海外市场营销策略

海外市场营销策略

海外市场营销策略

自2000年下半年以来，美国经济大幅减速，欧洲经济2001年走软，日本经济继续深陷泥沼。三大经济体增长同时放缓，这是20世纪90年代初期以来的首次，对世界经济的影响大大超过亚洲金融危机。世界经济减速导致外部需求增长放缓，势必也导致中国出口增长速度降低。与美日欧经济相反的是，中国经济继续快速增长，成为全球经济主要亮点。在此反差的背景下，国际市场上竞争更加激烈，贸易摩擦不断发生，贸易中倾销与反倾销、贸易技术壁垒、反补贴、保障措施等更是频繁出现。中国出口面临的国际环境并不理想。面对如此不理想的宏观国际环境，中国企业和其经营者有必要对自己出口营销策略进行重新认识和展望。树立”全球”意识WTO和全球经济一体化让中国企业的经营空间变大了，可许多出口经营者的营销观念却一直停留在生产什么，出口什么的阶段；他们的眼睛只盯着自家门口，一心只与自己的同行竞争等等，这些中国企业在海外市场上大打价格战、低价竞销等恶性竞争极不利于企业成功开展海外营销。面对国际上经营战略创新加速的状况，中国企业家应该清楚地认识到，一方面，要在国内迎接国外企业和商品在国内”抢滩”和挑战；另一方面，又要让自己的企业突破狭隘的区域市场，走向全球市场，在世界市场上竞争。在这个过程中，经营者自己首先应该具有”全球”意识，善于站在全球市场的角度考虑问题、处理问题。具体地说，一是要善于从大处着眼，放眼远大目标，不能目光短浅。二是要勇于接受新的挑战，尝试新的经验，不能墨守陈规。三是要乐于融入他国文化，视差异性为一种资源，不犯文化上的错误。四是要精于从不同的角度来看世界，不断汲取精华，博采众长。就企业决策者的领导能力而言，还要引导自己企业和员工树立全球化经营的思想，在具备现代企业管理能力的基础上，认识企业的核心竞争能力，特别突出促成组织向全球化方向变革、创造适应全球化趋势的学习环境和激励员工追求卓越的能力。全球营销的发展历程”全球”意识还要求企业经营者从企业发展的纵向进行更深的思维。就是说，既看清企业目前发展所处的阶段，把握住国际市场眼下能提供的机遇，又要明确企业国际化的努力方向和目标，以做到有足够的长远眼光。所以让我们来看看欧美等国家一些跨国公司的全球市场

营销战略的发展历程。在经济和市场全球化的背景下，全球市场营销战略正成为跨国公司全球经营战略的核心。跨国公司在不同时期和不同市场背景下制定了不同的全球市场营销战略，主要有以下几种形态：1、出口营销。这个阶段企业的目标市场定在本国以外，利用本国的资源，在本国为海外市场生产并出口产品和服务。目前中国大部分的企业出口就是处于这个阶段。2、国际营销。实施国际营销战略的跨国经营企业比出口营销者更进一步，他们更加关心目标市场国家的市场环境。企业可以调动更多的资源，例如，为了获得更大的竞争优势，国际营销者可能从本国以外的地区为目标市场提供产品。通常这种营销战略也倾向于少依靠中间商或中介机构，强调更直接在目标市场设立自己的代表处或分支机构，以更加有力地协调市场营销活动。3、差异化的异国营销。随着对目标市场的差异和独特条件了解的增多，部分跨国公司转向”差异化的异国营销”战略，他们为自己设定了新的发展目标：使公司的市场营销策略适应目标市场的独特环境。

4、全球营销。在二十世纪的最后10年中，跨国公司营销战略中出现了一种新形态－－全球营销，这种新形态代表了跨国公司营销战略变化的趋势。全球营销战略注意扩大利用跨国公司的全球经验和产品，使之适应不同国家独特市场需求。实际上，许多中国企业在海外营销和跨国经营方面也积累一些成功经验。同仁堂是中国中药行业的老字号，始创至今已有300多年历史。从1993年同仁堂集团公司被授予自营进出口权起，公司就制定了让公司产品走向全世界的战略方针，从开始拓展国际市场到目前的跨国经营，通过如下三个方面，才取得今天的成功：第一，以品牌和技术优势开拓国际市场。通过合资方式在香港地区、马来西亚、澳大利亚、英国开设分店、分公司，以”同仁堂”牌名作为无形资产的形式入股，再从总公司进口产品，扩大了公司的出口。第二，在美国、泰国等地设立控股或相对控股公司，直接经营。这种方式有利于就地进行市场调研和在当地建立自己的销售网络。第三，积极参与国际市场竞争，充分利用国际资源，制定国际化经营战略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司为主发起人成立了北京同仁堂科技发展股份有限公司，以全新的运行机制、现代化科研机构、先进的生产设备和面向国际的营销策略，充分发挥同仁堂绿色药品优势，努力开发符合国际技术标准的高科技含量、高文化附加值、高市场占有率的新型优质中药产品。同仁堂还将在海外合作建立集生产、科研和销售为一体的基地，为同仁堂以高科技含量、

高附加值产品开发海外市场奠定基础。同仁堂将在未来5年内，分别在日本、韩国、新加坡、印尼、加拿大、德国等国开办合资公司，为真正实现同仁堂跨国经营而努力。关于华为公司海外市场营销策略分析2017-01-04 23:31 | #2楼一．文献综述：《华为四张脸》一书中张贯京从华为高层主管的角度，记叙了近20多年来华为公司从中国企业到跨国公司的跨越，揭示了华为公司在“走出去”过程中不为人知的一面。《华为的营销策略》一书中周恒以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中舍我其谁的客户关系行销、血拼国际市场等一系列特色。《华为的企业战略》一书中许凌志从企业战略着手，依据“以毛泽东思想为基石的领导战略”、“渠道变阵”、“转变产品定位”诸多华为式战略，力求使读者对谜一样的华为获得一种全新的认识、全新的视野以及达到一种全新的境界。《华为的企业文化》一书中陈广从理论、实例说明上，为读者总结出了华为狼性文化的精华，生动地展现了华为一流的企业文化对企业的发展和员工成长的巨大影响力。二．华为公司简介：华为公司于1987年成立于中国深圳，是全球通信业具有领导地位的企业之一，是中国民族通信产业的杰出代表，在中国企业国际化进程中走在前列。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。在印度、瑞典、俄罗斯、美国、德国以及中国的北京、上海、西安、南京等地设立了多个研究所，全球范围内建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，已成为全IP融合时代的领导者。三．华为公司海外市场营销业绩与挑战：1.业绩据国际权威咨询机构Dittberner的统计：华为交换机连续三年全球第一，占世界出货量的32%；智能网用户数全球第一；NGN出货量全球第一，占24.5%；在国际市场上，英国、泰国等均采用华为骨干网，华为数据通信正在改变全球网络产品的市场格局。据RHK的统计：宽带产品全球第二，占18.9%；光网络产品全球第三，占9%。据Gartner的统计：综合接入产品全球第三，占14%。3G产品跻身全球第一阵营，已率先在阿联酋、毛里求斯、马来西亚等国家和地区实现商用经历了十多年的国际市场打拼，华为在国际市场上稳步发展。2.挑战华为面临的最大挑战显然就是如何实现“成为一个成功的全球化公司”这个战略本身。目前，华为在中国乃至世界上的一些市场都是比较成功

的，但是在华为如何把握蕴含在全球市场中的众多机会，如何保持高科技低价格产品的优势，如何在全球范围内建立高效的销售网络，如何在要进入的国家找到合适的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的员工用一种文化组织协调起来，如何在扩大业务范围和企业规模上找到合适的方向。四．华为国际营销环境分析：1.政治法律环境（1）中国政府支持中国通信企业参与国际化竞争。1984年2月，邓-小-平在第二次深圳之行回京后，就鲜明地提出“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这是经济发展的起点。”1996年6月，时任国务院副朱-鎔-基视察华为，明确表示希望国产交换机打入国际市场，并允诺由政府提供买方信贷。中国政府经济政策在支持中国通信企业积极参与国际电信展、积极参与国际电信市场的竞争，都起到了重要作用。（2）中国的外交，总体来说，为中国企业营造了一个比较友好的国际经济环境。（3）在总体上比较友好的情况下，在北美和印度两地区存在出于敏感原因的对中国厂商的排斥的现象。如华为公司2015年7月间，联合贝恩资本收购美国3COM公司，被美国政府的外国投资委员会以“华为的军方背景、华为所有权不清晰和交易威胁到美国国家网络安全”为理由否决。2.经济环境（1）发达国家：在国民生产总值和国民收入上，在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率（普及率）水平上，还是在居民（最终用户）的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的，普遍比较而言，这部分国家的信息产业领域的竞争环境也是最为公平和透明的。（2）发展中国家：这些国家在总体财富方面也有一定差异，但可以总结出影响电信设备商营销工作的共同因素：近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家，而且从这部分国家中诞生的信息产业企业数量少，所以，发展中国家是华为全球争取营业额、市场占有率和最重要区域。3.社会文化环境就社会文化因素来说，对华为公司国际营销具体行为的文化融入有很大影响，对指导性的营销策略的制定影响不大。从文化角度对一个国家的品牌产品的的排斥和接受，往往和这个国家的国际政治地位、综合实力、综合产品技术实力、国家形象有关，华为在这方面做了有益的努力，在展示中国的社会发展程度、科技发展程度以及树立国际形象方面，作出了巨大贡献。

4.技术环境（1）基础技术和运营商技术理解度双高的国家和地区：这些地区主要是欧洲、北美的发达国家，有长期的科技积淀，不但运营商对网络设备的理解是深入和透彻的，甚至相当多的国家自己就有竞争力的设备制造商，如瑞典有爱立信，美国有朗讯和思科，法国有阿尔卡特等（2）没有通信基础技术积淀，但运营商对技术了解较高的国家和地区：这些地区与发展中国家的版图基本重合，作为有潜力有产出的市场，又基本上没有本民族设备厂商，所以各家世界级设备制造商都努力提高自己在当地市场的影响力和知名度，同时渗透进来。（3）没有硬件技术厂家，同时运营商技术水准也低的国家：少部分排名靠后的发展中国家，运营商建设思路靠设备商建议，决策方面往往又和电信管理部门和国家权力机构纠缠不清，腐-败横行。五．华为国际营销策略制定：1.目标市场定位（1）市场细分：企业通过市场调研，依据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把自身产品可以销售的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。华为公司以国家和地区的经济发展程度、文化差异等将全球市场分为发达、发展中和落后国家三类市场。（2）确定目标市场：华为在营销策略方面并没有涉及所有的市场，而是始终在市场细分的基础上选择最具有发展空间的目标市场，最终华为选择了以发展中国家市场为主，发达国家市场为辅的营销方式，并在激烈的竞争中脱颖而出。（3）市场定位：在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。2.营销策略制定（1）产品策略：产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本。一、华为的产品策略始终贯彻着一个原则，就是以客户需求为导向，推行产品在功能上的差异化策略，这是华为能在与客户的关联、互动方面做的好的主要原因；二、华为的研发部门打造了业界最完整的产品线，并且在每个产品上都不会大幅度落后于对手，这个成果支撑了华为在国际营销上始终能结合价格优势、灵活的技术方案特点与西方公司直接竞争；三、最新技术产品的国际市场拓展方面，华为都是在发展中国家市场取得突破的之后才慢慢进攻入高端市场。（2）价格策略：定价策略不是孤立的决策，它影响着所有其他的市场策略：不仅影响着客户的感觉价值，决定着中间商预期的受激励水平，也影响华为公司进入市场的速度和规模。一、

坚定不移地贯彻低价格竞争策略，以控制利润空间的手段获取竞争的胜出。二、在营销一线的工作中，市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息，为价格竞争提供精确的参照。三、在营销管理部门的工作中，要合理分析市场信息，根据不同区域的客户决策方式和偏好、竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异，避免同一化，也避免差价过大导致客户信任度降低；四、推进“双赢”合作导向对客户决策的影响力，以商务优势和技术、服务水平的综合力量争取竞争的胜出（3）渠道策略：在全球化竞争的环境中，除了产品和人才两个要素之外，企业要想取得成功，营销渠道成了第三个不可缺少的要素。一、发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。二、落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。三、发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的.覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。四、华为公司不断提高营销队伍的本地化程度，以提高市场机会的敏感度，和市场机会反应速度。（4）促销策略：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解并关注企业的产品和服务、激发消费者的购买意愿，并促使其实现最终的购买行为。华为公司在制定促销策略时，综合考虑了不同产品的特性、营销目标、目标市场环境、客户特点和限制条件等因素，进行了有效的促销组合，并灵活运用。一、加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。二、坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包括《华为人》报，《华为技术报》和《管理优化报》，以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户的文化认同。三、不放弃次级、区域性质的电信展会，把参加这个级别展会的行为与提高发展中国家地区市场、落后国家地区市场的拓展联系起来。四、在发展中国家和地区市场上提高售前技术拓展和交流方面的力度，突出“客户化方案”和“客户与公司双赢的合作目标”的华为营销理念，发挥出华为公司成本和价格优势的最大效用。五、在发达国家市场，重点突出自己在3G和LTE领域的技术优势，并

突出自己的售后服务质量水平，这一重要优势。中小企业开展海外市场营销策略分析2017-01-04 11:14 | #3楼一、中小企业拓展海外市场简述1.中小企业的含义及特征中小企业可以从质、量两个方面进行界定。从定性的角度看，中小企业是指生产或经营规模较小的企业，或它们在本行业总收入中所占百分比份额是维持本行业竞争所需的；从定量的角度来看，中小企业员工数量、年销售额或固定投资额都可成为评判的标准。世界各国对中小企业的判定也因此各式各样，没有统一的标准。中小企业相对于大企业而言存在着明显的差异，具有自身的特点。如：第一，中小企业 1第2页共6页规模小、人数少、组织结构单一、资源有限，一般不能够达到规模经济的要求，在与大企业的竞争中处于劣势地位；第二，中小企业产品简单、单一，技术含量不高，利润较少，市场占有份额小；第三，但中小企业在经营稳定性较差的同时具有很强的灵活性与适应能力，中小企业资金有限，通常热衷于投资少、见效快、资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变动不断做出调整。2.中小企业市场营销的特点中小企业由于规模小、实力弱等特点，其市场营销也有自身的特点。本文着重分析以下特点。根据自己的营销特点，中小企业可以运用不同的营销策略，发展壮大自己的实力。（1）营销内容相对简单由于中小企业规模小，人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体或者聘请专门的营销策划公司负责整个公司的营销策划，中小企业市场营销的任务多半属于兼职，这样就造成了内容简单、专业性不强的特点，而且仅能停留在较为低级的层次上，如简单的广告宣传、产品促销等。（2）面临激烈的竞争中小企业的竞争者主要来自两个方面：一方面是实力雄厚的大企业；另一方面是数量众多的生产同类产品的其他中小企业。与大企业相比，中小企业实力相差悬殊，难以与之抗衡，因此多避开正面进攻或者完全退出大企业所占有的市场。因此，中小企业的竞争对手主要是后者，这部分竞争者，数量多、产品多样、生产经营相似，使得中小企业所面临的竞争更加[2]激烈。（3）生产灵活，营销更加贴近消费者中小企业生产的产品大多与百姓生活密不可分，它会根据市场需求的变化快速调整自己的生产。中小企业更加彻底地贯彻了“以消费者需求为中心”的宗旨，并且还适时地引导了消费的潮流。例如，手机饰品出现及其风行就说明了这一问题。随着手机的普遍化，琳琅满目的手机饰品也频繁出现在市场上，手机套、彩壳、手机链、来电感应其速度之快、品种

之多，令人惊讶，而这些皆出自中小企业之手。二、中小企业海外营销面临的现状随着全球经济一体化，社会生产进一步国际化、专业化，中小企业活跃于世界市场已成为必然趋势。然而，由于中小企业具有自身特点，中小企业在进行海外市场营销时也会面临特有的现状，具有特有的优势和问题。1．中小企业海外营销优势分析中小企业由于规模小、组织灵活、行业特点等原因，在进行海外营销时具有特有的优势，现在重点分析以下几个方面。（1）中小企业相对大型企业具有比较优势中小企业组织结构简单、机制灵活，由于这种固有的内部优势，使得它的信息传递比较及时、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，机构设置较为臃肿，造成信息传递速度减慢甚至失真。同时，大型企业容易形成官僚习气。特别对于中国这样一个转型国家，原有的许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明[3]晰、管理不科学，经济效益不好，而我国的很多中小企业却表现出生机勃勃，充满活力。（2）丰富的劳动力资源或先天资源优势我国中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，对于劳动密集型产业，我国丰富的劳动力资源是企业经营优势中很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其它国家，如美国、意大利，或一些发展中国家如土耳其、墨西哥等国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，意大利的4%。一些发展中国家如土耳其、墨西哥的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于 2较低的水平，这也是我国集中在劳动密集型行业的中小企业的竞争优势。（3）专业市场的促进作用中小企业在开拓国际市场过程中形成了一批有竞争力的专业市场，这些产业群体具有鲜明的区域特色，在国际市场中占有重要的一席之地。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。浙江已经在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯等国尝试性地建立了8个商品专业市场，其中巴西中华商城有限公司经营额已达7000万美元。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短的时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。2．中小企业

海外市场营销中面临的问题海外营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它与国内营销有很多的相同之处，但由于它是在两个以上国家或地区范围内进行，而各国的政治制度、法律法规、经济体制、经济发展水平、竞争环境等各不相同，它比国内营销有很大的复杂性和多样性。虽然我国中小企业已经开始进入国际市场，但也遇到了一些问题。（1）．缺乏海外市场信息和相关服务美国RogerEAxten 的著作《国际贸易：小企业初级读本》中所记载的一项对5000家独立的美国企业的调查发现，在开拓和扩大出口时企业家们感到困难的主要是以下4个方面：(l)获得充分的有关出口的初级知识(72%)；(2)确认国外同行的销售前景(61%)；

(3)弄清其[4]他国家的商业规则(57%)；(4)在掌握情报信息的基础上选择合适的目标市场(57%)。企业在国际市场上成功的关键就是选择恰当的市场并使用合适的策略，这需要大量的市场调查与信息分析。可见缺乏海外市场信息和出口贸易相关知识是中小企业在拓展海外市场时面临的一个重大问题。（2）资金短缺。企业要进入国际市场，需要投人大量的费用进行市场调研和市场开拓，这对既没有太多的国际市场经验又没有形成雄厚的资金积累的中小企业是很困难的，导致许多企业对跨国经营望而却步。（3）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营，对其管理的要求会比仅在国内经营更为复杂，要求经营者具有较高的正规教育背景和更好的外语应用能力，还要求能够很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。（4）产品营销策略单一。在国际市场上，产品的质量是重要的，但产品的营销则更为关键。中小企业尽管规模较小，可不乏一流的产品。但如果没有一流的营销策略与之相匹配，仍旧无法吸引顾客。以产品的包装为例，包装也是营销手段的一种，好的包装对产品的销售有很大的帮助，在国际市场上也一样。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。（5）产品品种少，档次低，缺乏竞争力。当前国际贸易中，随着关税壁垒的降低，一些国家转而依靠技术壁垒、绿色壁垒、等非关税壁垒来达到贸易保护的目的，这些非关税壁垒数量繁多，要求十分严格苛刻，并且执行起来灵活多变，程度复杂，使我国产品更明显地暴露出在质量、生产工艺、包装和标签等方面的劣势。据统计，我国每年约有400亿美元的出口商品受到国外各种形式的技术贸易壁垒的限制。每月被美国扣留的各国进口商品

平均高[5]达3500批左右。当然，中小企业实施国际化经营营销中遇到的困难和障碍远不止这些，中小企业应该从自身所处的行业和实际情况出发，认真分析，找出切实可行的对策。三、在经济全球化的进程中，中小企业进入到国际化的潮流中，面临更大的市场空间与更激烈的市场竞争，进行全面而深刻的营销策略分析是每一个中小企业所面临的而且是亟须解决的问题。1．中小企业目标市场选择与定位分析中小企业在进军海外市场前，应进行目标市场选择与定位分析，这是开展海外市场活动的第一步，也是非常重要的一步，关系到整个拓展海外市场的业务。（1）目标市场选择的PEST分析中小企业在进入海外市场时应对该市场的宏观环境进行深入分析，以便选择有利于企业发展的目标市场。在进行目标市场分析时我们可选择PEST分析法。PEST分析方法是美国安德鲁斯提出的，主要是对一国的宏观环境进行分析。首先需要对该国的政治法律环境进行分析。需要分析一国的社会制度，执政d的性质，政府的方针、政策、法令等。如近年中日两国关系的改善，日本首相福田康夫的访华与胡-锦-涛的暖春之旅，对中日两国的贸易交流有着重要的影响，它对我国中小企业进入日本市场是一次很好的环境机遇。所以，中小企业在进行海外扩张时要注意东道国的政治法律环境，做到趋利避弊。其次需要对其经济环境进行分析。中小企业进入新的海外市场也要透彻分析该国的经济环境，预测赢利潜力。中小企业拓展海外市场目的就是为了赢利。若一国经济持续稳定地增长，则意味着该国经济发展良好，若选择适当行业，则中小企业会获得可观的赢利。当前中国处于经济持续发展的状态，许多国外中小企业都选择进入中国市场，而现实情况也显示它们的选择是正确的。再次要对当地社会文化环境进行分析。不同的社会文化环境意味着不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。中小企业在进行海外市场活动时，要力求融入当地的社会文化，才能满足其需求，使产品得到消费者的认可，从而得到获利的可能。最后可以对目标市场的技术环境进行分析。中小企业对东道国科技开发的投资和支持重点、该领域技术发展动态和研究开发费用总额、技术转移和技术商品化速度、专利及其保护等情况进行分析，可以更好的规划本企业的发展计划，利用有利的技术环境提升企业的技术创新能力。企业选择目标市场时，除了分析当地的宏观环境，还必须考虑企业、产品、市场、竞争者等一系列微观条件和因素，权衡利弊，以便做出最佳选择。（2）产品的市场定位

分析企业选定目标市场以后，就要在目标市场上进行产品的市场定位。企业进行市场定位时，首先要了解竞争对手产品的各种特色以及顾客对该种产品品种属性的重视程度，然后据此确定企业产品的特色。企业市场定位可选择以下几种方式:第一种是避强定位。即定位时避开强大的竞争对手，把产品定位于远离该竞争者产品的高质量、低价格位置上。这种定位方式能够迅速站稳市场，并在消费者心目中迅速树立起一种形象。许多中小企业由于规模小，抗风险能力差，则可以选用此种方式。第二种是迎头定位。即定位时与强大的竞争对手针锋相对，把产品定于该竞争者产品(高质量、高价格)位置附近，与之争夺顾客。这种定位方式风险很大，很有挑战性。采用迎头定位策略，企业必须有比竞争对手生产出更好产品的能力，且市场容量足以吸收这两个竞争者所生产的产品，并且企业具有资源优势。第三种是重新定位。即企业树立新的产品形象，这通常是对销路少、市场反应差的产品采用。重新定位的目的主要是为了摆脱企业的困境。2．中小企业开展海外营销策略分析中小企业在进行海外市场营销时，面对强手如林的国际市场，怎样结合自身特点，进行正确的营销策略分析，是每个中小企业必须解决的重要问题。就我认为中小企业在进行营销策略分析时，可以着重分析以下几个要素：（1）产品产品是指一种物质化的货物、服务、主意、人或者地点，它们可以提供个人或组织认为必要的或满足他们的，并且人们愿意用金钱、赞助或其它价值方式来交换以获得的有形或无形的特性。产品策略如：品牌策略和新产品开发。首先品牌是一种联结产品生产线内部物体和强调产品个体性的方式。品牌是商品的组成部分之一，国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段，进入了品牌竞争时代。再次是新产品的开发。新产品开发非常重要，因为企业不是处于一个静态的环境中，而是不断地面对技术变革，顾客喜好的改变和竞争者产品范围改变的影响。任何一个积极管理其产品的企业都会认识到，现有产品是处在其产品生命周期的不同阶段，都可以加以改良以最大限度发挥潜力。（2）定价价格是顾客用来交换某种产品或服务的价值的总和，它是决定企业的市场份额和赢利率的主要因素之一。成本、营销目的、竞争对手等都可能影响定价策略。企业根据市场不断变化的战略目标制定不同的产品价格，达到各种目的，如投资回报、市场渗透、市场稳定、防止新的进入者等。企业为使自己的产品被消费者接受，实现经营目标，需要制定适当的价格。另外，企业在采用了一定方法确定了产品价格后，企业仍

需要根据环境条件的变化，对既定[6]价格及时进行调整，而不能一层不变。（3）渠道营销渠道的每一个成员在整个分销系统里面都有不同的职责，他们通过合作获得共同的利益或成功。分销渠道成员是所有营销活动的中心，但公司牢牢控制终端市场，并从各个方面对分销商提供支持、管理、监督和控制。（4）促销促销策略可以帮助企业实现将产品有效地销售给顾客的目的，促销策略组合包括许多常用的促销方式，如广告、直销、打折、公关或电话销售等。（5）顾客顾客是使企业活动最终实现价值的最重要因素，企业在进行营销策略分析时要处处考虑顾客，可以用逆向思维考虑顾客的想法，使自己的活动最终实现价值。在进行海外营销策略分析时，要全面深刻，除了以上要素中小企业还要根据自身情况，正确分析政府、供应商等相关要素，选择正确的营销模式，进行有价值的营销活动，以实现企业目的。四、结论在面临经济全球化的国际大环境中，中小企业由于自身特点，在国际营销中面临着许多严峻的考验和挑战。中小企业应根据自身的条件与发展要求，积极创造条件，获取市场信息，做出正确的营销策略分析，以支撑未来的发展。中小企业应在新的经济形势下努力发展海外战略，开展跨国经营、谋求企业的国际化发展，要积极研究企业的国际化成长战略，为我国民族企业的振兴和对外发展做出自己应有的贡献。[1] 徐世刚.中小企业跨国经营的问题及其对策[J].当代经济研究，2015（5）：49[2] 周海葭.论中小企业的市场营销策略[J].江苏商论, 2001：46-48[3]俞涔.中小企业国际营销现状与发展策略分析[J].经济与管理：84-85[4] 洪荧.我国中小企业开拓国际市场的主要障碍[N].北京工业大学学报,2004.12（第4卷，第4期）:26-28[5]李拓晨、许辉.我国中小企业国际营销战略研究[J].物流科技，2004（第28卷，总第116期）：56-58[6]雷雨.跨国公司在中国的市场营销策略及启示[N].社会科学，2015（1）：78-79

我国铁路货运市场营销策略研究论文

我国铁路货运市场营销策略研究论文 我国铁路货运市场营销策略研究全文如下： 铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可 采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交 通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。 1 加强我国铁路货运市场营销的意义 就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实 际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提 供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场 的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。 市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路 货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市 场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切 实加强铁路货运改革与市场拓展。 2 铁路货运市场营销策略 铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以 采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营 销手段。 2.1 产品策略 铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优 化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。 1新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠 轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物 的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这 样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品， 如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需 物资的运输。 2原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展 市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能

铁路运输场营销习题册

《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、

我国铁路货运市场营销策略分析

青春岁 月 470 一、我国铁路货运的情况概述 随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。具体表现在四个方面。一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。 二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识 我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。 2、办理货物托运的手续过于繁琐 在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。 3、不合理的定价和收费标准 由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。 4、运输相关工作人员素质水平低 长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。 5、货运规章制度体系不合理 一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的 我国铁路货运市场营销策略分析 □ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081） 【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。 【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。 三、改变铁路货运现状的措施 在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。首先，铁路货运行业要转变观念。在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。其次，改铁路货运的规章制度。在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。另外，要完善收费管理体制。规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。 四、市场营销在铁路货运中的运用 1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制 在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。 2、改革运价制定体系使其符合市场需求 铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。 3、做好宣传工作 随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。 4、召开客户会议，建立客户关系管理系统 铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。 5、适时地制定相关优惠政策 要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。 【参考文献】 [1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83. [2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.

浅析中国企业内部营销策略的选择和应用

浅析中国企业内部营销策略的选择和应用 第1章中国企业内部营销策略概况 1.1 内部营销策略在中国企业内部萌生 改革开放的以来，西方发达国家丰厚的资金、先进的技术以及科学的管理经验不断涌入我国，我国的本土企业也在大量外资企业的影响下如雨后春笋般成长起来。从东部沿海到中西部内陆，没有了“投机倒把”、“计划经济”这些荒唐的枷锁，有点经济头脑而起不甘于平庸的中国人开始兴建起自己的企业，全国上下到处“生机勃勃”，处处充满着让人发家致富的机会。也就是在那个忙碌的年代，许多知识水平不高，但有一定社会经验和经济头脑的人成了我国本土企业的中流砥柱。 新世纪，我国经济逐渐与世界接轨，同时整体的经济通向也受到世界金融形势的影响，从二十世纪末到二十一世纪初不断有金融危机席卷我国，随着2008年美国次贷危机的到来，我国本土企业又将面临严峻的形式，不少中小型企业破产倒闭，甚至一些大企业也申请重组。危机过后，残存的企业主逐渐开始意识到，自己眼前的市场已经不是曾经的那个市场，将企业的全部注意力光放在市场方面已经远远不够。企业家们认识到，企业要想不断进步和发展，企业内部的管理和经营也尤为重要，并且先进的管理经营理念已经逐渐成为各大企业抵抗竞争的法宝。因此，企业内部营销理论逐渐引起企业主们的重视，各种各样的内部营销策略也不断在我国本土企业内部萌生。 1.2 企业内部营销策略的重要性 从基本的市场理论出发，市场的三要素是人口、购买力和购买欲望，营销人员根据不同的市场状况制定不同的市场营销策略，目的就是面对眼前一定数量的人口，在确定其有稳定购买力的前提下，努力激发并加强目标消费者对企业产品的购买欲望。用尽可能低的制造和营销成本，获得更多的利润，实现企业利润最大化。 同样的市场营销理论也可以运用到企业内部，企业的外部的市场营销理论建立在消费者与企业之间的纽带，那么内部营销理论就是建立在企业与企业内部人员之间的纽带。目的是尽可能的花费最少的人员成本，使企业内部人员尽可能多

如何写好年度营销报告

如何写好年度营销报告 年度营销报告是一个公司最为重要的文件，一般来说它分为三个部分：年度总结：主要强调公司的营销现状及取得的成绩；存在问题与对策：主要对年度存在的主要问题提出解决办法；来年的规划与计划：第二年的目标、方针、政策、行动计划及目标分解。 必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。 报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。 年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。 一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。 第一部分：年度营销总结： 一、200N年的营销现状内容 （一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状 1、与200B年的销售情况对比； 2、开票、回款及应收帐与200B年对比； 以上可以图表加文字说明。 （二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构 1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配； 2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配； （三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。 （四）、退换货现状 各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。 （五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。 （六）、主要产品的竞争地位及现状

市场营销策略

市场营销策略 市场营销策略（Marketing Tactics） 目录 [隐藏] 1 什么是市场营销策略 2 市场营销策略的演变与发展[1] 3 市场营销策略的影响因素 4 营销策略与营销战略的区别 5 市场营销策略案例分析 o 5.1 案例一:旺旺市场营销策略分析[5] o 5.2 案例二:中国蓝莓加工品市场营销策略研究[6] 6 参考文献 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，

相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较

铁路运输市场的营销策略分析

同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。

二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到

公司某年度市场分析与营销战略报告

公司2002年营销策划提案 编制： 审核： 批准： 会签：

目录 一、市场分析 1、目标顾客群细分 2、目标顾客群心理分析 3、竞争对手分析 4、市场机会点 二、营销战略 1、市场切入方式 A、产品切入方式 B、销售切入方式 C、服务切入方式 D、**公司切入方式

一、市场分析： 1、目标顾客群细分： 家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。 **家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有： A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭 B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位 C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商 2、目标顾客群心理分析： A、群体： a、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常 受冻； b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生 自己想要的舒适温度； c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量 限制而不能满足全家人的洗澡需求； d、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投 彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱 等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。 B、群体： a、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b 项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉； b、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问 题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。 C、群体： a、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖 b、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为 售房后解决了业主的后顾之忧。 3、竞争对手分析（西北市场）：

我国铁路客运市场营销策略研究

摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航 空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机 制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展 现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学 的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客 运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的铁老大观念，用 先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发展现状我国是 一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的 加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求， 在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得 到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51。十二五期间，中国铁路建设继续加快 推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资28万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到45万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中

占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议一产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，铁老大形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施战略， 加强塑形工程建设。二定价策略实行灵活运价政策价格机制是 市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。1利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定 价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间， 进行价格调整。2利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发 展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。 对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适

1.市场营销战略

市场营销战略 出自 MBA智库百科(https://www.sodocs.net/doc/8b12664137.html,/) (重定向自营销战略) 该条目对应的页面分类是市场营销战略。 市场营销战略（Marketing Strategy） 目录 [隐藏] ? 1 市场营销战略 ? 2 现代企业营销战略的内容[1] ? 3 市场营销战略的迫切性和必要性[1] ? 4 市场营销战略的特征 ? 5 市场营销战略的步骤 ? 6 市场营销战略与企业战略的关系[2] ?7 企业营销的劣势分析[1] ?8 市场营销战略及相应措施[1] ?9 制定市场营销战略的条件及环境因素 ?10 市场营销战略的制定和实施 ?11 知识经济时代的市场营销战略 ?12 市场营销战略案例分析 o12.1 案例一：烟台中策橡胶有限公司营销战略研究[3] o12.2 案例二：山东兰陵美酒股份有限公司市场营销战略研究[10] o12.3 案例三：论我国药品零售连锁企业的市场营销战略[11] o12.4 案例四:论凯菲冰淇淋在北京的市场营销战略[16] ?13 参考文献 [编辑] 市场营销战略 市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。 市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。 [编辑] 现代企业营销战略的内容[1]

现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。 [编辑] 市场营销战略的迫切性和必要性[1] 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 [编辑] 市场营销战略的特征 ?市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客； ?要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，使其立于不败之地； ?注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策； ?积极推行革新，其程度与效果成正比； ?在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。[编辑] 市场营销战略的步骤 企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。 1、分析市场机会

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生

浅谈铁路货运市场营销

１.铁路货运市场份额下降的原因分析 １．１铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。 １．２铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 １．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 １．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营

公司项目总体营销策略报告

第一章项目总体营销策略 (5) 1、总体指导思想 (5) 2、销售前提 (7) 2.1 销售前提条件 (7) 2.2 各前提条件执行细节 (10) 2.3 其他重要建议 (13) 3、入市时机 (14) 3.1 入市时机评估依据 (14) 3.2 项目入市时机 (15) 第二章销售目标 (16) 1、销售总目标 (16) 2、销售周期 (18) 2.1 项目销售周期设定原则 (18) 2.2 销售周期 (18) 3、销售分时期及时期销售目标 (18) 3.1 同意咨询期（销售筹备期） (21) 3.2 内部认购期 (21) 3.3 开盘期 (22) 3.4 强销期 (23)

3.6 二次强销期 (24) 3.7 持销期 (24) 3.8 尾盘期 (25) 4、工程进度与销售进度关系表 (26) 5、销售价格目标 (27) 第三章价格策略 (28) 1、总体价格策略 (28) 2、价格体系 (29) 2.1 定价计算方式 (29) 2.2 价差定价 (29) 3、价格走势策略 (31) 4、付款方式 (33) 5、销售操纵 (34) 5.1 销崆原则 (34) 5.2 本项目销售操纵策略 (35) 第四章分时期推广策略 (36) 1、推广流程 (36) 2、各时期推广销售策略 (39)

2.2 市场热销期 (49) 2.3 尾盘销售期 (58) 第五章广告策略 (60) 1、项目卖点及分析整合 (60) 1.1 共性卖点 (60) 1.2 特色卖点 (61) 1.3 核心卖点&营销主题提炼 (61) 1.4 主打广告语：发觉漂亮新贵生活 (61) 2、媒体组合选择 (62) 2.1 户外广告牌 (62) 2.2 报纸 (62) 2.3 电视 (62) 2.4 车体 (63) 2.5 夹报、邮政专递 (64) 2.6 销售现场包装 (64) 2.7 区域POP广告 (64) 3、广告的时期性策略及时期推广主题 (65) 4、广告投放打算 (68)

浅析现代企业的营销策略

浅析现代企业的营销策略 目录 摘要 (2) 关键词 (2) 一、市场营销环境分析 (2) （一）现代企业的微观营销环境 (2) （二）现代企业的宏观营销环境 (3) 1、人口环境 (3) 2、经济环境 (4) 3、政治环境 (3) 4、行业分析与竞争者分析.......... 错误！未定义书签。 二、市场营销战略规划 (4) （一）市场细分 (4) （二）目标市场的选择 (5) （三）销售渠道的选择和管理 (6) 三、现代的营销策略 (6) （一）品牌策略 (6) （二）定价策略 (8) （三）促销策略 (8) （四）关系策略 (9) （五）市场突破策略 (10) 四、结语 (10) 参考文献 (11)

谢辞 (14)

浅析现代企业的营销策略 摘要： 随着市场经济的发展，市场竞争的加剧，企业生存和发展的压力越来越大，可以说，今天的企业已进入立体型策略时代。市场的风险性和公众消费需求的不断提高，使企业营销策略显得愈发重要。在当前经济全球化和现代商业竞争日益激烈的趋势下，企业单凭传统的经销商经验已无法有效地回避巨大的经营风险，因此，企业在适应现代营销环境时做出正确的营销环境分析，制定正确的，适合市场的战略规划，运用合理的营销策略就成为了企业巩固自身地位，参与市场竞争，扩大市场份额，获得收益的重要保障。 关键词： 营销环境；企业战略规划；营销策略 一、市场营销环境分析 企业的市场营销环境是指影响其发展和保持与目标顾客密切关系的各种因素。 （一）现代企业的微观营销环境 微观营销环境因素包括：公司内部、供应商、中介、顾客、竞争对手和公众。因此研究公司内部关系的特点及其相关对策，及时消除内部矛盾，加强组织的凝聚力和向心力，加快企业领导机制的改进。慎重的选择供应商，应该选择少数的几家供应商，这样既可以享有长期伙伴带来的利益又可以降低采购成本。再者要妥善的处理与公众的关系，如金融机构、媒体机构、政府机构和内部公众、一般公众，要具有着眼长远利益的战略眼光，利用一切机会，从点滴做起，惠及公众切身利益。 （二）现代企业的宏观营销环境 1、人口环境 人口环境对营销者而言是很重要的，它决定着市场需求类型与规模。首先，人口年龄结构变化对需求结构的影响，促使企业在进入市场之前需要了解当地的人口结构特点，了解不同年龄结构的人的消费需求和消费习惯。尤其是现在世界人口逐渐老龄化的趋势，以及人民生活水平的提高，物质和精神需求不断提高，需要企业更加注重保健医疗服务产品，社区活动、休闲娱乐产品与旅行服务的高品质化。其

铁路运输市场营销复习

铁路运输市场营销复习提纲 单选题 １、市场营销的目的是满足（C）需求，并实现企业目标。 Ａ现实Ｂ潜在Ｃ现实和潜在Ｄ竞争者 2、“酒香不怕巷子深”体现的是（B） Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ市场营销观念 3、市场营销观念是一种以（D）为中心的市场观念 Ａ消费者需求Ｂ销售Ｃ社会利益Ｄ消费者利益 4、下面市场中属于运输相关市场的是（D） Ａ国际货物联运市场Ｂ国内客运市场Ｃ国内货运市场 Ｄ国际运输信息服务市场 5、甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格需求弹性（B） Ａ很大Ｂ很小Ｃ一般Ｄ不确定 6、某企业要运ＰＹ１和ＰＹ２两种产品，运输费用在产品成本中的比重分别为１５%和２０%，以下说法正确的是（B） A.ＰＹ１运输需求价格弹性较大BＰＹ２运输需求价格弹性较大 C.ＰＹ１和ＰＹ２运输需求价格弹性一样 D.不能确定。 7、说法正确的是（A） Ａ时效性越强的商品，运输价格需求弹性较小 Ｂ时效性越强的商品，运输价格需求弹性越大 Ｃ商品的时效性与运输价格需求弹性无关 Ｄ商品的时效性与运输价格需求弹性有关，但不确定 8、铁路运输企业经常帮助地方工业企业发——原因于运输需求具有（D）Ａ广泛性Ｂ多样性Ｃ波动性Ｄ派生性 9、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有（Ｂ）的需要和欲望。 Ａ购买动机Ｂ支付能力Ｃ潜在需求Ｄ消费动机 10、留置调查法的缺点（D） Ａ真实性差Ｂ速度慢Ｃ回收率低Ｄ调查范围受限 11、背靠背”形式向专家咨询意见的定性观测方法是（C） Ａ集合意见法Ｂ头脑风暴法Ｃ德尔菲法Ｄ情景分析法 12、市场细分是在（Ａ）基础上划分的 Ａ调查研究Ｂ市场预测Ｃ市场定位Ｄ目标市场的选择 13、在某区域市场中，我们称市场占有率达10%的企业为（D） Ａ市场追随者Ｂ市场挑战者Ｃ市场领导者Ｄ市场补缺者 14、（C）应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。 Ａ商贸、公务客流Ｂ旅游客流Ｃ学生和探亲流Ｄ民工流 ）D、品的核心是（15． Ａ列车线路设备Ｂ服务Ｃ人.公里Ｄ旅客的位移 16、旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（C）部分。 Ａ核心Ｂ形式Ｃ附加Ｄ销售 17、生命周期的成熟期策略应突出一个（C）字。 Ａ准Ｂ好Ｃ争Ｄ转