《推销实务》
2016-2017学年第一学期第二次月考
《推销实务》
一、选择题：（每题2分，共80分）
1．当面约见的优点是（）
A．约见速度快B．有机会交流表达
C．接触面广，效率高D．客服戒备心理
2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（）
A．利益接近法B．产品接近法
C．问题接近法D．直陈接近法
3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（）A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（）
A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问
C轻易回答D增加顾客提问的兴致
5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）
A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）
A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（）
A馈赠接近法 B 求教接近法
C 表演接近法
D 搭讪与聊天接近法
8.衡量推销成功的最主要指标是（）
A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信
9.部门在制定推销计划时，首先要（）
A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（)
A找客户的地址 B 找客户的联系方式
C 找客户的住址
D 资料的收集与整理
11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。
A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则
12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动
A.购买欲望
B.计划需求
C.购买目标
D.利润目标
13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。
A、极力表现自己
B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点
D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）
A.诚实性原则
B.鼓动性原则
C.倾听性原则
D.针对性原则
15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（）
A.直接提示法
B.联想提示法
C.间接提示法
D.明星提示法
16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）
A.行为信号
B.表情信号
C.事态信号
D.语言信号
17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?( ) 。
A、好奇接近法
B、赞美接近法
C、利益接近法
D、提问接近法
18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务
19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。
A、商品的质量
B、商品能给顾客带来的利益
C、商品的价格
D、商品的功能
20、进入销售主题的最好时机应该是( )
A.双方见面互相介绍完毕
B.问答完顾客关系的问题
C.顾客对推销员己经消除戒心
D.双方见面结束之前
21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。
A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法
22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备
B.电话约见
C.熟人介绍
D.了解顾客信息
23、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是( )。
A、介绍接近法
B、商品接近法
C、利益接近法
D、陈述接近法24．推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是（）。A．求教接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法25．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这种方法是（）
A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法26．（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。A．文字演示法B．图片演示法C．影视演示法D．证明演示法
27 . 下列不属于推销洽谈报价技巧的是（）
A．抵消报价法B．对比报价法C．被动报价法D．均摊报价法28.推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做( )
A．产品接近法B．求教接近法C．介绍接近法D．聊天接近法29．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于（）
A．产品演示法B．文字演示法C．图片演示法D. 音响演示法30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好（）的准备。
A．了解客户情况B．制订拜访计划C．心理D．推销工具
31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。
A．推销的产品B．企业C．推销人员D．客户
32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以，他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近
法
33、推销员：“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是厂长最关心的问题。这位推销员接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近客户的方法是（）
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约见方式是最有效的方式（）。
A．电话约见B．当面约见C．委托约见D．广告约见36、推销洽谈中推销人员必须遵守的基本性原则是（）。
A针对性B诚实性C参与性D灵活性37、（）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。A．直接提示法B．间接提示法C．鼓动提示法D．积极提示法38、对有砍价欲望的客户可以使用（）报价方法。
A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（）。A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（）。
A多听少说，多听巧说B多听少说，多说巧听
C直奔主题，先说再听D摸底对方，先听再说
二、判断题：（每题2分，共40分）
（）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。
（）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
（）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。
（）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取
购买行动。
（）5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。
（）6、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。
（）7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实现。
（）8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品
（）9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。
（）11、答复就是回答客户的提问。
（）12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。
（）13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该做好充分的心理准备。
（）14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。
（）15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。（）16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。
（）17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。（）18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行核对落实。如有变化及时更正。
（）19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既定的推销目标。
（）20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。
三、名词解释：（每个2分，共16分）
1、约见——
2、利益接近法——
3、好奇接近法——
4、卖点——
5、推销洽谈——
6、间接提示法——
7、演示法——
8、限制型提问——
四、简答题：（8个小题，共32分）
1、提炼卖点的途径有哪些？（4分）
2、约见的内容有哪些？（4分）
3、使用聊天接近法时应注意什么事项？（4分）
4、使用赞美接近法时应注意什么事项？（4分）
5、推销洽谈的内容有哪些？（5分）
6、推销洽谈的方法？（3分）
7、报价的技巧有哪些？（5分）
8、叙述的技巧有哪些？（3分）
五．综合题（每个8分，共32分）
1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。
阅读上述材料回答：
（1）该推销员使用什么接近方法？（2分）
（2）使用这种方法时应注意什么？（6分）
2、亚伯特·安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做生意。这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔却极其刻薄无情，他坐在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：“今
天什么也不要！不要浪费你我的时间!赶快离开！”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在新城区开一家新的公司，那位经销商对那个地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。
这次，安塞尔拜访他，开场白是这样说的：“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请您帮忙的，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？”“嗯??好吧。”经销商用嘴巴把香烟转了一个方向，“什么事？快点说。”
“我们公司想在新城区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！”
多年来，这位经销商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔，一家大公司的推销员不向他推销产品，居然跑来请教他。这是他得到了极大的满足。“请坐。”经销商用了一个多小时的时间详细解说新城区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买物业、储备材料和开展业务的全盘方案，最后，他还十分信任地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。
那天晚上，安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的经销商，现在却和安塞尔一块打保龄球。
阅读上述材料：
（1）推销员运用接近客户的方法是什么？（2分）
（2）简述推销员成功的理由。（6分）
3、以下四个案例中，推销人员各使用了什么演示方法？（每个2分，共8分）
（1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
（2）推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，
这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地方指给王经理看。
（3）楼房推销员对客户说：“您看看！这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不就地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户，并介绍说。
（4）一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的客户，从此打开了在杭州的市场。
4、某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。”
问题：
（1）此次推销洽谈遵循的是什么原则？（2分）
（2）你是如何理解公司老板所提到的对商品的热爱的内涵？（6分）
教学大纲编写范本
《现代推销技术》教学大纲 课程编号： 课程分类：电子商务专业职业技术课 课程名称：现代推销技术 编者：王青 审定者：王双萍 编写时间：2008年03月 第一部分课程简介 一、课程的性质和教学目标 （一）课程性质 现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。 （二）教学目标 通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。 二、课程的基本内容 本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，
包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。 三、先修课程及后续课程 1．先修课程：西方经济学、市场营销学 2．后续课程：无 第二部分课堂教学总体安排 一、学分及学时分配 本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。 二、推荐教材 （一）推荐教材 1.《现代推销技术》刘文广庞如春中国财政经济出版社2005－8； 2.《推销实训教程》陈新武龚士林华中科技大学出版社2006－5； （二）参考书 1.《现代推销学》吴健安东北财经大学出版社2006-2； 2.《推销与谈判技巧》安贺新中国人民大学出版社2006-2； 3.《现代推销技术》张春霞清华大学出版社2007-8； 三、本课程开设需要的教学环境、设备条件 本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案 2
广告设计课程教学大纲
《广告设计》课程教学大纲 课程名称：广告设计 英文名称：Advertising Design 课程类别：专业限选课 课程性质：选修课 总学时：32 讲课学时：20 实验（实践）学时：12 学分：2 适用对象：工业设计 先修课程：色彩静物、设计素描、字体与标志设计、计算机辅助图形图像处理 一、编写说明 （一）制定大纲的依据 遵循大庆石油学院“工业设计”专业的教学大纲。 （二）课程简介 广告设计课程是为培养从事广告设计与实施的应用性人才而设。已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分。同时也是一种视觉传递艺术，以形象作为诉求的主导因素，用视觉阐述观点。 （三）课程的地位与作用 广告已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分。它是介于社会学、美学与市场营销学边缘的综合性科学，既是一门科学也是一门艺术，随着商品经济的发展将发挥越来越重要的作用。 （四）课程性质、目的和任务 《广告设计》是广告设计与制作专业的主要课程，它以图文为主要内容传递信息，通过此课程可以广泛了解观众的视觉心理欣赏习惯，视觉表述的艺术形式，深入地研究媒体艺术和传播行为，解决视觉美学与创造性思维的问题，并根据市场的发展，要求学生了解广告的运作过程。即从市场调研、企划、创意、媒介流程和国际及本土化广告公司的发展趋势等角度研究如何成为一个全面发展的广告人的问题。 （五）与其他课程的联系 广告设计是以“字体设计”、“版式设计”、“图形创意”、“广告学”等专业基础课为基础。 本课程结束后为学生学习“企业形象设计”、“招贴设计”等打下良好的专业基础。 （六）对先修课的要求 熟练掌握“字体与标志设计”、“计算机辅助图形图像处理”中相关知识。
《推销实务》
2016-2017学年第一学期第二次月考 《推销实务》 一、选择题：（每题2分，共80分） 1．当面约见的优点是（） A．约见速度快B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．客服戒备心理 2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（） A．利益接近法B．产品接近法 C．问题接近法D．直陈接近法 3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（） A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（） A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问 C轻易回答D增加顾客提问的兴致 5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票”，他用的是（） A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A馈赠接近法 B 求教接近法 C 表演接近法 D 搭讪与聊天接近法 8.衡量推销成功的最主要指标是（） A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信 9.部门在制定推销计划时，首先要（） A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（) A找客户的地址 B 找客户的联系方式 C 找客户的住址 D 资料的收集与整理 11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。 A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则
12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动 A.购买欲望 B.计划需求 C.购买目标 D.利润目标 13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（） A.直接提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.明星提示法 16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（） A.行为信号 B.表情信号 C.事态信号 D.语言信号 17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗( ) 。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务 19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。 A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格 D、商品的功能 20、进入销售主题的最好时机应该是( ) A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。 A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法 22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
《现代推销技术》期末考试试卷
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
推销实务经典案例
推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案上课讲义
模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
推销实务电子教案
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 肇庆市科技中等职业学校 教案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 页脚内容1
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划编制说明 页脚内容2
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划表 页脚内容3
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容4
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容5
pop广告设计教学大纲
《pop广告设计》（广告学）教学大纲 适用专业：广告学专业本科课程性质：必修 学时数： 42 学分数：2 开课学期：第二学年第一学期大纲执笔人：申献双大纲审核人： 一、课程性质与教学目标 课程性质: 本课程为广告学专业本科必修课。 教学目标：通过系统学习本课程的专业理论知识与专业技能，使学生了解pop广告设计的基础知识，基本类型、创作观念，表现手法和发展趋势，掌握pop广告设计的创意与手绘表现的一般规律，具备pop广告策划与手绘pop广告设计的能力，并能够创造出有新意，符合市场需求的pop广告设计作品。 二、课程内容提要 第一章Pop广告设计概述（7学时） 1课程内容 1)pop广告的定义 pop广告是许多广告形式中的一种，它是英又pointof purchase advertising的缩写，意为“购买点广告”，简称pop广告。 2)pop广告的广义与狭义概念 广义的pop广告的概念，指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。如：商店的牌匾、店面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。狭义的pop广告概念，仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。 3)pop广告设计的发展历史
pop广告起源于美国的超级市场和自助商店里的店头广告。1939年，美国pop 广告协会正式成立后，自此pop广告获得正式的地位。 30年代以后，pop广告在超级市场、连锁店等自助式商店频繁出观，于是逐渐为商界所重视。60年代以后，超级市场这种自助式销售方式由美国逐渐扩展到世界各地，所以pop广告也随之走向世界各地。 4) pop广告的功能 1、新产品告知的功能 2、起消费者潜在购买意识的功能 3、代售货员的功能 4、造销售气氛的功能 5、提升企业形象的功能 5）pop广告的发展趋势 1、系列pop广告 2、技术的吸收与综合 3、绘式pop广告 2重点、难点 ⑴教学重点： pop广告的基本概念和功能。 ⑵教学难点： pop广告的概念和分类形式。 3基本要求 要求学生了解pop广告的基本概念、理解pop广告的几种分类的形式，并能够掌握其功能。 第二章pop广告的类型（6学时） 1课程内容 1）什么是店头POP？ 置于店头的POP广告，如看板、海报、店招、立场招牌、海报、大木偶站式广告牌、实物大样本、高空气球、橱窗展示、广告伞、指示性标志等。 2）柜台展示POP广告 柜台展示POP是放在柜台上的小型POP广告。由于广告体与所展示商品的关系不同，柜台展示POP又可分为展示卡和展示架两种。
推销实务习题
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？
推销实务教学大纲
《推销实务》课程教学大纲 第一部分大纲说明 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。 二、课程教学目标 《推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。 （一）知识教学目标 1. 了解推销的基本功能及模式。 2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。 3. 掌握推销的基本程序和方法。 4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。 （二）能力培养目标 1. 能做好推销各环节的准备工作。 2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。 3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。 4. 具有处理顾客异议的能力。 5. 能做好成交及其后续工作。 （三）思想教育目标 1. 树立正确的推销观念。 2. 具有良好的商业职业道德。 3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。 、学时分配建议（72学时）
第三部分章节教学要求 基础模块 第一单元概述 1. 推销的要素和特点理解推销要素。 了解推销特点。 2. 推销的功能及作用 了解推销的多种功能。 了解推销的作用。 3. 推销观念与环境 了解推销观念的演变。 了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。 了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。第二单元推销心理与推销模式 1. 顾客与推销人员心理 了解顾客的心理活动。 了解推销人员心理特征。 2. 推销方格理论与模式 了解顾客、推销人员态度类型。 理解推销人员与顾客态度的关系。 了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。 第三单元推销人员的职责、素质与能力 1. 推销人员的职责与素质 掌握推销人员的职责。 理解推销人员应具备的素质内涵。 掌握对推销人员的基本素质要求。 2. 推销人员的基本能力 理解对推销人员的能力要求。 第四单元寻找顾客 1. 寻找顾客的方法 掌握寻找顾客的主要方法。 了解寻找顾客的其他途径。 2. 建立顾客档案 理解顾客资格鉴定的要素。 掌握顾客档案建立的方法。
《广告创意与策划》教学大纲设计
泰豪游戏分院 《广告创意与策划》课程教学大纲 课程名称：广告创意与策划 课程编码： 课程性质：专业方向课 适用专业：艺术设计 编写人：姚冲；审定人：； 一、课程简介 （一）课程性质与任务 “广告策划与创意”课程是广告专业的一门专业性、应用性强的重要基础技术课程。广告策划涵盖广告环境分析、产品研究、消费者行为研究、竞争对手研究、广告目标确定、广告定位、广告创意、广告战略、媒体选择、广告发布时机确定、广告费用预算、广告效果调查及评估等。广告创意又在课程体系中居于关键地位，在广告运作的框架中起着至关重要的作用，因为它是广告作品直接打动消费者的核心，是为促进产品或服务的销售、实现广告目标，经过创造性思维而获得的独特的“好的主意”或“好的点子”。创意是广告的灵魂，是广告设计的基础，是使广告活动取得事半功倍效果的捷径。目前美广、装广、影视广告专业均开设本课程，具体课程的细分根据不同的专业方向有所调整。总体是面向社会主义市场经济发展的需要，面向地方经济发展的需要，培养德、智、体全面发展的，具有一定的理论修养、写作、电脑操作等能力突出的复合型高等职业人才。《广告策划与创意》锻炼学生公关、宣传的能力，提高他们适应市场经济的能力 1、（二）课程教学目的及要：求创意是广告的灵魂，提升创意能力；策划是广 告的生命，提升策划能力；注重课内课外作业训练，并强调以赛带练，在实战中提升创作水平；广泛阅读：书籍、杂志、网站等； （三）课程教学内容
本课程着重在市场营销框架中强调广告策划与创意，重广告策划书的撰写能力和广告作品的创意能力的提升 （四）先修课程及后续课程 先修课程有：美术基础、图像处理 后续课程有：场景设计、角色设计、数字绘画 二、课程教学总体安排 （一）学时分配建议表：总32学时 1．教材： 2．参考书目： 《广告创意训练教程》张勇高等教育出版社 《现代广告学》（第四版）何修猛复旦大学出版社 2002年 《现代广告策划》潘哲初复旦大学出版社 1999年 《广告学教程》张金海姚曦上海人民出版社 2003年 《当代广告学》，[美]威廉·阿伦斯，华夏出版社，1999 《一个广告人的自白》，[美]大卫·奥格威，中国友谊出版社 《奥美的观点》企业管理出版社 2000年 《定位》，[美]里斯·特劳特，中国财政经济出版社 《公共关系的战略与战术》，[美]丹尼斯·威尔科克斯等，解放出版社
广告设计教学大纲
《广告设计》教学大纲 一、课程性质与设置目的 1、课程性质： 电脑图形设计专业主干课程。 2、课程设置目的： 广告已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分，是介于社会学、美学与市场营销学边缘的综合性科学，既是一门科学也是一门艺术。广告设计课程是为培养从事广告设计与实施的应用性人才而设，对电脑图形设计专业的学生来说是一种重要的基础技能。 3、本课程与相关课程的关系： 课程所涉及的内容非常广泛，在教学和学习的过程中需要应用到包括文字、色彩、版式、图形等在的内其他相关设计课程的知识。是设计基础的综合检验课程。由于广告分类的不同，其相关设计课程内容的应用侧重点也有所不同。 4、教学目标： 使学生具备广告设计的基础理论知识、程序和方法，把握不同广告媒体的特点与局限，了解广告传播方式以及制作与实施，能够运用视觉传达的基本原理和方法进行广告平面设计与绘制。 5、课时分配： 本课程通过7个单元的学习,广告设计课程总学时为60学时，周学时为4学时，共计15周。在第三学期学习。
二、课程的基本要求 1、强调广告策划的创意与视觉导向功能。 2、要加强学生的全面修养，吸收如经济学、社会学、市场学、传播学、心理学、语言学、统计学、美学等与广告设计课程关系密切的其它相关学科的知识。 3、在教学过程中既要求学生注重广告对消费者的引导，又要求学生要根据广告分类的不同选择适合的艺术表现形式来传达广告内容。 4、把握时代精神，从中外优秀广告案例和本土民族文化中汲取设计营养，发挥最大的创造能力来学习和尝试广告设计。 三、教学方法与手段 通过课堂讲授、名作欣赏、社会考查、作业点评、示范指导等方法组织教学。
中职《市场营销基础》实施性教学大纲
《市场营销基础》教学大纲 课程名称：市场营销基础 适用专业：市场营销 课程类别：专业基础课 课程归属单位：滁州市机电工程学校数学组 制定时间：2014年9月20日 一、课程任务和要求 本课程是市场营销专业核心课、经济管理类专业基础课。其任务是使学生了解现代企业市场营销的基本知识、基本原理和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中，对企业市场营销管理的重要性；分析企业市场营销环境，研究各市场购买行为，制定恰当的市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动等基本程序和方法；了解市场营销的新的发展。培养、提高学生正确分析和解决我国市场营销管理实际问题的能力；扩大学生的知识面。以便学生在毕业后能更好地适应工作的需要。 二、教学内容和要求 第一章市场营销概述 教学目标及要求：能叙述和列举产品的概念和类型，能熟记和列举市场的概念、构成要素、类型等，能熟记和列
举市场营销的概念及其理念，能叙述和应用市场营销的意识，能熟记和应用现代市场营销的观念。 第一节市场营销相关概念 第二节市场营销观念 第二章市场调查 教学目标及要求：能叙述和列举市场调查的概念和特点，能列出和掌握市场调查的步骤，能列举和分辨市场调查的方法，能记清和掌握市场调查问卷的设计，能熟记和列举市场调查计划的内容，能熟记和列举市场调查报告的构成，能综合运用本章知识剖析现实案例，能顺利完成调查问卷搜索技能训练。 第一节市场调查概述 第二节市场调查设计 第三章市场营销环境 教学目标及要求：能理解和列举市场营销环境的内容，能列出和掌握 SWOT 分析的内容和应用，能熟记和列举市场营销职业道德，能熟记和应用马斯洛需要层次理论，能列举影响消费者购买行为的因素，能理解和掌握消费者购买行为分析，能综合运用本章知识剖析现实案例，能顺利完成 SWOT 分析表搜索技能训练。 第一节营销环境分析 第二节购买行为分析
推销实务A卷试题
第1页（共4页） 第2页（共4页） 德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ） 《推销实务》试题 一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5 分，共15分） 1、推销就是要（ ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 7、推销要素是指（ ） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。 2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。 3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。 4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。 5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。 6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。 7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。 三、判断（每题1.5分，共15分） 1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ） 2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ） 3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。（ ） 4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ） 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ） 6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。（ ） 7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（ ） 8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（ ）
推销实务期末试题
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是： （） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式 C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客 8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性
9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法 D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆 D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片 C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式 16. 适应性很强的推销模式是（）模式。 A 爱达 B 迪伯达 C埃德帕 D 成功 17 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（） A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的
好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣
财经商贸类专业改革方案DOC
财经商贸类人才培养方案 一、培养目标 培养德、智、体全面发展，掌握财务会计、市场营销、行政助理、酒店管理等学科的专业基础知识，拥有必备的职业技能，具有良好职业素养和开拓创新精神，具有较强的人际沟通能力、组织协调能力，能在政府部门、企事业单位、各大公司酒店从事会计、营销、办公文秘、行政助理、酒店管理等方面工作的一线劳动者。 二、培养要求与就业方向 （一）综合素质要求 1、基本素质 （1）思想政治素质：具有良好的思想品德，有强烈的社会责任感，有正确的人生观、价值观；有严谨、认真、细致的工作作风；文明礼貌、遵纪守法、吃苦耐劳、克己奉公。 （2）文化素质：具有必备的文化基础知识；遵守财经职业道德，具有从事本专业工作的基础理论、专业知识及基本技能，能应用本专业的知识和技术分析、解决实际问题；具备一定的英语水平和熟练的计算机操作能力。 （3）身心素质：具有一定的体育及卫生保健知识，具有健康的体魄和心理，具有积极进取的心理素质，具有团队精神和合作意识。 2、基本能力： （1）流畅的口头表达能力 （2）常见财经应用文和一般公文的拟制能力 （3）计算机基本操作能力 （4）财经资料检索能力 （5）人际交往和团结协作能力 3、培养规格（学生毕业时，要求达到） （1）取得财经基本技能校内三级证书 （2）取得校内书法等级二级证书 （3）取得湖南省外语应用能力考试二级证书 （4）取得湖南计算机应用能力考试合格证书 （5）取得普通话证书 （二）专业能力要求与就业方向 1、会计电算化方向
学生能主动培养会计专业学习和工作准备的兴趣，乐于学习会计人员所具备的知识、技能，取得会计人员从业资格证书。 （1）职业能力要求: ①具备一般会计岗位所需的会计法规、会计准则、会计制度的理解运用能力 ②熟悉和运用会计专业所需的专业计算技能工具 ③会计软件运用能力，能够运用会计软件进行会计信息处理 ④出纳、收银、记账、核算、稽核能力 ⑤具有一定的财务管理和分析能力 ⑥具有一定的专业审计能力 ⑦具有专业岗位所需的对国家财政经济政策和制度的分析理解能力 （2）就业方向 ①主要就业岗位： 行政、企事业单位等财务会计岗位群、内部审计岗位群，会计师事务所、评估师事务所、税务师事务所、会计咨询服务公司审计助理工作人员岗位、会计咨询与服务岗位。 ②其他就业岗位： 银行职员、营销员、物流员、经济信息收集员、财经文秘、管理人员、电算化会计系统的维护、开发设计及销售等。 2、市场营销方向 （1）职业能力要求 ①掌握4P的综合运用，能熟练的制定营销组合方案，及促销组合方案。 ②熟练进行市场调查。 ③熟悉推销过程中各环节的方法及技巧，能熟练地开展推销工作。 ④熟悉商务谈判的流程及各环节技巧，能熟练地进行商务谈判有关工作。 ⑤具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力 ⑥熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则 ⑦通过职业素养、礼仪实训、形体实训、文学欣赏、音乐美术欣赏，塑造良好的职业形象与气质 （2）就业方向 自主创业、产品推销、市场调研与推广、营销策划、品牌管理、销售管理、促销、收银、销售物流等。