少儿英语课程顾问面对不同类型家长的反应如何逼单

八种类型的家长应对处方

不管你是培训机构的外呼人员，还是销售型课程咨询，都离不开电话与家长沟通这一步。不论是哪种类型的咨询师，都经常会遇到这种情况：当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正的客户”。怎样瞬间认清客户并一举攻下，下面我们将培训机构的教育咨询师每天都会遇到的九种家长进行分析，让我们更有效率，更加精准的销售课程。

1、随身附和型的家长

症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论你说什么都认可或干脆一言不发。

心理诊断：不论说什么，此类家长内心已经决定今天不准备报名了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便认可，随声附和“对”让你不在销售，但内心却害怕如果自己松懈则让你乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问“先生（女士），您为什么今天不报名？”利用截开式质问，趁家长疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的家长

症状：此类家长认为对课程比你精通得多。他会说“我很了解你们的机构和课程”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令你着慌或不愉快的话，这类家长硬装内行，有意操纵课程的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类家长不希望你占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的咨询师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示你他是懂的，你不要来骗我。这种情况你要认为他们几乎是对课程产品没有任何了解。

处方：应该让家长中圈套，如果家长开始说明课程产品的特点时，你可假装顺同点头称是，他肯定会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对我们的机构和课程体系了解真详细，你是否现在就给孩子报名呢？”家长为了表示自己了解课程装了不起，故此一问家长一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍课程的最好时机。

3、理智型家长

症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视课程和师资，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致我们很压抑。

常见逼单技巧

《成功逼单》 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。 我们来探讨以下如何逼单？ （一）逼单的准备 ***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！ 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 ***4、抓住客户心理， 你要知道他究竟在想些什么。 ***5、一切尽在掌握中， 如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方

法！ ***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。 为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 ***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。” ***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。 将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 ***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！ 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 ***11、给客户一些好处，我是说小礼物。 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 ***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 ***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐

少儿英语课程顾问培训手册范本

课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“xxxxx 少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表 一、课程顾问岗位职责 1、严格遵守培训中心的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动 热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度。 5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。 6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队 精神，共同把培训中心做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。 11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。

电话逼单技巧

电话逼订实战技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。 此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。 【节点一、小定前的电话追踪】 ----------------------------------------------- 技巧1、目的单一 电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。从现的例子作一下分析： ------ 例一：------ （1）客户情况

王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感。 （2）追踪分析 工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。 （3）追踪重点 青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。 ------ 例二：------ （1）客户情况 李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。 （2）追踪分析 酒店负责人、油价往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。（3）追踪重点 对方是虚荣心较强的人，白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。 技巧2、运用促销手段进行电话追踪

课程顾问培训手册.doc

朗文BACKPACK少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd

前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。 杨辉 环球亚太教育咨询有限公司董事长 朗文BACKPACK少儿英语（中国）执行总监“朗文BACKPACK少儿英语”课程顾问培训手册

最新少儿英语课程顾问培训手册

少儿英语课程顾问培 训手册

朗文BACKPACK少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd

前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分：

英语教育行业课程顾问话术(需求点对应的卖点话术)

需求点对应的卖点话术 当我们挖掘出家长痛点之后，需要用什么样最有效的话术回答家长，让家长能够引起兴趣。 思路：帮家长分析原因，再告诉家长**是怎么帮助孩子的，可以举例子 1，提高口语---浸入式，Itp，英语思维 那您有没有考虑过为什么孩子的口语不够好呢？ 妈妈您说的有一定道理，其实主要是三方面的原因：一个是学习的内容不实用，一个是没有英文环境，一个是自信心不足，我们**就是针对中国孩子的这种情况，采用了全英 文的浸入式环境，一进入**全部就要说英文，我们这有很多和您孩子差不多大的孩子，在**学了一个月，现在都能自信的在课堂上面对所有小朋友做英文的演讲了，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。 2，没兴趣 那您有没有分析过孩子为什么没兴趣？ 其实4-12岁孩子英语学习没兴趣主要是学习方法和方式的问题，我想问妈妈，孩子喜 欢看动画片吧？ 如果英语学习能够像看动画片一样有趣，您孩子还会不感兴趣吗？其实现在孩子英语学 习中最大的问题就是让孩子感兴趣，我们的课程内容都是根据孩子的兴趣点设计的，而且像动画片的形式展示出来，我们这很多孩子下课都不愿意走呢，非常感兴趣，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看，看看您孩子对我们的授课方式和课程感不感兴趣，以便及时调整您孩子的英语学习方法。 3，单词量不够 那妈妈希望您孩子能掌握多少单词量呢？ 其实英语学习不光是单词量多就是好的，还必须会运用，比如说很多孩子用英文说喜欢什么动物，

只会说cat ，dog ，其实他们真的就只喜欢这个吗？只是他们单词量不够，而** 的孩子，能够说出自己真正喜欢的动物，比如海豚，蜥蜴等等，因为我们教孩子的是英语英语，孩子的知识面是非常广的，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。 4，背单词记不住 妈妈您有没有想过孩子为什么记不住单词？其实单词记不住有两方面原因，一方面是教学方式不生动，孩子印象不深刻不感兴趣，另一方面，孩子学完单词后没有环境去练习所学的单词，所以单词记不牢容易忘，这样下去孩子会越来越没有自信，对英语也会越来越厌学，而我们教孩子自然拼读法，让孩子能够见字能读，听音能写，不需要死记硬背，孩子还不痛苦，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。 5，性格内向 您有没有分析过孩子为什么会是这样的性格？孩子内心主要两方面原因，一是孩子和人接触少，另一方面是没信心，您孩子主要需要自信心的锻炼，其实我们在针对孩子这个问题专门在课程中增加了对孩子自信心的培养，我们这有很多和您孩子差不多大的孩子，在** 学了一个月，现在都能自信的在课堂上面对所有小朋友做英文的演讲了，我看您赶紧抽个时间也带您的孩子过来看看。 6，应试 当然可以了，我们这很多孩子参加社会上的考试都是很优秀的。 一线销售技巧及问题解析 一.课程： 全外教口语课程的卖点:: 1. 全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2. 小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3. 提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4 分享全面的语言文化. 地道的口语表达方式. 5 师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法:

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

一线销售技巧及问题解析 一.课程： 全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答 ？ ２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文． 自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文） 有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。 正常教学听-说-读-写 传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。 、 在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧 问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假） Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆． Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混． Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的

课程顾问 销售技巧

课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁

英语课程顾问培训手册_图文

少儿英语 课程顾问培训手册 前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 上海环球教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作KPACK少儿英语项目。“KPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进KPACK少儿英语后，KPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 上海环球教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是KPACK少儿英语总部提供给全国KPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在KPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。 “KPACK少儿英语”课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“KPACK少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明 一、课程顾问岗位职责

销售逼单成交话术及技巧

销售逼单成交话术及技巧 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法： 话术一：“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？ 话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？ 话术三：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！ 话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”

话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！ 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： 我可以在任何时间销售任何产品！ 二、情景演示： 情景一：能不能便宜一点？ 成功销售话术： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 话术模板： 销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 情景二：我今天不买，过两天再买 成功销售话术： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

(必备)教育咨询师成单(终极逼单)

当面咨询逼单技巧 当面咨询之逼 一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 二、逼单技巧 1?永远的换位思考 2?准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4?掌握有效的方法 1?永远的换位思考 你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗? 认真思考这个问题： 家长为什么一直不跟你签单？什么原因？ *很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？

*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！ 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】 —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 —对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。 —对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。 当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。 总之，运用之妙，存乎一心就是了！ 很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来， 然后向着这个目标前进！ 举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了…

课程顾问培训手册

课程顾问培训手册 前言 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 xxx教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。经全球最大的教育出版机构——xxx教育出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK 少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。 xxx教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK 少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。 《测试手册》共包括三部分： 本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。

课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“朗文BACKPACK少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明 一、课程顾问岗位职责 1、严格遵守培训中心的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动 热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度。 5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。 6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队 精神，共同把培训中心做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。 11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。

20个逼单技巧

干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的

当面咨询逼单技巧

当面咨询逼单技巧 家长类型及应对 一、老鹰型： 此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊。 应对技巧： 时刻注意咨询时不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快！ 二、孔雀型： 此类客户也属于做事爽快，决策果断，但与老鹰型不 同的是沟通能力特强，通常以人为中心，做决策时不关注细节。 应对技巧： 通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可以从他们那里获取很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必要的！ 三、鸽子型： 此类客户友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事 来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。 应对技巧： 咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做的事情，后者不认可的行为等。掌握技巧，可常用以下

词汇：我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与、相互信任、有效等。 四、猫头鹰型： 此类人很难看得懂，给人感觉比较深邃。他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨。 应对技巧： 咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留下你是个事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。可常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。 当面咨询之逼单 一、该如何逼单？ ●逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 ●探讨如何逼单？ ●其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 ●下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 ●二、逼单技巧 ● 1.永远的换位思考 ● 2.准确认识你的客户 ● 3.树立必胜的信念 ● 4.掌握有效的方法 1.永远的换位思考

少儿英语课程顾问培训手册

少儿英语课程顾问培训手册

课程顾问培训手册 课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“xxxxx少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面 一、课程顾问岗位职责、职能细则 二、课程顾问具体工作事件流程图 三、课程顾问具体“工作事件”详细培训 四、课程顾问工作用表 一、课程顾问岗位职责 1、严格遵守培训中心的各项规章制度。 2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外 表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。 3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。 4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的

学习进度。 5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语） 的课程设置、教学内容等，强化业务能力。 6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。 7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。 8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨 询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队 精神，共同把培训中心做好。 10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相 当于每节课、每课时花费多少。

(必备)教育咨询师成单(终极逼单)

（必备）教育咨询师成单（终极逼

当面咨询逼单技巧 当面咨询之逼 ?、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程, 逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 二、逼单技巧 1.永远的换位思考2?准确认识你的客户 3. 树立必胜的信念 4.掌握有效的方法 1.永远的换位思考

你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗? 认真思考这个问题: 家长为什么一直不跟你签单？什么原 因? *很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总 是等着客户改变可能吗? *做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！ 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家 长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的 是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ ----- 1 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到 家长潜意识就关心的问题！

举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？1 —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增* 口的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 一对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增

销售逼单成交话术及技巧

销售逼单成交话术及技巧 首次报价重要吗。。。 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单如何提高成交率具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下： 一：成交法： ★一、从众成交法： 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。★二、讲故事法： 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一家公司购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑。 ★三、同行刺激法： 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。 ★四、解决问题法： 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。 ★五、二选一法： 站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要” 的问题引导到回答“A or B”上来。 六、惜失成交法： 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。 七、步步紧逼法：

课程顾问百问百答

魔耳国际英语销售常见问题 1.为什么不从ABC学起?而直接学句子? 首先,很多孩子正在学习拼音,学字母的话容易让孩子弄混淆.其次,让孩子学习字母的话孩子会感觉非常枯燥,不利于孩子学习兴趣的培养. 从传统的英语教学来看,传统的教育方法并不是学习英语的最佳途径.语言的学习要遵循人类学习母语的自然规律.即先听说,后读写.在孩子掌握大量的句子以后,孩子会形成一定的语感.然后再教他语法和音标,孩子会学的非常轻松,而且印象深刻. 2.学生入学前有测试吗?如何编班?每班多少人?每个孩子都有发言机会吗? 有.在入学前我们有严格的入学级别等级考试，会把学生的口试、笔试成绩把水平相当的学生编排到一个班级，有利孩子的学习成就感的培养，另外，我们在孩子水平相当的基础上再按年龄来编班的,3-6岁编入幼儿班,6-13岁编入少儿班.一个班不超过18人,国际流行的小班教学和新教室设计，可以保证您的孩子有大量的机会与教师直接交流。我们在课堂上是以学生为主体,而且会有很多游戏,活动,表演和分组对抗,老师也会有意识的注意到每一个孩子,让他们都有机会去说去练习. 3.可以试听吗?如果不满意怎么办?可以退费吗? 可以,我们会在合适的时间安排统一的试听课,欢迎前来试听. 如果不满意可以退费,但必须在前3次课以内提出. 4.学费可以优惠吗?如果不会是否可以免费重学? 暂时没有,但是我们会在相应的时期举办一些活动,您可以留意我们的海报和宣传. 如果少数学员没有学会,可以半价重读,但前提是孩子不能经常缺课,出勤率应该达到80%以上。 5.一学期多长时间?上课时间如何安排? 平时我们的上课时间一般安排在周末或者晚上,一周上一次或两次.一次两个小时.学完一期大概需要两到四个月.暑假和寒假我们会有密集班,一期需要一个月完成. 6.孩子学完一期能达到何等水平? 我们每一期都会有相应的教学内容和目标,而且对于孩子的掌握程度每学期结束我们都会有考核.前期