现行医药市场下的某医药商业企业SWOT分析

现行医药市场下的医药商业企业SWOT分析

随着国家对医改的不断深入，陆续政策的推出，医药企业正面临着各种挑战和危机。2009年，国家颁布《国家基本药物目录》,各省推出适合本省的《基本药物增补实目录》；同时实行基本药物以省为单位的招标；允许生产企业直接配送，减少中间流通环节,降低药品价格，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标；发改委屡次对药价进行调整等，这些政策的出台在规范药品市场的同时,又对我国医药企业的发展提出更高的要求，不仅面临利润降低（普遍降至0.8%以下）的压力，还有众多国际医药企业的进入的产生更大的竞争，因此如何在危机中寻找企业发展中存在的问题与不足,这对于国内医药企业在未来发展制定营销策略是至关重要的。

一、国内医药市场现状分析

?中国药品市场呈现出高速扩容、竞争激烈、行业集中度低、受政策影响大等特点。外资企业在中国药品市场上扮演着重要角色，尤其是在高端的三级医院药品市场中占据较大的市场份额。

? 2005年～2010年，中国药品市场的复合增长率超过20%。2012年零售终端药品销售规模为1726亿元，可以计算得出2012年中国药品市场的总规模为9261亿元。2013年～2020年中国药品市场平均增长率将达12%，到2020年，中国药品市场规模将达到2.3万亿元。人口老龄化、社保水平提高以及居民收入提升是药品市场扩容的根本动力。

?二、三级医院是中国药品市场最重要的组成部分。目前，我国二、三级医院药品市场成长特征显著：2006年~2011年，医院药品市场呈高速增长，三级医院药品规模复合增长率达到22.29%，二级医院药品规模复合增长率达到20.53%；

增长速度逐年下滑，2007年二、三级医院的同比增速超过25%，2011年增速低于15%，增速下滑超过10个百分点；三级医院药品市场成长性强于二级医院；

中部地区和西部地区医院药品市场成长快于东部地区，2006年~2011年，中部和西部地区市场规模的平均增速分别为26.64%、27.06%，而东部地区只有20.13%；

大型和中型医院药品市场成长快于小型医院。

?基层医疗机构药品收入下降，药占比变化不，2008年～2010年我国公立医疗机构药品市场保持较高增长速度。调查结果显示，2009年、2010年3个样本地级市的全部公立医疗机构药品收入增长速度分别为23.63%、18.69%；8个样本县域全部公立医疗机构药品收入增速分别为23.73%、10.60%。2010年样本地级市公立医疗机构药品收入增速达18.69%，而县域公立医疗机构药品收入增速只有10.60%。这是因为在实施基本药物制度后，基层医疗机构药品收入增速大幅放缓。在地级市层面，基层医疗机构药品收入占全部公立医疗机构收入的比重只有12.50%，县域中乡镇卫生院药品收入的占比却接近30%，权重的差异导致最终整体增长速度的差异。

?数据显示，2010年我国县域医疗机构药品市场规模约为1600亿元。其中，县域医院药品市场规模约为1200亿元，乡镇卫生院药品市场规模约为400亿元。

城市医院、县级医院、基层医疗机构药品收入占医疗机构总收入的比重呈递增状态。2010年三者的数据分别为42.76%、45.85%和53.94%。

?基层医疗机构药品收入受基本药物制度的影响非常大。根2009年乡镇卫生院的药品收入增速达到26.26%，在实施基本药物制度之后，药品收入却出现负增长，增速为－2.40%。

?乡镇卫生院药品收入下降，不能解释为药品“零差率”销售使得“乡镇卫生院药品价格下降及使用量下降”。数据显示，2008年～2010年，县综合医院药占比稳定在47%上下；县中医院药占比则提高了3.8个百分点；乡镇卫生院在实施基药制度后，药占比并未出现明显变动。药占比没有出现明显变化，药品收入却明显下降，反映出2010年乡镇卫生院整体业务萎缩。

?事实上，2008年～2010年，财政对县域公立医疗机构的投入呈爆炸性增长，2010年的投入是2008年的2.32倍。财政投入的增量中绝大部分都投向了乡镇卫生院。

?基本药物制度对乡镇卫生院的影响表现在三方面：一些地方政府只允许乡镇卫生院开展门诊业务；在实施收支两条线后，乡镇卫生院缺乏经营动力；新农合补偿水平提高，导致农民就医水平趋高，大量农村患者选择去县医院就医。不过，针对这些情况，一些地方政府已开始对政策进行微调，2011年的数据显示，乡镇卫生院药品收入有所回升。

二、公司所在地市场环境分析

目前该区域有同类竞争企业26家，不同县区都有自己区域内的一家或多家医药商业企业，因此，每家公司都有自身的区域优势。该市场总体药品规模在70-80亿/年，该公司占据了50%以上的市场份额，市场占有率几近饱和。

根据省相关部门的规定，目前每个区县都有之多5家的药品供应商，由于该公司历史悠久且工作到位，目前占有除一个区域以外的所有配送资格，市场占有率相对较高。

三、某医药企业SWOT分析

（一）优势(Strengths)

1、区域龙头；高端市场覆盖率高。

2、经销产品中，高端产品齐全；对供应商吸引力较强。

3、价格战略较为稳定，设定了比较合理的市场价格。

4、企业荣誉多，品牌强，信用好。

5、有国资背景，属于安全稳定的企业，风险较小。

（二）劣势（Weaknesses）

1、低端市场覆盖率低，对适合该市场的产品吸引力较小。

2、价格灵活性低，对价格敏感的客户难以适应。

3、低端产品的经销比例低，对于部分市场需要量少或者急需的少量产品，但盈利能力较低的产品较少。

4、基层政府事务关系薄弱，导致在基层客户竞争中被当地公司排挤，甚至被剔

除。

5、物流能力已近饱和，在高峰期难以满足全部客户的配送需求。

（三）机会（Opportunities）

1、医药市场蛋糕的扩大。新医改形势下，医药需求总量大幅扩张，政府追加投入，直接促进医药产业的需求。国家对农保、医保的逐年提高补助，市场容量必将不断扩大。

2、政策引导—集约化、集团化。医药商业企业通过各种形式的联合重组、股份制改造等，加快了产业归并过程，进一步淘汰小型落后的企业。

3、2012年，医药企业市场通过新版GSP认证之后，市场环境得到不断改善、规

范，发展趋于良好，。

4、药品招标形式对大型企业更加有利，更多产品或是供应商会选择这类企业。

5、国家对电子商务的重视和扶持，技术的不断创新，为企业发展提供了更多的机会。

（四）威胁（Threats）

1、整个医药行业的发展的一大特点是低成本竞争常态化、长期化，生产企业对商业企业挤压更多的利润，导致商业企业利润进一步降低。

2、地方保护主义抬头，基层市场出现药房托管垄断等现象，不利于企业网络的拓展，影响产品的销售和覆盖。

3、低端市场的空间距离较远，使配送服务上无法与当地企业竞争，成为给当地企业排挤的重要因素。

四、某医药商业企业营销策略

SWOT矩阵分析表

（一）结合外部机遇，发挥自身优势（SO策略）

1、与国内外大型企业建立战略合作关系。稳定占市场主要份额的药品的经销权，和市场主导权。

2、与区域内的重点二、三级医疗机构的合作通过增值服务加以稳定，例如，通过条形码对接服务，将药品数据更方便的导入医院系统从而解决医院工作量大人力紧缺的问题。

3、与电子商务相结合。电子商务将引领今后大部分流通领域，也将给医药流通行业注入新的活力。通过电子商务，将产品信息通过更为简洁、高速的形式传递给我们的客户，并实现数据的无缝对接，使物流效率更高，展现公司的综合实力。（二）内部劣势外部挑战并存，需要积蓄力量（WT策略）

1、改进仓储物流方案，购置配送车辆，加强配送人员的考核激励，提升物流服务能力。

2、利用现有的采购渠道和强大的采购能力，引进市场需要的低端产品，以提高客户满意度。高端医院虽然有很多的药品可供其选择，但是配备部分低端临床必需药品也是必不可少的，另外，公司需要开发的低端市场主要也是有这些药品占领。因此，需要通过公司内部的协调，发挥自身优势，弥补产品上的缺陷。

3、发挥公司市级政府资源优势，将此优势辐射到基层政府部门，以提高公司的市场影响力，并亟待全面解决市场占有率的门槛问题。

（三）利用自身优势，迎接外部挑战（ST策略）

1、利用国家政策方向，整合行业，寻求机会把与自身互补的优势企业通过收购、控股等形式纳入公司企业板块，从而更好的控制市场。

2、大力投入现代物流，将公司的销售平台提高到新的层次，从而迎合国家对医药物流行业的大流通、短环节、低成本的要求。

（四）内部劣势外部挑战并存，需要积蓄力量（WT策略）

1、勤练内功，提高自身管理能力。补充产品的满足率，提高客户的满意度。

2、深耕市场。充分发挥现有人力资源，通过现有渠道延伸到更基层的市场。提高公司的市场覆盖深度，为公司经销的产品提高更广泛的市场覆盖。