IP packet
從一直以來討論至今﹐我們都不斷地接觸到“封包”這個詞﹐相信您也很有興趣想知道這個“封包”究竟是個什麼樣的東東吧﹗下面就讓我們一起看看一個IP封包究竟包含了那些內容。
擷取IP封包
如果您的機器上面裝有netxray 等封包擷取軟體﹐或使用NT的“網路監視器”﹐我們就可以擷取那些進出本機的封包了。
當我們打開擷取功能之後﹐然後使用ping命令隨便ping一個地址﹐如﹕https://www.sodocs.net/doc/7e18718626.html,。我們可以擷取到如下這些封包﹕
正如我們所見到的﹐我們擷取到DNS和ICMP的封包了﹐因為https://www.sodocs.net/doc/7e18718626.html,需要到DNS解釋﹐而ping是一個ICMP協定。您或許知道ICMP封包的type為“Echo Request”和“Echo Reply”分別代表什麼意思吧﹖
讓我們再深入一點﹐看看DNS封包裡面有些什麼東東﹕
如果您往上卷回有關“DNS”的文章﹐看看我們用nslookup 的debug 模式查找www.hinet.ne t這個網址時候﹐引證一下那裡的內容﹐您就知道這個封包說些什麼了。
下面讓我們再看看ICMP封包裡面的內容﹕
其實我們真正擷取到的封包內容應該是紅圈的範圍﹐在上面和右邊的欄目裡面的資料是經過程式整理出來的結果。在第一行裡面﹐我們看到“00 80 c7 47 8c 9a 48 54 e8 27 75 77”這串數字﹐所代表的分別是目的地和來源地的MAC地址﹔然後“08 00”代表的是一個Ethernet II 的IP協定類型。Ethernet II可以說是IEEE802.3的改進版本。(還記得“網路概論”裡面關於“邏輯形態”的敘述麼﹖)。這裡可以說是Datalink網路層所要追蹤的資料。
然後﹐接下來的是屬於IP封包的內容﹕
請先記著上圖的內容﹐我打算在下一節裡面在詳細討論每一行的意思。
IP封包格式
首先﹐讓我們看看IP封包的格式是怎樣的﹐和其組成部份﹐以及各部份的長度如何﹕
在上圖中﹐括號之內的數字就是各部件的長度(bit)﹐如果您夠細心﹐就會計算得出每一列的總長度都是32bit。下面我們分別對各部件名稱解釋一下﹕
Version
版本(VER)。表示的是IP規格版本﹐目前的IP規格多為版本4(version 4)﹐所以這裡的數值通常為0x4 (注意﹕封包使用的數字通常都是十六進位的)。
Internet Header Length
標頭長度(IHL)。我們從IP封包規格中看到前面的6列為header﹐如果Options和Padding 沒有設定的話﹐也就只有5列的長度﹐所以這裡的長度為“5”﹔我們知道每列有32bit﹐也就是4byte﹔那麼5列就是20byte了﹐20這個數值換成16進位就成了0x14﹐所以﹐當封包標頭長度為最短的時候﹐這裡數值最終會被換算為0x14 。
讓我們看看我們擷取的ICMP封包﹐其中屬於IP部份的開頭﹕
在這裡﹕我們看到的數值是“45”﹐前面的“4”就是版本號數﹐而後面的“5”則是標頭長度。
Type of Service
服務類型(TOS)。這裡指的是IP封包在傳送過程中要求的服務類型﹐其中一共由8個bit組成﹐其中每個bit的組合分別代表不同的意思﹕
在下例中﹐我們可以看到TOS的值為0﹐也就是全部設置為正常值﹕
Total Length
封包總長(TL)。通常以byte做單位來表示該封包的總長度﹐此數值包括標頭和數據的總和。
從上圖我們看到的十六進位數值是“003C”﹐換成十進位就是“60”了。
Identification
識別碼(ID)。每一個IP封包都有一個16bit的唯一識別碼。我們從OSI的網路層級知識裡面知道﹕當程式產生的數據要通過網路傳送時﹐都會被拆散成封包形式發送﹐當封包要進行重組的時候﹐這個ID就是依據了。
從上圖我們可以看到此封包的ID為﹕40973 (將a00d 換成十進制就知道了)。
Flag
標記(FL)。這是當封包在傳輸過程中進行最佳組合時使用的3個bit的識別記號。請參考下表﹕
在下例中﹐我們看到這個封包的標記為“0”﹐也就是目前並未使用。
Fragment Offset
分割定位(FO)。當封包被切開之後﹐由於網路情況或其它因素影響﹐其抵達順序並不會和當初切割順序一至的。所以當封包進行切割的時候﹐會為各片段做好定位記錄﹐所以在重組的時候﹐就能夠依號入座了。
因為我們剛才擷取到的封包並沒有被切割﹐所以﹐暫時找不到例子參考﹔在上例中我們看到的FO為“0”。
Time To Live
延續時間(TTL)。這個TTL我們在許多網路設定上都會碰到﹐當一個物件﹐被賦予TTL 值(以秒為單位)之後﹐就會進行計時﹐如果物件在到達TTL值的時候還沒被處理的話﹐就會被遺棄。不過﹐並不是所有的TTL 都以時間為單位﹐例如ICMP 協定的TTL﹐則以封包路由過程中的跳站數目(Hop Count)做單位。TTL 值每經過一個跳站(或被一個router 處理)之後﹐就會被減低一個數值。這樣當封包在傳遞過程中由於某些原因而未能抵達目的地的時候﹐就可以避免其一直充斥在網路上面。
上圖中我們看到的數值﹐可不是20 哦﹐因為這是個十六進位數字﹐要換成十進位才知道TTL 原來是32 個跳站。
Protocol
協定(PROT)。這裡指的是該封包所使用的網路協定類型﹐例如﹕ICMP﹑DNS等。要注意的是﹕這裡使用的協定是網路層的協定﹐這和上層的程式協定(如﹕FTP﹑POP等)是不同的。您可以從Linux的/etc/protocol這個檔案中找到這些協定和其代號﹔此檔案也存放於NT的\winnt\system32\drivers\etc目錄裡面。其內容如下﹕
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ip 0 IP # internet protocol, pseudo protocol number icmp 1 ICMP # internet control message protocol
igmp 2 IGMP # Internet Group Management
ggp 3 GGP # gateway-gateway protocol
ipencap 4 IP-ENCAP # IP encapsulated in IP (officially ``IP'')
st 5 ST # ST datagram mode
tcp 6 TCP # transmission control protocol
egp 8 EGP # exterior gateway protocol
pup 12 PUP # PARC universal packet protocol
udp 17 UDP # user datagram protocol
hmp 20 HMP # host monitoring protocol
xns-idp 22 XNS-IDP # Xerox NS IDP
rdp 27 RDP # "reliable datagram" protocol
iso-tp4 29 ISO-TP4 # ISO Transport Protocol class 4
xtp 36 XTP # Xpress Tranfer Protocol
ddp 37 DDP # Datagram Delivery Protocol
idpr-cmtp 39 IDPR-CMTP # IDPR Control Message Transport
rspf 73 RSPF #Radio Shortest Path First.
vmtp 81 VMTP # Versatile Message Transport
ospf 89 OSPFIGP # Open Shortest Path First IGP
ipip 94 IPIP # Yet Another IP encapsulation
encap 98 ENCAP # Yet Another IP encapsulation
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在我們這個例子中﹐可以看得出PROT的號碼為“01”﹐對照/etc/protocol檔案﹐我們可以知道這是一個ICMP協定。
Header Checksum
標頭檢驗值(HC)。這個數值主要用來檢錯用的﹐用以確保封包被正確無誤的接收到。
當封包開始進行傳送後﹐接收端主機會利用這個檢驗值會來檢驗餘下的封包﹐如果一切看來無誤﹐就會發出確認信息﹐表示接收正常。
上圖中我們看到的封包之HC為﹕“9049”。
Source IP Address
來源地址(SA)。相信這個不用多解釋了﹐就是發送端的IP地址是也。
我們將“c0.a8.00.0f”換成十進位﹐就可以得出“192.168.0.15”這個地址了。
Destination IP Address
目的地址(DA)。也就是接收端的IP地址啦。
看看﹐你能不能將“a8.5f.01.54”換成“168.95.1.84”﹖
Options & Padding
這兩個選項甚少使用﹐只有某些特殊的封包需要特定的控制﹐才會利用到。這裡也不作細表啦。
市场营销分析与客户管理
第四讲市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容： 1、客户的基本概念 2、客户的基本类型（依据客户的基本动机） 3、客户的基本要件与客户资格审查 4、客户的分级管理 5、客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则，并构建与这些方法相适应的理念，制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念，善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 一、客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象？ 1、市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2 3、市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 4、客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ．．． 容易混淆的概念： *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢？ *旅客、食客、游客、观光客．．． *球迷、票友、发烧友．．． *观众、听众．．． *患者、学生、公民．．． 二、客户的基本类型 1、分类标准的多样性 ——客户细分的依据
*客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 2、客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买，自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复杂。 *贸易型购买者 商人，买是为了卖。 关心的是“利”，是否有利润空间。 *代表型购买者 政府采购、军事采购、集团采购等，为别人消费而购买。 关心的是能够方便省时地和按照采购程序来完成采购任务。 第二节 三、客户的基本要件与资格审查 我们要判断：谁是我们真正的客户？谁是我们理想的客户？谁是我们合格的客户？谁是我们优良的客户？ ——客户审查、客户审查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原则等。 1、客户审查的重要性与必要性 企业不能为所有的客户服务，服务对象是有限的，企业只能找到适合自己的营销对象。 避免将敌当友，陷入市场误区。 2、客户的基本要件 *需求 *支付力 *决策权 客户是由MAN构成的： M——Money A——Authority N——Need 需求是可以被创造出来的。 社会的购买力回随着社会的发展而变化的。 要找到真正的决策者 3、客户的信用状况审查 信用关系是交易关系的基石。 守信、失信与商业欺诈。 信用调查的途径与方法。 客户信用管理（系统）。
营销需要“守正出奇”
营销需要“守正出奇” 营销是社会大众耳熟能详的名词之一，但每个人都有不同的理解，有人认为营销就是欺诈式推销，凭借三寸不烂之舌，花言巧语，颠倒黑白，即东北话所谓的“忽悠”;有人认为营销就是死缠烂打式的强制销售，受不了麻烦只好买单。这些现象在现实生活中的确存在，在我们身边尤其常见，但却是对营销概念的误读和误用，真正的营销不是短期的，不是局部的，不是欺诈性的，而是为顾客服务、为顾客创造价值的艺术。 营销涵盖的范围非常广泛，不但经营企业需要营销知识，政府和非盈利性机构也不例外。看看今天西方国家不断攀升的竞选经费，各出奇招的竞选广告，就会了解营销对政治的影响。而美国总统竞选中巴拉克?奥巴马的胜利可以说是网络营销的胜利，他的团队动用了各种互联网工具，诸如官方网站、社交网站、搜索引擎和视频多媒体等为其宣传造势。宣传攻势取得了丰厚回报，整个竞选资金超过85%来自互联网，虽然大都是低于100美元的小额捐款，但最终聚沙成塔，总额达到了空前的5.2亿美元，所以有人戏称奥巴马为美国历史上第一位“互联网总统”。营销理念还可以应用于为学生传道授业解惑的学校和为患者解除病痛的医院，甚至包括为信徒营造宁静精神世界的宗教团体，他们都在为其目标受众提供某种价值和利益。 孙子兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。在营销当中为顾客创造价值是正，以小博大的传播是奇，守正出奇才能无往不胜。 一、为顾客创造价值的目标是“正” 第一步就是“正心”。德鲁克认为，企业存在的唯一目的在于创造顾客，因此企业的价值也取决于其顾客：顾客多还是少，大还是小，忠诚还是不忠诚，决定了这个企业值多少钱，而非传统观点所认为的资产。只有企业赢得了顾客的满意和忠诚，它才会有未来的赢利保障。而顾客是否满意取决于营销为其创造的价值大小，从顾客导向这个意义上来讲，营销的最高
机构宣传营销活动
招生宣传活动方案 顶气球》趣味游戏规则： 1)、赛制：比赛分6 队进行单淘汰制。经过抽签每两个队之间进行 比赛，胜队进入第二轮，负队淘汰。每场比赛每队上场4 人，至少 1 名女队员。 2)、开球：裁判中线抛球，球飘往那方场内，由那一方首先接球。 3)、接球：队员只能用头顶球，头部以外任意部位触球，视为违 例； 4)、得分： Ａ球在本方区域内（以中线为界分割）触及地面，对方得1 分； Ｂ球在本方场区从中线下面进入对方场区，对方得1 分； Ｃ对方队员违例一次，本方得1 分。 5)、胜负：在3 分钟内，率先获得3 分的球队获胜。如在3 分钟内 没有一个队获得3 分，加发“点球”。 6)、点球：由裁判在中线向上抛球，双方队员用口吹气（不得用身 体任意部分触球），球一旦进入一方场区触及场区任何东西，则对 方获得胜利。 乒乓接力游戏规则： 1）每组4-5 人，共分3 组； 2）参加活动队员用吸管将乒乓球从A 箱吸出，依次传递（不得用手 接触乒乓球，违者视为此次传递失败），到达B 箱，规定时间内 传递乒乓球数量多者获胜。 节目二：踏雪寻梅（5 15 分钟） 情景布置：用电器包装盒的泡沫，搓出小雪花，或是用纸 片撕成雪花，教室玻璃用喷彩画上雪花。 背景音乐：We Wish You a Merry Christmas 教师：今天是圣诞节，让我们一起来寻宝，OK? 操作方法：一名家长与两名小朋友一组，一次可以上来三 组。把小朋友分成三队，进行接力。教室上方屋顶处悬挂三组各色 汽球，每组派出一名小朋友去寻找事先藏于教室各处的色卡条，每 找到一个，就大声的用英语告诉另两名成员。这时家长把另一名小 朋友放于脖上坐好，听到颜色名称后，小朋友迅速用牙签刺破相应 颜色的汽球，以数量来定输赢。发奖品。 游戏时间以背景乐为准。 进行接龙，每次更换找的小朋友，上一次寻宝的小朋友退而 刺汽球，依次类推。 改编踏雪寻梅： 操作方法： 两组以上家长及孩子，A点设置高位气球；B点设置箱子，箱子里放各种颜色的英语单词卡片 游戏玩家目的；根据其抽到的颜色卡片，消灭对应颜色的气球，1分钟内消灭多者胜利。
一键自动填写IP地址的方法
一键自动填写IP地址的方法 有时，我们需要在“固定IP地址”，“自动获得IP地址”之间进行切换，有没有简单方便的办法呢？我们可以做一个批处理，每次要设置IP地址的时候只要运行一下批处理即可。 一、设置IP地址批处理，将如下代码用记事本保存为.bat文件，如：IPadd.bat，双击运行即可。 @echo off echo 修改IP地址工具 rem 设置变量 set Nic=本地连接 rem //可以根据你的需要更改, set Add=192.168.1.222 echo —————————————————— echo 对于不连入局域网的ADSL用户,建议填写IP地址, echo 以避免开机进入桌面后因网卡搜索IP地址造成的反应迟钝现象. echo 本批处理帮助你快速将网卡ip设置为 %add% echo —————————————————— echo 正在设置ip，请稍等几秒…. rem //可以根据你的需要更改 netsh interface ip set address name=%Nic% source=static addr=192.168.1.222mask=255.255.255.0 netsh interface ip set address name=%Nic%gateway=192.168.1.1 gwmetric=1 netsh interface ip set dns name=%Nic% source=static addr=218.85.157.99 register=primary netsh interface ip add dns name=%Nic%addr=218.85.152.99 netsh interface ip set wins name=%Nic% source=static addr=none echo 自动填写ip为 %add% 完成! echo —————————————————— pause >nul 上面代码中的相关参数说明如下，根据您的实际情况修改即可： addr=192.168.1.99——IP地址 mask=255.255.255.0——子网掩码 gateway=192.168.1.1——网关
不花钱也能激励团队的奇招!
要想带好一个团队，不能把“激励”仅仅看成是一种推动员工动力的手段，而是要把“激励”放在一个战略高度，作为一种企业文化塑造与培养，才可以把激励真正做到潜移默化。
【一】榜样激励 为员工树立一根行为标杆。在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前，先要激励自己
3、要让下属高效，自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒 6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的，让我来 8、把手“弄脏”，可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 【二】目标激励 激发员工不断前进的欲望。人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳，够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰 14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标
17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 【三】授权激励 重任在肩的人更有积极性。有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物 21、用“地位感”调动员工的积极性 22、“重要任务”更能激发起工作热情 23、准备充分是有效授权的前提 24 、在授权的对象上要精挑细选 25、看准授权时机，选择授权方法 26、确保权与责的平衡与对等 27、有效授权与合理控制相结合
培训机构如何营销策略
培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 （一）生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中而临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。 （二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买
教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。 （三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。 （四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.
IP地址计算方法
计算IP地址 一、IP地址概念 IP地址是一个32位的二进制数，它由网络ID和主机ID两部份组成，用来在网络中唯一的标识的一台计算机。网络ID用来标识计算机所处的网段；主机ID用来标识计算机在网段中的位置。IP地址通常用4组3位十进制数表示，中间用“.”分隔。比如，。 补充（IPv6）：前面所讲的32位IP地址称之为IPv4，随着信息技术的发展，IPv4可用IP地址数目已经不能满足人们日常的需要，据权威机构预测到2010年要充分应用信息技术，每个人至少需要10个IP地址，比如：计算机、笔记本、手机和智能化冰箱等。为了解决该问题开发了IPv6规范，IPv6用128位表示IP地址，其表示为8组4位16进制数，中间为“：”分隔。比如， AB32:33ea:89dc:cc47:abcd:ef12:abcd:ef12。 二、IP地址的分类 为了方便IP寻址将IP地址划分为A、B、C、D和E五类，每类IP地址对各个IP 地址中用来表示网络ID和主机ID的位数作了明确的规定。当主机ID的位数确定之后，一个网络中是多能够包含的计算机数目也就确定，用户可根据企业需要灵活选择一类IP地址构建网络结构。 A类 A类地址用IP地址前8位表示网络ID，用IP地址后24位表示主机ID。A类地址用来表示网络ID的第一位必须以0开始，其他7位可以是任意值，当其他7位全为0是网络ID最小，即为0；当其他7位全为1时网络ID最大，即为127。网络ID不能为0，它有特殊的用途，用来表示所有网段，所以网络ID最小为1；网络ID也不能为127；127用来作为网络回路测试用。所以A类网络网络ID的有效范围是1-126共126个网络，每个网络可以包含224-2台主机。 B类 B类地址用IP地址前16位表示网络ID，用IP地址后16位表示主机ID。B类地址用来表示网络ID的前两位必须以10开始，其他14位可以是任意值，当其他14位全为0是网络ID最小，即为128；当其他14位全为1时网络ID最大，第一个字节数
(完整版)体验式营销案例
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
教育机构市场营销方案五大要点
教育机构有自己的教育特色，更要有强大的品牌策划能力，需要有自己的教育名师、教授课程、教学体系等，无名师不教育，无策划不强品牌，无品牌不发展；只有强大的教育机构品牌策划，才有专业的品牌服务机制，才有专业的品牌服务建设，专业化市场营销策划成就专业化教育机构，专业化市场营销方案为教育机构、学生及家长创造专业价值。 教育机构，需要摆脱既有的刻板、陈旧的品牌底色，强化教育的个性化价值、主题化特色，全面焕发教育品牌价值，传递智能化教材、个性化传授、主题化服务营销特色，有专业化品牌策划价值，有个性化营销策划，自然水到渠成。 “五大要点”之一：亮化教育高价值品牌底色 教育品牌与其它品牌的不同之处，在于其需要个性化的品牌沟通，根据学员的不同学习需求，结合学员的个性化特色，定制不同的教育教学方案，一套放之四海而皆准的教育方案是不通用于各层面的。 优秀教育机构品牌策划，专精市场营销方案，其总会诉求高价值的“原点人群”，挖掘市场中高学习需求度、高学习动力、高教育潜能的人群，激活有愿景、肯奋斗、强追求的“优质教育
市场”，抢占此类人群的“学习心智”。 “五大要点”之二：创新数字化品牌定位 学员到教育机构来，有自己的期许，更有自己对于学习的深度需求，他们希望在较短的时间内提升知识水平，通过数字化教学提升学习便利度，通过一对一的交流辅导提升学习成效，而这些，正是教育机构新零售品牌策划的“品牌策划起点”。 教育机构品牌策划就要抢先定位，定义“新教育”市场营销方案。教育机构对于大众来说，其功能大多集中在素质教育、课程培训、亲子教育等方面，教学育人的现象比较突出，优秀的教育机构品牌需要更全面的定义教育方式，突出智能化教育、个性化教育和主题化教育，传递教育的定制化、系列化，定义新教育，方有“强教育品牌”。 开创新课程，定义“新服务”。教育机构的服务方式是多种多样的，新锐的教育机构品牌需要强化优秀的“品牌服务”，做足主题式教育品牌策划服务，做强个性化服务内容，或是定制化助教服务，或是主题化团体教学，不一而足。 “五大要点”之三：明晰高信任度品牌信任状 教育机构品牌策划时需要有自己的信任状，这样品牌才不是空的，才会更具有教学的认可度，有课程的号召力，有教育的价值感。 教育机构的品牌信任状是多种多样的，市场营销方案需要重点关注。有的是“经典课程体系”，传承XX年；有的是“智能化学习方法”，与现代AI智能、机器深度学习等相结合；有的诉求“领导地位”，开创新兴的教学方式，定义教学新品类，不一而足；有的传递“热销现象”，如畅销全国20年之内的；有的彰显“最受青睐”，如深受中小学生欢迎的教育机构等。
想让最抠门的客户爽快下单,你只需要用上这个营销奇招
我吃了一惊。 那个人是张大伯吗？是那个节俭出了名，号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗？真是他！他一辆骑着闪亮时髦的电动自行车，飞驰而来！
这是他买的新车，花了3800元。 我和他聊了10分钟，才发现是因为推销员的一句“文案金句”。 他本来只想修下刹车，小哥显然是有经验的，他检测完旧车情况后，用手一一指出很多零件已经老化了，存在各种隐患，告诉张大伯，修了刹车，其他地方也可能坏，修理费是无底洞，迟早要换新的，不如趁早止损。 嘿！这么一说，买新车倒成了省钱了！老张也觉得有理，旧车隔三差五要修，说实在自己也很烦，但新车要3800元，有点贵呢，他又有点舍不得！ 小哥看出他的犹豫，特意问了老张的家庭情况，几个儿女，几个孙辈，紧接着问了句：“大伯，您平时要接孙女放学吗？” “要啊！” 小哥说：“看你这部旧车，前面没空间，孙女只能坐在你背后，万一摔倒了，被坏人抱走了，你根本就保护不了。” 接着，小哥掏出一个儿童座椅，装在新车坐垫前方，“看，孙女坐在你前面，随时都能看到她。你就一个孙女，难道你不希望她更安全吗？” 张大伯哑口无言，这一句真的让他无力抵抗。15分钟后，他交了全款3800元。
读完这个案例，你是不是发现：嘿，高手在民间啊，这小哥营销有一手呢！如果世界上有种魔法，能让最抠门的顾客都掏钱给你，下单给你，你想不想拥有？其实，我们每个人心里都住着一个张大伯。 如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感： “我辛辛苦苦挣来血汗钱，就这样一下子就付出去了吗？好舍不得！还有，未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱，多花钱消费，就少了储蓄，这是透支了未来，好没有安全感啊！” 这种感觉，你是否熟悉？ 如果顾客有负罪感，就算他很动心，由于他过不了自己这一关，他也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。 这篇文章将给你2个武器，你可以用上它，帮顾客消除他的负罪感，让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具，你有兴趣了解吗？ 武器一：为了家人好 其实很多产品买回家，都可以和家人共享的。 消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母/爱人/孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。 谁能指责一个爱家的人呢？
培训机构营销方案
机构营销9步走 产品基础定位 确定目标受众 Swot分析 确定营销传播的目标 制定战略和战术 制定预算 效果分析 产品的基础定位 保证口语能力的基础上提高学生的单词量和语法水平同时提高应试考试的学习成绩 确定目标受众 面向3到12周岁的少儿和少年 产品组合 幼儿园到小学1年级启蒙英语阶段（进行的是阅读+自然拼读双进阶的课程+爱阅道手工+儿歌） 2年级到3年级（阅读+自然拼读+新概念） 4年级到6年级（阅读+新概念+English in mind） Swot分析 优势（strength） 保证授课的一中一外的比例，学习的是43中优质教材，外教很固定，收费相对不高 劣势（weakness）
品牌不成熟，知名度低，课程体系不完善，课程管理，教师管理，日常管理，学生管理还不到位 机会（opportunities） 43中教材需求点比较高，外教的需求也相对高，我们有固定的外教，还有相应的43中的英语教学体系，可以吸引更多的优质家长 威胁（threats） 一中一外的教师配比直接的竞争对手就是英孚英语，做少儿英语我们的对手居多，同时很强大，比如XX英语，XX英语。做中教课程我们需要提高学生的学习成绩，面对的对手将是XX 教育，XX教育，XX学校等等，市场之大竞争的之激烈怎么脱颖而出需要做好准备 确定营销传播的目标 周边小学，幼儿园，大型社区，异业联盟 确定营销传播方式（搭建营销体系） 线下活动 地推活动介绍+引流自媒体（微信公众账号）+问卷调查(问卷和信息表合二为一) 单一派发传单+获取电话+赠送礼品 户外媒体展位设定(小区电梯展位，led展位，大门牌展位，周边商家展位)， 异业联盟：幼儿园，托管班，文化课培训，跆拳道培训等等（自己有一定生源的前提下）购买资源：可以向游泳机构等购买 跟学校合作，举办比赛 与大型商场合作
营销奇招分享
营销奇招分享 示范营销 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。 一天，店主在门口贴了一张广告： “明天上午9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上， 若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!” 次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。 店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。 人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。 这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。 硬币洗澡 美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。 旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。 为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招： 他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。 这家旅馆也因此兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客， 难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗? 好馊主意 美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度，在广告宣传上煞费苦心。 因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言， 很难引起他们的注意，他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策， 广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。 于是，他们想到了——结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。 公司与当地著名报社协商，在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告： “他们在货车上度蜜月，相爱四万五千公里。” 广告登出后，立刻在人群中传开了：“谁想出来的馊主意?新婚夫妇能在货车上度蜜月?”，“还有谁，就是那个宾克桑斯货运公司!”从此该公司闻名遐迩，效益斐然。 餐厅“光头党” 英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色： “汤菜中永远见不到一根头发!”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西， 顺便瞧瞧餐厅“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。
企业级网络ip地址规划与配置
企业级网络ip地址规划与配置 以设计具有三层结构的大型企业级网络设计为例，完成IP地址的分配、NAT 地址转换、三层网络拓扑结构等功能，并选择合适的设备实现该网络，用模拟器验证通连性。 二、实验拓扑结构图与IP规划 拓扑实现： ROUTER0为本园区网络的出口，并在出口处通过NAT转换来实现与外网的连接，出口网络地址为10.2.145.91，三台路由器构成的主路由区域使用RIP 动态路由协议，ROUTER1所连为园区网络服务器群，网段为10.0.10.0 /24；由于设备限制在此只设置WEB与FTP服务器模拟现实中的服务器群，ROUTER3所连网段为192.168.10.0/24。 Switch0模拟现实中的新交换机，并与switch3做链路负载均衡，switch1与switch1之间使用PVLAN技术连接，做到本交换机上VLAN之间的隔离与整体的透传，Switch3模拟学生机房主交换机，与switch1之间使用两条普通链路，利用端口汇聚技术实现带宽的增加，并在交换机上连接一台DHCP服务器实现IP地址的自动分配，DHCP服务器使用windows 2003 server 附带的DHCP组建实现，由于设备限制，本次试验采用架设在VM虚拟机中的windows 2003 server
操作系统实现，虚拟机与现实网络通过桥接网络通信，wlan部分采用单AP布局，AP型号为NETGEAR————，internet接口地址为：192.168.10.254，LAN地址段为192.168.20.1 /24。 三、实验器材： 设备名称设备数量设备作用华为R2501路由器 3 路由、寻径 华为s2008交换机 4 Web服务器服务器 2 /DHCP服务器无线AP(netgear) 1 构建无线网络PC机 6 笔记本（带无线网卡） 2 四、配置过程： 配置命令： Router0： [Quidway]sysname router0 /重新命名交路由器 [router0]int s0 /配置串行链路接口 [router0-Serial0]ip add 172.16.32.5 255.255.255.252 /配置接口IP地址 [router0-Serial0]link-protocol ppp /链路层启用PPP协议 [router0-Serial0]quit [router0]int s1 [router0-Serial1]ip add 172.16.32.2 255.255.255.252 [router0-Serial1]link-protocol ppp [router0-Serial1]quit [router0]rip /启用RIP协议 [router0-rip]network all /发布直连网络 [router0-rip]quit [router0]nat address-group 10.2.145.91 10.2.145.91 pool 1 /设定nat地址池 [router0]acl 1 [router0-acl-2]rule permit source 192.168.20.8 /设定ACL规则
销售人员应该怎样与客户沟通
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
中小学辅导机构营销方式小结
中小学辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴 )?培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。 ?课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量才行。 ?宣传策略、手段及注意事项：①传统的传单发放（包括自己雇佣的大学生，还要力争找到需要宣传学校的学生，带到学校内发行，在家长会时冲进教室发放传单，需要有本校学生配合，此学生需要提前培养，提前选拔，高工资争取）②在人流密集或学校附近摆桌子，扯条幅，支帐篷，发传单，有多人负责宣传讲解（需要和城管处理好关系）。选择宣传时间非常重要，一般是中考前就开始宣传，在中考时达到高潮，开始大规模的营销（200人次*40元=8000元），传单大规模的发放，重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上，力争不拉一人的宣传效果，宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解，中考（其它考试一样）时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手提购物袋，给家长以温馨的感觉，争取好感，争取在这方面下功夫，找方法。在中考或
高考时打出横幅说命中多少分，往多了说。③雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是，一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学，获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录，该同学录一般包括父母的具体情况及号码，通过得到的通讯录寄平信给家长，平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。④公关学校：花钱买通校领导，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该辅导机构，班主任向学生推荐辅导机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生，给与提成。⑤让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等，给该人提成，由他分配提成给给他帮助招生的人。⑥同城寄平信给家长，给家长的一封信和招生简章等（需要买地址资料）。平信的效果评估，平信内容起码要真实，不能将过时的信息再发给家长，容易让人更反感，应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行，要打动家长，要不然会起反作用，首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣，而且特色不是很突出，只是价格高而已，不知是否物有所值。小区营销，把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会（或其他没事的老太太）帮忙代理。⑦开专家、博士报告会，提前大规模宣传报告会，争取使更多的家长知道报告会，实行现场报名，必须找好专人负责维护现场秩序，负责招生的任务，提前通知好专家好好宣传一下辅导机构，以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容；当天需找大量的漂亮客服及引导；当天有可能出现其他辅导机构到会
IP地址划分全攻略
网络IP地址详细说明 CIU软考联盟提供 一、IP地址的介绍 1、IP地址的表示方法 IP地址 = 网络号+主机号 把整个Internet网堪称单一的网络，IP地址就是给每个连在Internet网的主机分配一个在全世界范围内唯一的标示符，Internet管理委员会定义了A、B、C、D、E五类地址，在每类地址中，还规定了网络编号和主机编号。在 TCP/IP协议中，IP地址是以二进制数字形式出现的，共32bit，1bit就是二进制中的1位，但这种形式非常不适用于人阅读和记忆。因此Internet管理委员会决定采用一种"点分十进制表示法"表示IP地址：面向用户的文档中，由四段构成的32 比特的IP地址被直观地表示为四个以圆点隔开的十进制整数，其中，每一个整数对应一个字节（8个比特为一个字节称为一段）。A、B、C类最常用，下面加以介绍。本文介绍的都是版本4的IP地址，称为IPv4. 从上图可以看出： ●A类地址：A类地址的网络标识由第一组8位二进制数表示，A类地址的特点是网络标识的第一位二进制数取值必须为"0"。不难算出，A类地址第一个地址为00000001，最后一个地址是01111111，换算成十进制就是127，其中127留作保留地址，A类地址的第一段范围是：1～126，A类地址允许有27 -2=126个网段（减2是因为0不用，127留作它用），网络中的主机标识占3组8位二进制数，每个网络允许有
224-2=台主机（减2是因为全0地址为网络地址，全1为广播地址，这两个地址一般不分配给主机）。通常分配给拥有大量主机的网络。 ●B类地址：B类地址的网络标识由前两组8位二进制数表示，网络中的主机标识占两组8位二进制数，B类地址的特点是网络标识的前两位二进制数取值必须为"10"。 B类地址第一个地址为，最后一个地址是，换算成十进制B类地址第一段范围就是128～191，B类地址允许有214 =16384个网段，网络中的主机标识占2组8位二进制数，每个网络允许有216-2=65533台主机，适用于结点比较多的网络。 ●C类地址：C类地址的网络标识由前3组8位二进制数表示，网络中主机标识占1组8位二进制数C 类地址的特点是网络标识的前3位二进制数取值必须为"110"。C类地址第一个地址为，最后一个地址是，换算成十进制C类地址第一段范围就是192～223，C类地址允许有221 =2097152个网段，网络中的主机标识占1组8位二进制数，每个网络允许有28-2= 254台主机，适用于结点比较少的网络。 有些人对范围是2x不太理解，举个简单的例子加以说明。如C类网，每个网络允许有28-2= 254台主机是这样来的。因为C类网的主机位是8位，变化如下: 00000000 00000001 00000010 00000011 …… 除去00000000和不用外，从00000001到共有254个变化，也就是28-2个。下图是IP地址的使用范围。 2、几个特殊的IP地址
销售案例：销售高手与客户的对话
销售案例：销售高手与客户的对话 这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始： 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 客户：你好，找我有事情吗？ 销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ 销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？ 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？ 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？ 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？ 客户：差不多，人均也是500台左右。 销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？ 客户：基本不可能。 销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？ 客户：（话题被打开）…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。 在本销售案例中，提问至少还有几点价值：1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。
教育辅导机构营销策划
教育辅导机构营销策划 作为一家合格的教育机构，应该具备以下几个条件: 第一，在辅导机构成立初期应该具有良好的地理位置与环境，这样才能为以后的发展 奠定良好的基础和保证。这是创业时期必不可少的条件，选择良好的位置是为了更容易被家长和学生所发现，并且有利于宣传。 第二，要有一批思想和行动过硬的师资队伍，做到人才各尽其用，并且与学生学习和 情感上的交流应该视为重要的部分，如果一个教育机构想要长期稳定的做下去， 那么学生和家长的口碑尤为关键，这也无形当中减少了机构的宣传费用。第三，加大宣传，兵者，诡道也～善于发现其他竞争机构的不足之处，善于利用自己 的优势，寻找合适而又恰当的时机，覆盖自己教育机构的知名度与影响力。 营销目的:利用一切可以利用的资源和人脉，加强生源，通过各种渠道打开招生的瓶颈，更重要的是眼光要放长远，此次招生的目的不仅是要增加现在的学生数量，更重要的是为今后的招生奠定良好的基础。重要的只有两点:宣传和教育质量。宣传途径:1)让我们的老师动员学生的思想，通过自己的学生带动其他机构学生的方法。 2)做宣传海报，海报的质量与创意非常关键，首先要做到对家长和学生的视觉产生冲击，其次通过内容吸引感召学生，让我们的目标客户看到了就忘不了，这种宣传海报要不同与其他的机构，要做到创新。 3)设置咨询点，在各大学校的附近设置醒目的咨询点，并且人员配备要精良，用人十分关键。
4)通过各种手段获取各大高校教学主任或者老师的电话，让其为之我们所用，在学校内部进行广大宣传，通过给老师的提成来激励老师，做到双赢，我们要赢得学生和老师的口碑。 5)在招生期间可以联合附近大型超市，在超市购满多少金额之后，本教育机构给予优惠(具体数额据当地情况而定)，这样做有两点好处，扩大知名度，让学生家长或学生更容易知晓，但要把握细节，并且做到家长和学生从超市出来之后有人可以询问。 6)确定报名时间，提前十天和十五天为限，给学生以优惠，团体报名给予优惠，家庭贫困的实行奖学金计划，好处在于可以更加激发学生学习的斗志，让家长觉得教育机构更人性化(在学习结束后安排考试，考试的前几名给予减免学费) 7)如果可以更好的利用当地媒体和学校广播的资源会更好，在学校内部可以悬挂条幅。 8)开设公开课，公开课时间、地点、老师要安排合理妥当，通过此种做法，来推广本教育机构的教育质量，这是重中之重，让学生在通过公开课来增加对教育机构的认同感。前提是宣传一定要到位，公开课时间一定要明确，并且可以连续几天来实施公开课计划。 9)可以招一些学校的代理，让他们负责去招生，给予提成，提成多少根据实际情况而定，优势在于学生与学生之间的号召力强，我们要做到的是要为学生保密～ 10)利用手机短信宣传方式，这是一种很好的宣传方式，但是要寻找的是拥有学生信息资源的途径。 注意细节:一，招生时间要比其他机构提前至少五到十天。 二，观察当地情况与相关的政府部门或其他机构做好沟通。 三，海报要检查是否让家长和学生所看到，这就是所谓的跑市场，发海 报不是目的，目的是通过海报提升知名度和关注度。