费人群，才能为航空公司获得收益的最大化，但最重要的是注重细节管理。“细节决定成败”，这是美国航空公司差别定价管理中折射出来的光芒。

差别定价从来不是美国西南航空的专利，我们缺的其实是差别定价的细节化管理耐心，以及众航空公司“共赢”的理性共识。

另一方面，差别票价会为低成本航空公司带来一定收益，但低成本航空推出的极低票价的机票必然会赔钱，但是航空公司多是以此作为一种宣传手段，提供增值服务增加收入。

春秋航空就是用低票价吸引旅客，再提供各种个性化的增值服务来增加收入，这种“做加法”的商业模式在我国尚属首次。比如在多数航空公司，只有头等舱的旅客才能享受优先登机服务，但在春秋航空只需支付30元就可以享受到；再如往返京沪航线的旅客花50元即可购得“直通车”业务，不但可以坐在飞机第一排，还可以享受用商务车摆渡、专人代取行李的服务。这些做法，在国内其他航空公司看来，简直是“不可思议”的。

“亚航”也一样精通此“道”。虽然机票是免费的，但在它的航班上，不但销售午餐、饮料，甚至还销售酒店套餐、旅行保险等产品。

（四）低成本航空公司的基地选择战略

目前在全球航空业内，航空公司与机场之间的矛盾难题似乎越来越难解决。其实，航空公司与机场之间完全可以建立一种良好的合作关系。

如果从航空公司市场细分的角度看，乘客分为很多种类型。但不管乘客属于哪一类，每名乘客对旅行时间及航班的正点率都是非常敏感的。一般情况下，飞机和旅客的调度取决于机场基础设施以及设施的规划和管理质量、相关的流程、相关的地面代理调度过程的协调。此外，航空公司通过优化使用枢纽，适时地采用相关流程来协调自身的航班正点率。因此，只有机场与航空公司在技术基础设施上协调整合，才能减少不正常航班的数量，提高航班的正点率。

随着“无缝隙旅行”越来越普遍，航空公司与机场间的协作也显得越来越重要。航空公司要使乘客轻松快捷地连接到中转航班以及高质量地连接到联盟伙伴的航班，就必须通过在枢纽机场内与机场当局合作，使机场调整其跑道、登机门、停机坪的规划和控制过程，为航空公司高效的中转流程设计提供一个良好的基础。

未来，随着全球航空运输量的持续增长和航空市场的进一步开放，航空公司和机场间的合作可能会显得更加重要。面对竞争的不断升级，航空公司和机场间的合作将为双方建立长期的竞争优势提供更有效的手段。

这种航空公司与机场的合作模式，对于低成本航空公司来说更是值得借鉴的策略。低成本航空公司通过与二线机场的合作建立属于自己的航空基地无疑是双赢之举。

春秋航空公司就已经充分认识到这种优势，率先在二线机场城市郑州建立了国内第一家低成本航空候机楼。

（五）低成本航空公司的广告与公共关系战略

1.利用先天优势，快速赢得民心

一个公司产品想要在市场上长期立足、发展和拥有更高的市场占有率，品牌效应是必不可少的。例如，一提到美国西南航空公司，人们就会联想到低票价、舒适的客舱、顺利的登记流程和友善的服务，这样的“产品”，有哪个消费者会拒绝呢？所以，国内低成本航空公司在实施自己的营销战略时，注意自己品牌形象的建立和保护，让消费者在接受低成本机票的同时更加能接受低成本航空的理念，快速赢得民心，为将来低成本服务和机票的推出及公司发展奠定坚实的基础。

2.调动新闻媒体的力量，获得公众的支持

市场营销学中将促销策略分为推动式策略和拉动式策略，其中拉动式策略是采取非人员推销的间接方式，通过宣传，使消费者对商品或服务产生兴趣的一种促销策略。

而低成本航空公司推出的廉价机票正好适用于这一促销策略。所以，低成本航空公司指望消费者想要其廉价的机票，努力的重点就是媒介广告和刺激终端消费者产生兴趣的消费者销售推广。

3.寻求政府支持，营造有利于低成本航空公司发展的政策环境

由于民航业一直是一个国家高度管制的行业，尽管近几年国家已经出台了一系列放松管制的措施，努力将民航业市场化，但是对于航线航权审批，航班时刻等问题仍然受到很大的限制。这是民营低成本航空发展的一个难题。以春秋航空为例，其几十条航线中，热门线路只有上海至广州、三亚等。

在国内尚未真正形成扶持低成本航空的政策环境和市场环境，各低成本航空公司应该团结协作，寻求政府给与政策上的支持，以营造有利于低成本航空公司发展的政策环境。

二、低成本航空公司的成本策略

如同美西南航表现出来的那样，成功实施低成本战略有很多优点。最突出的一点是，对于行业内竞争者具有比较竞争优势。由于企业的成本低，公司可以利用低价格的吸引力从竞争对手那里挖掘销售额和市场份额，在价格战中存活下来并获得高于行业平均水平的利润（其基础是利润率较高或者是总的销售量较大）。如果市场上的很多购买者对价格都很敏感，而且价格竞争很激烈，那么，低成本就是一种很强大的防御力量。

（一）成本领先战略理论

迈克尔·波特认为三种能够带来成功机会的基本竞争战略是：成本领先战略（cost leadership strategy）、差别化战略（differentiation strategy）、集中化战略（focus strategy）。在这三种基本竞争战略中，成本领先战略是构建竞争优势的基础。成本领先战略是指企业通过降低成本，在研究开发、生产、销售、服务、广告等领域，使企业的总成本低于竞争对手的成本，甚至达到全行业最低，以构建竞争优势的战略。

（二）中国低成本航空公司实施的成本领先战略

美西南航卓越的成就并不意味着它采取的低成本战略本身是“完美”的战略。事实上，低成本战略具有显而易见的缺点。比如，前期投资大——一般来讲，低成本公司一般是通过

扩大生产规模来取得低成本优势，这就需要较大的前期投资，资金不够雄厚的公司显然不适合采用该战略；容易被竞争对手模仿；新技术会带来威胁，比如竞争对手利用新的技术，或更低的人工成本，形成新的低成本优势；如果企业过分追求低成本，降低了产品和服务的质量，会影响顾客的需求，结果会适得其反。还有一点，行业退出壁垒高。由于公司前期投资大，一旦处于竞争劣势或行业开始衰退，公司的退出障碍会很高，付出代价比较大。这些因素都是中国低成本航空公司在实施低成本领先策略的时候需要特别注意的问题。

目前，国内低成本航空公司与欧美巨头相比，其差距是显而易见的。但从另一角度来看，这也让国内低成本航空公司有了发展的目标和衡量的标尺。国内低成本航空公司要不断学习和总结前者的经验，特别是教训。

众所周知，低成本航空公司在燃油和飞机等成本上和网络航空公司没有什么差异。那么成本究竟低在哪里呢？单靠不提供餐食等服务不会起到明显降低成本的作用，成功的低成本航空公司运作方式是将三个关键要素（单一产品、准确定位、低运行成本）有机结合，并通过高效运作实现“低成本聚焦”。

低成本航空模式不是简单地少投入生产要素，而是通过高效运转把“三要素”有机地结合起来，有效地降低单位成本，并由此形成难以复制的核心竞争力。

需要强调的是，低成本不是不提供服务，而是只提供目标旅客需要的服务，即准确的市场定位。往往有人认为低成本航空公司没有服务，低成本就是简陋。其实不然，低成本航空不代表不关注客户需求；相反，低成本航空公司往往更加关注目标旅客的需求，并且加以准确定位，因为短程的旅游、休闲和走亲访友的旅客，对于机上的服务并不关心。同时，这些旅客对于票价和按时到达目的地更加关注，甚至一些商务客人在中短程航班的选择上也很少对机上服务等细节考虑很多，对舒适度的要求相比乘坐长距离航班要低得多。

因此，提高效率才能降低成本。如前所述，不能片面地把低成本航空公司理解为“降本”，还要关注其“增效”的环节。成功的低成本航空公司正是通过提高运营效率，充分利用飞机资源，座位空间的资源，提高单位收入，降低单位成本，从而达到盈利的目的。仅以提高飞机利用率为例，目前国内航空公司的平均利用率仅为9小时左右，而欧美航空公司的利用率平均都在11个小时左右。如果每架飞机每天增加1个小时利用率，按照20架飞机计算，全公司一个月就可以由此增加近600个飞行小时。这就意味着航空公司在不增加任何租机或购机支出的条件下，等于每天“增加”两架飞机。正是为了达到这个目的，低成本航空公司通常都选择不拥堵的“二线机场”，从而有效提高飞机日利用率。如果效仿者仅仅就是飞二线机场，没有做到高效运转，即使节省了一些机场服务费方面的开支，也很难实现真正的低成本运作。因此，积极构建低成本航空公司，有效降低成本，提高航空公司盈利能力，是进一步树立和落实科学发展观的需要，也是应对全球性经济危机的需要。

1.选择单一机型

使用单一机型可同时具有维修经济、培训经济、航材储存经济和财务经济的优点，使机组配备率始终处于最佳状态，不必考虑改装机型通常必须的设施费用和时间等问题。航空公司管理和营运所涉及的几乎所有各个方面都始终处于高效率、低成本的经营状态。我国航空公司机型混杂且机型和航程不匹配。宽体飞机飞2小时以下航线比比皆是。随着民航重组的

深层推进，三大航空集团将会在机型和航线的匹配方面作进一步的调整将更加有利于低成本航空在我国的运作。

2.全力建设直销渠道和自己的离港系统

随着科技的发展，互联网已经成为低成本航空公司一个重要的分销渠道，旅客可以通过互联网购买机票。近年来，旅客的购票方式已经发生了明显的变化，已经有越来越多的人在使用网上订票这一方式来购买机票。通过使用互联网，低成本航空公司可以享受与传统的大航空公司同样的营销机会，最终把机票销售给每个顾客。电子商务的出现和发展已使得分销策略发生了根本性的变化。对于低成本航空公司来说，电子商务与传统分销方式相比具有无可比拟的优势：最明显的好处就是能降低公司的各种运营成本，包括管理成本和销售成本等，这也正是低成本航空公司所追求的；另外，使用互联网作为分销渠道可以更加提高营销效率，更加节省时间、人力资源；互联网没有时间和空间的限制，加大了销售力度和广度，可以创造出更多的营销机会。

我国低成本航空公司可以采用比较先进的GDS（Global Distribution System）分销系统（通过庞大的计算机系统将航空、旅游与代理商连接），可以实时销售各类组合产品和机票，使旅客拥有最透明的信息、最广泛的选择范围和最低的购买成本。

方便快捷是低成本航空公司的又一大特点。除了购票方便，登机也快捷。低成本航空公司以“省钱省时省心”为宗旨可以设立自己的离港系统，一般针对2小时以下的短程航线推出自助离港服务。如果没有托运行李，只需在该设施上扫描读取身份证，便可以自行选择座位，自动打印登机牌，整个过程仅需10秒左右。

3.实行单级舱位，加密座位，提高飞机的载运能力

数据表明，目前我国航空公司平均客座率在75%左右，但春秋航空却可以维持在80%以上。这些数字的背后，体现了低成本航空公司在成本方面最大程度的控制。我国的低成本航空公司尽可能地控制人机比例；提高飞机和机组人员的利用率密不可分，而且飞机的设施也有所简化，取消了头等舱，变成全普舱，提高了飞机的载运率，由此提高了收益水平。

4.推行“无花边服务”，降低“花边服务”成本

与多数航空公司不同，低成本航空公司的航班上，只向旅客提供一瓶水，其他任何餐食都必须现金支付；其他航空公司可免费托运20公斤行李，但低成本航空公司却把这个数字压缩到了15公斤。将IT、广告、航食供应等项目对外承包等方法来降低和冲抵成本。

5.低成本航空公司控制成本的其他方法和手段

国内低成本航空公司的定价目标很明确，就是尽可能低廉的飞机票价，以量取胜，机票价格大约为传统航空公司票价的一半左右。而廉价机票的需求在中国相当旺盛，低成本航空的目标市场潜力也是非常巨大的。而对于机票价格的制定是要以控制成本为前提的，低成本航空公司低成本的实现途径大多通过单一飞机机型的使用、航线的匹配、高密度的营运和高效快速的转场等方式实现的，这些是低成本航空运营最基本的保障。

除此之外，低成本航空公司还可以通过效率的提高最终实现成本的降低，而不是单纯集中在“节约”上做文章。正是由于拥有了效率优势，才能够在竞争激烈的市场上站稳脚跟，拥有一席之地，从而进一步蚕食传统航空公司的市场。

着重发展支线航班也是低成本航空公司发展的营销策略之一。新兴的低成本航空公司现在还很难和大型传统航空集团直接交锋，最好的方法是先避开一些不必要的竞争。中国的空中资源极其丰富，除了六大枢纽机场，其他的小机场也很多，在这些机场之间开拓点对点的航班也很有前途。

三、低成本航空公司的联盟策略

（一）策略联盟

近年来，策略联盟已成为全球竞争策略的重要环节，其起源于企业在面临国际竞争压力时，基于本身资源及能力的不足，期望通过合资，共同研发，交互授权，物流协议等方式，结合各自稀缺的有限资源，共同分担研发的成本及风险，掌握市场流通，制定产业标准。

在技术产业中，由于竞争激烈，产品生命周期短，研发及销售开发不但投资额巨大，而且费时长久、风险大，并常涉及国际行销、国际专利权及其他法规等考验，因而策略联盟常成为一项快速有效的方式——它能够协助企业进入特定的市场、产品、科技领域或弥补本身在价值链中的短处。在当前经营环境瞬息万变的挑战下，策略联盟所具有的快速性、互补性、效果相乘等特质，似乎已成为企业反应管理变化的一剂良方。

（二）联盟方式

1.低成本航空公司之间联盟

对于低成本航空的发展，面对眼下的金融危机，超低价机票可能会吸引更多的潜在旅客，但是受规模限制，低成本航空一样会受到猛烈的冲击，甚至比大型航空的抗风险能力更差。超低票价可以吸引旅客，同样利润也会减少。所以，在当前形势下，中国民营低成本航空要想在市场竞争中占据一席之地，采取联盟战略是最好的选择。

低成本航空公司之间应该进行更深入的合作，如代码共享、签转协议等。这样可以有效地扩展网络，面对更激烈的竞争。除此之外，为了更好地规范市场和航空公司的运营，必要的时候应该进行兼并重组。

2.低成本航空公司与机场之间联盟

第一，低成本航空公司与门户点机场的合作。

要探讨低成本航空公司与机场联盟的可行性，首先了解两者之间是否存在双赢的可能。只有实现双赢，合作才有意义。从目前的情况及发展趋势来看，两者之间是可以实现双赢的。

以主营基地在北京南苑机场的中国联合航空公司为例，就是一个低成本航空公司与门户点机场合作的典范。中国联合航空公司进入北京市场时，就很好地回避了首都国际机场竞争

激烈的航班时刻问题，转而以北京南苑机场为基地，开发自己的航线布局。此举不仅有效地促进中联航在北京的发展，还极大地带动了南苑周边地区的经济发展。

目前，南苑机场已经拥有比较完善的飞行保障系统，只要增建、改建候机楼等部分设施即可满足低成本航空公司的需要。机场靠近市区，易于与地铁等大容量公交设施相连通，也便于机场控制候机楼商品和服务的成本。

第二，低成本航空公司与支线机场的合作。

首先，低成本航空公司可以充分利用国家对支线机场的倾斜性政策，弥补自身政策上的劣势，与支线机场合作，发展支线航空。

近几年来，国家在加大固定资产投资项目上，特别加大了对于各地区的支线机场建设项目的投资力度，全面支持地区支线机场的发展。

其次，支线航空可以使低成本航空公司有效回避大型航空公司在干线上的竞争优势。大型航空公司由于干支不分，在同一品牌下兼顾时间敏感型的商务旅客和价格敏感型的旅游探亲旅客，导致服务水平难以提高。目前，国外成熟的民用航空集团均会区分商务品牌和支线品牌或低成本航空，如德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）就同时控股区内支线航空欧洲之翼。

最后，低成本航空公司与支线机场合作是双赢之举。

支线机场的运输主要是以“小机型、大密度”的方式发展，这与低成本航空公司的机队特点不谋而合。国内各支线机场都存在不同程度引进航班的困难，大型航空公司不愿意飞支线航空，低成本航空公司可以利用自身的机队优势，与支线合作保障支线航空网络，这样不仅可以解决“飞得住、飞得好”的难题，还为支线机场减少企业亏损、确保飞行安全、构建和谐支线空港，促进地方经济发展做出积极的贡献。这无疑是中国低成本航空与支线机场在脱贫解困发展道路上亮起的一盏盏明灯。

航空公司成本构成分析及成本控制措施

航空公司成本构成分析及成本控制措施

争，而且在强有力的供应商、用户价格压力下，保持较好的收益，并且通过以规模经济或成本优势等形式建立的提高进入壁垒，阻挡潜在进入者；在与替代品竞争时，成本领先企业比本产业中的其他企业处于更有利的地位。 二、航空公司成本构成 就航空公司总的成本而言，根据成本变动情况划分为固定成本和变动成本。根据成本可控程度划分为可控成本和不可控成本和不完全可控成本，比如旅客服务费、业务代理费、利息支出、营业费用、工资支出等管理费用属于可控的成本，飞机的拥有成本、航油成本、个 别营运成本等成本属于不完全可控成本，民航建设基金、税金、起降服务费、机场收费等属于不可控成本。从成本的发生状况来看，飞机拥有成本、飞机和发动机的维修成本、航油费用、机场费用、人工成本是总成本中的几个最重要的部分，也是成本控制的重点。其 中，飞机拥有成本是在飞机引进阶段决定的，控制该项成本的要点是在引进阶段决策的科学性和经济性。后面几项成本项目是在运行过程中发生的，基本都是变动成本，运行过程中的变动性

比较大，是运行流程中成本控制的重点。从整个成本构成方面看，国内的航空公司与国外低成本航空公司在成本可控方面存在很大不同，国外低成本航空公司对成本的可控程度要远远地高于我们。西方和欧洲国家的天空是开放的，机场收费标准更趋于合理，航线是航空公司自己选择的。那些低成本航空公司基本上飞一些收费偏低的中小机场，大大提高飞机的利用率，减少过站时间，基本不配旅客餐食，减少人机比。 三、我国航空公司成本构成特点 1固定成本高。民航运输企业的成本由固定成本和变动成本构成，固定成本的主要部分是民用航空器的折旧费用、飞机租赁费构成、管理费用和财务费用。据调查，购置1架空中客车需耗费4000万美元以上，一架宽体波音777价值 1.5亿美元，一架波音747货机 1.6亿美元以上，一架空客A380更需要2亿美元。由于飞机购置成本很高，加之我国民航的行业会计准则规定飞机、发动机的折旧期限是10-15年，远低于国际通行会计准则的20-25年，由此国内航空公司每年的成本增加约几十亿元。高额折旧、高负债率形成的财务费用，最终形成航空公司巨

房地产行业销售营销策略

房地产行业销售营销策略 不同的项目，其营销策略也不会相同。作为房地产行业而言，其营销策略又是怎样的呢？如果你想了解，请参考以下这份房地产营销策略概述。 房地产营销是房地产经营中的一个重要环节,本文针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势，对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述，并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述；价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法﹑定价比例的确定和价格调整策略；房地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道；促销策略则提及了目前常见的各种促销手段。 关键词：房地产营销产品价格促销渠道 改革开放二十多年来，我国的住房改革也不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。本文针对目前房地产行业的现状，将房地产行业较为流行的营销思路按照营销学中的产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本要素组合做出相关的分析。 一﹑我国房地产业目前的基本情况 中国的房地产业是随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来的，虽然只有短短

一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。据国家统计局统计快报显示，2001年1~11月，全国房地产开发完成投资4857亿元，比上年同期增长29.7（东部﹑中部﹑西部地区的增幅分别为27﹑34.1﹑42），高于同期固定资产投资增幅13.4个百分点，占固定资产投资的23，其中，商品住宅开发完成投资3400亿元，增长30.5，占全部投资比重的70。商品住宅施工面积为5.1亿平方米，增长24.4，其中，新开工面积2.3亿平方米，增长30.4；竣工面积1.06亿平方米，增长17.2；销售面积1.04亿平方米，增长20.8，个人购房比重达到93.9，广西﹑重庆﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅销售面积增幅超过40，辽宁﹑上海﹑浙江﹑山东﹑海南﹑黑龙江等省市销售面积大于同期竣工面积。商品房价格增长6.1，其中商品住宅价格增长6.6。统计数据显示,我国的房地产业在经过十多年的发展之后，已经渐渐趋于成熟并显现出良好的发展势头和广阔的市场空间。 二﹑房地产营销的内涵及其意义 所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。 目前，从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社

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低成本航空公司营销 策略

低成本航空公司营销策略 在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下，想要更好地生存和发展，就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合，即选择和制定“有中国特色”的营销策略。 一、低成本航空公司市场策略 （一）低成本航空公司的目标市场分析 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。

把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。

西南航空营销现状及改进对策

美国西南航空营销现状及改进对策 专业: xxxxxxx 组员：xxxxxxxx xxxxxxxx

目录 一、引言 (1) 二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1) （一）成本控制 1．低廉票价 2．统一机型 3．运用二级机场 （二）抓住市场 （三）简化服务方式 三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2) （一）成本上涨 （二）竞争激烈 四、美国西南航空的改进对策 (3) （一）控制成本，增加收入 （二）开展新竞争方式 1．发展航线 2．添加收费项目 五、结论 (4)

美国西南航空营销现状及改进对策 一．引言 企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。 二．美国西南航空主要营销策略现状分析 （一）成本控制 在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。 1．低廉票价 西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。 西南航有大约59%的机票通过网络出售。网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。 飞机上不提供费事费人的用餐服务。当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。 2．统一机型 西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。 3．运用二级机场 西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。

对国内外廉价航空场现象的深度分析及建议

对国内外廉价航空市场现象的深度分析及建议中国南方航空股份有限公司广州营业部韩涛投 稿排行2007-05-15 [2007/05/15(19:47:26]榜 多年的连续赢利使《财30”模式鼻祖。“美国西南航空公司是世界航空运输业廉价航空在欧美取”“廉价航空富》杂志将美国西南航空公司誉为“有史以来最成功的航空公司”。如今，得成功后，正逐渐走向亚洲，走进中国。本文旨在对国内外廉价航空市场现象进行分析，提出针对性和建设性的意见。 欧美廉价航空成功经验 据统计，目前，全球有廉价航空公司60余家，共计1200余架飞机，仅欧洲20多家廉价航空公司就运营着500余条航线。低成本航空运营二线机场，点对点航线，单一客舱布局，运营短 途航线，基本上不提供或几乎很少提供服务，单一机型，基本上以波音737起家。 2005年美国整个航空公司行业共亏损100亿美元，运力过剩和史无前例的燃油价格让许多苦苦挣扎的航空公司被卷入生存之战，进行大规模精简和重组。比如达美航空公司和美国西北航空都是同年申请破产法保护。相比之下，美国西南航空公司已连续33年保持了赢利——这在航空历史上也是前无古人的记录。这是美国西南航空公司的员工创造了这骄人的记录。 全球低成本航空公司运营情况一览（2005年） 名称飞机数量经营收入利润率特点 传统低成本 美国西南航空公司465 75.8亿美元7.2% 有免费赠送 0.027% 相对低成本227 21.7亿美元美国捷兰航空公司绝对低成本30.45亿欧元爱尔兰瑞 安航空公司11% 250 没有免费赠送同上亿美元13% 马来西亚亚洲航空公司48 0.86 资料来源：《中国企业家》根据公开资料整理 消费者之所以选择美国西南航空公司，这是因为公司持之以恒地提供他们所希望的——低票价、可靠的服务、高频度和顺便的航班、舒适的客舱、了不起的旅行经历、一流的常旅客项目、顺利的候机楼登机流程、以及友善的客户服务。因此，美国西南航空公司获得了2005年度美国客户服务第一名。 作为廉价航空公司，当进入一个新市场时，竞争对手通常会采取降低票价的竞争方式。实际上两者的区别在于：廉价航空公司票价一直保持在低票价，除此之外还向商业/公务和休闲旅客提 供大量的便利航班以满足需求。和许多竞争对手不同，并不收取任何改签费，也没有周末必须停留一晚的规定。通过和网络航空公司之间的代码共享，廉价航空公司能提供更好的联程服务。 廉价航空公司清楚：只有通过低成本的运营方式，在提供低票价的同时才能赢利。低成本是公司成功的必然因素；生产率是保持低成本优势的关键因素。基于公司资产利用率和员工熟练的技术，廉价航空公司在所有美国的航空公司中持续取得了最高的生产率。如此优势取得的其中一个

房地产的现状及营销策略

常州房地产的现状及营销策略 摘要：随着我国经济平稳高速的发展，房地产将进入一个高速发展的阶段，国内外知名的房地产开发企业已经进入或正在准备进入常州房地产市场，竞争更加激烈而残酷。面对新的形势，常州房地产开发商目前实施的经营战略是否适应市场发展的需要，还有营销战略需要进行什么样的修正和补充，才能保持竞争优势和持续发展。本文以江苏常州为例，通过针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势，对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述，并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述；价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法和价格调整策略；房地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道；促销策略则提及了目前常见的各种促销手段。 关键词：常州房地产发展趋势营销策略

引言 常州是一座有着2500多年文字记载历史的文化古城（历史上有"龙城"别称），同时又是一座充满现代气息、经济较发达的新兴工业城市。常州现辖金坛、溧阳两个县级市和武进、新北、天宁、钟楼、戚墅堰五个行政区，全市总面积4375平方公里，全市总人口341.48万人，其中非农业人口147.31万人。近年来，常州国民经济综合实力日益增强，对外经济日趋活跃，城市建设日新月异，社会事业蓬勃发展，人民生活不断完善,住房改革也不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。而房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。因此开发商如何在市场上求得生存，与竞争对手争夺消费者群，已成为房地产市场争论的话题。

航空公司品牌价值和品牌发展战略研究

航空公司品牌价值和品牌发展战略研究 品牌是航空公司经营业绩和社会影响力的一个综合体现，也是航空公司着力打造核心价值并传递价值的一个形象标志。卓越的品牌在为航空公司树立良好社会形象的同时也为航空公司带来实际利益，但是在一定领域内具有优势的航空公司未必就能够建立一个优质的品牌。品牌的建立和品牌的传递应是航空公司构建持续性发展战略的目标，而建立优质和强势的品牌更应是航空公司战略管理的愿景。 一、航空公司品牌涵义及其构建特征 美国营销协会（AMA）将品牌定义为“一个名称、术语、记号、符号，或者是能够识别并有别于其他销售方的商品或服务”。 航空公司的品牌构成有别于仅仅以产品质量为主或者兼有产品和服务质量为主的定义结构，更多的来说社会公众关注的是航空公司的服务质量与价值的具体体现。鉴于航空运输行业以服务产品为核心带动关联机构进行整体运作的联动性、协作性等特征，在对上述定义外延扩展的基础上，航空公司的品牌构建应基于多种因素考虑，即航空公司的品牌并不是由某一单一元素构成，而是由与航空公司在经营管理理念、服务资源的配置、人力资本的开发和应用以及消费者价值体现等多方面相关联的主要要素集中构成并体现出来的。 航空公司在构建自身品牌的过程中应具备一些主要特征，即： -品牌应能够充分体现出给消费者带来所需的价值利益 -价格是品牌的一个元素，价格策略的制定应基于消费者对品牌价值的认定 -品牌应体现出航空公司服务资源利用的关联性

-品牌定位应基于航空公司自身的资源和资源开发及其利用的程度 -维护品牌的连续性和一致性 -重视品牌沟通对品牌发展的意义和作用 -品牌的提升需要航空公司提供持续的技术和服务支持 品牌在传递信息的同时也在传递着航空公司的价值，这种价值一是表现在品牌对航空公司所带来的利益价值，二是表现在品牌对消费者带来的实体价值和尊贵体验。品牌价值的存在是由航空公司内外部因素的综合作用体现出来，品牌价值的传递需要航空公司进行营销资源的合理配置并建立营销沟通、价值传递的监控和反馈机制，从而不断调整品牌定位，形成一个有机的品牌价值传递过程。 图一：航空公司品牌发展战略规划 二、航空公司品牌构建元素分析 航空公司品牌的建立在很大程度上取决于自身内部因素，即建立有效的组织架构、合理的资源配置、有效的战略规划和组织文化等等。航空公司品牌的建立是一个长期、持续的发展过程，是随着战略发展和调整不断补充和更新一些组成元素。所有组成品牌元素的组合最

对低成本航空公司的再认识

对低成本航空公司的再认识 Talking About Low Cost Airline Again 詹谊 在众多骨干航空公司纷纷倒闭的今天，世界各地的低成本航空公司却"风景这边独好"，在全球经济低迷和恐怖事件阴影不散的环境下创造了高盈利的奇迹。低成本概念在席卷了欧洲大陆之后，开始强劲地向着亚洲吹来 近几年，中国大陆民航界都在研究低成本航空公司取得成功的运营特点，也在试图尝试这种经营模式，从号称"中国低成本航空公司先锋"的深圳航空公司，到打着"低成本概念"登台亮相的春秋航空公司，无不言称其具备"点对点航线、单一机型、不提供餐食"等低成本航空公司的特征。但在中国现阶段的环境下，这些在国外已经证明成功了的运营经验究竟有多少可以洋为中用。 低成本运营模式的"洋为中用"说 处于转型期的大陆民航界的各家航空公司都在致力于降低成本，争取更大收益。但一些大家熟悉的低成本航空公司的降低成本的成功经验，在中国却迟迟不能推行。 机场选择分析 国外低成本航空公司使用的是二线机场，这样可以避开繁忙、拥堵且收费昂贵的门户机场，既提高了飞机使用效率，又降低了成本。但在中国通过选择机场来降低成本的做法几乎无法实现。 首先，国内除上海之外没有一个城市拥有两个或两个以上的民用机场可供选择（上海的两个机场都是门户机场，必须按照民航总局的规定使用）。其次，目前国内机场各项费用均由政府统一定价，这样航空公司就不存在按照价格成本选择机场的问题。因此航空公司无法同机场协商服务价格，也就无从在机场服务方面降低成本。 现阶段解决问题的方式不是通过修建第二机场，而是要依靠现有资源--军用机场。目前很多城市的军用机场在专门的民用机场修好之前曾是军民合用机场，如果这些机场为非军事机密机场，可以考虑开放给航空公司使用。 销售模式分析 国外低成本航空公司大部分机票通过网络或自身的直销系统销售，很少有通过代理却能够成功降低成本的情况。瑞安航90%的机票是在网上销售的，这使得其2001年市场营销成本降低了近40%。 事实上，由于传统航空公司对代理分销系统的依赖，代理佣金在总运营成本中的比例居高不下。据IATA估计，航空公司平均销售费用约占总营运成本的17%。在中国，由于网上订票的低普及率和顾客对网络支付安全性的低可信度，实现高效率、低成本的网上购票还存在很多障碍，高效率的直销系统也难以迅速建成。 目前各航空公司在销售模式上仍采用代理销售的方式，在占领分销渠道的竞争中仍以代理人佣金为奖励措施，但在深层次竞争领域，如价格产品的质量和促销手段上却无建树，因此代理销售情况在很大程度上决定了航空公司的经营业绩。中国最大的航空公司--南方航在其总部广州仅有7个独立的直销网点，出票量仅占广州总出票量的不到10%，其余机票销售全部由代理完成。 另外，民航总局的票价政策对航空公司的公开促销也有一定影响，所以航空公司必须依靠代理人来接触目标市场，代理渠道逐渐演变成惟一的公共销售渠

房地产低成本营销

房地产低成本营销 低成本营销是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润的一种竞争战略。房地产低成本营销是在建设房地产企业品牌的基础上，将成本控制贯穿整个房地产开发过程，利用专业的研发、管理、推广手段，使房地产产品个别成本低 于社会平均成本，从而达到提升房地产利润的目的。 ● 房地产低成本营销的理论必然性 随着消费者的理性回归和房地产市场的逐步完善，房地产产品的差异性以及相应的产品推广的差异性带来的社会认同程度会越来越低，需求者正在逐渐建立一个一般性的概念，即房地产市场发展到一定程度以后，在市场管理规范和市场信息透明的前提条件下，市场上同等功能水平或价格水平的房地产产品具有质量相同或者相类似的特点。在这种条件下，消费者只会根据自身的经济承受能力和对产品功能的需求差异来选择产品，而不会过多的考虑开发商产品推广的差异性。 房地产产品所有的市场营销推广带来的超额利润都是建立在消费者信息不完全或者信息不对称的前提条件下的，假设每个消费者都是房地产专业人士或者都很清楚房地产开发以及推广的全部过程和本质，那么房地产差异性推广所带来的超额利润就会消失，取而代之的是房地产行业的社会平均利润。而随着房地产开发透明度的逐步提高和购房者对房地产信息重视程度的提升，购房者房地产专业性也在不断提升，房地产差异性推广所带来的超额利润不断降低是必然趋势。 在房地产产品推广的差异性所带来的超额利润不断降低以后，房地产的差异性推广也会逐渐退至正常水平。此时在同等价格水平下，房地产产品本质上的差异很小，否则企业的品牌会遭受毁灭性的打击，房地产利润的大小则很大程度上取决于房地产成本的高低，而房地产成本的竞争也必然成为房地产企业竞争的主要形式之一。由此可见，房地产的低成本营销是理性消费时代房地产市场营销的主要发展方向。 ● 房地产低成本营销的现实必要性 目前我国房地产价格出现泡沫已是不争的事实，地价拉动房价、房价带动地价的恶性循环使我国房地产的价格已经远远超出了普通居民正常的经济承受范围。激烈的房地产竞争和严峻的房地产融资形势逼迫大部分房地产开发商不得不以降价的形式快速回笼资金，而降价不仅带来了消费者持币待购心理的进一步加重，还带来了开发商利润的大幅下降，在房地产繁荣期高价拿地的部分开发商甚至面临血本无归的窘境。由此看来，房地产开发成本的控制情况不仅关系着开发商利润的高低，甚至关系着房地产开发企业的生产 与否。 就目前的房地产市场营销而言，无论是概念营销还是综合营销都以巨大的成本为前提，以注重房地产质量，降低房地产成本为基础的房地产低成本营销将是未来我国房地产营销理论发展的必经之路。 ● 房地产低成本营销的主要内容 房地产低成本营销的核心内容是指：在满足消费者对房地产功能需求不变的前提条件下，以控制房地产产品销售价格为基础，以最大限度提升房地产企业的边际收益为中心，以现代房地产项目管理技术为支撑，以网络传媒等现代化科技为工具，高效整合企业资源，不断创新，将控制房地产开发成本贯穿房地产营销推广全程，最终使房地产产品个别成本低于社会平均成本，从而达到提升房地产利润的目的。 具体来说，房地产低成本营销理论主要包含以下几个内容： (1)房地产低成本营销不仅指在房地产销售过程中实行成本控制，而是将成本控制贯穿房地产开发的全过 程。

降低航空公司运行成本

中国民航飞行学院 毕业论文 论题：降低航空公司运行成本初探 作者：罗锦川 专业：飞行技术 年级: 2003届 指导教师：方学东 完成日期：2003.5.16 中国民航飞行学院

降低航空公司运行成本初探 学生：罗锦川指导教师：方学东 摘要 根据中国航空市场目前形势分析，干线空运竞争激烈，支线市场开发艰难。从目前来看中国空运能力堪称饱和，运力相对过剩，除民航三大集团外，各地方航空公司在竞争市场中也扮演着重要的角色，而现阶段民航运输成本过高，需要降低成本，已经成为普遍的共识。所以如何有效地降低航空公司的成本，成为了各航空公司加大竞争力，占领更大市场份额而必需解决的首要问题！民航本来就是一个高科技运用集中的地方，除了运用先进的管理外，使用先进的航行和导航技术对于降低成本也是必不可少的！ 关键词：运行成本、航线、导航、竞争

H ow to Lower the Airline’s Operation Cost ABSTRACT: According to the situation analyzes of the Chinese aviation market, the trunk line transports the competition by air vehemence, the branch line market develops difficult. So, how to lower the cost of the airline availably, become each airline enlargement competition ability, take possession by force the larger market quota but essential the initial problem that resolve!People's airline will is a high-tech the place that application concentrates originally, in addition to advanced management of application, use the advanced voyage with navigate the technique for decline the low cost ising also what essential to have! Key Words: Operation Cost、Route、Navigation、Competition

房地产营销策略

房地产营销策略 房地产营销策略作者：佚名 时间：2008-6-6 浏览量： 摘要: 房地产营销是房地产经营中的一个重要环节,本文针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势，对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述，并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述；价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法﹑定价比例的确定和价格调整策略；房地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道；促销策略则提及了目前常见的各种促销手段。 关键词：房地产营销产品价格促销渠道 改革开放二十多年来，我国的住房改革也不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产

营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。本文针对目前房地产行业的现状，将房地产行业较为流行的营销思路按照营销学中的产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本要素组合做出相关的分析。 一﹑我国房地产业目前的基本情况 中国的房地产业是随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来的，虽然只有短短一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。据国家统计局统计快报显示，2001年1~11月，全国房地产开发完成投资4857亿元，比上年同期增长%（东部﹑中部﹑西部地区的增幅分别为27%﹑%﹑42%），高于同期固定资产投资增幅个百分点，占固定资产投资的23%，其中，商品住宅开发完成投资3400亿元，增长%，占全部投资比重的70%。商品住宅施工面积为亿平方米，增长%，其中，新开工面积亿平方米，增长%；竣工面积亿平方米，增长%；销售面积亿平方米，增长%，个人购房比重达到%，广西﹑重庆﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅销售面积增幅超过40%，辽宁﹑上海﹑浙江﹑

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。 把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。 同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。

廉价航空公司中国生存调查

收入股市日志加入我的收藏廉价航空公司中国生存调查：盈利“抠”出来淘友联盟88 | 更新时间:2010-01-21 16:52:58 | 点击数:2 各航空公司年末算账的时候，春秋航空率先交上了自己的“期末考卷”：2009年公司净利润1.58亿元，全年运力增长40%，并保证了95%的平均客座率。在“全球民航业2009年预亏110亿美元”的严峻论调中，春秋航空的答卷被看做是“传奇”，廉价航空模式在中国成功了。 事实上，避开大都市，走小机场的差异化路线；增加机票之外的其他收入；借助廉价机场自理值机、地勤，这些廉价航空的“招牌法宝”在中国实施尚有困难。1.58亿利润中1.3亿靠节省而来，春秋航空的赢利并不能说明“低成本航空”模式在中国的成功，只能说：在中国出现了一个特别能省钱、擅长精益运营的民营航空公司。 1978年夏天，维珍大西洋(行情股吧)航空公司创始人理查·布兰森前往维珍群岛度假。飞往波多黎各的航班取消，他便花了2000美元租了架飞机，借了块黑板，写上“维珍航空：39美元单程飞往波多黎各”。不一会儿飞机就满载出发了。这让布兰森萌发了开航空公司的念头：机票便宜点，最大程度降低成本，肯定有钱赚。

亚洲廉价航空——亚洲航空的创始人印度籍人东尼·费尔南德斯之前在维珍航空的姊妹公司——维珍唱片做财务工作。这个受到老板启发的年轻人来到马来西亚，以一块钱的价格买下了濒临破产的亚洲航空，模仿维珍航空成为一家廉价航空公司。 亚航处处有维珍的影子：别具一格，引领潮流。布兰森1985年-1986年两次驾驶一艘名为“维珍大西洋挑战号”的摩托艇横渡大西洋，之后他又乘坐名为“维珍大西洋飞行者”的热气球首次穿越大西洋。他成为英国家喻户晓的人物。而热衷于包括F1赛车的各种运动赛事的费尔南德斯，和他那顶标志性的棒球帽也在马来西亚妇孺皆知。两家公司就连LOGO中的图案、字体都十分相似。 在公司运营上，维珍航空和亚洲航空都严格遵守了廉价航空模式的创始者——美国西南航空公司的方式：票价尽可能低，尽可能节省成本。 “廉价航空”模式风靡 美国西南航空公司创建于1971年，在它成立后的多年中，其“低端”的运作模式都为美国其他航空公司所不屑。美西南的飞机尽量避开繁忙的大机场选择小机场，不仅便宜而且中转时间短，飞机利用率高；采取单一型号的飞机，降低维护成本；不提供餐食；连登机牌也是塑料做的，可反复使用。

房地产市场营销策略分析

房地产市场营销策略分析 我国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不足。因而在房地产开发中运用市场营销的观念进行开发，提高有效供给，就成为房地产开发商的紧要任务，在日趋激烈的房地产市场竞争中，为适应市场环境的变化，开发商的营销理念也在不断变化、发展，下面几种营销理念具有一定的代表性，值得关注。 1 合作营销 开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如上海新江湾城地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年50万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。 在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。当各种竞争压力直至难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。 2、竞争营销 房产公司能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市场需求外，对竞争对手的分析也很重要。房产公司需要练好内功，不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，避免市场被竞争对手抢先占领。 竞争营销就是指房产公司凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的营销理念。所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助自重产品为所认定的顾客利益作出重大贡献的、不易为竞争对手模仿的能力。在房产市场上，房产公司的核心竞争力是企业生存和发展的关键因素。优势企业的核心力非常突出，它源自于以往成功的发展经验和雄厚实力，表现咋家奴市场和有效控制项目营销的能力上。 3、特色营销 现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更有的、有时自己擅长的产品。为此，房产公司要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基础上，知己知皮，认识差别优势，即公司要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，树立公司独特的市场形象。 4、社会营销 社会营销观念主张企业提供产产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福利。公司若长期以来仅仅满足与市场需求组织生产和营销，而不注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利于社会形象的树立，影响到产品的销售和利润的获得。 当前房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题,分析房地产企业营销中存在的主要问题,并提出解决对策。 1存在问题 1.1市场调查缺乏真实性 一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。 1.2市场定位不准 由于市场调查的真实性的缺乏,导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性,胡乱罗列卖点,导致楼盘滞销。许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导

(完整word版)西南航空公司战略管理案例分析

西南航空公司的战略分析

一、公司简要介绍 美国西南航空公司于1966年由赫伯.凯勒赫和罗林.金组建,1971年6月1日开始飞行。西南航空刚开通飞往得克萨斯三座城市的航线的时候，只有三架飞机，25个职员，航班由达拉斯的爱地机场和休斯敦的Hobby机场发出。经过25年的发展，西南航空公司的航班飞往美国22个州的46个城市，航班次数上升到2065次，波音737飞机224架，西南航空公司逐渐发展成为美国最大的航空公司之一。 西南航空公司的运营方向是：短程的（不超过500英里），点到点的航线；采用波音737的单一机型；多航次；低费用；不开设国际航班。西南航空的成功来自于它的集中战略，那就是频繁的航次，登机口间快速的转场，和对市场、机场的谨慎选择，以避开地面和飞行控制的延时。 1996年1月，西南航空开通了新航线，进军佛罗里达和美国东南部市场，美国东北部成为西南航空尚未涉足市场争夺的唯一地区。 西南航空公司的任务是进军佛罗里达并要有所盈利。 二、外部环境分析 1、宏观环境分析 （1）人口方面 旅客量从1974年的两亿增长到1995年的5亿。客运量的增长超过了1.7%的航空业容量的增长速度。 （2）经济方面 1979年的石油危机和1981年飞行控制员工的罢工使航空业陷入困境，80年代初席卷美国的大萧条更是雪上加霜，很多航空公司濒于破产，1995年和1996年间，行业总体的盈利状况发生改变。 （3）政治法律方面 1978年卡特总统签署了《航空公司排除法规案》，航空公司的费用大幅下降，很多新公司得以进入市场。 （4）技术方面 电脑和网络技术的运用，航空公司开发出了新的软件，采用所谓的收益管理系统，从而得到更多的收益。 2、产业环境分析 （1）产业定义 航空公司大约有80%的成本是固定成本或半固定成本。真正可变的成本是客运代理的佣金，食品成本和票务费用。空中客运的成本取决于航线的长短，一旦飞机的航班结构确定下来，大部分的运营成本也就确定下来了。 （2）五种竞争力量分析 A、竞争者之间竞争激烈 作为航空公司，大约有80%的运营成本是固定成本或半固定成本。真正可变的成本只是客运代理的佣金、食品成本和票务费用等，而航空公司的收入则来自上座率。航空公司为了得到更多的利益，就必须在每次飞行中售出更多的座位，这给航空公司带来了激烈的竞争。 B、潜在进入者威胁不大 因为规模经济的门槛高，航空运输业是高风险、高投入、应用高技术的产业，规模经济性使进入者进入的难度很大，因此潜在进入者威胁不大。 C、替代品的威胁较弱

全球三大低成本航空公司竞争力分析

全球三大低成本航空公司竞争力分析 这估计是史上最详尽的低成本航空公司分析，西南航空、瑞安航空、亚航三家低成本航空公司（LCC）是全球低成本航空公司的区域旗舰，分别盘踞北美、欧洲和亚洲，他们既拥有相同的“低票价高客座率”运营模式，又各自创新“收入盈利增长”商业模式引领全球航空的大众化成长。 三家低成本航空公司分别成立于1971年、1985年和2001年。西南航空以美国市场为主（国内市场占99%，西南收购的超越航空拥有较少的南美航线），经过42年的发展已经成为美国旅客运输量最大的航空公司，2012年美国国内旅客运输量市场份额占到25%。瑞安立足欧洲，经过20余年的发展已经超越汉莎成为全球最大的国际航空公司，2012年国际旅客运输量近8000万，以旅客运输量看瑞安也是欧洲最大的低成本航空公司和欧洲区域内最大的航空公司。亚航经过10余年的发展，成为亚洲最大的低成本航空公司，旅客运输量进入亚洲前五。 一、西南航空——低成本战略的公司典范与鼻祖，全球最大的低成本航空公司 西南航空（Southwest Airlines，NYSE：LUV），总部设在美国德州达拉斯。西南航空是精细化运营管理的标杆和典范，保持42年持续盈利，即使在行业危机（2001年“911事件”）和经济萧条（2008年全球经济危机）中也保持盈利记录。西南航空依托美国庞大的市场，创造出低成本、直飞、多枢纽基地的航线网络运营模式，改变了航空市场格局，提升了航空在交通体系中的价值和

贡献。2010年9月27日，西南航空公司收购穿越航空公司（Air Tran），进而扩展到南美市场。 西南航空2012年获得《财富》杂志“2012全球最受赞赏的公司十佳公司”排名第七；全球客户服务冠军等荣誉。 西南航空航线网络覆盖如下图（图1）： 西南航空市场份额表现如下图（图2）：2012年美国top100城市航线中市场份额71%，美国国内市场份额25%。美国机场TOP10每日航班数量达到100-200。 北美低成本航空市场份额如下图所示（图3）：西南航空发展的空间不小。

房地产市场营销策略与创新

房地产市场营销策略与创新 摘要:对房地产营销策略、销售方式、存在的问题及营销策略的创新等进行了阐述,并提出了具体营销策略,即:在整个销售过程中贯穿以人为本的原则,让房地产的开发销售真正建立在市场的需求、消费者的需求之上,只有这样,才能创出品牌,在竞争中立于不败之地。 关键词:房地产;营销策略;创新 随着房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台,开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划方案,以促进房地产产品销售量的大幅提升。 1 房地产市场营销概念 营销,简单地说,就是用科学的方法分析市场上的需求,并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。 房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场营销一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是,房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在营销中,既能保有自己的营销方式,又能将市场营销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。

2 当前房地产营销策略 房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。 当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托代理销售和网络销售。 2.1 直接销售策略 这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。 2.2 委托代理销售策略 房地产开发企业委托房地产代理机构找寻顾客群,代理商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产代理机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。 2.3 网络销售策略 这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一