谈判技巧策略与运用

商务谈判的技巧策略与运用（一）

策略。在谈判技巧的运用中间，往往人们用航船方法来形容。也就是说，一般的说法叫做开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。很有意思。开好局？是指航船在出港口的时候，一切要顺利，有一个良好的开局，换句话说，调动一切的谈判技巧，谈判手段，保证开局的顺利，也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。第二个稳好舵，舵是干嘛的？稳方向，因为你调动一个很好的手段，调动所有的技巧，尤其是主谈，要把谈判的大方向牢牢的把握住，这个就是指稳和舵。第三个我们叫做撑好帆，帆是控制速度的。实际上就是告诉你掌握好谈判的进度，掌握好谈判的节奏，可以调动一切的手段和策略，保证你的方向的同时，掌握好谈判的进度和节奏。管好人的概念，实际是对本组的谈判组成员，要有一个很好的管理，同时对于对手，对方谈判组的成员，也要提出某种的影响，这个叫管好人。实际就是你调动一切策略，协调好你对手的关系，管理好本组成员的行为。最后咱们叫做靠好岸，靠好岸的概念是指通过这些策略，技巧的调动，能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果，所以开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。就好象航海一样。

但是在这个过程中间，对于这些技巧，策略的运用，往往似乎有这样一个要求。什么要求？就是刻意运用，流于自然，不露痕迹，也就是说，刻意运用，我在我的百宝箱里，有无数的招，我随时随地的有意的调动出某一个招，刻意的运用它，达到我的目的。我把这个东西比作一个百宝箱，里面有各式各样的好招也有，坏招也好，损招也好，都在那放着，根据实际的情况和环境，我拿出一个，有目的的，刻意的来用。流于自然，就是让人感觉天衣无缝，这是指和场合恰如其份的合在一起，这个是流于自然，注意什么场合？用什么招一定是一致的。最后不露痕迹，别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。

从策略技巧的运用，我觉得有协调谈判关系的这种策略。也有针对谈判对手的策略，也有针对商品的策略，也有针对谈判过程的策略，其实百宝箱里面是分门别类，都放好了，你就看是针对人，就拿出一个针对人的方案，针对谈判过程，就拿出一个针对谈判过程的招，如果说我把针对商品的招我用在人身上了，肯定不合适，甚至会适得其反。

我们先来谈一谈，针对谈判关系的策略。在针对谈判关系，协调彼此之间关系策略的时候，有很多办法可以做。但是有一条，基础是什么？基础一定是作为个人利益和团

体利益之间，有整合
的一面，显然也有矛盾的一面，我在这个时候，我所有策略的基础，都是去扩大、放大谈判者个人与谈判者集体之间的差异性。恰恰不能把共同利益给放大了，放大的天衣无缝就是把个人融合在集体里了，我没办法，因为我是把个人利益与公司整体的利益隔离开。请他更关注一点个人的利益，在关注个人利益的同时，放弃了集体的利益。这招才管用。这招里有积极的有消极的。你说咱先讲积极的，还是先讲消极的。

主持人：先讲积极的吧。

黄卫平：先讲积极的。我想大家也都同意，先讲积极的。第一个招叫做建立起对手某种满意感的策略。这不是收买。这什么意思？也就是说，你要和谈判，对方某些成员建立起一种特殊的信任关系，你信任他，他信任你。甚至这种哥们意气，你们彼此的关系，能够凌驾于他和他的公司集体之间的关系，你的策略就算是做到了，复杂吗？不复杂。你比如说，在工作某一个巨型项目中间，和日本进行的协商，其中，日本本身很特殊，日本是东方的谈判的特点，跟华人不一样，华人的特点绝对是一把手工程，副手谈半天，没有一把手的点头，基本不管用。日本的特点是每一个人员，在谈判组里，都负有在某一个方面谈成的责任，每一个人都很重要，所以跟日本的谈判组，来的每一个人，说实在的，都不能轻视。这个巨大项目来了，几位谈判代表，其中一位是负责什么呢？其中一位是负责总体技术问题，应该说地位蛮高的，在和中方交流的过程中，有意无意的提出了一个问题，什么问题？就是在当年中国的抗日战争的时候，他的父辈，在追究曾经参加过侵华日军，地位还相当高，所以家属是随军的，最后大溃败的时候，他的妹妹在中国丢了，有意无意的提出了这个事，中方就竭尽全力把这个妹妹找到了当他找到妹妹的时候，这个人已经从整体利益中间脱离一部分，后来日方居然在这个工程中间，以旧充新，钢梁、设备已旧充新，给中国人运来了，这个时候，技术人员又陷入了另外一个冲突，是良心与现实的冲突，这个对于一个知识分子，对于一个有正义感的书生来讲，可能良心占上风，这个跟公司的利益也不完全一样，另外中方给他巨大的帮助，给他找到妹妹，这个事儿在他心目中，比什么都重要，心存感激。所以在这个时候，不仅仅是心存感激，给我们很大的帮助，就给中方指出了这个问题，同时对日方的做法提出的极大的意义，你建立了这样一种满意感的话，你得到了相应的回报。这是积极的。

我再说积极的。我一直在从事着中

美
经济学教育交流的谈判，大家也知道，在80年
代末90年代初的时候，中美的交流陷入了一个比较困难的阶段，在整个美方的委员里，有两个华人的教授，是经济学的大宛，而且地位很高，其中一个是斯坦佛的教授，就是我曾经讲过的预测泰国要发生金融危机的那位。他本人其实很怪，每次来教育部，国家教委安排的酒店，好的不住，自己住，你好象觉得是若即若离的，实际上我们私人关系很好，若即若离的。自己对你没有任何要求，但是他的姑妈在台湾，他姑妈腰有问题，在台湾治不好，在美国治不好， 我们了解到这个情况，就跟他交流，就告诉他，这个在内地有办法，我们通过国家教委，找到了中医研究院骨科研究所的蒋所长，这是一个非常资深的教授，让他们两个见面，把姑妈的腰的形成跟蒋教授一磨合，蒋教授说没任何的问题。于是就把姑妈接到北京，还真是，蒋教授就是用最传统的，手指的功夫做了做，做了之后，这个老太太多年没犯过，曾经问过他，怎么样，老人家没问题了，很满意。后来又来一次北京，又做了一次，似乎就根治了。他本人没有要求，但是这个要求实际上是他一块心病，这件事情是他的心病，由中方委员会的角度，竭尽全力，能够解决多少，结果多少，所以他在后来中美经济学教育的交流上，给我们极大的帮助。这也是积极的。

我想下面说点消极的。举例，经常用点开小会的办法，给人家谈判组里塞个楔子，让他们内部不团结，让内部互相有点猜疑，这就达到你的目的。这事儿其实特简单，什么是开小会的办法？如果对方来了四个，你就请出一位，什么事儿没有，你们说两句话放回来，那三个就得琢磨，怎么找他不找我，立刻这个事儿就出现了。如果你做的更棒一点，这事儿就更有意思了。就请其中一位，吃、喝、唱、打高尔夫、打网球，然后再把人放回去，你琢磨琢磨，这事儿做的大了点，肯定对方会想，怎么就让他吃喝，怎么就让他玩乐，这肯定跟那边有点什么关系，这一下这楔子就塞进去了，所以有时候未必花钱，就请他出来，坐一坐，叙叙旧，这楔子就塞进去了。蛮管用的。

但是也一样，你能收拾人家，人家也能用这个招收拾你。所以，无论如何本组的团结，我一直强调这个事，本组的相互信任是第一位的，叫做疑人不用，用人不疑。比如这么说，我本人经常咱们教育部的学校的评估我大概参加了好几十所了，包括重点大学，像南开大学等等，我参加了比较多。另外有一些作为合格评估的，合格评估我们手里的权利蛮大的，我说你过不了，给

你
挂一个红牌，不能招生了。所以这个权力很大，我们去评财经院校的时候
，那里面的教员相当一部分是人民大学毕业的，因为人民大学的财经类可以说在中国是最强的。这些教师，你去了，你是人民大学的教授去了，而且有可能是评估组的组长，他马上请你出来，咱们一块聚一聚，校友之间聚一聚，人大的被拉走了， 你放心，南开的也被拉走了。南开的被拉开了，你放心，北大的也被抢走了，大家都出去了，我就主张这样，咱们大家都去，就跟大家没去是一样的，人人都有这个机会，就等于这个机会废了。这是第一。

第二同时我就讲，咱在这个组里面，谁请你去你都得去，因为你不去的话，不是你的学长就是你的同学，你没法交代，你去，但是一条，等吃完了，唱完了，睡醒一觉的时候，你还得听我的。我让你忘了你就把昨天的事儿给忘了，回头一块工作就行了。所以在这个过程中，说实在的，你以为怎么样，只要有这么一点点与众不同额外的待遇的话，如果碰到了小心眼的主，就等于在谈判组里塞了个楔子。相当管理。这是消极的一面。

还有中性的，既不积极，也不是消极，这是什么？比如说，用恻隐术的办法，这个人我跟你说，恻隐之心，人皆有之。人天生有一种同情弱者良知，人是感情动物，最不愿意干的就是落井下石。可就偏偏这点优点又是你的弱点，如果人们充分利用你的弱点，这关系又协调成另外一种情况。我记得曾经上研究生的时候，跟北京的一个外贸公司实习，跟日本人谈，日本人来的是一个坐在窗户边上的人，比如讲，60岁退休，他已经58、59岁，实职不能再承担了，比如当科长都不行了，但是经验很丰富，所以工资稍微劲降一降，所以坐多窗户边上，有事儿就上一上，没事儿就等着退休了。这个人头发白了。谈着谈着，这老头突然双膝跪下，泪流满面，嚎啕大哭，那也是我的一个朋友，他说某先生，你比如这个价格你坚决要给我的话，咱们实话实说，我回去就得解雇，我现在面临的是退休。50多岁他我，上有老，下有小，我怎么办？这一哭我跟你说，我们那位朋友铁石心肠，后来我批评他，为商必奸你都坏了，我让老头哭的好象心里酸酸的，这么大的年龄，他跪到你年面前，他泪流满面的时候，你的心情也不受。我就捅捅他，得了，让点得了。我们那位说，你以为他哭一回了，他回回这样。所以对他来讲没用了，对我来讲是第一次，对他来讲回回这样。我讲这是一种习惯性的下跪和哭泣。没用。这是属于说的中性。

另外中性的比如说有一个办法，也是协调

关系
的。叫谈判升级。比如说事务级的，科长谈，谈不下来了，科长就看眼前的一份小利，科长谈不
下来，换什么？换处长，处长谈，升级了，处长谈不下来，换局长，局长再不，更高的领导。这叫做谈判升格，逐渐的升格，到了最高层次的时候，人家就是登高望远了，你这点小利在高层领导那就不是这个了，是这个，所以好多矛盾就比较容易解决了。

我还想举一个例子，就是中国的入世谈判，和美国人谈判，咱们首席谈判代表是龙永图副部长，很多事谈不下来，怎么办？最后石广生部长出面了，石广生是部长，龙永图是副部长，哪个高？石广生部长高。这就是谈判升格。可当时很奇怪的是，美国那些媒体给我打电话，说黄教授你对这事儿怎么看？龙永图首席谈判代表不谈了，换石广生，我说你们怎么看，他说在我们的眼里，我觉得你们要倒退。这话没说明白，实际上在他们眼睛里，龙永图是属于改革的，石广生部长可能更沉稳一点，他说这话，我说你明白不明白，这俩人谁官大？这个他明白，石广生官大，我说官大跟你谈了，究竟是我们重视了，还是不重视了。好象又重视了。我说对了，就是这么回事。结果石广生也没谈下来，最后吴仪参加了，钱其琛副总理参加了，还谈不下来。最后终于惊动了最高层了，朱总理参加了，当朱总理参加的时候，有一个居高临下的态势，同时有一个大老板可以拍板的权力。所以谈判升格升到最后，马上就由被动变成主动，这个事情等于是迎刃而解了。

还说中性的，也不说积极的，也不说消极的从协调关系的角度还有一个办法，实在僵住的时候，请一个中间人给你周旋，这个时候，他起的作用非常大，我想说的是，这样一种中间人周旋的办法，在双方谈崩的情况下他出面，双方都接受，尤其最好是一个长者，好多矛盾我跟你说迎刃而解。

因此在谈判中间，我说协调关系这些策略，存乎一息，在用的时候可以刻意，你表现出来要流于自然，还不能有很多的痕迹，就是人工雕琢的痕迹不能很强，这个东西是历练，所以谈判既是一门科学，又是一门艺术。拳不离手，曲不离口。经常演习经常做就知道了，可能不会逐渐过渡到熟悉的运用。希望每位观众，都能达到这样的境界。今天就到这儿。

主持人：感谢黄教授，今天我们的节目就到这儿了，咱们下期节目再会。









商务谈判的技巧策略与运用（二）
今天我们想继续谈一谈在商务谈判中间的策略或者是技巧的运用。上次我们谈了一下针对协调关系的技巧，我们谈了有积极的，有消极的，

更多的
谈了中性的。今天我们谈的内容主要是针对谈判对手所采用的一些策略。针对裁判对手的策略有哪些？蛮多的，
但是积极的少，消极的多。我下面讲第一种策略。

第一种策略我们可以管它叫做疲劳战。作为一个谈判人员，反映的机敏往往在疲劳中丧失，平时你的脑子能转一千转，结果一疲劳，没准就剩三五转了，连一个最小的阴谋诡计都看不穿了，就是很精明的一个人，当他非常疲劳的时候，必然会显现出来迟钝，这是人之常情，我想在座的都有体会。这就是怎么样把你的谈判对手搞疲劳了，同时让他很满意？搞疲劳了还特满意或者说搞疲劳了，还有苦说不出来。

主持人：怎么做？

黄卫平：这事儿简单，比如咱是欧美的谈判对手，怎么来中国？

主持人：坐飞机。

黄卫平：坐飞机有时差，绝大多数都有时差，你就要利用这个时差。在一个陌生的地方，尽管有时差，但是这个时候有新鲜感，这种新鲜感会造成你的亢奋，如果偶然的挺过去了，如果把迷糊状态，调整到了最佳状态，你可能反应比平时还快，这时候千万注意，亢奋的时候千万别跟他谈判，你让他干点别的。干点什么？有时候我也琢磨干点什么。他亢奋的时候，如果我是好人的话，我给他片安眠药，睡着了，等醒来的时候，时差也没有了，跟我们一样了，早上醒上，晚上睡觉。这玩意就这样了。这时候如果你不给他安眠药，你给点别的，你让他多睡觉的时候，睡不着，该谈判的时候睡着了，你不就行了？这事儿比较简单。比如说，下了飞机，属于比较亢奋的时候，你说那好，亢奋，不到长城非好汉，一下到了长城。但是到的长城脚底下千万注意，别上东路，你领到西路去。可能你不知道东西路的差异。东路就跟走平地一样，上多顶了，西路很多地方是直角，两只脚有时候都上不去，有时候得四只脚走。你让他亢奋加紧张，你累他，他还特高兴，一般的外国人很有意思，你说走东路，还是走西路？他一定是走东路。你就让他上西路，上去的时候还上的去，下来的时候那直角，你看他怎么下吧，紧张极大了，这时候，亢奋劲基本过去了，该睡觉了。不能让他睡。晚上回来了不睡觉，干什么？上老舍茶馆体验中国文化，看折子戏去。这京剧的折子戏厉害，是有安排的。比如说三岔口，闹天宫，拾玉镯，这几出戏安排的可好了，大家都知道闹天宫是一个武戏，武戏最大的特点是琴一敲，锣鼓一打，你想睡觉门也没有，你刚兴奋完就开始拾玉镯了，也就是咿咿呀呀唱半天，终于刚要睡，突然该挑花车了，哐哐一敲，精神又

来了，
这个用咱们最不好听的话，这叫熬鹰，把你那点精气神都熬没了，第二天你哪来的精气神谈判。这叫疲劳战。而且记举手不打笑脸人。无论
如何，你的安排他还没办法，他怎么拒绝。没法拒绝，只要他跟着你跑，就算完了，该睡觉的时候睡不着觉，该谈判的时候他迷糊了，你不就要他一个反应迟钝吗，你达到目的了。这招怎么样？

主持人：挺好用。

黄卫平：挺好用。但是从心底下讲不怎么样。这是一个针对谈判对手的办法。这是疲劳战。第二招，叫沉默战。沉默战就是我不说话了，不说话的招也够绝的，我在美国硅谷的时候，曾经听说日本人给美国人来过沉默战，把美国人的鼻子都搞歪了。大家知道，美国人最大的特长就是做这种讲述，比如我推销一个产品，拿着手提电脑，搁一个多媒体的投影，接上，上面是花花绿绿的，天花乱坠的，有幻灯，有声音，有展示、说明，热闹极了，我那个朋友就在美国硅谷相当大的公司，我也别说哪家了，这公司其实人人都知道，日本人去了，谈生意，美国人照例，招待所一个工程师，唾沫星子乱飞一上午，无数张的幻灯给日本人解释，你再看日本人，恭恭敬敬坐在底下，全神贯注听着，等到最后，黑灯也亮了，幻灯也关了，这位美国技术人员问，特别客气的问日本人，如果您还有什么不懂的地方你还可以提问。这日本人不说话了，说出一句话，所有的美国人都歪在那地方了。

主持人：说的什么话。

黄卫平：你刚才讲的我一句话都没听懂得，白讲了，你也不知道再讲一遍。这个时候的主动在谁手里？在美国人的手里还是在日本人的手里？显然在日本人手里。又不可能再讲一遍，再讲一遍还是那句话，我一句话都没听懂得。在这个时候，主动立刻变了，现在轮到日本人出击了，该日本人问你了，马上气焰就没了，最后美国人出现，日本不是一句话没听懂，是全懂，不但全懂，甚至来的这些人是谈判的高手，您看过去咱有一句话，叫做沉默是金。在谈判中间也一样，我不说话，我跟你说，只要不说话，神仙都害怕，摸不透要干什么，最后给你一句，我全没听懂，你说多被动，所以你说这招好也罢，坏也罢，这治人治的够狠的。

第三招咱们叫做感将法。感是感动的感。也就是说你想法提出哀婉动人的口号，把你的谈判对手，感动了，觉得这事儿不安全你的办对不起你。这个有点跟恻隐之心，人皆有之有点相识。但又不是那么像。那个恻隐之心人皆有之，你是大老头子，一跪，泪流满面，你看了是有点别扭，不太象话。但是说这个感将法，有

时候不是
这个意思。我是示弱，采用示弱求人的办法，但是让你还说不出什么。

有一段大家可能注意到了，在中国的市场上，大香蕉特别多，有很多的大香蕉，厄瓜多
尔的大香蕉，好吃吗？什么味没有，真不如广东的小香蕉好吃。你说中国是不是没香蕉了，进口这玩意？不是，这是商务谈判中人家运用我说的感将法，把咱们感动了，人家国家的领导人，到你这儿来访问，人家讲，你们是个大国，是发展中国家的领头羊，是大国，就得有点大国风范，我们是个小国，什么也没有，就有点香蕉，香蕉卖我卖给谁？要不你买点得了，如果你买点，对你来讲是九牛一毛，对我来讲我国民经济就活了，这么一说多好听，然后向把你捧的高高的，再把你的困难说的足足的，这个恻隐之心一动，买点吧，这一买，他活了，中国老百姓就吃那么大个的没味的香蕉，这个东西，这就是感将法。他提出哀婉动人的口号，以弱示怜，让你不买他的都不好意思。

当然这个招也可以用。现在有很多企业，处在一种不是特别景气的情况，这些企业的领导，有的时候亲自出马，找一些相关企业，无论如何你得用我的产品，如果你用我的产品的话，我的工人都有救了，而且安全团结了，社会局面也好了，如果你不用，一系列的问题就来了，该下岗了，社会也不稳定了，你说怎么办？跟你把条件说的足足的，最后说无论如何就算我求你，你也得用一把。这不你就得用吗，一样的，比如我在校内上课，因为有定额，我也不愿意上那么多课，人家讲，这些孩子们就差这门课了，如果你不上，就毕业不了了。你是稍微累一点好，还是让这些孩子毕业不了好，你看看，你好歹过去还是个头呢，你怎么连这种觉悟都没有了，我让人说的上吧。这一上，一个礼拜都四个小时。够累的。

所以这个东西，所谓感将法就是用这个办法，实际是让你上当。这是可以常用的一个办法。另外一个办法，叫做宠将法。宠着他，拍着他，用句话讲，给举的高高的，最后摔的吧唧吧唧的，往往有这种情况，吹的忽闪忽闪，自己都不知道怎么回事儿了，一松手，摔的吧唧吧唧的让他上了一当。这种办法，说句老实话，这是说实话，让别人钻圈套，用表扬的办法让别人去做一些你想让他做的事情。实际就这么简单，你想让人家干事，是骂着打着人别人去干，我说这事就你能干，谁干都不行，表扬你，上回你看你干的，所有人民都对你满意，这事儿还得你看。这就是宠将法，尤其是什么人比较容易上这个当？岁数大的还是岁数小的？

主持人：岁数小的。

黄卫平
：都容易上当。各有所好。你比如说年轻的，你如果这么批评他，你少不更事，嘴上无毛，你办事不牢，他肯定不跟你干，如果你表扬他，你上年老成，少有所成，人家在你岁数的时候，啥
都不成，你到这个岁数的时候，干啥啥成。肯定高兴，他这么一高兴，我告诉你就快糟糕了。所以，只要你能够把他爱听的给说足了，这是有拍马屁之嫌，但是目的性很强，我就把你愿意听的都说了，你有闯劲，又老成，别人干不成的，你都成，实际在你身上，已经把这股闯劲和成熟劲有机的结合起来了的。他爱听。如果你说20岁怎么长的跟50岁的老头似的，那完了。就是这件事儿你说你这么年轻，处事儿这么熟练，别人做不到，你把他弄糊涂了，他就干。其实年轻大的也很容易。

原来有句话叫做老小孩，什么是老小孩？一老你哄着他，顺着他，你让他干什么干什么。老了，别看您岁数大， 老当益壮你的反应年轻人也比不上，你的体力我到您岁数，一半也没有，你的经验说实在的，我到你这岁数根本学不成。他高兴不高兴。肯定高兴，这事儿就行了。所以说宠将法的一个特点就是别的，是把他说糊涂的就行了。

什么人不太容易上当？真正的说起来，就是中年人，负担又重，又看的比较实际，脚踏实地，又有相当的经验，你想把他弄的飘飘然不太容易。所以像这种事情，夸来夸去上当的，要么是老的，要么是小的，最难办的是中年人。其实在座的可能都有这样的体会，售货员都烦什么人？他最烦的是中年妇女。像小孩他不烦，老头也不烦，因为老头惜命，你说什么好他都买。像我这样的，他也不烦，一般太太命令买什么，就买，有没有，有，交多少钱？交钱拿货就走。但是中年妇女不行，比如说买衬衣，人家叠的好好的，她非把它拆开，这么看一下，那么看一下，我说你看什么，她说我得看看，针头怎么样，线脑怎么样，直不直？我跟你说，考验的指标体系好几十个。弄的谁都烦，这种人，你放心，你怎么去夸他都没用。

还有一种人是神仙，是刀枪不入的，是没办法。所以有时候我讲，什么人最难对付。一种人是绝对没私心的，难对付。这叫做无私者无畏。另外一种人难对付，是无知的，他不怕你，说高速公路你不能上去，他说凭什么，当初没路的时候，我就上去，现在你修了，不让我上了，这不对。这叫做无知者无畏。他不怕你，因为没发生。还有一种不害怕的，叫做无耻者大无畏。他都无耻了还怕什么。到了相当的境界了。这种人，我告诉你，刀枪不入，拿针扎都没用。对付这种人

，还有一种
办法叫赶将法，你把他赶走。或者叫告将法。告将法是我实在拿你没折了，我想出一招来？什么招？我得跟你的头谈谈，过去商业关系好极了，怎么轮到他谈判了，这事儿不行了，我这头没换人，就您那头换人了，原来咱
都是谈什么成什么，现在轮到他谈什么，谈不成什么，找找原因。找原因不找我这儿，找他那，说这事儿好办，只要我换一个人谈就行了。对方尤其当采用立场式谈判的时候，我不接受，显然就两败俱伤。谈不成，我又不愿说这个责任是我的，我一定推到对方，推到对方怎么办？咱们谈判升格了，我找你头谈谈，咱们问这头，这事儿想不想成，想成，惟一的办法把谈判代表拿掉，换一个谈判代表，怎么谈怎么成。这是告将法，也是赶将法。你说这招灵不灵？还挺灵的。尤其是告将、赶将配合着谈到升格，这事儿它比较灵。如果领导层考虑的是一个长远的经济发展计划的话，他必然考虑，是留他合适，还是换一个人，把经济能够发展起来的时候，那这个时候，你这招就算行了。这个招是不是损点？

主持人：有点。

黄卫平：不是损点，有点坏。所以劝大家别用。尽量别用。往往这时候在配合上塞楔子的办法，百发百中。又告你，我又给你塞点楔子，让上边怎么看你怎么不顺眼，你不走不，谁走？一定得走。比如说，明明咱俩关系不好，我还千方百计调动一个关系请你吃顿饭去，他你的头晾在那儿了，把你弄出去吃饭，等回来头看你怎么也不顺眼，我在告一句，你说这家伙，就是因为他，这事儿就不成了。头一想，你看他又跟人家吃饭，又不把事儿办成了，哄走得了。这事儿就成了。像这种办法你是说不怎么样，它灵，好用。

要说起来还有一个办法，如果说到碰到一个非常大度的对方领导的时候，你大概就没什么招了，人家彼此是哥们，特信任，你什么招都不管用。这个时候，别用了。在实践中间，还有一些办法，叫做激将法，这是常用的招。激将法实际是干嘛呢？实际是别人做的到，你也应该甚至应该做的更好。比如你的对手犹豫不决，这个时候明明你觉得可以拍板的，犹豫再三不拍板，这时候激他一下，没准就行。其实往往也很简单，比如说，对方来一个地位已经高的，过去跟你谈的地位相对比较低，你激他一下，你说过去来的小李好象是科员，是科员是我们科的科员，您好象是他的领导，我是他科长，好象小李拍板挺痛快的，怎么轮到您，是不是考虑的多了点？这叫骂大街，你的下级都能拍，你怎么就不能拍这个板呢？你想对不对？他一定说，他能拍

我怎么就不能
拍呢，他拍的都是我让他拍的。我今天拍板没问题。可能的机会确定下来了，这个是一种办法。

比如这么讲，人如果是争强好胜那种的，用激将法相对就比较灵，更好使。如果这个人属于，十针扎不出血那种，我看也没多大用。那种争强好胜的人
往往用激将的办法可以，官大的你说官小的都能成，你怎么就不能成。年老的，你说少不更事经验的都能成，你这么丰富的经验，你怎么不成呢？你指定成。年轻的，你说老先生都动不了了，他都敢拍这个板，你怎么就不敢拍了，怕什么呢？一刺激他，就敢干这个事情。话说出来，凡是这个人不争强好胜的，也没什么欲望的，你这招就不怎么灵了，所以请大家记住，针对人的策略，一定是具体分析，具体对待。今天就到这儿。
商务谈判的技巧策略与运用（三）
今天我们来谈一谈，针对商品的策略。仍然也还是商务谈判中间的一些策略和技巧的运用情况。我们都知道，在针对谈判内容策略的调动，跟针对调整关系，针对人，不太一样，因为我的对象针对的是物。但是这个物也是由人在关系中间来完成这种转换的。在这里经常运用的办法有很多，比如说有一种是声东击西的办法，这个在很多讲谈判的书中，又管它叫做明修栈道，暗渡陈仓这种办法。我的体会是这样的，叫做欲擒故纵，明明我的目的在这儿，我就不跟你说实际的目的，我跟你东拉西扯说别的，但是真正的目的就在东拉西扯中间。第一藏起来了，第二我达到。是这样的情况。

比如说，原本我是为了得到某种先进技术，但是我跟你纠缠价格，价格高，价格低，我就在价格的纠缠中间，跟你反复的纠缠，最后让地完全确定这单生意重点在价格，反而放松了对技术先进性的警惕，最终我们达到了这样的先进技术。我对体会实际是由马三立先生的相声里边悟出来的，马三立先生说一个单口相声，讲的是原来有一个古董商，跑到乡下收古董，突然发现一个老同志，用明朝的碗喂猫，他说这个猫不错，我一定买你这个猫，等这个猫买下来之后，他好象顺手牵羊说，这个猫都买了，这个猫用碗吃食吃惯了，你就把这个碗也买了。实际他的目的在哪？他要那碗，这猫无所谓，他也没想到，这卖猫的也挺鬼，说没有这碗，我一只猫都卖不出去，境这碗我都卖了好几只猫了，这个人并不一定了解这碗是明朝的，但是他了解一件事，没这碗,猫卖不出去，这个弄古董的人实际要的是这个碗，他绕着圈子买猫。这个叫做声东击西。最终的目的不告诉你， 他不能直接盯着那玩意。他绕着圈达到他

的目的。所以声
东击西是一个办法。

其实在三国演义中间，诸葛亮很多都是用这个办法其实明修栈道暗渡陈仓就是这个道理。好象让你觉得老修不完实际上底下的人已经过去了。这是一个办法。

另外一个办法，我们叫做空城计的办法。在三国演义中间，大家都知道空城计，实际整
个诸葛亮的城里面，既无兵，也无帅，只有几个老军在那个地方，结果好，司马懿的大军到了，诸葛亮剩什么？就剩一个焚香抚琴，派着老君在外面扫扫街，他没人了。但是司马懿他认定，诸葛亮不是这个人，一定是跟我玩儿把戏，司马懿敢进城吗？他不敢进城，这个意思就是说，用假的实际代替了真的。在现实中间，在价格的谈判中间，很多人用这种空城计的办法，其实是干嘛？是调动了我们过去讲的心理活动这一层。

我举例你琢磨一下，如果一个鸡蛋卖五毛一个，你觉得正常吗？正常。如果一个鸡蛋搁在超市场里边，说这是全绿色食品，一点污染也没有，同时由于我这个地方的饲料比较特殊，比如像特殊的元素在里边，这个鸡蛋我卖三块，正常吗？

主持人：听起来也正常。

黄卫平：这也正常。但如果我把鸡蛋擦的干干净净的，给它搁全国最大的百货大楼里头，搁在一个玻璃柜子里面，把鸡蛋弄好了，全用光四面打着，最后在底下写着两千块钱一个，你觉得这怎么样？

主持人：真贵。

黄卫平：你觉得有病。所以在一定的范围内，就接受它了，出了一定的范围，你就觉得它有病了。所以你觉得从三毛到二块是正常的，真正两千块钱一个，你说这个蛋还是什么玩意，是鸡下的还是金子下的。但是在空城计过程中，就是让你在一个正常范围内，把无数次的假话说完之后就信了，很有意思。这个有这么一个案例。有一个建筑物，有连锁店，麦当劳也好，肯德基也好，他想买下来说我出五百万你卖不卖？主人断然拒绝，因为主人觉得我这个东西哪是五百万能解决的问题。我这些东西值一千五百万。你拿五百万就要买，显然不行。要开连锁店的人用的什么招？他坏极了。过两天派一个人去，他跟人说我要买你这个房子，那就出价吧，你的房子我让评估师评了一下，顶多就值四百万，这主人特别生意，不但不成交，把他赶跑了过了几天又来一个人，当然不是那个人了，说我要买你的房子，说你出个价吧，他说我让评估师看了，也就值380万，很生气又给赶走了。下回又弄个人去，说你这房子真不错，我找人家评估了，人家告诉我这东西能值410万。这个时候我告诉你房子的主人，你想想他动摇不动摇，他，尽管

他说这房子在我心
目中值一千五百万，但是无论如何这个人说值400万，那个人说380万，最多的一位出来了，是410万。而且都是说是评估师的意见。所以甭管怎么说，这房子也就四百万左右了。经过一番骚扰，原来的那个买房子的来了，说我想买你这个房，我就出价五百万你看行不行？这个时候，这个主
人痛快的就五百万卖了，因为卖给别人最多超不过410万，你还能出五百万，当然这里要注意，你让人家去的时候得说出道理，为什么这东西值410万。或者只值380万，评估师说这个就值这个数，你再说点别的，你说你房子朝向不好，你房子风水有问题，如果那人信迷信的话，你说这么几回，由不得他不信，所以这种办法是空城计，没这个东西，我弄多了你就信这个东西了。这个时候，你就达到目的了。

但是千万要注意，如果你碰到这种情况的时候，一定要对自己有信心。不能被别人的瞎喊价蒙住了，你说你的我就是不卖，你就是说值10万，我也不卖。我就值1500万这个时候谁主动，你主动。所以这个针对商品东西，你如果觉得贵的话，还可以采用这个办法。

第三种办法，是叫做对商品的吹毛求疵。吹毛求疵道理就一个，褒贬是买主，我记得我在谈一个原则的时候，谈心理活动的时候，我讲过，如果这个人对你的商品交口称赞的话，这个人是不买你的商品，因为后面的价格没法谈，反过来，如果对你的商品不断的挑剔，他有买的欲望，我们管他叫潜在的客户。我有一个亲戚在美国也很有意思，他买了一个本田的车，别人几乎都花了一万美元左右，他因为请了一个朋友去帮着买，花了8900美元，新的，自动的，8900美元买回一个车来，我说这怎么买的？他说我那个朋友是阿拉伯人，阿拉伯人天生就会谈判，是很好的谈判者。结果到了人家那，一个立刻跟人家就熟了这是一个，第二个让我的朋友说的这个车一无是处，就差动不了了。比如说，同样的车，别人这油比你的省，同样这种款式的车，别的牌子美国有一个说法，就是你踩足了油门启动，到达100公里多长时间，别人六秒，你这个八秒以上，恨不得十秒。其实这个在美国讲，美国车子都是六七秒百公里，这个日本车子就是慢，你把油门踩下去，嗡一声，车不动弹。慢慢的就悠起来，这是一种安全措施，特别设计的，但是不符合美国人的心里。你这个不行。这么说来说去，这个车一无是处了。最后一无是处了，说句老实话，我就是想要，最后谈谈谈，8900美元拿走了。所以一定是挑毛病，这个叫做吹毛求疵的战略，吹到最后，挑到最后，还是要这个货

，但是价格发生了
变化。这个是很有意思的。这个叫吹毛求疵的战略。

第四个战略是货比三家。其实大家都知道，就是买一个东西的时候，要这儿看看，那看看，同样规格的，同样内容的，你看看，究竟哪家卖的便宜，而且东西又好。在货比三家的做法上，我没有更多要说的，但是只想提醒大家一点，如果你是在国际市场上
货买三家的话，千万注意，不要在一个国家内选三个厂商比，而是要在不同的国家找到同等档次厂商和商品进行比较。比如说，从日本引进家电的生产线，似乎是我们国家扩张家电的一个捷径，而且现在看来相当成功。那实际，日本这几个大的电器商，似乎内部有种默契，谁的产品是谁的领域，好象天生的有默契，这时候你问了东芝，说东芝我要跟你做冰箱，东芝说，行，做冰箱，然后你去比照日立，说日立我要跟你联合做冰箱，你会发现，这两价格差不多。不是一个市场自然形成的价格，而是在日本，中介这个力量，协会商会这种力量非常强。实际在底下已经形成了，因此你要做这个事情，你在日本国内比三家的话，没用。一定要跨出日本国界，比如欧洲，比个飞利浦，比个阿里斯顿，那么，美国你比惠尔普，日本你再比个东芝，这样你从全球的角度一比，你找到特别合适的价位，同时特别合适的技术，你就把它弄回来了，这是货比三家。一般买个东西要货比三家，实际这么说，从日常买东西讲，商品有两类，一类叫做选购商品，一类叫做便购商品，比如像牙膏，这是典型的便购商品，你愿意用高露洁，他愿意用佳洁士，你从来没有说我为了买这个高露洁，我一定得到百货大楼我去买，没有这个事儿，就近只要是高露洁店出的，就行了。这个是这样的。但话说回来了，如果说你买的是选购产品，比如背投这种电视，像手提电脑，一定会货比好几家，一定要看看价格性能比，比如买背投，是在国美买，还是在咱们的百货商场买。所以你一比，货就出来了。

所以从日常这个过程中间，商品确实有两类，便购商品，没人太在乎究竟在哪买的，选购商品一定会在乎在哪买的，日常生活就是这样。这是我们讲的货比三家。



另外我想说一下，还有一种办法叫做最高预算，这个办法要说起来有点不象话，东西我还要，预算就这么高，要成就成，要不成也得成。用很精巧的计算，你比如这个东西，要价最低你说怎么也得105万，我给你算，103万，让你就跟鸡肋似的，你不卖这103万的生意没了，你要做这两万哪找。我这最高预算就是，就这103万，你看着办。往往有的时候会跟你

协商，103万就103万吧
除此之外，咱还能协商其他的，如果对其他问题不太在乎，这103万就拿下来了。所以像这种办法，有的时候人家也讲，这词不太好听，叫做铁公鸡，玻璃耗子琉璃猫，这叫做一毛不拔。整个东西它都一毛不拔。逼急的时候，人家说这个办法是耗子的尾巴没血。你再压没血可出了，为什么我最高预算就这么多。甚至我特坦诚的更你交底，我们这个
成套设备，根据我们的主管部门计算，就是103万，你这105万根本就不对，特坦诚的跟你交换意见。我那上级领导就给我103万的预算，而且我们那么多工程师，走遍了全世界算出来就是103万，你非说105万不对。你

还不对。最终就用103万买下来了。这个事情也挺有意思。

在针对商品中间还有一些战术或者我们叫做策略。有的完全相反。效果确实一样。你比如咱们常说的化零为整，化整为零。好象这个做法正好相反，但目的是一样的。都是针对商品的谈判，比如化零为整，实际是告诉你，你要跟我做的话，我这是一揽子工程，我都给你。上游的，中游的下游的，这么大的生意我都给你，那一笔很大的，我把零的凑成一个整的，整的显然规模很大，这个谈判的力度就大了，而且你就主动了。这个叫做化零为整，以一个总体大的生意做一个筹码去跟人家拼，这个时候一般输不了。换句话说你盯准中间一部分，我不给，要做就是一揽子的规划，你不能说就针对这个，那个比较难的给别人，这这个事。这个是比较容易成功，是化零为整。

另外一种情况正好是倒下来，是化整为零。这个做法实际是把一个整体的东西，有机的东西，通过我一点一点割开，我选全世界最好的，价格最优的，有的时候这样，我一揽子跟你谈的时候，这个东西比较贵，那个东西比较便宜，这个事儿是经常有的的这样搭配。你比如大家都去大卖场买东西，大卖场东西便宜，像家乐福，像物美商城，其实你注意到什么，这种连锁式的大卖场，不是什么东西都便宜，而是这个东西便宜，那个就贵，那个东西便宜，这个东西就一定比较贵，只是靠这个便宜一点，那个贵一点，大家补过来。因为你在买的时候不能说就买便宜的。你可能买这个买那个，实际你的基本价格是差不多的，所以贵贱是搭配的，咱们国家也好，国外也好，大卖场经营都可以采用。换句话说在一个总体的下面，就一个一个片断来讲，我拿到的可能都不是最优的最佳的。我干脆分开，每一个都去找最佳的价格性能比，这个是化整为零。这种办法，如果能有一个很好筹划的话，有一个系统的脑袋，这个时候

，你可能 在总体上会
得到一个最好的东西，同时得到一个最优的价格。这正好相反，一个是用总体跟你谈，如果想全拿下来，就是这个价格，这是一种做法。另外一个我把总体分成一个一个片断，每一个片断都用谈判的办法，找到最好的价格性能比，最后大家凑起来的时候，一定是一个最好的。这个就是化整为零。目的是一样的。

这个是什么？这个是针对商品本身的。我们讲了这样一
些货比三家，告诉大家千万不要在一个国内比三家，我们也讲了空城计的办法，这个办法实际就是那句话，谎话说多了变成真理了，人家就信了。当然你要注意你说的一定要有鼻子，有眼，有根有据，这房子你告诉他风水不好，我请风水师看的，你的风水不好，你看他信不信，说多了，他自己不敢住了，风水不好。所以这种事情能够做。当然同时像我们说的吹毛求疵的办法，方方面面的办法都可以做。谈判本身是一门科学，更是一门艺术。还是那句话，是拳不离手，曲不离手，在很多的实践当中，提升自己，运用自如。今天就到这里。
商务谈判的技巧策略与运用（四）
黄卫平：今天我们将继续来探讨在商务谈判中间的策略和技巧的调动和运用的问题。在过去的节目中，我们对这个方面做了一些介绍，而且也讲了针对协调关系和对手，以及针对商品的一些相应的策略上的运用和调动。今天我们将着力讲一下针对谈判中间过程关系的协调与策略调动。

在谈判中间，过程很重要，如果你能够调动一些策略和技巧，很可能使得你谈判的过程显得很顺利。比如在协调过程中间，我们可以采用一些策略，经常采用的我们叫挡箭牌的做法，挡箭牌实际是把别的箭和武器挡在外面，但是在这个技巧的调动，和策略的运用中间，有一个原则，我们这个原则技术受限制的权力是最有效率的权利。如果说一个人的权力是无限的，所有的决策、决定都会到这个人这儿，换句话说，就必须面对一些事物作出相应的决定和决策，这个权力是无限的一种权力。什么是受限制的权力？就是我在这件事情上，能做一定的决策，但是我不能做全部的决策。所以是一种受限制的权力，受限制的权力在商务谈判中间是最有效的。为什么这么讲？

比如说，当你客场谈判也好，主场谈判也好，挡箭牌最好是在客场进行谈判，你可以讲，谈到一定程度的时候，你觉得对你不利了，你说这个事情它已经超出我做决策的全线范围了，那等于把这个事情就告诉对方，我在这儿做不了决策你提的条件我没办法满足你。合情合理。什么道理？因为我的领导不在

这儿，我没有办法请示
，这是一种办法。我想跟大家讲，这个办法可以用。但是它的效率是你使用的次数而递减的。一次可能把别人堵在那个地方了，两次别人也觉得可以接受。重复的使用别人就会产生一个疑问，你来干嘛了，你为什么到我这来？所有的决策都不能做，你有谈判的诚意吗？这个事情适得其反了。所以从效果的角度，是随着使用次数的频繁发生降低的。这是一种叫做权力所限，没有办法做最后决策的
一个办法。

另外一个也是客场比较好使的。就是材料不全。我到你这儿来了，因此我不可能把你的材料都带来，你问我这个问题，我可以大致的，大概的，大约的回答你，但是你要很精确的数据，规格等等，甚至一些实验性的，实验的，在实验室里面拿出来的数据，我没有办法给你，没有带在身上，所以您提的这个问题我能回答，只能是大致、大概、大略。我想你这样做的话尤其是在客场，对方没有办法提出很大的指责。这是第二种情况。

第三种情况挡箭牌。是告诉你你可以采用权力所限，不是指刚才我们那个有效的权力和受限制的权力，是指什么？我商业秘密本身，能够告诉你的这些。实际上我是用商业秘密这个挡箭牌，把你的进攻挡在了外头。比如说，我们过去曾经讲过，在报价中间，一定是严肃、明白、不加任何评论。别人一定要让你做价格解析的，你为什么这样构架，你说说价格的构成。这个在情理之中的。指定你会做价格解析，但做到核心的时候，你可以说对不起，这个属于本公司的商业秘密，我的权力所及的范围，根本接触不到这样一种机密，所以实在遗憾，只能在这个问题上，又是大概、大约、大致。

在这个时候，用商业秘密做一个挡箭牌，本公司规定这就是商业秘密，我在一定范围，已经尽了我最大的努力，已经给了您相应的回答，这样一个挡箭牌，在谈判过程中，有的时候不是刻意的去使用，你就已经在使用了。还是那句话，请大家注意，凡是挡箭牌的策略，一定会你使的越多，效果越差。因此在使用的时候，千万选择最需要的时候，你拿出挡箭牌来，为自己行为开脱，是一种非常有效的办法，这是一个谈的策略。

第二个针对谈判过程，可以调动的技巧和策略，比如说比较激烈的，有针锋相对的。针锋相对本身，实际在谈判的过程中，体现为就每一个问题，只要双方看法不一样，那就是针尖对麦芒，大家都坚持自己的意见，你可能会觉得这个是立场性的谈判，但是要注意，这个地方尽管表现为立场性的谈判，但骨子里要清楚，绝不用市场压倒我的

利益，我针锋相对最终
是争取到我利益的最大化。跟我们过去讲的立场性，为了立场不顾利益的做法并不是太一样。有区别。这个时候很可能你提任何一个问题，我给你驳回去，但要注意，驳的要有理，有利，有节。不能胡来。不是那种你说什么我都是一味的跟你蛮干。还是这个地方给你顶，顶出一尺，那个地方也你往回顶，仅仅顶回三寸，也是一个有退有让有进，尺度不同的情况。但是针锋相对除了内容上的针尖对麦芒。

还有一个我
想跟大家提醒一下，就是在你的情绪上也一定要针尖对麦芒，什么意思？找到一个很好的时机，你的情绪有一种极不快乐的爆发性的出击，找对一个时机，不是无理取闹，在这种针尖对麦芒的情况下，自然而然的似乎就走到了一个一定要爆发的阶段上。也就是说我在跟你谈的时候，处处都是顶着，顶着顶着似乎这种矛盾在积累，突然找到一个口子，我把它爆发出来，这种爆发出来其实是给对方施加一个压力，在这个地方，爆发了有理有据，同时最后通牒应该说是一种非常强大的压力，抓好时机，掌握好策略是非常好的时机。

给别的策略相比较的话，这种最后通牒的办法有极大的杀伤力，在有效的一面之外还有很大的负面的可能性，搞的不好就意味着谈判的崩裂，第一要慎重，第二要使用的情况下要到位。一般在什么情况下，采用通牒的办法。换句话说需要什么条件这种办法才能奏效。在谈判的实践中，往往有这样的情况，双方花了很多的力气，也投入了很多的人力物力精神资源，实际是所有重要的事情，基本都定下来，但是有一些枝节纠缠起来，而且枝节的纠缠，因为双方可能各种原因，打不开死结了这个时候采用最后通牒的办法非常有用，如果不是这样的话，比较难。

还有一个条件就是一般情况下，对方对于我方产生的需求的程度，大于我方对于对方的需要程度。就是你更需要我，我需要你的程度低一点，这个时候跟容易见效。在中国加入世贸组织这个过程中，要我个人看，有两次实行最后通牒的办法，一个相对来讲比较仓库不是很成功，当然我们自己预留了后路了，过渡的很顺利。一次是非常成功的。我可以把这两次就我个人的看法跟在座的各种交流一下，第一次94年，因为到了95年，就发生变化了，94年以前，我们叫做复关，叫做恢复在关贸总协定的缔约国地位，95年以后，关没了，变成世贸组织了，咱们叫做入世，这个本身如果你是关贸总协定成员的话，就自然而然转化为世贸组织成员，我们希望94年底以前，能够解决中国复关的问题，这个时

候，咱们提出了这种要求
，94年底，如果要解决不了这个问题，我们免谈了，实际某种程度上是最后通牒的形式，现在有很多的专家不认可这个事，说当时没有提出来。但是据我所知很多迹象表明，是一种最后通牒策略的采用。最后谈，由于种种原因没有谈起来，这个恐怕有国内的原因，也有国际的原因。比如当时有两个西方国家，愿意与美国在观点立场上产生分歧，支持我们，但是人家要求，他所感兴趣的产生这个总配额提高一点，提高多少？提高3％、4％，就这么
个幅度，最后不行，最后这两个国家就在美帝国主义的阵营里面给我们捣乱，不这是个很大的麻烦。

那次要我个人分析，不是很成功，很成功的是中美之间的谈判，最后关键时刻，朱总理出面，我曾经过去讲过，这是谈判升级。谈判升格。居高临下的跟美国代表谈。这是很成功的。另外一个很成功的地方，就是说有点采用了最后通牒的办法，什么意思？你说说你们的要求，美国人讲了你们的要求，这个要求同意，那个要求同意，就此打住了。如果你要谈，就在这个框架里面谈，如果你觉得还不满意，你现在可以回美国了，也是一种类似最后通牒的办法了，也可以讲是化整为零，化零为整策略的延伸。打包对不对。美国代表团一协商，就出现这个问题，如果回去，过去谈的所有成果就出问题了，如果说这么做了，他心里没谱，究竟怎么样，最后又跟克林顿通话决策，最后同意了。

所以你看94年那次，并不是特别成功，当然我们后来很好的解释，我们讲的是复关，我不谈，但是我从来没说过入世我不谈，关没了，咱改入世了，所以很平滑的过渡过来，这是东方人的智慧。这次在入世谈判里面，朱总理的技巧，可以说是把一些技巧有机的融合起来，最后取得了我们急需的这个成果，当然谈完了，总书记又见了美国代表团，表示中国对这个事情的重视，最后到国家元首见的时候，又谈判升格运作到的顶点。中国人在谈判中间，我感觉在策略的调动上，越谈越到位。这是最后的通牒。

反过来讲，还是那句话，你可以给别人使用通牒的办法，别人也可以给你使用，所以在这个时候，得想一个办法？我想是这样，首先一个你要分析对方的意图，是真的最后通牒，还是一种讹诈。如果是讹诈的话，采用针锋相对的办法，你怎么来，我怎么去，而且要揭穿你是讹诈，是不负责任的讹诈，如果对方真正的拿出办法来，就是最后通牒的话，应该说还是有办法把这个事儿回旋一下，我刚才谈的94年我们可以说是低成本，无缝隙的就过渡过来，虽

说我是最后通牒，我预留了
下台的台阶。我想大概你能明白我的意思，也就是说，要留一个台阶，以备在需要的时候双方都能走下来，回到新的平台上咱们继续谈。一般来讲可能是采用这样一种说法比较有效。

就目前的状况，双方再谈下去，比较困难，因为您提出的这样的情况，实际对我们来讲很难，马上给您回答，而且也觉得恐怕没有办法，我想这样，现在就在这儿打住吧，如果将来对方再有什么新的建议的时候，我们会予以考虑的，这就是预留了一个条件，比较顺的过渡过来了。
这个时候我不是说就一风吹了，那这个时候你自己既给自己，也给对方留个台阶，其实还是告诉对方，你错了，如果你有新的建议的话，我愿意跟你谈，如果你没有新的建议的话，这个事儿就免谈。有很多缓和的相应的办法，我们可以探讨。

你比如说有唱红脸的，有唱白脸的。在谈判中间，有说难听的，有点比较好听的，往回回旋的，这种办法在谈判中间经常用，有人一下要出一个天价来，另外一个人再把大家往实际上引，脚踏实地，这也是一种白脸红脸的办法。很有效。我们中美应该学的合作，每年谈判一次，经常采用的是这个办法，我是一个执行主任就是一个秘书长，跟对方谈判的时候，也是跟秘书长一级进行谈判谈判，谈的时候，我会满天要价，当然他是就地还钱，其实谈很多都没有太大问题，关键是钱。我的目的很清楚，我要为我派出去的访问学者，争取一个更好的活动空间，包括他的生活费、学术费用，包括购买书籍的费用我要增加，对方要节约成本，显然要把成本往下压，这个准备工作要做的非常充分，一般在谈之前，作为我来讲，一般我要先美国通货膨胀的情况，甚至各个州的物价指数的变动，这个时候，我还要做一个统计我们的学者主要到哪个州去，我就去告诉他，我的学者主要在东边，主要在西边，这就是在大西洋的沿岸和太平洋的沿岸，比如加州，就是哈佛所在地，这两个地方物价指数涨的最快，把这些资料拿到手，摆出去，我每派出一次，有多少百分比在这地方，同时我告诉你物价涨的多高学费每年涨的幅度是多少，这些数据都摆出来，就会告诉他，你看着办，这钱涨不涨？因为这是一个总数，分给我一部分，分给他一部分，双方是此消此涨的过程，也是蛮有意思，显然牵扯到经济利益了。

我从来都是往前走，教育部的官员和我们的主席，是干什么的？是居高临下来协调双方的关系，所以往往我跟对方谈的时候，不会不愉快，但是都是比较针锋相对，在内容上比较针锋相对，他