营销运作方案(制药企业)
营销运作方案（2016﹣2018）
目录
一、总体思路 (1)
二、总体目标 (2)
三、行业发展趋势 (3)
四、企业优势分析 (5)
五、市场运作 (7)
六、销售策略 (9)
七、市场开发计划 (13)
八、组织架构 (14)
九、年度销售目标分解 (21)
十、营销费用预算 (26)
十一、总结 (32)
1.以有限公司现有产品为基础，嫁接品牌，进行挖掘和系统评估，提升产品层次，充分利
用的品牌价值及公司在国内、国际贸易的平台优势，生产和销售需求高品质、高附加值的中药。
2.对产品体系进行分线操作，适度提高产品价格，调整营销模式。
3.重新规划目标市场和受众开发战略，以高端市场为首要目标，然后逐步进行影响力的下
沉和渗透。
4.大力加强产品推广力度，充分利用药业科技有限公司现有的渠道和旗舰店等终端资源，
丰富推广模式，重点加强针对高端消费群体的营销宣传。
5.营销队伍建设逐步实现巩固基础、充实团队和完善职能，提高整体战斗力。
6.强化重点品种的销售，带动企业整体销售，实现企业利益、集团利益和股东利益最大化。
1.团队目标
逐步提升现有营销团队规模，扩充商务团队，增设招商团队，完善市场支持、数据等职能。通过连续的基础工作强化、业务技能的培训和专业知识的学习，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善战的销售团队，通过精细化管理促使整个团队基本达到行业内的先进水平。
2.市场开发目标
将目标市场划分为三个层级，以一线城市和部分重点二线城市为首要目标市场，然后直线逐步扩张和逐级下沉，持续扩大市场份额。
三、行业发展趋势
近十年来，在中国经历腾飞的大背景下，中国医药产业也正在经历持续增长。“十一五”期间医药工业总产值年均复合增长率为23.2%，远远高于同期的GDP增幅11.2%，医药行业整体一直保持着较高的发展速度。随着国家“十二五”规划的逐步推进，医药改革的深入进行，国家正在以前所未有的力度加大对医疗事业的扶持投入。
根据波士顿咨询公司预测，从2013年到2020年，中国医药产业还将维持14%左右的年复合增长率。这一增速远高于世界平均水平及欧美发达国家的医药行业增速。以此估算，中国医药产业将有望跃居全球第二，仅次于美国。IMS等知名咨询公司也做出了相似的推断。
在这样的趋势下，医药已经成为中国备受瞩目的朝阳产业，相关企业将获得极大的发展机遇，各路资金也都在持续涌入。
1.持续增长的刚性需求
医药产品和服务已经成为中国公众的快速刚性需求。一方面，中国的人口结构正在日趋老龄化。《中国老龄事业发展“十二五”规划》指出，从2011年到2015年，我国将迎来第一个老年人口增长高峰：全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加老年人860万；老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年递增0.54个百分点。未来我国人口老龄化日益加重，到2030年全国老年人口规模将会翻一番。老年人口群体对医药产品有着更大量的需求，这将会对医药市场整体容量的迅速提升产生积极影响。
另一方面，在病患群体的结构方面，对医药产品有着持续、更大量消费需求的慢性病患者正成为中国病患群体的主体。由于现代社会竞争的加剧、工作和生活节奏的加快，使得人们面临的压力非常大，导致亚健康人群不断扩大，亚健康成为人类新的健康问题，由此导致高血压、高血脂、心脏病等慢性疾病的发病率快速攀升。中国目前已确诊慢性病患者超过2.5亿，占疾病负担的70%，占死亡人数比例则超过85%。
2.受众支付能力提升
中国政府的医药保健支出也在不断增长。全国医保体系已初具规模，2012年初医保覆盖约13亿人口，其中新农合覆盖8.32亿，参合率达到96%，对每个参合人员的补助也在逐年提升。得益于近年来医改的持续推进，超过90%的民众都可以通过不同水平的社会医疗保险来获取最基本的医疗服务。另一方面，由于中产阶级的日益壮大和公众保健意识的不断增强，越来越多的人能够并且愿意为医药产品和服务支付更多，这些都将成为医药企业增长的重要推力。
3.政策助推优质企业发展提速
中国政府高层和相关部门正在致力于从政策和监管鼓励医药产业的发展。2013年，国务院发布关于促进健康服务业发展的若干意见，提出更多地非公立资本和运用市场机制来调节医疗健康产业的发展。2014年，医药行业的监管逐步开始进行一系列的市场化政策变革。11月，发改委推出《推进药品价格改革方案》，拟取消药品政府最高零售限价或出厂价格，通过医保控费和招标采购，药品实际交易价格由市场竞争形成，并拟从2015年1月1日起执行。
在推进市场化、放开“事前监管”的同时，政府在“事后监管”的行业秩序管理方面明显加强了力度。2014年初，由于未通过GMP认证，523家无菌药品生产企业开始停产。随后的一年中，监管部门开始强势推行新版飞行检查，多达十余家药企由于飞行检查不过关，GMP证书被收回。
总体而言，医药产业的政策变革方向将是不断提升行业竞争力，鼓励提供更加优质的产品、服务和开展创新，这样的趋势将更加有利于优质企业，促进行业整体集中度的提高。
4.中药行业迎来新机遇
近年来，全世界防治疾病的观念有所转变，各国开始更多地关注天然药物，越来越多的机构、制药厂商和方方面面消费者都将目光投向天然药物。国际天然药物市场的成交额已达600多亿美元，并以每年10%的速度递增。中医药在国际的影响力越来越大。
随着社会经济的进步，人们的生活水平不断提高，健康观念发生转变，健康意识进一步增强，人民群众对于保障健康、预防疾病，提高生活质量乃至生命质量的需求正日益增长。同时对药源性疾病、化学药物的毒副作用的认识不断深入。中医药植根与我国的传统文化，各种中医理论指导下的养生保健方法深受人们的欢迎。现代医学模式的转变和现代医学理念的调整，其实质就是以疾病为中心转变为以健康为中心。在这种背景下，社会对中医“治未病”服务的需求将日益增强。
中药工业产值过去十年的年复合增长率为22%，高于整个医药行业19.2%的增长率。未来几年国内中成药市场需求规模还将保持15%以上的增长速度发展，预计到2018年我国中成药市场规模将达到10000亿元。
四、企业优势分析
1.产品优势
有限公司是按照GMP标准建设的现代化中药制药企业。分别于2004年和2009年两次通过国家GMP认证，2014年5月又通过了GMP延期认证。拥有片剂、丸剂、散剂和颗粒剂四个剂型50个品种，有国家级四类新药两个：芪三七活血颗粒和葛根芩连颗粒，其中芪三七活血颗粒为独家品种；中药保护品种两个：降脂灵片和连蒲双清片；黄连上清片、舒筋活血片、健胃消食片、补肾强身片、婴儿健脾散等品种均为国家基本药物目录品种；生产产品工艺技术先进，质量可靠，是目前市场上同类疾病的首选药物。
药业科技有限公司未来以现有的为依托，引进台湾先进的管理及技术模块，采用国际设计师的厂房设计规划，共投资12亿元移地扩建占地面积超过400亩的中医药文化观光园区，集成了中药材种植、中药饮片加工、中成药生产、保健食品生产、汉方化妆品生产，辐射公司加农户的GAP基地建设、中药材国际贸易以及中成药、保健食品和汉方化妆品的完整销售产业发展链。
2.品牌优势
之所以能成为中药界第一品牌，就在于“处方独特、选料上乘、工艺精湛”。
为秉承，发扬，光大中宗中药文化，并借助国家大力支持中医药及民族医药事业的发展的契机，搭乘蓬勃发展的中医药交流平台、充分利用本身优势，积极大胆地以文化和传承中药秘方，并吸收现代科技的优秀成果创新发展，让中药真正成为适应时代的现代中药，进一步实现发展合作，使中医药学这中华民族优秀的传统文化瑰宝，再为中华民族的繁衍昌盛做出贡献。
3.管理优势
公司发展以中药文化为基础，以医药产业为重点，引进先进的文化、管理、技术、经营理念，引进有丰富经验的医药有志之士，发扬团队精神，实现突破。
技术方面，首先是传统制药一向注重要药材的质量，恪守人本的精神，享有质优之称。而原药材选择地道的药材，加上新药厂以严谨欧盟规格管理系统运作, 以GMP标准及PIS/C GMP标准建设的现代化中药制药企业，而PIS/C GMP标准为欧美先进国家所接受，可为未来世界统一化高规格的药品做先驱。再者，引进先进科技，以产关学为发展重点，将学术、观光与研发生产三方相互协调导入新厂，促进企业持续不断的技术创新。第三，引进
国内外先进高端的生产及检验设备，积极引入高端管理人才，必能达到高效能高品管的生产素质。同时在卢氏建立GAP的中药材种植基地，从药材种植、药品生产到销售全程严格控管，提供药材溯源生产保证及优良售后服务的一贯化。
4.产品定位及销售渠道
从市场定位上看，以传统工艺，生产优质的药品，是令人信任与安心的高端品牌。而其依托的药厂品牌，则是以平惠价格提供优质药品的大众化品牌，品牌药多在全国一级二级城市贩卖，其消费族群年龄层约在35-55岁之间，是年收入15万元以上的企业家或白领高阶主管，此族群拥是有高度保健意识的高知识分子，每月愿付全家较高的医药保健产品、要求高质量、注重长期保养。消费渠道为高档医院或私人诊所。
有限公司被药业科技有限公司收购后，其运作平台及销售渠道将比原有药厂得到极大的扩展，企业的销售渠道不仅将采用现有的经销商的运作模式，还将对根据产品、市场等要素特性进行分类操作，提升销售业绩。
在未来，的品牌旗舰店将拓展到全国各地，基本覆盖一线城市和重点二线城市，计划总数将达300家。重点品种将借助于药业科技有限公司的各种资源，包括品牌、旗舰店等，最大限度的挖掘现有品种的销售潜力。
5.地理优势
为促进中药材生产的规模发展，该县专门成立了中药材生产管理办公室，为中药材基地建设、资源保护和科学规划提供全方位的服务。以其质优量大闻名遐迩，被国家确定为原产地重点保护产品。
近年来，政府立足山区实际，以“烟、菌、药、牧、果、草、蚕”七大产业为重点发展方向；狠抓做大扶强，努力提高工业经济的发展速度和效益。在现有的有限公司为基础进行技术改造并异地扩建，使之成为中成药生产、保健食品生产的品牌企业，具有优越的产业基础。
五、市场运作
1.市场细分与定位
(1)核心市场
主要一线城市和省份，是企业必须首先攻占的高端和资源优势市场。公众收入水平较高，自我保健意识较强，对高端中药的认可和消费能力较强。企业需要大量投入，重点推广产品和品牌，深度挖掘销售业绩，打造市场典范。
(2)重点市场
部分重点二线省份和企业业绩较好的省份。公众拥有一定消费能力，能够被高端市场的消费方式影响。企业拥有相对较好的市场基础和较多资源，销售业绩提升空间较大。(3)一般市场
其余拥有一定潜力的省份，属于非成熟市场或企业原有市场基础不足，企业应考虑寻找机会扩大市场覆盖和销售业绩，不做重点投入。
2.目标市场划分
(1)核心市场：北京、上海、广东、河南。
(2)重点市场：河北、安徽、湖北、广西、湖南、四川、辽宁、浙江。
(3)一般市场：山西、江西、江苏、云南、重庆、山东、黑龙江、吉林、内蒙
3.细分市场策略
(1)核心市场
充分利用品牌影响力和旗舰店、专柜等地域资源，梳理、提炼产品的文化卖点，打造高端产品形象，以企业品牌带动产品品牌；加强新媒体、机场、星级酒店等区域的广告投放，着重加强针对高端消费群体的广告投放；扩大高端的终端覆盖，加强终端经营和拉动；部分产品适时组建临床处方药推广队伍，开发部分具有代表性的高级医院进行促销，树立区域品牌，提升产品形象，带动终端销售上量；适当补充会议营销、人员推广等模式，丰富营销模式、提升业绩。
(2)重点市场
利用核心典范市场下沉的企业、品牌影响力，适当投入推广，扩大销售，提升业绩；采用人员推广、推广会、阶段促销等模式，扩大渠道覆盖，加强终端让利，形成有效拉动，实现区域整体上量并达到销售增量目的。
(3)一般市场
以基层市场为重点，以县级市场为单位，逐步集中开发，专人维护。
4.品牌传播和推广策略
(1)市场部制定品牌宣传计划，确定必要的投入预算，重点销区重点投入，为区域品牌建设
提供动力。
(2)充分利用品牌和旗舰店等资源进行展示和推广。
(3)宣传形式上，可选择主导OTC产品在个别区域进行电视、报刊、杂志、户外广告。另
外，可主要采取经销商大型推广会、参与医药行业的学术会议、参与全国药品展销会、医药报刊招商广告、针对主要品种的社区宣传活动以及开展各种终端促销活动，加强对目标群体的产品品牌及企业形象宣传，树立消费者信心，建立客户忠诚度。
(4)加强业务人员客户关系培训和职业道德教育，规范业务员行为，倡导“诚信负责、务实
进取”的企业文化，在经销商和终端客户心目中树立良好的企业品牌，稳固客情关系。
(5)运用互联网新媒体进行网络推广，特别是以主导品种为主体的专业网络进行宣传和互动，
树立企业在治疗细分领域的专业形象。
六、销售策略
1.产品策略
对产品线进行重新规划，按照现有在销售产品分为三个梯次：主导产品、中坚产品、基础产品。将主导产品作为公司战略发展方向，重点培育。
各梯次产品设立产品专员，确定主推品种，根据产品周期，选择适当的渠道和终端模式，采取不同的价格和推广策略，分区域重点开发，树立产品区域性品牌，到2018年逐步发展为全国性品牌产品。
(1)现有主导产品培育
?充分利用在各地，尤其是北上广等核心典范市场的品牌、渠道资源，在各大旗舰店设立专柜进行展示和推广。
?在重点城市的某些连锁药店或大型中心药房设立专柜，以VIP协议方式由专人进行终端维护。
?北上广等重点区域建立处方药临床推广队伍，在确保较高价格中标的前提下，开发部分具有代表性的临床医院进行促销，树立区域品牌；以河南省为基地培养临床队伍，逐步向全
国推广。
?各销区在所有终端促销活动中均必须将本品作为主推品种，并确保将本品置于促销单第一栏，绩效考核中将增加本品目标考核权重，促使各销区加大本品的促销力度，提高终端铺货率。
?以连琐为主要销售终端，以底价代理或自建OTC队伍促销方式，重点销区建立专门的OTC 促销队伍，其他销区以招商或连锁代理方式进入主流药店；营销活动中综合利用非处方药宣传优势和处方药功能优势，充分发挥特色品种的资源利用效率。利用广告拉动及渠道促销推动市场发展，不断挤压竞争对手，扩大市场份额；其他区域市场可以代理方式与经销商签定合作协议，确保经销商高额利润条件下，充分调动经销商积极性，发挥其网络及终端资源优势，尽快打开销路。
(2)中坚产品和基础品种根据产品定位及市场状况确定渠道、价格和促销策略，其中市场成
熟的品种主要通过渠道分销及第三终端促销，部分高毛利品种可进行OTC促销。(3)各销区可根据市场竞争分析，选择3~5个主推品种，并确定目标计划，列入销区营销
方案中，对主推品种可加大终端促销力度，挤压竞品，树立区域品牌，带动企业品牌。
2.渠道策略
(1)进一步收缩一级经销商，全国保留以物流为主的一级经销商约120家左右，选择条件是资
信良好、规模经营、分销网络及配送能力强，每个省保证3~6家一级商为理想水平，并与其建立稳定的战略合作关系，做到高层每年互访，销区频繁沟通，财务定期对账。
(2)依托一级网络，大力开发地区二级，从中选择部分终端网络雄厚的二级，协助其终端开发
和维护，特别是取得了当地新农合配送资格的分销商，重点培育其为区域的VIP分销商，保持长期合作关系。
(3)中坚产品和基础产品以医药物流为主渠道，要求配齐所有品种，并作为签订一级协议的必
要条件。
(4)以临床和连琐为主的产品，可以另外选择部分资信良好的经销商作为直接供货商，其中必
须与临床医院网络强势的商业建立业务关系，如五大医药联盟（北医股份、上药股份、广州医药、九州通、南京医药）和国药控股，依托其良好的医院关系，提高临床医院市场占有率。
(5)个别适合于连锁销售的高毛利品种，可以以代理方式与连锁终端签定协议，直接供货，但
必须控制风险，原则上要求现款现货。
3.价格策略
(1)物流商业渠道全国统一实施最低供货价，并要求所有协议一级商统一不得低于出厂价向外
供货，否则暂停供货。
(2)全国一级商价格由招商部负责监控，对经销商扰乱价格行为督促商务代表及时协调，督导
部门协助核查，并作出处理决定。
(3)通过流向分析，预测销区销售状况，对销区发货进行控制，严防个别销区经销商大批压货，
导致低价倾销。
(4)临床品种制定最低招标挂网价，确保中标前提下，留存足够利润空间用于招商或临床学术
推广。
(5)对于连琐药店或地区经销商代理的个别品种，可保证公司一定利润前提下，根据合作深度
及销售量商定供货底价，但要求其出货价或终端零售价与公司统一，并在协议书中制定限制条款。
(6)任何产品任何渠道都不得将申请的促销政策和返利打入价格中向外倾销，对于低价向外省
窜货的销区按《窜货管理规定》处理，并取消促销政策支持；对低价倾销的经销商，立即停止该品种的发货，直到督导部处理完结，并签订维价协议书才恢复发货。
4.销售促进策略
(1)对主导产品和部分中坚产品建立专职的销售队伍，以北、上、广重点区域市场为突破点，
不断发展壮大，逐步占领医院市场和连锁终端，提高中高端医药市场的占有率。
(2)其余中坚产品和基础产品主要依托医药物流渠道，大力开发第三终端，以乡镇卫生院和社
区医院为重点，以县级市场为单位，逐步集中开发，专人维护。
(3)加强与经销商的交流与合作，充分利用经销商的终端网络并发挥其业务员的资源优势，开
展形式多样的终端促销活动，建立终端档案，专人负责维护，定期拜访，建立终端忠诚度，不断提高终端铺货率和上柜品种数量。
(4)不断学习其它先进企业经验，大胆创新，提高开发效率和质量，借助市场部力量，改变传
统的以卖产品为目的的推销方式，为终端客户提供产品知识、用药理念、店员培训等方面的指导和服务。
5.产品定价政策
市场开发计划
1.第一阶段：2016年，重点开发核心市场
(1)开发北京、上海市场。以中心城区为主，根据市场进展情况逐步增加周边经济发达区域
的市场覆盖。
(2)开发河南、广东、浙江市场。河南市场以省会城市郑州和市场基础较好的安阳、、商丘、
洛阳等城市向周边辐射；广东、浙江市场以省会城市向周边经济发达区域辐射。
2.第二阶段：2017年，深耕核心市场，逐步覆盖重点市场，进军一般市场。
(1)开发河北、安徽、湖北、广西市场。利用核心市场形成的产品、品牌影响力，逐步向周
边距离较近、拥有较好市场基础的战略开发市场进行辐射和渗透，扩大市场覆盖。
(2)开发湖南、四川、辽宁、浙江市场。进一步扩大覆盖，提升销售。
3.第三阶段：2018年，继续维持、提升已有市场，加大重点市场的投入和开发力度，挖
掘一般市场的潜力。
七、组织架构
1.组织架构
(1)营销中心下辖招商部、普药部和市场部；
(2)招商部主要覆盖核心市场和部分重点市场，负责主导品种和部分中坚品种的营销；
(3)普药部主要覆盖其余市场和一般市场，负责其余中坚品种和基础品种的营销；
(4)增设市场部，划分为产品部、市场支持（媒介）部、营销信息部，发挥部门职能作用，
建立以市场为核心的市场服务支持体系，规划产品营销战略和整体资源配置。
2.组织架构图
营销中心组织架构图
3.业务线人员配置原则
(1)招商部人员配置
根据市场类别进行业务销售人员配置，市场类别依据市场培育情况逐年调整。
?核心市场和重点市场：设置省区招商经理、地区招商经理两个层级。
?一般市场：设置省区招商经理。
(2)普药部人员配置
根据市场类别进行业务销售人员配置，市场类别依据市场培育情况逐年调整。
?核心市场：设置省区销售经理、地区销售经理和业务代表三个层级。
?重点市场：设置省区销售经理、地区销售经理两个层级。
?一般市场：设置省区销售经理。
4.业务线人员配置计划
5.主要部门职责
（1）普药部
?严格执行公司制定的年度营销计划；
?普药部负责承担营销中心所分配的普药销售任务指标，包括一二级商业销售的所有指标；
?执行公司制定的其他市场推广活动，促销活动等；
?普药部应该按照公司所规定的产品、模式及价格完成产品的销售；
?负责商业客户的开发、沟通与日常维护工作；
?配合政府事务部完成当地的招投标工作；
?定期向营销中心上报最新客户信息、客户档案及销售数据，及时反馈市场信息和动态；
?配合营销中心及其他部门的相关工作。
（2）招商部
?严格执行公司制定的年度营销计划；
?招商部负责承担营销中心所分配的招商销售任务指标；
?执行公司制定的代理商支持、培训等活动；
?招商部应该按照公司所规定的产品、模式及价格完成产品的销售；
?负责代理商或居间人的开发、沟通与日常维护工作；
?定期向营销中心上报最新代理商或居间人信息、客户档案及销售数据，及时反馈市
场信息和动态；
?配合营销中心及其他部门的相关工作。
（3）市场部
?根据公司的发展战略，组织制定与实施公司总体产品发展战略；
?负责公司产品线的规划、产品的市场推广策略，宣传和公关活动；组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
?负责设计销售推广阶段性策略，市场推广计划书的撰写，参与地区销售策略的制定；
?组织市场活动，制定市场行动计划并执行，及时准确将企划活动信息以生动的形式告知消费者及客户，
?提升宣传效果；
?负责产品相关宣传册、海报、说明书、产品手册的设计制作及投放；
?制定业务策划活动程序，组织开展宣传活动，建立和维护公司品牌形象；
?监督终端市场的各项促销活动，组织搜集和汇报各区域市场销售信息、市场调研和销售数据分析、新技术产品开发信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等，并协调研发部门；
?负责定期组织市场人员、销售人员进行培训及学术推广；
?负责公共危机公关策略的制定及公共危机的媒体公关工作；
?负责对销售人员的市场行为进行监查，防止任何违反销售规范的行为，对各项指标的进程进行监管。
6.主要岗位职责
（1）营销总监
?负责营销中心的整体工作，负责公司年度销售指标的完成；
?公司年度销售指标的完成；
?公司营销战略方向的制定并组织实施；
?协调营销中心各部门的关系，保障营销体系的正常运营；
?拟定营销中心经营管理模式，审定并督导实施相关配套制度、政策；
?根据公司营销战略，组织编制整个营销体系、营销各部门/区域的年度、季度、月度营销计划；
?组织市场营销推广方案的制定并监督执行；
?对销售过程进行有效控制和管理；
?对营销中心关键管理人员提供必要的工作指导；
?拟定营销中心年度预算，制定并组织实施年度经营计划；
?审批营销中心月度费用使用计划；
?审批总监以及所辖部门经理的差旅和业务费用；
?定期向公司副总经理报告日常经营活动进展情况；
?主持召开销售管理人员办公会议；
?对重大事项提出意见，及时向公司副总经理报告；
?向公司副总经理提交营销中心成员的任免建议；
?审批营销中心招聘计划；
?主持营销中心绩效考核工作，复核中层干部的考核结果，审定奖金及奖励分配方案；
?审定营销中心年度培训计划；
?代表公司参加必要的会议及公关活动；
?完成主管领导交办的其他工作。
（2）普药部经理
?负责完成普药部门的销售目标；
?制定普药部门的销售计划并确保计划的执行；
?配合公司战略和相关营销策略的制定，负责部门销售策略的实施、销售目标的达成、销售费用的控制与管理；
?负责对部门重点客户的拜访和维护；
?负责部门销售队伍的建设和发展；
?负责向下属销售管理人员或销售人员准确传达公司市场信息和销售政策；
?负责管理、指导下属的日常工作，辅导下属人员的业务技能，促进其提高工作业绩，并维护销售队伍的稳定；
?负责部门内销售数据和客户档案的及时上报；
?确保回款符合公司的要求程序；
?负责组织收集、整理、提供部门产品市场信息（包括竞争对手产品信息）；
?负责部门内突发事件、危机事件的反馈和处理。
（3）招商部经理
?负责完成招商部门的销售目标；
?制定招商部门的销售计划，报营销中心审批，并确保审批通过的计划的执行；
?配合公司战略和相关营销策略的制定，负责部门销售策略的实施、销售目标的达成、销售费用的控制与管理；
?对市级代理商或是终端代理商的开发进度和产出进行分析；
?负责对部门重点客户的拜访和维护；
?负责部门销售队伍的建设和发展；
?负责向下属销售人员准确传达公司市场信息和销售政策；
?负责管理、指导下属的日常工作，辅导下属人员的业务技能，促进其提高工作业绩，并维护销售队伍的稳定；
?负责部门内销售数据和客户档案的及时上报；
?确保回款符合公司的要求程序；
?负责组织收集、整理、提供部门产品市场信息（包括竞争对手产品信息）；
?负责部门内突发事件、危机事件的反馈和处理。
（4）普药部省区经理
?执行普药部经理的工作计划，配合普药部经理完成普药部门的任务；
?负责完成所辖区的销售目标；
?制定所辖区的销售计划并确保计划的执行；
?配合公司战略和相关营销策略的制定，负责所辖区销售策略的实施、销售目标的达成、销售费用的控制与管理；
?对商业公司开发进度和产出进行分析,协助业务经理进行商业公司开发和管理；
?负责所辖区重点客户的拜访和维护；
?负责所辖区销售队伍的建设和发展；
?负责向下属业务经理准确传达公司市场信息和销售政策；
?负责管理、指导、监督下属的日常工作，辅导下属人员的业务技能，促进其提高工作业绩，并维护销售队伍的稳定；
?负责区域内销售数据和客户档案的及时上报；
?确保回款及赊账符合公司的要求程序；
?负责组织收集、整理、提供区域产品市场信息（包括竞争对手产品信息）；
?负责区域内突发事件、危机事件的反馈和处理。
（5）市场部经理
?根据公司制定的长期发展目标，负责拟定公司市场战略计划，经公司副总经理以及
健康管理公司营销战略及方案.doc
健康管理公司营销战略及方案1 健康管理公司营销战略方案 健康管理公司营销战略方案 一、营销战略目标 1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。 2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。 3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。 4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。 5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。 为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段： 第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求
快，建成4－5个样地级样板市场。 第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。 第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：1、正本清源，渠道（医院渠道）入手 如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。 找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。 2、因地制宜 （1）充分利用全国健康教育协会的影响力； （2）充分利用全国地区媒体及公关优势； （3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。
白酒市场整体运作、管理方案
市区整体运作、管理方案 一、薪酬制度： 1、基本工资： ★业务员基本工资：1700元／月； ★主管基本工资：1800元／月； ★市区经理基本工资：2000元／月；岗位津贴200元／月 2、全勤奖：⑴、50元／月；⑵、全月无请假奖励100元／月； 3、话补：50元／月； 4、提成： ★业务员超出任务量每件提2元； ★主管超出任务量每件提1元； ★市区经理超出任务量每件提0.5元； 5、奖励：（详见奖励制度）； 6、工资构成: 业务员工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励； ★ 未完成保底任务者：工资=基本工资×（ 实际销量÷月保底任务量）+全勤奖+话 补； ★ 完成保底任务者：工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励 ；
7、新员工试用期为1个月，试用期工资1000元； 8、机动人员基本工资1200元／月，工资核算方法与正式员工核 算方法相同； 9、主管工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励； 10、市区经理工资=基本工资+津贴+全勤奖+话补+提成+奖励； 区域划分： 1、东区： 2、西区： 3、外环： 二、人员车辆分配： 1、东区（一部）：主管（） 流通业务员（）（）每人一车 餐饮业务员（）（）每人一车 机动业务员（）（） 2、西区（二部）：主管（） 流通业务员（）（）每人一车 餐饮业务员（）（）每人一车 机动业务员（）（） 3、外环（三部）：主管（）注：两人一车 流通业务员（）（）（） 餐饮业务员（）（）（）
机动业务员（）（） 司机（）（）（） （）（） 注：机动人员根据市场需要临时调整。 三、奖罚制度： 为促进和保持公司员工工作积极性和自觉性，贯彻企业精神和经营宗旨，保证公司目标实现，特制订本制度。 奖罚原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，鼓励上进，鞭策落后。 1、部门先进奖：各部门每月销量评比第一的部门，业务员每 人奖励50元，主管奖励100元（注：评比按各部门销量增长 率计算）。 2、区域荣誉奖：评比以销量增长率算，超出率乘部门月保底 任务等于超出件数，超出部分每件奖2元（必须完成部门月 保底任务才能享受此奖励政策）。 3、陈列奖：每部门每月上交不低于400家陈列照片（流通、餐 饮各200家），奖励部门每家0.5元（陈列要求一优三化）， 陈列标准最低4瓶以上，如发现陈列不规范，脏、乱、差或 弄虚作假者，发现一家罚部门5元。 4、考勤： ★ 业务员迟到1次罚款5元，主管迟到1次罚款10元，每月迟到 5次以上公司将严肃处理，罚款必须当天上缴，当天未上缴
企业营销策划书正式版
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.企业营销策划书正式版
企业营销策划书正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地
处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
医疗服务营销管理方案(doc 10页)
医疗服务营销管理方案(doc 10页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑
医疗服务营销 以优良的品质——专业人员、精良的器械和精湛技术；合理的价格——市场调研为准则；良好的服务——售前售后以人为本的服务思想，构成了一个庞大完善的服务系统。由“公主”到“服务员”，由“冷美人”到“热情的老板” 医疗机构应该是注意观察人们不断变化的需求，调整医疗机构的技术项目和服务方式，以适应市场不断的需求。，通过创造并提供医疗，保健，康复，健康咨询及其相关服务和价值以满足人们健康需求和欲望的一种社会和管理过程。 建立长期利润观念，因为，一个人一生中的医疗服务需求具有重复性、广泛性、层次性和滞后性，同时医疗服务又有就近获取的特点，还有建立其忠诚度。重视市场地位，投资收益率以及获利能力。 医疗机构服务市场具有广阔性和复杂性，因此医疗机构必须发挥自身优势，突出特色，在有所为的方面应当根据市场细分理论和结合自身有时来实现这一要求。 一所医疗机构至少要有五大组织功能，即：营销、人事、财务、医疗服务、后勤服务。
确认健康投资者的需求及欲望，将就医者的意见及要求有效地与其他部门相沟通。其他部门听从及支持医疗服务营销部门，要有整合性的医疗服务营销观念，市场营销部的主要功能： 1，调查、分析、确认人群的医疗服务需要与欲望 2，制定并组织实施医疗机构市场营销策略和计划 3，收集就医者对医疗服务的意见，并与相关部门沟通4，协调医疗机构与协作医院、相关机构之间的关系 5，研究竞争者的营销策略与措施，并提出本机构的应对措施 6，组织实施医疗机构的筹款活动（如赞助与捐赠） 7，组织实施各项市场营销活动。 时间天天有，机遇不常在，抓机遇不但要“醒”得早（认识早），而且要“起”得早（有了超前意识行动要快），机遇在哪里？机遇就在变化的市场中。医院要发展技术，市场需求是“风向标”，高技术是“杀手锏” 医疗服务具有高技术、高风险、高投入、高效益的特征 准入条件：一，相应的基本建设规模和要求。第二，有必须的诊断、治疗设备 三，有符合执业资格并掌握有医疗技术的各类医务人员，四，执业过程中必须符合每一项技术标准。 医疗服务具有时间性和即时性要求，因此必须提供全天候服务。 以“就医者为中心”的全员、全程、全方位质量管理模式，买断服务全过程。 医疗服务营销过程： 一，市场机会分析：先对医疗服务环境进行全面的调研（对医疗服务环境进行调研的目的（1）从医疗服务业看，医疗机构未来有哪些机会和威胁（2）考察医疗机构的竞争地位，发现医疗机构在竞争中有那些优势和劣势；（3）注视医疗服务业发展的前景，以便重新审定医疗机构服务范围
市场营销部经营管理运作方案
市场营销部经营管理运作方案
市场营销部经营管理运作方案 国际认证与注册协会 International Accreditation and Registration Institute 国际注册饭店职业资格认证 文章标题: 市场营销部经营管理运作方案 认证级别: 国际注册高级饭店职业经理人 作者姓名: 王正明 摘要: 明珠酒店是一家新开业的四星级标准的酒店, 位于广州市经济技术开发区, 是区内唯一一家四星标准的酒店。对于新开业的酒店来讲, 如何尽快切入市场, 提高市场占有率, 提高酒店知名度, 是市场销售部工作的重中之重, 酒店各个部门都在等市场部的”米”来下锅。因此, 市场部内部如何运作, 如何管理才能事半功倍, 是一个非常很关键问题, 但在此之前, 有必要对酒店所在开发区环境概述一下, 尽量使工作有的放矢。 关键词: 市场营销部; 管理; 运作
目录 一、概述 二、酒店所在区域状况 三、酒店市场营销部的编制 四、市场部各成员工作职责及工作要求 一、概述 明珠酒店是一家新开业的四星级标准的酒店, 位于广州市经济技术开发区, 是区内唯一一家四星标准的酒店。对于新开业的酒店来讲, 如何尽快切入市场, 提高市场占有率, 提高酒店知名度, 是市场销售部工作的重中之重, 酒店各个部门都在等市场部的”米”来下锅。因此, 市场部内部如何运作, 如何管理才能事半功倍, 是一个非常很关键问题, 但在此之前, 有必要对酒店所在开发区环境概述一下, 尽量使工作有的放矢。 二、酒店所在区域状况
明珠酒店所在的广州经济技开发区位于广州东部, 由开发区西区、东区、永和区和科学城四大块组成, 共有规划面积73.71平 方公里。开发区距离广州市中心32公里, 仅需20分钟车程, 东南 距深圳约120公里, 与东莞、增城相连, 且这里各交通干线密集, 四通八达, 并拥有华南地区最大的集装箱码头——黄埔新港, 具有 不言而喻的交通便利。明珠酒店位于开发区黄金地段, 夏港大道旁, 与青年路、开发区管理委员会相邻, 有着其独特的地理优势。 众所周知, 广州经济技开发区内及周边地区, 拥有超过众多的 世界知名企业及港澳台地区企业投资办厂, 如宝洁公司、百事可乐、安利、家乐氏、捷普电子等知名企业, 其中仅世界500强的跨国企业就有50多家, 台资及港资企业也各有超过50多家在此落户, 加上其它不断加入的企业, 开发区已成为一个非常成熟的、吸引大量企业在此研发、加工、生产的聚中区域, 如此雄厚的企业 客户资源为我们酒店提供了一个良好的市场条件。作为全区唯一 的四星级标准商务酒店, 明珠大酒店将会成为区内的一个新亮点, 作为开发区管理委员会重点支持的企业之一, 明珠依据其良好的地理位置, 将为来自世界各地的宾客及嘉宾提供优质而具有个性化的服务。明珠酒店必将成为广州东部及业内的一个新的闪光点。 明珠酒店如何利用新兴发展城市结合部的良好地理优势所提 供的有利条件, 进行企业优势化, 是一个基本的问题。而解决这个
销售部客户服务管理制度
销售部客户服务管理制度 （草案） 为了更好地贯彻落实集团公司的“全员服务”指导思想，把日常的客户服务工作做到家，高度关注客户对服务质量的满意度，及时接受和处理客户投诉，随时接受上级领导和单位的管理和监督，特制订本管理制度。 一、服务原则 1、在维护客户、发展商、公司三方利益的前提下，提倡天长地 久优质服务精神，把优质服务贯穿于售前、售中、售后的整 个过程中； 2、严格履行“阳光服务”守则，在服务过程中做到“四爽”即： 精神爽快、办事爽利、为人爽直、笑容爽朗； 3、在接受客户的特殊要求或投诉时要做到五个及时：及时接 待、及时跟进、及时协调、及时解决、及时反馈。 二、管理办法 1、现场设立展示板公布值班经理及工作人员姓名监督电话，让 客户、发展商、现场工作人员对服务质量进行监督； 2、设立每月最佳服务奖，通过三方（客户、发展商、代理商） 意见反馈，考核评出最佳服务“每月之星”公布于售楼部现 场； 3、定期向成交的客户征询服务意见，不定期对客户进行回访调 查，以保持对客户服务满意度的检测； 4、建立服务投诉管理系统，将客户投诉率和投诉负面影响程度
减至最低点； 5、每月定期设立客户服务培训，对过往发生的客户服务问题或 投诉事件进行举一反三的案件培训，使加深对提高服务质量 的理解。 三、处理投诉 1、各销售现场设立专人，负责建立投诉跟踪记录档案库，对投 诉事件的全过程进行记录和归案； 2、接受客户投诉时由第一接待人跟进并记录，向销售现场负责 人报告，再由经办人跟进处理；如属于非自我处理能力范围 内的问题，可通过层级制度上报处理，并及时把处理结果向 客户反馈； 3、接到发展商投诉时，由销售现场负责人进行处理，对症下药， 及时处理；非能力范围内处理的按层级制度上报处理，并把 处理结果向发展商反馈； 4、涉及到其他单位问题的客户投诉，按集团公司客户服务管理 制度执行，报请集团客户服务中心协同处理； 5、部门经理或行政部经理对投诉事件处理过程进行有效跟进 和监督；投诉事件处理后，对现场处理效果进行考察； 6、投诉处理程序（见附件一、二、三）。 四、管理责任 1、实行销售现场管理责任制，现场销售经理为第一责任人，对 该项目现场管理负完全责任，严格执行客户服务管理制度；
营销中心运营说明书
荣成集团营销中心运营方案 荣成集团营销中心是集团所有项目设计、销售、策划与招商的决策、统筹实施与监督控制的中心，对集团产品设计与研发、项目销售目标的实现与营销策略的制定与营销费用的控制负责，同时负责在集团范围内推进体系的专业化和标准化建设，建立能力、经验的交流平台，提高整体操作水平。 营销中心职权说明书 一、部门标识信息 部门名称：营销中心 主管上级：总经理 岗位设置：营销副总、营销经理、设计经理、招商经理 二、部门职权概述 全面负责公司的项目定位、市场分析、营销组织、营销管理、营销策划和营销推广以及商家招商，确保公司开发适销的产品并实现快速销售，及时回笼资金。负责公司项目的概念规划设计、建筑设计和产品创新，并严格控制成本。 三、部门职责
市场研究工作 ●整体市场状况研究：供求分析、客户分析、竞争对手分析、政策研究等 项目开发工作 ●负责寻找潜在开发项目机会 ●负责协调公司各部门及外部专业公司，编写项目可行性研究、定位报告及项目 策划方案 ●负责项目开发阶段涉及的相关对外公共关系管理工作 营销管理 ●负责确定项目营销方案的制定与配合实施 ●选择销售模式并通过派出项目营销经理的方式协助项目部管理销售工作 ●监督项目营销进程，提出营销计划的修改建议， ●制定销售计划和和销售方案并实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理 客户档案 客户服务 ●配合项目部完成客户服务工作，处理客户投诉和争端，选择、管理物业公司●负责建立客户数据库，配合市场分析以及公司项目总结提供信息 工程设计工作 ●负责设计单位和专业技术咨询公司的选择、委托 ●负责组织规划方案招标和评选工作 ●负责组织初步设计、施工图设计会审，协助项目部进行施工图设计 招商工作
某企业经营战略方案
罗莱：圈地与养马并举，快速成就家纺领袖 系列专题： 罗莱于1992年创立，2004年即达到全国家纺（床上用品）销售第一，此后连续多年保持。在创业时一无厂房、二无品牌、三无稳定市场的罗莱，何以在短短十多年间快速成长为全国性的家纺领袖，其主要策略是什么，对其它家居企业又有哪些借鉴意义呢？ 一、圈地战略：先人一步抢占资源，形成强大的资源规模优势 圈地战略是罗莱快速成长的核心战略之一，罗莱分别通过加盟扩张圈占渠道资源、通过代理多品牌圈占品牌资源、通过上市融资圈占资金资源，有序地解决了发展中的各种瓶颈，实现规模的快速放大。 1、投资设备、扩大产能，打造产业最强基地资源 1996年到2000年，是中国家纺市场的起步期，家纺行业基本上是以产品的生产为导向，大部分产品的质量差强人意。罗莱通过加大在生产设备上的投资，使其硬件基本上已经达到或超过世界家纺同行，成为中国家纺产品质量最好的企业之一，为未来的市场扩张和品牌树立奠定了产品基础。 2、加盟连锁、快速扩张，圈占产业最优渠道资源 2000年到2005年，房地产的高速发展带动了中国家纺行业的井喷式增长，市场开始涌现全国性品牌，加盟连锁成为从区域品牌向全国品牌发展的主要手段。罗莱依靠加盟连锁体系，加快全国市场的布局和扩张，在全国360多个县级以上城市中建立起了1000多家连锁店和上百家直营店，迅速在网点数量和对经销商资源的利用方面占据领先地位，从而在没有强大品牌的中国家纺行业中突颖而出。2004-2008年，罗莱超越其它竞争对手，占据中国家纺行业销售额第一的位置。 目前罗莱已经启动了“千城万店”计划，即要在近千个一级、二级、三级城市，建立近万个连锁店，估计用10年左右的时间来完成。未来罗莱将进一步使渠道下沉到三四级城市，充分挖掘消费潜力。 3、细分市场、代理国际品牌，圈占产业最佳品牌资源 2005年以后，随着经济的发展和消费能力的提升，人们生活方式和消费价值观发生改变，消费者对家纺产品的需求从强调功能、品质向个性化、时尚化、多样化、风格化转换。 顺应消费个性化的趋势，罗莱一方面明晰了主品牌“罗莱”的细分市场定位，另一方面又收购或代理了众多的国际品牌（如澳大利亚家纺品牌“SHERIDAN 喜来登”、法国时尚家纺品牌“SaintMarc 尚玛可”、美国“Disney 迪士尼”、意大利高端家纺品牌“意欧恋娜（Yolanna）”、英国“Christy”、葡萄牙地垫品牌“Graccioza”、意大利香薰品牌“Millefiori”、意大利高端家纺品牌“Zucchi”、澳大利亚家纺品牌“PERI”等），同时还创建了直销品牌LOVO，使其品牌体系更加完善，覆盖了更多的细分人群。罗莱此举有一箭双雕之效：不仅可以利用多个品牌瓜分多个细分市场，提升销售；而且还可以通过各品牌的分工协作，提升公司整体形象并打压竞争对手。 4、盘活资产、改制上市，形成行业最强资金资源 家纺企业普遍规模偏小，面对行业高速增长的良好机遇，不少有竞争力的企业也苦于资金的限制，而不得不放慢扩张的步伐，资金资源成了制约家纺企业快速成长的重要瓶颈。 2008年9月，证监会发审委通过了上海罗莱家纺股份有限公司的首发申请，后因金融危机爆发而导致罗莱上市的延迟，预计2009年将顺利上市。据《罗莱上市说明书》，上市募集资金将用于南通家纺生产基地扩建、直营连锁营销网络建设和研发设计中心建设。上市不仅为罗莱圈占大量资金，而且有利于改善罗莱公司治理结构，提升罗莱在公众中的知名度和美誉度，将有助于进一步巩固罗莱作为家纺第一品牌的地位。 二、养马战略：顺势而为打造核心能力，形成系统能力平台
某企业微信营销策划执行方案
某企业微信营销策划执行方案 一、营销概况 1.1 营销目的 （1）开拓市场宣传新渠道，拓展特照明网络宣传，塑造企业品牌形象； （2）增强与关注客户群的互动，进一步发展潜在客户； 1.2 营销时间 自2013年7月15日起 1.3 营销人员 市场部 二、具体规划 2.1 微信内容策划 2.11微信内容 1）企业动态（5%） 2）照明行业动态（30%） 3）家居照明知识（50%） 4）LED照明设计（15%） 2.12微信发送形式 1）普通发送形式 通过“实时消息”发送一些趣味LED照明知识，简短信息等文字（30%）
2）单图文及多图文形式 通过“群发功能”发送正式的行业信息、LED照明设计以及家居照明知识等文章及图片 （70%） 2.13发送时间 微信试行期（7月15日--8月15日） 9：00 1条实时信息 17:30 1条单图文信息
19:00 1条实时信息 正式运行期（8月16日--） 9：00 1条实时信息 17:30 1条多图文信息 19:00 1条实时信息 2.14 其他方面 方便微信管理，经调查后，通过高级功能设置简单答复，以此将微信关联到我们的官网以及其他内容上。 2.2 宣传渠道策划 2.21 线上宣传渠道 （1）微博、官网上添加微信二维码 （2）利用微信“附近的人”功能模块，在企业微信签名档做好自己的免费宣传 （3）利用微信“漂流瓶”功能模块： “扔一个”，发布一段语音或者文字投入大海，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话，邀请加入微群; “捡一个”，每天只有20次捡漂流瓶的机会，也可以进行对话，邀请加入微群。 （4）利用微信“摇一摇”，摇到微友后发布一段语音或文字，进行企业宣传，邀请加入我们的微群 （5）利用微信“添加朋友”功能模块，添加好友。 注：（2）（3）（4）（5）还不确定微信公众平台是否有这些功能，有待调查。 2.22 线下宣传渠道 （1）名片、传单、T恤/广告衫、说明书、产品包装、店内海报、x展架、户外广告、活动、传统媒体、赞助活动上的广宣品等。
整体商业运营方案
项 目 整 体 运 营 方 案 北京xxxxxxxxxxxxx有限公司
《百库基地》项目整体运营方案 前言 我公司非常看重本项目，也完全有足够的信心和实力将本项目打造成为北京市最集中，最有商业魅力的全新的品牌化金典百货库房。我公司的项目评审委员会召开专业会议，对该项目进行系统性的调研和充分论证，对项目的现实运行状况，周边商业氛围及商业竞争态势进行全面的分析研究总体考量并在听取各方面意见的基础上，形成了《百库基地》的运营基本思路。 本报告书共分为九个部分： 第一部分北京xxxxxxxxxxx有限公司 第二部分项目概括及SWOT分析 第三部分项目定位所考量的因素 第四部分项目的商业规划设计思路 第五部分项目的规划布局 第六部分项目的目标品类计划 第七部分项目存在问题与风险的提示 第八部分项目个阶段主要工作计划 第九部分我们的目标和信心 第一部分北京xxxxxxxxxxx有限公司简介 公司概况： 北京xxxxxxxxxxx有限公司是一家综合性大型商业公司，集中了目前商业领域的各种经营模式，经过有效的组合，成功的建立了以市场为基础，贸易为补充的新型经营模式。同时，预备打造一个国内领先的服装百货，家居家饰，建材电子商务平台机构，公司致力于把传统的服装百货产品的销售与发展迅速的电子商务相结合，区别于传统
的发展模式，打破服装百货的传统销售模式，公司的发展模式是未来市场发展的趋势，拥有广阔的市场空间，自成立以来，公司业务发展迅速，经过多年对多种商业业态的实践、总结、提升、各项业务得以快速发展。 北京xxxxxxxxxx有限公司现在运营的项目有多种业态组合形式，在几年的运营过程中，我们精心搭建了品牌库，品牌库分为《主力店资源档案库》和《商品品牌资源档案库》两部分。 《主力店资源档案库》包括： 购物中心、百货店、大卖场、标准型超市、食品加强型超市、便民店（社区店）、会员制仓储店、仓储店、折扣店、专业店、西式快餐、中式快餐、餐饮连锁、娱乐、主题百货、专业连锁等多个业态、共计400余家国内外知名主力店信心资源，并且有着良好的合作关系。 《商品品牌资源档案库》 囊括80多个类别，共计17000余个国内外品牌厂商资源。 第二部分项目概况及SWOT分析 一、项目概况 暂略 二、项目SWOT分析 1、Strengths（优势分析） S1、项目基本接近于小型商业区有一定的规模。 S2、与外贸出口库房的相邻可以形成业态互补，相互拉动易于形成共赢。 S3、建筑结构及空场地易于整体规划与使用。 S4、整体面积运作形式短、平、快。 S5、周边交通易于货车出入。 2、Weaknbss（劣势分析）
服务营销的方案经典范文.doc
酒店服务营销方案 一、服务营销策划步骤 1、做好服务营销决策。服务营销决策是策划的提前和基础，通常决策内容分为以下几个部分： (1)服务要素决策。根据市场调查了解顾客对服务项目的要求，并按重要性的适度排序。重要性是确定酒店服务要素的依据，除此之外，还要特别强调本企业要素的特色。 (2)服务水平决策。提高服务水平，不能笼统地指全部项目，需要根据顾客的要求与各服务水平项目已达到的成绩加以分类，才能明确应该着重提高服务水平的项目。 (3)服务形式决策。包括服务要素定价及服务要素的提供渠道。 2、服务营销策划的步骤 (1)顾客细分与准确定位。与传统的商品营销不同，服务营销的细分是将焦点放在顾客的期望而不光是需求上。通过细分之后，可以按其价值观及服务成本把顾客分成各个等级，了解哪些区域可以用低接触的服务来取代高接触的服务；如何把服务能力优先运用到几个顾客子市场；知道如何使顾客参与服务的提供过程并进行管理。 (2)找出顾客的期望。顾客感觉到的服务质量=实际服务质量-顾客期望的服务质量。把焦点放在最重要的顾客身上，并找出酒店心目中的优异服务与他们的期望有何差异，再通过努力减少这种差异。 (3)设定顾客的期望。拟定一整套沟通计划，使顾客所期望的服务水平略低于酒店所能提供的服务水平。 3、设定计划、组织实施 (1)根据市场调查与顾客期望设定目标。 (2)确定活动内容之后作出详细计划，并拟出各阶段的工作分工与细致安排，以及每个时间点、段必须完成的工作进程计划。 (3)服务营销活动要像做大文章一样，有铺垫、有高潮，结束后有反馈。 二、服务营销策划中的注意事项 1、“没有满意的员工就没有满意的客人。”酒店服务营销要注意以人为本。对于酒店来
项目销售方案
项目销售方案 1
[凤凰城]项目销售方案 嘉兴六合地产营销策划有限公司 二零一一年十二月
一、代理项目基本概况 1、项目基本构成 精装酒店式公寓、步行街、卖场。 2、项目经济指标 酒店式公寓面积9513.72平方米;步行街面积12376.4平方米;卖场面积7201.68平方米。 3、主力面积 酒店式公寓45平方米;步行街独立一层30平方米左右 ,1-2层120平方米;卖场划分为30平方米的单元。 二、项目SWOT分析 1、优势(S) 城市综合体,聚集大量人气及商业配套,发展前景无限。 依托崇福广场优势,聚集人气。 依托崇福广场住宅入住,商业形成一定气氛,五星级酒店开业,以及政府大楼入住,城市中心地段完全显现。 崇福广场的成功运作,给投资者带来继续投资凤凰城的信心。 2、劣势(W) 与崇福广场有崇新线隔断,道路状况一般。
商业体量较大,且主力集中在步行街1-2层,单套面积过大,势必造成单套物业总价偏高,影响到客户的投资热情。 3、机会(O) 崇福镇即将撤镇建市,变成崇德市,政府的扶植力度及各方面配套会渐渐完善,也将更加吸引长三角投资者的目光。 政府各部门入住崇福广场办公,崇福行政商业中心已然形成。 4、威胁(T) 大型城市综合体,必须依托良好的招商以及后期商业管理。当前难以保障今后项目的稳定运行。 崇福当前人口总量偏少,是否有能力消化现有或将有的商业。 当前崇福整体商业的售价及租金价格完全不成正比,投资回报较低,投资者受益较差。 总结 综上所述,项目的前景还是比较良好的,机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城,充分依托崇福广场所带来的各种机遇和机会,将凤凰城打造成与崇福广场相得益彰的,相辅相成的由高档别墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体的城市综合体。
企业市场营销策划方案经典案例
企业市场营销策划方案 经典案例 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
企业市场营销策划方案经典案例 第一章营销管理文案 市场营销是现代成功企业的核心和基础,市场营销文案精心汇集了中外600多家知名企业的营销调研、营销战略、营销价格、营销渠道、售后服务、客产管理、新产品开发、产品质量、常用合同及常用信函等企业必备市场营销管理文案。 本章案例经典,材料权威,具有极强的实用性和可操作 一、营销策划方案 概念解说 策划就是企业的策略规划,为了企业整体性和未来性的策略进行的规划,它包括从构想、分析、归纳、判断,一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说,激发创意,有效地运用手中的资源,选定可行的方案,达成预定目标或解决一个难题,这就是策划。策划和计划不同,它有为达到目的的各种构想,这些构想和创意是新颖的,是要与目标保持一致的方向,有实现的可能。在市场的营销中,把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。 写作指导 ①标题 营销策划方案的标题通常有两部分构成:策划的对象名称和文种。如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具体,比如说,“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确,应该改为“某某市2000年6月至12月某某鞋油营销策划方案”。 ②文头
在标题的下方依次排列的内容:策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标。策划案的名称和标题相同,策划者的姓名除了策划者的名字之外,隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改,也要写明修改日期。策划案的目标写得越明确、具体越好。比如:在2000年6月至12月间,某某市某某鞋油国内市场占有量提高20%。 ③正文 营销策划案的正文由策划案的详细说明、市场状况分析、策划案文本三个部分组成。 a.策划案的详细说明 这是策划案的开头部分,也是最主要的部分。它包括:策划的缘起、背景资料、问题点与机会点、创意的关键等,加以概括的说明。一般将这些内容放在前言中。 b.市场状况分析 市场状况分析包括如下内容: 整个产品市场的规模。 各竞争品牌的销售量与销售值的比较分析。 竞争品牌各营业渠道的销售量与销售值的比较分析。 各竞争品牌市场占有量的比较分析。 消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构的分析。 各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 各竞争品牌促销活动的比较分析。 各竞争品牌公关活动的比较分析。
某企业营销方案设计概要
某某企业营销体系方案设计 摘要:营销管理就是为了实现企业的目标,专业化的提高经济效益,它是企业得以实现其价值的核心。把营销和物流结合成共同的竞争战略,物流系统才能够成为有效的系统,为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题,并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上,制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。。 关键词:物流营销现状问题方案 1 引言 1.1公司情况介绍 本公司创立于2010年,位于芙蓉区远大路,交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家”、中国驰名商标——梧叶等品牌的蕾菊和杭白菊系列产品,由于市场上还没有这样的产品,所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大,也是比较容易接受的。 1.2客户及消费人群分析 由于本司成立时间较短,各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑,确定,公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主。 消费人群:现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯,普遍都有着各种上火的症状;而年轻一代的工作生活娱乐中,往往离不开上网及长时间面对电脑,辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳,造成了视力日趋减退。针对这种情况,我们确立了我们的客户群。 2 营销中存在的问题 2.1企业的营销观念没有转变
一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,并没有考虑到自身出现的问题,从而也出现了一些顾此失彼的现象。在目前的市场,由于商品供求关系的变化,出现了生意难做的问题;还有一些企业出现了随大流的现象,无法应付消费者提出的问题及需求,盲目的推销商品,造成陈品库存大量积压,基金周转困难,使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。 2.2 营销组织体系不健全 营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能,使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前,大多数企业都比较重视营销工作,毕竟营销才能实现公司利润,但是,这种重视却忽视企业其他部门的作用,使得公司的连接出现了断层,这是非常不利于企业发展的。由于这种体系的不健全,使得其他部门不能得到优先发展;其次,体系的不健全,使得决策缓慢,会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决;体系不健全会使营销工作缺乏方向感,到时必然会导致盲目指挥。 2.3 缺乏专业的营销人才 作为营销中的一员,除了懂得营销知识以外,还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等,必须精通专业知识,还需要良好的职业道德。在现如今的社会,不会有那么多的要求,只要你愿意,就可以成为营销中的一员。可是这样的结果就是营销界良莠不齐,根本没有什么秩序、规则,更别说职业道德。做好的营销人员,首先要肯定自己,不管怎样,要接受自己、肯定自己、喜欢自己,香港销售大王冯两努说得好:“销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己”,如果自己都嫌弃自己,又怎么能期待顾客喜欢你呢?然后要养成良好的习惯和个人形象,以及要坚持不懈。 2.4 缺乏相应的营销策略和手段 如果一个企业没有战略,那么它可能就会盲目的发展,不管它发展的是辉煌,或是生意惨淡,它最终都只有一条路,“关门大吉”。一个企业只有制定好营销策略,并紧跟市场的步伐,做到与时俱进,它才有可能发展并壮大。 3 营销方案
客户服务中心运作方案
客户服务中心运作方案 一、客户服务中心职责： 随着公司对五县一市的数字电视整转工作的大力推广，客户服务中心软件的业务、管理功能的不断强大，公司对用户服务采用统一客服号码、集中受理的全新服务模式。客户服务中心可对用户提供7*24小时全天候不间断服务，人工、自动受理用户的业务咨询、故障投诉、帐务查询、电话满意度调查等一站式服务。对各分公司可提供新老用户的维系、业务推广等服务。 因此，客户服务中心在对外服务、对内管理上，更应具备科学、严格的管理模式，结合公司客服现行情况，对今后呼叫中心的人员、服务流程上，提出以下想法： 二、人员： 客服中心开通座席数量的直接影响用户来电的接通率，人员配置、职责划分是否合理也影响着客户服务工作的效果。因此，座席数量、人员配备、岗位设置应从以下几方面考虑： （一）开通座席的标准： 根据工作量合理分配的原则，保证接通率达到%的要求，按照每2万户为标准开通一个座席。以市区公司用户量为例，目前公司共13万用户（有线电视10万户，老数字电视1万户，宽带网2万户），为市区公司服务的座席数量应当为6个。 但由于目前东风、白浪及各合作营业厅都开设了独立的服务电话，因此，初期开通3个座席基本可保证现有用户服务。今后随着数字电视整转后业务量的上升，可按照接通率连续3周降低5%，每增加2万用户的标准新开设一个座席。同时现有2部电信电话的周投诉量连续4周减少500个，可由铁通电话替换，人员也补充到新的电话座席上。 （二）座席人员配备的标准：
在保证工作正常开展，合理安排人员休息时间的基础上，参考劳动法规定的人均工作时长，得出每个座席需配备人员数量的计算公式，即： 每个座席需配备人员数量=（1个座席每日工作时间*月工作天数）/每月法定工作时长 按照客服现在早7：30-晚21：30，全天共为用户人工服务14个小时的时间计算出，普通话务人员应按照每开通1个坐席配备2.5人的标准。公司现有3个座席，应配备7.5名话务员。 今后，若公司考虑将客户服务时间延伸为7*24小时全天候服务时，也应制定相应的人员配备公式。 （三）岗位设置标准： 为保证客户服务的各项业务流程的顺利运行，使用户和分公司的各项服务更科学、严谨，依据客户服务中心的服务内容，客服中心岗位设置时应考虑对外的用户服务，对内的服务、电话满意度调查等，建议设置：客户代表、客户维系、后台处理、质检、值班班长。（具体岗位职责见附件一，排班方式见附件二） 由于人员有限，目前值班班长兼做质检、客户维系、后台处理的工作，导致客服中心有许多职能无法开展。随着09年数字电视整转的大规模推广，客服中心在业务协调、监督职能也在日益突显，客户服务中心若想保证各项服务工作的顺利开展，在满足目前的业务量的基础上，岗位设置、人员配备应按照：值班班长2人（兼做质检和故障回访），客户维系员1人，后台处理1人，客户代表7人。每个班组在出现突发大面积故障时，除话务员外的所有人员可随时机动补充到话务座席上。 三、人员的职业规划 客户服务中心是公司的形象窗口，员工的知识技能和工作态度决定其服务的质量和效率，直接影响客户的体验和满意度。但在客户服务中心实际运营管理中，由于长时间的重复、机械劳动，缺少长远职业规划等原因，如何保证的人员合理流动一直是客服中心的重点、难点。同时新进人员的业务培训、代班
企业营销策划方案
企业营销策划方案
企业营销策划方案
企业营销策划方案 策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。如果你想写一份优秀的策划书，就不要犹豫，赶紧到XX来瞧瞧吧，XX策划书提供各种策划书范文，包括活动策划书汇总精选、20XX策划书模板大全汇总。下面是XX策划书提供的。 促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序; 一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。 活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。 企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;发布企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。
二、选择合适的超市 1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。 促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。 2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。 3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。 三、促销活动必须师出有名。 任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者
服务营销方案-----方聪
目录 一、方案提要 (2) 二、美特斯邦威目前状况与存在的问题 (2) 三、美特斯邦威SWOT分析 (3) 1、美特斯邦威的优势（S） (3) 2、美特斯邦威的劣势（W） (3) 3、美特斯邦威的机会（O） (4) 4、美特斯邦威的威胁（T） (4) 四、服务营销目标及财务目标 (4) 五、营销战略 (5) 1.有形展示 (5) 2.商品咨询服务 (5) 3.积分及VIP服务 (6) 4.服务补救措施 (6) 5.商品包装 (6) 6.退换货服务 (6) 六．方案实施 (6) 1.有形展示 (6) 2.商品咨询服务 (9) 3.积分及VIP服务 (9) 4.服务补救措施 (9) 5.商品包装 (10) 6.退换货服务 (10) 七、财务预测 (10) 八、过程控制 (11) 1.店长培训 (11) 2.员工管理 (11) 3.顾客关系管理 (11) 4.售后服务管理 (12) 5.产品意见管理 (12)
上海美特斯邦威股份有限公司服务营销方案 一、方案提要 随着网络市场日益发达，加之市场经济的竞争压力日益加大，公司服务也不能避免这种状况，为了是自身公司网站能鲜明的体现企业文化，争强消费者认同，最终提升自身企业收益，必定横扫不了针对公司进行的一个市场营销计划，介以达到以下几个目标： 1.提升服务质量水平 服务作为和公司的生命。企业的目标之一就在于如何经进一步提高公司的服务质量。 2.分析市场需求 市场需求决定了公司的服务导向，公司的服务的开发与设计，都将以市场需求为导向。 3.明确公司营销战略 基于对市场的分析与对未来市场的预测，制定一个适合与本公司实情的发展战略。 4.开发竞争力 建立自身独特的竞争优势，竞争力的重点在于服务的周到，迎合顾客对于品位的个性化需求。 二、美特斯邦威目前状况与存在的问题 1.保持着良好的业绩。2012年公司目上半年实现了营业收入35.42亿元，同比增长43.7%，实现了尽利润0.5亿元。 2.保持稳定上升将是最大概率的事件。目前公司对成本的控制和盈利能力的提升是全方面的，除了每年产品的自然提价、以及产品结构调整带来的价格提升外，还有整合上游供应商，提高采购集中度以及未来战略上对产能的全球化资源配置都是公司目前在做或可能要做的部署。
市场营销部年度工作实施方案
市场营销部2014年度工作方案
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发挥部门职能助推公司品牌经营——**公司市场营销部2014年度工作方案 为适应公司全面深化改革发展需要，推进公司品牌化、标准化、职业化建设，市场营销部立足公司内部资源，统筹和管理**公司市场营销活动的策划及实施, 树立和维护企业良好公共关系和品牌形象, 对接集团的各项营销工作等，现就2014年度工作方案拟定如下： 一、市场营销部职能 1、承担**公司整体品牌形象的策划、推广、维护、管理等工作。 2、负责**公司整体营销方案的制定、实施及效果评定。 3、指导、敦促各事业部、子分公司市场营销方案的制定和实施。 4、制定市场营销资金的管理办法，合理调配使用。 5、建立和完善各类广告媒介的采购渠道，筛选合作媒体，有效降低营销成本。 6、负责广告内容的设计制作、发布管理、费用结算。 7、收集各类宣传营销资料，建立影像、图片、文字等相关资料库。 8、负责维护与媒体的公共关系。
9、定期收集各业务单位的经营数据，做好分析报告，报送相关领导和部门。 10、领导交办的其它工作。 二、组织架构及人员编制 人员编制共计8人。 三、营销费用管理方式 1、集团统筹费用的提取。根据集团2013年12月24日下发的《2014年集团市场营销管理意见》，所有营销费用按照“622”原则进行统筹，其核心内容为：各子公司全年营销费用的20%由集团统筹，统筹费用的使用范围为集团品牌宣传、二销管理及组织参加大型展会、推介会等；20%实行各子公司自主支配，60%纳入集团报批；如有超额部分需向集团报审。 2、各部门2014年预算情况及计提方式的基本原则 3、凡属**公司公司层面的营销费用计入公司费用中。 营销部副企划部副活动策划 执行专设计专营销部部长 文案专媒介策