“望闻问切”四步法资料讲解

“望闻问切”四步法

“望闻问切”四步法

现在的学生由于对网络和电视的沉迷，加上家庭的极度呵护，造成初中学生在学习和生活上存在很多问题，比如在课堂上听讲不专心，注意力不够集中，或上课几分钟后就开始腾云驾雾不知所处，被褥不会整理，卫生不会打扫，性格上自卑、孤僻、不合群、任性、粗暴、不善自控、懒惰等。针对学生的这些现象，有些班主任头疼得不得了，不知如何解决这些问题，笔者结合自己在班级管理中积累的经验，采用了“望闻问切”四步法，通过给学生开“处方”来解决学生身上存在的问题，达到教育和管理学生的目的。

一、“望”即观察

即在教学过程中要善于观察学生的一言一行。每个学生的内心思想都集中表现在他们的表情、动作、衣着等方面，通过对这些方面的观察，可以及时了解学生的内心变化。每个学生在接受知识时，他们的表情动作甚至一个小小的眼神都能够反映出他们当时的内心思想。教师要懂得对学生“察颜观色”，留意学生的外在表现，从他们的动作中探听学生内心的隐秘，掌握学生思想的第一手资料。如有的学生上课眼睛不停地眨，说明他听讲注意力不集中；有

的学生课堂上总是东瞅西看，说明他不会听课、不会学习，需要教师进行指导；有的学生面带怒气，说明他与别人有矛盾，需对他进行调解；有的学生神情凝目，说明他思想上存在问题，教师需要找其谈心……

二、“闻”即听取他人的意见、看法

作为班主任要具有灵敏的嗅觉，能随时嗅出班级中的各种气息，如某个学生厌学、谁与谁闹别扭、××与哪个老师有矛盾等。每周要针对班级的情况对课代表、宿舍舍长进行询问，了解学生在宿舍和课堂上的动向。对于班级中的“万事通”，教师要根据情况不定时地向他们挖掘“新闻”，同时每周还要组织班委成员召开班委会，听取他们对学习、生活等各种问题的意见和看法，以便针对问题对症下药。

三、“问”即询问

问是师生思想情感交流的升华。通过问，可以了解学生本人的思想状况、学习情况、对某个问题的看法。“问”同“闻”是紧密联系的，通过不同形式的“问”和“闻”，能深入了解学生的思想动向，对学生进行最直接的教育。如教师在处理某个问题时，通过观察和询问他人之后，对问题有了一定的了解，与学生进行交流时，教师可以直截了当地抓住问题的要害，从关键地方入手，这样处理问题时既节省时间又使学生心服口服。尤其是对那些性格比较任性、粗

老中医号脉大法

老中医：10分钟让你学会号脉 在临床中，基本上来个病人就把手脖伸到诊桌上让中医大夫号脉，但辩脉是很复杂的，脉学共有27种，但作为非专业人员，掌握以下几种种现象就足够了，也比较容易理解。 花10分钟，入下门还是可以滴！ 平时我们经常在影视剧中看到古代中医把脉的情景，在民间的语境中，人们也把诊脉说的神乎其神，俨然一副很酷很拽的样子。最脍炙人口的故事，莫过于古代太医为皇宫里的娘娘妃子们“悬丝诊脉”，在《西游记》中，我们也看到过这样的桥段。

诊脉一直蒙着一层无比神秘而且威严的面纱，人们一方面特别对这个行为特别崇拜，一方面感到无比高深。事实上，世间任何的技巧，既然是人们发明的，都是熟能生巧，都是可以通过学习掌握的。 艾灸名媛课堂想说的是，诊脉并非那么邪乎、那么“深不可测”，如果有时间，可以花10分钟阅读这篇文章。即使成为不了诊脉高人，了解一些诊脉大致的轮廓，还是有意义的。 首先，诊脉时应对向而坐，“左手右诊之，右手左诊之。”也就是说医者用左手切患者右手的脉，用右手切患者左手的脉。 临床主要运用“寸口诊法”，即切病人桡动脉的腕后部分。寸口，又分为“寸、关、尺”三个部分，左手寸、关、尺代表心、肝、肾，右手寸、关、尺代表脾、肺、肾。如图。

脉诊独取寸口的理论根据有二：一是肺朝百脉，脉会太渊。即人体各经脉均会集于肺，而寸口为手太阴肺经的循行部位，其上之太渊穴，是脉会之处，所以有“脉会太渊”之说。二是脾胃为各脏腑气血之源，各脏腑气血之盛衰，与脾胃功能之强弱有着密切的关系，而手太阴肺经亦起于中焦睥功能之状况。因此，全身脏腑经络气血之盛衰，都可以从寸口脉上反映出来。 脉搏呈现部位浅。轻取即得，重按反觉稍减。此脉多属外感表证，表明病位在表，浮紧为表寒，浮数为表热，浮而有力为表实，浮而无力为表虚。常见于伤风、感冒及多种传染病的初期。 常见脉相及其对应的疾病

市场营销的望闻问切

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 市场营销要素一：望多看，做好市场调查 没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是： 了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况 了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等 了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势 了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题， 了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点 了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。 了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。 通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。 市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结 市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员

中医把脉原理技巧归纳

第一部分— 中医把脉方法精心收集的把脉口诀以及图表 把脉口诀 有些脉，浮沉兼，浮统五脉（濡、革、洪、微、散）要明勘，沉含四脉（伏、细、牢、弱）重方得，浮中沉里四脉焉。（虚、实、芤、长）（郭按：焉字在这里是其中的意思） 浮脉：浮轻取，重按无，浮如木在水中浮，浮而有力多风热，浮而无力是血虚。沉脉：沉重按，脉才显，如石投水必下潜，沉而有力为冷痛，沉而无力是虚寒。迟脉：迟脉来，一息三，脉来极慢记心间，迟司脏病或多寒，虚实之间仔细研。数脉：数脉来，息六至，脉来快速用心记，浮沉虚实须分别，君相之火不同治。 虚脉：虚脉形，皆无力，浮大而软无根砥，脉虚身热为中署，气虚正亏身无力。实脉：实脉形，大而长，三候充实力最强，新病见实邪气盛，久病见之病主殃。滑脉：滑脉状，颇费猜，如盘走珠应指来，宿食痰热胸中满，女脉调时应有胎。涩脉：涩脉状，刮竹形，细迟短滞似欲停，血少津枯气血痹，女人非孕即无经。 洪脉：洪满指，似波澜，来时虽盛去悠然，洪主病进邪气盛，胀满胃反治颇难。微脉：微如丝，按若无，欲绝非绝微脉呼，五劳六极诸虚病，猝病有生久难图。紧脉：紧如索，是脉形，拘急弹指切如绳，寒伤内外病主痛，浮沉表里要分明。

缓脉：缓四至，是脉形，从容和缓号为平，或因脾虚风湿病，是病非病仔细评。 濡脉：濡脉形，浮柔细，水面浮棉弱无力，产后病中见犹可，平人无根须忧虑。弱脉：弱脉形，沉柔细，如棉在水力不济，阳气衰微精血虚，老人犹可少壮忌。长脉：长迢迢，过本位，指下按之柔为贵，长主心肾根本壮，长大急硬火之罪。短脉：短缩缩，喻如龟，藏头缩尾脉中推，短主诸病皆难治，盖因真元气多亏。 芤脉：芤脉形，中间空，芤脉按之软如葱，火犯阳经血上溢，热伤阴络下流红。弦脉：弦脉形，脉挺然，弦脉端直似琴弦，弦应肝胆痰饮痛，大小单双分轻重。散脉：散脉候，浮而乱，中候渐无按不见，产为生兆胎为堕，久病逢之魂欲断。细脉：细脉候，细如线，沉取极细终不断，忧劳过度气血亏，湿邪郁结也常见。 伏脉：伏脉状，仔细求，下指推筋着骨头，气郁寒凝食内结，欲吐不吐邪闭由。动脉：动脉跳，数在关，无头无尾豆形园，动脉主病痛与惊，少阴动甚妊子焉。革脉：革浮取，脉绷急，革脉形如按鼓皮，女人半产并崩漏，男子营亏或梦遗。牢脉：牢沉取，脉坚强，牢形实大合弦长，积聚内结寒疝痛，奔豚痃癖气为殃。 促脉：促脉数，时一止，如马急行偶失蹄，炎炎火盛亡津液，喘嗽狂斑毒最急。结脉：结脉缓，时一止，结脉形状记心里，疝瘕郁结寒气盛，情志不遂也致之。代脉：代脉止，不即还，良久方来是真传，久病见代病难治，孕者生兮痫者安。疾脉：疾脉来，躁而急，脉来一息七八至，亢阳无制真阴竭，喘促声嘶病危矣 这个表竖着去记，横着去用。 春季脉稍弦，夏季脉稍洪，长夏脉稍缓，秋季脉稍浮，冬季脉稍沉。你说的那个口诀我不知道，把这个五行归类表给你截过去，希望对你有用。 正常的脉象是什么，一个正常人一呼一吸4至，和缓均匀，即为有神，为常脉，其余即为病脉，当然也要考虑特殊人群，如老人脉略弦，小孩脉数，胖瘦，春夏秋冬，相信书里也不泛记载。 知道了常脉，下一步就是要知道4种脉象，即浮，沉，迟，数， 浮脉轻轻搭手既得，沉脉需重按方得，小于4至的为迟脉，大于4次的为数脉， 浮脉在人体主什么病呢，多主表证，沉脉主里证，迟脉主寒，数脉主热，也有例外的，如浮脉，如果阴分虚极，阳亢于外，也现浮脉，且多浮而有力，多属重病。 下一步，需要回到我们的手上，以枕后高骨为关脉，前面为寸，后为尺脉，然后浮，中，沉取，左手，寸脉主心，小肠，关脉主肝胆，尺脉主膀胱，肾右手，寸脉主肺

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是

有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了

销售中的技巧

技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦? 先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主。 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主。 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

中医把脉口诀表

中医把脉口诀表 分类：字号：大中小订阅 气口九道脉（中医理论） 手检图曰：肺为五脏华盖，上以应天，解理万物，主行精气，法五行，应四时，知五味。气口之中，阴阳交会，中有五部，前后左右，各有所主，上下中央，分为九道，诊之则知病邪所在也。 李濒湖曰：气口一脉，分为九道，总统十二经，并奇经八脉，各出诊法，乃歧伯秘授黄帝之诀也。扁鹊推之，独取寸口以决死生。盖气口为百脉流注,朝会之始，故也。三部虽传，而九道沦隐，故奇经之脉，世无人知，今撰为图，并附其说于后，于后,以泻千古之秘藏云。 附图： 歧伯曰：前部如外者，足太阳膀胱也。动苦目眩头项腰背强痛，男子阴下湿痒，女子少腹痛引命门，阴中痛子脏闭，月水不利。浮为风，涩为寒，滑为劳热，紧为宿食。 中部如外者，足阳明胃也。动苦头痛面赤。滑，为饮；浮，为大便不利；涩，为嗜卧肠鸣不能食。足胫痹。后

部如外者，足少阳胆也。动苦腰背胻股肢节筋痛，浮为气。涩为风，急为转筋为劳。 前部如内者，足厥阴肝也。动苦少腹痛引腰，大便不利，男子茎中痛，小便难，疝气，两丸上入，女子月水不利，阴中寒，子户闭，少腹急。 中部如内者，足太阴脾也。动苦腹满胃中痛，上管有寒食不下，腰上状如居水中。沉涩，为身重足胫寒痛，烦满不能卧，时咳唾有血，泄利食不化。 后部如内者，足少阴肾也。动苦少腹痛，与心相引背痛，小便淋，女人月水来上抢心胸，胁满，股里拘急。 前部中央直者，手少阴心、手太阳小肠也。动苦心下坚痛，腹胁急。实急者为感忤，虚者为下利肠鸣。女子阴中痒痛，滑为有娠。 中部中央直中者，手厥阴心主也。动苦心痛，面赤多喜怒，食苦咽。微浮苦悲伤恍惚，涩为心下寒，沉为恐怖，如人将捕之状，时寒热，有血气。 后部中央直者，手太阳肺、手阳明大肠也。动苦咳逆，气不得息。浮为风，沉为热，紧为胸中积热，涩为时咳血。

销售工作中的八大难题

销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。 企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？ 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。 笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。

中医把脉歌诀.

中医把脉歌诀，郎朗上口，太好记了！赶紧收好！ 一、浮脉 【体象歌】浮在皮毛，如水漂木；举之有余，按之不足。 【主病歌】浮脉为阳，其病在表。寸浮伤风，头疼鼻塞；左关浮者，风在中焦；右关浮者，风痰在膈；尺脉得之，下焦风客，小便不利，大便秘涩。 【兼脉歌】无力表虚，有力表实。浮紧风寒，浮迟中风；浮数风热，浮缓风湿。浮芤失血，浮短气病；浮洪虚热，浮虚暑惫；浮涩血伤，浮濡气败。 二、沉脉 【体象歌】沉行筋骨，如水投石；按之有余，举之不足。 【主病歌】沉脉为阴，其病在里。寸沉短气，胸痛引胁；或为痰饮。或水与血。关主中寒，因而痛结；或为满闷，吞酸筋急。尺主背痛，亦主腰膝；阴下湿痒。淋浊痢泄。 【兼脉歌】无力里虚，有力里实。沉迟痼冷，沉数内热；沉滑痰饮，沉涩血结；沉弱虚衰，沉牢坚积；沉紧冷疼，沉缓寒湿。 三、迟脉 【体象歌】迟脉属阴，象为不及；往来迟慢，三至一息。 【主病歌】迟脉主脏，其病为寒。寸迟上寒，心痛停凝；关迟中寒，癥结挛筋；尺迟火衰，溲便不禁，或病腰足，疝痛牵阴。 【兼脉歌】有力积冷，无力虚寒。浮迟表冷，沉迟里寒；迟涩血少，迟缓湿寒；迟滑胀满，迟微难安。 四、数脉 【体象歌】数脉属阳，象为太过；一息六至，往来越度。 【主病歌】数脉主腑，其病为热。寸数喘咳，口疮肺；关数胃热，邪火上攻；尺数相火，遗浊淋癃。

【兼脉歌】有力实火，无力虚火。浮数表热，沉数里热。阳数君火，阴数相火。右数火亢，左数阴戕。 五、滑脉 【体象歌】滑脉替替，往来流利；盘珠之形，荷露之义。 【主病歌】滑脉为阳，多主痰涎。寸滑咳嗽。胸满吐逆；关滑胃热，壅气伤食；尺滑病淋，或为痢积，男子溺血.妇人经郁。 【兼脉歌】浮滑风痰，沉滑痰食。滑数痰火，滑短气塞。滑而浮大，尿则阴痛。滑而浮散，中风瘫痪。滑而冲和，娠孕可决。 六、涩脉 【体象歌】涩脉蹇滞，如刀刮竹；迟细而短，三象惧足。 【主病歌】涩为血少，亦主精伤。寸涩心痛，或为怔忡。关涩阴虚，因而中热；右关土虚，左关胁胀。尺涩遗淋，血利可决；孕为胎病，无孕血竭。 【兼脉歌】涩而坚大，为有实热；涩而虚软，虚火炎灼。 七、虚脉 【体象歌】虚合四形，浮大迟软；及乎寻按，几不可见。 【主病歌】虚主血虚。又主伤暑。左寸心亏，惊悸怔忡；右寸肺亏，自汗气怯。左关肝伤，血不营筋；右关脾寒，食不消化。左尺水衰，腰膝痿痹；右尺火衰，寒证蜂起。 八、实脉 【体象歌】实脉有力，长大而坚；应指愊愊，三候皆然。 【主病歌】血实脉实，火热壅结。左寸心劳，舌强气涌；右寸肺病，呕逆咽疼。左关见实，肝火胁痛；右关见实，中满气疼。左尺见之，便闭腹疼；右尺见之，相火亢逆。 【兼脉歌】实而且紧，寒积稽留。实而且滑，痰凝为祟。

销售技巧和话术经典语

销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须

销售矛盾的表现与原因分析

某企业老总深夜两点来电，说手下两部门因有公事需要协调，到外面吃顿饭，不想多年的老部下因意见不合，矛盾升级继而激化导致两部门大打出手，互殴正酣之际，警察到场，相关公司职员一半进医院，一半进拘留所，四十多岁的大男生了，几乎带着哭腔，“明天我给他们都整死”。也难怪，这位老总上任近十年，尽在剑拔弩张一触既发的环境下工作，虽然鞠躬尽瘁死而后已，可是到底还是出了这么大的娄子，毛病到底在那呢？我望闻问切之后，才有了销售矛盾篇。 销售矛盾的表现 我们首先要讲一点，我所谓的销售矛盾是指企业内部的矛盾。而对于企业外部而言，销售矛盾发生是应该的，不发生才是奇怪的。 矛盾之一：销售部与技术部

有一个数据是从六十年代美国的财经类图书上抄来的。说当时美国本土企业开发的新产品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以销售部与技术部打的头破血流，不可收拾告终的。我们现在不去探讨数据是否准确，只看这个现象，它与现在国内一些企业里发生的事情如出一辙。技术部的诸位老大们玩的是对技术方面的一些研究，他们整天都在考虑产品的性能、品质、功能、特点，在技术上力求尽善尽美，而基本不关心顾客的实际需求与实际购买能力。 某五星酒店常在南方一小厂定购一次性雨伞，因这种雨伞是雨天赠给客人的，所以力求价格低廉，以求降低企业运作成本，酒店对质量的要求中，有一条是“正常开合八次即可”，双方按这个规范合作多年，相安无事皆大欢喜。可忽然有一天，这家小厂的技术人员以更好的服务客户为目的，把一次性伞开合次数提高到二十次。可他们万万没想到，酒店竟然因此事险些不与厂方合作。理由是在其他方面质量相等的情况下，开合二十次的伞，要比开合八次的伞的成本要高。因而在厂方利润率不变的情况下，开合二十次的伞售价就要高。而酒店方追求的是降低企业运作成本，所以要麽请厂方以更低的价格提供原要求的伞，要麽我们终止合作。厂方有苦难言，这件事最终以厂方降价收场。很明显，在这个实例当中，制造矛盾的厂方技术人员压根就不懂顾客心理需求分析，也不懂得销售部所说的质量过剩为何物。我并不是说技术部门不重要，技术突破无意义。如果是这样，就不会有索尼、惠普了，技术能力也不会成为企业核心能力的重要组成部分。但企业在做出关于主导核心产品的改动这么重大的事情，怎么不和销售部商讨一下利弊得失呢。 某次，道听途说这样一件事。近期，某科学家发明出一种汽车，此车内装有数十个动力装置，速度可与飞机相媲美，可造价亦高达数百万圆。与速度相关的缺陷是刹车时

把脉口诀

把脉口诀 有些脉，浮沉兼，浮统五脉（濡、革、洪、微、散）要明勘，沉含四脉（伏、细、牢、弱）重方得，浮中沉里四脉焉。（虚、实、芤、长）（郭按：焉字在这里是其中的意思） 浮脉：浮轻取，重按无，浮如木在水中浮，浮而有力多风热，浮而无力是血虚。 沉脉：沉重按，脉才显，如石投水必下潜，沉而有力为冷痛，沉而无力是虚寒。 迟脉：迟脉来，一息三，脉来极慢记心间，迟司脏病或多寒，虚实之间仔细研。 数脉：数脉来，息六至，脉来快速用心记，浮沉虚实须分别，君相之火不同治。 虚脉：虚脉形，皆无力，浮大而软无根砥，脉虚身热为中署，气虚正亏身无力。 实脉：实脉形，大而长，三候充实力最强，新病见实邪气盛，久病见之病主殃。 滑脉：滑脉状，颇费猜，如盘走珠应指来，宿食痰热胸中满，女脉调时应有胎。 涩脉：涩脉状，刮竹形，细迟短滞似欲停，血少津枯气血痹，女人非孕即无经。 洪脉：洪满指，似波澜，来时虽盛去悠然，洪主病进邪气盛，胀满胃反治颇难。 微脉：微如丝，按若无，欲绝非绝微脉呼，五劳六极诸虚病，猝病有生久难图。 紧脉：紧如索，是脉形，拘急弹指切如绳，寒伤内外病主痛，浮沉表里要分明。 缓脉：缓四至，是脉形，从容和缓号为平，或因脾虚风湿病，是病非病仔细评。 濡脉：濡脉形，浮柔细，水面浮棉弱无力，产后病中见犹可，平人无根须忧虑。 弱脉：弱脉形，沉柔细，如棉在水力不济，阳气衰微精血虚，老人犹可少壮忌。 长脉：长迢迢，过本位，指下按之柔为贵，长主心肾根本壮，长大急硬火之罪。 短脉：短缩缩，喻如龟，藏头缩尾脉中推，短主诸病皆难治，盖因真元气多亏。 芤脉：芤脉形，中间空，芤脉按之软如葱，火犯阳经血上溢，热伤阴络下流红。 弦脉：弦脉形，脉挺然，弦脉端直似琴弦，弦应肝胆痰饮痛，大小单双分轻重。 散脉：散脉候，浮而乱，中候渐无按不见，产为生兆胎为堕，久病逢之魂欲断。 细脉：细脉候，细如线，沉取极细终不断，忧劳过度气血亏，湿邪郁结也常见。 伏脉：伏脉状，仔细求，下指推筋着骨头，气郁寒凝食内结，欲吐不吐邪闭由。 动脉：动脉跳，数在关，无头无尾豆形园，动脉主病痛与惊，少阴动甚妊子焉。 革脉：革浮取，脉绷急，革脉形如按鼓皮，女人半产并崩漏，男子营亏或梦遗。 牢脉：牢沉取，脉坚强，牢形实大合弦长，积聚内结寒疝痛，奔豚痃癖气为殃。 促脉：促脉数，时一止，如马急行偶失蹄，炎炎火盛亡津液，喘嗽狂斑毒最急。 结脉：结脉缓，时一止，结脉形状记心里，疝瘕郁结寒气盛，情志不遂也致之。 代脉：代脉止，不即还，良久方来是真传，久病见代病难治，孕者生兮痫者安。 疾脉：疾脉来，躁而急，脉来一息七八至，亢阳无制真阴竭，喘促声嘶病危矣。 这个表竖着去记，横着去用。 春季脉稍弦，夏季脉稍洪，长夏脉稍缓，秋季脉稍浮，冬季脉稍沉。你说的那个口诀我不知道，把这个五行归类表给你截过去，希望对你有用。

中医把脉口诀(古法)

发明脉，是先贤，去芜存精几度研，纲举目张明如镜，此篇执简可御繁。 切脉法，有真传，二十八脉不一般，浮沉迟数四纲脉，各脉分属要精研。 有些脉，浮沉兼，浮统五脉（濡、革、洪、微、散）要明勘， 沉含四脉（伏、细、牢、弱）重方得，浮中沉里四脉焉。（虚、实、芤、长） 浮脉：浮轻取，重按无，浮如木在水中浮，浮而有力多风热，浮而无力是血虚。 沉脉：沉重按，脉才显，如石投水必下潜，沉而有力为冷痛，沉而无力是虚寒。 迟脉：迟脉来，一息三，脉来极慢记心间，迟司脏病或多寒，虚实之间仔细研。 数脉：数脉来，息六至，脉来快速用心记，浮沉虚实须分别，君相之火不同治。 虚脉：虚脉形，皆无力，浮大而软无根砥，脉虚身热为中署，气虚正亏身无力。 实脉：实脉形，大而长，三候充实力最强，新病见实邪气盛，久病见之病主殃。 滑脉：滑脉状，颇费猜，如盘走珠应指来，宿食痰热胸中满，女脉调时应有胎。

涩脉：涩脉状，刮竹形，细迟短滞似欲停，血少津枯气血痹，女人非孕即无经。 洪脉：洪满指，似波澜，来时虽盛去悠然，洪主病进邪气盛，胀满胃反治颇难。 微脉：微如丝，按若无，欲绝非绝微脉呼，五劳六极诸虚病，猝病有生久难图。 紧脉：紧如索，是脉形，拘急弹指切如绳，寒伤内外病主痛，浮沉表里要分明。 缓脉：缓四至，是脉形，从容和缓号为平，或因脾虚风湿病，是病非病仔细评。 濡脉：濡脉形，浮柔细，水面浮棉弱无力，产后病中见犹可，平人无根须忧虑。 弱脉：弱脉形，沉柔细，如棉在水力不济，阳气衰微精血虚，老人犹可少壮忌。 长脉：长迢迢，过本位，指下按之柔为贵，长主心肾根本壮，长大急硬火之罪。 短脉：短缩缩，喻如龟，藏头缩尾脉中推，短主诸病皆难治，盖因真元气多亏。 芤脉：芤脉形，中间空，芤脉按之软如葱，火犯阳经血上溢，热伤阴络下流红。 弦脉：弦脉形，脉挺然，弦脉端直似琴弦，弦应肝胆痰饮痛，大小单双分轻重。

销售的望闻问切讲解学习

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人

都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公

中医诊病的四种方法望闻问切

中医诊病的四种方法:望、闻、问、切 中医诊病，主要有望、闻、问、切四种方法，简称为四诊。人体是一个有机的整体，局部的病变可以影响全身;内脏的病变，可以从五官四肢体表各个方面反映出来。所以，通过望、闻、问、切这四种诊断方法，诊察疾病表现在各个方面的症状，就可以了解疾病的病因、性质和它的内在联系，从而为进一步的辨证论治提供依据。 望诊，就是医生用眼睛观察病人全身和局部神色、形态的变化。中医通过大量的医疗实践，认识到人体的外部，特别是面部、舌质、舌苔与内在脏腑有密切关系。如果五脏六腑产生了病变，就必然反映到体表。因此，通过望诊可以了解机体内部的病变。医生一开始接触病人，看到病人的病情虽然重，但是如果病人精神很好，说明病人正气还旺盛，治疗起来效果必然较好;相反，病情看来不太重，但是精神已经萎靡不振，这就说明正气已经衰退，治疗效果可能就不如前者好。面部的不同色泽可以反映不同脏腑的病变。青、红、黄、白、黑五色，相应地配合肝、心、脾、肺、肾五脏。如出现脸色发青，可能是肝脏的病变;脸色发黄，可能是脾胃的病变。从人的形态，也可以看出病情变化。肥胖的人，容易出现阳气不足和痰湿停留的症状;消瘦的人，容易出现阴血不足和阳盛火旺的症状。 中医望诊中最有特色的是舌诊，舌诊包括看舌质和舌苔。舌质，指的是舌的本体;而舌苔是舌质表面覆盖着的苔垢。看舌质可以了解正气的盛衰，看舌苔可以知道邪气的深浅;正常人舌面上有一层薄白的苔，叫舌苔。如果外来的邪气侵入人体，影响脾胃的消化功能，苔就要变厚。舌面光滑如镜，那是因为正气太虚的缘故。舌苔之所以能反映疾病，是因为它通过胃气与五脏六腑发生密切的关系，胃气就是脾胃的功能状态，它的生理和病理状态对于其他各脏的活动有非常重要的影响。中医对舌象的观察，包括观察舌质的颜色、舌苔的颜色和厚薄，以及舌体的形态等。在临床中，由于舌象能比较准确地反映机体的生理病理状况，所以有人认为舌象是人体生理和病理状况的一面镜子。 闻诊，就是医生用耳朵来听病人的语言声息，用鼻子来嗅病人身上或者排泄物、分泌物的气味。这些对辨别病情的状态也很有价值。 问诊，它在中医临床上是很重要的。有关疾病发生的时间、原因、经过，过去得过什么病，患者病痛的部位，以及生活习惯、饮食嗜好等与疾病有关的情况，都要通过询问病人或家属才能了解。古代医生为了强调问诊的重要和概括问诊的主要内容，还编了一首十问歌：一问寒热二问汗，三问头身四问便，五问饮食六问胸，七聋八渴俱当辨，九问旧病十问因，再兼服药参机变。妇女尤必问经期，迟速闭崩皆可见。再添片语告儿科，天花麻疹全占验。这说明，中医看病，问诊是非常重要的。 切诊的切是用手触摸病人身体的意思。医生用手指在病人身上的一定部位进行触摸或者按压以了解病情的变化，它包括切脉和按诊两个部分。按诊就是医生手按病人的胸腹和触摸病人其它部位的诊法。切脉，平常又叫摸脉。全身的脉络在人体内是一个密闭的管道系统，它四通八达，像网一样密布全身。在心气的推动下，血液在脉管里循环周身。所以，只要人体任何一个地方发生病变，就会影响气血的变化而从脉搏上显示出来，中医摸脉能诊病，道理就在这里。 中医切脉的方法有两种，一种叫遍诊法，就是触模全身各处特定部位的动脉;另一种也是中医经常采用的，即寸口脉法。寸口在手腕后的挠动脉表浅部位，如果手指轻轻地摸着皮肤，就感到脉搏在跳动，好像木块漂在水面上一样，这叫浮脉。见到这种脉，一般是比较轻浅的外感病。如果重按才感到脉搏在跳动，这叫沉脉，一般是内在脏腑的病变。正常成年人的脉搏一般在每分钟70次左右，略微慢一点和快一点都不能算病态。如果成年人每分钟脉搏在90次以上，这是数脉，就得考虑是热证;脉搏每分钟不足60次，这是迟脉，就要考虑是寒证。浮沉的脉象可以辨别疾病的部位，迟数的脉象可以辨别疾病的性质。要辨别疾病的虚实，可以从脉搏是否有力来区分，比如实证的脉就有力，虚证的脉就无力。因为疾病．

中医把脉方法精心收集的把脉口诀以及图表

中医把脉方法精心收集的把脉口诀以及图表 把脉口诀 有些脉，浮沉兼，浮统五脉（濡、革、洪、微、散）要明勘，沉含四脉（伏、细、牢、弱）重方得，浮中沉里四脉焉。（虚、实、芤、长）（郭按：焉字在这里是其中的意思） 浮脉：浮轻取，重按无，浮如木在水中浮，浮而有力多风热，浮而无力是血虚。沉脉：沉重按，脉才显，如石投水必下潜，沉而有力为冷痛，沉而无力是虚寒。迟脉：迟脉来，一息三，脉来极慢记心间，迟司脏病或多寒，虚实之间仔细研。数脉：数脉来，息六至，脉来快速用心记，浮沉虚实须分别，君相之火不同治。 虚脉：虚脉形，皆无力，浮大而软无根砥，脉虚身热为中署，气虚正亏身无力。实脉：实脉形，大而长，三候充实力最强，新病见实邪气盛，久病见之病主殃。滑脉：滑脉状，颇费猜，如盘走珠应指来，宿食痰热胸中满，女脉调时应有胎。涩脉：涩脉状，刮竹形，细迟短滞似欲停，血少津枯气血痹，女人非孕即无经。 洪脉：洪满指，似波澜，来时虽盛去悠然，洪主病进邪气盛，胀满胃反治颇难。微脉：微如丝，按若无，欲绝非绝微脉呼，五劳六极诸虚病，猝病有生久难图。紧脉：紧如索，是脉形，拘急弹指切如绳，寒伤内外病主痛，浮沉表里要分明。缓脉：缓四至，是脉形，从容和缓号为平，或因脾虚风湿病，是病非病仔细评。

濡脉：濡脉形，浮柔细，水面浮棉弱无力，产后病中见犹可，平人无根须忧虑。弱脉：弱脉形，沉柔细，如棉在水力不济，阳气衰微精血虚，老人犹可少壮忌。长脉：长迢迢，过本位，指下按之柔为贵，长主心肾根本壮，长大急硬火之罪。短脉：短缩缩，喻如龟，藏头缩尾脉中推，短主诸病皆难治，盖因真元气多亏。 芤脉：芤脉形，中间空，芤脉按之软如葱，火犯阳经血上溢，热伤阴络下流红。弦脉：弦脉形，脉挺然，弦脉端直似琴弦，弦应肝胆痰饮痛，大小单双分轻重。散脉：散脉候，浮而乱，中候渐无按不见，产为生兆胎为堕，久病逢之魂欲断。细脉：细脉候，细如线，沉取极细终不断，忧劳过度气血亏，湿邪郁结也常见。 伏脉：伏脉状，仔细求，下指推筋着骨头，气郁寒凝食内结，欲吐不吐邪闭由。动脉：动脉跳，数在关，无头无尾豆形园，动脉主病痛与惊，少阴动甚妊子焉。革脉：革浮取，脉绷急，革脉形如按鼓皮，女人半产并崩漏，男子营亏或梦遗。牢脉：牢沉取，脉坚强，牢形实大合弦长，积聚内结寒疝痛，奔豚痃癖气为殃。 促脉：促脉数，时一止，如马急行偶失蹄，炎炎火盛亡津液，喘嗽狂斑毒最急。结脉：结脉缓，时一止，结脉形状记心里，疝瘕郁结寒气盛，情志不遂也致之。代脉：代脉止，不即还，良久方来是真传，久病见代病难治，孕者生兮痫者安。疾脉：疾脉来，躁而急，脉来一息七八至，亢阳无制真阴竭，喘促声嘶病危矣 这个表竖着去记，横着去用。 春季脉稍弦，夏季脉稍洪，长夏脉稍缓，秋季脉稍浮，冬季脉稍沉。你说的那个口诀我不知道，把这个五行归类表给你截过去，希望对你有用。 正常的脉象是什么，一个正常人一呼一吸4至，和缓均匀，即为有神，为常脉，其余即为病脉，当然也要考虑特殊人群，如老人脉略弦，小孩脉数，胖瘦，春夏秋冬，相信书里也不泛记载。 知道了常脉，下一步就是要知道4种脉象，即浮，沉，迟，数， 浮脉轻轻搭手既得，沉脉需重按方得，小于4至的为迟脉，大于4次的为数脉， 浮脉在人体主什么病呢，多主表证，沉脉主里证，迟脉主寒，数脉主热，也有例外的，如浮脉，如果阴分虚极，阳亢于外，也现浮脉，且多浮而有力，多属重病。 下一步，需要回到我们的手上，以枕后高骨为关脉，前面为寸，后为尺脉，然后浮，中，沉取，左手，寸脉主心，小肠，关脉主肝胆，尺脉主膀胱，肾右手，寸脉主肺与大肠，关脉脾胃，尺脉肾与命门。 在寸，关，尺，上分寸为阳，尺为阴，浮为阳，沉为阴，这样结合浮沉迟数，我们就

案场种销售技巧

不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ (1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我 们锁定的首要目标。 (2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 (3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全 准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B

销售中鼓舞士气的话

销售中鼓舞士气的话 1、选人第一标准：选能把事做好的人。 2、我们能留给孩子的，只有精神和智慧!让他们去开创他们自己的辉煌人生! 3、所有男人的不幸就是不够勇敢，所以要激发员工的行动力就是化解他们心中的恐惧。 4、习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。 5、要想影响别人，先要自己有结果。 6、现在培养人的速度已赶不上社会组合的速度了! 7、凡是讲道理的人，通常都不懂道理! 8、公司有问题，就是老板精神头跟不上! 9、领袖随时都是从势上出发看问题!从势出发就是高层频率，否则你就是不成熟! 10、当你透过自己的能力帮助别人解决问题，别人也会想尽办法解决你的问题。 1、真老板每到一个地方，都吸收精髓! 2、你先建制度，违规了，按制度说话! 3、以效果作为考评标准，领导者才有效率。 4、最大的创新是机制的创新! 5、所有成功者都精力旺盛!能量很关键! 6、怎样才能留住人才?任何一个组织只要不开心，就不能常呆，只有快乐，才能留住人才!那么，我们有没有建立快乐机制?

7、企业对员工做的最大贡献，就是帮助员工学习成长! 8、过去学会种树，现在是学如何把树移植在一起，变成森林! 9、你精神头不足的时候，你判断什么都难! 10、时空资本是用时间和空间上来赚钱，提升自己。创业在他乡，换个空间人就变了! 11、毛泽东革命最大的成功在哪?是让人民群众当家做主，是在 为自己干! 12、感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。 13、只为自己，长不大! 14、成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。 15、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。 16、你的上游正上升，你做下游，一挂就行了!有些人连上下游 都没分清!要弄清谁在上升，如日中天;谁在中间，维持状况;谁在下降，大势已去! 17、商场上%靠气势，%靠运气，你还谈能力! 18、公司请你来就是解决问题，否则你立刻失业。 19、你们必须与谁联盟，联也得联，不联也得联! 20、员工所关心的不是公司的问题而是自己的目标。 1、董事长不能上进，又不能独挡一面，也要劝退! 2、成功者愿意做别人不愿做的事;成功者做别人不敢做的事;成 功者做别人做不到的事。 3、请别人吃饭办事的都是小人!想拿最小代价，获取最大利益! 4、你有本事让多少人操心，你就能成就多大事业!

与中医知识有关的中国成语----望闻问切

中医知识中国成语 与中医知识有关的中国成语----望闻问切 中国的成语“望闻问切”，最早应源于《难经?第六十一难》：“望而知之者，望见其五色，以知其病。闻而知之者，闻其五音，以别其病。问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也。” 望闻问切是中医用语，中医诊病必经的步骤，也是中医诊断疾病的方法。望，指观察气色，是观察病人的发育情况、面色、舌苔、表情等；闻，指听声息，是听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味；问；指询问症状，是询问病人自己所感到的症状，以前所患过的病等；切；指摸脉象是用手诊脉，或按腹部有没有痞块。望闻问切合称四诊。 望诊包括一般望诊和舌诊两部分内容，一般望诊又包括望神察色，望形态望五官等，舌诊包括望舌质望舌苔。望诊首先是望神，神是人体生命活动的体现，如神志清楚，语言清晰，目光明亮，反应灵敏，称为有神，是健康或病情轻浅的表现。如精神萎靡，表情淡漠，目光晦暗，反应迟钝，甚至神志不清，称为无神，表示病情较重。通过望神可以对病人的病情和预後，做一个估计，做到心中有数。 中医经验认为五脏开窍於五官，五官内应於五脏，通过望五官可以了解一定的内脏病变，如目赤红肿，多为肝火或风热，两目上窜，直视或斜视为肝风内动，耳轮干枯焦黑为肾精亏耗，鼻翼煽动为邪热蕴肺，牙龈肿或兼出血属胃热亢盛。 望舌诊病是中医长期实践积累的独特察病手段，主要观察舌质和舌苔。临床上通常把舌质和舌苔变化联系起来，综合判断，中医经验，一般是急性病重舌，慢性病重

脉，因为舌象能比较准确及时反映机体生理病理状况。熟练运用望诊，对疾病的诊断既快又准，所以中医说“望而知之谓之神”。 根据中医的“全息理论”，脸上的“五官”(口、眼、耳、鼻、舌)表现与人体的“五脏”(心、肝、脾、肺、肾)健康状况息息相关。通过望五官而知五脏。 闻诊，包括听声音和嗅气味两个方面。主要是听患者语言气息的高低、强弱、清浊、缓急……等变化，以分辨病情的虚实寒热。 问诊，指询问症状；通过问诊了解既径病史与家族病史、起病原因、发病经过及治疗过程，主要痛苦所在，自觉症状，饮食喜恶等情况，结合望、切、闻三诊，综合分析，作出判断。《素问·三部九候论》：“必审问其所始病，与今之所方病，而后各切循其脉。”《素问·疏五过论》：“凡欲诊病者，必问饮食居处。”后世医家将问诊主要内容归纳为“十问”，编有十问歌，简便易记。 问诊是了解病情和病史的重要方法之一，在四诊中占有重要的位臵。真正的中医是只问大小二便的情况（性状、次数等），不会问病人患的是什么病。张景岳创“十问歌”，提出问诊的要领颇具规范性，但临证不可刻板对待。应有目的地重点探问，围绕患者主诉，突出的主要症状、体征，深入查询其特点，及可能发生的兼症，了解病情发展及诊治经过，以提高判断的准确性。特别要理解中医问诊的目的，问诊主要是为了辨证，不同于西医学的完全辨病。如问寒热，要问清是恶寒发热及寒热的轻重主次，还是但寒不热，但热不寒，或寒热往来，发热是壮热还是潮热、身热不扬等，以辨病位、病性。问疼痛要问清是胀痛、走窜痛、刺痛、固定痛、冷痛、灼痛、绞痛、隐痛、空痛及拒按、喜按等。以辨寒热气血虚实，从而为治疗提供重要的依据。 同时还须注重内外环境、气候、居住地区、生活及饮食嗜好、性格情绪、体质类型等与疾病的关系，针对妇女、小儿等不同对象，详察细辨。 在问诊时切忌给病人以暗示和误导，尤其与情志病人的交谈，“诈病”者的假诉，要有所识别取舍。