寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合

寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合

寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合

摘要：本文通过将寿险电销渠道与传统销售渠道相比较，探讨未来寿险营销必将进行各种销售渠道的整合的大趋势下，如何实现寿险电销渠道与传统销售渠的整合。

关键词：寿险电销

1 传统寿险销售渠道的现状

中国的寿险营销很大程度上是一种关系营销。依靠保险代理人的个人关系或中介机构的客户关系进行销售。2012年中国保费收入突破1.14万亿元人民币，同比增长2.73%，占年度GDP的2.68%，而成熟国家市场的这一指标约为10%，我们的近邻韩国甚至已达到11%。可见中国的寿险市场仍然具有广阔的发展空间。然而电销渠道正在跳跃式地快速发展，但其发展却与传统渠道之间不可避免的产生了矛盾与摩擦。主要表现在以下几个方面。

1.1 个人代理发展遇瓶颈

在我国，寿险销售的第一渠道是寿险公司自身管理的庞大的营销员队伍，这是寿险公司最大的资源所在，但近年来寿险代理人模式遭遇了增长瓶颈。一方面是现有队伍不断老化，新鲜血液难以得到有效补充；另一方面是市场环境影响导致保费收入增长放缓。这两方面都反映一个不争的事实就是代理人数量增长的下滑。一旦代理人数量增长停滞甚至负增长，寿险公司的利润率也必将随之下降。而要稳定队伍，增加寿险代理人的收入就意味着增加单位保费收入，寿险公司需要付出更高的成本。

1.2 银行保险高速增长难再现，转型发展难度大

2006年至2010年是银行保险井喷式发展的时期，保费规模节节攀升。但由于经济危机影响，资本投资市场低迷，2011年以来的保单分红率并不尽如人意。2012、2013年又适逢满期给付高峰，由于红利未达预期目标，造成纠纷频发，这又给社会带来了不良影响，致使银保产品退保率一度提升。可以预见未来的银包市场将很难再现前

些年的高速发展。

同时由于保监规定的严格，寿险公司销售人员不得驻点经营，而银保代理机构的销售人员的专业性远低于专业的寿险销售人员，很难为投保人介绍较为复杂的寿险产品，导致银保渠道销售的产品以趸交产品为主，这些产品内含价值相对较低，带给寿险公司的保费利润率也相比代理人要低。

2 电话销售渠道成长迅速

信息技术的发展，和网络应用的普及，电视销售、网络销售等一些新型的销售渠道已经在多个产品领域展开，而且其服务的消费群已经很大，这也才催生了一大批企业的成功。而电话销售更是新型销售渠道中最为便捷、高效的一种。目前多家寿险公司上也开始采用电话销售，尽管其业务规模在占比还很小，不过增长速度却呈现跳跃式，发展形势极其迅猛。

寿险电话营销最早起源于英国，目前英国已有1/3的寿险业务就是通过电话系统完成。

而在中国，友邦保险于2002年率先开展电话营销，2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足，随后中国平安等公司也相继开展。

监管部门对电话营销也非常重视，2013年，保监会40号文件《人身寿险电话销售业务管理办法》出台，严格规定了产品与服务方式。寿险电话营销随之进入了有序发展的框架之内。

3 电话销售渠道的特点

3.1 电销业务流程自成一体

电销业务流程可分为两个阶段。第一阶段为呼叫阶段，主要完成客户的接触、公司及产品介绍、需求调查、价格咨询、提交订单和客户回访的工作。第二阶段是后续服务阶段，主要完成接受订单、预约客户、制单配送等工作。

3.2 电话销售模式特殊

电话销售属于概率销售，寿险公司将掌握的大量客户资源，通过电销坐席筛选出潜在客户，然后进行销售。这是一种规模经营的形式，销售的是几乎同质的产品，不需要对客户细分和调查，也不必针对客户的个性化需求专门设计产品。

同时电话销售属于直销，省去了中介或代理成本，能够掌握客户的真实资料，有效增强了寿险公司的话语权与风险控制能力。而传统模式则需要更加细分目标客户，并由代理人反复接触顾客并设计个性化的产品组合。

3.3 电话销售管理模式更加高效

在管理方面，传统销售模式注重结果管理，寿险公司对销售人员的管理和激励主要依据其业绩。而电话销售则是过程管理，通过现场销售过程的管理，可以随时发现问题，并进行现场辅导。还可以强化质检监控，这样一来销售结果与过程进行了有机结合，使公司付出的成本更加科学高效。

4 电话销售与传统销售渠道之间存在的问题

4.1 客户资源的争夺

在客户来源上，电销与传统渠道间存在一定的争夺。电销渠道覆盖面广，能带来大量的新增客户，但电销产品的功能在一定程度上与传统销售渠道的产品相雷同。这样的相互挤压，也会把传统渠道的客户吸引转移到电销渠道上来，这样即形成了对共同覆盖面客户的资源争夺。

4.2 公司资源的浪费

电销与传统渠道之间，没有实现信息资源共享，易造成潜在客户的流失。电销坐席通过与客户的电话交流发现客户需求，但客户所需的寿险产品恰好又不是电销专属产品而是传统渠道产品，这样电话销售失败，客户的需求信息也不能传递给本公司的传统渠道，造成资源的浪费。

此外，电销中心与客服中心分别属于两个体系，很难发挥客服对电销业务的支持作用。目前国外寿险公司的客服中心正在从服务转向营销与服务并举，客服中心兼具了营销职能。

电话销售有呼出和呼入两种销售模式，呼入型是实现业务的增长的重头，成功概率远高于呼出型。而我国目前以呼出型为主，这在今后相当长一段时间内仍然有效，但随着电销渠道的竞争加剧，必然会造成电销坐席产能的下降。

4.3 电销客户品牌忠诚度的缺乏

电销坐席不与客户见面，电销业务通过坐席与客户电话交流，但是保单销售一旦完成，客户的签字、送单、付费等环节均不再参与，后续的服务人员由于种种原因造成容易客户不满意，由此发生的客户在犹豫期内撤单或其他问题高达20%。

5 未来的趋势--渠道整合

在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但单纯的电话销售也存在极大风险。数据浪费、电话滥呼、骚扰客户、销售误导都有潜在的隐患。因此寿险企业在电话销售在初期的发展后，应该特别注意将电销渠道与其他销售渠道进行整合，发挥多渠道的协同效应才是未来寿险销售的趋势。

5.1 建立内部信息交流平台

将电话销售和传统渠道的潜在需求客户资源共享。如电销坐席可将客户的其他需求传递客服中心，再由客服中心再分配给代理人进行销售。

5.2 整合电销与客服中心

保监会规定，寿险公司开展电销业务必须自建电销中心。目前国内各家寿险公司建立了的电销中心，有总公司层面上覆盖全国的模式，也有各地分公司自建的模式，但不管哪种模式，客服中心、电销中心都处于分离状态。尽管电销中心与客服中心功能不同，但有业务上的衔接。可以将电销中心与客服中心建立在一起，既节约成本，还可以充分利用客服中心呼入电话中的潜在商机，创造电销业务。

5.3 打破界限的人员培训

未来的人员培训要打破电销与其他渠道的内容界限，培养综合型的销售人员。目前电销坐席的培训，主要是有关产品和电销技巧方面的内容，造成其知识面窄，除电销外的其他产品和相关知识知之甚少。电销坐席的工作单调而且压力大，队伍很不稳定，容易造成公司投入的浪费和流失。渠道的融合客观上需要公司在人力资源专业技能方面的整合。为了满足顾客的多种需要，寿险公司的电销坐席应该具备多方面知识要能解答客户多样性的问题，并能够准确解决。这样既能提高销售效率，也能提高员工自身的职业前景。

总之，虽然寿险电销还处在起步阶段，但未来的方向必然是各

种渠道的集中而不是分散，各种销售渠道的逐步融合是大势所趋，形成一个业务流程上无缝衔接的寿险产品营销服务体系，也必然是是寿险营销服务的内在要求。

作者简介

王金玲，女，籍贯，山西省临汾市，现职称：高级经济师，学历，本科，研究方向：保险。

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其实车险直销对很多车主有很大的诱惑性，一般来说，直销就意 味着省去了中间环节的代理费用，这样就能省去不少成本。而实际上，许多保险公司车险直销大量烧钱，大量的广告投放，大规模直销团队的建设，并不比一些车险代理商的成本低廉。所以，到底省不省钱大家心里大概会有个数， 许多4S店都要靠售后维修的利润维持，如果吸引更多的消费者到4S店直接投保，能给店里带来大量的维修入场率，所以一些4S 店也愿意牺牲一些保险代理费，以极优惠的价格吸引车主投保。 误区二：直销车险礼品多理赔快 投保过直销车险的朋友应该都知道，投保时除了15%的优惠外， 保险公司一般还会送一些小礼物，但事实上这些礼品价格极低，但实用率也极低。有些网销车险，还会有抽奖送油卡的环节，力度挺大，但是真有中奖的吗4S店在车主投保时，一般会以送机油或者保养代金券、洗车券等服务项目，基本上这些项目都非常实用，车主基本都会用到。 至于理赔，直销车险再快，那也得先付钱不是，所以这方面，4S 店直赔有着先天的优势。 误区三：直销车险服务好 在看直销车险的广告时，都会看到什么上门接送车，全程代办之 类的。这种服务确实很好，但是让他们把你的事故车开走，你真的放心吗 相比较而言，如果在4S店投保，每次理赔只需要找到我的维修顾

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保险公司电销总结 保险公司电销总结 保险公司电销总结一 我于20XX年11月加入中国人寿，至今在中国人寿工作已有三年的时间。这三年我一直担任中支公司第一营业部业务三部的团队主管，回顾这一年的工作，收获了很多也成长了很多。现将这一年的工作情况总结如下： 一、业务拓展 一年来，根据上级公司下达给我们的全年销售任务，我部制定了全年销售计划，按月度、季度、半年度、年度来分时分段完成任务，由于我部的有效人力较少，又加上人保、平安电销对车险业务的冲击，在业务拓展上曾经出现一定的困难，面对激烈的市场竞争，我们没有放弃努力，通过与上级部门沟通、统一认识，努力增员，并且让业务人员充分了解公司的经营目标以及公司的经营状况。我们把稳固车险，拓展新车市场作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决丢弃屡保屡亏的"垃圾"业务。与此同时，我们和汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。大家团结一心，终于使个人代理业务取得突破性发展。 二、财务收付工作

除了业务拓展外，我还兼做第一营业部的财务收付工作，我积极配合上级部门工作，在日常工作中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，做好每天的日结工作和每个月的手续费对帐与支付工作，并及时送交相关主管部门。 三、加强专业知识的学习 从事财险工作，只有不断的加强对专业知识的学习，才能打造出具有持续竞争力的队伍。我通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意义和功能的领悟，平时我还会向出单人员和理赔人员学习请教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单证的领用与使用。 一年来，我凭着对保险事业的.热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同事的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现了自己在很多方面还有待提高。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。回顾一年的工作，我部各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了公司下达的各项指标任务，但工作中仍然存在着一些问题，如有效人力不足，销售产能低下。对此，我们也认真分析了原因，只有不断提高业务人员队伍的整体素质水平，才能拓展到更多更优质的业务。在今后的工作中，我们会抓住各种学习和培训的机会，促进个人代理团队自身素质的不断提高，为公司的

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精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/7f13456328.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即

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保险股份有限公司电销从业人员合规手册(DOC 33页)

XXXX保险股份有限公司工作通知书 合保法工作通知〔xxxx〕xxx号签发人：xxx 关于下发《XXXX保险股份有限公司电销从业人员合规手册》 的通知 总公司各部门、各分公司： 为了进一步加强公司合规文化建设，规范公司电销从业人员的职业行为，使电销从业人员树立起良好的合规意识和自我约束能力，养成良好的职业习惯，总公司法律合规部制定了《XXXX 保险股份有限公司电销从业人员合规手册》，现予以下发，供电销从业人员学习并遵守。 特此通知 附件：XXXX保险股份有限公司电销从业人员合规手册 总公司法律合规部 2013年12月4日 经办：xxxx 联系电话：xxxxxxx

XXXX保险股份有限公司电销从业人员合规手册二○一三年十一月版

目录 第一章总则 第二章合规与合规风险 第三章基本行为规范 第一节行为准则 第二节资格管理 第三节培训管理 第四节反洗钱 第五节反欺诈 第四章电话销售业务规范 第一节市场准入 第二节销售管理 第三节综合管理 第五章违规处罚 第一节外部处罚 第二节公司内部处罚 第六章适用的法律法规

第一章总则 为了规范XXXX保险股份有限公司（以下简称“公司”）电销从业人员的职业行为，依法合规展业、恪守职业道德，根据《中华人民共和国保险法》、中国保监会的监管规定，公司制定了《XXXX保险股份有限公司电销从业人员合规手册》（以下简称“本手册”）。 本手册适用于公司全体电销从业人员。 本手册是对公司电销从业人员应当遵守法律法规、监管文件以及公司的相关管理制度所做的收集、梳理和提炼。将随着法律法规、监管政策的变动而更新。详细具体的规定，还需查询法规和监管文件。 本手册由总公司法律合规部负责解释和修订。 第二章合规与合规风险 合规是指保险公司及其员工和营销员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度，以及诚实守信的道德准则。 合规风险是指保险公司及其员工和营销员因不合规的保险经营管理行为引发法律责任、监管处罚、财务损失或者声誉损失的风险。

2020年保险公司与商业银行合作渠道分析

保险公司与商业银行合作渠道分析 保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。 关键字：保险公司;商业银行;银保合作 一、合作历史 说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。 1.萌芽阶段(1996年以前)

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人寿保险公司发展战略课程

3．1新华人寿保险公司的外部环境分析 3．1．1宏观环境因素分析 (1)经济因素 保险市场的开放，促使更多的外资保险公司进驻我国，使我国保险业与世 界保险业的联系进一步加强。保险经营者的结构日益多元化。外国保险公司的 丰富经验和优质服务，有利于我国保险公司更新保险经营观念，加强保险经营 治理，提高服务质量，促使保险市场机制的形成和治理专业化；开放的市场也 有利于公众保险意识的培育，通过保险公司间的竞争和宣传，有利于加大保险 深度。同时，外国保险公司进入中国，不仅带来保险经营技术，而且也带来了 资金，这一方面能够通过保险业的进展提高保险业在经济活动中的比重，使整 个国家的经济结构走向合理化；另一方面通过资本增量的加大而

对社会经济增 长带来实质性的支撑。 现时期我国整体经济进展形势大好，寿险是一种个人金融消费品，它的发 展要建立在国民个人消费能力的基础上，国民整体消费水平的有效提升拉动了 保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险进展的全然动力。我国1993— 2006年GDP的涨幅趋势，平均涨幅近10％。2004年我国GDP 总值为159878亿元，比2003年增长了10％，2005年和2006年的GDP分不为 183863亿元、209407亿元，每年比前一年的涨幅为10．4％、10．7％。 国民收入水平不断上升，也能通过要紧消费品方面得以体现。保险正在成为人们生活必需的 商品之一。 (2)政策因素 有利的政策为寿险业的进展提供了强有力的保障。2006年，政府出台了支

持保险行业进展的三大政策性文件——《国家税务局关于保险营销员取得佣金 收入征免个人所得税问题的通知》，使得保险营销员的税务普遍减轻；《：国务院 关于保险行业改革进展的若干意见》《规划》明确“十一五” 期间，保险业要建立现代保险企业制度，巩固已上市保险企业改革成果，深入 推进中国再保险、中国出口信用保险公司等保险企业改革，积极引入境内外战 略投资者，逐步形成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多元化保险机构 体系。同时鼓舞进展养老、健康、责任等各类专业保险公司，拓宽保险资产管 理公司的资产治理范围。产品方面，要大力进展保障型产品，稳步进展投资型 产品，探究进展衍生型产品。重点进展农业保险、责任保险和商业养老保险， 完善强制责任保险制度，探究保险机构参与新型农村合作医疗制度的有效方式。

章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构

保险公司职位岗位职责(共6篇)

保险公司职位岗位职责（共6篇） 篇：保险公司各职位岗位职责 销岗位职责： 售主管 1、组建和管理电话销售团队，带领团队完成营销任务额和其它指定业务指标； 2、组织每日、周例会，为团队解读日常报表，并提出改进要求，规范销售话术； 3、组织相关培训，领导和提升销售顾问的工作能力以满足相关业务需要； 4、辅导和带领团队成员，为客户提供高质量的服务，并依据绩效考核方案，对团队成员进行各项业务考核； 5、激励团队成员，挖掘员工潜力，促进团队内部有效沟通，打造高绩效团队。 任职要求： 1、1年以上电话销售或呼叫中心相关工作经验，有教育培训行业电销管理经验者优先； 2、良好的语言表达能力、沟通和协调能力，善于发现客户需求，把握客户心理，能独立完成行业客户的拓展与维护； 3、工作细致、严谨、负责，具有良好的职业道德、组织观念及团队精神；、薪酬福利： 1、入职即签订劳动合同，属公司正式编制员工，非劳务派遣工，享受公司正式员工待遇； 2、无责任底薪4500-6000+管理绩效提成+续年佣金+销售达成奖+季度奖+社保+各种激励方案奖励（国际旅游、家电和超市购物卡等）平均月收入过万，上不封顶； 3、每月员工生日会、户外拓展活动； 4、提供岗前培训、衔接培训、管理能力培训等专业培训和广阔的职业发展空间； 5、公司提倡“高效工作、快乐生活”理念，每周五天工作制，朝九晚六，享受国家法定节假日。

公司地址：广州市越秀区人民北路829号环球广场13楼12室（地铁：1号线西门口D出口）联系人：林先生电话销售经理职位描述：? 1、负责公司产品的销售、招商和制定营销计划? 2、负责团队日常运营管理，内部机制的完善；? 3、负责销售团队的人员管理工作? 4、负责培训、指导和激励销售人员完成销售任务及提升? 5、负责团队运营的问题发现、解决；? 6、负责对团队运营的流程加以控制，并建立可持续执行的标准；? 7、及时高效的完成公司领导交办的其他任务? 任职要求：? 1、大专或以上学历，1年以上同岗位工作经验；? 2、认同公司企业文化，能适应工作环境，忠诚度高；? 3、了解不同类型的客户及本行业的发展状况；? 4、注重内部工作协调，有学习意识和团队意识和管理能力;? 5、能承受责任，良好的服务意识、耐心和责任心，工作积极主动；? 6、具有较强的语言表达能力和沟通能力? 7、熟悉互联网及电话营销管理，能够使用电脑办公软件。? 要求：性格外向，语言沟通能力强。勤快，具备吃苦耐劳精神，适应新环境、新行业能力强，有互联网行业或者呼叫中心行业经验优先录用。? 薪酬福利： 1、入职即签订劳动合同，属公司正式编制员工，非劳务派遣工，享受公司正式员工待遇； 2、无责任底薪7500-9000+管理绩效提成+续年佣金+销售达成奖+季度奖+社保+各种激励方案奖励（国际旅游、家电和超市购物卡等）平均月收入过万，上不封顶； 3、每月员工生日会、户外拓展活动； 4、提供岗前培训、衔接培训、管理能力培训等专业培训和广阔的职业发展空间； 5、公司提倡“高效工作、快乐生活”理念，每周五天工作制，朝九晚六，享受国家法定节假日。 公司地址：广州市越秀区人民北路829号环球广场13楼12室（地铁：1号线西门口D出口）联系人：林先生电话销售总监职位描述： 1.从事三年以上销售行业管理工作，有保险、金融电商销售咨询工作经历 2.具备较强的市场分析、营销、推广能力及良好的人际沟通、协

保险公司营销渠道的创新

致力于打造高品质文档保险公司营销渠道的创新 一、电话销售的概念及保险渠道发展的现状 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。 二、电话销售的发展史、保险渠道的不足 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20XX 年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20XX年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下： 一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。 二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。 三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。 四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模

保险电销之异议处理话术大全-完整版

异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A （客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响 到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪 水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已 购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B、 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。 C、 XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是 一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理……

人寿保险公司信息化发展战略建议书摘要

人寿保险公司信息化发展 战略建议书摘要 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.

中国人寿保险公司信息化发展战略建议书 （摘要） 机密 中国人寿—中兴通讯联合调研小组 二零零零年三月

目录 1. 中国人寿信息化建设的迫切性和重要性....................... 错误!未定义书签。 中国人寿面临的挑战 ................................. 错误!未定义书签。 信息化是推动中国人寿发展的关键力量.................. 错误!未定义书签。 中国人寿信息化建设的机遇............................ 错误!未定义书签。 2. 中国人寿信息化建设现状和存在问题......................... 错误!未定义书签。 各地区网络和业务系统发展现状........................ 错误!未定义书签。 中国人寿信息化发展所存在的问题...................... 错误!未定义书签。 3. 信息化建设的目标 ........................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的总体目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的各项目标................................ 错误!未定义书签。 4. 信息化建设的具体实施 .................................... 错误!未定义书签。 信息化建设的发展原则和政策.......................... 错误!未定义书签。 信息化的分期建设目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设预算与投入................................ 错误!未定义书签。 5. 信息化建设的效益 ........................................ 错误!未定义书签。 对各级公司业务的支持................................ 错误!未定义书签。 对各部门工作的支持 ................................. 错误!未定义书签。 信息化建设的综合效益................................ 错误!未定义书签。 6. 网络信息化建设需要注意的问题............................. 错误!未定义书签。 统一规划、重点建设、协调发展........................ 错误!未定义书签。 保证投入的力度和速度................................ 错误!未定义书签。 业务重整 ........................................... 错误!未定义书签。 制度创新 ........................................... 错误!未定义书签。 集中开发 ........................................... 错误!未定义书签。 人员培训 ........................................... 错误!未定义书签。 统一外包 ........................................... 错误!未定义书签。附录: 国外保险公司信息化建设的成功经验...................... 错误!未定义书签。

保险营销渠道的现状

二、目前保险营销渠道的优劣 1、接营销渠道越来越受到保险企业的重视随着市场竞争的加剧，直销制的优势日益凸显。依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠道，用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手 里，不用花高价依赖中介机构，从而掌握产业链的主动权。直销渠道 建设成为保险企业的工作重点，尤其以电话营销渠道建设为代表的电子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外，还可降低销售成本。 但是另一方面，这些新渠道的发展前景却不太明朗，频繁的电话骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险，对新渠道若管理不善、规制不严，可能使保险业的声誉每况愈下。 对于传统的直销渠道如团体保险、交叉销售，保险企业仍然非常看重，尤其强调关系营销，实现资源的共享。在我国，集团经营模式的保险企业一般都会注重发展交叉销售，实现产寿险业务的资源共 享、互利共赢。但是目前的渠道都存在营销效率不高，各渠道间存在效率损耗的问题。在保险界都知道保险营销工作辛苦，营销队伍建设是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互 抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保 险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以，在 这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，

出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是，由于 渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍然在互相抢业务，甚至出现需要管理部门专门出面来协调划分业务归属的现象。同时，由于一些直销渠道如电话营销的显而易见的优势，常常会 挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率，因此，各渠道间的交叉与摩擦会导致营销效率的损失。 2、个人营销员队伍建设面临制度瓶颈。自1992年友邦引进个人代理人制度以来，我国的保险个人营销员队伍不断壮大，个人代理人制度自身的缺陷也不断暴露，为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障;同时，劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、 社会地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制 度面临着制度发展的瓶颈，制度的创新和转型迫在眉睫。 3、兼业代理市场不规范，盈利空间有限。保险兼业代理是指在经营主营业务的同时代办保险业务，在我国保险兼业代理机构主要有银行、邮政、车商、铁路、航空以及旅行社等机构。我国保险兼业代 理机构市场主体构成复杂、不同行业差距大、经营管理方式各不相同，保险企业通过该渠道获取保费需要付出较大的交换成本，而利润空间却不大甚至亏损。兼业代理市场发展不规范，尤其是银行代理，因其 业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。但在实践中银行代理业务频频出现误导客户、变相提高代理手续费等现象， 扰乱了金融秩序。