第十章 旅游市场营销策略(课程讲义全集连载之十二)

第十章旅游市场营销策略

课题与课时：旅游市场营销策略（4课时）。

教学目标与要求：在地方旅游发展规划中，旅游市场营销对旅游目的地开发的成败有着十分重要的影响，因为只有通过旅游市场营销，才能让潜在顾客了解到旅游

目的地的相关情况，从而吸引并激发他们前来参观游览。通过对本章的

教学使学生了解旅游市场细分，目标市场的选择与定位，旅游市场营销

组合及其策略。

教学重点和难点：本章教学重点包括旅游市场细分，旅游目标市场的选择和定位，旅游市场营销组合及策略；难点是旅游客源市场定位。

知识要点：（１）旅游市场细分

（２）旅游目标市场的选择

（３）旅游市场定位

（４）游市场营销组合策略

教学方法与手段：课堂讲授法、“三结合教学”模式、多媒体教学手段

课的类型：理论综合课

教学内容与过程

第一节旅游市场细分（Segmenting the Tourism Market）

一、旅游市场细分的概念

1、旅游市场细分的涵义

旅游市场细分：即按照旅游产品购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把整个旅游市场划分为若干个不同的旅游购买者群体的过程。同一旅游细分市场中的旅游购买者有某种或某些共同的特点，他们之间的需求差别很小；而在不同的旅游细分市场之间，旅游消费者的需求则存在着比较明显的区别。

2、旅游市场细分的作用

市场细分的概念是在1956年由美国市场营销学家温德尔·史密斯（Wendell.Smith）首先提出的，以后受到国际市场营销界的广泛重视，市场细分的理论和方法也得到了不断的完善和应用。一般来说，旅游市场细分的作用体现在以下几个方面：（1）有利于发现市场机会，并选定目标市场；（2）有利于制定营销策略，有针对性的开发旅游产品，并有针对性的开展促销；（3）有利于制定灵活的竞争策略，以获取竞争优势；（4）有助于提高经济效益。

二、旅游市场细分的要求

1、旅游市场细分的基本考虑

通过市场细分，就是要发现和选择对自己有用的细分市场，因此，在进行市场细分时就需要考虑以下几点：

（1）在市场细分过程中，所采用的细分方法是否和企业要达到的目标一致；

（2）市场细分的结果，能否明显的显示出各个细分市场在消费者或购买方式方面的特点；（3）企业能否根据细分市场的这些特点，采取必要的策略来改善经营。

2、旅游市场细分的基本原则

为了能从市场细分中获得最大的利益，在进行市场细分时应当遵循以下原则：

（1）可衡量性原则。指通过市场细分后的各细分市场必须具有明显的差异性，并能估算出各个细分市场的潜在规模和购买力，为制定营销策略提供可靠的依据。

（2）可进入性原则。即可以通过确定某一经营组合进入某一细分市场，使该细分市场的消费者群前来购买本企业的产品或服务；此外，还应能获得有关该细分市场潜在消费者购买习惯方面的各种信息和数据。

（3）可盈利性原则。各细分市场必须具有一定的规模，其中至少有一个细分市场足以使企

业有利可图，而且有相当的发展潜力。

（4）稳定性原则。旅游市场细分是一项耗时耗钱耗力的复杂工作，因此要求细分后的市场应具有相对的稳定性。

三、旅游市场细分的步骤

根据国际市场营销学家的普遍看法，市场细分的程序一般由以下七个步骤组成。

1、选择应研究的产品市场范围。在选择产品的市场范围时，应考虑自身所具有的资源和能力，还须以旅游市场需求为基础，但不由旅游产品的特性决定，选择的市场范围不宜过大，也不应过于狭窄。

2、列出这一范围内所有潜在消费者的全部需求。在选定产品市场范围的前提下，尽快尽可能全面地列出顾客的需求，对市场上刚开始出现的需求要特别重视。

3、分析可能存在的细分市场。通过了解不同的消费者需求，分析可能会存在的细分市场。在分析时，企业至少要考虑到消费者的地区分布、人口特征、购买行为等方面的情况，并据以往的经营经验做出估计和判断。

4、确定在细分市场时所应考虑的因素。对各个可能存在的细分市场，企业应分析哪些需求因素是重要的，然后删除那些对各个细分市场都是重要的因素，选择具有鲜明特征的需求作为市场细分的标准。

5、为各个可能的细分市场确定名称。根据各个细分市场消费者的特点，确定不同细分市场的名称。

6、进一步分析各细分市场的具体特点。尽可能深入了解各个细分市场的需求，以便深入理解这些细分市场消费者的购买行为，以及他们为什么会有这些购买行为。

7、评估各细分市场。把各个细分市场与人口地区分布和其他有关消费者的特征结合起来，然后分析各细分市场的规模和潜力，这有助于企业确定目标市场。

四、旅游市场细分的方法

1、旅游市场细分的影响因素分析

（1）旅游市场的有形属性。这包括市场的规模、地理位置、消费者的人口特点等。

（2）消费者的行为特点。这包括何时购买、如何购买、影响购买的因素、购买者所属的社会阶层和心理类别、购买原因等。

（3）市场的质量。这包括购买频率、购买数量、购买的强烈意向、偏好程度、购买态度等。

2、旅游市场细分的依据和方法

由于年龄、性别、收入、职业、受教育程度以及生活方式等因素的影响，不同的消费者有不同的需求，这些不同的需求成为旅游市场细分的依据。细分市场不存在统一的标准变量，每个旅游企业必须选择适合自身资源的可变因素，一般来说，在市场细分时经常采用的细分变量有四个，分别是：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。

（1）地理变量。旅游企业根据旅游消费者所在的地理环境、地形气候、空间位置等变量细分市场。

（2）人口变量。人口细分是将市场按年龄、性别、职业、家庭规模、婚姻状况、收入、受教育程度、宗教信仰、种族、国别等为依据划分不同的群体。

（3）心理变量。根据消费者的生活方式、性格特征、态度、兴趣和动机等心理特征细分市场。

（4）行为变量。按消费者不同的购买动机、偏好程度、使用频率及消费行为特征细分市场。

第二节旅游目标市场的选择与定位

一、旅游目标市场的选择（Market Targeting）

1、旅游目标市场的概念

旅游目标市场是指旅游企业在市场细分的基础上，根据自身的资源和条件，选择作为经营目标的市场，或进行营销活动所要满足的市场需求。旅游企业只有准确无误的选择了目标市场，并据此制定出相应的营销策略，才能在激烈的市场竞争中胜出。

2、选择旅游目标市场的过程

旅游目标市场的选择主要分为以下几个环节：

（1）评估细分市场。通过对各细分市场的规模和增长率、细分市场的结构吸引力、旅游企业自身的营销目标和企业资源等方面的分析评估，把握最佳的市场机会，决定细分市场的取舍。

（2）选择目标市场。在对细分市场分析评估的基础上，旅游企业应根据一定的原则选取其中的一个或几个作为目标市场。

3、旅游目标市场营销策略

旅游目标市场营销战略有以下三种：

（1）无差异市场营销策略。指旅游企业不考虑市场内消费者的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品，运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的消费者的需求，为整个市场服务。

（2）差异营销策略。旅游企业推出多种产品或服务，同时为几个细分市场提供服务，针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并采取相应不同的市场营销组合策略。

（3）集中营销策略。也称为密集性营销策略，旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数几个细分市场上，制定一套营销方案，实行专业化生产和销售，使旅游企业在目标市场上占有较大的市场份额。

二、旅游市场定位（Tourism Market Positioning）

1、旅游市场定位的涵义

所谓旅游市场定位就是确定企业在目标市场上的位置，具体地说，就是要在目标顾客心目中为企业的产品或服务创造一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

2、旅游市场定位的过程

旅游市场定位一般分为以下几个步骤：

（1）确定定位的层次。旅游目的地一般应考虑三个层次的定位：组织定位、产品线定位和单一产品定位。

（2）确定产品和服务的特征。即根据目标市场的需要选定能够使本企业产品或服务区别于竞争对手的产品或服务的特征，为每一种品牌的产品选择一种比较适当的特征或属性并专注于此主题。

（3）确定定位位置。即确定目前产品在市场定位图上的相对位置，据此可以判断并分析自己的产品与竞争对手的产品的相对位置，从而更好的了解竞争产品之间的相似性和差异性。（4）定位选择。最终的市场定位主要应从以下三种类型中进行选择：强化与竞争对手的现有位置，可以避免和竞争对手的正面冲突；针对市场需要重新定位，但不能脱离目标市场的需要；回避定位，定位与市场空白点，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，以开拓新的市场领域。

（5）市场定位的实施。市场定位的最终确立是通过企业各部门、员工以及市场营销活动与目标市场的互动过程完成的，因此，企业的市场营销活动、对客服务过程和内部运营制度都要根据市场定位策略来制定和实施。

3、旅游企业定位

（1）旅游企业定位的方法

关于旅游企业定位的方法，美国旅游营销学者曾提出5Ds模型：（Document，Decide，Differentiate，Design，Deliver）即1识别需要；2决定形象；3辨别优势；4传递设计；5落实承诺。

（2）旅游企业定位的原则

旅游企业定位最主要的原则就是差异化原则。一般来说，旅游企业可以通过产品差异化、服务差异化、人员差异化等创造出自身的特色，形成竞争优势。此外，旅游企业定位还须考虑垄断性，这样才不易被竞争对手模仿；传播性，易于被大众媒介所传播；盈利性，易于产品的销售。

（3）旅游市场营销定位战略

根据自身的市场地位，旅游企业的市场定位战略有以下几种选择：市场领先战略、市场挑战战略、市场追随战略、市场利基战略。

第三节旅游市场营销组合

一、旅游市场营销组合的涵义

1、旅游市场营销组合的概念

市场营销组合是1964年由美国哈佛大学的鲍敦（Neil.Borden）教授首先提出来，同年，美国市场学家麦克塞（E.J.Mccarthy）概括出易于记忆的4Ps营销组合，此后4Ps理论一直受理论界和企业界普遍重视和广为使用。

旅游市场营销组合就是指旅游企业针对目标市场需求，对自己可控制的各种营销因素（产品质量、包装、价格、服务、广告、渠道、和企业形象等）实行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便满足目标市场需要，更好的实现营销目标。

2、旅游市场营销组合的特点

（1）市场营销组合指的是企业可以控制的因素。企业可以根据市场需求的变化，改变其中一个或几个因素，但对这些因素的控制也是有限度的。

（2）市场营销组合是一个动态的组合。产品、价格、分销、促销等都包括许多因素，它们都是变数，只要其中某一个因素发生变化，就会出现新的组合，企业应根据市场需求和内外部环境条件的变化，对市场营销组合做出相应的调整。

（3）市场营销组合由许多次组合组成。产品次组合包括：产品实体、产品服务、牌号和包装；价格次组合包括：基本价格、折扣价格、付款期和信贷条件；分配渠道次组合包括：销售渠道、储存设施、运输设施和存贷控制；促销次组合包括：广告、公共关系、营业推广和人员推销。

3、旅游市场营销组合的作用

（1）它提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法，指导企业经营者把影响营销效果的各种因素有机的结合起来，达到企业整体营销效果最优化。

（2）为企业参与市场竞争提供了有力的手段。企业不再只有价格竞争，而是可以采用更为合理灵活的营销组合，充分利用非价格因素来形成差别优势，提高企业的竞争能力。

二、旅游市场营销组合理论

1、麦克塞分类法

这是由美国密执安州立大学市场学教授麦克塞（E.Jerome.Mccarthy）提出的一种分类方法，他认为企业可以控制的主要经营因素是产品（Product）、价格（Price）、分配渠道（Place）、

促进销售（Promotion），即4Ps营销组合。

（1）产品（Product）。指确定适销对路的产品。企业必须设计和生产适应目标市场需要的产品，供消费者购买使用。这就要求企业研究：如何选择最能适应目标市场需要的产品；如何根据市场需求变化，增减产品的品种；如何确定商品牌号；如何组装产品；如何确定产品的标准化和评定产品的等级。

（2）分配渠道（Place）。指把适销对路的产品送到目标市场。企业需要研究在何时、何地、由谁来向目标市场的消费者提供商品。

（3）促进销售（Promotion）。指使消费者了解商品，并向目标市场推销。企业需要研究如何向目标市场提供信息，使消费者了解他们能在合适的地点，以合适的价格，购买到合适的商品。

（4）价格（Price）。价格应公平合理，而且应对目标市场有吸引力。在制定价格时应考虑目标市场中的竞争状况，以及成本加成、折扣、结账方式等方面目前市场上的一般做法，还有国家法律方面的规定。

2、考夫曼分类法

考夫曼（C.Dewitt.Coffman）是美国著名的市场营销学家，他认为市场营销组合是旅游企业力图使用的几个变数的综合，能更好的满足不同顾客群的不同需要。对旅馆来说，市场营销组合包括下列十二种因素：产品计划、定价、牌号、分销渠道、人员推销、广告、促销、组合、陈列展示、服务、贮存、市场调查。1980年，考夫曼在《旅馆营销》一书中，又将上述12种组合因素概括为6个P：

（1）People，即人。指旅客或市场，企业要通过市场调查确定本企业的消费者，再详细了解他们的需求和愿望。

（2）Product，产品。指企业要根据顾客需要，向顾客提供能够安全满足其需求的商品或服务，以及旅馆建筑、设备和服务。

（3）Price，价格。指商品定价一方面要符合旅客愿望，另一方面要满足企业对利润的需要。（4）Promotion，促销。使顾客深信本企业的产品就是他们所需要的，并促使他们前来购买。（5）Performance，实施。指产品的传递，使顾客再次购买的方法，使住店旅客花费最大量金钱的方法，并使旅客离店后能为本企业做好的口头宣传。

（6）Package组合。指产品和服务的组合在旅客心目中形成本企业独特的形象，旅馆产品的组合包括：外观、风景、内部布局、维修、清洁卫生、服务人员态度和仪表、广告与销售印刷品等的设计，以及分配渠道等等。

3、雷诺汉分类法

美国康奈尔大学旅馆管理学院市场学副教授雷诺汉（Leo.M.Renugham）认为先前的多种营销组合概念都不能充分体现服务业特点。服务业经营策略与制造业应有所区别，服务业经营策略应能表明服务与产品之间的区别，这就是要显示出服务经营策略的各个要素及其重要性，并表明各要素之间的相互关系。据此，他把旅馆营销组合归纳为下面三个次组合组成：（1）产品和服务次组合。

（2）表象次组合。

（3）信息传递次组合。

4、科特勒分类法

科特勒（Philip.Kotler）于20世纪80年代提出11Ps的大市场营销组合理论。他认为正确选择目标市场是一个具有先后顺序的过程。首先是探查（Probing），即市场营销调研；其次是分割（Partitioning），即市场细分；第三是优先（Prioritizing），即确定企业要优先满足哪些顾客群，也就是选择目标市场；第四是定位（Positioning），即进行市场定位和产品定位。另外，由于当今世界贸易保护主义重新抬头，带有保护性壁垒的市场随处可见，为了有效的打开产品进入目标市场的通路，还要增加政治权利和公共关系两个P，即要通过灵活运用政治权利（Political Power）和公共关系（Public relation）两种营销技巧，确保营销取得成功。最后一个P，指的是人（People），即要理解人、了解人。

第四节旅游市场营销组合策略

一、旅游产品策略

1、旅游产品的概念

旅游产品是旅游企业为满足旅游者在旅游活动中的各种需要而凭借各种旅游设施和环境条件向旅游市场提供的各种产品和服务的总和。具有综合性、不可贮存性、不可转移性、生产消费的同时性以及高需求弹性等特点。

2、旅游产品组合策略

旅游产品组合要受到旅游消费者需求、旅游企业生产能力、旅游目标市场和市场竞争状况等因素的影响；而旅游产品的组合策略实质上就是针对目标市场，对产品组合的广度、深度以及相关性进行选择和决策，以使组合最优。

3、旅游产品生命周期策略

旅游产品的生命周期是指旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期后到最后被淘汰出市场的整个过程。理论上，旅游产品生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品生命周期理论的意义在于：一是使自己的产品尽快、尽早的被旅游市场消费者所接受，缩短产品在市场的导入阶段；二是尽可能保持和延长产品的成熟期，推迟旅游产品衰退期的到来；三是针对市场需求及时更新换代，尽量做到人无我有，人有我特，人多我好，人好我转，在市场竞争中出于有利地位；四是研究每一产品的需求情况，使旅游产品适销对路。为此，旅游企业要善于把握产品在生命周期不同阶段的特点采取相应的营销策略，来满足宾客需求，促使企业经营利润最大化。

二、旅游价格策略

1、旅游价格概念和定价原则

旅游价格是旅游产品价值的货币表现，是反映生产旅游产品的劳动耗费量和该旅游产品效用程度的重要标志。旅游价格可分为单项旅游价格和旅游包价。

一般认为，旅游价格必须遵循以下原则：一是旅游产品的价格必须反映旅游产品的价值，旅游价格的制定必须以旅游者满意为准则；二是旅游价格必须适应市场需求；三是要合理安排旅游产品各服务项目之间的比价关系；四是旅游价格的制定要符合国家政策的要求；最后，旅游价格的制定要相对灵活，根据情况采取多种价格形式，但在一定时期内同一价格要保持相对稳定。

2、旅游定价目标和方法

利润导向定价目标：目标收益率方面的目标，可以是获取占营业额一定百分比的收益，也可以是获得一定的投资收益率，还可以是获得一定数额的利润。

营业额导向定价目标：增加营业收入，即定价的目标是增加销量和营业收入；保持市场份额，定价目标是保持与本企业规模和声望相适应的市场占有率；增加市场份额，以增加市场份额甚至控制整个市场为定价目标。

以保持现状为定价目标：应付或避免竞争，仿制比竞争对手稍低或稍高一点的价格；非价格竞争，强调通过产品促进销售、开拓营销渠道、提高产品质量等方面的活动，避免与竞争对手进行价格竞争。

3、旅游定价方法

以成本为中心的定价方法。成本加成法：就是按成本加上一定百分比的利润定价；目标收益率定价法：即根据企业的总成本和估计的总销量确定一个目标收益率作为核算定价的标准；投资回收定价法，为确保投资按期回收，获得预期利润，据投资生产的成本费用及产品数量，确定能实现营业目标的价格的定价方法。

以需求为中心的定价方法。理解价值定价法：即根据旅游者理解的价值，也就是根据购买者的价值观念，而不是生产成本来定价。区分需求定价法：区别对待不同的顾客、区别不同的产品形式、区分不同的时间、区分不同的地点，制定不同的价格。

以竞争为中心的定价方法。企业的价格调整不是因为成本或市场需求发生变化，而是随竞争者价格的变化而变化，通常的做法有：率先定价法、随行就市定价法、追随核心企业定价法。

4、旅游定价策略

心理定价策略：是指利用消费者对价格的心理反应，刺激消费者购买产品或服务。

招徕定价策略：即利用旅游者对低于一般市价的产品感兴趣的心理，将某些产品或服务用低价、减价的办法吸引消费者，借机扩大销售，打开销路，通常的做法是廉价出售某些产品，吸引顾客在购买这些产品的同时，再购买其他产品，或在产品滞销时采用特别减价销售。

折扣定价策略：这是一种在交易过程中把一部分价格转让给购买者，以争取更多的顾客。

一般有数量折扣、季节折扣、现金折扣和同业折扣。

差别价格策略：就是相同的旅游产品以不同的价格出售的策略，目的是通过形成若干个局部市场以扩大销售，增加利润，有地理差价、时间差价、质量差价和批零差价。

三、旅游销售渠道策略

1、旅游销售渠道的概念和类型

旅游销售渠道又称为分销渠道或通道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。

旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。

2、旅游销售渠道策略

1影响旅游销售渠道决策的因素分析：

旅游企业在选择销售渠道时，会受到各种因素的影响和制约，所以必须在充分考虑这些影响因素的前提下对可供选择的销售渠道进行评估和决策，这些影响因素有：产品因素；市场因素；竞争者因素；企业自身的因素；环境因素。

2旅游销售渠道策略：

首先确定销售渠道的目标

直接销售渠道或间接销售渠道的决策

销售渠道长度的决策

销售渠道宽度的决策

四、旅游促销策略

1、旅游促销的概念和旅游促销组合

旅游促销就是旅游经营者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。

旅游促销组合有广告、公共关系、营业推广和人员推销组成，不同的促销手段各有其特点，不同的企业产品在不同的时间、空间情况下，应选择适合于自己需要的促销策略和手段。

2、旅游广告策略

广告是由特定的主办人针对目标授众发起的，对构思、产品或服务所做的有偿性的、非个人的展示和促销。旅游广告多以旅游产品为中心，或着眼于消费者，或着眼于旅游行业。

旅游广告决策一般分为六个阶段：一、分析细分市场的特征，明确目标市场；二、确定旅游广告预算；三、确定并创作具体的广告信息；四、选择有效的传媒；五、选择广告宣传的时间和频率；六、衡量广告的效果。

3、旅游营业推广策略

旅游营业推广，又称为销售推广或销售促进，主要通过暂时性的奖励或展示，在短期内刺激消费者进行购买，并提高经销商和销售队伍的绩效的促销方式。

旅游营业推广决策一般分为六个阶段：一、计算在规定的促销期间期望通过营业推广活动实现的目标销售量和销售模式；二、计算在目标销售量完全实现以后可能获得的收益；三、明确说明位于销售推广的目标细分市场中的消费者情况；四、选择对目标细分市场最具吸引力的激励手段；五、制定并实施营业推广方案；六、监测和评估所获得的效果。

4、旅游公共关系策略

旅游公共关系就是旅游企业利用多种传播手段同包括消费者、中间商、社区居民、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通协调，建立良好的社会形象和营销环境的活动。具有可信度高、作用面广和传播力强等特点。

旅游企业开展公关营销活动可采用以下几种方法：创造和利用新闻，举行演讲会，开展各种纪念会或是有奖比赛，撰写书面材料，编制音像材料，参与社会活动等。

思考与练习题

１．什么是旅游市场细分

２．旅游市场细分有什么要求

３．怎样进行旅游市场细分

４．如何进行旅游目标市场选择５．如何进行旅游市场定位

６．旅游市场营销组合的涵义是什么７．简要介绍一种旅游市场营销组合理论8 ．旅游市场营销组合有哪些策略选择

会展营销现状及营销策略分析

毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师 日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)

（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业简况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途 （二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途 二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著

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产业处于不同时期的会展营销策略分析 针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之朝阳产业 展览会的成功举办必须三个基本前提，产业基础、政府支持、优势场馆，三个条件是前提，有了这个前提才能考虑其他方面。 朝阳产业，顾名思义，就是产业发展处于生长期，处于被客户认知与接受之间的产业，产品逐渐为客户所认可，并有着纵深发展潜力的产业周期，当然，产业周期的判定需要很 复杂的论证，这需要一定的眼光以及对政策调整的准确认知。有些论证结果可能是错误的，而如果是正确的则前途不可限量。而行业展览会的发展便是一个论证的过程。 首先，需要确定该行业有广阔的发展前景，在未来一段时间内会发展成为成熟产业，同时，很多相关企业在往这方面努力，共同促进产业升级，在未来一段时间内会有一定的产业集群出现，这样，大力促进该行业发展的企业则成为行业的领军者，享受产业升级所带来的巨额利润，这也是很多企业热衷于投资的主要原因，当然这种投资也可能变为投入， 投资与投入是截然不同的概念，投资是有回报的，而投入则是没有回报的，二者的意义有云泥之差。 展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由 于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。 展览会的组织风险也很大，因为很多都是前期投资，最后只有得到供需双方的认可后，展览会才有可能收回成本，于是，组织方判断进入哪个产业需要很深的判断力，一旦确定 了进入，则需要采用各种营销策略方式来促成供需双方的共享平台，于是，营销策略显得尤为重要。 首先，动用政府的力量，政府相关部门的产业倾斜是产业发展的前提条件，有了政府的支持，产业发展才有可能，所以展会初期要取得政府部门的支持，通过政府的力量影响相 关企业的参展倾向，从另外一个角度上来说，政府的倾向决定着这个展览会是否有进行下去的必要。 其次，重点客户公关，重点客户是行业内的意见领袖，他们的决策更有前瞻性、更有说服力，也是行业发展的领军企业，他们的决定将影响着行业内中小企业的动向，而这些大

会展旅游文化产业链——浅谈提高我国会展旅游竞争力

会展旅游文化产业链 ——浅谈提高我国会展旅游竞争力 摘要：会展和旅游是两个独立的产业，随着旅游业的蓬勃发展，多元化不可避免，会展旅游作为经济一个新的增长点，应形成富有雄厚文化底蕴的旅游产业链。会展和旅游，相辅相成、相互促进，形成经济、文化、社会三大效益有机结合，具有长远发展的价值。 关键词：会展旅游竞争力文化产业链 （一）我国会展旅游发展现状 根据我国会展旅游发展情况可知，我国会展旅游相对其他国家起步晚，各方面发展不够健全，硬件和软件都有提升的空间和发展的潜力。 1会展旅游成为新的经济增长点 从近年数据统计显示，我国从90年代以来，会展旅游的发展主要体现在大城市，以北京、上海、广州等城市较为突出，国际会展的张开，辐射带动周边相关旅游业的发展。以大城市会展旅游业的发展为据点，其他城市竞相积极效仿，通过政府的支持与认同，会展旅游成为旅游业淡季的焦点，均衡了旅游业的淡旺季不均衡的局面，为会展旅游城市的经济增长做出了贡献，收益不容小窥。 2 政府主导完善会展旅游硬件设施 我国会展业发展的最大的特点就是硬件优先发展。“九五”期间我国的展馆迅速增长，全国室内展馆面积，“九五”前不足80万平米，但截至2001年，正式投入使用的室内展馆面积增长了一倍，场馆面积达到516万平米。各地政府明了会展旅游所带来的巨大经济效益，对会展业的发展极其重视，对会展旅游进行一系列的预见性规划，力求抓重点，刺激本地区经济全面发展。 3 旅游业与会展业迅速结盟 旅游业对各区域的地理位置、气候条件、基础设施设备、旅游资源等优劣势了如指掌，旅游业为会展业的更深层次的发展，提供了有利的基础，更多的竞争优势。而会展业的加盟，使得旅游业的发展生命力更为坚实，旅游淡季需求的催生，使两者衍生出会展旅游这个新兴产品，成为未来旅游业和会展业一个新起点。 4会展旅游的体系在初级建设中 作为起步阶段的会展业，为顺应国际会展发展的趋势，正努力逐步形成自身的体系，以达到发达国家的会展业务水平。旅游业作为第三产业，会展业作为新兴产业，服务体系的建设和完善，正同步进行和改造。会展旅游人才的培养，正通过各种正规途径，进行有计划的培训中。结合网络的出现，为会展旅游体系的长远发展提供坚实的后盾。 （二）我国会展旅游存在的问题

会展营销策略

会展营销策略 1．市场调查和定位策略 对于举办一个成功的会展，市场调查是必不可少的，在确定会展项目以前，必须进行深入的市场调查。调研主要针对有参展需求的参展商，还有要了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。 市场调查还要掌握地区经济、地理方面的优势，使之充分为会展服务。在掌握了市场信息的基础上，确定会展的定位，是走综合性的会展道路还是走专业性的会展道路。 综合性的会展是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议；专业性会展是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。前者以“广交会”为例，其宣传口号为“来到‘广交会’就可以找到中国大多数的出口商品”，后者以“高交会”和宁波“中国国际男装展”为例，一个是高新技术产品的展会，而另一个的细分更加明确。 2．打造会展品牌 中国会展业缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂，竞争无序性带来整个行业的效率低下与恶性循环，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺少领头羊。 以上海为例，国际性会展每年高达300多场，曾经出现暑假期间，面向儿童推出三个卡通展的情况，展期接近，题材重复，各展会规模上不去，效益也打了折扣。参展商面对众多的招展函不知所措，不知道该信赖谁家。 而在国外，多年的市场竞争已经实现了优胜劣汰，打造出不少品牌会展，如汉诺威工业博览会，科隆国际博览会，法兰克福国际博览会等等，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域，例如美国的夏洛特展览公司专门举办针对妇女、家庭用品和草坪、农场用品的展会；Weathersfield展览公司主要从事鲜花、礼品和户外体育活动用品展。 3．注重服务营销 服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。 要做好展前的信息发布，帮助参展商做好展馆展台的布置工作和展场企业的广告宣传，设置展场的各类咨询服务。有的会展中参展商遇到了金融、法律、会计等方面的问题不知该如何解决，影响了参展效果。举办各种洽谈会、主题研讨会，交流信息，创造商机，“广交会”设立跨国定点采购专区的做法很值得借鉴。设立海关、商检的绿色通道，为参展商提供便利；提供运输、保险、翻译等各方面的服务。 最重要的然而也往往容易被忽略的一点是会展结束后的后续服务问题，这需要我们建立参展商、观展商的资料库，保持会后的联络，了解他们的意见和建议，便于日后改进工作，现在要做到这一点对于我国一些会展经营者来说，有一定的难度，但对于有品牌意识和长远发展打算的公司来说是非常重要的。 4．制定网络营销策略 电子商务已经发展到相对成熟的阶段，网上展览也已经为众多的展会所采用。会展本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。但是开辟网上会展则可以突破这些限制，除了在会展举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的会展环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放、全息的信息交流场所。在网上会展中，只要输入自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你。当然这也需要展会经营者从观念到技术都不断更新，并保证网上会展的时效性。 【拓展知识】 科技人文并进-杭州休博会

旅游市场营销学习心得

天津外国语大学国际商学院本科生课程论文（设计） 题目：旅游市场营销学习心得 姓名：张瑞桐 学号：11 专业：旅游管理 年级：2013级 班级：13715 任课教师：肖岚 20 15 年 6 月

旅游市场营销学习心得 上学期我们学习了市场营销，这学期我们继续深入的学习了旅游市场营销。作为市场的一部分，这两者并无本质差别。但是这学期专门针对旅游市场进行了系统的学习，使市场营销的知识更加的专业化。市场营销是商业活动中十分重要的部分。没有市场营销就无法把消费者与产品联系在一起。作为服务型产品的旅游产品，因为其具有无形性，不可感知性等特点，更加依赖于一个好的营销策略，紧密联系与消费者的关系。无形的旅游产品，通过优秀的市场营销来体现其价值。而作为旅游管理的学生，非常有必要更加的了解旅游市场。 市场营销这一门边缘科学是顺应时代发展慢慢发展起来的，可见是人的需要的发展导致市场营销的不断发展。随着对消费者研究的越来越深入，许多理论被不断地发展和完善。在旅游市场营销这一第三产业中，对于旅游者的消费需求更加的看重，所以也发展出各种细分的研究成果。我认为，对比起实物产品的市场营销，旅游市场的消费者区分来源，都是广大旅游者。所以旅游市场营销基于市场营销的基础上，有更加注重消费者需求，更加注重空间因素等特点。 在学习过程中，我主要有两个感想。一个是人是旅游市场营销的核心，另一个就是旅游网络营销的快速发展。 所有的营销策略都是根据人来指定的。旅游产品不像是人的必须品，它的需求弹性很大，教科书上也写到“进入80年代以后，旅游企业能否满足消费者的特殊需求和爱好，是决定旅游业经营成败的关键。”，所以如何使产品在消费者眼中更具有“魅力”，是旅游市场营销主要课题。相比起上学期的学期，这学期的学习更像是一种方向上的精进。我们的目光从如何经营一个企业，转向了如何在满足旅游消费者的细腻的市场需求的基础上，完善企业的旅游产品。随着第三产业的快速发展，政府政策扶持，消费者的消费能力越来越强，选择的余地也越来越多。这意味着对旅游产品的要求也越来越高。可能几十年前人们的旅游观念还只是到达一个地方，但现在逐渐已经发展为更加注重体验。伴随着这种情况的发展，消费者市场也越来越细分，家庭旅游，自助旅游，定制旅游，消费者的要求也越来越多样化。这对旅游市场既是挑战，也是机遇。从我的观点来看，在经济高速发展的中国，旅游市场正在进行一场崭新的蜕变，旅行社如果不快一点跟上市场改变，那么极有可能被新出现的在线旅游服务提供商超越。旅行时必须尽快

第二章 会展旅游的历史发展和现状.

第二章会展旅游的历史发展和现状 无论是从国际还是国内讲，会展旅游都已经成为旅游业发展最快的部门之一。我国会展业起步于20世纪80年代，经过30几年的发展已经具有了一定的规模和水平，特别是近几年发展更为迅速。但我国会展业的总体水平和国际会展业发达国家相比差距较大。本章将对国际和国内会展旅游的历史发展和现状进行比较和分析，以期借鉴发达国家的经验，促进我国会展旅游的发展。 第一节国际会展旅游的历史和特点 ①时段划分参见:胡平编写，会展旅游概论，立信会计出版社，2003

尽管会展旅游在中国起步不久，但在国际旅游市场上，会展旅游已有几十年的成熟发展历史。其实，全球致力于发展旅游事业的国家都期望能把本国的会展旅游做成一道“大菜”。 美国的底特律市早在1896年就成立了一个名为Convention Bureau(即会议局)的组织，目的是为了招揽和吸引会议组织者将会议地点定在底特律。1920年，美国成立International Association of Convention Bureau (即IACB，即国际会议局协会)，其后随着消遣旅游的兴起，为吸引这一类旅游者，在协会的名字中加入了visitor 一词，变为IACVB，并沿用至今①。但负责会展旅游产品的市场营销仍是CVB最主要的工作内容。目前世界上会展旅游业发达的国家大多位于欧美。据统计，进入20世纪90年代以来，世界最大的国际会议主办地美国长期占据这一市场的领先地位，其航空客运量的22.4%和饭店客人的33.8%均来自国际会议及奖励旅游。1998年，美国所接待的国际旅游者中，6%为会展旅游者，人数近300万，他们的消费总额达850亿美元。除美国外，法国、西班牙、德国及荷兰也是会展旅游业排在世界前几位的国家，其中荷兰在1997年主办了686个国际大型会议，在当年国际协会联合会所作的统计报告中排在十佳会议主办国的第六位。 全球最大的专业会议组织——国际大会和会议协会(ICCA)拥有 近600名会员，来自80个国家和地区，中国有19个会员单位②。ICCA 的首要目标是通过对实际操作方法的评估以促使旅游业大量地融入 日益增长的国际会议市场，同时为他们对相关市场的经营管理交流实际的信息。作为会议产业的领导组织，ICCA为所有会员提供最优质的组织服务，为所有会员间的信息交流提供便利，为所有会员最大限度地发展提供商业机会，并根据客户的期望值提高和促进专业水准。 目前，会展旅游已成为令世界各国瞩目的旅游项目。许多国家将会展旅游作为一种高产出的旅游项目予以大力扶持和发展，有的国家还利用开发会展旅游产品来抵消其它旅游产品的下滑给本国旅游业 和经济所造成的影响。与此同时，世界上对国际会议举办权的竞争也日趋激烈。为增强竞争力，各国都投入了大量的财力、人力和物力来完善各种会议设施，这一点尤其体现在大型会展中心的建设上。近年来，许多国家和地区都己经或正在新建和扩建特大型的会展中心，拥 ①Alastair M. Morrisonetaz，Convention and visitor Bureaus in the USA:A Profile of Bureaus，Bureau Executives，and Budgets[J〕.Journal of Travel & Tourism Marketing，1998一7 ②资料来源：百度百科https://www.sodocs.net/doc/8c12433427.html,/view/2806679.htm[DB/OL].2013/5/15

会展营销策划方案

会展营销策划方案 篇一：参展商---展会营销策划方案 房地产项目参会营销方案 目录 一、前言 3 一、参展的目的 7 二、展会背景 8 三、营销活动全程时间计划 9 四、办展流程 10 五、展会内容策划 11 六、展会结束后还需要进行的工作 13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 八、展会费用预算 15 九、附件 16 四、活动参与人员 17 五、活动的主题 17 六、活动内容 17 七、看房车安排方案 20 八、活动准备工作： 21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会

1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会

旅游营销培训课件

旅游营销培训 培训讲师：谭小芳 培训时刻：2天 培训目标： 1、了解旅游市场策划理论与要素； 2、掌握旅游营销策划关键技巧和方法； 3、学会市场策划步骤和旅游营销流程； 4、旅游策划风险和最大营销利益设计。培训特色：

谭老师出版的《策动旅游》等旅游策划专著，是旅游业内人士策划、营销的指南针。 培训对象： 旅游企业高中层治理人员 《策动旅游》介绍： 假如你是一名旅游专业的大学生——《策动旅游》就如同经验丰 富谈吐风趣的老师，伴随你本科高年级与研究生时 期的学习．不断提升你对旅游策划的理解与掌握！假如你是一位 旅游策划人——《策动旅游》一定会激起你火光四溅的策划灵感， 与你来一场绝对过瘾的脑力风暴！假如你是旅游局工作人员或旅 游经理人——《策动旅游》提供的策划经验和行销实战，一定会 关心你的企业在旅游市场脱颖而出，一鸣惊人！欢迎进入闻名策 划专家谭小芳老师旅游营销策划培训的品牌课程《策动旅游》！ 著有《策动旅游》一书！ 培训大纲：

第一部分：旅游策划篇 一、决策与策划的重要性 1、本质观、动态观系统观 2、决策与策划的要紧任务 3、旅游营销策划的差不多6步骤 4、科学与智慧三要素组合 分享：如何策划“四季旅游”的蓝海市场？ 二、旅游市场策划特征与原则 1、理性行为实践活动智能制造 2、功利性与策划的实现目标 3、创意、策划投入和经济值 4、超前性双赢、预测和评估 三、旅游市场策划工作原理与方法 1、刻板现象和障碍 2、情感诉求与共鸣

3、创新与逆向思维 4、什么是井蛙效应 5、人文原理与和谐 6、造势技巧的运用 四、旅游市场策划方法与分析 1、头脑风暴法利弊 2、什么是德尔菲法？ 3、创意法与灰色系统 4、智能放大与焦点 五、旅游市场策划的流程体系与调研 1、旅游策划流程体系5内容 2、项目调研种类与划分 3、环境调研和注意事项 4、项目调研的具体要求 六、旅游企业学会用新闻策划的武器！ 1、与“媒”共舞

会展论文,会展与旅游业的异同点及其关系

论会展与旅游业的异同点及其关系 科目:会展服务与管理 指导老师：夏矿军 专业：酒店管理 姓名：严晓明 学号：201006420228 成稿日期:2012.4.18

目录 摘要 (2) 关键词 (2) 正文 (2)

摘要:随着经济全球化的不断深入和市场经济的不断完善，会展业以其强大的功能，正在迅速崛起成为第三产业中举足轻重的新兴行业，会展业与旅游业的同属于服务行业，它们突出特点是经济效益较高和关联度较强。会展业与旅游业不仅能创造巨大的直接经济效益，还能拉动交通、通讯、餐饮、住宿、娱乐、文化、商业等相关产业的快速发展。本文对会展与旅游业的异同及关系进行讨论，旨在找到两者发展的契机，更好的促进服务业新一轮的发展。关键词：会展旅游业发展 正文： 1.会展与旅游的区别。 会展是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。会展引是指围绕特定主题多人在特定时空的集聚交流活动。 旅游是人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和。 1.1会展的功能和作用、特点。 会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。联系和交易功能，通常在短短几天有限的会展期间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多；整合营销功能，会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。同时，会展经济也是一种竞争的经济，众多的供给者和需求者聚集在一起，供给信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一个近似于完全竞争的市场，市场价值规律可以发挥最大的作用，产品的销售价格趋近生产成本，消费者可以购买到价廉物美的产品。调节供需功能，会展信息市场反映信息交换中供求之间的各种经济关系，它连接市场信息供应方、市场信息用户、市场信息资源应用等重要生产力要素，促进各类市场资源得以优化配置，有效地刺激需求，调节供给；技术扩散功能。 会展是特殊的服务行业，核心本质是服务。会展服务具有专业性、人文性、综合性、时尚性、协调性等特点。 专业性：参与会展服务的人员必须掌握足够的会展专业知识，只有明确会展的业务性质、范围、工作流程、职责要求及服务标准，才能很好地完成会展服务工作。 人文性：“人文”强调对人的关怀，强调个性化服务。在会展服务中，人文性贯穿于会展的整个过程——会展报名、会展的议题、会场的选择、会展的筹备、策划、日程安排，与会者的山石、会展布置，现场服务及会后的后续工作等无处不在。 综合性：要做好会展服务工作，需要综合素质好、能力强的专业人员。因为会展服务的对象特殊而又复杂，参与会展服务的人员不仅要掌握政治、文化、艺术、餐饮文化、现代设施及设备的使用等服务技能。 时尚性：会展服务的性质、场所与时代经济的发展密切相连，因而，服务的形势与内容都要求时尚、有现代感，给所有参加展会的人留下深刻的印象。 协调性：会展服务涉及的部门很多，各部门需要通力合作、协调共进才能提高服务效率，

会展的营销创新策略

会展的营销创新策略 随着我国会展经济的到来，会展在企业市场营销中的地位越来越重要。在会展的内涵 以及会展营销特点和功能的基础上，分析一下会展营销的创新策略。国内会展未来发展趋 势 1．会展发展趋向定期化、专业化和品牌化。会展业的定期化有利于展商提前选择展会、做预算、选展品，也有利于经销商提前作计划，对于展会的成功起着重要的作用。中 国会展业经过20世纪80年代初期的发展，到了1987年进入定期化阶段。中国会展业经 过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展会。全国大多省 份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的城市。只有品牌展才能推动城市经济的发展，展会的变化是复杂的，但总体是向大型化、专业化发展。 2．各种机制的会展企业呈现出不同的特点，国企、合资、民营的会展企业共存。自 20世纪80年代以来，会展公司越来越多，现被认定有资格办展的公司是通过各项指标调 查后甄选出来的，目前，香港及海外的会展公司与国内有关单位合作，在国内会展业占有 重要位置。据不完全统计，目前，国内举办的国际专业展有将近40％有香港或海外公司参与。 3．IT将更加深入到会展的组织、扩展、管理及服务领域，促使企业管理进一步规范化、科学化。观众也向更加专业化的方向发展，组织观众工作变得更加重要，高质量的观 众对一个展会的成功与否将起到关键的作用。大多数专业展会观众为专业界的决策人士、 贸易人员及科技人员等。另外，会展服务及媒体宣传作用对会展的成败也将起到至关重要 的作用，未来会展媒体将更加多样化。会展营销创新策略 营销创新就是根据营销环境的改变，或者根据预见的将会发生的变化，结合企业自身 的资源条件和经营特色，寻求营销要素某一面或某一系列的变革或突破，且这些变革和突 破是竞争者从未使用过的或在特定市场中是崭新的，能否最终实现营销目标是衡量会展营 销创新成功与否的标准。可以预测，在21世纪初期的很长一段时间内，展览营销创新将 主要表现在四大方面--理念创新、主体创新、手段创新和内容创新。这四个方面是相辅相 成的，其中，理念创新是基础，手段创新是关键。 1．营销理念创新。没有创新理念的指导，营销活动就可能仍然追求传统的、不适应 新的环境的模式。展览企业只有把营销创新提上日程，才能使企业在变化中成长。 (1)从服务参展商到服务观众。展览会存在的意义是为参展商和专业观众创造一个良 好的交流平台，因此，能否同时为参展商和买家提供优质服务决定了一个会展是否可取得 成功。然而长期以来，展览公司都只把服务好参展商看作头等大事，而对那些专业观众就 不太重视。但事实上，参展商的参展目的就是把自己的产品拿出来给观众，并在展览会上 找到合适的买家，但如果专业观众因对服务质量不满意不来参展，就可能会出现整个场馆 只有参展商的现象。

会展营销方案

目录 前言 (1) 一、展会时间 (1) 二、展会地址 (1) 三、策划目的 (1) 二、营销环境分析 (2) (一)宏观与微观环境分析 (2) (二)农机展览的SWOT分析 (2) 三、STP战略 (3) (一)市场细分 (3) (二)目标市场能够选择与市场定位 (3) 四、营销组合策略制定 (4) (一)产品营销策略 (4) (二)价格营销策略制定 (4) 1.考虑影响农机价格因素 (4) 2.掌握定价方法 (4) (三)渠道营销策略制定 (5) 1.选择适当的中间商 (5) 2.监控中间商确定生产量 (5) (四)促销策略的制定 (5) 五、宣传与服务 (6) 六、总结 (6)

《黑龙江省农业机械展览会2016年度营销策划方案》 前言 随着会展业的快速发展,众多的中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高知名度。通过展会来挖掘潜在顾客。为企业宣传造势，是不少企业的做法。黑龙江省农业机械展览会有很大的影响力，各企业正好可以通过这个平台来提升自己的品牌知名度，进而进驻更多，更大的市场。黑龙江农业机械展览会在哈尔滨举办是最正确的选择，黑龙江拥有肥沃的黑土地，有庞大的销售市场，农机的市场潜力是巨大的。我国农业发展势头迅猛，而农业的发展离不开农用机械的发展，农机发展水平的代表着一个国家农业发展态势。农业的发展也需要科技的进步，此次展览会不仅是为了展览和销售，更是为了科技的交流和学习的。 一、展会时间 2016年5月27日至30日 二、展会地址 黑龙江省哈尔滨市会展中心 三、策划目的 2016年中国黑龙江省农业机械展览会于2016年5月27日至30日在哈尔滨会展中心举办。农机领域“三巨头”——中国农机流通协会、中国农机工业协会、中国农机化协会4月23日联合在黑龙江省会哈尔版发布新闻宣布，2016年中国黑龙江省农业机械展览会由黑龙江省人民政府、黑龙江省商务厅主办。本次展会主要目的是进行农业机械的品牌推广和机械的买卖。本次展会要求划分更加专业、布局更加合理。本届展会展区总面积12万平方米，比上届增加了2万平方

旅游市场营销试卷及答案

《旅游市场营销》试卷 一、单项选择题（在每小题的4个备选答案中，只有一个正确答案，共20小题，每小题 1分，共20分） 1.被西方理论界誉为“对传统营销理念的一次革命”的是（） A旅游关系营销 B旅游绿色营销 C旅游服务营销 D旅游网络营 2.现有产品和现有市场的组合是（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 3.定量分析旅游产品的市场生命，区分旅游产品生命周期的各阶段的是（） A企业生产能力 B产品销售额对时间的弹性 C企业盈利能力 D产品创新能力4.承德的市场定位是中国最大的皇家园林，避暑胜地。用定位方法是（） A特色定位B垄断定位 C使用者定位 D竞争定位 5.企业所拥有产品线的数量被称作（） A产品项目 B产品组合宽度 C产品组合深度 D关联度 6.企业产品生命周期阶段划分的依据是（） A产品销售对时间的弹性 B企业的生产能力 C企业的盈利能力 D产品的创新能力7.影响旅游消费的主要因素是（） A个人收入 B家庭收入 C个人可支配收入 D个人可随意支配收入 8.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（） A交换B交流 C沟通 D反馈 9.利用现有产品，争取在现有市场上增加销售量，扩大市场份额的一种策略，称作（） A 市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 10.现代市场营销学强调企业必须以什么作为市场经营活动的中心和出发点？（） A企业经营 B消费者需求 C市场分析 D竞争者分析 11.在产品的什么阶段，企业促销的重点是稳住客源，方法是适当减少广告；增强公共关系、营业推广等手段（） A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 12.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场的方法叫做（） A心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分 13. 下面不属于营业推广的是（） A户外广告 B赠送礼品 C优惠券 D有奖销售 14.高价格、低促销的决策被称作什么战略（） A快速掠夺 B缓慢掠夺 C快速渗透 D缓慢渗透 15.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等,是何种策略的体现（） A品牌的标记策略 B品牌的质量策略 C品牌扩展策略 D品牌发展策略 16.娃哈哈的“非常可乐，中国人自己的可乐”，主要是针对可口可乐和百事可乐而定位的，其定位角度是（） A特色B利益 C竞争 D心理情感 17.下列属于旅游产品分销渠道发展趋势的有什么趋势？（） A“短化”和“宽化” B“短化”和“长化” C.“窄化”和“短化” D“窄化”和“长化” 18.旅游业、体育运动消费品、图书出版业、文化娱乐业为争夺消费者的竞争，称作什么类

国内会展营销现状及营销策略分析

郑州航院信息统计职业学 院 毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师

日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业概况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中的地位 (1) 二．会展营销概况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学的创新之处 (2) 三、会展营销中的营销策略分析 (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在的问题分析 (4) （一）缺乏整体的营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 (5) 五、关于会展营销发展的建议 (5) （一）加速会展业的市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5) （三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道 (6) （五）加速会展营销的网络化 (6) 结束语 (6) 参考文献 (6)

国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业概况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。 （二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水

会展与旅游

尽管会展业和旅游业是两个独立的产业部门，但是会展与旅游的相互介入是经济活动发展普遍联系的外在表征。会展业和旅游业同属于第三产业，具有较强的产业关联性，举办会展不仅使当地的展览馆、饭店、餐饮服务业受益，而且对相关的电信、交通、购物、旅游服务以及城市市政建设，都有积极的促进作用。从事会展业是旅游有多元化战略之一，而会展业则可以利用旅游业提供的各种服务和资源，二者紧密相连、相辅相成、互为补充。（一）会展对旅游的促进作用会展本身具有行业性、产业性以及组办规模大等特点，这势必将吸引政府、民间组织的会展团、参观团、旅行社组织的观光团队。会展由于会议规格高，参会人员均是有较强消费能力的商务客人、较高文化素质客人，其消费档次、规模均比普通旅游者要高得多。一个大型或知名展会的举行，对本地旅游业中的酒店、旅行社、景区、旅游交通、购物均会产生较大的促进带动作用。同时，对于一般旅游团队或旅游者来说，若在旅游过程中恰逢举办会展，由于会展所带来的强烈的气氛，使其旅游情趣大增。会展旅游还具有时段不受气候和季节影响的特征，从而消除了观光旅游时段性明显的缺点。会展活动大多数安排在城市的旅游淡季，会展旅游的发展有利于提高城市旅游设施和服务的使用率。会展为城市提供了一次旅游资源、旅游产品展示的良机。有利于带动城市功能的提升、增加城市的知名度，这些都为旅游业的进一步发展提动了有利的环境。 节事旅游属于节事活动的一个范畴，近年来，随着国内各种各样节事旅游的频频举行，节事旅游逐渐成为国 内学界的研究热点。许多学者对我国的节事旅游进行了研究，包括节事旅游的功能、意义、作用，以及现存的 问题、对策。总体上讲，举办节事活动对举办地具有优化旅游资源配制、完善旅游环境、塑造旅游整体形象、 提升地方知名度、弥补淡季需求不足、弘扬传统文化、推进精神文明建设、带动旅游相关消费、推进招商引资、 促进相关产业发展和创造就业机会等作用。 和其他学科的研究一样，节事旅游的理论也包括一系列相互关联的概念，并形成了一个相对独立的完整的 理论体系，这一体系包括以下一些基本的概念。 (一)事件(event) 事件是短时发生的、一系列活动项目的总和；同时，事件也是其发生时间内环境设施、管理和人员的独特 组合。 (二)特殊事件(special event) 特殊事件有两个方面的含义：一方面，与事件的赞助者或主办者的例行事务不同，特殊事件是发生在赞助 主体或举办主体日常进行的项目或活动之外的事件，具有一次性或者非经常性的特点；另一方面，与消费者或 顾客的日常俗事不同，特殊事件是发生在人们日常生活体验或日常选择范围之外的事件，它为事件的顾客提供 了休闲、社交或文化体验的机会(盖兹，1997)。“特殊事件经过事先策划，往往能够激发起人们强烈的庆贺期 待”(高布拉特，1990)。 (三)节事(FSE) 在事件及事件旅游的研究中，常常把节日和特殊事件合在一起作为一个整体来进行探讨，在英文中简称为 FSE(Festival & Special Event)，中文译为“节日和特殊事件”，简称“节事”。 (四)标志性事件(hallmark event)

项目二会展旅游营销1

项目二会展旅游营销 知识目标： 熟悉会展旅游市场的主体和分工 了解会展旅游市场的特征 了解会展旅游营销的趋势 掌握会展旅游市场的宏观环境分析和微观环境分析 掌握会展旅游营销STP 掌握会展旅游营销组合 能力目标： 能进行会展旅游营销可行性分析； 能进行会展旅游市场的细分、选择和定位工作； 能策划会展旅游营销方案 【引入案例】港会展旅游去年“丁财两旺”升逾两成 金融海啸阴霾过去,环球会议及展览业务全面复,去年录得「丁财两旺」佳绩。旅游发展局昨公布,去年访港过夜的会展客录得近143万人次,按年升 22.8%,较2008年金融海啸爆发前升22.5%,当中地客占整体会展客约40%,全年录约60万人次,按年升35.4%。会展客留港期间人均消费 8,593元,按年升24%,推算为带来的经济效益近123亿元。该局料今年升势持续,会展客量可望冲破160万人次。 旅发局表示,去年环球经济稳定,商务旅游活动随之增加,加上港元疲弱下其他货币相对升值,亦令的会展旅游吸引力大增,故去年各主要地区市场的访港会展旅客人次均录得可观增长,其中来自短途及长途市场的会展旅客,分别录得43.1万人次及39.6万人次,按年升17.8%及12.6%,地市场的升幅更在各个目标市场中称冠,按年升35.4%,达59.8万人次。 消费123亿人均8593元 短途市场方面,去年以南亚及东南亚地区升幅最显著,按年升24.6%,共录得23万人次,增幅主要来自会议及奖励旅游。而受惠于年多个大型会议及展览在港举行,长途市场亦保持不俗的增长,当中以美洲地区最佳,按年增加18.4%,共录15.5万人次。另外,根据旅发局资料,会展客留港期间消费亦见上升,去年人均消费8,593元,较前年的6,923元急升24%,以去年143万会展客计算,他们在港消费额高达123亿元。 旅发局主席田北俊预期,今年访港过夜会展客将持续增长,全年可达160万人次,较去年升约12%;而且今明两年亦将有更多会展活动在港举行,已知的大型会议和展览约有315个,包括预计有 6,000人参与的2011亚洲计算机图像与交互科技研讨会议及展览,以及预计12,000人参与的2012世界牙科联盟年会等。 旅局预算4770万推广 田北俊续称,旅发局属下的会议及展览拓展部自2008年成立以来,致力与政府和业界合

旅游产品营销策划书_计划方案.doc

促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作，开拓国际旅游市场； 5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作 继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、”两坝一峡”游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、”两坝一峡”游三 大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大”农家乐”旅游产品的开发，加

强主要交通干线、城乡结合部的”农家乐”旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进”农家乐”旅游的规 范健康发展。 三、媒体宣传工作 以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将 进一步加大力度宣传”金色三峡 银色大坝 绿色宜昌”城市旅游形象。具体工作有：

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报； 2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目； 3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版； 4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作 精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。 五、旅游信息化工作