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商务谈判实例报告

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商务谈判实例报告

模拟谈判报告

商务谈判报告

一、谈判主题

中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线,因此进行谈判,南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率,扩大自己生产规模。京都XX 工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需,希望彼此能够取得合作,取得双赢,建立长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

谈判代表

谈判助理

技术顾问

财务顾问

法律顾问

三、背景简介

我方:

(1)我方公司虽然技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,但由于是公司首次进入中国市场.适合中方需要。

(2)我方具有良好的购后服务,能够很好处理顾客异议。

(3)我方技术有一定先进性、稳定性,产品成品率可达85%。

中方:

为中国国内的大型国有企业,有较好的资信度,但现有产品面临国内同业的严峻挑战,实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可,生产场地、厂房充足,设备虽不够先进,但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品,产品成品率只有45%,生产率低,有意引进技术;

四、谈判技巧与策略分析

1、谈判的主要方法及策略

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中,确定谈判主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的,副谈徐娟晔为软,这样可以避免谈判僵局。

(2)谈判策略:

(2.1)坦诚式开局策略

我方直截了当陈述己方的谈判目标,和盘托出己方的谈判及意图;同时,站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的建议,争取双方形成共同的开局目标。

(2.2)磋商策略:

A.突出优势:在了解对方立场和观点之后,就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点,重点突出我方的优势和对方的劣势,以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补,以免仓促迎敌,做出己方不利的决策。

B.模拟演习:将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时措手不及,难以应对,将主动权出让。在预测可能出现的状况后,预作出应对方案。

C.底线界清:在谈判之前,务必把己方的底线界清:什么可让?能让多少?如何让?让到什么程度?先理清,心中有数,否则,若对方咄咄逼人,己方就处在劣势,任对方宰割,这样就失去谈判意义。

D.了解对手:在谈判之前,要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略,做到知己知彼,才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会前寒暄,有意提起,将对方的戒备敌意先缓和下来,若有时间,可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中,也要注意聆听对方的表达,以便了解对方的需要。

E.随机应变:谈判时,出现对手弄出个杀手锏,超出己方假设状况,己方人员一定要随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免局面对己方不利。

F.投其所好:寻找话题,以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色,努力营造幽默气氛,友好协商为主,谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。

2、谈判各级段的具体策略

(1)开局阶段:塑造积极有好的谈判气氛。

(2)磋商阶段:把我方的意见摆在谈判桌上,就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判

(3)打破僵局阶段:回避分歧,转移议题;

尊重客观,关注利益;

多种方案,选择替代;

尊重对方,有效退让;

冷调处理,暂时休会;

(4)谈判失败:双方不肯让步,谈判结束。

谈判时间:2012年12月26日

谈判地点:昆明理工大学莲华校区教学主楼314

五、谈判实际过程

摸底阶段:双方先互做介绍,然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好,彼此找到共同话题,建立了一个融洽的谈判气氛。

报价阶段:我方技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.含备件;技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

详细报价:技术转让费是按中方工厂获得技术后,产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人/月,共250万日元;技术指导人员费用l0人/月,共65O万日元。由于中方有技术需求,所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利,以我方的报价敲定。但设备方面,中方觉得我方报价过高,几经谈判最后陷入僵局,全场进入休会阶段。

休会阶段:我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益,对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。休会结束后,谈判继续进行。

再次谈判阶段:在征求对方同意后,双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价12亿日元,备件免费送,其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显,没有再谈的诚意,又重新提起了之前敲定的技术费,要我们降低技术费。经过激烈的争论,我方觉得,我们卖的主要就是技术,对于技术不再谈判,并决定适当减少设备费,重新做详细报价(清洗工序1.5亿日元;烧结工序3.3亿日元;切割分选工序3.5亿日元;封装工序1.8亿日元;打印包装工序0.5亿日元;备件0.5亿日元)。对方还是觉得不满意,最后我方提出10.59亿的报价,但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。

由于难的问题都已经解决,故接下来的谈判很顺利,风险承担问题则以购买

保险解决,我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同,谈判成功结束。

六、谈判收获和体会

谈判收获

第一,在初次商务活动中,必须深入了解对方。这里所说的商务往来,不是指一般的商业零售活动,而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式,掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说,还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为,商务活动就是一手交钱一手交货,没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的,是因为对礼仪缺乏认识。事实上,大宗的商务活动,钱与货的易位不是同时进行的,中间还有一个很大的时间差,即使是钱与货的易位同时进行,商品买卖实质上是人们行为的交换,是当事人的行为交换,是劳动的交换,所以必须体现出人们相互间的各种关系来,这样就必须做到相互了解,相互尊重,平等、互惠互利,这本质上就是礼仪的要求。

第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识,邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的,就有求必应,满口承诺,不好意思拒绝,也不好意思提出一些条件,更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容,必须从商业活动的实际出发,该怎么办,就怎么办,不能迁就,不能简单从事,更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备,有关的资料要预备齐全,在一些关键问题上,必须反复思考成熟,细节问题也不能忽略。在商务活动中,不要崇洋媚外,也不能轻信漂亮的言词,一切以事实为根据按规律进行。

第三,商务进行过程中,必须按约办事,信守承诺。如果遇到重大突发事件,必须更改合约时,要事前与对方协商,取得对方的同意,最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心,也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖,而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念,宁可赔本,也要坚守信誉,只要信誉在,这次亏了本,下次就有可能赚回来,或许还会赚得更多。如果失去了信誉,在短时间里是无法再重新树立起来的。所以,商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四,商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时,按照事前约定的时间,必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事,千万不能马虎。在现实经济生活中,有很多这样的事例,就是由于耽误了几分钟时间,一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中,时间观念必须恪守不移,什么时间发货,什么时间付款,必须按照合同规定严格遵守,不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况,货或款要拖延几天,就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

谈判体会

这次模拟谈判的时间虽然很短,但我们获益不浅,感慨良多。我感受最深的,有如下几点:

其一,谈判是个人综合能力的检验。要求有较强的表达能力,另外,还必须有较强的应变能力、组织管理能力和坚强的毅力。

其二,此次谈判,我深深体会到了积累知识的重要性。通过这次谈判,我真正领会了以前一位老生送给我的一句话:“在学校要多看多学,到了社会总有用到的时候。”

再次,此次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。我们有就业危机感是应该的,但不能过于自卑和担忧,否则会妨碍自己的学习。现在,我们能做的就是多吸取知识,提高自身的综合素质。自己有了能力,到时候才会是“车到山前必有路”。 同时我也明白了一个道理:人生不可能存在一帆风顺的事,只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败,才能通往自己的罗马大道。我知道这是上天对我的一个考验,但在每次失落的时候我都会反省过来,告诉自己清楚自己应该做的是什么,在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己,提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡,但是我会努力提高,做到最好,不管遇到什么困扰我都不会跌倒,我会不懈努力。从以前学习情况中,我觉得自己更应该发奋学习。

我知道,在这又是我人生中的一大挑战,角色的转换,这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外,更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。面对过去,我无怨无悔,面对现在,我努力拼搏,面对将来,我期待更多的挑战,战胜困难,抓住每一个机遇,相信自己一定会演绎出精彩的一幕。

浙江水利水电专科学校《商务谈判》策划书

题目《国美和格力有关于价格的谈判》

模拟谈判组训练教学计划工作安排

题目《国美与珠海格力关于价格的谈判》

工作任务工作时间地点工作人员安排制定谈判方案1.11教室全体小组成员

主要工作记录

完善谈判方案

进行模拟谈判

1.12

教室

全体小组成员

正式进行

模拟谈判

1.13

模拟谈判室

全体小组成员撰写总结

及实训报告

1.14

机房

全体小组成员完善实训报告,

打印上交

1.15

机房

全体小组成员

备注组长安排事项:

分配工作任务及谈判角色,资料汇总,安排时间排演,整理排版,打印上交。

组长签名:徐娟晔

商务谈判计划书

谈判议题:《国美与珠海格力关于价格的谈判》

谈判标的:减少格力电器的进货价格

谈判期限:2010.1.11—201.1.15

谈判方:

甲方:国美电器有限公司

主要谈判人员:徐娟晔唐艺容孙晓琼章作栋

亓华姜涛

乙方:格力集团有限公司

主要谈判人员:朱施施沈沉潘郁兰吴建峰

胡胜青季星童沈江芬

谈判目标:

最高目标:实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方按出厂价供货,并直接供货给我方,增大我方盈利空间。

可接受目标实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,实现共赢最低目标:谈实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方以略高出产品出厂价,但低于代理商供货价,为我方直接供货,使我方仍保有一定的盈利空间。

判议程安排:2010.1.13 进行正式谈判

备注:谈判失败

前言

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。

通过商务谈判的课堂学习,我们对商务谈判有了一定的了解。但对于真正的谈判我们还是不了解的。所以这次的商务谈判给了我们一个实践的平台,让我们有了一个实践与理论相结合的机会。

这次商务谈判我们做的是联想产品扩大在国美卖场专柜的谈判。谈判内容主要是针对增加专柜数量,保证联想新产品的促销,以及相关费用。在这次谈判中我们会应用各种谈判技巧,最终达成交易,实现双赢,所以我们的模拟谈判会很精彩。

谈判不是一个人的事情,它是需要团队合作完成的。在这次的谈判方案中,我们设计的谈判代表团包括总经理,财务部经理,市场部经理,法律顾问和总经理助理,五个人在谈判中发挥他们的作用。我们小组根据每个人的特征担任相应的职务,在谈判中相互配合。

这次的谈判方案我们主要是根据谈判需要设计的,主要目的就是为了很好地完成商务谈判的实训,并在实训中把理论知识应用到实践中,而且在模拟谈判中发现本身的不足,提高自己。

目录

一、公司简介 (8)

二、谈判代表安排 (8)

三、谈判地点和时间以及主客方安排 (8)

四、主客方人员分析 (10)

五、谈判方案 ................. 错误!未定义书签。(一)谈判目标.................. 错误!未定义书签。(二)谈判原则.................. 错误!未定义书签。(三)谈判议程.................. 错误!未定义书签。(四)谈判具体内容.............. 错误!未定义书签。(五)谈判场景设置.............. 错误!未定义书签。(六)谈判技巧与策略分析 ........ 错误!未定义书签。

六、谈判的风险及效果预测 (20)

七、谈判预算费用 (21)

八、小组总结 (21)

九、附录 ..................... 错误!未定义书签。(一)谈判过程.................. 错误!未定义书签。(二)合同.. (19)

(三)个人总结 (21)

一.国美电器集团公司简介

国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业,成立于1987年元月一日,是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销,服务当先”的经营理念,依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略,得以蓬勃发展。

在国家商务部公布的全国商业连锁前三十强排名中,国美连续多年蝉联中国家电连锁第一、中国商业连锁第二,持续领跑中国家电零售连锁业。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念,与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系,成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

国美电器集团内地一级市场网络布局已全面完成,正迅速向二三级城市拓展,目前在内地160多个城市拥有直营门店560多家,在香港和澳门的门店总数达到12家,员工近10万人。国美电器集团是中国家电零售领域率先在香港上市的企业。通过香港和澳门市场积累经验,为国美电器集团未来走向国际市场奠定基础。

国美电器集团不断追求创新经营,更侧重商品定位,强调提高经营商品的档次与技术含量,并逐步加快在各大城市建设超大型旗舰卖场的步伐。在近20年的发展历程中,国美电器集团始终站在中国家电业发展的最前沿,全面引领家电消费潮流,向消费者展示未来家电的发展趋势。如今“规模、经营、管理、商品、服务、价格、环境、物流”等已成为国美电器集团的核心竞争力,为消费者提供个性化、多样化的服务,国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。

国美电器集团是中国企业500强之一,并被中央电视台授予“2005我最喜爱的中国品牌特殊贡献奖”,成为中国家电流通领域唯一获此殊荣的企业;中国红十字会授予国美电器集团“印度洋海啸救援特别贡献奖”;世界品牌实验室评定国美电器集团品牌价值为301.25亿元,成为中国家电连锁第一品牌。

国美的优势:1.在中国市场国美的销售量是最大的,国美的影响力是巨大的。

2.国美的卖场宽敞,品种齐全

3.具有良好的购后服务,能够很好处理顾客异议

4.国美诚信经营,具有合作优势

5.国美集团资金雄厚,具有投资优势

8

9

二.谈判代表安排

(一)职务安排

总经理:徐娟晔财务经理:唐艺容

总经理助理:孙晓琼营销经理:章作栋

法律顾问:亓华公关经理:姜涛(二)谈判代表安排

主谈:徐娟晔副谈:章作栋

专家:亓华姜涛观察员:孙晓琼

记录员:唐艺容

三.谈判地点和时间以及主客方安排(一)会议时间:2010年1月13日

(二)会议地点:国美会议室

(三)主客方安排:

主方:国美卖场客方:格力公司

总经理:徐娟晔总经理:季星童

财务经理:唐艺容营销经理:沈江芬

总经理助理:孙晓琼法律顾问:潘郁兰

营销经理:章作栋总经理秘书:沈沉

法律顾问:亓华观察员:胡胜青

公关经理:姜涛记录员:吴建峰

旁白:朱施施

10

(四)谈判会场布置和代表座位示意图

投影仪

谈判客方谈判主方

说明:

9

客方 1——法律顾问 主方 绿色—法律顾问

2——财务部经理 红色——财务部经理

3—— 总经理 黄色——总经理

4——市场部经理 棕色——市场部经理

5——总经理助理 蓝色——总经理助理

11

四、主客方人员分析

双方人员分析

1、我方人员分析

(1) 个人分析

徐娟晔:

1

2 3 4 5

统筹全局能力强,思维严密,善于应变。机动灵活,不抱残守缺,不墨守成规。重视采纳他人的意见,不狂妄武断。亲和力强,擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度,还有良好的心理调控能力。

唐艺容:

有耐力、勤勉,做每一件事都做的有始有终,是个极负责的人。观察力敏锐,处事谨慎,情绪深刻持久,态度平稳坚定,但较优柔寡断,易惊慌失措。应变能力强,有风险防范意识,有深厚的法学功底。心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。

章作栋:

综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。个性比较温和,脾气良好,为人真诚,待人和善。温和的性格往往易于打破僵局,创造良好的公关开局。做事认真负责,积极配合团队分工合作。遇事沉着冷静,能够控制好自我情感,情绪不会大起大落。学习工作生活中,对人対事比较客观,有时会有自己的独到见解。当然,过于随和的性格有时也会在双方谈判交战中处于不利位置。所以,要注意该强硬时一定要坚定立场。

亓华:

为人安静稳重,大多数时候不苟言笑. 情感不易外露,注意力不易转移,具有内倾性,但为人又热情,真诚,随和,认真.有着一种对认定的事情就一定要达到的目的的坚毅性格. 具有勤奋、自信心强, 对工作积极、负责、节俭,克己自律。对数据财务方面较敏感,对价格方面的谈判很有兴趣。能熟练运用Word及Excel 等办公自动化软件,责任心强,有强烈的敬业精神。办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。

孙晓琼:

性格开朗,为人比较友善,能够与同事相处融洽。做事比较细心,耐心,勤于做笔记,能够积极配合上级及严格按行动指示办事,做好本分工作。同时能够及时听取别人的意见,在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力,虽然思维比较敏捷,头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时,尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。12

姜涛:

此人个性坦诚大方,交际能力较强,知识面广,记忆力好,做事条例清晰,工作细心负责。但对事苛求完美,对自身的事情不愿探求过多,自身沟通不够。公私分明,相信不会影响工作质量。

(2)总体分析

我方优势:我方谈判人员个性都比较温和,容易与对方谈判人员处理好关系,在

激烈讨论中能冷静处理问题,化解僵局。而且我方人员都具备自己职务所需要的能力,在谈判中一定会把握好自己的优势,在谈判中争取主动权。

我方劣势:气势不够强,容易让对方在谈判中取到主动权。

2.对方人员个性分析

(1). 个人分析

季星童:做事能顾及全面,应变能力强,有魄力。能够坚持自己的想法。就是这样,导致他不能吸取别人的意见,一意孤行。亲和力强,擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度,还有良好的心理调控能力。

沈江芬:性格开朗,处事泰然。同时能够及时听取别人的意见,在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力,虽然思维比较敏捷,头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时,尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。

潘郁兰:是个极负责的人。处事谨慎,情绪深刻持久,态度平稳坚定,但较优柔寡断,易惊慌失措。应变能力强,有风险防范意识,有深厚的法学功底。心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。

胡胜青:具有良好的观察能力,学过几年的心理学,能过通过观察对方的行为,表情。了解对方的心理。事苛求完美,对自身的事情不愿探求过多,自身沟通不够。公私分明,相信不会影响工作质量。

沈沉:做事细心,能够及时知道总经理的想法,做好自己的份内的事。有丰富的客服经验和较强的公关能力,为人随和,是总经理得力的助手。

对事苛求完美,对自身的事情不愿探求过多,自身沟通不够。公私分明,相信不会影响工作质量。

吴建峰:性格非常随和,待人真诚。有良好的专业功底。在轻松的谈话中将对方引入问题关键。想法独到有主见,时而沉稳时而活跃。但由于过于自信,有时也会造成对一些问题的疏忽,建议不要锋芒毕露,学着大智若愚,谦虚谨慎。(2)总体分析

我方优势:我方总体说,气势比较强,沟通能力好,能做到个成员优势互补,能够冷静的处理问题。在谈判场上,能够控制场内气氛,把握主动权。思维逻辑性较强,能够很快跟上谈判对手的步伐,发现其动机及暗示行为,及时判断并果断作出决定。

我方劣势:小组成员都不够稳重,在谈判过程中,肢体语言容易透露心理信息,造成漏洞。

五.谈判方案

一、谈判目标

13

最高目标:实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方按出厂价供货,并转变原有的渠道方式,增大我方盈利空间。

最低目标:实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方以略高出产品出厂价,但低于代理商供货价,为我方直接供货,使我方仍保有一定的盈利空间。

理想目标:实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,实现共赢。

二、谈判原则

1、坚持合作互利的原则,双方共同营造双赢局面,在前几次成功合作的基础上,

国美与格力能继续合作,实现双方共同获利,遇到僵局,要有人圆场。

2、区分人与事的问题,在谈判过程中,建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利,更有效。如遇到任何分歧,都不能进行人身攻击,对事不对人,仍旧保持友好态度

3、坚持客观标准,价格明朗化并公开,可以与其他的供应商做比较。

三、谈判议程

1谈判时间:上午10时至下午3时,这段时间是工作效率最高的最佳工作时间段,

2谈判环境:冬天温度为18℃至25℃,湿度为30%RH至80%RH(人体在室内的最适宜温度和湿度)

3会场设计:会场采用椭圆形的谈判桌,东西朝向,门位于西南角,投影仪位于东北角。我方人员坐在南面,从东向西依次为法律顾问亓华,财务部经理唐艺容,总经理徐娟晔,营销经理章作栋,总经理助理孙晓琼。客方人员坐于北面,依次为记录员,法律顾问,总经理,营销经理,观察员。

4双方进场:

谈判双方进入会场(谈判主方先入会场等候)

待谈判客方进入会场双方见面之后,有主方接待人员介绍双方谈判主代表,双方主代表握手后,接着由谈判主方主代表介绍各位谈判代表,再由客方主代表介绍客方各谈判代表,介绍完毕之后,谈判双方进入座位,进入正式谈判议程。

5正式进入谈判

A努力营造积极友好的谈判开局气氛,使对方感受到我们的热情。

B就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判。

C跟对方进行讨价还价,努力寻找符合我方利益的制高点。

D进行一些细节方面的沟通,提出解决问题的方法和途径。

6谈判失败,期待下一次合作

四、谈判具体内容

1、渠道方面:我方选择厂家直销,减少间接供货渠道,以此降低成本,使我方

能以较低的价格出售,从而吸引消费者购买。

2、价格方面:按出厂价销售,

3、销售返点

4、促销方面:在节假日活动期间,我方可适当的调整对方商品价格,从而吸引消费者。

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五、谈判场景设计

场景一:介绍谈判背景

场景二:主方确定客房已出发

场景三:主方迎接客方

场景四:正式进入谈判

场景五:主方陪同客方参观公司

场景六:回到谈判桌继续谈判

场景七:谈判失败,主方送客方出门

六、谈判技巧与策略分析

1、谈判的主要方法及策略

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中,确定谈判主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的,副谈徐娟晔为软,这样可以避免谈判僵局。

(2)谈判策略:

(1)坦诚式开局策略

我方直截了当陈述己方的谈判目标,和盘托出己方的谈判及意图;同时,站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的建议,争取双方形成共同的开局目标。

(2)磋商策略:

A.突出优势:在了解对方立场和观点之后,就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点,重点突出我方的优势和对方的劣势,以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补,以免仓促迎敌,做出己方不利的决策。

B.模拟演习:将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时措手不及,难以应对,将主动权出让。在预测可能出现的状况后,预作出应对方案。

C.底线界清:在谈判之前,务必把己方的底线界清:什么可让?能让多少?如何让?让到什么程度?先理清,心中有数,否则,若对方咄咄逼人,己方就处在劣势,任对方宰割,这样就失去谈判意义。

D.了解对手:在谈判之前,要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略,做到知己知彼,才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会前寒暄,有意提起,将对方的戒备敌意先缓和下来,若有时间,可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中,也要注意聆听对方的表达,以便了解对方的需要。

E.随机应变:谈判时,出现对手弄出个杀手锏,超出己方假设状况,己方人员一定要随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免局面对己方不利。

F.投其所好:寻找话题,以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色,努力营造幽默气氛,友好协商为主,谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。

2、谈判各级段的具体策略

(1)开局阶段:塑造积极有好的谈判气氛。

(2)磋商阶段:把我方的意见摆在谈判桌上,就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判

(3)打破僵局阶段:回避分歧,转移议题;

15

尊重客观,关注利益;

多种方案,选择替代;

尊重对方,有效退让;

冷调处理,暂时休会;

(4)谈判失败:双方不肯让步,谈判结束。

六、谈判的风险及效果预测

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较

商务谈判模拟案例

商务谈判模拟案例 案例一:合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于::1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结 所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中,我是我们小组的负责人。经过小组讨论,最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。 在谈判的前期,我们进行了充分的准备。首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对苹果公司的公司状况进行了分析,通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次,知己知彼百战百胜,我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲,以求更好地掌握对方的谈判目标。最后,我们制定了一个系统的商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判的时间和空间。谈判中,我方的队员齐心协力,表现优秀,最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训,我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开,谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判,使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二:模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:"贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:"调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

(完整版)商务谈判个人实训报告书

一.实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围,那个环境,让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二.实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳,廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑,所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结,此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理,由于此次我们的采购量很大,所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理,就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律,公司有规章制度,学校有校规,家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法,这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段: 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:

商务谈判个人总结

篇一:商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中,我是我们小组的负责人。经过小组讨论,最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。 在谈判的前期,我们进行了充分的准备。首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对苹果公司的公司状况进行了分析,通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次,知己知彼百战百胜,我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲,以求更好地掌握对方的谈判目标。最后,我们制定了一个系统的商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判的时间和空间。谈判中,我方的队员齐心协力,表现优秀,最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训,我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开,谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判,使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二:商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配:根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配:首席代表:王琴容总经理:花宇洪销售总监:林长风财务部经理:朱红艳公关部经理:晏胜文法律顾问:冯佳佳 2、谈判主题:乙方获得甲方iphone4产品,维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料: 一)我方根据市场需求、营业方向选定相关产品,并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二)相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三)备注:(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 (2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如:自然灾害、经济危机等)。 (3)相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标:

(最新整理)史上最全的商务谈判案例分析

(完整)史上最全的商务谈判案例分析 编辑整理: 尊敬的读者朋友们: 这里是精品文档编辑中心,本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的,发布之前我们对文中内容进行仔细校对,但是难免会有疏漏的地方,但是任然希望((完整)史上最全的商务谈判案例分析)的内容能够给您的工作和学习带来便利。同时也真诚的希望收到您的建议和反馈,这将是我们进步的源泉,前进的动力。 本文可编辑可修改,如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅,最后祝您生活愉快业绩进步,以下为(完整)史上最全的商务谈判案例分析的全部内容。

继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后,小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析,大家赶紧来大饱眼福吧! 案例一: 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员。且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右).再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

商务谈判实训总结报告

重庆科技学院 实习总结报告 院(系):__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点(单位)__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期: 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________

关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段:1. 商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报,第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测;⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 ●二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获: 在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等

商务谈判案例分析总结报告

商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。 第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连800吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。 过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨,其中800吨新货保持不变。 中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:“这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后,一副很沮丧的样子,他对中方说:“如果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难堪,希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外,连连感谢。最后,双方愉快地在合同上签了字。

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“XX (以TEXOIL代)的沟通”商务谈判案例报告: 一、谈判主题: 一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站,TEXOIL石油提炼公司考虑收购。 二、谈判双方: 1、E XOIL石油提炼公司谈判代表 2、私营服务站老板 三、谈判背景: TEXOIL是一家大型的石油提炼公司,旗下拥有一些服务站,但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约,按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。除了通知TEXOIL以外,他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告,其中声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。 这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上;由于西海岸的港口正在实施合并,这个港口区会越来越大。他现在是全天24小时开放的,有充分的理由预计将来仍然如此。在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库,但附近只有三家服务站,只有这一家是私人所有。 该私人服务站属于一对夫妇所有,他们都在站内工作。目前年收入大约为75000 (税前)美元。 四、双方优劣势分析: 1、TEXOIL石油提炼公司优势(私营服务站老板劣势): (1)TEXOIL是大型的石油提炼公司,知名度高、财力雄厚。

(2)对方迫切需要卖出服务站。 (3)服务站设备贬值,缺少迷你商场。 2、私营服务站老板优势(TEXOIL石油提炼公司劣势): (1 )服务站地理位置上佳。 (2)服务站附近只有三家,并且只己方是私营,竞争少。 (3 )在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。 五、谈判目标: 1、T EXOIL石油提炼公司谈判代表:500 000美元之内买下服务站。 2、私营服务站老板:553 000美元卖出服务站,为实现梦想筹集资金。 六、双方底线: 1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表:价格在500 000美元之内。 2、私营服务站老板:通过出卖服务站筹集以下资金:还债230000美元;航行68000美元;两年内的开支75000美元;船的保养40000美元;回来后的生活75000美元等总计488000美元,除掉税款,售价必须至少553000美元。 七、具体谈判程序及策略: (一)开局陈述: 私营服务站老板: 我与你们已经合作了12年,所以我服务站的情况相信你们也有所了解。我们服务站位于通往洛杉矶港口的主道上;由于西海岸的港口正在实施合并,所以这个港口区会越来越大。 在这一带附近只有三家服务站,只有我们是私营的,所以我们服务站的竞争性很

最新商务谈判个人实习总结

商务谈判个人实习总 结

个人谈判实践及实训个人总结 商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,今年,我们在商务谈判授课老师赵殿玉老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识: 1.谈判是课本知识的总结 谈判的全过程将课本的内容大致包罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。 4.谈判就像下棋 谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。 5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” 什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。 6.用证据说话 提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。 7.肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。 8.语言的运用

商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会 通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强,在这次模拟商务谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就。 为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,

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商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容:内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同,商务谈判内容有所差别。内容可多可少,要视具体情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容:安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

商务谈判案例分析

四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 谈判开始: 07年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街

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