英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。在谈判初期，尤其在初次接触时，他们通常与谈判对手保持一定距离，不轻易表露感情。随着时间的推移，才与对手慢慢接近，且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，也常考虑对方的、场和行动，对于建设性的意见反应积极，英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没育’，应该说‘只要您需要，我们尽最替您想办法。’”这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现f他们的自信心。他们自信心强，还特别表现在吋价还价阶段，如果出现分歧，他们固执己见，不肯讣步，以規示其大国风范，人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。

英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很冇礼让精神尤论在谈判场内外，英同谈判人员都很沣重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分、地追逼对方。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显良好的教养和风度，就会很快贏得尊重。由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡。

这对于推迸对话，加强讨价还价的力暈有 -定的作用。英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放卜_架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。他们在谈判条件既定后不愿改动，注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。

英国商人仃动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，要写信表承感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国人约会时，若是过去未曾谋面的，一定要先写信告知面谈目的，再去约时间，一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。因为英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，不懂礼貌或不重诺守约，以后办事就难以顺利进行。

英国商人在商务活动中也有些明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失。这使他们在谈判中比较被动，外国谈判者会利用这点迫使他们接受一些苛刻的交易条件，如索赔条款等。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。并且英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，他们也不愿在谈判中使用，因此，与他们做生意要尽可能地讲英语。

英国是由大不列颠岛、爱尔兰岛东北部及附近许多小岛组成。人口中80% 以上是英格兰人，其余为苏格兰人、威尔士人、爱尔兰人等，是一个君主制国家。何这四部分人在事务上有许多微妙之处。我们提到“英格兰”时，一般指整个联合t.国，但在正式场合使用就显得不妥，因为这样会不自觉地漠视了其他三部分人。所以在正式场合不宜把英国人叫做英格兰人，涉及女王时要说“女王或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”，而不应说“英格兰女王' 在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及到爱尔兰的前途，共和制和君主制的优劣等政治色彩较浓的问题。比较合适的话題是天气、旅游和英国的继承制度等。

英国人牛活比较优裕舒适，每年夏冬两季有三周至四周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。英格兰从 1月2日开始恢复商业活动，在苏格兰则要等到4月以后。在这些节假口应尽量避免与英国人洽谈生意。

英国人的商务礼仪谈生意态度须保守，谨慎。初次见面或在特殊场合，或者是表示赞同与祝贺时，才相互握手。在英国，不流行邀对方早餐谈生意。一般说来，他们的午餐比较简单，对晚餐比较重视，视为正餐。

因此，重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客，最好带点价值较低的礼品，因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有：高级巧克力、名酒、鲜花，特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品，他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。

若请你到人家里作客，需要注意，如果是一种社交场合，不是公事，早到是不礼貌的，女主人要为你做准备，你去早了，她还没有准备好，会使她难堪。最好是晚到10分钟。

在接受礼品方面，英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品，无论礼品价值如何，或是否有用，主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品，烈性威士忌则不然。

英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴，聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴，在某种意义上说，是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说，要泡茶请客，如果来客中有三位，一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究，各阶层的人都喜欢饮茶，尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯，即在下午3—4点钟的时候，放下手中的工作，喝一杯红茶，有时也吃块点心，休息一刻钟，称为茶休。主人常邀请你共同喝下午茶，遇到这种情况，大可不必推却。

在正式的宴会上，一般不准吸烟。进餐吸烟，被视为失礼。

还有要注意的一些小细节：

1、不要认为英国人总是严肃刻板、神情冷漠和沉默寡言;相反，来访者会受到热烈欢迎，有时这种热情可能不以明显的方式表达出来。英国人日常生活中俗套和礼仪较少。

2、两人见面时，双方只须说一句毋需回答的问题：how do you do?(您好)。被介绍与男子相识时，应与他握手，但如被介绍给一位女性时，应等她先什出手来。男人握手应除下手套，但女子则不必如此。

3、交谈中，天气是个永恒的话题，因为英国的气候常常是变化莫测。

4、旅馆的帐单上都附有10%的小费，因此一般无须再付小费，只有享受特殊服务是例外。

5、英国人以为自己富有幽默感而自豪，而且能接受他人跟他们开玩笑。但应记住，“请”和“谢谢”是每个人在交往中不可忽视的最常用的词语。

世界各国商人谈判特点

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力

东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判

了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。 因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。 美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。 日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。 他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

德国人商务谈判的特点

德国人商务谈判的特点 1、法制观念 德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。 2、二、非语言交流 在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。 冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。 三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格 语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。 德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中，德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。 四、时间观念 “时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。此外，德国人热衷于制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破解问题。 五、结语 在上文分析出可以看出，受到语言差别、民族性格与谈判风格、时间观念、非语言交流以及法制观念的影响，不同在商务谈判过程中体现出了很大的差异性。

法国商人的谈判风格

法国商人的谈判风格 法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。下面我整理了法国商人的谈判风格，供你阅读参考。 法国商人的谈判风格01 第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那麽你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的夥伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。 在法国从事商务活动宜穿保守式西装，访问公私单位，绝对要预约。在法国，礼节上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜访并参加晚宴的前夕，总是喜欢送花给主人。 法国商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表现得格外正式，处处勿忘握手，多握几次更好，别问对方家事。法国人对"商业机密"也很敏感。法国烹饪誉满全球，法国人非常讲究吃，就餐是法国人的一大快事，一般喜欢晚宴，不喜欢午餐会谈。到了招待的时候，主人的用心是无微不至的。比如，晚餐的时候，应该招待夫妇两人，这是常识。若应邀到对方家里进晚餐，应先叫花店送些花去。进餐时法国人对味道很敏感，所以，每当有客人夸奖菜肴很好吃的时候，就会很高兴。因而，当客人把所夸奖的莱肴吃完的时候，一定会再端一盘新的上来。有这么一种说法，即法国人"夸奖着厨师的技艺吃"，英国人"注意着礼节吃"，德国人"考虑着营养吃"，而意大利人则"痛痛快快地吃"。的确，这句话把法国人的性格表露得淋漓尽致。法国有句谚语："酒已取出就得喝"。 商谈时作出决定的速度较慢。在法国，要注意商务礼俗，法国人忌讳"13"，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。 法国人喜爱花，生活中离不开花，特别是探亲访友，应约赴会时，总要带

浅析德国文化与商务谈判风格

浅析德国文化与商务谈判风格摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。 关键词：德国文化商务谈判风格 任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。德国人一向以严谨著称。以做面包为例，德国人不仅会准备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点可以总结为以下几个方面： 一．谈判前

考虑问题周到，思维缜密，计划性强。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。如果你同德国人做生意， 你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观点。如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。 二谈判中 1 十分讲求效率 德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。德国人认为：“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个谈判者和生意人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。在优秀的德国人的办公桌上，看不到搁了很久又悬而未决的文件。他们认为判断一个谈判者是否有能力的办法很简单，只要看看他桌上的文件是否快速有效地处理了。如果文件积了一大堆，大多是“待调查”、

第十章 世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格: 就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。 东西方得文化差异——思维方式得不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人得习惯与特征 一、美国商人得谈判风格 美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强,自我感觉良好 1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则 喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动 2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能 3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际,注重利益 美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情; 非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行 三、热情坦率,性格外向 美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招 四、重合同,法律观念强 美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得 与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑 1、如何与美国东部地区得商人谈判

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格 尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响，下面整理了英国商人的谈判风格，供你阅读参考。 英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。 在谈判初期，尤其在初次接触时，他们通常与谈判对手保持一定距离，不轻易表露感情。 随着时间的推移，才与对手慢慢接近，且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善。 他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，也常考虑对方的、场和行动，对于建设性的意见反应积极，英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没育’，应该说‘只要您需要，我们尽最替您想办法。 ’这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现f他们的自信心。 他们自信心强，还特别表现在吋价还价阶段，如果出现分歧，他们固执己见，不肯讣步，以規示其大国风范，人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。 英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。 他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很冇礼让精神尤论在谈判场内外，英同谈判人员都很沣重个人修养，尊重谈判业务，不会

没有分、地追逼对方。 他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显良好的教养和风度，就会很快贏得尊重。 由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡。 这对于推迸对话，加强讨价还价的力暈有-定的作用。 英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放卜_架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。 他们在谈判条件既定后不愿改动，注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。 他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。 但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。 绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。 在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。 英国商人仃动按部就班。

英国人的谈判风格

一、英国人等级观念较强，不轻易与对方建立个人关系 在对外商务交往中，英国人的等级观念使这些人比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有—定的积极作用。言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系，即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难—见如故。特别计较尊重“个人天地”，—般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往,不轻易相信别人或依靠别人。初与英国商人交往，开始总感觉有—段距离。让人感到这些人高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，这些人会十分珍惜，长期信任你。 二、英国人对于谈判本身不如美国和日本人看重，比较谨慎 英国人对于谈判本身不如美国和日本人那样看重，他们对于谈判的准备并不充分。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是`第二位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。 三、英国人时间观念强 英国人严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动要提前预约，并提早到达，以取得他们的尊重和信任。 四、英国人灵活性差 在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非此即彼的态度。在谈判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。在谈判关键时刻，他们表现得又固执又不愿花大力气。

五、英国人不能保证按时交货 对英国人来说，细节问题是很重要的，英国人一般依靠合同条款解决问题，但国际上对英国商人比较—致的抱怨是这些人有不大关心交货曰期的习惯，出口商品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。 总的来说，英国的谈判风格注重身份地位，不轻易信任对方，谨慎认真，沉默平静，遵守时间，懂礼貌，传统。 与英国人在谈判时我们可以派有地位、有身份的人，尊重对方，遵守时间，仔细认真，要有耐心，不要急躁，严格细致的索赔条款。

各国外商谈判风格和技巧

各国外商谈判风格和技巧 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 1）外贸谈判面谈前的准备工作 a）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 b ）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c ）谈判方案。根据对方可能提岀的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件 和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并 做好比价准备工作。 d ）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 2）外贸谈判技巧 a）谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b ）谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 c ）搞清对方意图。 d ）分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 e）注意说话方式，不要简单的用行”或不行”来回答对方，可以解答为什么行”或不行”用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 f）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找岀对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 3）外商谈判风格种种 a）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人 有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识 之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的哈伊”只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务 谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面， 会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。 b）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大 效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包 装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。 c ）英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说大不列颠人” 这样会使他们非常高兴。 d）法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。 e）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经岀价，就不喜欢再还价了。他们比 较缺乏灵活性，不会做岀重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问

各国人的谈判风格

各国人的谈判风格 美国人的谈判风格 5、1自信心强，自我感觉良好 美国人的谈判风格很有特点，从我国对外贸易的角度来讲，美国式我国的主要贸易伙伴，在合资合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的比重。因此，研究掌握美国人的谈判风格十分重要。 5、21 自信心强，自我感觉良好 原因： 1、布雷顿森林体系是以美元和黄金为基础的金汇兑本位制。其实质是 建立一种以美元为中心的国际货币体系，基本内容包括美元与黄金挂钩、其他国家的货币与美元挂钩以及实行固定汇率制度。布雷顿森林货币体系的运转与美元的信誉和地位密切相关。1美元=6.2971人民币元 2、目前世界贸易有50%以上用美元结算。语言，英语，美语，国际谈 判的通用语言。发表文章用英语发表，写英文摘要。 3、自己去谈判，首先觉得自己是某一方面的专家。目前核心技术的文 章都是英语版的。我们国家一些大牛级人物，很多都是留过学。 4、坚持公平合理的原则上。 5、爱指责别人。显示出一种傲慢。 5.22讲究实际，注重利益 上海正在西化相当于美国，而内地则相当于中国。 私人感情上，上海人与内地人的差别。 5.23热情坦率，性格外向 美国《新闻周刊》在1983年对世界上比较有代表性的5个国家，即：法国、日本、英国、巴西、墨西哥的民众对美国人的看法的调查中表明，美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、和有创造性。美国梦：《当幸福来敲门》威尔·史密斯已近而立之年的克里斯·加德纳(威尔·史密斯)，在28岁的时候才第一次见到自己的父亲，所以当时他下定决心在有了孩子之后，要给孩子做一个好爸爸。但他事业不顺，生活潦倒，只能每天奔波于各大医院，靠卖骨

法国人的谈判风格具有以下几个特点

商务谈判的风格 法国人的谈判风格具有以下几个特点： 第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。 第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵，最优美的语言 第三，法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。 第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。 第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。 此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。 商务谈判的礼仪 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪：它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务活动中言谈举止的标准： 1.目光交流。要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。

各国商人的谈判风格

各国商人的谈判风格 日本人的谈判风格 1）强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速 2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 A 强调建立长期的相互信赖的关系 B 可信的中间人——至关重要 C 注重于信誉、基于关系运做的信任 3）讲究礼仪、要面子 A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益 C 注重身份地位 D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一” 与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼 4）有耐心 日本人在谈判中的耐心举世闻名 总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。 美国人的谈判风格 1）自信心强，自我感觉良好 A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性

C 喜欢直接批评别人 2）讲究实际、注重利益 3）热情坦率、性格外向 A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对 C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳 4）重合同，法律观念强 A 谈判中重视合同的签订 B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同，履行效果较好 5）注重时间效率 A 生活节奏快，注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话 总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。

商务谈判复习题

一、单项选择题 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。() A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是() A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。() A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判() A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 一、单项选择题1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B 11.B 12.D13.B14.C15.D 一、选择题 1、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（） A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力

德国人商务谈判风格成因及策略

德国人商务谈判风格成因及策略 德国人商务谈判风格的成因及策略 2008092031 何燕兰 [摘要]商务谈判作为商品经济的产物～是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。德国是中国出口欧盟的最大出口国～是我们的主要贸易对象和合作对象～是我们在国际商务谈判中的常见的对手。本文针对德国商人谈判的风格～分析了成因～并在此基础上～提出解决文化冲突的谈判对策。 [关键词] 商务谈判成因策略 德国是中国出口欧盟的最大出口对象国，每年的出口贸易额相当巨大。随着经济的进一步发展，中德企业之间的商务活动日渐频繁。商务谈判是建立中德经贸关系进一步发展的桥梁，能够正确认识和处理好中德两国间的文化差异和冲突，并针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征，它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。我们在谈判的过程中了解到，德国人的谈判风格主要是:严谨认真、准备周密，缺乏妥协性和灵活性，诚实守约，重视合同的履行。 德国人商务谈判的成因一、 (一)历史文化的因素 德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代日耳曼人，日耳曼就是一个战斗民族。日耳曼民族的历史是一部侵略、压迫和反抗的交响曲，这就造就了他们后裔好斗的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气，所以日耳曼人的耐久力比较低。因此，德国人讲理性、守纪律，办事严谨认真、一丝不苟;德国人坚硬如钢铁，坚韧如皮革;崇尚自强不息，精益求精，永不满

足。此外，德国是世界上第一个实施《义务教育法》的国家，早在1717年，德国前身普鲁士帝国国王弗里德里希?威廉一世就颁布了一项《义务教育规定》，明文规定“所有未成年人，不分男女和贵贱，都必须接受教育”。所以德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。 (二)经济文化的因素 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信。德国是高度发达的工业国家，经济实力居欧洲首位，属世界第四大经济强国。德国是商品出口大国， 1 工业产品的一半销往国外，其出口额现居世界第一位，该国近,,,的就业人员为出口行业工作。主要出口产品有汽车、机械产品、电气、运输设备、化学品和钢铁。进口产品主要有机械、电器、运输设备、汽车、石油和服装。这是由于德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。就企业的技术标准十分精确具体这一点，德国人一直引以为豪。这也是他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准的重要原因。 二、德国人进行商务谈判的策略 (一)做足准备工作 因为德国人严谨认真，准备周密，缺乏妥协性和灵活性，所以在进行谈判之前一定要做好充分的行为和心理的准备，争取谈判的时候取得主动权，使得谈判顺利地进行。概括地说有这么几点: 第一、确保公司的信誉良好并进行充分的专业准备。德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，和德国人谈生意非常重要的一点，就是要使他们相信你公司及产品都是良好的，可以满足德国人要求的标准。此外和德

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校 《商务谈判》课终考核作业 田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921 指导老师：李阳明

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。 我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。 一、美国 众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。 上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。 1.自信、直言不讳 主要体现在两个方面： 第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为

德国人谈判风格

07-01-04 09:55:58 来源：中国LED显示屏网点击数：636 第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由於企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那麽你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决於你能否令人信服地说明你将信守诺言。 第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程式。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚 了。 第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同於那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。 第四，重合同、守信用。德国人很善於商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协定，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严 肃正统的。

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格 英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。在谈判初期，尤其在初次接触时，他们通常与谈判对手保持一定距离，不轻易表露感情。随着时间的推移，才与对手慢慢接近，且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，也常考虑对方的、场和行动，对于建设性的意见反应积极，英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没育’，应该说‘只要您需要，我们尽最替您想办法。’”这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现f他们的自信心。他们自信心强，还特别表现在吋价还价阶段，如果出现分歧，他们固执己见，不肯讣步，以規示其大国风范，人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。 英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很冇礼让精神尤论在谈判场内外，英同谈判人员都很沣重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分、地追逼对方。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显良好的教养和风度，就会很快贏得尊重。由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡。

这对于推迸对话，加强讨价还价的力暈有 -定的作用。英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放卜_架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。他们在谈判条件既定后不愿改动，注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。 英国商人仃动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，要写信表承感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国人约会时，若是过去未曾谋面的，一定要先写信告知面谈目的，再去约时间，一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。因为英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，不懂礼貌或不重诺守约，以后办事就难以顺利进行。 英国商人在商务活动中也有些明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失。这使他们在谈判中比较被动，外国谈判者会利用这点迫使他们接受一些苛刻的交易条件，如索赔条款等。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。并且英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，他们也不愿在谈判中使用，因此，与他们做生意要尽可能地讲英语。

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校 《商务谈判》课终考核作业 田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921 指导老师：李阳明

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。 我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。 一、美国 众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。 上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。 1.自信、直言不讳 主要体现在两个方面：