各国外商谈判风格和技巧

各国外商谈判风格和技巧

外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。

1）外贸谈判面谈前的准备工作

a）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。

b ）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

c ）谈判方案。根据对方可能提岀的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件

和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并

做好比价准备工作。

d ）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

2）外贸谈判技巧

a）谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

b ）谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

c ）搞清对方意图。

d ）分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。

e）注意说话方式，不要简单的用行”或不行”来回答对方，可以解答为什么行”或不行”用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

f）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找岀对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

3）外商谈判风格种种

a）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人

有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识

之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的哈伊”只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务

谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，

会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

b）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大

效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包

装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

c ）英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说大不列颠人”

这样会使他们非常高兴。

d）法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

e）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经岀价，就不喜欢再还价了。他们比

较缺乏灵活性，不会做岀重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问

题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

f）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提岀他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

g ）加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

h ）澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定,

就不再讨论价格问题了。

世界各国商人谈判特点

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力

东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判

了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。 因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。 美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。 日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。 他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

国际商务谈判及其谈判风格

最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 Landscape Poems in Seven-character Quatrains and Sonnets 2 合作原则视角下探析广告语篇中省略的会话含意 3 浅论中文商标的翻译 4 英文歌曲名称翻译浅析 5 性格、学习策略和英语学习成绩的关系研究 6 Advertising Language: A Mirror of American Value 7 英语国家姓氏文化研究 8 通过小说《紫色》分析沃克的妇女主义思想 9 从心理角度浅谈丁克家庭在中国出现的原因 10 对《看得见风景的房间》的象征主义解读 11 从合作原则角度简要分析《老友记》中乔伊的性格特征 12 浅析美国嘻哈文化影响下的美国俚语 13 Analyzing the Symbolic Meaning of The Call of the Wild 14 论“and”的用法和翻译 15 浅析《喜福会》中的母亲形象 16 浅谈提高高中生英语写作能力的途径 17 极致现实主义与现代自然主义──分析杰克伦敦小说《野性的呼唤》 18 文化差异对于中美商务谈判的影响 19 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 20 论《傲慢与偏见》中的女性形象 21 《嘉莉妹妹》中女主人公的服饰所反映的女性意识 22 少儿英语语言学习策略调查与研究 23 解读艾丽斯?沃克《紫色》中的家庭 24 浅析《老人与海》中人与自然的和谐之美 25 功能对等视角下的汉语数字成语英译策略研究 26 初中英语课堂教学的任务型活动设计 27 On Womanism in Alice Walker’s The Color Purple 28 语域理论观照下的商务合同翻译 29 英国贵族精神和绅士教育研究 30 On Michael Moore's Fahrenheit / From the Rhetoric Perspective 31 英汉数字习语的翻译 32 歇斯底里的舞台自语者——《寻找格林先生》主题解读 33 模糊语言在英语新闻中的语用分析 34 A Cultural Approach to the Translation of Movie Titles 35 跨文化背景下广告汉英翻译策略研究 36 《还乡》中游苔莎的悲剧命运分析 37 浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用 38 《喜福会》中的中美文化冲突 39 中西方商务礼仪的差异 40 41 美国梦的开始与破灭—试析菲茨杰拉德的《夜色温柔》 42 Advertising and Its Application

商务谈判案例书

商务谈判案例书 一、谈判双方公司背景(我方:苏州市山水丝绸有限公司对方: 法国巴黎梦 特娇公司) 我方背景: 苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年,是一家集研发、设计、生产、销售 于一体的实业有限公司。公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽,地理位置优越,东邻上海、南近杭州,318国道贯穿其中,交通十分便捷。公司主要生产经营:蚕丝 被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来,一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”,努力打造丝绸家纺世界品牌。 对方背景: 创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业,并 在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。梦特娇是巴黎时装界的佼佼者,以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色,也是其最主要的经营内容。梦特娇总部设于法国南部的华伦斯,在巴黎设有分区办事处,其设计办事处专责阐释时装趋势,以及在亚洲创造时装系列。属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事,时刻留意国际时装潮流。 二、谈判主题及内容 与法国梦特娇公司取得合作,达到双赢的目的。以最高的理想价格销售真丝服饰盘。力争拿下为这一大笔交易,攫取大量利润。 三、谈判目标

1、最理想目标:丝绸最高价30美元/码 2、可接受目标:丝绸理想成交价15美元/码 3、最低目标:丝绸最低保留价10美元/码 四、谈判市场行情分析: 据统计,今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元,与2012年秋交会相比增长13.2%,由下降趋势转为增长。与上届广交会相比,今年部分市场成交额有所增加。而从国际市场方面看,美国需求略有好转,但欧盟和日本的市场仍不景气,日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显;并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响,我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。另外,部分企业对近期人民币汇率上升并不适应,中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长,特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。 五、谈判形势分析: 1、我方优势分析: 根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景,已经试着小批量地生产各种不同文化、不同风格、不同图案的丝绸产品,能够满足不同层次、不同背景的人群需要。 2、我方劣势分析: 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。

中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或

法国的商业文化和谈判风格

浅析法国的商业文化和谈判风格 【摘要】 【关键词】法国商业文化谈判风格 一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。所以面对法国买家，他们的商业文化和谈判风格就很容易理解了。 1、民族自豪感强，重视本国文化。法国人一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。相应的，书面的材料等也都应该用法语书写，关于你的产品的关键性资料也应该被翻译成法语。谈判中，法国人喜欢喜欢比较微妙的、间接的语言，喜欢用笛卡尔式的逻辑、优美的措辞和大量的修辞来陈述自己的观点。这就是法国人习惯于用法语来进行谈判的原因之一：使用其他语言很难表达出法语的出色之处。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流，在就餐的时候谈谈法国的烹饪或是酒也是不错的办法。 2、法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。 3、偏爱横向谈判，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。在谈判方式的选择上，法国人偏爱横向谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。同时，法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判，法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广，同时个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。 4、法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。一般而言，男性应该穿深色西服，女士应该选择一些美观大方或者相对保守一些的服装和饰品。 因此，在与法国人谈判时，以下两点至关重要： 1、融洽气氛、以情制胜。法国商人的人情味较浓，往往贯穿于谈判过程的始终，在与其洽谈生意时，不能只顾及生意上的事务，否则被认为枯燥乏味，没有谈判气氛，有意地添加一些文化、艺术、情趣等方面的话题，有助于谈判者之间的交流与沟通，增强依赖与友

美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

法国人的谈判风格具有以下几个特点

商务谈判的风格 法国人的谈判风格具有以下几个特点： 第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。 第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵，最优美的语言 第三，法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。 第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。 第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。 此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。 商务谈判的礼仪 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪：它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务活动中言谈举止的标准： 1.目光交流。要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。

第十章 世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格: 就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。 东西方得文化差异——思维方式得不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人得习惯与特征 一、美国商人得谈判风格 美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强,自我感觉良好 1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则 喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动 2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能 3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际,注重利益 美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情; 非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行 三、热情坦率,性格外向 美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招 四、重合同,法律观念强 美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得 与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑 1、如何与美国东部地区得商人谈判

法国人的谈判风格

法国人的谈判风格 （一）法国人的特点:(1)乐观开朗、热情幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀。 (2)大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。 (3)热爱度假，严格区分工作时间与休息时间。 (4)时间观念较差，越是重要的主宾越是要迟到。 (5)为人较为冷淡，尤其是相较美国人及中国人而言。 （二）法国人的禁忌:法国人的禁忌很多，主要有以下几点： (1)忌讳的颜色主要是黄色和墨绿色； (2)法国人忌讳的数字是“13”和“星期五”； (3)到法国洽谈商贸时，严忌过多的谈论个人私事； (4)忌讳男人向女人送香水； (5)如果初次见面就送礼，法国人会认为你不善交际，甚至认为粗俗； (6)不得提及年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面貌甚至个人收入等这类问题。 （三）法国人的谈判风格： (1) 谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友

谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。 (2) 决策程序。法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。 (3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们分珍惜假期，分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。 (4) 沟通方式。法国商人大多分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正

各国谈判风格

什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性 影响国际商务谈判风格的文化因素 ?语言及非语言行为 ?风俗习惯 ?思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ?形象思维抽象思维 ?综合思维分析思维 ?注重统一注重对立 ?价值观 ?客观性 ?时间观念 ?竞争和平等性 ?人际关系 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 ＊美国人的谈判风格 （1）自信心强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文

（4）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁 ＊加拿大商人的谈判风格 ?谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 ?决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 ?时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 ?沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 ?对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 ＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。 ?固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ?不很注重物质利益，而比较注重感情 ?享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ?责任感不强，信誉较差 ?大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度 ?寻找代理商、建立代理网络至关重要 欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格 ?冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 ?十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 ?保守、传统、深层次的等级观念 ?对谈判准备不精细、认真 ?非此即彼、不允许讨价还价的态度 ?有不大关心交货日期的习惯 ?与初识的英国人交流最安全的话题是天气 ＊德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校 《商务谈判》课终考核作业 田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921 指导老师：李阳明

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。 我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。 一、美国 众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。 上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。 1.自信、直言不讳 主要体现在两个方面：

加拿大的商务谈判风格

加拿大的商务谈判风格 加拿大的商务谈判风格01 在加拿大做生意时，应该因人种而变换手法，否则，难免是要吃亏的。例如，和英国后裔商谈时，从进入商谈到决定价格这段时间，是很艰苦的。一会儿，卡死在这个问题上，一会儿，又卡死在那个问题上。就这样，慢慢地走向目的地，所以，商谈很费时间。但是，一旦签订了契约，就稳如泰山了。这一点是可以放心的。法国后裔则恰恰相反，他们非常和蔼可亲，容易接近，对客人很亲切，犹如款待远道而来的客人，无微不至。但是，一旦坐下来，正式进行商谈时，就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸。所以，要谈出一个结果来，是很费劲的。因此，签订了契约之后，也仍旧会有不安。加拿大的商人中，90%为英国和法国后裔。大体而言，属于保守型，不喜欢产品的价格上上下下，经常波动。 按照加拿大商务礼俗，宜穿保守式样西装。一般而言，加拿大商人颇保守，你的销售宜在上班时间，以正式方式提出，态度谨慎，美国与加拿大之间正逐年放宽贸易限制，此事对加拿大经济有利有弊，因边界放松，美加经济上的分工合作，终将实现。 英裔加拿大的谈判者往往是生意导向型的，他们办事作风直接、不太讲究礼仪、非常平等、保守并且相对强调时间观念。多数的法裔加拿大人则更讲究礼仪，属于相对关系导向型文化，他们等级观念强烈、善于表达情感，并且时间观

念不很强。英裔加拿大人不如他们感情外露、表情自信，比他们更正式、更保守一些。 商务语言：海外讲英语的访问者会发现很容易与英裔加拿大人进行交流。流利的法语在魁北克省做生意是一笔财富。然而，在主要的商业中心会很容易找到优秀的翻译，比如在蒙特利尔、多伦多和范库弗峰。 接触：与法裔加拿大人进行接触是很重要的。冷酷的电话通常得不到好的效果，因此应该在商务展览会上安排引见或者会见潜在的客户。英裔加拿大商人更开放一些，与他们能够进行直接接触，当然引见介绍也是很有用的。在和英裔加拿大人接触时，使用英语发信或传真介绍你的公司和产品，这就表明了你很有意向。然后，打电话约定个日期，由对方定下时间和地点。 初次会见：然而，生意导向型的英裔加拿大人一般很快就和新的商务伙伴进入谈判，而法裔加拿大人则喜欢更长时间的准备。他们想要在详细谈判前更多地了解供应商或者合作伙伴。 守时：两种加拿大的主流商业文化都要求约会准时。然而，其他的大多数方面，法裔加拿大人不如英裔加拿大人时间观念强。魁北克省的会议议程往往很灵活，计划多少有些随意。 正式性和非正式性：对英裔加拿大人来说，平等是重要的价值观，许多人面对地位、级别的差异会觉得不舒服。这显然与他们的英国兄妹们不同。相反，法裔加拿大人是分等

各国商人的谈判风格

各国商人的谈判风格 日本人的谈判风格 1）强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速 2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 A 强调建立长期的相互信赖的关系 B 可信的中间人——至关重要 C 注重于信誉、基于关系运做的信任 3）讲究礼仪、要面子 A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益 C 注重身份地位 D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一” 与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼 4）有耐心 日本人在谈判中的耐心举世闻名 总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。 美国人的谈判风格 1）自信心强，自我感觉良好 A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性

C 喜欢直接批评别人 2）讲究实际、注重利益 3）热情坦率、性格外向 A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对 C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳 4）重合同，法律观念强 A 谈判中重视合同的签订 B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同，履行效果较好 5）注重时间效率 A 生活节奏快，注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话 总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校 《商务谈判》课终考核作业 田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921 指导老师：李阳明

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。 我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。 一、美国 众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。 上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。 1.自信、直言不讳 主要体现在两个方面： 第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为

中国人的商务谈判风格

中国人的商务谈判风格 中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。 中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西；反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

文化差异对商务谈判风格的影响

江波 论文作者姓名： 2009243077 学号： 市场营销 专业： 焉华 指导教师姓名（职称）： 2011年12月27日论文提交日期：

［摘要］ 众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 ［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略 引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。 1.国际商务 世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。 2.文化差异的表现

商务谈判风格

商务谈判课程论文 题目：论各国商务谈判风格 学生姓名陈凯学号120012009015 任课教师王福林 院、系、中心管理学院 专业年级09工商管理系 提交日期 2012 年 6 月 18日 中国海洋大学

论各国商务谈判的风格 随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，分清楚各国的谈判风格也是很重要的。 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解各地的谈判风格对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 那么下面我们来了解一下我国贸易的主要伙伴国家的谈判风格。一．美国的谈判风格 ( 1 ) 自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。 美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。” ( 2 ) 讲究实际，注重利益 美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对