郎酒1912市场方案

郎酒1912市场方案（一）

一．市场规划：

（1）原定规划是在昆明每个区招一个终端经销商，如果渠道成熟的经销商可以扩大范操作。

（2）终端商全覆盖名烟名酒店、餐饮、商超或者团购渠道

二．价格体系；

协议事项；

1.以上价格我公司给予市场支持30%，按以下方式分配，进场费、

广告费、条码费约占20%左右，瓶盖费、活动费约占10%左右。

2.完成年制定任务有6%的鼓励奖金；在原来的基础上，超额完成

50%的任务鼓励奖金到10%。

3.市场投入费用通过以核报制的形式进行，经销商先垫付，公司确

定后次月兑现。

4.终端经销商不得跨锁定区域销售，或者低价进入流通市场发现取

消经销商资格。

郎酒白酒调查

郎 酒 市 场 调 研 报 告 10市场营销一班 成员：李欣乙、米瑞、张兰

目录 摘要 (1) 一、郎酒简介 (2) 二、郎酒营销模式 (3) 三、为什么采取此营销模式 (5) 四、此营销模式存在的问题 (8) 五、应对措施 (8)

一、郎酒简介 郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“四沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。 每一瓶红花郎皆经过9次蒸粮、8次发酵、7次取酒，长达一年得生产周期，15年以上得洞藏期，历经千淬百炼，这才催生出一个包含了400多种香味成份，绿色健康，历久弥珍的酱香珍品。在中国白酒的坐标上，酱香是一种独特的香型，是我国白酒中极其珍贵的一个大类。此中杰出者，红花郎当为典范。

二、郎酒的营销模式 (一)郎酒的发展战略 1.1注重品牌 集团集中在全国性大媒体的集中宣传、热度宣传; 薄弱区域以大牌广告形式让红花郎品牌落地； 集中资源开发三类形象店：红花郎经销商的高档次形象展示店：A类店；核心分销商授权经营店：B类店；核心烟酒店红花郎形象门头及专柜装修：C类店； 1.2将市场细分为三大类然后进行渗透 ?A类市场————成熟市场： 郎酒渠道基础工作比较到位，客户布局基本成型，业务队伍及经销商对团购工作的理解和运作比较到位，红花郎在该区域已经有相当的消费氛围，但是红花郎品牌在该区域还未真正形成前三位的品牌地位。 ?B类市场————半成熟市场: 郎酒渠道基础工作还不到位，客户布局基本到位，但还没有成型。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有彻底理解和运用，红花郎品牌在该区域市场知名度高、但是点击率低、影响面小，还未真正形成消费型市场。 ?T类市场————特殊市场: 主要是指经济发达区域市场及省会级特殊城市，红花郎渠道基础工作很难到位，客户布局不能有效覆盖整个市场，还没有成型。渠道基础工作除了传统的商超渠道有不完全进店以外，其它工作基本未发展。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有完全信心，基础工作对销量的效果不明显。红花郎品牌在这些区域市场仍然是知名度较高、点击率低、影响面小，还未形成消费的市场。 1.3最高战略：狼群战略 2004年提出“351”工程 ——在一个地区集中3—5个事业部和3—5个商家，集中郎酒和销售资源，集中优势投入，在该地区形成3000万、5000万、10000万的年销售额，使郎酒成为该地区的强势品牌； ——通过3年、5年、10年的时间，实现郎酒销售30亿、50亿、100亿的战略目标，成为中国白酒旗帜品牌之一。 2011年提出“123”工程 ——2012年100亿； ——2015年200亿； ——2020年300亿； （二）郎酒的营销模式 1.1总体营销模式 分区域（成熟、半成熟、特殊）、分品项、分销量来分配资源的模式； 集中资源开展品牌推广+品牌营销的活动； 团购定制：销量、要求、定制模式，开展标准化运作体系； 首先，统一郎酒的“建议零售价”，“零售毛利率”和对终端的让利标准；其次，统一经销商对终端的批发价和经销商的毛利率’

好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案

好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案

好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案 “郎”的出彩机会 壹句“无酒不成席”，把酒在中国饮食文化中的至尊地位概括得十分精到。难怪中国酒业会风起云涌，难怪中国酒厂要前赴后继。可是，纵览国内白酒行业广告，我们能够很容易发现这样壹个现象：他们壹方面绞尽脑汁地去寻找“诉求”、“卖点”以达到最大限度刺激购买欲的目的，壹方面却又对最明确、最普遍的消费群—男人熟视无睹。白酒企业少见广告语，即使有，也如出壹辙、毫无新意。壹些自吹自擂、海阔天空的广告语见似大气，实则浅薄庸俗。白酒是卖给男人喝的，男人是当然的白酒消费主角。而我们的广告却不去体贴入微地研究男人，琢磨男人，我们的白酒叫卖能抓住男人的心吗？白酒广告能摘取效益这只金苹果吗？反过来，放眼针对女人的化妆品广告，壹招壹式，无壹不是和女人“肌肤相亲”，壹句句暖洋洋的话直捣女人心窝，把不同年龄不同阶层的女人照顾得无微不至，哄得所谓伊人神魂颠倒，成天弄些霜呀膏的往脸上砌。能够这样说，过去的白酒，广告费投入最多，成功的广告最少，广告中大话多于文化。美国人说：“用于广告上的钱有壹半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪壹半打了水漂”；德国人也说：“现今人们能够这样认为，至少四分之三的广告开支颗粒无收”。于是就有很多广告人用这来为自己平庸的广告策划开脱，使无数业主成为冤大头。其实，假如我们把广告锤炼得精彩壹点，再精彩壹点，和品牌，和市场，和营销贴得近壹点，再近壹点，我们大有可能减少广告的无效开支的。 这种现象对于整个崇尚文化的白酒界，应是壹种尴尬，而郎酒则能够暗喜：机会来了哦！ “郎”的男人味 郎酒的机会其实就在于其本身这个“郎”字。关于“郎”，我们似乎能够作这样的想象——壹百多年前，壹个勤奋、豪爽的男人，有壹天终于按奈不住自己的冲动，选来上好的谷物，取出甘冽的山泉，按照高人传授，融进自己的灵感，把壹种从此香入男人骨髓的酒留在了世上。也许是受地名的恩泽，也许是酒的主人本来就是要用最美的酒犒劳世上真男人，壹

郎酒市场

名烟名酒的操作手册 ? ?第一部分：市场前期调研 主要的工作内容： ?熟悉地形 ?通路调研 ?竟品调研 ?媒体调研 1 熟悉地形 购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念 2 通路调研 踩点 ?什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 ?踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 ?踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在 走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品 进行登记了解。 顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图： ?目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 ?方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记 ?终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店； D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终 端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供 商的基本情况： 用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。

郎酒营销策略

近两年郎酒在白酒市场异军突起, 成为二线白酒品牌营销的一道风景。研究这位茅台系列酒主要竞争对手的营销策略,以便更加清晰茅台酱香系列酒的营销思路。

郎酒地处四川古蔺二郎滩，与茅台习酒公司隔河相望。根据白酒相关权威机构的综合排名，郎酒品牌价值现在位居茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春之后。郎酒品牌经重新整合定位，确立以“神采飞扬，中国郎“的品牌战略，实施以”群郎共舞，资源共享、集中突破”为推进策略，产品涵盖酱、浓、兼香型系列。以红花郎为主打，新郎酒为次，配以如意郎或福郎为市场主力，形成产品的多层布局。

郎酒现在的发展集中在三大方向：挖煤（收购习水富邦煤矿）、造房子（在成都圈地4000亩，打造梵山国际社区、成为成都地产的大腭）、造酒（以郎酒为主的白酒产业）。06年郎酒实现销售13个亿，但净利润不到3000万，净利润率为2.3% 。对比茅台、五粮液和行业平均净利润率，显得太低。而郎酒投资的煤矿和房地产都属于高利润行业，因此从财务角度分析，郎酒把大量的利润和资金都用于市场投入以此来支撑他们狼性的市场策略。

从经典的营销4P策略来看：产品（product）,近年来，在茅台强大的品牌效应对酱香市场的强大拉动和茅台酒供不应求的市场短缺。郎酒以“红花郎”为主的酱香酒紧跟茅台，从产品的定位上、宣传上应合不断扩大的酱香版块；价格（price）,茅台酒在市场上价格一路高扬，为300—500价格区间的酱香酒留下巨大的空间，郎酒不失时机的推出郎酒系列中的高端产品“青花郎”系列，价位集中在360-450元之间，填补了在这一价格区间空白；促销（promt）,纵观郎酒的市场表现，在广西市场，作为郎酒今年重点进攻市场，在每一个地区派驻营销人员、市场人员进行市场指导和支持。在南宁的好地段做门头，返经销商2000-3000元补贴，利用车体、路牌、电视报刊等集中式广告轰炸，并配合力度大的促销活动。如买郎酒，中手机（中奖率达到20%），这些方式都取得了明显的效果。在重点市场遵义,郎酒加大终端的促销力度,在每一个生意火爆的餐饮终端上郎酒的专职促销员；今年“红花郎”独家贯名湖南卫视的王牌节目“名声大震”，用娱乐营销大力拉动市场。正是通过组合促销手段，郎酒销售快速增长。渠道（place）,郎酒实施的是紧盯行业领袖茅台的市场策略。他们紧紧跟住茅台酒的重点市场，在锁定和聚焦目标市场后，倾注资源，不计投入的拿下目标市场，然后再跟进和进攻下一个市场。从该公司的净利润率我们可以窥见他们正是用煤矿与房地产丰厚的利润反敷白酒，图谋未来回报。在山东市场，郎酒紧跟茅台的大经销商，以较大的利润空间、市场支持和广告投入以及返利来吸引他们，抢夺我们的核心酱香网络资源;在我们的本土市场仁怀, 卖50多元的普郎,在广西市场卖到70多元,价格差异如此之大,再一次说明郎酒就是要不计血本来在茅台酱香酒大本营形成一种口碑效应;从这些市场表现，证明郎酒抢夺市场的策略。就是紧贴我们基础较好的重点市场,通过资源的密集式灌注,用广告提高产品知名度,以价格为利器，用较大的返利驱动来占领中档酱香市场。

二、郎酒在快速发展中存在的问题:

1、品牌之痛:郎酒集团虽然不计成本的打造品牌,但最致命的是品牌并不属于郎酒集团, 每年郎酒必须向品牌拥有者泸州市古蔺县政府交纳数百万元的“郎酒”品牌使用费。当把郎酒做大时,品牌使用者与拥有者一旦分歧，真正的品牌拥有者会严重的制约该品牌发展。

2、质量下降:由于市场的快速发展,已经导致郎酒的老酒跟不上,产品质量严重下降。这已经在市场上有极大的反映。遵义的郎酒总代理在06年1-9月份销售近三千万，但07年的同期才做到一千多万，市场的集中反映是郎酒品质下降，消费者都不愿意喝。这是有事实可以佐证的，在前几年郎酒市场还未起来的时候，包括仁怀的很多酒厂都到郎酒厂买老酒。因此，不以质量为根本的发展，最终要被消费者慢慢的遗弃，不管任何营销策略都显得苍白无力。

三、我们的策略

作为茅台系列酒的主要竞争对手，我们要不断的设置进入竞争壁垒，从战略高度重视郎酒这位充满狼性的竞争对手。

1、培养经销商的品牌忠诚度：有意识培养经销商的品牌忠诚度，通过培训、品牌强大号召力，甚至从激励机制上对我们的经销商（特别是A类经销商）设置我们

《好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案》

好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案 “郎”的出彩机会 一句“无酒不成席”，把酒在中国饮食文化中的至尊地位概括得十分精到。难怪中国酒业会风起云涌，难怪中国酒厂要前赴后继。但是，纵览国内白酒行业广告，我们可以很容易发现这样一个现象：他们一方面绞尽脑汁地去寻找“诉求”、“卖点”以达到最大限度刺激购买欲的目的，一方面却又对最明确、最普遍的消费群—男人熟视无睹。白酒企业少见广告语，即使有，也如出一辙、毫无新意。一些自吹自擂、海阔天空的广告语看似大气，实则浅薄庸俗。白酒是卖给男人喝的，男人是当然的白酒消费主角。而我们的广告却不去体贴入微地研究男人，琢磨男人，我们的白酒叫卖能抓住男人的心吗？白酒广告能摘取效益这只金苹果吗？反过来，放眼针对女人的化妆品广告，一招一式，无一不是与女人“肌肤相亲”，一句句暖洋洋的话直捣女人心窝，把不同年龄不同阶层的女人照顾得无微不至，哄得所谓伊人神魂颠倒，成天弄些霜呀膏的往脸上砌。可以这样说，过去的白酒，广告费投入最多，成功的广告最少，广告中大话多于文化。美国人说：“用于广告上的钱有一半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪一半打了水漂”；德国人也说：“现今人们可以这样认为，至少四分之三的广告开支颗粒无收”。于是就有很多广告人用这来为自己平庸的广告策划开脱，使无数业主成为冤大头。其实，假如我们把广告锤炼得精彩一点，再精彩一点，与品牌，与市场，与营销贴得近一点，再近一点，我们大有可能减少广告的无效开支的。 这种现象对于整个崇尚文化的白酒界，应是一种尴尬，而郎酒则可以暗喜：机会来了哦！ “郎”的男人味 郎酒的机会其实就在于其本身这个“郎”字。关于“郎”，我们似乎可以作这样的想象——一百多年前，一个勤奋、豪爽的男人，有一天终于按奈不住自己的冲动，选来上好的谷物，取出甘冽的山泉，按照高人传授，融进自己的灵感，把一种从此香入男人骨髓的酒留在了世上。也许是受地名的恩泽，也许是酒的主人本来就是要用最美的酒犒劳世上真男人，一个掷地有声的名字不经意地就响了起来，而且一响就是上百年。在这种想象中，我们可以找到一种郎酒广告语言的历史和文化的支撑点，那就是“郎”=男人。 字典上说：“郎”，是对年轻男子的称呼，古代女子对情人或丈夫也称做“郎”。就此看来，自郎酒诞生的那一天起，它的创始人就有意无意地已经以品牌的形式明确了自己的目标消费群以及广告定位，甚至，已经为郎酒日后发展成为高档酒埋下了伏笔，因为“郎”在古代还有一个解释，那就是“侍郎”。这在当时已是相当大的官了。这个“郎”字，是郎酒的前人给后人留下的另一笔巨大的无形资产，一笔独有的精神财富，也是一种至精至简、至深至远的广告思想。遗憾的是，过去我们酿着郎酒，藏着郎酒，喝着郎酒也卖着郎酒，居然从来没有去深入研究这个“郎”字，更没有循着这个“郎”所蕴藏的丰富内涵去打造郎酒的广告语言，去施展郎酒在营销过程中应有的情感魅力——郎在家里闲怠了许多年。 好在，我们现在已经彻底破译了这个“郎”字。 “郎”的广告语 我们不妨列出这样一个简单的表，对郎作一个简单的分析： 主角身份品格特质 郎年轻男子热情、开朗、豪爽、勇敢、勤奋、聪明。不怕挫折，敢于挑战。勤奋的男人 勇敢的男人 智慧的男人

白酒活动策划方案2020大全

白酒活动策划方案2020大全 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。下面是为大家整理的白酒活动策划方案，一起来看看吧，希望对你们有帮助。 白酒活动策划方案1 郎牌特曲刚刚进入东北市场，广大的东北消费者对郎牌特曲并不是很了解。我们为了尽快的打开东北市场，提高郎牌特曲在东北市场上的知名度和美誉度，我们进行了此次广告策划。此次策划的总共为期2周，我们用了5天时间进行市场调研，了解相关市场情况，分析竞争对手，找出我们的优势、劣、机会、威胁，为以后的广告方案的制定提供资料;其余的9天时间，我们根据企业目标进行了相应的广告策划，制订了执行方案及其评估方法。 一.公司简介： 四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。郎酒始于1920_年，产自川黔交界有“中国美酒河”之

称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有120_年悠久历史。近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、20_年陈红花郎酒、20_年陈红花郎酒、20_年陈青花郎酒、20_年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等;浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等;兼香型产品有20_年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。20_年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品——酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌;而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。20_年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“20_世界品牌价值实验室年度大奖”评

郎酒渠道

策，尤其企业新推行的各种营销政策，都能比较快速而准确地传递到各个渠道、终端，大大提高了郎酒营销政策的执行效果。 2、销售目标和计划更为明确。在精确制导战术中，郎酒将销售人员的客户拜访目标分为销售目标和行政目标，销售目标包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐新产品，要求新客户下订单等；行政目标包括处理投诉、传达政策、建立和维护客情等。有了细致的规划，郎酒的销售人员更能准确领会拜访客户的目的，从而为实现拜访销售目标和计划奠定了坚实的基础。 3、掌握了大量客户资源。建立餐饮终端基础资料是郎酒精确制导战术的一个核心工作，通过对目标市场餐饮终端基本情况的了解、记录和分析，郎酒掌握了大量详实的市场基础资料，营销策略的制定也因而更具有针对性，更重要的是，有的放矢的精确营销，使得郎酒与大量终端客户建立了有效的联系，为郎酒的直效行销打下了基础。 目前，郎酒推行的精确制导战术已经在辽宁、山东、河北等市场显示出了较大的杀伤力，尤其是在进行区域市场突破方面取得了不错的效果。因此，郎酒表示不会放弃这种行之有效的战术。 渠道操作策略不变 自卢国利担任郎酒销售公司总经理后，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道互为配合，二是渠道推进的顺序。 就各个渠道相互配合而言，郎酒对不同渠道的定位与分工做了详细的规划。 1、以餐饮渠道为启动引擎，餐饮渠道是郎酒在启动市场阶段最重要的渠道，通过对餐饮渠道的强力运作，目的在于提高目标消费群的品尝率，营造好的消费氛围。在这个过程中，销量产生比较缓慢。因此在运作餐饮渠道时，郎酒采取的是类似于盘中盘的模式，以点带面，重点运作核心“点”，通过传媒宣传、口碑传播与基础工作的同步开展，带动整个餐饮渠道。 2、以团购渠道（包括接待专用酒与福利用酒）为启动传动器，在市场启动后期阶段最重要，目的在于培养一批忠实消费群,提高酒店主动点酒率，减少酒店运作难度，迅速实现较大销量，减少客户资金压力，增强其信心。在这个阶段，销量迅速提高且数量大，成本也比较低，但需要注意维持客户的稳定性。为此，郎酒采取了培养具有大客户性质的助销员、寻找具有团购资源的经销商、制订详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和福利用酒，取得了不俗的业绩。 3、以商超渠道为发展加速器，这在市场成长阶段最重要，开始时以形象展示为主，目的在于加强产品的可见率与可见效果，待前面的餐饮和团购渠道成长起来后，再带动整个市场迅速做大，实现销量的最大。 根据以上对不同渠道的定位与分工，郎酒制定了这样一个渠道推进的先后顺序：第一阶段推动C类餐饮店、大排档、夜宵店，第二阶段推动干杂店、便民店，第三阶段推动连锁超市、名烟名酒店，最后才推动大型K/A店、大卖场。 之所以按照如此一个顺序，是因为郎酒认为，C类餐饮店、大排档、夜宵店、干杂店、便民店等属于突破性渠道，是市场拓展的先锋，这些终端店数量庞大、分布范围广，是市场的基础，因此郎酒要求每个区域市场都需要有与上述渠道对应的经销商；而连锁超市、名烟名酒店、K/A店及大卖场属于增量渠道，对企业和经销商的资金实力、销售队伍的专业水平以及仓储和配送能力的要求都要高一些，因此应该在市场基础牢固之后才推进。 依托于上述渠道策略，从目前来看，郎酒在全国大多数市场的网络较以前更为密实，营销步伐也更为稳健。而这正是今年上半年郎酒市场销售业绩大幅上升的主要原因。 ■经销商：政策稳定才安心 对于郎酒高层换人的消息最为敏感的当然要数郎酒的经销商，在了解到郎酒的大部分市场政策都不会变化之后，他们在接受记者采访时，大多表示安心了。

从群狼战略看郎酒如何成功

野生狼的智慧是动物之最，当社会“狼”充分拥有自由市场竞争环境下的天然狼性的同时， 又能聚集更加出类拔萃的人类智慧，如果是这样的一个团队，无论这个团队进入哪个行业， 都会成为这个行业的“业粹” 2010 年，郎酒取得了年销售达 林入主郎酒， 短短几年时间， 又 将如何实现新的突破？本文试图通过从群狼战略切入，以另类的角度 分析之。 ?寻找狼性团队的灵魂 狼过着一种群居生活，狼与狼之间有着非常默契的配合，不管遇到什么事情，都会依靠团队 的力量来解决。狼具有敏锐的观察力、精准的攻击力，超强的对环境变化的驾驭能力，并且 对成功坚定不移地向往。 从社会学上讲，狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限环 境和资源条件下求生存和求发展的手段！ 2002 年，汪俊林入主郎酒集团，自此，揭开了郎酒真正意义上的改革序幕。无疑，汪俊林首 先切入的不是产品，而是团队，一个具有狼性的团队。 从 2002 年至今郎酒的发展轨迹我们不难看出， 郎酒的成功尽管是多方面的， 狼”的团队执行力在白酒业界是独树一帜的。汪俊林的智慧，是“头狼”的智慧 性团队集体智慧的结晶。一旦形成命令，群狼毫不犹豫为这个集体荣誉而拼搏。 那么，这个狼性团队是如何打造强势执行力的呢？ 在汪俊林的思路中，有一个独特的组织架构。就是大家已经熟知的“事业部 从最初的事业部与办事处都承担销售任务，到事业部成为独立的销售公司，而办事处更多 地 担当了规划、管理、服务的职能。郎酒这种组织架构模式的升级也是在不断地适应着郎酒产 品开发以及市场推广需要的创新。这种双规制运作模式看似混乱，但正因为它适应了市场需 求，所以，它成功了。 它的成功不是基于它的复制， 站在产业的高度审视营销而做出的可持续性的系统创新。 因此， 从某方面来说， 它的这种 “事业部 +办事处” 模式是无法简单复制的。 这也给我们广大酒类企 业一个启示：哪怕只是一个组织架构，都需要以创新的眼光去运作，只有适合自己的，才是 最有效的。 从 2004 年最初的 9 个事业部到 2008 年调整为 5 个事业部，这不单单是数量的变化，而是把 最终决定权交给了市场，在市场的洪流中，实现优胜劣汰。这是郎酒的组织架构演变的根之 所在。 组织架构的建立、创新和调整，只是为这个狼性团队提供了让营销落地的保证，让这个团队 把“狼性”发挥得淋漓尽致，但并非这个狼性团队的灵魂。因为营销执行的落实，其最终作 用的需要的是人才，是这个由人才凝聚在一起的团队。 ，宛如郎酒团队与洋河团队！ 58 亿的佳绩。面对这一数字，业内无不惊叹！从 2002 年汪俊 郎酒实 现从 2.4 亿到 58 亿的飞跃。 郎酒究竟成功在何处？郎酒 但以汪俊林为 “头 是这个狼 +办事处”模式。

郎酒品牌营销策划书

目录 前言 (1) 一、策划目标 (2) 二、市场研究与竞争环境分析 (2) （一）郎酒的市场分析：郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，主销的是批发价每件180元的蓝花郎和三、四百元的如意郎。郎酒在全国开拓市场的时候，主要采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，以便在消费者脑海中留下一个深刻的印象。 但是在酒店终端的促销力度不是很大。不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道都随处可见郎酒的身影，并且消费者对郎酒的品牌还是比较认可的，认为请客吃饭用郎酒也是一种有面子的选择。目前郎酒整体处于市场成长阶段，走量逐步上升。 (2) （二）郎酒竞争环境分析 (2) 三、市场机会与问题分析 (4) 四、品牌营销目标 (5) 五、品牌营销战略 (5) （一）品牌市场定位 (5) （二）市场细分 (6) （三）目标市场 (7) 六、营销组合策略 (7) （一）产品 (7) （二）价格 (8) （三）促销 (8) （四）渠道 (9) 七、营销实施方案 (10) 八、财务分析 (10) 九、策划调整方案 (10) 结束语 (11)

前言 四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代化企业集团，厂区地处四川省泸州市古蔺县二郎镇，是国家级原产地保护区，也曾是中国工农红军四渡赤水的地方。郎酒，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔，是目前中国唯一一家仍坚持采用山泉水酿造的白酒企业。从汉代的“枸酱酒”、宋朝的“凤曲法酒”、清末的“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”；从“回沙工艺”到“盘勾勾兑”，郎酒人恪守古训，传承酿造古法，形成了“高温制曲、两次投粮、凉堂堆积、回沙发酵、九次蒸酿、八次发酵、七次取酒、经年洞藏、盘勾勾兑”的独特工艺。特别是储藏郎酒的天宝洞、地宝洞面积近 1.42万平方米，为当今世界最大的天然白酒酒库，洞内常年恒温，经年累月的洞藏，使郎酒更加醇香。1956年，周恩来总理来川视察，指示郎酒要加快发展。1957年7月3日，在原“集义酒厂”基础上，“地方国营古蔺郎酒厂”成立。1963年郎酒被评为四川省优质酒；1979年被评为全国优质酒；1980、1981年连续两年被评为商业部优质酒；1984年荣获国家优质奖章，获“中国名酒”称号；1989年蝉联“中国名酒”称号，获得国家金质奖殊荣；1996年在全国名酒行业中首家获得“绿色食品”标志使用权；1997年，“郎”牌商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。1998年，古蔺郎酒厂改制为四川郎酒集团有限责任公司。2001年，郎酒集团率先完成了从大型国有企业向民营企业的成功转制。2004年，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。2006年，郎酒被国家商务部评为首批“中华老字号企业”。2008年，郎酒传统酿造工艺入选国家非物质文化遗产名录。007年，以汪俊林董事长为核心的领导

(2020年7月整理)郎酒的市场定位和4P分析.doc

营销策略大作业 郎酒 的 市 场 定 位 和 4P 组 合 分 析 姓名：田玉 专业班级：工程管理1103 学号：1109371143 日期：2012 年6 月15 日 郎酒的市场定位和4P组合分析 姓名：田玉班级：工程管理1103班学号：1109371143 一、品牌概况 1.品牌历史：郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的 赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。民国9年(1920)二郎滩惠川槽房(老槽房)采用大曲酒生产工艺，试制回沙郎酒。民国14年(1925)，经贵州茅台荣和酒房酒

师张子兴指导，开始用茅台工艺酿造回沙大曲，时仅一个窖池。民国18年(1929)改名仁寿酒坊，发展为三个窖池。一次投粮8万余斤，产品命名为回沙郎酒，简称郎酒。民国23年(1934)酒房解体停产。民国27年(1938)邓惠川与莫邵成合办成记惠川老槽房，恢复生产 2.集团概况：四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为 主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。 3.产品特点：酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠 长。 二.市场分析 1.市场概况：改革开放30年来，白酒进入高速发展期，经过这一时间段得发展，如今白酒进入了一个理性的消费时代，现在的白酒消费正面临着诸多挑战与压力，最明显的就是白酒消费量在下降。 导致这一问题出现的因素很多。 1、“新消费阶段”缺乏对白酒的认知。 2、卡拉OK、酒吧、茶道、足疗等新兴消费业态的出现，分割了部分白酒消费者。 3、进口酒对白酒的冲击。 4、国家产业方面的限制和政策的约束，包括禁驾令、禁酒令、广告费只能在利润后扣除、广告时段限制、产业政策限制等。这些都影响着白酒的消费，对整个白酒行业来说压力很大。但是中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。 目前中国白酒行业竞争空前惨烈，自国家调节白酒税收政策开始显现的另一个结果就是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌其中白酒销售额三分之一在四川实现，三分之一在河南、安徽、山东、广东实现，三分之一在其他省份实现。随着我国经济回暖一级社会消费能力的不能提高，我国白酒制造业规模继续扩大，2010年1——8月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%，增长比上年同期上升9.92个百分点。每年11月份开始，酒类商品逐渐进入消费旺季，白酒呈现出价格上涨的势头，这些都充分说明白酒市场需求旺盛。 国内白酒产品一直存在的一个特点就是区域化，白酒市场呈现区域优势，但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的优势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适从变得理智起来，这种趋势的出现说明了白酒行业正在逐渐回归理性。 2．白酒的未来前景：只有在最激烈的战场上，才能找到最勇敢的战士，白酒作为中国唯一没有外资进入的行业，面临着挑战，也将进行一系列的创新，开辟一条新的白酒之道。我们可以大胆预想一下，创痛白酒按香型分为浓香型、酱香型、清香型，为什么香型只能这些呢？为什么白酒的口感就要讲甜、绵、劲爽等，不可以有其他口感呢？为什么白酒一

郎酒策划方案

郎酒策划方案 第一部分郎酒公司简介 四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代化企业集团，厂区地处四川省泸州市古蔺县二郎镇，是国家级原产地保护区，也曾是中国工农红军四渡赤水的地方。郎酒，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔，是目前中国唯一一家仍坚持采用山泉水酿造的白酒企业，厂区所在地得出四川古蔺县二郎镇，郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称，的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠州糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年的悠久历史。近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后。再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。在“神采飞扬中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明细清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等众多品牌。

第二部分郎酒企业现状分析 一白酒市场分析： 白酒是我国历史悠久的传统酒种，也是驰名世界的蒸馏酒之一，而烧酒法为中国人独创，在国内深受广大消费者喜爱，国际上也一直享有较高的知名度。改革开放二十多年，我国白酒业得到了长足发展，同时，白酒市场也发生着巨大变革而呈现出新的市场特征，即白酒总量呈下降趋势，供求矛盾尖锐化；白酒市场区域竞争明朗化；白酒消费品牌意识不断增强。在现代商业环境中，企业所寻求的有效竞争制胜之路，已不再是简单地依靠转瞬即逝的产品开发，而是经营资源、智力资本等综合运作的结果，郎酒的销售策略以广告运作及活动配合为整合营销的主要手段，大胆积极地贯彻创新实践，力求以全新的传播理念，全新的传播策略，达到终端传播的目的，强度刺激消费者，更多的占领市场份额，创造最佳业绩。 二网络营销环境分析 近年来，随着网络技术的不断发展和网民数量的不断增加，网络营销逐渐兴起，各行各业开始借助网络市场营销活动。但是，在白酒行业，网络营销的应用还并不广泛。据中国互联网数据中心DCCI2011年的统计资料显示，2011年上半年食品饮料行业在互联网营销方面的费用仅仅占到所有行业网络营销费用的3%（可见，白酒行业费用占比

郎酒市场定位

郎酒的市场定位： 1.改制获得新生 世纪之交的郎酒，面临着新一轮的震荡。2001年10月，国企郎酒开始改制，市委任命宝光集团的汪俊林接管郎酒，2001年10月1日，汪俊林正式入主。在确定并购企业方案时，市委当时有多种选择。最终选择汪俊林和宝光集团实非偶然。 汪俊林，1991年任“成都恩威集团”研究所所长；1992年初被市委“挖”到当时举步维艰的泸州国营制药厂任厂长，当年就使该厂销售额增加4～5倍；1 993年汪俊林推行企业转制，让职工持投，1995年该厂转制成股份公司(即泸州宝光集团)，他把一个销售收入200万元的小企业经营成长为年销售收入达4亿元的企业集团，显示了非凡的经营管理才能；1999年，汪俊林又接管年亏损上亿元的国企“四川长江机械集团”，并使该集团2001年盈利数百万元。“从汪俊林敢于治理企业、善于治理企业的经历中，我们发现他擅长运用全新的经营理念和运营机制构建富有活力、充满生机的现代企业制度，带领企业在激烈的市场竞争中胜出。因此，我们确信他能把郎酒集团带出困境。”时任市委书记徐波回忆说。 2002年3月“宝光”正式完成了对“郎酒集团”的收购。当时，外界对于郎酒并购一案，批评如潮，微词不绝。与所有国企改制一样，宝光并购郎酒的消息迅速炸开，新老职工都开始不安。 “当时我把身家性命都押上去了，2001年底接手的时候，每年销售不到3亿元，企业负债是13亿元，销售价格可能都不如一般地产酒的价格，我们生产的最好的产品零售价大概就40块钱，都已经算高的了。企业非常困难，员工队伍思想老化，另外，郎酒所处的地理位置也非常偏远。”汪俊林回忆说，“怎么能让这个企业稳定下来？这是我接手郎酒后首先想到的问题。一个企业刚刚改制，最容易出现的问题就是企业不稳定，新老文化冲突。一个企业真正的收购不是合同一签订、股份一转让、钱一花就完成了，真正收购的完成是要新的文化和员工能够融合，否则再先进的东西都不会管用，别人不接受你的理念，不接受你的想法，所有的想法就都没办法实现，越想快就越失败，所以我们坚持头两年就是要保证稳定。在这个前提下，我们再来思考未来的郎酒，制定企业发展的战略。” 中国人讲循序渐进、稳扎稳打、实践出真知。汪俊林遵循这样的方式，本着一个成熟的企业以“稳定”为核心的原则，实施了一系列措施。第一步，稳定军心。第二步，涨工资，“再困难也要涨”。对于员工来说，工资是他们生活的保障，是他们能够对企业增强信心的保障。第三步，汪俊林开始提出自己对企业的一些新想法和新要求。他提出了“四个理顺”：理顺思想、理顺机构、理顺机制、理顺工作。 在理顺思想上，他向长期过惯了国企日子的职工灌输市场经济思想，引导职工接受市场的洗礼。他从一件件看得见的事情做起，让大家逐步适应新的环境，逐渐信服他的管理方法和观念。 在理顺机构和机制上，针对郎酒臃肿的机构，汪俊林实行了全面的整合：由原来的27个部门合并成7个部门，更换了一批年轻的中层干部，为郎酒注入了

小郎酒新市场操作手册

小郎酒新市场操作手册 一、招商要求 （一）招商客户具备的5个基本条件 1、必须认可郎酒公司的运营思路，并接受共建基金操作模式。 2、起步运行阶段，要求组建不低于4人的专属团队。 3、要求直供直控终端，并配置专业的货物配送工具及储存仓库。 4、没有且不得经营有竞争性的同类产品。 5、项目启动资金准备100万左右，首单3000件，一次性完成年度销售目标，低于3000件不开发。 （二）合同审批及签订程序 1、业务区提报客户基础资料（详见OA系统中《小酒新客户审批表》——办事处经理初审——事业部分管领导复审确认—事业部总经理终审—回复给办事处——办事处签订正式合同——事业部审核——客户服务部终审。 2、经销商需签订市场建设补充协议及共建共管公约。 二、市场具体操作步骤及要求 （一）第一步：首轮铺市 执行人：客户经理+专属团队人员 对象：B、C类餐饮店、烧烤摊、大排档。 区域：地县级市场铺主城区+1-2个核心乡镇；省会级市场首轮要求铺客户公司所在行政区域，不能全面铺开。 网点：地县级市场铺300家为宜，省会区域1000家为宜。 时间：货到30天内必须完成，每天每人订目标，限时完成。 准备：铺市前需制作好价格标签、客户服务卡、KT板或者张贴画，蓝色小展架等。 方式：买赠铺市，实行买两瓶送一瓶，单店最少买4瓶，最多一件，比较适中是“买4瓶送2瓶”或“买8瓶送4瓶”。 强调：首轮铺市最大限度收现金，实在攻克不了的核心餐饮网点，建议以陈列协议签订进店，最终目的是要以最快速度让我们的产品进店并陈列。陈列面要求酒柜3个排面以上，并贴上新品上市的醒目大价签。 关键点：短时间、大力度、集中度、最大可能收现金。 （二）第二步：免品动销 执行人：客户经理+专属团队+经销商的临时人员。 目的：拉动铺市后餐饮店的开瓶动销。 地点：铺市过的餐饮集中街区、生意好的核心餐饮店

白酒营销策划书1

密级【公开】 附件： 《营销策划书》 策划编制： 策划核心： 指导教师： 完成日期：

概要 近5年来，我国白酒行业一直保持着良好的发展态势，其中销售总量以及利润总额增速均超过20%。2009年金融风暴来袭，白酒行业却在低迷经济中独树一帜，依然保持着超过25%的增长速度。随着白酒行业复苏进程的加快，白酒企业纷纷圈地扩张，导致产能过剩。同时，由于白酒企业纷纷加大市场扩张，又导致资金链断裂。2011年将是白酒行业经济高速发展的转折年，这一年对于整个行业来说，进行经济结构性调整是大势所趋。 “凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，本次针对的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销策划书，使其更具有可操作性和可执行性。

目录 一、背景与现状分析................................................................................................ 错误！未定义书签。 1.总体环境分析 (1) 2.微观环境分析 (3) 二、SWOT分析 (7) 1.优势 (7) 2.劣势 (8) 3.机会 (8) 4.威胁 (8) 三、STP策略 (9) 1.策划目标 (9) 2.白酒市场现状与需求分析 (9) 3.选择目标市场................................................................................................ 错误！未定义书签。 4. 市场定位 (10) 四、营销组合策略.................................................................................................... 错误！未定义书签。 1.产品策略........................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.价格策略........................................................................................................ 错误！未定义书签。 3.渠道策略........................................................................................................ 错误！未定义书签。 4.促销策略........................................................................................................ 错误！未定义书签。 五、行动方案............................................................................................................ 错误！未定义书签。 1.波士顿矩阵.................................................................................................... 错误！未定义书签。 2.具体的行动方案............................................................................................ 错误！未定义书签。 3.实战预算策划................................................................................................ 错误！未定义书签。 六、预计的损益表.................................................................................................... 错误！未定义书签。 七、控制.................................................................................................................... 错误！未定义书签。 1.年度计划控制................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.战略控制 (18) 3.效率控制 (18) 4.盈利控制 (18) 参考文献 (19)