徐州万科城景观规划中期汇报

五矿万科城-全民营销执行方案

北京万科全民营销执行方案 一、全民营销目的及要点 1、全民营销目的 在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。 鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念 关注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。 3、全民营销要点 ●全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目客户来源 的主要渠道。 ●全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于尽量多地发展壮大 经纪队伍。 ●发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪人。因此需充分 激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。 4、活动对象及时间 ①活动对象 本次微信全民营销活动针对： A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B.老业主（界定标准见A项）亲友 C.万科员工 D.万科合作伙伴员工

②活动时间 ●活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开通知活动截 止时间而止； ●客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定客户有效期；有 效期以我司公开通知截止时间而止。 二、全民营销执行流程 微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信服务号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖励。 ?具体执行流程如下：

矿万科城-全民营销执行方案

北京万科全民营销执行方案 一?全民营销目的及要点 1、全民营销目的 在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。 鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相尖行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念 尖注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。 3、全民营销要点 全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目 客户来源的主要渠道。 全民营销成功的尖键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的尖键在于尽量多地 发展壮大经纪队伍。 发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪 人。因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。 4、活动对象及时间 ①活动对象 本次微信全民营销活动针对：

A. 老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B. 老业主（界定标准见A项）亲友 C. 万科员工 D. 万科合作伙伴员工

②活动时间 活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开 通知活动截止时间而止； 客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定 客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。 全民营销执行流程 微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信 服务 号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目 的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个 人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖 励。 具体执行流程如下： ! 门由经纪人关注 【北京万科万享会】 微信服务号； I I I ! 注册； ： I I I I : 经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、 1 : 身份证号码（选填） 的真实信息进行注册； i I I I __________________________ I I ___________________________________________________________________________________________ I I I ；由于五矿万科城项目是集团统一做全尺营销，经纪人登； I I ;陆平台后，先选择意向项冃。 [ ;经纪人以“客户姓名（姓氏）+电话号码”进行推介[ I I 1 客户信息的登记报备；若电话号码柑同则系统判断 ! I I :为重奴客户（前提条件是有叨源住楼系统，做数据 ! I I ! 対接），不允许报备； I I I I I ①注册/澄陆 ②客户登记报备

万科城VCITY项目销售说辞

万科城VCITY项目销售说辞 万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前——室内参观——出门”三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。

（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作 下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A 户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。

我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。 我们这套A户型的样板房是以一对80后刚结婚的新婚夫妇为背景设计的，大家都知道80后是喜欢追求时尚，由各自的爱好，所以这套样板房会给呈现出时尚个性的感觉!您这边请！ 3.进户门（说辞重点：进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁） 动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。 您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩，您不要小看了这个小物件，当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋，从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。

万科品牌说辞要点

万科品牌说辞要点 一、万科公司简介 1、公司成立于1984年5月。 2、万科是中国最大最专业的房地产开发企业。 3、“万科”是房地产行业第一个全国驰名商标。 4、万科的情景花园洋房是房地产行业内第一个申请专利的产品。 5、2010年以销售额1081.6亿，成为全球首家销售额突破千亿元的房地产企业，蝉联三次全世界最大房地产企业。 6、万科提倡低碳、环保、节能的绿色生活理念，充分考虑建筑物与周围环境的协调，集成绿色配置、自然通风采光、新能源利用和智能控制等高新技术进行建筑。 7、公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织，同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的企业。 二、万科企业文化 1、万科宗旨：让建筑赞美生命。 2、万科愿景：成为中国房地产行业持续领跑者。 3、万科核心价值观：创造健康丰盛的人生。 三、万科绿色产业化道路 1、精装修 2、住宅工业化 3、绿色房子 四、万科的荣誉 1、自04年以来多次获得詹天佑奖； 2、连续七次获得“中国最受尊敬企业”称号； 3、2010中国企业500强； 4、2010中国房地产百强企业综合实力TOP10。 五、万客会 1、万客会分为蓝卡、银卡、金卡和铂金卡四个等级； 2、万客会的主题推广语——万客会·万科家，家观念包括情感观、人性观、城市观、人文观和社会观。 六、万科物业 1、成立于1992年，是中国物业管理的先驱。 2、独有的3G服务：金牌服务、绿色的环境、快乐愉悦的生活。 七、青岛万科的发展历程 2006年9月，青岛万科正式成立，同年，万科魅力之城奠基和万客会成立。 2007年，北京万科物业青岛分公司成立，青岛万科的办公楼迁至市南区。 2008年，万科在四方区和即墨市分别开发了万科金色城品和万科四季花城两个项目。 2009年，万科城、万科蓝山两个大盘相继奠基；万科金色城品、万科蓝山、万科城三盘齐发，创享青岛新都心；同年，城阳的万科城市花园也破土动工。 2010年，世园板块首发大作万科生态城项目启动。 八、青岛万科目前开发的项目 1、城阳：魅力之城、城市花园 2、四方：金色城品、万科城 3、市北：万科蓝山 4、即墨：四季花城 5、李沧：万科生态城 九、青岛万科取得的荣誉 2008年：①青岛地产十大“最佳客户满意度企业”奖； ②“赢在青岛十大地产企业奖”； ③“2008青岛房地产十大口碑房地产企业”称号。 2009年：魅力之城1期、2.1期荣获2009年度中国住宅和城乡建设部“A级住宅认定项目”。 2010年：魅力之城荣获“2010中国土木工程詹天佑奖”，青岛万科的销售额超过40亿，市场占有率跃居青岛第一。

万科城96户型样板间说辞校对稿

万科城样板间说辞 96平米户型 讲解路线：玄关系统——卫浴系统——书房——厨房系统——餐厅，客厅——主卧室——次卧室 总述： 这就是我刚才为您介绍的约96平米户型，位于2#、3#、7#、8#楼上，两梯四户，纯南向全明户型，餐客一体，超大空间，布局合理，整个房间全装修交付，装修颜色为浅色系非常的干净明快。 详细介绍： 首先进门后，我们的正前方是南向。 玄关系统：入户处是万科设计的人性化玄关系统。在玄关这个位置我们特地为您量身定制了多功能储物柜，您看储物柜上面的这面超大的镜子既能让您感受到空间的延伸，又能方便您进出家门时整理仪表，使您在任何时候都能保持一个漂亮得体的状态。这个特别为您制作的开放式的置物台，方便您进出家门时取放临时物品，如钥匙、购物袋、食品等，不会让您进门后还需要拿着物品换鞋子，减少了麻烦，确实很方便实用。柜子里面是特别设计的高低错落的收纳空间，可将您家中的常用鞋和过季鞋，分别摆放于不同规格的放置空间当中，大大增加了物品的储藏空间。柜子下部我们采用离地设计，一是方便您进门时换置拖鞋，另外也方便您清扫，降低了家具的毁损，使家具更延年耐用，同时这里特意设计了一个换鞋凳，增加您日常出入的便利性，这种细节的考虑，是您自己装修所考虑不到的。 卫浴系统：您这边请，这边是我们的卫浴系统，它是由洗漱间、厕所间、淋浴间三个独立的功能区组成，干湿分离，便于您的使用。万科全面家居解决方案的人性化设计在这一系统中也体现的淋漓尽致。您看,我们在卫生间进门的位置帮您设置了过门石，而且使卫生间的地面高度低于客厅高度，不仅如此，我们还将淋浴间的地面高度也做得比卫生间地面的高度低，同时还设计了加长型地漏，这样就可以使卫生间即使在地面有积水的情况下也不会发生积水外溢的事情，保障了您室内的清洁。我们特别为主人设计了超大镜面的美容梳妆镜，即使是您的家人一起使用都不会感觉拥挤。洗手台的超大台面设计，方便您摆

万科样板房说辞

样板房说辞 万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前——室内参观——出门”三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。 （2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。 目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。 （3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作 下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。 我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪

郑州万科城项目介绍

万科城销售说辞 一、接待流程： 1、臵业顾问迎接客户进门。 2、万科品牌、阳光宣言介绍。 3、区域模型介绍 4、介绍项目沙盘（由外至内，主要介绍项目周边环境、规划，配套、功能区域设制及一期项目基础信息； 5、根据客户需求带参观样板间。 6、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料 7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。 一、臵业顾问迎接客户进门 标准动作： 1、客户进门前，门口保安亲切微笑向客户致：“你好万科城”，指引 停车 2、门童臵大门西侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。（如门童不在， 改由第一接待顺序的臵业顾问拉门，并致“欢迎光临”） 3、臵业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。 说辞：“上午好（下午好），欢迎参观万科城。” 我是臵业顾问×××，“这是我的名片。你叫我小×就可以了。“请 问是第一次来吗？”

标准动作： 业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好， 以示尊重，切忌随手丢一旁。 （如果客户回答“是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。在此过程中前一臵业顾问应在现场陪同客户直至相应臵业顾问到场并交接后方可离开。）

二、1）万科品牌介绍 标准动作： 站在客户的右侧，引领客户参观品牌墙 说辞： “你现在看到的是我们万科的品牌历程墙，万科是专业住宅开发企业，房产开发一级资质，至今已经发展了27年，业务拓展到了46城，郑州是万科的42城”你这边请，这边是我们万科的荣誉墙，自2002年起，我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号，我们万科是一个非常有实力的开发商，也是一个被消费者信任的企业。 万科坚持“让建筑赞美生命”的企业核心理念，积极改善人居环境，倡导绿色环保，坚持行业领跑，2010年，万科在广大客户的支持和信赖下，销售额突破千亿。万科倡导环保节能，一直推进“住宅产业化”，力求“像造汽车一样造房子”，“质量是万科的生命线”，对万科来说，质量和规模，质量第一，质量和利润，质量第一，质量和速度，质量第一，所以每个和万科合作过的施工单位，无一感受到他及近苛刻的高要求，万科已经发展了27年，在这27年里，不断的进行客户调研和经验总结，制定出了一套标准的操作流程，并将这套流程严格贯彻到每个施工细节中，比如，“厨卫的防水处理……” 正是基于20年的住宅开发经验，万科针对各类细分客户的需求，推出了覆盖客户全生命周期的丰富产品系列，包括：TOP系列，金色系列，城花系列，四季系列。此外，了解万科的人都知道，万科业主的重复购买率非常高，优质的物业服务是重要的原因之一，除了物业服务，万科的客户服务在很多

南海玖龙湖-5分钟说辞

龙光玖龙湖营销中心5分钟说辞 一、龙光品牌介绍 龙光集团成立于1996年，总部位于中国深圳，成立22年来，已发展成为集住宅地产开发、商业地产运营、海外地产投资、基础设施投资、金融服务、互联网科技等产业于一体的大型综合性企业集团龙光地产2017年跻身全国百强房企第26位，荣获“福布斯亚太区最佳上市公司50强”, 2017年营业收入逾400亿元人民币。22年布局全国近20个重点城市、打造110余个精品项目、为超过60万人提供优质人居服务。 龙光地产深耕佛山14年，以擅长打造以江、河、湖资源为主的水悦系高端豪宅而著称，其中天湖郦都更被誉为佛山首个豪宅标杆项目，至今未被超越。天湖郦都是龙光地产2004年进驻佛山的首个开发项目，现在二手成交均价一直保持在3万，周边新盘也是27000元左右，可见龙光产品所选的地段、打造的产品、物业的管理是多么的优秀，目前已成为佛山豪宅的名片 龙光地产高端系列“玖”系列的代表作，是以集团最高标准打造的产品线。深圳2014年46.8亿元单价地王玖龙玺，2015年112亿总价地王玖钻，2016年140亿全国总价地王玖云台，2017年热销36亿的佛山神盘龙光玖龙湾。 我们在南海第二大湖，丹灶最有名的仙湖拿地开发，因为这个板块拥有优质，并且不可再生的（湖、山）自然环境资源。本项目龙光玖龙湖，定位高于天湖郦都，对标深圳玖系地标项目，将是龙光地产五大经典系列中【玖】系豪宅的标杆之作。 二.区位图说辞

?项目位置。 项目在4A级景区仙湖度假区旁,紧邻广佛主干道桂丹路。 区域发展： 项目位于广佛肇核心位置，丹灶新城中心。丹灶新城是集高端产业、创新产业、生态旅游、休闲生活等的生态产业新城大城，定位将打造成珠三角制造业创新小镇，无论在在地理位置上还是未来发展趋势上，将打造成佛山高新区的西大门。 项目所在的仙湖片区，更是丹灶新城的核心发展区域。政府正进行南海大仙湖产业发展空间规划，依托仙湖生态核心，以新能源为主题，打造一个43平方公里的广东新能源汽车产业基地，以后将成为广东新能源汽车产业基地的“硅谷”，甚至是中国“新能源硅谷”。大仙湖区域计划打造一湖一城三园区分“三大圈层”布局：第一个圈层是仙湖核心，布置生态休闲和旅游度假的设施，配置高端宜居住宅区；第二圈层布置科研孵化器创新研究基地；第三个圈层是新能源汽车的整体制造和配件生产产业。 去年，首富李嘉诚投资控股的长江氢动力整车生产项目落户南海丹灶，首期就投资超120亿元，整个项目年产16万辆，今年年底开始投产，建成达产后总产值将超400亿元。今年爱德曼投资的氢电池项目，首期就投入30亿，产值200亿。 丹灶三大产业化基地，聚集高新人才已达10万，未来3年政府提出吸引高新人才以及长江氢动力项目超400亿的大项目，片区吸引人才超过30万人。30万人才将带来经济的增长，商业配套的完善，道路的开通（博爱西路延长线、季华西路延长线）与有轨电车10、8号线的建设，也意味着整个仙湖板块房价的拉升。 ?交通方面。交通方面。 项目周边交通发达，三横两纵的交通路网（桂丹路，广明高速，广三高速，广州绕城高速，佛山一环）令你快速通达禅桂，三水，广州，肇庆。通过桂丹路，往东10分钟到狮山接一环，20分钟到禅城，30分钟可到祖庙商圈，千灯湖商圈；40分钟可以到芳村，荔湾。通过桂丹路接绕城高速和广三高速，15分钟到三水中心，30分钟至肇庆区域，40分钟到广州白云，越秀，50分钟到广州机场。规划建设博爱路西延线和季华路西延线，可让佛高区，禅城和丹灶实现紧密衔接。

恒大恒大恒大万科城VCITY项目销售说辞

恒大恒大恒大万科城 V C I T Y项目销售说辞 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-

万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前——室内参观——出门”三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。 （2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。 目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。 （3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作

下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。 我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。

房地产项目抗性说辞复习进程

房地产项目抗性说辞

金地西沣公元项目相关的抗性说辞 1、项目性质抗性（城市改造项目） 首先询问客户对于城市改造的理解，然后传达给客户正确公正的城市改造概念： （1）、传达给客户正确的城市改造项目概念，消除客户对城市改造项目的不利理解及印象 城市改造( urban redevelopment )，是利用来自公、私财源的资金，以不同的方法，对旧城进行改造升级，尤其是在实体方面，包括建造新的建筑物（插入举例，比如西三爻村城市改造中的华城泊郡项目），或将旧建筑修复再利用或改作它用（插入举例，比如大明宫附近的大华1935，就是将原来的老纱厂进改造、翻新、升级，打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区）。城市改造说白了，其实就是“城市更新”，是对城市布局的一种优化，使得城市的空间布局更加的合理、完善，是城市发展的一种趋势。（插入城市改造项目的举例，如紫郡长安、江林新城（这个是没有手续的而且影响不太好）、姜溪时丰花都、城北的雅荷四季城等项目） 城市改造想项目与商品房项目没有什么实质性区别，只不过我们的土地是政府征收的宅基地，涉及到拆迁补偿。万科城目前所用的也是茅坡村拆迁后的地，从来没有人认为万科城是城改房。 （2）、从项目开发的高度、背景，打消客户对于城市改造项目的抵触性

金地西沣公元项目是金地集团跟西安市雁塔区政府的战略合作项目，雁塔区政区借助金地集团的品牌实力、资金实力、影响力对整个西沣路地区进行区域规划更新、升级，将区域打造成高端宜居大城。 西沣路地区城市综合改造占地5980亩，东起子午大道、西至西沣路、北依南三环、南接长安区。西面紧邻国家级西安高新技术产业开发区，南临西安西部大学城，区位优势明显。金地西沣公元项目占据了整体改造的五分之一，也是整个区域改造最核心优势的地方。 雁塔区政府为了引进金地集团带动区域发展，将西沣路区域规划的2000亩湿地公园建设在我们项目的东侧，政府这样大手笔的支持，您还用担心吗？（3）、从品牌角度出发，解决客户对城市改项目的抗性； 很多人买城市改造项目，可能会担心后期证件拿不到，办不了房产证，或者交房时间推后等问题，这个您大可不必担心。 金地集团是全国排名前四的一线大品牌大开发商，也是上市的责任房企，是雁塔区政府大力引进的，所有的证件问题您不必担心，政府既然把金地集团引进来，证件上肯定是有大力支持的前提条件，不然整个城市改造就没办法推进。 比如长安区的万科城，2010年长安区政府为了大力推进长安区的城市改造及城市发展，引进了万科，万科城从拿地到证件取得销售只有半年多的时间。也就是说大的品牌开发商，参与城市改造项目，都是以政府所有手续跟证件支持为前提的，证件的问题您真的不必担心。

万科 销售说辞

我们得房子,被很多客户称为“五好家园”,这五好包含:区域好、交通好、配套好、 环境好、产品好。接下来我将分别针对这五好,为您一一讲解。 万科城销售说辞 一、接待流程： 1、置业顾问迎接客户进门。 ２、万科品牌、阳光宣言介绍。 ３、区域模型介绍 4、介绍项目沙盘(由外至内,主要介绍项目周边环境、规划,配套、功能区域 设制及一期项目基础信息； 5、根据客户需求带参观样板间。 ６、至洽谈区深谈,邀请客户参加万客会，填写来访登记表,赠送相关资料 7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。 一、置业顾问迎接客户进门 标准动作: １、客户进门前,门口保安亲切微笑向客户致:“您好万科城”，指引停车 2、门童置大门西侧,微笑拉门,致:“欢迎光临”。（如门童不在,改由第 一接待顺序得置业顾问拉门,并致“欢迎光临”) 3、置业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。 说辞：“上午好(下午好)，欢迎参观万科城。” 我就是置业顾问×××,“这就是我得名片。您叫我小×就可以了。 “请问就是第一次来吗？” 标准动作:

业务员半起身,双手将名片递至客户面前,文字正面朝客户一面。客户回复名片得话,须半身起双手接过，并读一遍,并小心地收好, 以示尊重,切忌随手丢一旁。 (如果客户回答“就是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时,则继续接待。如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。在此过程中前一置业顾问应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离开。）

二、1)万科品牌介绍 标准动作： 站在客户得右侧，引领客户参观品牌墙 说辞: “您现在瞧到得就是我们万科得品牌历程墙,万科就是专业住宅开发企业,房产开发一级资质,至今已经发展了２７年,业务拓展到了46城,扬州就是万科得４2城”您这边请，这边就是我们万科得荣誉墙,自2０02年起,我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号,我们万科就是一个非常有实力得开发商,也就是一个被消费者信任得企业。 万科坚持“让建筑赞美生命”得企业核心理念,积极改善人居环境,倡导绿色环保,坚持行业领跑,2010年,万科在广大客户得支持与信赖下,销售额突破千亿。万科倡导环保节能,一直推进“住宅产业化”,力求“像造汽车一样造房子”,“质量就是万科得生命线”,对万科来说,质量与规模,质量第一,质量与利润,质量第一,质量与速度,质量第一，所以每个与万科合作过得施工单位,无一感受到她及近苛刻得高要求,万科已经发展了27年,在这2７年里,不断得进行客户调研与经验总结,制定出了一套标准得操作流程，并将这套流程严格贯彻到每个施工细节中,比如,“厨卫得防水处理……” 正就是基于２０年得住宅开发经验，万科针对各类细分客户得需求，推出了覆盖客户全生命周期得丰富产品系列，包括:TOＰ系列,金色系列，城花系列，四季系列。此外,了解万科得人都知道,万科业主得重复购买率非常高,优质得物业服务就是重要得原因之一,除了物业服务,万科得客户服务在很多地方都能够体现出来,比如,她就是我国第一家聘请专业得第三方机构对于客

万科城VCITY项目销售说辞

万科城V C I T Y项目销售 说辞 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前——室内参观——出门”三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。 （2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。 目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。 （3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作

下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢因为我们的A 户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。 我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。

房地产项目抗性说辞

金地西沣公元项目相关的抗性说辞 1、项目性质抗性(城市改造项目) 首先询问客户对于城市改造的理解,然后传达给客户正确公正的城市改造概念: (1)、传达给客户正确的城市改造项目概念,消除客户对城市改造项目的不利理解及印象 城市改造( urban redevelopment ),就是利用来自公、私财源的资金,以不同的方法,对旧城进行改造升级,尤其就是在实体方面,包括建造新的建筑物(插入举例,比如西三爻村城市改造中的华城泊郡项目),或将旧建筑修复再利用或改作它用(插入举例,比如大明宫附近的大华1935,就就是将原来的老纱厂进改造、翻新、升级,打造成整个西安市最高端的商业购物休闲区)。城市改造说白了,其实就就是“城市更新”,就是对城市布局的一种优化,使得城市的空间布局更加的合理、完善,就是城市发展的一种趋势。(插入城市改造项目的举例,如紫郡长安、江林新城(这个就是没有手续的而且影响不太好)、姜溪时丰花都、城北的雅荷四季城等项目) 城市改造想项目与商品房项目没有什么实质性区别,只不过我们的土地就是政府征收的宅基地,涉及到拆迁补偿。万科城目前所用的也就是茅坡村拆迁后的地,从来没有人认为万科城就是城改房。 (2)、从项目开发的高度、背景,打消客户对于城市改造项目的抵触性 金地西沣公元项目就是金地集团跟西安市雁塔区政府的战略合作项目,雁塔区政区借助金地集团的品牌实力、资金实力、影响力对整个西沣路地区进行区域规划更新、升级,将区域打造成高端宜居大城。 西沣路地区城市综合改造占地5980亩,东起子午大道、西至西沣路、北依南三环、南接长安区。西面紧邻国家级西安高新技术产业开发区,南临西安西部大学城,区位优势明显。金地西沣公元项目占据了整体改造的五分之一,也就是整个区域改造最核心优势的地方。 雁塔区政府为了引进金地集团带动区域发展,将西沣路区域规划的2000亩湿地公园建

万科 销售说辞

我们的房子，被很多客户称为“五好家园”，这五好包含：区域好、交通好、配套好、环境好、产品好。接下来我将分别针对这五好，为您一一讲解。 万科城销售说辞 一、接待流程： 1、臵业顾问迎接客户进门。 2、万科品牌、阳光宣言介绍。 3、区域模型介绍 4、介绍项目沙盘（由外至内，主要介绍项目周边环境、规划，配套、功能 区域设制及一期项目基础信息； 5、根据客户需求带参观样板间。 6、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料 7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。 一、臵业顾问迎接客户进门 标准动作： 1、客户进门前，门口保安亲切微笑向客户致：“你好万科城”，指引 停车 2、门童臵大门西侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。（如门童不在， 改由第一接待顺序的臵业顾问拉门，并致“欢迎光临”） 3、臵业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。

说辞：“上午好（下午好），欢迎参观万科城。” 我是臵业顾问×××，“这是我的名片。你叫我小×就可以了。“请 问是第一次来吗？” 标准动作： 业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好， 以示尊重，切忌随手丢一旁。 （如果客户回答“是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。在此过程中前一臵业顾问应在现场陪同客户直至相应臵业顾问到场并交接后方可离开。）

二、1）万科品牌介绍 标准动作： 站在客户的右侧，引领客户参观品牌墙 说辞： “你现在看到的是我们万科的品牌历程墙，万科是专业住宅开发企业，房产开发一级资质，至今已经发展了27年，业务拓展到了46城，扬州是万科的42城”你这边请，这边是我们万科的荣誉墙，自2002年起，我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号，我们万科是一个非常有实力的开发商，也是一个被消费者信任的企业。 万科坚持“让建筑赞美生命”的企业核心理念，积极改善人居环境，倡导绿色环保，坚持行业领跑，2010年，万科在广大客户的支持和信赖下，销售额突破千亿。万科倡导环保节能，一直推进“住宅产业化”，力求“像造汽车一样造房子”，“质量是万科的生命线”，对万科来说，质量和规模，质量第一，质量和利润，质量第一，质量和速度，质量第一，所以每个和万科合作过的施工单位，无一感受到他及近苛刻的高要求，万科已经发展了27年，在这27年里，不断的进行客户调研和经验总结，制定出了一套标准的操作流程，并将这套流程严格贯彻到每个施工细节中，比如，“厨卫的防水处理……” 正是基于20年的住宅开发经验，万科针对各类细分客户的需求，推出了覆盖客户全生命周期的丰富产品系列，包括：TOP系列，金色系列，城花系列，四季系列。此外，了解万科的人都知道，万科业主的重复购买率非常高，优质的物业服务是重要的原因之一，除了物业服务，万科的客户服务在很多

万科城VCITY项目销售说辞

令狐采学 万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前——室内参观——出门” 三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求：1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作 （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。

（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。 目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。 （3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作 下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白 先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫

妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。 2.入户大堂（说辞重点：空间特色、彰显尊贵感） 动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。 我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。

房地产销售的九大话术

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”： ?首次接触的喜好话术； ?初期报价的制约话术； ?讲解过程的FAB话术； ?看房过程中的控制话术； ?交谈过程的主导话术； ?处理异议的避免对抗话术； ?精品比较中的打岔话术； ?跟单过程的控制话术； ?价格谈判中的优势话术。 一、首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫XXX。既然来了就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、饱学多识的人赞美客户能起到相当功效。原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到第二圈的赞美“成

就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处遇到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“您女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都有这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问由此接待到以为姓“寸（cuàn）”的客户，他说了句“哦，姓cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对对，我们这个姓可是云南正宗的贵族，以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字，你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法就是找“关联”、“找同类项”，如同学、同姓、同乡、同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 比如，“上周我一个客户过来买了一套130㎡的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐推荐同行朋友来我这儿买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”“哦，不是。我不认识你说的那个人。”“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这儿最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的制约话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表

万科城一页纸说辞

万科城一页纸说辞 宜居： 1、产业北迁，住宅南移，大城南长安居央，政策倾斜+环境优美+教育发达+配套健全=居住核心； 2、低密社区，古典庭院围合设计，景观纵横有致，顺风顺水； 3、集万科26年40城近10万户精装经验，独创玄关、厅房、厨卫、收纳全面家居解决方案，户户紧凑实用，优势突显； 4、周边环境优美，距秦岭一步之遥，空气清新，与大自然零距离接触； 5、市政供暖，地上地下双车位，特色商业街、酒店式公寓、SOHO办公多业态有机结合，打造国际”长安新都市”； 6、周边广场林立，公园繁多，是您茶余饭后休闲娱乐的好去处； 7、金牌物业：万科物业，秉承“全心全意全为您”的服务宗旨，为客户全方位着想，是全国首家通过ISO9002国际认证的一级物业服务企业。 品质： 1、万科，全球最大住宅开发企业，26年中国房地产行业持续领跑者，迄今走进40城，开发170余项目，服务50万业主，连续6年被评为中国最受尊敬的企业，也是上海世博会唯一参展的房地产企业； 2、万科城，唯一以”万科”命名项目，10年第10城选址西安大城南，新古典主义风格，华贵典雅，现代时尚； 3、阳光宣言、国内唯一业主投诉论坛、首创第三方满意度调查，客户满意永远是我们行动的唯一标准； 4、建筑精装集团统一标准，集中采购，建材质量好，价格便宜，后续服务有保障； 5、业内唯一一家住宅建筑研究基地，以客户需求设计客户满意的房子，每一种户型都历经几万次的户型测试，投放市场都是经过营销、设计、工程、客服、物业等部门，以及监理、所有合作商、部分供应商的全员户型验收，品质无忧； 6、24小时人工闭水试验、第三方项目评估、工地开放、模拟验收、5次自查和检查，确保项目质量； 7、一对一陪同业主入伙，持续关注客户入住后感受，保修期长。 便利： 1、项目周边“五横三纵”交通网，道路宽阔畅通，公交线路覆盖全城，家门口的地铁站，出行便利无忧； 2、大社区大商业，真爱、华润万家、人人乐、国美电器、苏宁电器、太平洋影城意向签约中，太阳新城商业街、韦曲人人乐、郭杜十字阿姆瑞特家具城等大型商业配套齐全 3、西安一流教育资源持续引进，师大教育园区(附中、附小、幼儿园)，高新一中国际部，长安一中，长安二中，海伦双语幼儿园等教育配套齐全，子女教育家门口尽享； 4、项目周边医疗资源丰富（长安妇幼保健院、友谊医院、长安区医院、盛唐医院、规划中的西京医院），方便就医； 5、多家按揭银行贴心服务，方便您的选择。 精彩： 1、社区环形慢跑道，自行车道，篮球场，网球场……运动设施一应俱全，让您每一天都活力无限； 2、社区内独有宠物乐园，让您的宠物不再成为负担； 3、万客会---首创房地产企业第一个会员组织，每年均会组织大型业主活动：Happy家庭节、万人运动会、红歌会……社区就是您的家，尽享生活的美好。