销售漏斗分析-销售漏斗的主要组成部分及长度、宽度、斜度

以下内容摘录于网络博客：

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销售漏斗分析

一、销售漏斗的主要组成部分

在销售漏斗的信息流定义结束后，我们需要对销售漏斗的主要行为阶段进行描述：

-市场导入阶段

市场导入阶段的输入项是导引，经历了潜在机会的控件后，输出项为“跟进中的机会”。

对于销售组织而言，除非管理者充分意识到，市场导入阶段对公司后续的成本与收益存在重大影响，很多销售组织与个人在这个阶段通常采取令人震惊的轻率介入态度。

听说一个项目，首先会考虑“跟进、跟进”；听说有个标书要发，就先买来再说；各种不必要的拜访、礼物、差旅、招待都会统统发生。

市场导入阶段的优化目标包括：时间上尽可能短，费用成本尽可能低，同时要充分考虑机会成本（Opportunity Cost）内外部拖延，

失去早期介入(Early Engagement）的机会；无流程而导致决策失误，未来会发现资源的浪费。

销售组织在市场导入阶段务必建立可操作、可监控的流程（Practical process)

- 项目销售阶段

项目销售阶段的输入项是机会，输出项为顺利进入谈判阶段，这是项目销售活动的主要表现阶段，大量的时间、精力、成本、关系、资源投注其中，一旦对机会的确认出现重大失误，这个阶段就可能失败在起点上！

在项目销售阶段中，不同的业务环境、不同的产品及服务、对资金规模的不同需求，都可能影响项目销售周期的长短。该阶段主要考核赢单率（Win Rate＝签署订单数/跟进潜在机会的总数）和业务的线性增长（Linearity Management）。

销售组织在这个阶段常见的问题包括，赢单率太低，导致时间花费太多、销售成本太高或者资源过于分散（No Focus）；反之赢单率较高，但距离所预期的销售指标太远。

改进项目销售阶段管理品质的主要方法是，对确认后的机会进行分类、分级管理，确保销售管理的各项职能有效地分布在各级岗位当中；良好的机会管理（Pipeline Management）体制。

- 收官执行阶段

收官执行阶段覆盖从谈判、合同、内部订单到向客户开具发票的整个过程，在实践中很多客户把收款活动也会纳入本阶段管理。这个阶段对于销售组织的财务结果有直接和重大的影响，其中谈判活动的成效是一个关键的因素。

收官执行阶段的优化目标包括，收款率逼近100％，低坏帐率，较低的收款周期（但是务必注意，该指标有明显的行业统计特征），客户满意度等。常见的问题在于，某些销售组织在同行业中有明显更长的收款周期，客户投诉频繁，重大服务事故或实施风险，出现罚款、赔偿等，应收款拖欠，或因关系恶化导致收款成本太高。

在收官执行阶段，一般应当把把销售管理体系适度地延伸到项目实施阶段，以便强化客户关系维护及客户满意度管理。

二、销售漏斗的长度

夫兵久而国利者，未之有也。

故不尽知用兵之害者，则不能尽知用之利也。

……故兵贵胜，不贵久。《孙子兵法》之《作战篇》结合销售漏斗的信息流定义，从一个客户刚刚建立初步目标的项目（即导引）开始，一直到某个被客户选定的供应商获得合约、开出发票的全过程，我们可以清楚地看出：销售漏斗的“长度”描述了一

个客户（或者推广至一个行业）的平均项目采购周期。

通常情况下，处于同一行业分类当中的企业，他们在不同产品、项目（例如基建项目、原材料采购、重大装备更新、外协加工等等）的采购中，其平均项目采购周期是具有统计特征的，有高度的相似性。比如同处石油钻采装备制造领域的北京石油机械厂（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ）、宝鸡石油机械有限责任公司（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ）、四川宏华石油设备有限公司（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html,）就会出现这样的情形。

在我国《国民经济行业分类与代码》中这个行业被称之为C3612（其中C代表“制造业”，36为“专用设备制造业”，361为“矿山、冶金、建筑专用设备制造”，3612为“石油钻采专用设备制造”）。多说一句，关于企业战略规划其实有很多工具，国家都帮你做好了，如果您建立了销售漏斗的管理模式的话，你可以借鉴这些工具，比如行业的选择。不要简单地用大客户、小客户这样含糊的概念！。

所以，在行业市场中，我们可以依赖在其他同类企业的经验来推测某个企业在某类项目上可能的采购周期，来指导我们的销售活动及资源配臵。

反过来，如果一个销售组织从客户建立导引的阶段开始跟进项目的话，销售漏斗的“长度”就相应地描述了这个销售组织的平均销售周期。与采购活动类似的是，两个销售组织处于同类产品的、同一目标客户群、同一地域市场当中，依赖同样的销售渠道（比如工程、OEM、批发、零售、门店、呼叫中心、代理商等），他们的销售漏斗的“长

度”通常是接近甚至基本一致的。

不同的生意模式里面，会感受到一些挑战！

上海徐家汇某家通用4S店，推门进来一位：“别克雨刷有吗？”，“有啊！”，“多少钱？”，“80”，“太贵了！50卖吗？”，“看在今天还没开张，55卖你了！”，“最多50！你看着办吧！”三两个回合下来，生意成交！

佳杰科技（PCI，https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html,/ ）某位商务部女士（呼叫中心业务人员），电话铃声响起：“请问您有Cisco Catalyst 2950吗？对，要现货！价格是多少？”三分钟之后，双方达成一致，四个小时之后对方现款提货！

在过去的很多理论体系当中，总是尝试把非直接销售模式（电话营销、呼叫中心、门店、渠道业务等）与直接销售模式对立起来，其实从销售漏斗的角度看，只是因为采购方在销售漏斗比较靠后的阶段才引入了销售方。一条电话线后面的采购方已经在自身内部完成了从导引、潜在机会到机会的酝酿和发育的过程而已，销售方不能有效地进行参与和影响，而不是这种销售模式能够凭空跨越了这个阶段。

更进一步看，销售漏斗的长度决定了销售组织的资金周转能力，举个例子：

两个同类型企业其销售漏斗长度的差距，根本上决定了他们的总体盈利能力；同样，在同一销售组织当中两种不同的销售业务体系，在根本上决定了他们对企业资金占用、库存占用以及应收账款管理方面的巨大差异。

神州数码控股有限公司（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ），神州数码网络有限公司（DCN，https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ），前者以增值分销作为核心业务之一，后者以自有品牌的网络产品设计、生产、以及工程实施为核心。贴近观察就会注意到，前者的资金周转速度是比较高的，其平均销售漏斗长度大约在9天左右；而后者平均销售漏斗长度在90天至120天。当两个企业面对同样的库存周转指标、坏账准备金计提、资金周转率等财务控制过程时，通常后者会被认为是财务质量很差的业务模式。

对销售漏斗长度的讨论，给我们的启示是，很多企业在业务模式方面追求多元化体系，以便提升企业整体的盈利能力，这是非常积极的努力；但是，必须意识到，不同的业务模式（例如批发与工程）的财务特征在销售漏斗当中的表现是不同的，应当主动采取有差异化的管理手段和财务指标加以应对。

三、销售漏斗的宽度

面对纷繁芜杂的业务环境，各种各样的项目层出不穷，没有一个销售组织可以独家占有一个行业、市场甚至一个企业客户。这主要不是由销售组织的能力和规模决定的，而主要取决于企业客户需求的多样性以及其所处宏观环境的不断变化。

销售漏斗的“开口宽度”恰好描述了一个销售组织接入导引的“可能性”，它的能力主要取决于以下这些因素：

-企业的品牌与知名度

-所经营产品的品牌与知名度（包括代理、代销、OEM）-市场行销及广告宣传

-销售网络的地域覆盖能力

-互联网传播及电子商务的提供

-企业所处的地理位臵（在零售业务中更为突出）

-产品及解决方案的特异化程度

-战略合作伙伴的能力，等等

由于历史的原因，许多知名国有企业过去没有建立与企业品牌相对独立的产品品牌，目前企业改制甚至上市了，但是产品品牌却不得不延续过去的轨迹，这都可能导致导引接入的损失。比如，中信重工机械股份有限公司（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ）所拥有的国际知名品牌“洛矿”：

在很多国际巨型企业（例如西门子、ABB、霍尼韦尔、GE等）当中，提供多种跨越多行业（甚至完全不交叉）的产品与解决方案（例如路灯照明、医疗CT机、汽车变速箱、消防烟感探头等），由于与潜在客户密切接触的一线销售人员的因素，可能会导致多个不同类型导

引接入的失败，使销售组织错失一些导引。

在很多外企，外籍管理者和大多本地员工都喜欢以外文昵称彼此称呼，比如詹姆斯啊、莎莉啊、珍妮花等等，这都可能导致在中国市场导引接入的困扰，看一个实际工作中的笑话：

有客户打电话到IBM（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ）前台：

“请找一下克里斯蒂娜！”

“对不起，我们有200多个克里斯蒂娜！请问您找谁？”

“啊，对了，我找Power System的克里斯蒂娜！”

“对不起，还有60多个，请问您找谁？”

“@#￥%……&”

理论上，一个销售组织提供的产品及服务越单一、定义越清晰，其销售漏斗的入口宽度越狭窄，这不仅仅意味着能够接入的导引数量越少，同时也意味着该组织识别导引、潜在机会到确认机会的难度越小、效率越高、成本越低。反之亦然，所提供产品及服务越丰富，入口自然越宽，虽然接入导引的能力提升了，但是识别导引的成本也会大幅度提升，相应的，销售资源的潜在浪费也会大规模提高。

从一家分销企业身上，可以获得一些启示，他们或许代理来自12家原始供应商多达35种（类）产品，为了提高导引的接入和识别效率，他们往往设臵“双重前台”来加以改进：

“您好，欢迎致电四通工控（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html, ）。请问您有什么需要？”

“我想了解一下ABB断路器的报价！”

“请稍等，我帮您转到ABB事业部……”

看来这是一个不错的应对策略，但是换一种情形仍然存在很大的挑战：

“您好，欢迎致电四通工控。请问您有什么需要？”

“我想了解一下断路器的报价！”

“请稍等，我帮您转到ABB、西门子、施耐德事业部……”或者“请问，您关心哪个公司的断路器啊？”

“@#￥%……&”

因此，在销售漏斗的理论指导下，每个销售组织都必须在提供多样化产品及服务、追求利益最大化、降低销售成本（直接销售费用和机会成本）之间有意识地追求一种取舍和平衡。

销售漏斗的开口宽度绝不是越宽越好，太宽的入口，表明销售组织能够接入的导引更多，潜在地就需要组织配合更多的前后台的支持资源和能力。

如上图所示的销售漏斗中，一个严重的流量瓶颈就出现了。这时候，销售组织必须快速发展和弥补漏斗下部（即项目销售阶段）的资源，包括：

-售前方案及报价能力

-销售队伍的规模及素质

-资金及商务、仓储物流能力

-售后服务支持能力，等等

很多销售组织的盲目扩大经常和这种情况关联，由于面对大量的导引而无法割舍，导致企业的整体规模和资源耗费快速膨胀。

四、销售漏斗的斜度

在很多已经在使用销售漏斗管理的企业中，大多都谈到了一个称之为“转换率”的概念。在全球知名的电脑制造商Dell（https://www.sodocs.net/doc/9414065115.html,）的在销售活动中，“转换率”的管理就是一个非常有特点的重要环节。

在销售漏斗模型中，漏斗在各阶段出现出来的斜率，就非常直观的描述了转换率的概念：

我们举一个现实的例子：

某公司销售三部销售人员王天华，在2009年12月5日提交的《月度项目登记表》中，关于“导引”的记录如下：

到了2010年1月5日，王天华又提交了新的《月度项目登记表》，其中“导引”数目可能有所增加，但是我们仅仅重点关注其中的“晋级”项目-“潜在机会”：

在表格中，我们注意到所谓的晋级项目有三个（带红色标记者*），这样我们可以评估过去一个月，王天华的“潜在机会转换率”为43%左右。在扩大样本量的前提下，我们可以得到以下两类指标：

- 获得所有与王天华同阶销售人员的相应数据，通过算术平均的方法，可以得到销售团队平均的“潜在机会转换率”，这个数据可以作为制定团队目标的一个参考依据；

- 获得王天华足够的历史数据后，依赖算术平均，可以得到王天华的年度或季度平均的“潜在机会转换率”，该指标可以帮助我们有针对性地对王天华的销售行为进行辅导和矫正。

与“潜在机会转换率”同样的原理，我们可以依次定义“机会转换率”、“合同转换率”，甚至在某些生意模式中还可以定义“订单转换率”。

夏灵轩是一家服装进出口公司的总经理，由于她的目标客户以欧美市场为主，因此每年参加中国商品进出口交易会（广交会）是她的主要依托的销售渠道之一。从2001年开始，夏总开始注意到，每次在广交会上签署的意向性合约与最终执行的供货合同之间存在较大的差异，尽管这是一个人人理解、人人懂得的常识，但是夏总还是希望能够有所改进。

我们帮助夏总建立一个基于公司整体运营的“订单转换率”指标，首先用于追踪和考察每次广交会的订单获取能力，尝试去分析背后的原因：宏观经济景气程度、人民币汇率变动、展位的选择、竞争对手的多寡、参展产品的数量与品质、人员的搭配等等；另外，我们帮助夏总的每个销售人员建立“订单转换率”的评估标准，找出最优转换与最劣转换的销售人员，观察、分析他们的行为差异，建立业务活动的标杆，有针对性地提出改进目标。

经过2年左右的共同配合与不懈努力，夏总的企业订单转换能力在同行业中始终保持着很有竞争力的高水平，同时在人员的招募与培养方面也有了明显的改善。

销售漏斗管理思路整理

一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。

销售循环周期

客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）

◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）

◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？

营销六大步骤之三：客户拜访

营销六大步骤之三：客户拜访 客户拜访：传递公司信息 客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。 （1）拟定目标 目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；教育你的客户。营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。 （2）计划行动 拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？就如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？ （3）最后的准备 访问客户前，做最后准备工作时，检查：你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入 工业品企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货或者有多少定单？这无助于销售的达成。 拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。销售人员每次拜访客户的任务有： （1）销售产品。这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品。 （2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 （3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 （4）信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。

新销售员接近客户的六大方法

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。 1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高员的专业知识。因为如果员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在与管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗? 6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，

销售漏斗管理之二(要素与解构团队)

销售漏斗管理之二 三大构成要素 销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？ 销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。 销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 销售漏斗的身体——销售阶段 销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。 一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最

基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。 销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8张订单，这个阶段的赢率就是80%。 举例，销售漏斗中标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是60%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的？是经过一段时间的经验和测算出来的。为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。 所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。 这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，

销售漏斗学院

销售漏斗学院Sales Pipeline Academy

Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议

客户采购的六大步骤

客户采购的六大步骤来源: 珠三角采购网 战略是革命，而其他所有的东西是策略。 ——加里〃哈默 销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。 客户采购流程分析 情景课堂：采购空调 【情景1】 王太太是个家庭主妇，她想给家里添臵一台空调，这天，她来到了一家商场。 售货员：太太，您看看空调？ 王太太：是的。 售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？ 王太太：您说哪一种好？ 售货员：您放空调的屋子有多少平方米？ 王太太：来时刚量过的，28平方米。 售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。 王太太：那得买多大的呢？ 售货员：1匹的小点，2匹的最合适。 王太太：和我先生考虑的差不多。 售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。 客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？ 【情景2】 王太太：现在哪种牌子比较畅销？ 售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。 王太太：这种C产品多少钱？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 售货员：3500元。 王太太：打折吗？

售货员：大商场哪有打折的？ 王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。 售货员：看您真心要买，九五折，到底了。 王太太：多少钱？ 售货员：3325元。 看，消费者越来越聪明了。在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。 付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。 【情景3】 王太太交完款回到家，一开门，发现王先生正在指挥人安装空调。 王先生：太太，今天有空，我把空调买回来了。 王太太：啊？我刚也买了一台。 王先生：那就快退了吧。 王太太：（打电话）对不起，我先生刚才也买了空调，正安着呢，我订的那台退了吧。 售货员：这么巧，事先您没商量？ 王太太：是说让他买了，原定是下周六去买。我今天买是想让他高兴高兴，结果他今天也有时间，也提前去了商场，赶巧了。 售货员：那好吧，下次再光顾我们商场。 王太太：谢谢。 一般的消费品，买重了或买得不合适都可以随时调换。在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定是为采购做决定的人，所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿。在这个阶段，客户会分析采购的投资划不划算，投资回报率值不值得。然后，由发现采购需求的人审批、立项，再由财务部门做出可行性的分析，由决策者来决定是采购还是不采购。所以，内部酝酿阶段在客户内部是一个非常复杂的阶段，完全在客户内部来运作。虽然这个阶段对客户的采购起着关键作用，但是销售人员看不到，也不容易了解。 采购流程包括哪些步骤 与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。 发现需求 客户的采购流程，第一步就是发现需求。那么，在前一讲提到有六大类客户，他们是决策层、部门管理层、技术部门管理层、财务部门管理层、使用者和操作者，在发现需求的阶段，谁是最

销售漏斗管理四大原则

销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。

销售十大步骤总结

销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感

什么是销售漏斗管理

销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。从本质上看，销售漏 斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少 粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。 什么是销售漏斗管理？ 销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。 销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。 什么是理想状态销售漏斗？ 理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。 理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。 那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。 理想状态漏斗的计算方法 （1）根据销售任务，计算理想漏斗状态 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计算方法： 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。 初步分析： 1.销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具体分布如下图所示。 2.本季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、时间是不同的，根据以往经验，处于 D、E阶段的机会在本季度可以落单。

营销方案六大模板

营销系统总策报告五项阶段性成果模板 （初稿） 一、市场调查分析报告 1、市场表现分析，从全国市场、大区域市场、小区域市场三个方面进行分析, 并对小区域的市场敏感点进行分析（至少有3项以上的敏感点）； 2、在上述分析的基础上，得出市场总结； 3、对项目的优劣势进行分析，其中包括竞争对手的分析； 4、基于以上分析，对项目定位提出建议；二、《项目定位报告》 1、产品定位 1）确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设；2）明确用途功能。在产品定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用 原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能； 3）对产品的成功点、标志性特征进行描述。 2、客户定位 1）市场目标客群市调成果；可参照已有案例； 2）目标客群敏感点中的卖点敏感点、瑕疵敏感点（每种敏感点不超过5项）与项目土地预案假设卖点、瑕疵控制点的吻合度分析以及校正成果，最终卖点不超过 3项; 3）目标客群集体的文化、历史记忆点和敏感点（2个左右）；

4）目标客群的信息接受习惯和项目传播通道的选择； 3、市场定位 1）测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房 地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格； 2）价格的支撑点是什么？从成本、产品溢价、品牌溢价等方面去做思考； 3）目标客群对价格敏感点进行分析； 4）价格的设定从开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期四个阶段展开，逐一加以罗列。 三、《全程营销战略与方案》 1、营销战略 1）营销思路，项目整体战略定位 2）营销目标 2、营销方案 在这一部分解决卖什么？卖给谁？怎么卖？三大问题。 1）卖什么？ 从品牌价值、区域价值、产品价值、景观价值四个方面展开分析。最终形成结论2卖给谁？ 目标客户分析描述 3怎么卖？四、《全程推广方案及销售计划》 1、推广方案 1）推广策略：从营销导入期、开盘期、强销期、持续销售期尾盘期5各阶段展开。

销售漏斗法则

销售漏斗 售中管理---销售管理工具的应用 通过售前的市场营销管理工具，企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识，也明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步就涉及到企业的销售管理。 CRM中的销售管理（SFA）是一个独立的功能应用模块，是为了覆盖企业对销售过程的控制而设计的一个功能模块，其中包括销售过程管理、销售预测的"漏斗"管理、销售指标和业绩考核、销售合同管理等方面的内容。 销售过程管理 销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。 商机的产生，一方面是由前一章提到的"市场活动"而产生的商机，还有销售员自己输入商机。销售员控制的商机，可以自己跟踪到合同签订为止，也可以由于各种原因而进行商机的移交，把商机的控制权转移给其他销售员；特定的商机，可以允许多个销售员共同拥有，也可以定义当完成这个商机并赢单以后，如何分割指标的完成比例。 商机的跟踪。要在系统中自定义商机阶段、状态、审批节点，在商机跟踪过程中，可以判断并记录阶段和状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；可以在商机跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的审批流程以控制报价的提交；商机可以在执行过程中，由于各种原因而发生中止和终止。终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的商机还可以激活，然后继续跟踪。商机的激活，也可以按照预先设定的规则决定审批还是不审批、以及如何审批。销售员和销售经理可以跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比。 每一个都商机在结束前都需要进行总结，哪怕是输单了，也可以通过总结来发现销售中的问题，并记录是哪个竞争赢了，以便今后进行竞争态势的分析并寻找改进的策略。在商机总结以后，可以关闭商机。被关闭的商机将在存档操作以后被允许清理掉。这样将使得用户对于销售过程的跟踪，是非常规范和完整的。销售员可以合理分配销售精力，并把重点放在重要的商机和重点的客户上。 销售预测的漏斗管理 企业不断追寻有潜力签单的客户，相信很多企业都会花费大部分的时间和精力来跟踪最有希望的客户，但是否在不经意间忽视了那些潜在客户呢？企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营业收入中。这就需要利用销售漏斗预测未来可能发生的销售收入，掌握不同类

销售漏斗管理之六(销售漏斗应用)

销售漏斗管理之六 被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成 单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告 别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐 项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、 快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定 位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。 销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您 充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，

关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业 绩。 二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。 告别老销售占用大量资源、新人吃不饱的不公平现象。流动的商机将被更有效的跟进和挖掘，从而提供客户资源利用率。

企业营销战略制定的六大步骤

企业营销战略制定的六大步骤 企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销策略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。 一、分析市场环境 首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。 只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。 二、评估企业的机会与障碍 企业必须寻找特定的市场营销机会，来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。 首先，我们要根据企业市场营销能力来检查企业的优势和劣势，同时，对过去的企业经营成果以及市场营销的优势、劣势进行评价。其次，要进行销售和管理的成本研究。最后，预测企业的销量。通过分析，企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。 三、瞄准目标市场 所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加

以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，以满足目标市场的需要。 企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。 四、确定资源的分配水平 在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。 但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。 如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。 五、选择整体战略 企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场？究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还

销售漏斗管理(整理全)

学习资料 销售漏斗管理 2020年整理

目录 销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43

销售漏斗管理之一 简介 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。 当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图： ?通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结 果； ?通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分 析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过 程的障碍和瓶颈； ?通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是 一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带 来极大的帮助。 七大核心价值 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。 对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶

段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。 价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管

销售技巧试题精华版

导购培训试题（销售技巧部分） 一、判断题 1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。（×销售分为五个步骤） 2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（×） 3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。（√） 4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。（√） 5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（×应让顾客去感受、去看、去使用） 6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。（×适当的赞美顾客） 7、 7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。（√） 8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（×应遵循接一问二答三的原则） 9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。（×应改变谈话内容） 10、在门店有顾客时，导购与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。(×不可以讲粗话) 11、当顾客置身门店后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。（√） 12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力） 13、“您想要什么样的效果？”是属于开放型的问题。（√） 14、选择型的问题用于取得答案。（√） 15、15、“您喜不喜欢这样的效果？”是属于开放型的问题。（×肯定型） 16、 16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：何时、什么、谁。（√） 17、 17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。（√） 18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明） 19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。（√） 20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（×不可硬碰） 21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。（×0.45米到1.2米） 22、顾客走进门店，只需讲随便看看就可以了。（×使用标准的欢迎语） 23、顾客在门店，如果导购沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。（√） 24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。（√） 25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。（√） 26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。（×初步判断） 27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。（√） 28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的