零售商业模式的四大连锁超市的比较(doc 15页)

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零售商业模式的要素组合分析：四大连锁超市的比较

盛亚吴蓓

摘要：沃尔玛，家乐福，麦德龙和易初莲花可谓是连锁超市业的佼佼者，本文从商业模式要素组合的角度对这四家企业进行分析，挖掘这四家零售企业在商业模式的所有环节中独具特色的部分，探索其竞争优势的来源——商业模式。

关键词：商业模式，要素，沃尔玛，家乐福，麦德龙，易初莲花

Abstract:War-mart, Carrefour, Metro, and Lotus are the top of supermarket industry. This paper analyzes those four companies based on the business model portfolio .The paper dig unique parts of the business model ,and explore origin of competitive advantage—— the business model.

Keywords: business model, components, War-mart, Carrefour, Metro, Lotus

我国零售业发展十分迅速，尤其是超市连锁业。自从1995年麦德龙与上海锦江集团成立合资企业，于家乐福在中国开设了第一家购物广场开始，我国的连锁零售业受到了国外零售巨头的冲击。创新尤其是商业模式的创新势零售企业的致胜法宝。本文试图从商业模式的角度来解析连锁超市业的一些巨头：沃尔玛，家乐福，麦德龙和易初莲花，分析它们的独特之处。

一、商业模式要素组合概述

尽管商业模式这一概念还很年轻，而且无论从实践还是理论角度都没有达成一致的定义，但是本质上都认为商业模式是一种帮助企业创造和经营价值的逻

辑。对于商业模式的要素组合，也是众说纷纭，如Amit和Zott给出了电子商业模式的三个要素：内容（商品和信息的交换）、结构（相关利益者交易的联系）、交易的控制（对产品，信息和资源之间的控制）[1]493。Applegate（2001）基于I/O 原理，指出一个商业模式的框架包括三个要素：概念、能力和价值，即商业模式的概念定义了一项交易的市场机会、产品和服务、竞争动态、维持市场地位的战略和演进商业的战略选择；能力则是通过人员、伙伴、组织结构、文化、运作模型、营销和销售模型、管理模型、发展模型和基础结构模型来建立和传递；价值是给所有利益相关者的回报，包括组织的回报，市场占有率，品牌，名誉和财务绩效[2]。本文所使用的是加里·哈默尔提出的要素组合，他认为一个商业模式的要素包括四个主要的组成部分：核心战略，战略资源，客户界面和价值网络，每一部分还包括几个子要素，见图1。

图1 商业模式要素组合

资料来源：加里·哈默尔（2000）

在客户界面中，“回应处理与支持”这一要素的含义是指公司“走入市场”的方式——公司如何与客户实际联系，即使用哪些渠道，提供哪些客户支持，以及提供的服务水平如何；“信息与洞察力”指的是收集客户的利益信息和使用全部信息，也指公司洞察这些信息的能力，同时也包括在购买前或购买后为客户提供的信息；“联系动态”是指生产者与消费者之间相互影响的性质，这种联系是直接的还是间接的，是持续的还是间断的等等，在这种联系中有情感因素，交流因素，而且这些又形成了极其不同的经营理念；“定价结构”指计价的方式。

在核心战略这个层面上，“经营宗旨”是指战略的总体目标，是一种方向感和用以衡量进步的一套标准；“产品/市场范围”是指企业在哪些方面具有竞争优势——客户、地理位置和产品细分；“差异化基础”是指企业在如何参与竞争方面的，特别是企业与其竞争者在参与竞争方面的不同。

战略资源是指公司独特的具体资源，其包括核心竞争力，战略资产以及核心

流程。“核心竞争力”是指技术和独特的能力；“战略资产”是指公司持有的资产，包括商标、专利、基础设施、专有标准、客户资料以及其他稀有而又颇有价值的东西，用一种新方式使用公司的战略资产可以引导经营理念的创新；“核心流程”是指从投入到产出的转换中使用的方法与惯例，是一种行动，被用来将竞争力、资产以及其他投入转换成客户价值。

价值网络中，与供应商之间的密切的关系是商业模式的核心要素；“伙伴关系”是指向最终产品与“解决方案”提供重要“补充”，它与生产者的联系是一种平行的关系；“联合”是指与志趣相投的竞争者相联合，组成一个联盟[3]56-74。

商业模式这四大要素之间并不是独立的，每一部分相互之间都有联系，核心战略与战略资源之间的联系是一种配置，即核心战略依赖于竞争力、资产以及程序的一种独特融合，而利益又将客户界面与核心战略联系起来，在战略资源和价值网络之间充当媒介的是公司边界，对企业要做什么以及将何种业务承包给价值网络中的企业做出决策。

商业模式要素的不同组合会导致模式的创新，本文用上述的商业模式的要素组合来分析沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花这四家零售企业，探索在这四家成功的企业背后独具特色的商业模式。

二、沃尔玛的商业模式要素组合分析

沃尔玛被公认为全球零售巨头，在2001年，2002年连续两年登上《财富》杂志世界500强企业榜首。沃尔玛从小镇起家，发展至今稳坐世界排行榜头把交椅，不能不说这是一个神话，因此沃尔玛也成为许多各界的研究对象。本文就从商业模式的要素组合的角度来剖析沃尔玛这个零售巨头是怎样始终拥有强势的发展的。

(一)客户界面沃尔玛拥有许多优异的服务准则，“三米微笑原则”，每当雇员在三米以内遇到一位顾客时，会看着他的眼睛与他打招呼，同时询问能为顾客做些什么；“日落原则”，山姆·沃尔顿有一句名言“如果你今天能够完成的工作，为什么把它拖到明天呢”，根据这一观念，沃尔玛创造了“日落原则”，沃尔玛要求员工当天的事情必须在当天完成，对顾客的要求必须在当天予以满足，不能拖延，不管这些要求来自哪里；“向顾客提供比满意更满意的服务”，一项服务，光

让顾客满意还不够，还应当提供让顾客感到惊喜的服务，也就是“超值服务”；“盛情服务”，沃尔玛鼓励员工做到：当顾客步入商场时，要使顾客感觉到他们是受欢迎的。从以上这些服务准则中，可以看出沃尔玛将“顾客第一”这一经营信条体现得淋漓尽致。

沃尔玛不仅为顾客提供周到的购物服务，在售后服务方面也不放松，提供“无障碍退货政策”，沃尔玛宣称“我们争取做到每件商品都保证让你满意，可以1个月内退货，并拿回全部货款”。它有四条退货准则：如果顾客没有收据、如果你拿不出沃尔玛是否出售过这样的商品、如果商品售出超过一个月、如果你怀疑商品曾被不恰当的使用都只能微笑，并且必须给顾客退货或退款

沃尔玛根据购买者的购物心理，在卖场的黄金地带设置靠背长椅，供顾客休息，以缓解购物的劳累。

沃尔玛“天天平价”的经营理念始终指引着其价格策略，沃尔玛的定价方式主要有三种：商品属性定价法，量贩定价法和促销商品定价法。商品属性定价法是将商品分为敏感商品、一般商品和冲动商品进行定价；量贩定价法是沃尔玛的山姆会员店为加大顾客购买批量，加大商品包装而定价的一种方法；促销商品定价法是沃尔玛为达成某种促销的目的，对一些商品采取暂时性大幅度的降价活动

(二) 核心战略从1962年沃尔玛开第一家超市至今，“天天平价”，“满意服务”这两个理念始终是沃尔玛坚持的宗旨，它把减价作为一种长期的营销战略手段，顾客永远是第一的，不断的了解顾客，设身处地的为顾客着想，最大程度的为顾客提供超一流的服务。

沃尔玛成功的超越了竞争对手，占据市场，主要是因为没有一个竞争对手的成本结构能够降低到沃尔玛的水准，在选址方面，沃尔玛最初避开了城市里激烈的竞争，将小店开在小城镇，开始了农村包围城市的竞争之路。另一方面，沃尔玛开发引进高新技术，使成本降到最低。

(三)战略资源零售业的核心竞争力大多表现在与低价战略有关的方面。沃尔玛为了支撑它的低成本策略是高效的信息系统和完善的组织机构，这才是沃尔玛的核心竞争力所在。沃尔玛拥有先进的零售信息系统，将企业经营与信息技术相结合，而且还积极开发新的信息技术，数据存储系统，建立先进的卫星通讯网络，使其供货系统更趋完善。

沃尔玛的核心流程主要是其供应系统和物流系统，沃尔玛建立强大的配送中心系统，拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑部和总部相连。沃尔玛高科技的物流体系包括高效率的配送中心，迅速的运输中心和先进的卫星通讯网络，物流过程包括以下几个环节：通过资料输入发出订单——供应商将商品统一的送到配送中心——配送中心经过处理后由卡车运去各个商店，摆放在商店内让顾客购买——商店通过电脑系统要求补货。这整个过程都是由电脑控制的，沃尔玛的这个高效的物流系统为其节约了大量的成本，是其低成本战略的基础。

(四) 价值网络在与供应商的联系方面，沃尔玛采取的是双赢政策，在内部建立价值让渡系统加强供应商、生产商和经销商之间的合作。沃尔玛将供应商纳入到自己的价值链中，并且与供应商合作完成自己的库存管理，利用供应商管理库存的方法来实现自己的零库存管理。

沃尔玛通过计算机联网和电子数据交换系统与供应商分享信息，从而建立起了伙伴关系。供应商通过计算机网络监视其产品的销售及存货情况，然后据此制定他们的生产及营销计划，提高了经营效率，降低了成本消耗。

三、家乐福的商业模式要素组合分析

一提及家乐福，大多数人就会想到“大卖场”和“一次性购足”，而且和沃尔玛的风格不同的是，家乐福是大卖场的开创者，也是最早将大卖场优点发挥得淋漓尽致得领导者。它凭借样样俱全的百货商品、特色鲜明得卖场设计，变幻无穷的促销活动和特有的时尚氛围，征服了世界各地的消费者。

(一)客户界面家乐福对顾客实行“零干扰服务”，节省人力，节省为顾客推荐商品，挑选商品等的服务，多样化的商品陈列，方便顾客自助选购，高效率购物，不满意可立即退货。另一方面，家乐福提供免费停车场，店内托儿所，为有车一族和孩子提供了方便。而且停车场还有自动加油站，家乐福有一条服务宗旨是“你来家乐福购物，我给您报销汽油费”。家乐福的自动加油站的折扣价格一般比官方价格低，另外，家乐福还实行免费自动洗车服务，使驾车来购物的顾客享受到更好的服务。

家乐福在卖场设计上充分考虑了顾客的感受，到家乐福购物不仅仅使为了消

费，更重要的是去享受现代卖场的购物乐趣。家乐福按照顾客类型设置不同的入口：对每天都来的顾客，家乐福会设置一个直接进入摆放日杂、生鲜商品那一层的人口，方便这类顾客的日常购物。对隔一段时间来一次的顾客，他们则可从另一个入口直接到摆放家电，纺织类商品的那一层。家乐福还会按照顾客习惯设置卖场区域，家乐福的饮料决不放在卖场的入口处，因为购买饮料的顾客不愿意在卖场逗留，只希望能马上走出卖场，同样，雪糕，冷藏品等产品也不会方得离收银台不远的。

家乐福的定价方法主要有灵活定价法，高低价结合的价格策略和心理定价。灵活定价法包括成本导向定价和竞争导向定价法，竞争导向定价在家乐福在新店经营的前期用的比较多，开业初期，家乐福会针对主要的竞争对手采取此种定价方法。高低价结合的价格策略是指对顾客经常购买，经常比较价格的敏感商品定价很低，其余非敏感商品的正常售价可能高于采用“每日低价”的沃尔玛。家乐福还经常使用心理定价方法如尾数定价法，促销定价，折扣定价等。

(二) 核心战略家乐福是最早引入“一站式”服务和大卖场的零售企业，一直以“开心购物家乐福”为目标，以“超全、超齐、超值”的商品，大规模的店铺面积，宽松的购物环境、齐全的配套设施以及免费停车场等附加服务，满足居民家庭在最短的时间内“一次购足”的购物需要。

家乐福拥有齐全的商品品种，满足现代家庭“一站式购物”的需求，同时也最大限度的满足各个层次顾客的需要。但是，家乐福在保证商品齐全的同时，为了进一步促进卖场商品结构的优化，根据“80/20法则”特别关注其中的20％的商品。家乐福通过POS机对商品的实际销售情况，单位销售量和毛利率都进行监控，不断优化商品结构，减少滞销产品对资金和卖场空间的占用。

在家乐福的国际扩张过程中，基于对市场的深入调查研究，在不同的国家的定位会根据国家的情况而不同，比如，家乐福在进入中国市场前，进行了大量的调查，据此把目标瞄准中国新生的中产阶级。另外，家乐福人性化的经营，独特的卖场设计让消费者感受到了购物的愉快和轻松，提倡体验式购物和娱乐购物。

(三) 战略资源家乐福在全球化和本土化方面具有很强的竞争优势。家乐福在全球大部分有潜力的新兴市场中占据主导地位，部分原因是家乐福充分的本土化战略，家乐福并不像其他的零售企业一样实行全球的标准化经营，而是要做到

每一家超市的商品都符合当地的口味，“按照当地的民情民意办店，与所在地的周围环境融为一体”，一直是家乐福的经营宗旨。家乐福在本土化方面采取了促销本土化、人才本土化、经营本土化和采购本土化。

为了保持廉价的形象，家乐福实行了无商标自由产品策略，开发物美价廉的无商标自由产品或者经营者贴着“家乐福”牌子的商品，以此来压缩甚至免去采购环节的费用，这种自有产品没有名字，与其他产品一样好，而且更便宜。在欧洲，家乐福的自有品牌的销售占CPG（consumer packaged goods）的销售有望从2000年的18％增长到2010年的26％1。

家乐福的配送系统采取集中采购制，所有商品的采购皆有总公司采购部门统一采购与管理，在此模式下，家乐福在法国、瑞士以及香港建立起了四大采购中心，全面负责向各地的超市配货。这四大采购中心的分工也很明确，法国的两个采购中心分别负责食品与非食品的采购；瑞士日内瓦的采购中心专门负责向跨国公司采购；香港的采购中心主要面向亚洲的贸易公司。四大采购中心不仅储存了成千上万，提供各种产品的供应商的有关数据，还能提供信息服务，帮助公司挑选合格的采购商。家乐福的采购是一种进攻型的采购。家乐福没有象沃尔玛一样有自建的物流系统，而是将物流、运输业务委托给专业的物流公司，实施第三方物流。

(四) 价值网络家乐福对供应商的选择要求十分严格，从上游供应商寻找利润，确定供应商的进场费，利用供应商的资金周转。家乐福与合格的供应商建立战略联盟，特别强调与供应商共同发展，为供应商即时提供信息资源，定期与供应商进行联谊沟通，供应商也可以在家乐福的电脑系统里及时查询到自己商品的销售，库存等市场信息，为生产决策提供依据。为此，家乐福推出ECR计划，即高效的客户响应计划，利用先进的科技与管理，和供应商建立长期的伙伴关系，消除伙伴间的传统屏障，从而消除各式各样浪费时间与金钱的无价值行为。

家乐福在进入海外市场时，都会选择优秀的企业建立战略联盟。这些企业给家乐福在很多方面提供支持。如家乐福在1989年进入台湾时，与统一企业建立了战略联盟，合资开办了家乐福台北店和高雄店，家乐福对“统一”的产品及营

1资料来源:company spotlight:Carrefour,https://www.sodocs.net/doc/8312939756.html,

销网络的扶持使其受益匪浅。后来，家乐福进入北京、武汉、成都等城市时，“统一”在宣传，供货以及促销方面给予了家乐福各种形式的支持。

四、麦德龙的商业模式要素组合分析

自从1964年第一家麦德龙零售商场在德国诞生以来，它凭借独特的现购自运（Cash&Carry）方式，在德国以及欧洲其他国家迅速成长，并活跃于全世界。

(一) 客户界面麦德龙拥有庞大的客户管理信息系统，不但能详尽反映销售情况，提供销售数量和品种信息，而且还记录了各类客户的采购频率和购物结构，准确反映了客户的需求动态和发展趋势，使麦德龙能及时调整商品结构和经营策略，对客户需求变化迅速做出反映。麦德龙客户信息的重要来源是《客户登记卡》，登记卡中包含了许多麦德龙认为重要的信息，如上次来店的时间，顾客最后一次来购买的时间；平均帐单表明了客户每次的消费额，还能说明顾客的结构；地段号，麦德龙认为离麦德龙卖场30分钟以内路程的客户应是主要的顾客群，如果大部分客户的地段号不在该范围内的话，很可能会影响销售，因此必须分析是何种原因造成的；顾客所处的行业，单位以及他们的住处等，这些信息可以帮助麦德龙的管理人员有针对性的开展工作；麦德龙还把顾客分为食品顾客组和非食品顾客组，看一看他们分别对食品的需求情况，对非食品的需求情况，从而分析客户的整体需求趋势。

在定价方面，麦德龙通常采用两种定价的方法：招徕定价和差别毛利率定价。招徕定价策略实施的具体程序是，先进行深入详细的调研工作，然后经过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的商品范围，长期保持大约10％左右的敏感商品实施较低的定价策略，用这部门敏感商品的低价位维持并强化其定位形象，并带动90％左右的正常价格的商品销售，从而达到以点带面，以小带大的促销目的。差别毛利率定价的做法是将一般食品杂货商品加毛利率仅为5％－6％，生鲜食品的毛利率为15％－16％，百货商品毛利率为15％－25％，其零售价格大部分比其他商场低10％左右，一部分与其他商场持平，从而保证了商场的低价定位和盈利水平。

(二)核心战略麦德龙在其发展历程中一直恪守着“诚信为本，顾客第一，

质量就是生命”的理念。麦德龙认为要做企业，首先要做诚信人，它将诚信看作是立身之本，这可从麦德龙的“透明发票”中看出。麦德龙还为专业顾客提供商业方案，并预见到顾客未来的需要，甚至对顾客不合理的购买，麦德龙还善意地提出意见和建议。麦德龙提倡“服务管理的有限也制约着服务的有限”，在麦德龙的视野中，服务是有序的，有层面的，不能将服务仅仅局限在某一个层面上，这样才能提供给顾客有效的服务。“质量等于企业的生命线”，这是麦德龙企业一个经久不变的座右铭。麦德龙提供给顾客的都是真品，并保证货物的新鲜度。

麦德龙奉行双“有限”策略，即有限的顾客和有限利润策略。麦德龙把顾客定位在法人团体，即会员客户以支付现金和自运自助式选购物品。这种有限客户策略的具体实现形式是会员制，而且麦德龙的会员制面对的主要是具有法人资格的专业客户，比如餐饮业、酒店业、食品、非食品贸易服务商以及机构采购。

与传统的批发商业相比，麦德龙的现购自运业态为专业客户提供了更广泛的食品和非食品商品，性价比高，即时提货为专业客户解决了因商品囤积而造成资金周转搁置的难题。另一方面，麦德龙始终认为“我们是顾客的仓库”，它的种种特征都是与顾客的利益息息相关的，

麦德龙向专业会员顾客提供直接免费邮报，带动商品的销售。另一方面，麦德龙的客户是专业的客户，与五花八门的热情服务项目相比，这类客户更需要低价格，因此麦德龙安排的服务人员很少，采用自助购物的方式。这种方式充分体现了顾客的主动权，让顾客享受到一种自由自在的购物。在麦德龙看来“不提供服务就是最好的服务”，基本不设置导购员与促销员，顾客也不会被售货员热情的打扰，麦德龙也不提供购物袋，协助装运等服务。

(三)战略资源麦德龙根据客户规模和购买量将客户分为“ABC”三类，专门成立“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户提供特色咨询服务。同时与主要的顾客进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本，帮助顾客做好生意。麦德龙采用全过程的商品管理，从分析顾客的需求入手，对商品组合，定价方法，促销活动以及资金使用，库存商品和其他经营性指标，做出全面的分析和计划，并通过高效的运营系统，保证在最佳的时间，将合适的数量，按正常的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

麦德龙的全过程商品管理主要有以下特点：强调经营过程的计划性；以顾客

为核心的明确定位；替顾客选择以创造价值；科学高效的采购系统；提升商品存货周转速度；全方位的经营效益分析；连锁店的高度复制；先进的计算机系统辅助管理。

(四)价值网络麦德龙在供应商管理方面采取的是双赢的管理模式，采取中央采购的形式，与供应商之间的交易完全按照麦德龙的《供应商手册》中所规定的交易程序进行，保证双方的利益。为了进一步降低供应商的成本，麦德龙还为供应商提供某些管理协助，如选择最快、最节省成本的送货路线，从而使供应商大大降低了运输成本。

五、易初莲花的商业模式要素组合分析

易初莲花连锁超市有限公司是由泰国正大集团在中国投资设立的大型零售企业。1997年，正大集团借助易初莲花购物中心之前在泰国的成功经验，与上海中商投资有限公司及上海蔬菜集团公司合作组建了上海易初莲花购物中心，成功地迈出了其在中国全面发展零售业务的第一步。

(一)客户界面易初莲花将顾客的利益放在首位，为顾客提供特色服务，如24小时营业尝试，为了方便顾客在夜间购买，使光临的消费者既能享受到正常大卖场齐全的商品品种和低廉的价格，又避免了白天光临时人多拥挤，长期排队等候结算的苦恼。另外，易初莲花还成立了一支女子保安队，以便在维持好秩序的同时增强亲和力。

为了满足顾客“购物、生活、游乐、休闲”的多重需要，易初莲花把整个卖场营业面积的一部分开辟为联营区。另外，易初莲花的自有品牌一向是其主打强项，在卖场的各个区域开辟一个又一个自有品牌专区，方便顾客购买。

在定价上，从正大集团的网站上可以看到，易初莲花的商业目标是“在我们的市场上持续不断的提供整体的最低价，且成为每日的价格领导者和永远的市场最低价”。易初莲花奉行的是“天天低价”，不是定期少数商品低价出售的原则。比起大规模的特价促销，易初莲花更信奉“价稳”，不倾向于像其它零售企业一样大搞促销活动，价格一般比较稳定，主要商品不比外面高。

(二)核心战略“生鲜商品，一次购足，天天低价”是易初莲花大卖场的经

营理念，这一经营理念没有任何新意，但他们那是为了迎合和满足中国消费者不断改变的消费观念和消费需求，并结合自身的独特因素而制定的。

易初莲花的目标消费群体是以城市工薪收入的居民味主要服务对象。根据这部分顾客的需求特点，易初莲花的商品品类多选择大众化的廉价食用商品，而且这部分顾客格外注重生鲜商品的品质，因此易初莲花发挥自身优势，一直致力于成为生鲜加强型超市。

(三)战略资源易初莲花在中国得以高速扩张的竞争优势首先与其母公司正大集团密不可分。不仅为它提供了资金上的支持，还为其成为生鲜加强型的超市提供了有利的条件，在供应和商品品种方面也带来了优势。正大集团成为易初莲花商品采购的主要来源和强大后盾，正大集团本身就是畜禽和水产养殖业的龙头企业，在农业，畜牧业和水产养殖等领域都具备世界级企业的竞争力，而且在中国有多个大型的蔬菜基地。除了集团的农副产品生产基地和商品制造企业以外，因为正大集团的泰国企业背景，使得易初莲花的进口商品找到了最佳渠道。从泰国进口的食品都是在正大集团内部采购，享受超优惠的价格，还能获得充分的产品质量保证。这一优势还使得易初莲花的产品供应链避免了中间商环节，节省了商品流转时间和物流成本。

在供应链方面，易初莲花也充分利用了正大集团的优势，建立了“正大特色”生鲜供应链：正大集团在中国广大的农村地区有长期的友好合作，保证易初莲花的生鲜品采购方便，而且为易初莲花的生鲜供应链避免了中间商或批发市场的环节，并且让易初莲花的生鲜在流转时间，损耗和价格方面都得到了大大的改善，有力地完善和优化了供应链系统。另外，易初莲花还在集团内部各地门店之间签订采购协议，互为供应商，结成集团内采购供应联盟。

易初莲花还建立了功能强大的生鲜配送中心，从卫生，温度，消菌等方面都进行了严格的控制，而且整合了连锁大卖场的销售能力，从基地直接进货，大大缩短了生鲜供应链的中间环节。

(四)价值网络易初莲花与房地产开发商合作，共同开发新的大型项目，这样不但可以有效分担企业的一部分资金压力，实现低成本扩张的目的，还可以充分借助房地产商在商业地产方面的优势，更好地完成门店选址计划。同时，易初莲花与同类企业进行横向的合作，有利于他们进行联合采购，加强在价格方面与

共同的供应商的价格谈判能力，降低商品的进价，发挥联盟整体优势。

六、四大连锁超市商业模式要素组合的比较

通过上述四大连锁超市的商业模式可以清楚的发现，这四家零售企业既有相似之处，也各具特色，表1。

表1 四大连锁超市商业模式要素组合的比较

从表1还可以看出，沃尔玛将模式的重点放在成本控制和高科技的信息系统上，是一种低成本主导的商业模式；相对来说，家乐福较重视引导顾客愉快购物，而不是快速的、匆忙的购物，其主导的商业模式是一种体验购物导向的客户解决方案模式；麦德龙的特色最为明显，是一种现购自运模式，而且严格意义上说，麦德龙是一个批发商，它不针对个人购物，因此，其主要的商业模式是沟通渠道模式，是部分小型法人团体的仓库，与直接的供应商之间的一个转站点；易初莲花则是充分利用其在供应链上的优势，致力于成为生鲜加强型的超市，所以是主导的商业模式是一种价值链模式。

此外，这四家零售企业所运用的模式并不是单一的，是多种模式的组合，是一个模式组。如沃尔玛同时采取了区域领先模式，速度模式（业态创新的速度）等等；家乐福也使用了经验曲线模式，因为其全球化的成功很大一部分原因是采取全球化较早，比较有丰富的国际经验等；麦德龙在其“现购自运”模式的基础上还使用了客户解决方案模式，利用客户登记卡上的信息，帮助客户解决问题等；

易初莲花则是利用供应链的优势，发展自身的主打产品——生鲜品，使用主打产品模式等等。这些模式组充分发挥了企业各自的优势，体现了自身特色的商业模式。在竞争激烈的零售行业中，要脱颖而出，就必须要发挥自己的优势，不断地挖掘商业模式中自身的特色，并进行商业模式的创新，使其成为竞争者难以模仿的一种独特模式。

参考文献

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[10]亚德里安·J·斯莱沃斯基等．发现利润区[M]．中信出版社，2003

商业模式创新

商业模式( Business Model) 作为管理学领域的一个新的研究热点，已经引起学术界和企业界的广泛关注。从国外的相关研究文献来看，商业模式研究已经从最初对商业模式定义、构成要素、分类的研究转向对商业模式创新的研究。本文从商业模式创新动力、商业模式创新途径、商业模式创新实施、商业模式创新阻力四个方面对国外商业模式创新研究的相关文献进行了总结，分析了现有研究存在的问题，并构建了商业模式创新的初步分析框架。 一、商业模式创新动力研究 商业模式创新是在一定的动力驱动下进行一种创新活动。在国外商业模式创新研究中，很多学者都或多或少的在新技术市场化推动力、市场环境压力、市场机会拉动力三个方面谈到了商业模式创新的动力问题。笔者在此对已有文献在商业模式创新动力方面的研究进行梳理和总结。 1. 新技术市场化推动力 新技术要想转化为适应市场的产品和服务，就必须应用合适的商业模式。所以，新技术的市场化是商业模式创新的动力之一。Christensen( 1997) 对突破性技术的市场化进行了研究。他认为，与持久性技术相比，突破性技术是一种比较激进的技术创新，在原有的商业模式中将其市场化是不可行的，必须采用一种全新的商业模式来使应用突破性技术的产品能够实现市场化［1］。此时，商业模式的创新就是为了新技术的市场化而进行的。Gambardella 和McGahan ( 2009) 以生物制药企业为例对其技术授权进行了研究。他们认为，上游企业开发出特定应用性的技术，只能将其出售给为数有限的几个下游企业，使上游技术创新企业的利润受到限制，并在谈判中失去讨价还价的权力。为了摆脱这种不利局面，上游企业投资开发出具有普遍应用性( general application) 的技术。要使这种技术能够市场化，就必须对原有的商业模式进行创新［2］。新技术的市场化固然要依托创新的商业模式，但不可否认的是，技术企业的商业模式创新要以技术创新为前提。 2.商业环境压力 商业环境瞬息万变，极不稳定，为了适应商业环境的变化，企业的商业模式也必须处于不断的创新之中。Malhotra ( 2000) 认为，传统组织的商业模式是被事先分类的计划和目的驱动的，目的是为了保证建立在一致性、集中性、依存性基础上的最优化和效率。为了适应动态的、不连续的、激进变革的商业环境，就必须进行商业模式的创新［3］。Sosna 等( 2010) 也对商业模式创新的推动力进行了研究。他们认为，特定商业模式的持续性是不确定的，市场的变化( 新的创新者、竞争者和规则出现时) 能够使现存的商业模式过时或者缺乏盈利性。所以，从长远来看，持续不断的商业模式创新对每一个企业来说都是一种重要能力［4］。此时的商业模式创新主要是在商业环境变化的压力下进行的，虽然很多学者都认同这一点，但商业环境影响商业模式创新的内在机制仍未得到有效地解释。 3. 市场机会拉动力 商业模式创新有时是为了抓住特定的市场机会而进行的。Lindgardt 等( 2009) 认为，商业模式创新能够帮助企业明确在经济倒退时特定的商业机会。他们通过以往的研究得出结论，那些在经济倒退时期表现出色的公司都是利用危机提供的机会重新焕发生机，而不仅仅是靠财务或者运作上的创新。他们进一步得出结论，在经济危机时期，公司内部更容易对商业模式创新的大胆举动取得一致性的认知［5］。在这一特殊时期，挖掘市场机会更能解释企业商业模式创新行为的动机，但是否在经济危机时期公司内部更容易对商业模式创新行_______为达成一致性意见，还有待进一步验证。总的来看，学者们在商业模式创新动力方面的研究取得了一定的进展，认识到了企业商业模式创新是在一定的动力驱动下进行的，但大多数学者的研究仍然偏重于某一视角。由于研究目的、研究视角、研究领域的不同，不同学者对企业商业模式创新动力的认识还存在较大差别。企业商业模式创新的动力固然有很多个，但归根结底其核心动力只有一个，那就是实现企业的盈利，其他动力只是核心动力的表现形式。 二、商业模式创新途径研究 商业模式创新是一项复杂的系统工程，所以商业模式创新途径会因创新者视角的不同而有所不同。早

服装巨头ZARA的商业模式创新管理

服装巨头ZARA的商业模式创新管理 ZARA创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。Zara公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设自己的工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。 Zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，Zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，Zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把Zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将Zara品牌视为研究未来制造业的典范。Zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。 一些国际服装品牌巨头明知Zara厉害，就是学不来，模仿不了。为什么？因为Zara的是以快速时尚服装为核心以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新，这也是Zara之所以成功的关键所在。 Zara商业模式创新之一：锁定个性化消费需求 Zara的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。 在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara瞄准的客户对象。 Zara商业模式创新之二：提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值 “品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。Zara 以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。 Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一年中它大约推出12000种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。总裁Isla说：“我们不想所有人都穿同样的衣服。”随着每周两次补充新货物，公司使顾客养成经常来逛的习惯。 如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Zara通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”， Zara实现了服装企业商业模式的突破。 款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合顾客的品味，从而能被销售出去。在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而Zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。 此外，抛弃了引导潮流的想法，Zara更喜欢追随潮流。它的目标就是让顾客在承担得起的价位上买到多个品种的服装。Zara去年推出了20000件单品，大约是世界服装界老大Gap的三倍。在Gap的店里，东西都是千篇一律。

中国网络零售业的经营模式及发展趋势分析

中国网络零售业的经营模式及发展趋势分析 发布时间：2011-6-26信息来源：中国电子商务研究中心 摘要：本文就目前中国网络零售业（即B2C）的经营模式做了一个总结，并对未来的发展趋势做了一个展望，从大体上来说电子商务的标志性行为是B2C，所以B2C的发展状况一直受到业界的关注，就B2C而言不存在缺乏市场的问题，但是当前经济的实际状况制约了网络零售的发展，对于许多从事B2C的网络零售商而言如何定位十分重要，这篇文章从总体上和局部上做了一些分析，希望能对该行业的相关人员有一个好的启发。 关键字：电子商务，网络零售，B2C 自上世纪末电子商务这一经济模式兴起之后，电子商务就成为一个炙手可热的行业，各国政府纷纷出台许多优惠政策鼓励电子商务的发展，同时也有无数的风险资本进入了该行业，业界对该行业的期许从股市中网络股的高涨可见一斑。由于发展过速，超过了经济、技术、政策各方面的现实状况，直接导致在过度烧钱之后，电子商务在2001年泡沫破碎，进入了行业发展的严冬期，然而电子商务前进的步伐却并未因此而受到阻碍，近年来电子商务经济规模日趋庞大，特别是网络零售业进入了一个高速发展的阶段，2002及2003年网络零售总额保持了一个大约30%左右的增长速度，未来若干年内仍将保持大约20%左右的增长速度，网络零售业的市场规模在未来预计将达到1400亿美元，将占到零售市场总额的4%-5%左右，无疑这是一个巨大的市场，必然是强者环峙，但应该看到的是目前我国的网络零售规模还比较小，今年的市场销售量仅为1 亿美元。在过去几年市场竞争的优胜劣汰下，一批以B2C经营模式为主的网站也逐步成为市场上的佼佼者，站到了电子商务发展的浪尖上，如以经营在线图书、在线印刷品为主的当当、卓越、贝塔斯曼，以经营保健品为主的中国健康网等，他们的发展将极大的影响未来我国网络零售业的走向。 同时，与之相配套的一些产业环节也逐步得以改善，如信息基础设施、信息技术、物流体系、银行支付体系、法律法规制度等等，尤其值得一提的是电子商务企业的经营模式更加理性，发展步伐更加稳健，从过去的以吸引"眼球"为主的经营思想，逐步转变为以"利润"为主兼顾长期发展的经营思想，商务模式更加多样化。国内网络普及率的提高，以及消费者对网络购物信任度的提高，也促进了B2C经营模式的发展。但还要注意的是虽然一些产业环节得以改善，但实际状况还不容乐观，如未得到进一步的健全，未来仍将是网络零售业及其他电子商务模式发展的瓶颈。 对于当前的中国网络零售业而言，最为关键之处在于抓准盈利点，提高服务质量，健全配送分销网络，提高核心竞争力，但是依靠一家两家企业独立支撑恐怕不是良策，权宜之计是网络零售业的商家进行强强联合，通过资源互补建立比较完善的信用体系、配送体系，从而实现各自的经营目标。未来若干年仍将是网络零售业市场重组的一个阶段，有一些企业将失去竞争优势从而被市场淘汰，另一些企业将有可能成为这个市场的霸主。 一、中国网络零售业的主要经营模式 网络零售与传统零售同是零售的两种方式，目的都是通过一定的渠道将产品卖出，送到消费者的手中，传统零售能够提供固定的店面，有利于充分利用区域优势，把握消费者心理，提供良好的售后服务，同时还可以利用一些营销手段锁定消费群体，提高消费者的忠诚度，而网络零售面向的消费群体较广阔，同时通过一定的信息技术可以有效地节约库存成本、搜寻成本等，

零售业商业模式创新

零售业商业模式创新 一、步入新常态忌颠覆性破坏 电商对于传统零售而言属颠覆性创新，在用户获取、产品选择、售后等方面与传统线下零售是有本质区别的。也因为颠覆性创新带来的巨大便利性，使得电商行业在发展之初迅速获得用户亲睐。 而如今，电商发展到如此规模，和传统零售行业的分庭抗礼，意味着进入“战略相持阶段”，两方应该由敌对状态变为互相配合。电商行业需要零售行业优质商品的配合，各补所长，而传统零售行业需要借助电商平台改革其自身经营模式，将传统零售与电商融为一体，互利共赢。 平心而论，主流电商模式从商业模式和用户习惯方面创新，赢得用户青睐，从而对传统零售形成冲击。传统零售由于此前习惯坐享渠道可观收益，在电商化方面缺乏动力，但传统零售仍然掌握大半零售份额，尤其在特殊品类中仍具有高话语权，传统电商优势犹存。 二、步入新常态宜商业模式创新 如前文所言，电商和传统零售如今应该是通力合作关系，也自然意味着要摒弃以往主流电商一味抢占传统电商市场的商业模式，在现阶段应该有新的电商常态来促进二者的融合。 1、新模式要突破电商的持续低价战 电商的低价对用户是极具吸引力的，而传统零售企业却碍于线下运营成本以及品牌商的价格体系等问题，面对价格战多束手无策。严格意义上说，如今电商已经获得了产品的定价权，厂商定价首要参考电商价格体系。 但这造成的后果是电商一味做大，在此变革时期一旦处理不好便会带来许多社会问题。因此，新常态之下，电商若要与零售行业和平共处，首先要打破自己的持续低价战。 那么问题就来了，低价是电商的杀手锏，如何让出？唯品会的特卖模式值得行业借鉴：特卖仍是低价，但属于限时抢购，特卖之后产品下架，价格恢复正常，也即通过动态的销售模式来缓解常态低价对零售行业的冲击。 如此，特卖模式也可视为厂商产品营销的一部分，通过特卖获得大量初始用户，而随后价格体系的回复又不影响其传统渠道的销量。二者可和平相处。 2、新模式要打破传统渠道的商品垄断

商业模式零售业商业模式创新与企业竞争力

（商业模式）零售业商业模式创新与企业竞争力

零售业商业模式创新和企业竞争力 零售业是我国近年来改革中变化最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之壹。根据加入WTO关联协议，我国2005年开始全面放开了国内零售业市场，国内零售业不再享受政府的保护，这些均加快了外资投资国内商业的步伐。外资零售巨头正凭借其国际水准服务、先进管理方式、高超的资本运作手段、新型业态等优势，大规模、全方位地涌入中国，迅速扩大其市场份额，对中国零售业形成渗透和吞且之势，市场竞争已经达到白热化程度。据预测于未来3~5年内，中国零售业60%的市场将由3~5家世界级零售巨头掌握，30%的市场将由中国全国性零售巨头把持，而剩下的10%市场则掌握于国内地区性零售巨头手中。由于今后15年，全球经济的主战场将于中国，中国市场的潜力以及潜力的爆发速度将超过世界上任何壹个国家，因此中国的零售业仍将存于着巨大的发展空间,但国内零售业的竞争也将会更加惨烈，内资零售企业面临着巨大的生存压力，为此，探寻零售业竞争力之源，全面提升国内零售企业的竞争力显得尤为重要和迫切。 壹、中国零售业的发展态势 （壹）中国零售业的总体发展态势

零售行业作为我国第三产业中市场化程度较高的流通业，随着“买方市场”常态的确立以及居民收入和消费水平的逐年提高，行业总体维持平稳、持续的高增长水平，社会消费品零售总额的实际增长率每年基本保持于10%左右。 从GDP的构成中，美国零售行业经济增加值占到GDP的13%左右，而我国这壹比重目前仍不到8%。这壹方面说明我国以零售业为主的流通产业对经济增长的贡献仍不大，另壹方面，也反映出我国零售业随着消费逐渐替代投资成为经济增长的主导力量后，将会有着极大的增长空间。于居民收入持续增长、城市化的发展和最终消费率的提升等多种因素促进下，我国消费品零售业将长期处于平稳、持续的高成长阶段，而于3~5年之内，增长速度将处于稳中有升的高增长通道中。2005年，零售企业百强商品零售额增速达到26.4%，高于全国社会消费品零售总额12%的增速，占全国社会消费品零售总额的比重为10%，这标志着我国大型零售企业对我国零售业的主导地位已初步形成，对我国零售业、流通业乃至我国经济发展影响作用的发挥进入了新的时期，同时也表明零售企业百强正进入壹个新的规模扩张平台。2005年,我国大型零售企业扩张战略发生了明显、带有普遍性特征的变化，突出表现为收购、且购、资产重组、上市或为上市做准备活动频繁、活跃。国家培育的20家大型流通企业中的17家零售企业，于

6-1.357 新零售商业模式的创新变革：实现线上线下的拥抱融合

新零售商业模式的创新变革：实现线上线下的拥抱融 合 随着我国经济建设的不断发展与科学技术的不断进步，网络时代的到来使互联网成为企业商业模式竞争的一重要场所，电子商务似乎也对消费者、企业以及经销商产生了深远的影响。电子商务凭借良好的基础设施与信息建设，促使网络市场的繁荣发展，进而为我国商业行业走向世界打下了坚实的基础。与此同时，在互联网热与电子商务热的社会大背景下，“新零售”商业模式的概念横空出世。 何为新零售？新零售是阿里巴巴创始人马云在阿里云栖大会上提出的一新概念。新零售指企业凭借互联网技术，利用人工智能、大数据等先进技术，将企业产品、流通渠道进行改造升级，进而建立线上服务、线下体验为一体的商业模式。那么，新零售时代的商业运营模式具体又是怎样的？让我们一起来看一下！ 线上导流与线下转化相结合。线上导流与线下转化相结合的新零售商业模式，是对线下实体店运营模式的改造升级，主要表现为多品类经营以及对企业品牌概念的延伸。说到这一商业模式，便不得不提小米公司成立的直营客户服务中心小米之家。小米之家利用线上服务吸引用户，进而将线上以及商品超级市场的流量通通引流到线下小米之家的门店。基于此基础，再利用门店上多品类的小米产品吸引用户的目光的同时，给用户提供全方位贴心的购物体验。当用户的购物体验得到加强时，便会购买小米系列的不同产品，以此来提高产品销量。 推动线上线下一体化发展。除了线上引流到线下体验的商业模式，线上线下一体化发展亦是新零售商业模式的一大优势。利用大数据，实行用户画像收银模式，用户购物结束不需排队结账，只需要扫描商品二维码，打开App便能自助筛选购物清单，接着用支付宝或微信进行付款即可。后续产品便会直达用户手中，用户也可以选择到商场提货回家。与此同时，大数据也会根据用户喜好给用户推送消息，满足用户的消费需求。 随着“新零售”商业模式的来临，传统意义上的“电商”时代将不复存在，即人们常抱怨的电子商务的发展给实体经济带来严重冲击的时代将一去不复返。让消费者既能在线下实体店体验线上网购的快乐，也能在线上网购享受线下实体店的便捷，这才是新零售商业模式成为主流的一大关键因素。

阿里巴巴B2B商业模式(或创新)分析

毕业论文综合实践报告 阿里巴巴B2B商业模式分析 1 前言 马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人得电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝”（2003）以及面向企业软件应用得“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购得“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司得大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务得阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。 B2B得阿里巴巴网站已经成为全球性发展最为瞩目得商业交易平台，其盈利模式，企业运作手段都就是值得人们借鉴得，而阿里巴巴也只有凭借着创新得精神，不断完善其电子商务模式，才能在竞争日益激烈得电子商务市场就是上始终取得领先地位。本文就就是以B2B阿里巴巴为例，介绍了其电子商务模式得变迁以及成功之处，并提出了阿里巴巴未来发展得可能走向。 2 阿里巴巴商业模式分析 电子商务模式，就就是指在网络环境中基于一定技术基础得商务运作方式与盈利模式。研究与分析电子商务模式得分类体系，有助于挖掘新得电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定得电子商务策略与实施步骤。 按照价值链得分类则阿里巴巴在其中得主要角色属于信息中介，它为买家卖家提供网上沟通交易得平台，并整合了大量得关于买家与卖家得信息；同时由于阿里巴巴诚信通，支付宝等工具得推出，使阿里巴巴又具备了成为信用中介得一定条件。总之，在该种分类方式下，阿里巴巴可以归结为以信息中介为主，信用中介为辅得B2B电子商务网站。 2、1 阿里巴巴盈利模式分析 阿里巴巴成功得首先就是基于马云对环境清晰得认识，2005年马云曾阐述了中国电子商务即将经历三个阶段：信息流，资金流与物流。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上随让不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还

盒马鲜生商业模式重构新零售

“盒马鲜生”商业模式重构新零售 关于“新零售”这个概念的来源，广为流传的版本是来自去年马云的演讲。在2016年10月的阿里云栖大会上，马云第一次提出了“新零售”。出乎大家意料的是，他居然亲手革了电商的命，“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说。” 近几年来，传统实体零售商业受到电商的冲击营收下滑，而电商行业的流量红利逐渐消失开始增长放缓。谋求变革成为了无论是实体零售还是电商的共同需求，覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的新零售体系的出现，似乎成了目前解决零售业发展难题的出路。 9 月11 日，商务部网站刊登了《走进零售新时代——深度解读新零售》研究报告，这是国家部委首次对新零售这一新经济现象进行调研和发布专题报告。报告指出，新零售的本质内涵并未改变，依然是充当了商业中介，促进交易的“双向契合”，其根本目的是更有效率地解决供需困境，更有效率地实现交易，更大程度地满足消费需求，提供更好的产品、有竞争力的价格、优质的服

务。阿里巴巴研究院提出的新零售的特征——以人为本，无限逼近消费者内心;企业内部与企业间流通损耗无限逼近于“零”，重塑价值链——概括起来就是满足需求、降低成本。 本刊特甄选三家新零售领域的代表公司作为采访样本，通过对其商业模式的探究，以期读懂重构商品与人的关系之新零售时代。 新零售案例解读1：盒马鲜生的三重构 2016年1月15日，盒马鲜生第一家店在上海开业，创始人是原京东物流总监侯毅。 盒马鲜生创造了一种超市+餐饮+物流+APP的复合业态，这种新零售模式与传统零售最大区别是，盒马运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配，从供应链、仓储到配送，盒马都有自己的完整

零售业商业模式创新与企业竞争力

零售业商业模式创新与企业竞争力 零售业是我国近年来改革中变化最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。根据加入WTO相关协议，我国2005年开始全面放开了国零售业市场，国零售业不再享受政府的保护，这些都加快了外资投资国商业的步伐。外资零售巨头正凭借其国际水准服务、先进管理方式、高超的资本运作手段、新型业态等优势，大规模、全方位地涌入中国，迅速扩大其市场份额，对中国零售业形成渗透和吞并之势，市场竞争已经达到白热化程度。据预测在未来3~5年，中国零售业60%的市场将由3~5家世界级零售巨头掌握，30%的市场将由中国全国性零售巨头把持，而剩下的10%市场则掌握在国地区性零售巨头手中。由于今后15年，全球经济的主战场将在中国，中国市场的潜力以及潜力的爆发速度将超过世界上任何一个国家，因此中国的零售业仍将存在着巨大的发展空间,但国零售业的竞争也将会更加惨烈，资零售企业面临着巨大的生存压力，为此，探寻零售业竞争力之源，全面提升国零售企业的竞争力显得尤为重要和迫切。 一、中国零售业的发展态势 （一）中国零售业的总体发展态势

零售行业作为我国第三产业中市场化程度较高的流通业，随着“买方市场”常态的确立以及居民收入和消费水平的逐年提高，行业总体维持平稳、持续的高增长水平，社会消费品零售总额的实际增长率每年基本保持在10%左右。 从GDP的构成中，美国零售行业经济增加值占到GDP的13%左右，而我国这一比重目前还不到8%。这一方面说明我国以零售业为主的流通产业对经济增长的贡献还不大，另一方面，也反映出我国零售业随着消费逐渐替代投资成为经济增长的主导力量后，将会有着极大的增长空间。在居民收入持续增长、城市化的发展和最终消费率的提升等多种因素促进下，我国消费品零售业将长期处于平稳、持续的高成长阶段，而在3~5年之，增长速度将处于稳中有升的高增长通道中。 2005年，零售企业百强商品零售额增速达到26.4%，高于全国社会消费品零售总额12%的增速，占全国社会消费品零售总额的比重为10%，这标志着我国大型零售企业对我国零售业的主导地位已初步形成，对我国零售业、流通业乃至我国经济发展影响作用的发挥进入了新的时期，同时也表明零售企业百强正进入一个新的规模扩平台。2005年,我国大型零售企业扩战略发生了明显、带有普遍性特征的变化，突出表现为收购、并购、资产重组、上市或为上市做准备活动频繁、活跃。国家培育的20家大型流通企业中的17家零售企业，在2005年全部进入零售企业百强中的第一阵营。在2005年零售企业百强前十位中，国家培育的大型零售企业占8位（果和华润万家合

苹果公司商业模式的分析

商业模式分析 1、使用3W2H模型分析iPhone商业模式 How to make money 通过终端获得盈利：一方面是直接销售终端获得的利润，另一方面是通过与运营商签订协议，在终端销售帮助获得和绑定用户的基础上，所得到的运营商收入分成的收入。 基于终端提供长期的内容服务（AppStore和iTunes），包括影音娱乐、应用软件、互联网应用等多种在线服务，获得另一部分收入。 How to achieve iPhone超乎想象的产品功能设计和创新型的应用集成。 集成了iPod和智能手机的双重产品特性。 通过终端销售和基于终端的内容提供完成对用户的绑定。 Where

2G版iPhone主要覆盖的国家和地区包括美国、英国、法国、德国；3G版本在08年首先在22个国家和地区上市后，又在其他48个国家和地区上市。 What 提供集成了iPo和智能手机两类产品功能的iPhone智能娱乐终端，并以终端同iTunes、AppStore等在线服务的集合，向客户提供了持续的固定和移动互联网内容、应用服务。 Who 基于“iPod+iTunes”的客户群体基础，完成向通信终端市场的延伸，主要目标客户依然是以追求时尚、流行，对互联网等娱乐应用有较强需求的客户群体。 2、顾客的价值创造 Phone的核心目标客户全实际上是与iPod系列产品的目标客户群体基本重合的。iPhone在用户群体开拓方面的主要价值将Apple原有的互联网应用客户群，想移动增值应用客户群的推广和延伸。同时，

也帮助Apple更好的应对音乐手机对iPod类音乐播放器的强替代作用。 一个成功的商业模式，第一步就是要制定一个有力的客户价值主张，也就是如何帮助客户完成其工作。对于苹果而言，iPhone的核心功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者iPod 这样单一的功能。苹果的APP Store拥有近20万个程序，这些程序也是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。 3、盈利模式分析 成功的商业模式的第二步就是制定赢利模式，也就是为自己公司创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些应用程序也更有价值。 iPhone销售渠道分析 iPhone的渠道包括运营商渠道和Apple自有渠道两个部分。 在销售渠道的构建上，Apple充分体现了iPhone作为移动通信终端的核心地位，将iPhone与运营商的用户获取、增值业务开发、用

论零售商业模式word版

论零售商业模式 摘要:基于对商业模式研究的文献检索，对商业模式的概念、要素和类型及有关零售商业模式研究进行了文献综述。结果发现尽管商业模式概念很多，但反映的多是企业价值创造的基本逻辑;商业模式要素围绕着价值创造体系和价值获取体系，以及与这两个体系有关的价值网络所组成的，商业模式类型划分也反映商业模式的价值创造逻辑。 商业模式概念最早出现在1957年，但直到2000年，商业模式研究才开始飞速发展。Osterwalder等对Business Source Premier数据库的商业期刊中分别从标题、摘要、关键词和全文搜索搜索“商业模式”，作者也在中国学术期刊全文数据库中(2000-2007年)对“商业模式”进行检索，发现我国学术界对商业模式的研究是从2005年开始迅速上升的。随着对商业模式研究的日益成熟，商业模式研究也有了很大的进展。Osterwalder等回顾了商业模式研究文献，提出了商业模式演化的五个阶段[1]。目前，有关商业模式的研究主要集中在三个方面:商业模式概念、商业模式要素和商业模式类型。 一、商业模式概念研究

商业模式概念众说纷纭，Osterwalder等询问参与者对商业模式概念的理解，62个被调查者给出54种定义，有44种定义是可以区分的，其中价值顾客导向型的定义占55％，45％的更接近于一种企业模式，从企业的角度看前者是一种外向型的观点，后者则是一种内生型的[1]。商业模式概念模糊的主要原因是不同学者在研究商业模式时并不是意味 着同一件事[2]，Osterwalde等认为学者们所研究的商业模式大致可分为三种不同种类[1]:(1)商业模式作为一种抽象的支配性概念可以描述所有商业;商业模式是一种有关产品流、服务流与信息流的框架结构，描述不同的商业参与者以及它们所扮演的角色，它们的潜在利益以及它们的收入来源[3]。Jonas和Thomas则认为企业的商业模式必须要考虑战略、组织结构、交易过程、价值链和核心竞争力[4];商业模式是一种概念性的工具，包含一系列的目标，观念和它们之间的关系，目的是表达某一企业的商业逻辑[1];(2)不同类型的抽象的商业模式，每一种都可描述一些有共同特征的企业。商业模式描述了消费者、顾客、联盟、供应商还有商品、信息和现金流之间的关系和作用[5];商业模式是一个组织 的投入要素<优麦电子商务论文>转化为有价值的产出并且 顾客为此付出的一种方式[6];(3)某一特定真实的商业模式的某些方面或概念;这一类型的商业模式主要是指那些企业

互联网思维与商业模式创新分析

互联网思维与商业模式创新分析 ［摘要］互联网技术的发展已经渗透到了社会经济运行的各个方面，对传统的商业业态产生了深刻的影响，引发了传统企业市场和竞争环境前所未有的剧变。“开放、平等、协作、分享”的互联网精神渗透到了商业和生活的方方面面，顺势而生的互联网思维已经成为指导企业商业模式创新的重要理念。 互联网思维的核心是以人为本。文章从用户思维、极致思维、平台思维三个方面对其内涵进行了剖析。用户思维体现了商业在人性上的回归，“客户至上”的用户思想不再仅仅体现在终端服务上，而是贯穿了设计、生产、销售等全部环节。以用户为中心的理念使得企业更注重产品质量，极致思维在激烈的竞争中应运而生。除此之外，以共建、共享、共赢、开放为特点的商业生态系统即平台正在大行其道，打破了规模经济、范围经济作为传统企业驱动力的局面，给经济不断注入新鲜的活力。互联网思维是在互联网时代对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至整个商业进行重新审视的思考方式，对商业模式的创新具有重要的指导意义。所以接下来本文以互联网思维为依据对传统企业商业模式的创新路径进行了探讨。互联网化的社交方式颠覆了传统的企业管理制度，所以企业要基于“互联网化”进行改革。首先是打造新型的企业管理，不断进化的组织管理才能应对外界环境的接连变化。此外，还要紧跟互联网时代价值传播和实现方式的变化，打造新的价值链（或如下文讲的价值环）。同时还要树立数据意识，打造企业的数据资产，以此提高企业的核心竞争力。最后，对互联网思维的发展和商业逻辑的创新进行了总结并对我国在互联网时代的发展进行了积极地展望。 关键词：互联网思维，商业模式，颠覆，传统企业

1引言 从工业时代到互联网时代的第三次革命的过渡正在进行中，拥有近7亿网民的中国迎来重要的战略机遇期。我国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要已经提出拓展网络经济空间，实施“互联网+”行动计划，以促进互联网和经济社会的融合发展，推进产业组织、商业模式、供应链、物流链创新，并支持基于互联网的各类创新。未来将没有互联网企业，因为所有的企业都是互联网企业。顺应时代的号召,我国一批批优秀的企业正在进行颠覆性创新，其中商业模式的创新最为活跃。 “商业模式”一词在20世纪50年代首次出现，在90年代得到了广泛使用。如今，借力互联网，新模式不断侵入传统企业的底盘，先是蚕食、后是冲击、最后是颠覆，缔造了越来越多的商业神话、BAT （百度、阿里巴巴、腾讯）这市场三雄不仅获利颇丰并且彻底改变了人们的生活方式，随之涌入这场创新大潮的还有苏宁电器、小米手机、滴滴快车、土巴兔、聚美优品等等企业新星，上演了一场大变革、大转型时代的绝妙交响。没有成功的企业，只有时代的企业。互联网时代是大势所趋，传统企业则要顺势而为！ 对于传统企业转型，不仅仅是在淘宝开设网店、在微信上设立一个公众号那么简单，而是基于互联网影响下的产业发展、消费行为变迁，对整个企业商业模式的重新思考，对内部管理体系、业务流程的再造和升级[1]。这是一项系统工程，其背后贯穿的是一整套的新商业思想，即互联网思维。互联网思维是在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式，是传统企业转型的制胜之道。 2互联网思维的概念内涵 2.1互联网思维之用户思维 互联网思维的本质。是商业回归人性。互联网时代的到来，使得信息的生产和传播发生了剧变，极大程度地消除了信息不对称，使得消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息。万物的直接、实时链接使得信息反馈与用户参与的成本持续降低，碎片化时代也带来了参与时长的增加，两者的累加效应，使得消费者赋权开始真正发挥威力。每个人都是信息的原产地，并呈多点对多点的多向传播，信息网的中心不再是信息本身，而是人[2]。所以，用户思维成了互联网思维的核心，而其他互联网思维都是都是围绕用户思维在不同层面的展开。 “以用户为中心”的用户思维不仅体现在做品牌的层面，还体现在市场地位、品牌规划、产品研发、生产销售、售后服务、组织设计等各个环节。虽然“顾客是上帝”的俗语一直流传着，但是在中国，顾客以前从来都没有做过上帝。过去的以商家和品牌为主的、以渠道为王的、带有工业时代显著的特征的商业模式和商业思考，今天遭到了严峻的挑战。互联网时代，传统销售与传播环节已经变得不再重要，企业将直接面向消费者，消费者反客为主，拥有了消费主权，企业必须要以更廉价的方式、更快的速度以及更好的产品和服务来满足顾客的需求，“顾客是上帝”也不再仅仅是一种终端服务概念，而且是整个设计、生产、销售链条的原则。 2.2互联网思维之极致思维 原来的消费品和零售行业的竞争，核心都在抢夺渠道资源。但是，随着开发、透明、共享的互

基于价值链分析法的商业模式创新

基于价值链分析法的商业模式创新 【摘要】商业模式的创新现在得到越来越多的重视，商业模式的创新能给企业带来成本优势或差异化优势，本文将以深圳福麒珠宝首饰有限公司为例，通过价值链分析法对商业模式创新模式及其过程进行探讨。 【关键词】价值链分析法商业模式福麒珠宝 1引言 迈克尔·波特提出的价值链理论是我们所熟悉的管理工具，它将企业的经营活动定义为一条由一系列相互关联的价值增值活动组成的链条。在这条链条上，我们可以清晰的看到企业现有商业模式下的价值活动，这就为我们进行商业模式创新提供了工具，那如何用价值链分析法进行商业模式创新呢？存在哪些商业模式创新方式呢？ 2理论概述 2.1商业模式 Thomas(2001)认为,商业模式是开办一项有利可图的业务所涉及的流程、客户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造，Dubosson等(2002)认为,商业模式是企业为了进行价值创造、价值营销和价值提供所形成的企业结构及其合作伙伴网络,以及产生有利可图且得以维持收益流的客户关系资本。这些对企业商业模式的界定或论述对我们使用相关的价值链理论解释企业商业模式创新有着重大的启示作用。 2.2价值链分析法 价值链最先是由哈佛管理学院的Michael E.Porter教授提出的。他认为企业各种生产经营活动都是围绕企业创造价值的最大化为目标展开的。每项价值活动根据其在企业生产经营活动中的不同位置被划分到一个个生产环节中，企业所有的生产环节共同构成企业的价值链，因此价值链包括企业内部生产经营活动的整个过程（又称作业价值链）；Porter 教授进一步指出，在企业众多的价值活动中，并非每个环节都在创造价值。按照波特的“价值链分析法”，企业的价值活动可以分为基本活动（Primary Activities）和辅助活动（Support Activities）两类[1]。 3基于价值链分析法进行商业模式创新必要性 企业的竞争优势归根到底有两种:一种是成本领先，另一种是差异化。如果把企业作为一个整体来考察，就无法识别这些竞争优势，因此必须把企业活动迸

新零售商业模式下的品牌变革

新零售商业模式下的品牌变革 中国的整体面貌正在发生着转变，从传统的人口大国、制造大国、 出口贸易大国，转变为数字化经济大国、创新大国和消费大国，全球品 牌在中国面临史无前例的数字化转型新机遇。在由阿里研究院和北大光 华管理学院联合举办的“双11?新经济?大未来——看中国高端思想论坛”上，贝恩公司与阿里研究院联合发布《新零售下的品牌变革》报告指出，在新零售的浪潮中，品牌应当以消费者为中心，重构人货场，共创新零售。 新零售中国数字经济的风向标 新零售的概念在2016年由阿里巴巴董事局主席马云先生首次提出，其核心理念是线上、线下和物流的结合。近期，阿里巴巴集团首席执行 官张勇先生也对新零售作了进一步阐释，强调数据驱动的人、货、场的 重构。2017年，新零售已经成为中国数字经济发展的风向标。 报告指出，相对于零售现状，品牌商对于新零售的理解应着眼于两 大层面：首先，人、货、场三大核心零售组成元素被重新定义；其次， 三者之间的商业关系发生了重构。具体来说：人，从原先的单纯消费者，向消费者及合作生产者的角色转变；货，从原有的商品的概念，向全方 位的消费过程及体验转变；场，从原先的线上、线下零售终端，向泛零售、更加场景化转变。 消费不再单一，新式消费场景出现

在新零售的范畴里，消费需求、消费场景和商品产出都演变得更加 分散化。举例来说，商品产出不再是从B端到C端的大规模生产，而是 去中心化后的消费者主导；从满足部落化的需求，到更加定制化从而契 合日新月异的个性化需求等等。品牌商在注重满足消费者显性需求的同时，也将通过大数据驱动的行为分析等各类更加有效的方法，发现消费 者的隐性需求；伴随各类应运而生的新式消费场景，让消费者得到良好 体验的同时，购买到心仪的商品。 各大电商平台已向新零售商业模式靠拢 在此变革的背景下，以天猫为代表的中国电商平台正成为新零售商 业基础设施，通过数据赋能品牌。新零售将通过打通数据壁垒，使品牌 商全面、准确、快速地了解消费者，赋能人、货、场及其关系的重构； 在提升消费体验同时最大化品牌产出和运营效率。新零售正在成为各大 品牌商CEO必须关注的重大议题。 市场变动下的“迪迪逛客” 重庆迪迪逛客科技有限公司是一家以区块链为核心技术的新零售商 业生态系统。根据行业发展趋势以及区块链技术发展的趋势，重庆迪迪 逛客科技有限公司推出产品“逛客派”智能收银终端系统，该智能收银 系统凭借免费待机入网的优势，以区块链为核心，融合互联网、物联网、大数据运算等技术帮助数百万实体零售商家向新零售升级，形成新电商、

商业模式创新分析

摘 要 在所有创新之中，商业模式的创新是企业最本源的创新，它是企业管理创新、技术创新的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。好的商业模式是企业生存的根本，但商业模式却不能保证企业永远盈利，而随着时代的发展，市场的变化，商业模式的创新成为企业长远发展的必然选择。阿里巴巴集团开创了中国电子商务市场成功的商业模式，为中国电商企业的发展提供的借鉴，也为商业模式的创新开辟了一条道路。 关键字：商业模式 企业 创新 麦当劳 一、商业模式概论 1.1 商业模式研究背景 “商业模式”（Business Model ）近年来持续受到学术界和商业界热捧，尤其是企业战略学术研究者和商界的企业家对商业模式更是高度关注。 从宏观角度来讲，如今经济全球化迅猛发展，各国、各地区之间的经济联系更加复杂与密切，在商业机会增多的同时，企业间的竞争更加激烈，比如：2008年爆发的国际性金融危机给我国企业带来严重并持续的影响，欧盟为我国光伏等产业的反倾销对我国企业的出口、甚至国家经济政策造成消极的影响，因此在这样的国际大背景下我国企业想要拥有生存空间并能够持续赢利，就必须不断的创新现有的商业模式。另外，互联网的高速发展支持了电子商务的流行与迅猛发展，在电子商务背景下学术界与商业界产生了对商业模式研究的浓厚兴趣。 从微观角度来讲，商业模式关系到企业的生死存亡，企业要想在如今如此激烈的经济背景下获得成功，商业模式的创新是企业发展的必然选择。现代管理学家彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”另外，在技术、服务、制度等创新之中，商业模式的创新是企业最本源的创新，它是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。 商业模式创新分析

零售商业模式创新与新业务拓展研究

《零售商业模式创新与新业务拓展研究》课程教学大纲 课程名称：《零售商业模式创新与新业务拓展研究》 课程性质：内训/公开课 培训对象：营销人员 教学时数：学时6-12小时（1-2天） 课程简介：零售业的商业模式在互联网时代产生了深刻的变化，传统零售的思维受到冲击，必须根据新情况进行改革和创新。传统时代是“买”的没 有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普 遍是产能过剩，时代的发展召唤新零售的诞生，新零售就是基于大数 据、云计算等新兴科技，以数据为驱动，以满足个性化需求为目的， 借助体验式服务完成的点对点的商业行为。本课程通过营销的变迁、 实体店的困局、互联网营销的瓶颈导入新零售的概念和具体操作手 法，通过学习既提高了对新零售的认知有能有利的结合本企业的实际 状况，对本企业的营销模式运用新零售的方法进行升级改造，从而脱 离激烈竞争的红海，快速的提升公司的销量。 教学目标： 理论知识方面 1、商业模式的解读及商业模式创新的形式 2、商业模式创新的方法及商业模式画布图 3、新零售的解读，在传统商业受到冲击，面临关店潮的背景之下，线上销售遇

到了瓶颈。 4、解读中国营销的历史变迁，互联网和传统商业的优劣，以及新零售产生的然。 5、新零售的互联网方面的基础理论、新零售硬件与之结合满足现代消费特征的趋势。 能力技巧方面 1、微信社群的开展;用社群建立客户黏性，区分价值客户：物以类聚、人以群 分。 2、场景化营销的方法：销售产品的空间里用户体验的场景和体验感元素增大，真正以客户作为主导。 3、运用大数据进行精准销售：用科技手段知道消费者的消费能力、兴趣偏好，从而投其所好。 4、现代技术硬件和软件在新零售中的运用，改变完全依靠店员的的状况，提高劳动效率。 5、新零售的组合营销方案：活动前、活动中、活动后的系列组合打法，极大提 高销量和口碑传播。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运 用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练 习，现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要

零售企业的商业模式创新研究

零售企业的商业模式创新研究 随着互联网经济的不断发展,人们可以随时随地在网上聊天和在线购物,这对于传统零售企业造成了巨大的冲击,传统零售企业,开始摸索线上发展模式,包括电器、医药、保健品、汽车等大宗商品都开始纷纷布局线上电商市场,而线上企业已经隐约感受到了电子商务的天花板,开始布局线下,深入农村和高端消费人群,以寻求新的机会。于是O2O的线上线下结合模式开始进入大众的视野,经过几年的发展,其O2O的线下线上全渠道发展已经成为了传统零售企业转型的重要选择。传统零售企业在互联网大环境下如何实现企业的转型发展成为当前的重要议题。商业模式是伴随电子商务兴起的研究领域。 随着电子商务在传统行业的渗透,更多的企业要在互联网环境下寻找适合的商业模式,2012年以来零售企业商业模式的研究开始逐渐增多,但是对零售企业商业模式创新系统性的研究仍然很少。因此,本文抓取新零售和传统零售业具有标志性的零售企业的商业模式,探析在互联网大环境下,零售企业商业模式创新。本文首先通过对零售企业,商业模式,商业模式创新的核心文献进行分析,梳理现有商业模式创新研究,构建了零售企业商业模式创新分析模型的概念框架。然后在此框架的基础上,以苏宁云商和盒马鲜生两家零售企业为案例企业。 通过分析两家零售企业商业模式显性知识、商业模式隐性知识及其内在关系,比较他们商业模式的异同点,从而得出本文的研究结论:(1)商业模式是一个复杂的系统。(2)商业模式隐性知识在商业模式创新中扮演着重要的角色。(3)商业模式显性知识与商业模式隐性知识之间存在着相互促进的作用。本文的理论贡献主要有:(1)在本文分析的基础上,构建了系统的商业模式创新分析模型。 (2)分析了商业模式隐性知识在商业模式创新中扮演着重要作用。(3)丰富了对商业模式创新系统性研究的理论。最后阐述了此次研究的不足和对未来研究方向的展望。