商业银行应对利率市场化的策略选择

商业银行应对利率市场化的策略选择

近些年来，随着我国经济的增长与国际地位的日益提高，我国对各行各业都进行了一定的改进与发展。商业银行是我国经济发展的重点行业之一。是国民经济的命脉之一。但是这并不代表商业银行没有风险。在市场运作的过程中，商业银行应该如何应对利率市场化是一个值得思考的问题。本文将对这方面的内容进行介绍。商业银行；利率市场化；策略选择商业银行在运行的过程中是由许多的风险的。它时刻面临着机遇与风险。在市场调节的作用下，商业银行必须要做出一些适应性的改变，并且做出一些策略来应对利率市场化的发展。一、研究商业银行应对利率市场化策略选择的意义研究商业银行应对利率市场化的策略是一件非常有意义的事情，它的意义主要包含以下几个方面：第一，研究商业银行应对利率市场化下的策略选择，可以使得商业银行在激烈的市场竞争中保有一席之地。商场如战场，一不小心就会全盘皆输。在市场大环境变化的情况下，商业银行要想得到长期的发展，必须应对市场变化做出一些战略性的决策；第二，研究商业银行应对利率市场化下策略有助于商业银行更好的发展。商业银行也是需要不断的发展的，也是需要随着市场的行情做出一些适应性的改变。在利率市场化的前提下，商业银行做出一些战略决策，有利于商业银行更好的发展；第三，研究商业银行应对利率市场化下的策略选择有利于保障市场的调控地位。商场对各行各业都是有一定的调控能力的，商业银行应对利率市场化下做出的策略也是为了对市场的调控能力做出的一定的反应。二、利率市场化的含义所谓的利率市场化是指将中央银行用计划手段确定的受管制的利率变为由金融机构依据自身的资金供求情况、盈利及风险等因素自行调节、自行控制的利率，并使其成为引导资金配置的基本指标。利率市场化是市场调节的一种重要的手段，它可以保障市场经济下的金融业务逐渐的走向成熟。但是，从某种情况下来说，利率市场化对商业银行也是有一些的消极作用的。比如利率市场化会很大程度上加强银行之间的竞争，使得一些商业银行在激烈的竞争中面临倒闭的危险。三、商业银行在利率市场化下应该做出的策略选择 1.深化内部运行机制改革商业银行在应对利率市场化下可以做出的决策有很多。在众多的决策中，比较突出的决策之一就是深化内部运行机制。商业银行之所以在利率市场化下面临着一定的风险，很大程度上是因为商业银行内部运行机制出现了一些问题。比如说内部运行机制过

于陈旧，无法适应时代的发展，或者内部运行机制不健全，给了一些人或者竞争对手可趁之机等等。因此，深化商业银行内部运行机制是非常有效的一种战略决策。商业银行可以对以往的内部运行机制进行必要的分析与总结，找出机制中存在漏洞的地方和不适应时代发展的地方，然后对内部机制进行必要的修改与完善。 2.增强以收益为基础的缺口管理增强以收益为基础的缺口管理也是商业银行在应对利率市场化的时候可以采取的有效策略之一。那么什么是缺口管理呢？介绍缺口管理首先就需要给大家介绍一下资金缺口。所谓的资金缺口是指商业银行在考察期内确定利率的资产与银行负债的差额。商业银行在运转的过程中会经常产生资金缺口的现象，如何对资金缺口的管理就是所谓的缺口管理。如果能有效的开展缺口管理工作，将会为商业银行带来一定的资金利益。因此，增强以收益为基础的缺口管理可以有效的增强商业银行的资金收入，从而应对利率市场化。 3.建立科学高效的贷款定价体系建立科学高效的贷款定价体系也是商业银行可以采取的有效措施之一。贷款是商业银行的主要业务之一。贷款的利润虽然大，但是所承受的风险也是非常大的。因此然后对商业银行的贷款体系制定一套有效的管理时非常重要的.措施。在贷款的过程中根据不同的客户类型，商业银行应该制定不同的定价体系。因为每一个客户的经济能力是不同的。如果采用一套相同的贷款定价体系，那么商业银行所面临的风险将会增加一倍。因此，建立科学高校的贷款定价体系，能够有效的减少商业银行所面临的风险。从而更加容易应对利率市场化危机。 4.内外结合实施战略联盟商业银行在应对利率市场化的时候，还可以内外结合实施战略联盟。所谓的战略联盟是指商业银行可以与一些企业相互合作求双赢。在面对利率市场化这个机遇与危机的时候，商业银行完全可以选择不孤军奋战，与当地的一些企业或者机构进行合作。不但可以增加企业的业务，还能在利率市场化下脱颖而出，给商业银行一个更好、更快的发展打下一个夯实的基础。 5.建立健全商业银行风险管理、财务管理硬约束机制建立健全商业银行风险管理、财务管理硬性约束机制也是一个有效的措施。商业银行在应对利率市场化的时候，可以将利率市场化看成是一种运行的风险。在应对风险的时候，商业银行便可以建立一套完善的、健全的风险管理机制，完善的风险管理机制是银行正常运行的重要保障，如果没有一套完善的风险管理机制，那么商业银行很可能面临着倒闭。只有建立一套完善的风险管理机制，这样在应对风

险的时候便更加的有把握；与此同时，利率市场化也是一场机遇，商业银行可以把它看成是一种挑战，这样商业银行就应该建立完善的财务管理，让自身以最好的状态去迎接这次机遇。这样就可以在利率市场化中脱颖而出，获得更好发展的机会。

利率市场化对商业银行的影响

摘要：始于1978年的利率改革是我国金融领域的一项重大改革，而从1996年我国正式迈开利率市场化的步伐开始，历经十多年来年探索之路，我国的利率市场化改革目前已进入全面冲刺阶段。毫无疑问，利率市场化改革给商业银行带来了前所未有的机遇。而同时，利率市场化对商业银行的管理和适应能力也带来了巨大挑战，是否拥有足够的资本实力和灵活的应对策略，成为商业银行在利率市场化冲击下能否立足的关键。商业银行要正确面对这一趋势，积极寻找对策和适应措施，以促进商业银行更加稳健地发展。 本文对我国利率市场化的过程进行了概述，然后分析了利率市场化给我国商业银行带来的机遇和挑战，并因此提出了政策建议。 关键词：利率市场化；商业银行；

利率市场化对我国商业银行的影响 1、引言 1973年麦金农和肖几乎同时提出针对发展中国家和地区金融发展与经济增长的金融抑制论和金融深化论，这为之后的金融自由化讨论提供了基本框架。随着金融抑制与金融深化研究的深入，在全球范围内，发展中国家先后展开了以金融深化或金融发展为旗帜的金融体制改革，发达国家也相继加快放松金融管制，一场金融自由化运动自此展开。 利率市场化理论起源于“金融自由化”理论。利率市场化是指政府或中央银行逐步放松甚至是取消对利率的直接管制，利率水平山市场资金供求双方根据交易情况自主决定的改革过程，其核心在于利率山市场根据资金供求关系、金融机构以及盈利状况确定。 利率市场化改革可以改善我国银行业的经营环境，进而从外部推动银行自身进行变革，以使我国各商业银行能更好地适应金融全球化浪潮。如何从容应对利率市场化形势，尽快适应利率市场化环境，加强内部控制，提高风险管理水平，从而在日益开放的经营环境中立于不败之地，己成为当前我国商业银行经营管理中的重要内容。 2、我国利率市场化进程 我国的利率改革大致可以分为三个阶段:第一阶段为1978-1989年，是利率水平的改革阶段，改善了长期以来的利率过低状况；第二阶段为1990-1992年，是利率结构的改革阶段，简化了利率结构，初步确立了利率管理制度；第三阶段为1993年至今，是利率机制的改革阶段，意在形成合理、完善的利率体系，使利率成为资源配置和宏观调控的有效工具。 （1）第一阶段的利率改革（1978-1989年） 这一阶段的利率改革，致力于改善计划经济时代形成的利率水平长期过低的状况，使利率成为筹集社会资金和提高资金使用效率的基本工具。改革开放后，居民存款逐渐增加，企业、银行开始关心自身经济利益，社会对利率的关注程度大大提高。继续保持过低的利率水平已经不利于社会资金的广泛筹集，也不利于信贷资金的合理及有效使用。因此，从1978年开始，利率水平的调整就成为利

浅析我国商业银行营销策略的创新.

金融视线Financial View 随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性,针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略,为客户提供更为方便、安全和高效的服务。 一、我国商业银行营销战略存在的问题 (一银行自身危机感的缺失 自从加入W T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题,可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。2006年12月15日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施,这标志着我国加入W T O的5年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。但截止2006年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2%;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为12.4%、7.64%,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结”,使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理,产生了“等、靠、要”的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛,对于形势的紧迫和危机并未在全体员工 中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留 在表面上的认知,但这毫无疑问是非常 危险的。 (二不能正确认识客户需求导向 具体言之,其所存在的错误导向主

要有四个方面。其一,尽量满足所有客户的所有需求。事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求,即使是世界上排名的前十位。市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序,只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户,因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。其二,客户越多,收益越多,因此客户越 多越好。这句话讲得比较绝对,我们知道每一个客户的存在都是需要一定的成本的,一部分是固定成本,另一部分是 变动成本。从固定成本的角度讲,客户自然越多越好,但从变动成本角度看, 就要计算成本——收益率,看是否划算;否则的话,就要设置门槛,将其摒 弃,以降低成本,提高效用,客户选择 也要从目前的规模数量型向质量效益型转变。其三,客户关系等于个人关系。从

澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理

For personal use only in study and research; not for commercial use 澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理 .cn 2007年12月04日19:23 北京联合信息网中国信贷风险信息库 澳大利亚商业银行有联邦、州属之分，有公营和私营银行之分。现有26家银行。澳洲商业银行可经营全面业务，如定期存款、中长期贷款、出口信贷、外汇买卖及信托业务等。作为澳大利亚第二大银行——澳洲联邦银行参股济南市商业银行和杭州市商业银行，为我国城商行带来了先进的管理和营销经验。下面我们以澳大利亚联邦银行为主，通过实例分析澳大利亚的营销策略及营销管理。 银联信分析： 注重交叉销售和关系经理制 一、澳大利亚商业银行主要营销策略 (一)市场策略 这一营销策略以客户为中心，对公司客户进行细分，将需求大致相同的客户归并为一组，从中选择并确定目标市场，并运用具有不同针对性的营销手段满足这些目标市场的需求。将客户市场细分，可使银行确定最具盈利能力和潜力的客户群，有针对性地集中资源为其提供最适当最有效的个性化服务。通过对客户群的动态管理，银行可掌握目标市场的发展，预测目标市场的变化，制定适当的产品、价格、分行策略及宣传推广策略，提高服务质量和盈利水平，节约经营成本，保持竞争能力。 对于公司客户，各银行主要根据企业的经营和发展状况，分析其潜在的金融服务需求，主动营销相应的服务。例如，在企业开业阶段，提供由政府担保的小企业贷款和银行启动的贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在更新产品时，提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；为企业员工，提供保险和退休计划服务；对企业的收购活动，提供财务顾问服务和股本融资等。为切实满足企业的需要，银行还经常造访企业了解情况，并评估企业的财务状况、业务性质和所经营的市场状况。此外，对于公司客户还按照业务规模及其特征划分目标市场，提供相应的金融服务。 (二)产品策略 这一策略源于实物产品生命周期理论。金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同，分为推介阶段、成长阶段、饱和阶段和衰落阶段。虽然金融产品的生命周期长短不一，难以定量分析，但生命周期的概念有助于评估市场需求，确定营销策略，各银行在制定营销策略时都将金融产品所处的生命周期时段作为重要的因素之一，具体如下： 1、推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢，推介支出成本较高，包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销费用等，一般会有一定的亏损。这一阶段银行普遍采取的策略是尽可能通过有限的促销活动以控制成本，新产品在经过选择的市场上优先推广，重点在于

商业银行服务营销策略思考.docx

商业银行服务营销策略思考 一、农村商业银行服务营销目前的状况 目前，我国农村商业银行服务意识薄弱，发展根基不稳，尤其是在服务营销方面，处于被动状态，金融产品严重同质化，缺乏创新，市场调查方式较为原始，数据信息准确度较低，无法准确扑捉到市场信息，在竞争日益加大的市场环境中处于劣势。 1.经验不足，产品比较单一在计划体制中逐步发展的农村商业银行，发展时间较短，经验不足，且在计划体制中存在诸多问题，如比较看重计划，实践力度却不够；看重行政管理，却忽视服务管理等顽疾。从目前看，金融市场发展迅速，竞争激烈，管理制度也不断完善，但发展水平参次不齐，各有利弊。首先，商业银行产品相似度极高，没有特色，更没有针对性，导致客户流动性较强，客户满意度不较低，难以留住客户。加上国家金融制度不完善，在存贷款利率方面国家实行最高利率上浮百分之十的上限管理，取消贷款利率下限，使得小型企业和农户的享受利益较少，但又不可忽视小型企业和农户，所以在价格竞争上比较激烈。其次，“三农”问题逐渐成为社会各界关注的焦点，农村金融更是重中之重。农村商业银行的改革已迫在眉睫，如何推陈出新，是紧要任务。最后，经济全球化，对商业银行来说既是一种机遇，又是挑战，如何在动荡不安的金融市场中涅槃重生，是一个值得深思的问题。 2.营销服务意识较弱，服务水平低金融产品是较为特殊的一种商品，具有服务产品的基本特性。在我国，银行赚取利润的主要途径是

通过存储、贷款及提供其他金融服务。在市场经济中，商业银行原有的经营模式已满足不了小型企业和农户的需要，与时代发展趋势相冲突，且服务过程僵硬，影响顾客对产品好坏的判断，直接影响银行的收益。服务不到位主要体现在以下几个方面。首先，服务流程分配不合理，在服务客户过程中，工作人员较为慌乱，分配不均，忽略细节，后台与前台配合度不够，效导致率低下，客户等待时间较长。其次，员工没有接受边准化服务培训，没有统一的规范，企业形象难以突出。最后，农村工作人员老龄化严重，接受新型知识较慢，思想陈旧，没有营销服务的意识，模式单一落后，影响年轻工作人员的工作进度，使其整个团队两极化严重，不利于银行发展。 3.信息建设较弱，员工专业技能较差随着信息科学技术的飞速发展，银行交易方式也突破了传统的模式，出现了网上电子银行、手机银行、自助银行等服务，这些新型的交易方式，给客户提供了方便，也缓解了银行人手不足的压力。而且，随着电子商务贸易迅速普及，交易时都需绑定银行卡，这样不仅增加了银行的交易量和用户，促进互联网与银行相互融合，使其做到缺一不可，还可以在无形之中加强品牌的建立。但是，由于农村商业银行的宣传力度不足，让农户意识不到互联网的便利，银行业务模式无法突破，会导致在金融市场化中的差距越来越大，发展前景不容乐观。其次，农村商业银行服务人员的专业技能跟不上时代发展的节奏，无法满足银行现阶段的需求，服务质量也就无法提高，难以落实银行改革发展、推陈出新的策略，达不到宣传目的，导致先进投资方式难以说服农户，使其收益方式较为

商业银行存款营销十大策略

商业银行存款营销十大策略 '地秀?IndividualOperation 弓拳鼋商业条膏苗主要受售盐鍪辑掌选择车款营销策略,既是商业银行《&参乓韭竞争即吝毒要.叉专≤恐有款稳定增长的实际要求.本文雪镑季,专款源头,吞等渠遣等专吾入手提出了商业银行存款营 每0女蓉骛 商业银行存款营销十大策略 ◆陈中贤 一 理念先导簧略 存款是商业银行的生存之本与 发展之源.要坚持存款的基础地位 不动摇,牢固树立"总量就是实力, 增量就是优势,份额就是地位"的 增存观念,创新理念,优化思路,不 断加大增存力度.一是强化"责任" 意识,实现由"要我抓"向"我要 抓"转变.明确目标任务,完善责 任考核,真正形成一把手亲自抓, 分管行长与有关部门具体抓,其他 部门配合抓,全行上下共同抓的存 款工作机制,以全员营销争抢大市 场,以大份额带动大增长.二是强 化"客户"意识,由"抓存款"向 "抓客户"转变.要树立"抓存款就 要抓客户,有客户就有存款"的指

导思想,细分市场,细分客户,采 取针对性营销措施,拓展,培育和争取一批高价值存款客户.三是强化"账户"意识,由"抓资金"向 "抓账户"转变.账户是资金运行的载体.要树立"抓账户就是抓客户, 抓存款,抓效益"的指导思想,根 据资金流动规律和最终归集点,紧紧抓牢客户账户这个龙头,强力营销,锁定资金流动源头,锁定客户, 现代商业银行导刊 ? 34?2011.4 锁定存款,达到稳存,增存,增市 场份额的目的.四是强化"整合"意识,由"单一性"向"多元化"转 变.要实现三个"一起抓",即大额存款与小额存款一起抓,个人存款,单位存款与同业存款一起抓, 本币存款与外币存款一起抓.同时,充分考虑存款与其他业务的关联性和互动性,实现存款与资产, 中间业务一体化营销.不断延伸客户价值链,实现客户存款互转和封闭运行. 二源头锁定策略 一 是跟踪资金流向,寻找资金 源头.深入研究市场,研究资金运

商业银行应如何应对利率市场化

商业银行应如何应对利率市场化 利率市场化国际上称为利率自由化，是指把利率的决定权交给市场，由市场主体自主决定利率的过程，而政府或中央银行仅享有利用间接手段影响利率的权利。闹得沸沸扬扬央行加息预期终于变为现实，从2004年10月29日起上调金融机构存贷款基准利率并放宽人民币贷款利率浮动区间和首次允许人民币存款利率下浮，是进一步推进利率市场化改革，发挥利率杠杆在优化资源配置中的作用，引导金融机构充分运用利率浮动政策，进一步建立和完善风险定价制度。这项决定是为了进一步巩固宏观调控成果，保持国民经济持续、快速、协调、健康发展的良好势头而作出的重要决策，也是进一步发挥经济手段在资源配置和宏观调控，稳步推进利率市场化改革迈出的重要一步。根据货币政策取向和贷款风险等因素，合理确定贷款利率，提高信贷资金的配置效率，是商业银行经济生活中的一件大事，为此利率市场化对商业银行业务经营的影响,以及商业银行将在存贷款定价以及风险管理方面如何应对,已成为商业银行亟待研究和解决的课题。下面就商业银行如何应对利率市场化这一课题，谈一些本人的看法。 一、调息给商业银行带来的影响。(一)、调息有利的方面： 1、调高定期存款利率有利于提高存款稳定性,改善全行流动性状况。加息带来的定期存款占比可能的提高,对稳定商业银行的资金来源,缓解存贷款期限错配带来的流动性潜在风险,有一定帮助。 2、调高贷款利率,尤其是调高中长期贷款利率,有利于提高贷款收益。长期贷款利率上调比短期贷款利率上调幅度大,这有利于商业银行提高中长期贷款收益。 3、从中长期看,有利于商业银行实施合理的存款定价。商业银行可以利用利率手段调整负债成本和负债结构,为银行提供更多的控制利率风险的手段。 (二)、调息不利的方面： 1、存款利率下调,商业银行举步维艰。虽然央行允许人民币存款利率下浮,但在目前的市场条件下,存款多是被动性负债，只有少数结算性质的负债（如银行承兑汇票保证金等），有一定的下浮空间，但对银行成本影响甚微，因此任何一家银行都不大可能率先对存款利率下浮。 2、利率结构调整将导致较大的选择权风险,即存款客户将活期转为定期,将存入不久的定期提前支取转为新的利率更高的定期等；从表面上看，贷款利率与贷款风险成正比，风险越小，利率越低，反之变然，但是市场自由竞争条件下，银行却难以操控浮动空间，贷款风险小客户的只能利率低，否则就失去客户，失去市场；贷款风险高的客户支付能力差，利润空间小，加息更是雪上加霜，因此只能选择主动市场退出，不能盲目抬高利息，否则将引发更大的利率风险。 3、利差收入受影响，存贷款利差可能逐步缩小。由于利率调整中未对活期存款、3个月定期存款、协定存款利率进行调整,同时短期存款利率上调少,长期存款利率上调幅度远远大于短期,存款利率期限档次拉大,因此近几年来活期存款占比不断上升的局面将会改变,新增存款中定期存款占比将会上升，利率上调将使行存款付息水平逐步上升,相应增加利息成本支出。 二、为了防范宏观风险，避免利率市场化对经济产生的冲击，要逐步实行利率市场化的管理体制。 为了防范宏观风险，避免利率市场化对经济产生的冲击，要妥善处理好改革与稳定的关系。在具体操作中，可有计划、分步骤地采取积极稳妥的措施，对浮动利率制定进行调整和改革，实行中央银行基准利率、商业银行浮动利率以及逐

品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨

品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问 题及对策探讨 [摘要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展。 [关键词]商业银行；市场营销；对策。 随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。 一、我国商业银行市场营销存在的主要问题 1.对市场营销的认识不到位。 市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往

往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。 2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。 在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。 客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。 金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。 3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。 近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是

国有商业银行个人金融业务营销策略研究

国有商业银行个人金融业务营销策略研究运用市场细分策略正确选择营销目标市场 对于个人金融业务来说，市场细分策略是指商业银行根据客户拥有的可投资性资财的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营策略。具体来说可以从四个方面着手： 第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。上海、深圳等沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品，如代客进行各类金融衍生品交易、投资咨询、代客管理金融资产、网上银行服务等，以跟上国际个人金融市场的发展潮流，缩小两者间差距；经济落后或较不发达地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。 第二，根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入阶层提供低费用、低风险与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高风险、高收益、多样化的金融业务。 第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求，银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。 第四，根据不同年龄层所拥有的资财和生活方式不同进行市场细分。一般而言：35岁以下的年轻客户有着较大的消费需求，但他们的收入水平

较低，银行可着重向他们推销各类消费信贷和信用卡等金融业务；而对45岁以上的客户，收入水平较高，个人可支配的收入资财较多，银行可着重向他们推销理财咨询、代理投资理财、遗嘱信托等金融业务。 通过运用市场细分策略，各家商业银行据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为其有针对性地推出个人金融业务进而占领市场、拥有客户打下坚实的基础。 运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展商业银行在对个人金融市场进行细分，并确立自己的营销目标市场之后，接下来便是规划营销方案，实施营销策略组合，使个人客户自愿接受为其提供的金融产品。市场营销组合策略一般应包括以下几个方面。 （一）产品策略 商业银行在确立营销目标市场后进行个人金融业务营销时，首要问题便是向客户提供什么样的产品，进而实现自己的营销目标，因此产品策略是银行营销的基础和支柱。随着技术进步、市场需求的变化和竞争的加剧，银行提供的金融产品要不断地创新。在设计、创新金融产品时要注意以下几点：第一，着眼于客户和市场的需求。产品是客户消费的，客户的需求就是市场的潜力。为此在设计开发金融产品时必须一切从客户与市场的需求出发，不可偏重于自己的构想，脱离市场凭直觉行事。第二，开发与仿制并重。金融产品同质性与无专利性的特点决定了它具有明显的易模仿性。因此在开发适合自己目标市场产品的同时，也要积极地适当地引进国外银行的产品。第三，有所为、有所不为。个人客户对金融产品的需求千变万化，新产品层出不穷。每家银行不可能包揽一切，更不可能样样领先。这

我国商业银行服务营销策略研究：总结 计划 汇报 设计 可编辑

我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来，随着我国商业银行体制改革逐步深化，市场竞争日益激烈，仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求，各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制，已是迫在眉睫。此时，服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段，国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段：（1）抵触阶段（20世纪50年代-20世纪80年代） 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前，我国银行业有三个特点：一是商业银行

缺乏独立的市场地位，仅发挥着金库，货币发行局以及资金调拨机构的作用，二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言，三是人民银行兼具央行和储蓄的职能，其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业，销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中，营销活动尚未开展，更无法接受所谓的营销服务。 （2）启动阶段（20世纪80年代-20世纪90年代） 改革开放以来，随着社会主义市场经济的迅速改革与发展，我国商业银行开始接受外来事物，虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段，但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户，抢占市场，商业银行必须提高自身服务，发展营销，因此服务营销的概念已经初步形成，进入萌芽阶段。 （3）初步发展阶段（20世纪90年代-至今） 20世纪90年代至今，我国商业银行的发展达到空前的规模，银行业竞争日趋激烈，在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中，各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户，这就要求商业银行投入更优质的服务，服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析（结合问题可做市场调查） （1）无基础，缺乏服务品牌体系建设。

商业银行存款营销现状及对策

商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过把可盈利的服务，可满足客户需要的服务，引向经过选择的客户，通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。存款是银行赖以生存的基础，存款始终是商业银行竞争的焦点。中国加入wto后，商业银行更应实施科学的存款营销管理，以应对外资商业银行的存款竞争。一、商业银行存款营销现状从国有商业银行到股份制商业银行，在存款营销方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销水平低下，方式原始。主要表现在如下方面：（一）关系营销关系营销是目前存款营销中最为流行的一种方式。关系营销对象主要是对公存款客户，即公司客户。为了争取公司客户，取得对公存款，各商业银行利用一切手段，调动一切可以调动的关系增加存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系、朋友关系等，争取公司客户。有些商业银行没有关系创造关系，争取公司客户，如某些商业银行或者采取封官许愿方式，将其他行有客户资源的人员拉走，借以拉走客户；或者以高薪形式招聘有客户资源的人员为员工，借以争取客户等。并美其名曰：存款营销的资源型人才战略。事实上资源型人才是有限的，且是可以转化的。（二）私利营销私利营销是一种带有普遍性的存款营销方式。私利营销的实质是通过满足客户中有关人员的私欲，达到争取客户，增加存款的目的。私利营销从小到请客吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有礼、有利，有存款。这种营销方式从长远来看，有可能既害了客户，又害了员工，最终害了银行本身。人的私欲是无止境的，私欲可以相互影响、传染，但是银行的存款成本是有限的，私利营销也是有限的，且只能满足低层次客户需要。（三）守株待兔式营销守株待兔式营销亦称坐商，是一种传统的营销方式。即通过提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随着各类股份制银行的建立，各商业银行网点的增加，以及客户需求的升级，坐门等客已远远不能满足客户的需要。长此以往，守株待兔式营销只能让商业银行重温守株待兔的故事。（四）简单服务营销简单服务营销，即以为客户提供上门收款、上门送银行结算回单等简单服务，以满足客户的低级需求，稳定客户，并达到稳定、增加存款的一种营销方式。该方式是传统营销方式的一种进步，只能满足客户的低层次需要，解决不了客户高层次需求问题，不能有效达到营销目的。 二、提高商业银行营销水平对策从商业银行存款营销现状分析可见，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存款营销现状，结合自己多年的存款营销管理实践，笔者认为，提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，可采取如下对策：（一）实施存款营销环境分析存款营销环境是指对商业银行存款营销起着潜在影响的各种外部因素。这些外部因素对存款营销既存在创造机会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就能趋利避害。因此，开展存款营销前有必要进行营销环境分析。影响存款营销的外部因素很多，营销环境分析的重点包括经济因素、政府因素、技术因素、客户因素、竞争者因素五类。 !"经济因素分析。通过分析一个城市或一个地区的经济状况，包括经济增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政府的各项经济政策等，确定存款营销策略和营销重点。从本地区的实际出发，实施存款营销，避免盲目营销。#"政策因素分析。主要是分析国家金融政策、法律与金融市场因素。通过分析中央银行的信贷政策和利率政策，确定对不同客户的营销策略；通过分析有关的金融法律、法规，保证依法合规开展存款营销；通过分析金融市场的发展程度，确定银行承兑汇票和贴现对策及规模，达到合理有度实施票据存款战略。$"技术因素分析。通过分析一个城市或地区的计算机、现代化通讯、互联网状况及利用程度，确定银行的客户需求战略，以最新、最快捷的技术服务，满足客户需要。%"客户因素分析。通过分析一个城市或地区的公司（企业）、个人客户的结构、需求等因素，针对性地制订客户营销战略，实施有效营

我国利率市场化与商业银行风险管理

我国利率市场化与商业银 行风险管理 摘要利率市场化一直是我国金融界关注的热点问题也是商业银行业务经营中风险控制的关键点本文试从利率市场化的内涵、特征、基本条件及所产生的风险分析入手探讨商业银行在业务经营中加强利率风险管理的路径 关键词利率改革；市场化；商业银行；风险管理 一、利率市场化概念的界定和基本条件 什么是利率市场化?从概念来说是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平由市场供求来决定它包括利率决定、利率传导利率结构和利率管理的市场化实际上就是将利率的决策水平最终形成以中央银行基准利率为基础以货币市场利率为中介由市场供求决定金融结构存贷款利率的市场利

率体系和利率形成机制利率市场化是我国金融产业走向市场的重要步骤之一也是国民经济运行体制转变到市场经济上来的基本标志之一 利率市场化的主要特征就是将利率决定权交给市场由市场主体自主决定利率在利率市场化条件下如果市场竞争充分则任何单一的经济主体都不可能成为利率的单方面制定者而只能是利率的接受者 利率市场化至少应该包括如下内容 1.金融交易主体享有利率决定权金融活动不外乎是资金盈余部门和赤字部门之间进行的资金交易活动金融交易主体应该有权对其资金及交易的规模、价格、偿还期限、担保方式等具体条款进行讨价还价讨价还价的方式可能是面谈、招标也可能是资金供求双方在不同客户或者服务提供商之间反复权衡和选择 2.利率的数量结构、期限结构和风险结构应由市场自发选择同任何商品交易一样金融交易同样存在批发与零售的价格差别；与其不同的是资金交易的价格还应该存在期限差别和风险差别利率计划当局既无必要也无可能对利率的数

量结构、期限结构和风险结构进行科学准确的测算相反金融交易的双方应该有权就某一项交易的具体数量(或称规模)、期限、风险及其具体利率水平达成协议从而为整个金融市场合成一个具有代表性的利率数量结构、期限结构和风险结构 3.同业拆借利率或短期国债利率将成为市场利率的基本指针显然从微观层面上看市场利率比计划利率档次更多结构更为复杂市场利率水平只能根据一种或几种市场交易量大、为金融交易主体所普遍接受的利率确定根据其他国家的经验同业拆借利率或者长期国债利率是市场上交易量最大、信息披露最充分从而也是最有代表性的市场利率它们将成为制定其他一切利率水平的基本标准也是衡量市场利率水平涨跌的基本依据 4.政府(或中央银行)享有间接影响金融资产利率的权力利率市场化并不是主张放弃政府的金融调控正如市场经济并不排斥政府的宏观调控一样但在利率市场化条件下政府(或中央银行)对金融的调控只能依靠间接手段例如通过公开市场操作影响资金供求格局从而间接影响利率水平；或者通过调整基准利率影响商业银行资金成本从而改变市场利率水平在金融调控机制局部失灵的情况下可对商业银行及其他金融机构的金融行为进行适当方式和程度的窗口指导但这种手

我国商业银行的公司客户营销策略

我国商业银行的公司客户营销策略 加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户

的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实

国内商业银行服务营销策略

国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤

为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。

商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011

年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国北京华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。 报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条

利率市场化与商业银行风险管理

利率市场化与商业银行风 险管理 中国工商银行行长姜建清在年初接受《财经》记者采访时说现在最大的风险是资产质量不过今后的金融“脱媒”和利率市场化给我们经营带来的困难和影响会更大些资本市场的发展挤压银行传统存贷款业务的市场空间影响着客户结构、贷款质量和收益水平而利率市场化趋势更导致银行净息差收窄创利能力下降经营风险增加姜行长的一席话深刻揭示了利率市场化对商业银行经营现实和潜在的影响利率市场化的进程我国利率市场化的进程大体从1996年开始1996年中国人民银行建立起全国统一的同业拆借市场拆借利率由拆借双方根据市场供求状况自主决定；同年国债开始尝试市场发行一年期以上国债发行利率实行市场招标1998年政策性银行金融债券的发行也实行了利率招标；1998年10月和1999年9月中央银行两次扩大商业银行对中小企业贷款利率的浮动幅度；1999年10月中国人民银行放开了协议存款利率2000年9月外币存贷款利率管理体制开始改革中国人民银行下放了外币贷款和300万（含）美元以上外币存款利率的自主定价权300万美元以下存款利率由中国银行业协会制定2002年3月中国人民银行在统一境内中、外资金融机构外币存、贷款

利率管理政策的基础上进一步下放了非中国居民的小额外币存款利率的自主决定权目前中国人民银行已经开始在农村信用联社进行浮动利率试点由此可见在加入WTO的前后我国明显加快了利率市场化的步伐今后的改革内容——人民币存贷款利率放开将是利率市场化最关键、也是风险最大的部分利率市场化对商业银行的影响（一）流动性问题长期以来我国商业银行处于严格的利率管制下虽然资产质量较差但存款相对稳定支付能力二般不会出现问题而利率市场化后利率波动性上升必然导致银行间竞争加剧资金流动更加频繁存款稳定性大幅度下降在我国尚未建立起完备的存款保险制度的情况下对商业银行的流动性提出了严峻的考验（二）潜在的信用风险增加利率市场化后在日益激烈的竞争中银行采取的最直接的手段是提高利率吸引客户存款如果缺少相应的风险控制措施银行为追求短期收益在存款利率大幅度上升即银行成本大幅度提高的同时势必想方设法提高贷款利率刺激冒险者的贷款需求挤出正常利率水平的合格贷款需求者导致信贷市场的逆向选择从而加大贷款人的道德风险使信贷市场贷款项目质量的整体水平下降并进而增加未来违约的信用风险（三）利率风险管理一般的说银行的负债是客户的存款而资产多半由商业贷款形成银行普遍存在用短期负债支持长期资产的情况资产和负债之间存在严重的不匹配情况目前我国金融市场尚不发达资金来源和运用渠道单一银行短时间内调整资产负

商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧的局面

时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。本