关于重塑商业银行对公客户营销体系的构想——建立以一级分行为主体的整体联动分层营销体系

关于重塑商业银行对公客户营销体系的构想——建立以一级分行为主体的整体联动

分层营销体系

关于重塑商业银行对公客户营销体系的构想

建立以一级分行为主体的整体联动分层营销体系

目前.随着商业银行实施"对公业务经营重心上移"和"对公业务集

约化审批"等经营管理体制改革措施的推进,一级分行的营销职能得到

了进一步强化.在履行管理职能之余将更多地直接参与市场经营活动,

这一举措必然引起商业银行营销体系,营销机构设置方面的改革.笔者

认为.在目前这样的经营管理架构下.在对公业务营销方面必须建立以商

业银行一级分行为主体的整体联动分层营销体系.即一级分行强化自身

营销职能.直接参与市场营销,由其根据市场需要,统一部署营销计划,

并根据辖内支行优势与拓展行业的特征.合理高效安排资源,分别确定

重点服务市场.构造整体联动的分层营销体系

建立以一级分行为主体整体联动营销体系的必要性

1.利益主体分散导致内部恶性竞争和资源重复投入.对公客户尤其

是集团型系统客户资金雄厚,经营稳定.是银行争夺的重要客户资源.而

目前商业银行绩效考核的主体是支行,是否能争取到集团式客户将会对

支行的业绩造成较大影响由于目前商业银行的营销体系中以仍以支行

为营销主体.且各支行间市场划分并不明显,没有明确的市场定位,因此

为了创造业绩.即便是同一系统的支行间也会成为竞争对手.造成各支

行单纯从自身立场出发组织营销.形成内部恶性竞争,具体表现为支行

间合作不够.甚至有些支行之间在营销信息上存在主观上的信息封锁行

为.这样容易造成对同一营销对象重复投入资源,造成利益耗散,给整体

竞争能力的提升造成了严重的负面影响

2.对公客户市场需求的多层次性.对一级分行的营销工作提出了新

的要求不同规模与性质的企业具有着不同的金融需求:如对资金运转效率要求不高,结算种类单一的中小企业.其金融需求可由个别支行满足.而跨地区的大规模集团客户,要求有高效的资金清算服务,同时金融需求也是多变而复杂的.通常一家支行无法完全满足.必须通过双方高层的相互反复沟通协调才能达成合作.需要多家支行甚至跨地区间一级分行之问的协作才能完成.而一级分行由于兼具管理与经营职能.因此, 无论是在辖管区域内支行间的分工安排,还是在跨地区一级分行间的沟通过合作或是与总行的上下联动方面都将起到重要的支点作用

一

级分行实施的多项拓展对公客户措施使整体联动分层营销格

局渐显雏形

1.一级分行直接参与市场竞争.强化自身营销职能,推动营销体系

向整体联动营销格局演变.随着市场竞争的加剧以及对公客户业务金融服务要求的提高.我国部分地区的一级分行纷纷加大了直接营销力度. 对重点客户实行重点倾斜.对有较大发展潜力的大型项目和优质客户都牵头直接参与营销,集中人力和产品资源.实施综合营销,联动营销相结合的市场营销战略.并建立双方高层的直接沟通机制.密切跟踪企业或项目的进展情况.根据客户的发展阶段制定不同的服务政策如某银行广东省分行.近年由牵头先后成功进入"南沙开发展基础设施建设","南部快速路","内环路及放射线"等项目.并与粤电资产,广电集团,广东电信,广东移动等客户签订了长期合作协议.一级分行作为营销主体直接参与市场竞争促使自身营销职能不断加强.成为全行营销的主导力量. 口陈倩媚

同时也推动营销体系向整体联动格局演变.

2.根据客户性质确定了支行的重点服务客户和部分支行的重点跟

踪行业.初步构建起分层负责的营销格局.近年,一级分行在加强了整体部署的同时.也实施了对公业务工作重点化,个性化营销策略,根据客户的质量和不同层次服务需求.结合不同支行的地域特征和专业特长进行分工安排.初步形成了由一级分行统一部署,支行分级负责的营销格局.

如某银行广东省分行.其首先选出广州铁路集团公司,南方航空,南方电网,广东省电力集团,广州港务局等]00家企业作为一级分行重点营销

客户.再进行整体部署分工.根据辖内部分支行的专业特长.由不同支行具体负责不同客户的服务和关系维护工作.突出各支行的服务重点市场这种营销格局使商业银行对公业务营销工作取得了新进展.也使整体部署实行分级负责的分层营销体系成为趋势

3.结合贷款五级分类.制定法人客户分类管理办法.对建立新型的

营销体系提供经验和借鉴我国商业银行为了配合国际上通行的贷款五级分类方法,以贷款质量,信用评级为主要指标,结合企业的注册资金, 行业性质等因素,把现实客户分为卓越客户,优秀客户,需要进行控制客户,需要强化控制的客户,严控风险客户以及高风险客户六类,实行分类管理和差别服务.并制定相应的营销措施.此次分类表明了商业银行对客户分层次营销观念的深化.也为商业银行构建对公客户分层营销体系积累了宝贵经验

进一步建立以一级分行为主体的整体联动分层营销体系的构想

1.重组内部机构设置模式.建立整体联动分层营销组织体系.

要实现整体联动的分层营销.首先要重组内部机构设置模式.建立

一

个能满足实际需要的营销体系和机构分工形式,实行整体联动,分级

负责的营销体制.具体设想如下:

一

级分行——对业务部门进行重新组织和职能调整.将市场开发与

客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分离出来.设置市场营销部,由一级分行聘任的高,中级客户经理组成.兼具经营与管理双重职能.一方面负责高端大客户,优质项目的直接营销.并对需要上级行支持和授权的营销方案进行协调沟通.另一方面.制定总体营销方案.建立上下级对客户资金和服务需求信息共享和沟通机制.加强对支行市场营销的协调与指导.并负责策划各阶段全行性的营销活动

支行——按一级分行模式设置市场营销科.直接对口一级分行营销

部门,科长由支行聘任的高级客户经理担任.科员由支行聘任的中,初级客户经理组成,作为主办行协助一级分行对重点客户进行营销.实施贴身服务.满足客户的El常业务需求

基层网点——网点是商业银行重要的营销阵地.聘请网点负责人为

兼职客户经理,负责网点的El常营销.监督员工服务态度.致力提高网点的服务水平和塑造银行形象.并根据网点的地理环境,客户特点实施有针对性的营销.着重营销结算,代理和代收付等中间业务产品和网上银行,电话银行等电子化产品.

员工——着力培育全体员工的营销意识.并通过建立全员全方位营

销的激励机制,激发全行员工利用非工作时间营销金融产品.通过全员的营销活动.使员工成为营销体系的终端.延伸至千家万户.创建全员营23,2o07.o9,ZHEJIANGFINANCE浙江金融

I

销的新型营销氛围

2.建立客户价值分析评价机制

(1)确定各项业务成本.准确地确定各项业务的成本.是科学地划分

客户层次,核定客户贡献度的基础.因此.商业银行必须重视对客户成本结构综合评价和分析工作.由于对公客户除了有存,贷款需求之外,还有结算,理财,代理等服务需求,故应把存,贷款量以外的其他指标,如资金流,各类业务发生的次数等也纳人到考核客户贡献度的指标体系中.以确定单个客户的成本投人总量,据以评价客户质量.目前.不少商业银行已对电脑运转费,机具折旧费,存折成本,员工工资性费用,终端租赁费

等各项成本构成进行了测算.并据此计算出各类业务的成本,今后,各商业银行可配合目前正在建设中CRM系统.综合考核对公客户的贡献度. 为准确划分客户层次,建立整体联动的分层营销体系提供基础性数据.

(2)建立完善的客户关系管理系统.近年.各商业银行已初步建立起

相对完善的综合业务系统和管理信息系统(MIS).目前大部分银行的CRM也在开发试行中.为建立完整的银行客户关系管理系统做好了充

分的准备.但这仅仅是一个起步,如何全面实施客户关系管理,使系统真正成为经营决策支持.各商业银行在今后工作中还需做到:第一,要明确CRM数据仓库的建立和维护是全行员工的责任.并不只是科技部门,统计部门的责任.数据库的形成要通过员工与客户互动过程长期积累而成.因此全体员工必须共同参与,尤其一线员工要有高度的责任心,保证客户初始资料(企业名称,经营性质,通信地址等静态信息)录入的准确性.第二.建立适合经营需要的授权机制,在权限范围内实现信息共享, 为银行内部不同机构,不同部门提供企业动态信息和参考数据,为不同层次的管理人员,不同部门的业务人员提供决策依据.第三.决策者要运用CRM进行客户效益评价和效益预测.即根据现实客户的历史记录计算出客户对银行的贡献度.以及在银行计划满足现实客户的潜在需求和发展新客户时.对投人——产出进行的预测,为制定目标客户营销方案提供量化依据.只有这样,CRM才能真正帮助我们了解客户,分析客户, 并根据客户自身状况及客户交易的情况分析出客户对银行的贡献以及对银行业务不同的需求.制定出对不同客户所应当采用的营销策略和手段.

(3)对客户的分类.对客户的分类,首先要设立分类标准,即在复杂

多样的客户中概括出不同类型客户的共性.其次要结合营销部门设置和产品构成选择符合各行发展战略,易于操作,最能体现差别性的分类方式.建议商业银行可将对公客户分为以下四类:

A类(优秀)客户.即高贡献度,符合国家产业政策及行业发展规划,

对商业银行经营发展具有重要影响,具有良好发展前景的重点客户;

B类(潜在)客户:即在存量客户群体中目前尚不具备成为A级客户

的条件.但有培育价值的具有较大发展潜力的客户群体.

C类(普通)客户:该类客户是相对稳定的客户群,在银行有一定的

存款余额.有一定的贡献度.对银行服务需求较为单一,主要集中在结算,代理,代收付方面:

D类(低效)客户:该类客户对银行为零贡献或负贡献度,包括信用

度低,长期欠息的低效贷款户和对银行无存贷款效益却占用大量资源的

客户

至于以上分类标准界定,各地分行要根据技术支持程度,地区的经

济特点具体界定,设计科学的指标体系,并动态调整.

针对客户特征制定差别营销策略

1.A级客户的营销策略——资源倾斜.彰显尊贵

在竞争形势日益剧烈的市场环境下,A级优质客户和大型项目.往

往是各银行争夺的焦点,因此有必要建立A级客户资料库.对其实行动态监控和动态调整.并在服务效率,服务价格,服务品种及服务质量等方面体现差别.具体营销方案如下:(1)加强上下联动,由一级分行统一安

排营销,并与主办支行组成营销小组.集中人员资源和产品资源提供全方位的个性化服务.(2)签订长期合作协议.开设绿色通道.特事特办.提高服务效率;(3)加强统筹策划.营销小组组长由一级分行营销部门指派高级客户经理担任,定期造访客户,受理客户提出的新需求,并负责根据需求设计具个性化的产品包和服务方案,在授权范围内给予费率优惠. 并对支行的营销计划提供指导和支持.(4)密切日常联系.主办支行客户经理担任营销小组组员,与客户保持长期,密切的业务联系.受理客户日常业务需求,并关注客户发展动态.及时向一级分行反馈信息.

2.B级(潜力)客户的营销策略——注重培育.引导需求

对此类客户,基本上由支行配备客户经理.主办支行建立资料库.由

一

级分行营销部门对支行的市场营销工作进行指导:支行负责实施客户关系管理,对客户进行全面了解,深入分析.密切关注客户发展动态,挖

掘客户潜在需求,定期一级分行反馈客户信息.对达到标准的客户可调至A级客户资库中

3,C级(普通)客户的营销策略——标准化服务,提高贡献度

此类客户一般为驻地方办事处,代表处和一些资金流动性不强的中,

小型企业,存款量不大,需求主要为简单的结算,代收付业务方面,营销

任务可落实到客户的开户网点.可充分发挥各基层营业网点临柜人员的营销力量.由网点负责人组织进行营销.并及时向一级分行反馈此类客

户提出的各项需求.主要向其推介网上银行,电话银行,批量代收付等电子化产品,尽量减少资源投人.着力提高其综合贡献度.

4.D级(低效)客户的营销策略——重点监控,逐步退出

减少损失即是提高收益,因此,对此类客户也要采取重点跟踪,专人

监控策略.对于低效贷款户,由一级分行信贷部门执行清收程序,订出逐户退出计划,规定每年贷款压缩比例,逐步清户.而对于无存贷款效益但长期占用银行服务资源的客户.可通过终止服务合同或提高服务收费标准引导其退出.f作者:广东农工商职业技术学院】

风丽.'丽快金融产品和服务方式的创新,突出信贷

支农着力点.促进新农村生产发展和农民生活富裕,进一步发挥支农主力军和联系农民纽带的作用.四是加快组建邮政储蓄银行.在试点的基础上.全面开展"小额存单质押贷款"业务和网点直接管理工作,尽快建立邮储资金反哺回流机制.五是调动其他商业银行的积极性.鼓励其他商业银行进一步完善对县域经济的金融服务,努力寻找支持新农村建设的切人点.加大信贷有效投人.

(三1充分发挥农业保险和信用担保机制作用,降低农村信贷风险.一

是建议成立地方性的政策性农业保险公司.采取"财政性补贴推动,市场化商业运作"的经营模式.并享受相应的税收和财政优惠.二是建立多形式的农户贷款担保基金.支持以各类农村专业合作经济组织为依托成立农业专亚租保机构.疏通农户贷款渠道,分散农户贷款风险;建立和完善以县域中小企业为主要服务对象的担保机构.为农村地区中小企业提供贷款担保

f四1进一步优化农村金融生态环境.一是推进信用卡等非现金支付

工具在农村地区的推广应用,改善农村地区支付结算条件.二是扎实推进"农村信用工程"建设.培育良好的信用环境,为银行支持新农村建设营造良好的资金运行机制.

责任编辑:刘昱许天阳

浙江金融ZHEJIANGFINANCE/2007.09/24

《团队建设——新形势下商业银行团队建设、精细化管理与网点效能提升》2天版

新形势下商业银行 团队建设、精细化管理与网点效能提升 课程背景： 作为银行一线管理者和营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。 考核压力大、服务质量回潮，是困扰主管领导、支行行长（网点主任）的老大难问题。 银行管理人员，不仅仅是当官管人的问题，更重要的是要通过管理，发挥部门、网点等各阶层蚂蚁雄兵的作用。在银行产品与服务严重同质化的今天，产品营销、客户服务是亘古不变的主题。强调的是标准化、流程化管理。 现状分析： ■网点是服务客户、营销产品的重要阵地，支行行长等管理人员是银行市场拓展的重要人力资源，发挥其网点管理、客户维护、产品营销及开拓市场能力，是提升银行竞争力的关键。■支行行长等管理人员素质及技能的高低，意识及方法是否得当，直接影响营销业绩的好坏。■面对众多的存量客户和贵宾客户，营业网点客户管理工作不到位，优质客户稳定性差、贡献度低的问题一直没有得到有效解决。 ■针对网点人员不足，专职客户经理少的问题，缺乏系统的协调机制和协同管理方案。 课程收益： 目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长等管理人员的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。二是通对支行行长等管理人员的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。三是通过对支行行长等管理人员的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。 抓手：提升支行行长等管理人员的科学管理能力。 授课方式： 1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知） 2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟） 3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的） 4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

浅析我国商业银行营销策略的创新.

金融视线Financial View 随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性,针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略,为客户提供更为方便、安全和高效的服务。 一、我国商业银行营销战略存在的问题 (一银行自身危机感的缺失 自从加入W T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题,可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。2006年12月15日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施,这标志着我国加入W T O的5年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。但截止2006年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2%;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为12.4%、7.64%,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结”,使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理,产生了“等、靠、要”的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛,对于形势的紧迫和危机并未在全体员工 中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留 在表面上的认知,但这毫无疑问是非常 危险的。 (二不能正确认识客户需求导向 具体言之,其所存在的错误导向主

要有四个方面。其一,尽量满足所有客户的所有需求。事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求,即使是世界上排名的前十位。市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序,只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户,因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。其二,客户越多,收益越多,因此客户越 多越好。这句话讲得比较绝对,我们知道每一个客户的存在都是需要一定的成本的,一部分是固定成本,另一部分是 变动成本。从固定成本的角度讲,客户自然越多越好,但从变动成本角度看, 就要计算成本——收益率,看是否划算;否则的话,就要设置门槛,将其摒 弃,以降低成本,提高效用,客户选择 也要从目前的规模数量型向质量效益型转变。其三,客户关系等于个人关系。从

国内商业银行贷款营销的现状及问题

商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。 一、国内商业银行贷款营销的现状及问题 《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。 2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。 3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。

商业银行服务营销策略思考.docx

商业银行服务营销策略思考 一、农村商业银行服务营销目前的状况 目前，我国农村商业银行服务意识薄弱，发展根基不稳，尤其是在服务营销方面，处于被动状态，金融产品严重同质化，缺乏创新，市场调查方式较为原始，数据信息准确度较低，无法准确扑捉到市场信息，在竞争日益加大的市场环境中处于劣势。 1.经验不足，产品比较单一在计划体制中逐步发展的农村商业银行，发展时间较短，经验不足，且在计划体制中存在诸多问题，如比较看重计划，实践力度却不够；看重行政管理，却忽视服务管理等顽疾。从目前看，金融市场发展迅速，竞争激烈，管理制度也不断完善，但发展水平参次不齐，各有利弊。首先，商业银行产品相似度极高，没有特色，更没有针对性，导致客户流动性较强，客户满意度不较低，难以留住客户。加上国家金融制度不完善，在存贷款利率方面国家实行最高利率上浮百分之十的上限管理，取消贷款利率下限，使得小型企业和农户的享受利益较少，但又不可忽视小型企业和农户，所以在价格竞争上比较激烈。其次，“三农”问题逐渐成为社会各界关注的焦点，农村金融更是重中之重。农村商业银行的改革已迫在眉睫，如何推陈出新，是紧要任务。最后，经济全球化，对商业银行来说既是一种机遇，又是挑战，如何在动荡不安的金融市场中涅槃重生，是一个值得深思的问题。 2.营销服务意识较弱，服务水平低金融产品是较为特殊的一种商品，具有服务产品的基本特性。在我国，银行赚取利润的主要途径是

通过存储、贷款及提供其他金融服务。在市场经济中，商业银行原有的经营模式已满足不了小型企业和农户的需要，与时代发展趋势相冲突，且服务过程僵硬，影响顾客对产品好坏的判断，直接影响银行的收益。服务不到位主要体现在以下几个方面。首先，服务流程分配不合理，在服务客户过程中，工作人员较为慌乱，分配不均，忽略细节，后台与前台配合度不够，效导致率低下，客户等待时间较长。其次，员工没有接受边准化服务培训，没有统一的规范，企业形象难以突出。最后，农村工作人员老龄化严重，接受新型知识较慢，思想陈旧，没有营销服务的意识，模式单一落后，影响年轻工作人员的工作进度，使其整个团队两极化严重，不利于银行发展。 3.信息建设较弱，员工专业技能较差随着信息科学技术的飞速发展，银行交易方式也突破了传统的模式，出现了网上电子银行、手机银行、自助银行等服务，这些新型的交易方式，给客户提供了方便，也缓解了银行人手不足的压力。而且，随着电子商务贸易迅速普及，交易时都需绑定银行卡，这样不仅增加了银行的交易量和用户，促进互联网与银行相互融合，使其做到缺一不可，还可以在无形之中加强品牌的建立。但是，由于农村商业银行的宣传力度不足，让农户意识不到互联网的便利，银行业务模式无法突破，会导致在金融市场化中的差距越来越大，发展前景不容乐观。其次，农村商业银行服务人员的专业技能跟不上时代发展的节奏，无法满足银行现阶段的需求，服务质量也就无法提高，难以落实银行改革发展、推陈出新的策略，达不到宣传目的，导致先进投资方式难以说服农户，使其收益方式较为

我国商业银行服务营销策略研究：总结 计划 汇报 设计 可编辑

我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来，随着我国商业银行体制改革逐步深化，市场竞争日益激烈，仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求，各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制，已是迫在眉睫。此时，服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段，国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段：（1）抵触阶段（20世纪50年代-20世纪80年代） 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前，我国银行业有三个特点：一是商业银行

缺乏独立的市场地位，仅发挥着金库，货币发行局以及资金调拨机构的作用，二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言，三是人民银行兼具央行和储蓄的职能，其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业，销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中，营销活动尚未开展，更无法接受所谓的营销服务。 （2）启动阶段（20世纪80年代-20世纪90年代） 改革开放以来，随着社会主义市场经济的迅速改革与发展，我国商业银行开始接受外来事物，虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段，但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户，抢占市场，商业银行必须提高自身服务，发展营销，因此服务营销的概念已经初步形成，进入萌芽阶段。 （3）初步发展阶段（20世纪90年代-至今） 20世纪90年代至今，我国商业银行的发展达到空前的规模，银行业竞争日趋激烈，在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中，各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户，这就要求商业银行投入更优质的服务，服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析（结合问题可做市场调查） （1）无基础，缺乏服务品牌体系建设。

商业银行营销团队建设

商业银行营销团队建设 一、商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。 （三）客户服务小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。 （四）高级营销团队。 基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的公关活动中达到较好的效果。 三、营销团队建设的常见问题 （一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。 （二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。 （三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支

澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理

For personal use only in study and research; not for commercial use 澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理 .cn 2007年12月04日19:23 北京联合信息网中国信贷风险信息库 澳大利亚商业银行有联邦、州属之分，有公营和私营银行之分。现有26家银行。澳洲商业银行可经营全面业务，如定期存款、中长期贷款、出口信贷、外汇买卖及信托业务等。作为澳大利亚第二大银行——澳洲联邦银行参股济南市商业银行和杭州市商业银行，为我国城商行带来了先进的管理和营销经验。下面我们以澳大利亚联邦银行为主，通过实例分析澳大利亚的营销策略及营销管理。 银联信分析： 注重交叉销售和关系经理制 一、澳大利亚商业银行主要营销策略 (一)市场策略 这一营销策略以客户为中心，对公司客户进行细分，将需求大致相同的客户归并为一组，从中选择并确定目标市场，并运用具有不同针对性的营销手段满足这些目标市场的需求。将客户市场细分，可使银行确定最具盈利能力和潜力的客户群，有针对性地集中资源为其提供最适当最有效的个性化服务。通过对客户群的动态管理，银行可掌握目标市场的发展，预测目标市场的变化，制定适当的产品、价格、分行策略及宣传推广策略，提高服务质量和盈利水平，节约经营成本，保持竞争能力。 对于公司客户，各银行主要根据企业的经营和发展状况，分析其潜在的金融服务需求，主动营销相应的服务。例如，在企业开业阶段，提供由政府担保的小企业贷款和银行启动的贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在更新产品时，提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；为企业员工，提供保险和退休计划服务；对企业的收购活动，提供财务顾问服务和股本融资等。为切实满足企业的需要，银行还经常造访企业了解情况，并评估企业的财务状况、业务性质和所经营的市场状况。此外，对于公司客户还按照业务规模及其特征划分目标市场，提供相应的金融服务。 (二)产品策略 这一策略源于实物产品生命周期理论。金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同，分为推介阶段、成长阶段、饱和阶段和衰落阶段。虽然金融产品的生命周期长短不一，难以定量分析，但生命周期的概念有助于评估市场需求，确定营销策略，各银行在制定营销策略时都将金融产品所处的生命周期时段作为重要的因素之一，具体如下： 1、推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢，推介支出成本较高，包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销费用等，一般会有一定的亏损。这一阶段银行普遍采取的策略是尽可能通过有限的促销活动以控制成本，新产品在经过选择的市场上优先推广，重点在于

商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧的局面

时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。本

我国商业银行营销问题

《金融服务营销》课程论文成绩评阅表 我国商业银行营销问题 09051224 信用管理1班姚士杏 摘要：营销是商业银行重要的日常业务，也是关系到商业银行发展的战略性活动相

应的商业银行营销战略选择因此成为商业银行的重要决策内容。我国商业银行目前还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并且没有从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。如果我国商业银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式，将无法面对国外金融巨头的挑战。 关键词：商业银行市场营销营销策略营销战略 随着我国金融的开放和全球化深入，外资银行全面进入我国金融市场。有着众多优势的外资银行与国内商业银行展开竞争，可见我国商业银行面临的竞争将会越来越激烈。然而长期以来，我国商业银行没有形成真正的营销理念，营销管理系统也不健全，各家商业银行发展普遍采取的是一种迅速扩张的战略。而这种简单的迅速扩张的发展观与现代商业银行的经营理念和规律背道而驰。在这样的背景下，我国商业银行要得以生存和发展，必须按照现代金融企业制度的要求，从局部性的业务经营管理体制改革，进入到治理结构和运行机制改革等核心层面的整体改革。而树立起符合现代金融竞争要求的营销战略理念，是其中不可或缺的关键环节。本文选题正是基于这样的背景，力求通过本文的分析和研究，为我国商业银行提供一个可供参考的、科学合理的商业银行营销战略选择依据，进而提高银行的经营效益和管理效率，这无疑是促进我国商业银行良睦发展、有力应对竞争的关键。 一、商业银行营销的概念 商业银行的营销战略是指银行在复杂多变的市场环境中，为了实现既定的营销目标而制定的全局性、长期性的规划与决策。营销战略是银行未来的发展方向、大致目标与总体规划，同时也是银行用来吸引客户、与对手竞争抗衡及有效利用资源的方针和原则。营销战略必须以客观的经济规律为基础，有效利用银行现有与潜在的资源，综合市场上已经发生和可能发生的各种情况，并兼顾银行营销活功的不同阶段及它们之间的关系而制定。 有效的营销战略是目标与手段的完美结合，既要符合银行的发展目标，又要综观全局，合理规定营销所要采取的手段，并确定营销所要解决的主要问题、需经历的营销阶段、总体资源如何配置及其他一些重要决策。只有将目标与手段有效结合起来，银行才能对变化的环境做出系统、有效的反应，保证银行的经营活动不断发展。 二、我国商业银行营销现状及特征 目前，我国商业银行营销现状主要表现为以下几点: 第一，初步引入了营销理论与观念。理论方面，将国外营销理论引入国内并结合具体

国内商业银行服务营销策略

国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤

为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。

品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨

品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问 题及对策探讨 [摘要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展。 [关键词]商业银行；市场营销；对策。 随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。 一、我国商业银行市场营销存在的主要问题 1.对市场营销的认识不到位。 市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往

往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。 2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。 在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。 客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。 金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。 3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。 近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是

活动方案之银行营销团队建设方案

银行营销团队建设方案 【篇一：商业银行营销团队建设】 商业银行营销团队建设 一、商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。 （三）客户服务小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是

商业银行市场营销策略

商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营

银行业对公司业务营销推动创新方案

银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究 课题研究目的 公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，但由于我国当前商业银行普遍对商业银 行营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观?本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销策略，以期能对实务操作起借鉴 意义? 上市公司现状 目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、 康得新等上市公司表现尤其亮眼。 数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23 家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别 为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业 的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79% 上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市 公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。 资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股 上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至

我国商业银行消费信贷业务发展的现状_问题及其对策

我国商业银行消费信贷业务发展的现状、问题及其对策财金之窗 摘要：商业银行消费信贷业务的发展是当前扩大我国国内需求与促进经济增长的重要途径之一。现阶段我国商业银行消费信贷业务的发展面临着个人信用制度不完备、地区之间发展不平衡、风险防范和风险转移机制缺失以及产品同质化现象突出的问题。解决这些问题可以采取以下措施：完善个人信用制度；大力发展农村消费信贷；建立和完善风险防范和风险转移机制；改进商业银行消费信贷业务市场营销手段；完善社会保障体系，转变消费观念。 关键词：商业银行；消费信贷；个人信用制度 Abstract:The development of the consumption credit operation is one of the main approaches to expanding domestic demand and accelerating economic growth.At present,consumption credit operation in commercial banks faces the following problems:imperfect individ-ual credit system,the imbalance among regions,lack-ing risk prevention and transfer mechanism and the product homogeneity are also obvious.Solutions to these problems listed below:Improving the individual credit system,developing rural consumption credit op-eration,founding and perfecting the risk prevention and transfer mechanism,enhancing market skill of con-sumption credit operation of the commercial bank,ame-liorating the social security system and changing con-sumption notion. Key w ords:The Commercial bank；Consumption credit；Individual credit system 2008年，受美国次贷危机、汶川大地震等影响，我国经济增长遭受强烈的冲击。到2009年1月，由于次贷危机的持续影响，主要贸易伙伴美国、日本、欧洲等国家的消费者购买力减弱，我国出口急剧下降17.5%，对外依赖型的增长模式已难以为继。长期以来，我国的投资贡献率过大，消费贡献率过低，消费需求一直存在着巨大的潜力。因此，发展消费信贷业务是扩大内需进而保增长、促发展的重要途径之一。解决商业银行消费信贷业务发展所面临的问题对促进我国经济持续、健康发展有着十分重要的意义。 一、我国商业银行消费信贷业务发展现状 消费信贷，又称信用消费，是指银行、其他金融机构或商业企业向消费者个人提供的，主要用来购买劳务、房屋和各种耐用消费品的信贷。消费者能够通过消费信贷的方式预支远期的消费能力，提升即期消费水平。 作为西方资本主义国家商业银行的老牌业务，消费信贷在我国的业务开展时间却并不长。1985年，中国建设银行深圳市分行发放了深圳市首笔同时也是全国首笔的个人住房抵押贷款，消费信贷一词才第一次被我国居民所了解，但之后十余年间发展一直十分缓慢，且业务品种亦只停留在单纯的住房消费信贷上。20世纪90年代末期，由于受1997年亚洲金融危机和1998年夏季国内特大洪涝灾害的影响，我国内需严重不足，为摆脱经济发展的困境，中国人民银行于1999年3月颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》，至此，消费信贷业务在我国开始蓬勃发展。同时，消费信贷业务品种也由之前的单一品种发展到如今的个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、旅游度假贷款、个人存单(国债)质押贷款、大额耐用消费品贷款等多种形式。在以后的几年里，消费信贷规模呈加速度增长，特别是2007年，我国商业银行个人信贷较2006年增长近4倍。但是，到2008年，在美国次贷危机的影响下，我国经济也受到了较大的冲击，特别是我国房地业出现了较大的调整。以房贷占90%的个人信贷必然要受到影响。因此，2008年，各商业银行对个人消费信贷业务作出新的调整。在2008年前10个月，个人消费信贷业务对整个银行业而是微增长，大多数商业银行是负增长，只有个别商业银行是正增长。2008年10月，全国金融机构个人房贷余额29447亿元，比9月减少6.7亿元。而2007年10月环比增长了611亿元。 在美国次贷危机波及全球不断加深的形势下，为了抵制负面影响，刺激经济，我国及时加大了政策调整力度，在2008年底中央决定实施适度宽松的货币政策就是其中之一。在此背景下，2009年1月份，我国银行业新增贷款创下了1.62万亿的高位。但是，这些新增贷款中，其中90%以上是政府项目和企业贷款，而个人贷款的比例过小。2009年，在面对全球经济下行的背景下，以扩大内需来保增长、促发展是我国经济发展的必然选择。扩大内需，仅依靠政府投资是不够的，还必须大力扩大消费，特别是要扩 □桂蟾 （中南财经政法大学新华金融保险学院,湖北武汉430073） 71 2009年4月Special Zone Economy特区经济

商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略

服务营销 银行如何处理服务的特征带来的营销问题 小组名称：LNT 小组成员：122094211 苏俊丽 122094228 麻晓娜 122094220 许婷

商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略 【摘要】服务质量是现代商业银行核心竞争力的重要内容和表现形式，提供高质量的银行服务是现代商业银行不懈的追求，也是我国银行业在当今国际政治经济的新形式下应对新挑战的必然选择。随着中国经济的不断发展，银行业作为服务业，越来越看重服务营销在银行经营管理中的作用，其经营发展的模式已经逐渐向服务营销转变。本文从这一视角出发，通过文献综述的方式，对我国国有商业银行服务营销的现状和特点进行归纳与分析，并从现存问题制定相应的营销扩展策略。 【关键词】商业银行服务服务的特征服务营销扩展策略 商业银行是以盈利为主要经营目标的金融企业, 对于商业银行来说，实现盈利的源泉是银行提供优质全面的金融服务。而顾客忠诚度，是银行盈利能力的决定性因素。促进顾客忠诚度的有效途径之一便是是提高顾客的满意度，顾客满意度由顾客让渡价值决定，顾客所获让渡价值越大,其满意度就会越高,忠诚度越有保障[1]。由此,当代商业银行不断开发和提供“超值服务”，采用合理有效的营销手段，都将有助于银行的发展及壮大。 营销的概念是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户[2]。既然服务可以被定义为商品那么我们便可以利用营销学的相关概念和研究方法，来解决我国国有商业银行的客户服务与营销问题。 一、商业银行服务营销现状与特性 （一）商业银行服务营销现状 1.与国内金融市场结合较好。入世以后，我国商业银行根据我国国情对我国商业银行进行了系统地分析与总结，刘锦虹,洪长礼（2004）商业银行的服务营销是在入世后和我国金融体制改革过程中，商业银行自身必须炼好的内功。商业银行的服务营销与一般的营销既有共性，同时又非常具有行业的特征.文章就商业银行服务营销的特征及我国商业银行在服务营销上存在的问题进行了描述，并提出了相关策略性分析[3]。 2. 服务品种多样化。近年来，随着市场需求的多元化与个性化，国有商业银行不断推出新的服务去满足客户，其提供的服务日益多样化。尤其是在中间业务上，近年来，国有商业银行相继推出了住房贷款、汽车贷款、保险证券买卖、个人理财服务、代理支付、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。 3. 拥有庞大的分销渠道。经过多年的发展，国有商业银行己经建立起庞大的分销渠道。在直接营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国有商业银行通过广设分支机构形成了庞大的直接营销网络。