创办专业营销合作社促进农村经济快速发展概要
创办专业营销合作社促进农村经济快速发展
创办专业营销合作社促进农村经济快速发展镇是乌拉特中旗山前黄河灌区中心集镇，总面积729平方公里，辖7个行政村，总人口近33134人，有耕地28.8万亩，年牲畜饲养量近18万头（只），是一个典型的农业大镇。https://www.sodocs.net/doc/979375228.html,，全国公务员公同的天地https://www.sodocs.net/doc/979375228.html,镇党委下属22个支部，其中农村支部7个，有党员896名，镇村组三级干部200名。近年来，乌加河镇党委在实施“双三双链双推”活动中，紧紧抓住加强农村基层党组织建设这一根本，突出发展这一主题，围绕增加农民收入这一核心，建立了专业营销合作社，把党组织的设置和活动有效地延伸到农村产业链和实体中，经过发展，使专业营销合作社成为了农民增收的“推助器”，基层党组织的战斗力明显提升。一、创办专业营销合作社是适应农村产业化发展要求，加快政府职能转变的必然选择。我国农村实行的“以家庭承包经营为基础”的经营制度极大地调动了农民的生产经营积极性。但是，随着社会经济发展，这种小生产的经营体制难以适应农业产业化和现代化的需要，也难以满足发展规模经济的要求，无法应对激烈的农产品市场竞争。随着我国正式加入世贸组织，如何进一步提高农民的组织化程度，把分散经营的农户组织起来参与激烈的国际市场竞争，已成为当前迫切需要研究解决的一个重大问题。乌加河镇在近几年发展农村经济过程中，镇党委大力推进结构调整，培育了星火花葵、肉羊、脱水蔬菜等一大批特色产业，每年生产的各种农产品有5000多万公斤，出售的畜产品近7万头（只），需供给的农资3000多吨，为发展合作经济组织搭建一定的产业规模化基础。过去，农产品销售除了驻镇的国家粮油公司收购粮食外，其余的农产品基本都靠二道贩子上门收购，农资供给也只有两个小经销点，多数靠农民自己外出购买或从临时贩子手中接货。农副产品销售及农资供给主渠道不畅通，导致农村经常出现买难卖难现象，正如农民所说：“能卖的卖不上钱，想买的省不下钱”，无可奈何任“宰割”。2002年底，乌加河镇党委结合学习贯彻党的十六大精神，在全镇上下开展了“转变思想”观念，“群众想什么，干部干什么”的大学习大讨论，讨论认为，建立专业营销合作社是加快政府职能转变的必然选择，2003年初，乌加河镇党委在原联合公司的基础上，成立了支农服务中心，利用空余的旧办公场地进行农资经销和农产品收购，实现年经销农资近100吨，收购农产品50万公斤左右，虽然赢利不多，但是公司在客商和农户中却有了一定的信誉。2004年，镇党委结合“三级联创”活动，将政府转变职能与建立健全农牧业社会化服务体系结合起来，大胆的进行了内部治理体制改革，成立五个专业服务中心，实行结构工资，优化配置人员，强化服务职能，同时把干部的服务与解决农民的生产生活问题直接联系起来。随着“党员三结合致富链”的不断深化、延伸，2004年下半年镇党委向旗供销社申请筹建了乌加河镇农畜产品专业营销合作社。2005年初合作社正式成立。下设支农服务社和养殖服务总站，成立了葵花协会和肉羊养殖协会。由政府牵头，将原支农服务中心，养殖服务中心合并，结合葵花种植协会、肉羊养殖协会，吸收58户经济人参与，实行独立核算、自主经营、自负盈亏，企业化治理。合作社以服务“三农”为宗旨，从事产前、产中、产后服务为目标，开展农资供给、生产技术信息服务、农产品收购业务。全社现有干部职工23人，其中政府选调的干部17名，外聘技术人员6名，有合作人58名。拥有办公室120平方米，街面门点2处146平方米，集中收贮平台3500平方米，精
选机11台，小型冷库1座，种羊场一个，人工授精站2处，合作社在各村设分社5个，标志着专业营销合作社在乌加河的正式诞生。二、专业营销合作社的建立与完善促进了农村经济社会的发展与进步近两年来，专业营销合作社建立以来，镇党委、政府牵头，党员干部带头入社，参与服务，促进了农村经济社会的发展与进步。目前，直接入社并参与服务的三级干部有144名，占干部总数的72，党员有480名，占党员总数近64，他们搞服务积极主动，不计较个人报酬，参加合作社，先后引进试种农作物优良品种32个，外出签定种植订单10万亩，占总面积的50，组织专业技术人员深入到田间地头指导培训农民1100多人次。推广良种8万多公斤，5万多亩，供给农资2000多吨，占全镇需要量的20以上，组织收销农产品1200多万公斤，占花葵销量的40多，小麦销量的30多。今年签订小麦订单300
万公斤，食葵400万公斤。其次，引进优质种羊近1万只，其中种公羊164只，而且这些营销活动都是在农民家门口进行，不但搞活了流通，也极大的方便农民。目前，合作社有固定工作人员23名，其中专业技术人员16名，发展社员（包括协会会员）6210户，占全镇农户的75以上，合作社下设支农服务社和畜牧业服务社，在各村设有5个分社，而且开展业务有场所，有基地，有设备，有设施，已形成较为完善的工作体系和服务体系，可用服务的资产已达170多万元。专业营销合作社充分发挥了广大农民的积极性和创造力,对推进农业产业化经营、加快农业结构调整、连接市场组织销售、增加农民收入等发挥了重要的作用。2004年，合作社收购的小麦价格，比同期的市场价高0.04元/公斤，食葵高0.24元/公斤。2005年，服务中心按照不与农民争利的原则，积极与企业挂钩，小麦收购价格比同期市场价格高0.08元/公斤，食葵高0.44元/公斤，非凡是合作户社员，食葵每亩多收入近150元，其次，合作社还收购肉羊近2万只，白条肉每斤价格比同期的五原和临河高0.02元/公斤，农民出售一只肉羊平均比二道贩子多收入20元。给农民带来额外收入13万余元。此外，专业营销合作社在镇党委和党支部的大力支持与帮助引导下，与华泰集团签约，收售花葵250万公斤，使本镇合作农户亩增收150元，保护了农民的利益，激活了农产品市场。在支农服务社的努力下，合作社的诚信服务，在社会上建立起了良好的信誉，与其签定订单的企业多了，合作农户达到5320户。同年在畜牧业服务总站的协调组织下，购进优质母羊6000只，种公羊64只，改良肉羊35000只，给养殖户户均增收600元。其中，魏春枝和全永飞德美种羊纯繁场年纯收入达到5万元。截止2005年底，全镇养羊总量达到18万只，养牛总量达到3000头，农民来自养殖业的收入占到了总收入的40以上。仅2005年一年就实现利润30余万元，乌加河镇农民人均纯收入达到了4110元，取得了经济效益和社会效益的双丰收。在专业营销合作中乌加河镇党委发挥党组织和党员作用，引导和带领农民朋友扬长避短，克服发展中存在的困难和“瓶颈”，通过创建专业合作社为群众发展经济，增收致富辅路、驾桥、搭台，并在其中做给群众看，带着群众干，组织壮大农村产业，提高农民的组织化程度和农业的产业化水平，推动了当地农村经济快速发展，达到帮、带、领、扶四位一体的良好效果。同时也在亲身的实践中，提高了农村基层党组织驾驭社会主义市场经济的能力，使党组织和党员自身都得到锻炼和发展。三、专业营销合作社在运行中碰到的问题，需要加以研究解决。
通过建立农畜产品专业营销合作社，推进了农村各类专业合作经济组织的发展，非凡是在“三结合致富链”中，夯实了合作社组织结构和基础，提高了农
牧民组织化程度，形成促进发展的合力，为加快农村牧区发展提供强了有力的组织保证，基层党员、干部和群众对组织化熟悉程度和各级干部服务群众的意识得到提高。但是，建立农畜产品专业营销合作社，是件新事物，而且成立时间短，不可能尽善尽美，必然会存在这样和那样的问题，而且在今后的发展中也还会碰到许多新情况和新问题，这些都有待于在今后的发展过程中加以解决。1、健全和规范内部治理机制。专业营销合作社内部层次多，参与者成份复杂，又是不同利益的组织体，要使其健康有序的发展，必须建立健全规范的内部治理机制，做到其治理民主，决策规范科学，经营透明，分配公平，使合作社各方面的成员利益和权利得到保障。形成了求存共异谋发展的整体，当前要尽快建立社员会或社员代表大会制度，通过其选举和健全领导班子，制定治理制度，分配制度，以及经营规则。进一步完善内部运行机制，确保农村专业营销合作社的健康发展。2、加大扶持力量。财政部门要将符合财政支农资金使用条件的农村专业营销合作社纳入支持范围。要充分熟悉到通过扶持农村合作经济组织,比通过扶持龙头企业,对农业增效和农民增收更直接、更现实、更有效。各部门要通力合作和有效支持,非凡是财政、工商、民政、税务、金融、交通、林业、粮食、水利、供销等部门要在财政、税收、贷款、注册登记、农产品运输、绿色通道建设等方面制订必要的扶持政策,帮助制订合作经济组织发展规划和示范章程,帮助完善运作机制、开展标准化生产,传送市场信息,培训生产技术,主动牵头,组织带领合作经济组织闯市场。3、给予税费优惠。专业营销合作组织围绕成员的生产和销售从事的服务活动,按农民自产自销、自买自用对待,不收取税费。农村专合经济组织兴办的经济实体,享受民营企业的各项优惠政策。对农产品运输检疫和运输办证等,要简化手续,降低收费,切实搞好服务。严禁向农村专合经济组织乱摊派、乱集资、乱收费、乱罚款。4、建立健全社会监督与内部监督相结合的监督机制。政府有关职能部门要监督合作经济组织是否按照国家的法律、法规从事经营及社会活动；农村经管部门要及时对其经营治理情况进行监督检查。同时，充分发挥监事会和参加农民的监督作用，实行社务公开、财务公开。
市场营销学习题市场营销学概述题库
市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？
第二章市场营销管理哲学 一、名词解释 服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。 A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？
市场营销第三次作业案例分析知识分享
案例分析：行贿还是不行贿？ 一、背景分析 斯达尼斯-布伦纳机床公司在拉丁美洲的办事处的弗兰克准备退休，而比尔准备接班。这时，比尔这个来自美国的最佳销售员和长期处在latino的驻外销售代表弗兰克有了矛盾。而他们的矛盾重点就在Latino的驻外销售代表是否应该向latino当地的官员和相关人员行贿。关于这个问题，弗兰克和比尔谈起了自己的看法，并互相争执不下。那关于这个问题，我们小组综合拉丁美洲的当地情况和该公司的发展展开了一下讨论。 二、弗兰克的言行 Latino的驻外销售代表弗兰克对于行贿这件事，一直认为应该坚持适应当地大的市场和政治环境。也就是说，为了公司的利益和发展，适当对当地官员和相关人员进行行贿，促进产品的销售。对于这些言论，弗兰克有其充分的理由： 1）拉丁美洲大的政治和经济环境：拉丁美洲和美国的政治经济环境有着很大的区别。而其中最主要的就是关于行贿的约束。拉美对于行贿这样的事情是见怪不惯的，亦可以说成是公开的。 所以当美国的公司到拉美发展时，为了更好的发展就的适应当地的政治经济环境。 2）竞争条件的不同：在拉美，像弗兰克所说一样，德国、日本、意大利等同行都会以不同形式对相关负责人进行行贿，这样的
“习俗”使得美国来的公司也不得不“入乡随俗”的进行贿赂。3）《反对外贿赂法》的法律松动：这个法律是拉美政府为防止外国公司贿赂当地相关人员而制定的。但就是这样一个法律，为 了当地经济的发展，一些相关条款也开始松动。这不仅是个法 律上的松动，对一些外国公司人员来说，似乎也意味着一些迹 象。 从以上原因当中，我们可以看出，弗兰克作为拉美办事处的销售代表，在成功为公司获得那么多利益的背后，是深刻知晓了当地的发展大的方向，符合latino的伦理。这，也是他成功的重要因素之一。三、弗兰克的暗示和美国公司改变当地习惯 从弗兰克的言行中，我们不可否认他一直在暗示着要按照当地习惯办事，也就是行贿。也有人辩解称美国公司的一大贡献便是改变了当地的习惯。对于这个问题，我们认为，关于当地的习惯问题，在公司刚进入某一地市场时应该充分了解并做好准备，而对于行贿这种钻法律空子的事情应该慎重考虑。而美国公司改变当地习惯这样的辩解，我认为该公司应该是大型的有影响力的公司。这不管对于当地的还是美国的公司，其实都是件很难完成的事情，因为其面对的是整个市场和固有的习惯--不管是好的，还是坏的。 三、弗兰克不行贿 若假设弗兰克不行贿，我觉得他在拉美不会有现在那么成功。虽然我们都极力反对行贿这样的事情，但当一个人置身于一个大的环境里边，以一己之力去改变已成的事实是件相当困难的事。至少对于弗兰
农民合作社模式
中国农民专业合作社的组织形式 组织类型 中国农民专业合作社的组织类型大致可以分为三类: 比较经典的合作社(A 型)、具有股份化倾向的合作社(B 型)和相对松散的专业协会(C 型) 。 所谓A 型合作社是指比较符合合作社主流原则的合作社, 是一种管理比较规范、与社员联系比较紧密的合作社形式。在A 型合作社中, 社员一般交纳大致相等的股金, 通常实行一人一票, 主要按照社员惠顾额返还利润。A 型合作社多数在工商管理部门登记为企业法人, 约占全国合作社总数的10%。 所谓B 型合作社是指股份制与合作制相结合的股份合作社。与A 型合作社相比, B 型合作社与其说是一种合作化形式的制度安排, 倒不如说更是一种一体化的企业安排。B 型合作社通常由农业企业、基层农技服务部门、基层供销社和比较具有企业家素质的“农村精英”等出资作为股东, 再吸收少量的社员股金组建成股份合作社。B 型合作社多数有相关的企业, 在工商管理部门登记为企业法人。目前B 型合作社约占全国合作社总数的5 %。 所谓C 型合作社在中国通常被称为专业协会。它们是我国农村改革开放以来最早出现的在农民自愿基础上建立的专业服务组织, 主要开展农业技术推广和技术服务。最初它们并不是真正意义上的合作经济组织, 但随着其自身实力的不断增强, 也逐渐涉及其它产前、产后服务, 技术经济合作色彩逐渐浓重, 所以, 它们实际上也可被当作比较松散的农民专业合作社。多数C 型合作社在民政部门登记, 注册为社团组织。目前C型合作社约占中国农民专业合作社总数的85 % 。。C 型合作社与A 型、B 型合作社的根本区别在于, 前者是非产权结合基础上的服务联合, 后者是基于产权结合的交易合作。这也正是不少人认为 C 型合作社(专业协会)不是合作社的原因。然而, 如果我们不仅仅将合作社性质认定为企业, 而是兼有社团性的特殊企业, 那么, 专业协会作为致力于提高农民组织化程度、增强农民整体竞争力的联合体, 无疑可被视为合作社或是合作社雏型。
市场营销常用理论概述
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
市场营销学案例分析4P
内部真题资料，考试必过，答案附后
美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 问题： 1.福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功 答：1．福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想）,只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。 2．通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。 “炭”里寻商机 1、李晶为什么能获得经营上的成功？ 2、通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识 别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务？ 答：1、李晶之所以获得了经营的成功，主要是因为她找准了市场，抓住了市场机会。 3、寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。 找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机 会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发 现，通过市场调研、分析，确定自己的市场机会。 肯德基及时处理苏丹红事件 1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百姓集团都 采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。2、通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？ 答：1、本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2、企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。同仁堂---老字号经营的成功典范 1、同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向？ 2、同仁堂公司历经百年不衰的原因何在？ 答：1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中，随时面临各种可能发生的危机。为此，现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP全球执行董事Claus Heinrich博士说过这样的话：“一个传统企业的成功需要具备三个要素，最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来，它应该还有第四个要素，那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路，根本原因在于没有跟上形势的变化，不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰，就在于其以顾客需求为导向，始终关注市场环境的变化，并能够顺应时代的变化，及时调整企业的发展战略，具有很强的应变能力，所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。 日清，智取美国快食市场 1、日清公司为什么能成功进入美国市场？ 2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。 答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键。 可口可乐公司“新可乐”的失败 1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之 际，你会给公司提出什么样的解决方案？ 2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？ 答：一着不慎，满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足，可依然会出现错误，至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例，我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性，从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人，你就必须不断地在实践中总结经验，以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 英特尔收复失地请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价，并谈谈你从中所受到的启发。 答：作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。 朱时恒卖白菜 读了这个小故事，你有什么体会？ 答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。 动感地带---源于市场细分的成功故事 1、分析动感地带成功的原因和意义 2、动感地带在未来的发展中应注意哪些问题？ 答：中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效的锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键。 1、从市场状况来看，15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重 要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的 主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的 10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市 场大多数的新增用户。 2、从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户， 对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住 此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆 盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户， 推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞 争对手，形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场 明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在 营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个 性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远，走精彩！ 鸡蛋进入品牌时代 1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代， 这说明了什么？ 2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？答：随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。 企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰厚的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。 近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。 不断创新是杜邦成功的秘密 1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么？ 2、结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？答：杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。雅马哈摩托车的定价策略 1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素？ 2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？ 答：雅马哈V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费者的需要，设计出了“马力足，外观好，名字也动人”的摩托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。 家电厂商：从对抗到对接 1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道？ 2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？ 答：在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。 家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。 华龙集团的网站推广 华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的？你对该集团的网络营销有何建议？ 答：网站是企业开展网络营销的工具，而工具是必须通过使用才能发挥作用的，如果你的工具一直放在仓库里没人使用，那么它不但不能为你创造价值，相反你还要为保存这个工具投入大量的人力、财力、
农民合作社如何发展壮大
农民合作社如何发展壮大 目前，全国有30多万个合作社，但真正做好的不多。为啥做不好？是因为不会做。蔡英明创造的合作社超速发展模式，农投品采用终端技术营销，农产品采用品牌创意营销，让合作社三个月快速发展，半年获得高效，一年后壮大，已扶持几百个合作社。 一、种植业的三个境界 1、掌握技术：能使粮棉增产0.2倍，能使果菜增产1倍，几乎不能增产2倍。因为土地面积不能增多（我国人均1.4亩），所以掌握技术几乎不能致富，农业专家难以通过技术让农民致富。 2、把握市场：能使农产品价格增加1倍、5倍、10倍、甚至100倍。因此，市场比技术更加重要。不懂经营的专家不是高级专家，专家自己的园区都不赚钱，怎么能指导农民赚钱呢？ 3、形成产业：农产品连年高价好卖，就能出现龙头企业。龙头企业带动，就能形成地方品牌。地方品牌连续拥有多年，就能形成规模。规模继续扩大，就能形成产业化。产业化一旦形成，就有了稳固的市场。成功营销的第一诀窍----数量永远是第一。 二、合作社的四大误区 1、追逐形势型：紧跟形势喊口号，紧跟领导要扶持，招牌挂靠醒目，实质内容却无，风声大雨点小，以套取相关补贴为最终目的。 2、专家学者型：探讨学术理论，标榜企业文化，眼高手低，脱离实际，缺乏实战经验。 3、商人利益型：由农资经销商摇身一变而成，虽改头换面但换汤不换药，实则是换个法子逃避工商管理。 4、小农意识型：缺乏人才，缺乏技术，缺乏资金，缺乏信息，组织散漫，管理混乱。 三、合作社发展壮大的三大因素 合作社是一种企业，企业不获利不能发展壮大。合作社的获利主要来自于农投品购销和农产品购销。农投品和农产品的购销需要广大农民入社。只要解决农民所需，农民就入社，合作社就能发展壮大。农民有如下三大需要： 1、省钱：通过合作社与企业对接实现。化肥农药等农投品，经过厂家广告宣传、业务员提成和经销商扒皮，100元的农投品到农户手里可能150元不止。农民有了合作社，就可到厂家定做产品。一是无假货，二是价格低。 2、增效：通过合作社与市场对接实现。农户的农产品不适应市场，或者适应市场但不是直接卖给了客商，而是卖给了二道贩子，他们就压秤压价。农民有了合作社，不但知道种植什么植物能赚钱，而且知道怎样卖，一是出手快，二是价格高。 3、解难题：通过合作社与专家对接实现。农户不会的，经销商不懂的，专家无策的，走遍全国也不好办的，怎么办？——《种植致富宝典》，一看就懂，一学就会，一用就灵。重点难点技术，打开合作社大门。四、终端技术营销，合作社快速发展 如要合作社快速发展，必须让广大农民入社。如要广大农民入社，最佳措施是为农民解决技术难题。技术难题的解决，最终依靠农投品。 1、技术带动终端：粮、棉、果、菜等农业生产中有几十个重点难点技术，成为农户急需，印成手册发给农户，农户凭技术手册上门入社。重点难点技术的解决，最终是靠农投品。然后合作社到厂家低价定做农投品。重点难点技术如下：
市场营销策略相关理论综述
第1章市场营销策略相关理论综述 1.1STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选部分作为企业的目标，并且在该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分（Segmentation）环节、T是指目标市场（Targeting）环节、P是指市场定位（Positioning）环节。 企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别。对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动，选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。 图 1-1 STP战略分析流程图 （1）市场细分理论 市场细分( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的
顾客群进行细分，每一个细分市场的需求都有所不同。而企业根据自身条件与市场行情来设计相应的产品、价格、服务和促销手段，满足细分市场中的顾客需求，已达到企业利益的最大化。市场细分是对顾客需求进行划分而不是划分产品类别，通过市场细分，企业可以针对性地面对顾客群，生产针对性的产品，把握不同市场间的相同点和不同点，以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准，通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的核心因素。 差异化营销环节中，市场细分的作用是不应当忽视的，它能帮助企业合理确定目标市场，规划营销策略。不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发展。细分市场显著地反映了消费者地需求，因而企业可依据自身的战略规划、生产水平以及资金力量，确定细分市场，再针对自己的目标市场规划营销方案。不仅如此，市场细分之后，信息量减少，企业能够更加准确把握消费者需求动向，当需求有所变化时，企业可迅速改变营销策略，规划合理科学的营销方案，从而满足市场需求，不仅扩大企业的竞争优势还提升企业应对突发状况的处理水平；集中力量开拓市场提高资源利用率。所有企业的财力、人力、物力都不可能是无穷无尽的。市场细分之后，选定合理的目标市场，集中企业力量，增强企业竞争力，在目标市场确立有利地位；有助于企业把握市场机会，扩大市场规模。进行市场细分之后，企业对每个细分市场中消费者满意程度、消费潜能、行业竞争状地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰 或种族等 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分
市场营销学经典案例
对生产者市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？ 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。 2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。 4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 思考题： 推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些？ 答案： 1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者 2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。 3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。 4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量，提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。 5、该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 6、推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。李宾公司的仪表功能多，结构复杂，易于损坏。而竞争性品牌功能少，结构简单，不易损坏。该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”并丧失了销售机会。 案例题： 一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。 接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。 鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上 ，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析： 1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
第一章---市场营销概述习题资料
第一章市场营销概述习题 一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 7、现代市场营销的构架形成于（） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平
D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系： A、企业与顾客 B、企业与供应商 C、业与分销商 D、企业与经销商 11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1．市场营销的核心是 A．生产B．分配 C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 A．市场营销B．生产功能 C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。 A．欧洲B．日本 C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心
市场营销 案例分析题完整版
案例分析题 ?案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。 1.原理 2.分析 某例子：(·································································································） 市场细分的主要依据是什么？ 1.市场细分的主要依据是···· 地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 2.案例中用到是市场细分的依据有······ 1.地理因素 （1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输2.人口因素 （1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期 3.心理因素 （1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征 4.行为因素 （1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度课后思考： “顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 这个观点是对的。（p.3） 1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。 顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。 （从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。） 2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······ 题型简介： 名词解释（3*5分） 单选（1*15分） 多选（2*8分） 论述题（8+6+6分） 案例分析（12+10+12分） ?把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。 ?STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
市场营销推广策略
市场营销推广策略 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 （三）机会 （四）威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略（具体行销方案） （一）营销宗旨 一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 （二）产品策略 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
市场营销学案例分1
市场营销学案例分析 .营销失败案例分析 2008年01月02日 市场营销学案例阐发案例阐发 (1)索尼公司通过“创造需求”研发新产物 （1）“创造需求”是首要基于消费者市场的何种特点？ 答：可诱导性 2.索尼公司推出的新产物属于什么类型的新产物? 答：改进型 3.这种新产物的”构思”创意来源? 答：消费者 4.新产物研发熬头个阶段的工作应是什么? 答：提出目标,搜集构想 (2)休布雷公司巧定酒价 1.产物定价需要考虑哪些因素? 答：ABCD 2.面对竞争者的价格挑战,企业抱负的竞争对策应该是
答：ABCD 3.休布雷公司在与敌手的竞争中采用的是什么定价策略? 答：BC 4.休布雷公司的定价策略为什么获患了成功? 答：BC (3)美国福特汽车公司 答：20百年初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策适应了其时的市场环境,在供不应求的卖方市场上,T型车靠着低成本,低价格,广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者.20百年20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡,其推行”汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种”T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司.这个故事给我们的启示是,市场老是在不断变化,竞争无处不在,残酷无情,任何一个企业,岂论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的.因此企业必须密切存眷环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 (4)炭里寻商机 1.李晶为什么能获得经营上的成功? 答：因为她找准了市场,捉住了市场机会。 2.通过这个故事----首要任务? 答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务,找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半,”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发明,通过市场调研阐发,确定自己的市场机会。
市场营销学案例解析整理汇编
《市场营销学》案例集锦 市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。应该说明两点： 1．同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。 2．案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。 案例1： X公司的营销战略 X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，1994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国，新加坡和台湾。由于泡沫箱体大占空间，运输成本很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。 看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。
企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他又不惜血本大幅度降低，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。 X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本降低，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回成本。原先泡沫箱只是供装运海产品用，由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向他订购，用于包装电器。最近，X公司既投资泡沫，又办起了纸箱厂，此外，他还根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后的250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。 案例2：
试谈农民专业合作社营销创新的几点途径
试谈农民专业合作社营销创新的几点途径 近年来，我国农产品买方市场逐渐形成，农产品市场竞争日趋激烈，农产品同质化开始明显。作为农民增收致富的重要载体，农民专业合作社（以下简称“合作社”）在组织农产品销售、带领农民走向市场等方面发挥着重要的作用。面对激烈的市场竞争，合作社如何更有效地开展农产品营销是需要认真思考的问题。 合作社要走向市场，农产品要走俏市场，关键在于营销。新形势下，营销创新已成为合作社开拓农产品市场、增加农产品销售、提升农产品竞争力的重要途径。营销创新的重点在于创造更多、更高的市场价值，在更大程度上增强合作社营销、提高农产品销售、实现农民增收的目标。下文试通过需求营销、服务营销、文化营销、信任营销、联动营销五种方式谈谈合作社开展营销创新的途径。 主动挖掘市场，从产品营销向需求营销改变，开发消费者的胃。 营销就是最大限度满足顾客需求。企业想在长期的市场竞争中处于优势地位，就必须着重于实现顾客所看重的核心价值，对现有产品和服务进行不断改进和研发，以满足顾客价值的新需求。 合作社在农产品营销上要转变思维方式，树立“以消费者需求为中心”的市场意识，主动迎合消费者，适应消费者，引导消费者，进而扩大消费群，取得事半功倍的效果。一方面，要迎合市场基本需求。合作社要放弃与市场脱节的传统小农生产思维和模式，把“市场接受合作社农产品”转变为“合作社根据市场生产农产品”； 把“先生产再找销路”转变为“先分析市场再生产”。通过获取市场信息，了解市场供求，把握市场动态，分析消费者心理，更好地指导合作社的生产和营销。另一方面，要挖掘市场
潜在需求。合作社要转变营销方式，主动出击，深度挖掘，推介产品，激发消费者欲望。变被动营销为主动营销，变隐性需求为显性需求，变负需求为正需求，在竞争激烈的农产品市场中抢得先机，实现农产品生产与市场的充分对接。山西太古晋谷香米专业合作社根据人们“厌于药而喜于食”的心理，与高校和科研部门合作开发晋谷香保健系列营养保健食品，药食兼优，既开发了消费者需求，又大大增加了产品的附加值，价格比原来翻了数十倍。 提升服务品质，从产品营销向服务营销改变，拉紧消费者的手。 服务是营销的核心与关键。当今的市场竞争,已由过去的“价格竞争”越来越多地变成“服务竞争”。现代社会,人的自我意识不断增强,消费者需要信任,需要沟通,需要更多的情感服务。优质的服务就是最好的宣传广告，合作社通过提供服务，进一步放大农产品的价值，获得高端消费者认同，赢得更多的回头客。 一方面要转变营销理念。营销不只是兜售有形产品，还有无形服务。合作社在营销过程中要摈弃兜售产品的营销理念，树立以客户为中心的服务观念，把握消费者的购买心理，提供产品本身以外的服务给顾客，满足消费者个性化需要。另一方面要提升服务质量。优质的服务不仅能够维系老顾客,更能吸引新顾客。以高度的责任心、积极的心态和完美的质量做好售前、售中、售后服务，让消费者放心消费，这样既提高了消费者的满意度，赢得回头率，也增加了产品本身的价值，获得了额外利润。北京百果惠民果品产销合作社果品采摘后全部实行自动化控制、商品化处理、规范化配送。作为2008奥运会指定的瓜果供应配送商，在奥运果品供应配送的全程运作中，做到了零事故、零中断、零投诉。因为合作过程中所展示的高水准、高质量的服务，合作社又收到了2012伦敦奥运会的邀请。 挖掘产品文化，从产品营销向文化营销改变，满足消费者的情。 文化营销是营销理念发展的必然趋势。在消费者购买力水平不断提升的情况下，消费者开始更多地关注产品的价值，富有文化内涵的农产品能促使消费者耳目一新，激发消费欲望。