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数学与市场营销的关系

市场营销-03-06-徐逸帆

摘要:市场营销学是一门综合性学科,涉及多方面知识,而数学在市场营销中扮演非常重要的角色.随着市场营销学逐步的发展和走向成熟,逐渐受到各国工商企业和学术界的重视,市场营销已成为社会的重要部分.正是市场营销受到社会重视,数学在市场营销中的作用显得更为重要,市场营销已经和数学紧密的结合在一起,数学将会使市场营销得到更长远的发展.分别介绍数学和市场营销,从数学和市场营销的关系论述了数学在市场营销中的应用的重要性,介绍数学母性在市场营销中的建立过程及应用。

关键词:数学市场营销关系应用

正文:

数学是我们时代中有势力的科学,它不声不响地扩大它所征服的领域。

----哈伯特

数学

现代数学,这个最令人惊叹的智力创造,已经使人类心灵的眼光越过无限的时间,使人类心灵的手延伸到了无边无际的空间。

----伯特勒数学是研究数量.结构.变化以及空间模型等概念的一门学科。透过抽象化和逻辑推理的使用，由计数、计算、量度和对物体形状及运动的观察中产生.基础数学的知识与运用是个人与团体生活中不可或缺的一部分. 数学被使用在世界不同的领域上，包括科学、医学和经济学等。数学对这些领域的应用通常被称为应用数学，有时亦会激起新的数学发现，并导致全新学科的发展。数学家也研究纯数学，也就是数学本身，而不以任何实际应用为目标。虽然许多以纯数学开始的研究，但之后会发现许多应用。

众所周知,生活离不开数学,数学让人受益。确实,当今人们生活不得不面对一些麻烦却又挥之不去的问题:助学贷款、银行按揭、股市指数的升降、商家的价格大战、投资理财、风险决策、疾病的传播、人口问题……揭示其中奥妙,采取正确的应对确实是人的素质体现。这种能识别谬误,能探索偏见,能预估风险,能提出变通办法的能力在当今技术时代日益显得重要。显然这种能力的培养离不开数学,离不开数学所提供的特色思考方式,包括建立模型、抽象化、最优化、逻辑分析、从数据进行推断及符号的应用等等。只有数学才能使我们更好的了解我们所生活得充满信息的世界。

数学贯穿我们的生活,从小我们就学习着数学,在还没上学之前父母充当着我们的启蒙老师,在上学之后,老师向我们教授着更深入的知识,让我们想更高迈进。现在上大学后明显的感到学习难度的加大,学习内容的深入,我们现在学习的线性问题和概率论与数理统计都有着广泛应用。在自然科学、工程技术及社会、经济、军事等诸多领域会遇到大量线性问题。概率论与数理统计是研究和揭示随机现象统计规律性的一门数学学科。目前,概率论与数理统计的理论和方法已广泛地应用于自然科学、技术科学、社会科学及人文科学的各个领域。随着科学技术的迅速发展,它在经济、管理、工程、技术、物理、化学、地质、

天文、生物、环境、教育、语言、国防等领域中的作用愈益显著。随着计算机的普及,概率统计已成为处理信息、制定决策的重要理论和方法,可以毫不夸张地说,几乎在人类活动的一切领域中都有够不同程度地应用概率统计提供的数学模型方法。

数学不仅是工具,而且是人类文化的一个深刻又强有力的部分。数学追求一种完美的理性认识,要求研究对象有明确无误的刻画,从简单而明确的命题出发,以准确而令人信服的逻辑推理达到其明确的结论。“正是这种精神使人类思维运用到最完善的程度,亦正是这种精神试图决定性地影响人类的物质、道德和社会生活。试图回答人类自身存在的问题”。因此数学在文化结构上时不能缺少的。

“宇宙之大,粒子之微,火箭之速,化工之巧,地球之变,日用之繁,无处不用数学。”这是著名的数学家华罗庚先生对数学与生活得精彩论述,生活化得数学学习资源大量存在于学生的生活。数学来源于生活,又运用于生活。在我们身边的大千世界中蕴含着大量的数学信息,数学无处不在无时不有,人们离不开数学,因而数学在现实世界中也有着广泛的应用。也正是数学在生活中的广泛应用使我们的生活有良好的秩序,并得以维持,并促使社会不断发展。对数学的认识不仅要从数学的本质的观点去领悟,更要从数学活动的亲身实践去体会,数学与我们的生活存在密切的联系。

市场营销

很少有一门学科对社会产生如此巨大的影响。

----罗伯特·巴特尔斯进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、网络化和数字化使世界逐渐走向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛发展的推动下,市场营销已成为社会的重要部分。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学作为一门应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。

市场营销学的核心概念是市场营销。市场环境的变化使人们感到传统的商业理论难以继续为企业提供有效的指导,一些学者开始探索用新的理论,以系统地解决各种市场问题,这种新理论就是市场营销。市场营销是在市场环境中的个人或组织通过创造价值,实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

市场营销以满足为宗旨,引导企业树立正确的营销观念,面向市场组织生产过程和流通过程,不断从根本上解决企业成长过程中的关键问题。市场营销学为企业在成长中提供了战略管理原则、竞争策略,以及组织管理与营销计划的执行与控制方法,指导企业创造竞争优势,力求在竞争中立于不败之地。

市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

市场营销的基本概念就是由需求(有能力购买某具体满足物或方式的欲望)产生了产品(为出售而生产的,用以满足人们某种需要或欲望的一切有形和无形的利益),进而得到价值(商品中所物化的社会必要劳动时间)和满意(顾客通过对某产品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态),由价值产生了交换(一种行为和过程,是当事人双方为取得所需物而相互让渡自己的价值物),这些交换和交易就最终产生了营销者和市场(指具有特定需要或欲望, 愿意并且有能力通过交换来满足这些需要和欲望的所有潜在顾客)。

市场营销具有十分重要的作用,它可以解决生产与消费的矛盾,满足生活消费和生产消费的需要;也可以实现产品价值和增值;避免了社会资源和企业资源的浪费;当然也满足顾客的需求,提高人民的生活水品和质量。在我们的生活中扮演重要的角色。

很少有一门学科对社会产生如此巨大的影响,而市场营销就是这样一门学科!

关系

数学在生活中有着广泛地应用,生活离不开数学,而市场营销是社会的重要部分,越来越受到社会的重视,在生活中有着重要的作用,自然市场营销与数学已经紧密的结合在一起,数学是市场营销的基础,市场营销同样离不开数学,数学促进市场营销更好的发展,市场营销也应用着数学,使数学更好适应不断发展的时代,两者相互作用,相互促进。

在数学中应用数学是很重要的一种,可以说是与纯数学相反,应用数学是应用目的明确的数学理论和方法, 研究如何应用数学知识到其它范畴的数学分枝。培养人们掌握数学科学的基本理论与基本方法，具备运用数学知识、使用计算机解决实际问题的能力，受到科学研究的初步训练。主要学习数学和应用数学的基础理论、基本方法，受到数学模型、计算机和数学软件方面的基本训练，具有较好的科学素养，初步具备科学研究、教学、解决实际问题及开发软件等方面的基本能力。这种应用数学在生活中的应用比较广,在市场营销中也起到了重要的作用。

应用数学中数学模型的建立是个很重要的部分,得到广泛地应用。一般地说,数学模型可以描述为,对于现实世界的一个特定对象,为了一个特定目的,根据特有的内在规律做出一些必要的简化假设,运用适当的数学工具得到的一个数学结构,从而建立一种应用数学模型。目前,随着数学以空前的广度和深度向一切领域的渗透,电子计算机的出现和飞速发展,数学模型的应用价值越来越受到人们的重视,在现实世界应用中体现愈来愈重要的社会价值。随着经济决策科学化、定量化的发展,数学经济建模的应用日益广泛。如生产厂家可根据客户提出的产品数量、质量、交货期、交货方式、交货地点等要求,根据快速报价系统(即根据厂家各种资源、产品工艺流程、生产成本及客户需求等数据进行数学经济建模)与客户进行商业谈判。

数学模型对经济领域中的企业营销价值的提升越来越明显。运用现代数学方

法研究营销问题,不仅丰富了营销学的分析工具、推动了营销学的发展,而且使研究者对营销问题的解释能力和对市场的预测能力都得到了极大提高。

在市场营销中建立数学模型，进行列表调查，绘制图表进行统计，运用数学公式进行复杂的计算等等都非常常见，在市场营销中市场调查与预测是非常重要的一环，而市场调查与预测都和数学息息相关，市场调查与预测中经常用到随机抽样，列表对比，画图分析，建立数学模型，这些都运用到数学这一有利的工具，使营销者拥有丰富的信息，更好的去预测，做出最正确的决策。

总之,在实际市场营销教学中,为了准确地探求市场需求量(现实和潜在需求量) 、企业需求量和市场潜量,必须充分地借助经典的数学模型进行测定预测(尤其对未来的经济价值可以预测和估计的) ,才能精确地对企业未来市场的需求量、市营目标、成本、利润及影响的因素进行定量和定性相结合的分析、研究和预测,从而使企业以最低风险回避市场障碍,将市场风险转化为企业的机会。

经济数学建模的广泛应用也为决策者们提供了可靠的参考数据,并能为许多经济部门的具体经济管理工作提供具体指导,如提供节省开支、降低成本、提高利润等方面的数据尺度。

应用

没有调查就没有发言权。

----毛泽东

市场经济是一个复杂又多变的过程，要认识市场变化的规律性，就必须通过市场调查获得市场的各种信息，并加以整理、分析得到有用的市场信息。而获取各种市场信息资料，也只有依靠周密而精细的市场调查，因此，灵活地应用各种市场调查方法获取准确的市场信息，是科学地进行市场预测与经营决策的前提。

市场调查，是根据市场预测的目的与要求，运用各种市场调查的方法，由计划、有组织地收集市场信息资料的过程。没有深入地开展市场调查，没有充分地掌握市场信息，及无法预测市场发展变化的客观规律性，也就无法为企业经营决策提供科学依据。

市场调查是市场营销中非常重要的部分，而市场调查与数学是紧密结合的，两者息息相关。

事前事后对比实验

某平价超市拟对A、B、C、D、E五种口香糖进行调价实验，实验期为1个月，实验效果等有关资料如表所示。

可见，A、B品牌口香糖的价格下调后，其市场份额分别上升4.71%、2.32%；

而C 、D 、E 品牌口香糖价格上调后，其市场份额分别下降1.35%、1.37%、5.27%。这说明，消费者对口香糖价格变化较为敏感。

随机抽样调查

某地区百货商店为10000户，其中大型、中型与小型百货商店分别为1000、2000、7000户，当抽样数为200户时，若用分层比例抽样法应从各层中各抽多少样本？

按照分层比例抽样公式，各层的样本数分别为：

大型百货商店：N 大=1000/10000*200=20 （户）

中型百货商店：N 中=2000/10000*200=40 (户)

小型百货商店：N 小=7000/10000*200=140 （户）

资料如上所示，其中大型、中型、小型百货商店的样本标准如下所示，试根据分层最佳抽样法，计算各层应抽取的样本数分别为多少？

中型百货商店：N 中=360000/1080000*200=67 (户)

小型百货商店：N 小=420000/1080000*200=78 （户）

马尔柯夫预测方法

已知市场上有A 、B 、C 三种牌子的MP3播放器，3月份的市场占有率分别为30%、40%、30%,且已知转移概率矩阵为：

0.60.20.20.10.70.20.10.10.8P ?? ?= ? ???

试求:（1）4月份和5月份的市场占有率。

（2）预测长期占有率情况。

（1）4月份市场占有率

S 10.30.40.3()0.500.4440.500.1670.2220.40.3330.3340.1? ??????:= =（0.25 0.37 0.38）

（2）5月份市场占有率

S 20.30.40.3()0.60.10.10.20.70.10.20.20.8? ?????2

?:=

0.30.40.3 ()

0.4

0.15

0.15

0.26

0.53

0.17

0.32

0.32

0.68?

?

?

?

?

??

=（0.225 0.347 0.428）

计算结果说明顾客购买偏好改变不大情况下，5月份A牌MP3播放器市场占有率为22.5%，B牌MP3播放器市场占有率为34.7%，C牌MP3播放器市场占有率为42.8%。

（3）预测长期市场占有率

根据定义，本例子的矩阵显然是标准概率矩阵，因此，顾客的流动经过一段时期后会达到稳定的平衡状态。

设

根据标准概率矩阵的性质，有

即

x 1x

2

x

3

()

0.6

0.1

0.1

0.2

0.7

0.1

0.2

0.2

0.8

?

?

?

?

?

?

?x

1

x

2

x

3

()

:=

又有

x 1

x

2

+x

3

+1

:=

于是得线性方程组

x 1

0.6x

1

?0.1x

2

?

+0.1x

3

?

+

:=

x 2

0.2x

1

?0.7x

2

+0.1x

3

+

:=

x 3

0.2x

1

?0.2x

2

?

+0.8x

3

?

+

:=

x 1

x

2

+x

3

+1

:=

解之得：

x 1

0.2

:=x

2

0.3

:=x

3

0.5

:=

于是，经过长期流动后，A牌MP3播放器市场占有率为20%，B牌MP3播放器市场占有率为30%，C牌MP3播放器市场占有率为50%。

结合营销实务证实常用的经济数学模型的实际应用价值

(1)统计回归模型的构建及预测统计回归模型应用于市场需求预测,它将抽象的市场规模量化,使经济研究中的市场发展趋势数字化、精确化,将经济风险降到最低。统计回归模型是依靠数学模型和数理统计方法对各种资料进行计算分析,从而对市场变化趋势做出数字预测。统计回归模型包括几个常用的子模型.

(2)线性回归模型的构建及预测确定两个变量之间是线性相关,就可以进行线性回归分析。线性回归分析的方法是在相关点之间找到一条直线,以这条直线表明两个变量之间的数量变动关系。

设线性回归模型为:yc = a + bx其中, yc 表示y 的估计值, x、y 表示经济变量,模型的关键问题是如何根据以往资料确定系数a、b ,一般采用最小平方

营销和推销的区别与联系

营销和推销的区别与联系 什么是营销？ 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 营销的主要过程有： （1）机会的辨识（Opportunity identification）； （2）新产品开发（New product development）； （3）对客户的吸引(Customer attraction)； （4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)； （5）订单执行（Order fulfillment）。 什么是推销？ 推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 营销与推销的区别与联系 “营”与“销”的区别 从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。 可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不

市场营销与广告之间的关系

市场营销与广告之间的关系 许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义 市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的 市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别 区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。 广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目： 广告形式 1.比较广告 这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告 直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。 它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告 建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告 劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告 特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使

消费者行为与市场营销的关系

消费者行为研究在市场营销上的应用 大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。 首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？ 消费者行为研究在营销中有哪些应用？ 最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先 在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销 者 可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功 能就是打电话， 发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。 我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。 大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现 通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。） 第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不

数学在市场营销中的应用-2019年文档

数学在市场营销中的应用 数学来源于生活，又服务于生活。在我们的大千世界中蕴含着大量的数学信息，数学无处不在无时不有，人们离不开数学，因而数学在现实世界中有着非常广泛的应用，数学与我们的生活存在着密切的联系。市场营销学作为一门应用性学科，已成为社会的重要部分，越来越受到社会的重视，在生活中有着重要的作用，自然市场营销与数学已经紧密地结合在一起。数学是市场营销的基础，促进市场营销更好地发展，市场营销也应用着数学，两者相互作用，相互促进。 一、应用简单的数学知识解决营销问题 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广，到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的一系列企业活动。企业在这一系列活动中直接应用数学知识解决营销问题的比较多。如在市场调研中收集到的第一手资料的分析整理与处理，产品价格的制定，广告费用的预算，市场占有率、销售利润额、利润率、投资收益率的计算，企业总成本的预算等。除了最简单的数学计算之外，还可以利用计算机进行科学计算和数据处理，更主要的是将数学抽象思维和逻辑推理能力应用于市场营销中，分析评价企业的营销环境、市场竞争状况、市场需求情况等，便于企业制定恰当的营销策略，指导企业创造竞争优势，力求在竞争中立于不败之地。

如市场调查是市场营销中非常重要的部分，而市场调查与数学是紧密结合的，两者息息相关。 随机抽样调查案例： 某地区百货商店为10000户，其中大型、中型与小型百货商店分别为1000户、2000户、7000户，当抽样数为200户时，若用分层比例抽样法应从各层中各抽多少样本？ 按照分层比例抽样公式，各层的样本数分别为： 大型百货商店：N大=1000/10000*200=20（户） 中型百货商店：N中=2000/10000*200=40（户） 小型百货商店：N小=7000/10000*200=140（户） 二、数学建模在营销中的广泛应用 数学模型对经济领域中企业营销价值的提升越来越明显。运用现代数学方法研究营销问题，不仅丰富了营销学的分析工具，推动了营销学的发展，而且使研究者对营销问题的解释能力和对市场的预测能力都得到了极大提高。 在市场营销中建立数学模型，进行列表调查，绘制图表进行统计，运用数学公式进行复杂的计算等都非常常见。在市场营销中市场调查与预测是非常重要的一环，而市场调查与预测都和数学关系密切，其经常用到随机抽样、列表对比、画图分析、建立数学模型，这些都运用到数学这一有利的工具，使营销者拥有丰富的信息，更好地去预测，做出最正确的决策。 下面结合营销实例证实常用的经济数学模型的实际应用价

关系营销

从营销的本质概念--交换来说，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。《关系营销》这本书在吸纳本#8226;杰克逊关于"市场营销"许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新 （一）关系、观念与营销 2.营销观念的动态发展菲利普·科特勒总结了营销观念的五阶段发展过程：(1)生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。(2)产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。(3)推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。(4)营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。"大营销"观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销问题。 3.营销重心的阶段转化市场营销学的发展可以分为四个阶段：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。关系营销是在"社会学时代"的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。关系营销的性质是"公共的"，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。具体表现在：前者是现代高度发达的市场经济常务，后者是私有制的附带产品；前者是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的合作关系，后者是追求个人私利的短期行为；前者能减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益，后者会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败之风。所以，关系营销是以科学理论和方法为指导的新型营销观念，其产生是营销理论的又一个里程碑。 （二）横断学科的理论借鉴 1.系统论----综合哲学系统论是由L．贝塔朗菲创立的一种新的学科方法论，是20世纪各门学科方法论的结晶，它通过用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛的运用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。 2.协同学----役使原理德国理论物理学家哈肯(H.Haken)创立了协同学(Synergetics),协同学认为,系统性质改变是由于系统要素之间的相互作用所致，一个系统瓦解的原因是各要素之间的无序运动；系统走向有序的原因是子系统间协调、合作运动。 3.传播学----交换理论传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。其目的是使信息的发送者和接受者的认识趋于一致。传统营销主要使用大众传播，而人际传播是关系营销的主要工具。在现代营销当中，企业和消费者之间信息的双向传播是传播的最高境界。 （三）核心理念的拓展应用 2．社会心理学的涉入----理智与情感消费者在购买产品时，往往受两个因素的影响。一是理智即消费者给予产品实际效用（如产品品质、送货时间等）的权重，二是情感即消费者对产品心理效用（如产品形象、企业评价等）的衡量。事实上，没有完全的理智型或情感型消费者，所以企业必须担负起营销功能，判别顾客类型以求更广泛的生存空间。 3．产业经济学的应用----竞争与合作经济发展必然伴随结构性的变化，这种变化既可能是竞争推动的，也可能是合作的结果。竞争能使产业结构不断优化，但当企业组织相互依赖的事实得到认可后，合作替代竞争将成为趋势。生产者之间大致存在以下的合作方式：战略

ERP管理系统与市场营销的关系

ERP管理系统与市场营销的关系 许多企业只把ERP作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统来使用。市场部门往往认为ERP是“他们的系统”而不是“我们的系统”，其实不然。 1.ERP为市场部门提供了得力工具 事实，ERP为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会，在成功地运用ERP的企业中，市场部门不但负有向ERP系统提供输入数据的责任，而且可把ERP系统作为其极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，而生产部门也了解市场需要什么的时候，企业才能生产出适销对路的产品。 要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反映。另外部门之间的通信也不通畅。由于供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。 有了ERP，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多ERP用户的报告，客户服务水平可以得到极大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。 一般的ERP商品软件都会有一个用于客户订单录人的屏幕，只要在此屏幕录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息： （1）客户需求可否按时满足。 （2）如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数量何时可以提供。 这样，销售人员在作供货承诺时，就可以做到心中有数了。

1如何正确理解市场和市场营销的含义

1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？

市场营销变量与市场环境因素分析报

第四讲市场营销变量与市场环境因素分析本讲主要内容： 一、明确、了解市场及其变化规律 二、分析主要的市场变量 三、若干个主要的外部环境变量对市场变化的影响 四、环境变化对企业的影响——适者生存 一、市场变化的主要原因——市场变量分析 1、市场是供求关系的总和，其变化也主要取决于市场供给状况、市 场需求状况及其相互关系状况。 2、市场变量（按市场要素划分）： 供给型市场变量、需求型市场变量、关系型市场变量 （1）供给型市场变量 ?即由市场供给状况变化引致的市场变化，这类市场变量较多，对市场的冲击力也较强。 ?包括：机器、设备、原材料、供应、投资者、技术进步、生产组织等 （2）需求型市场变量 ?即由市场需求状况变动引致的市场变化，这类变量较为复杂，且相关变量较多，相互关系比较微妙。 ?市场需求=f(a、b、c、------、n) ?人的需要：

–自然的、社会的、思维的 –人的活动、人的生存条件、人的社会关系 –温饱型需求、小康型需求、富裕型需求、富而思源（进------）（3）关系型市场变量 ?即由供求关系状况变动引致的市场变化，包括供求双方的地位变化、交易方式变动、沟通方式变化、利益关系变化、如此等等。?市场经济：民主经济、关系经济 ?市场关系：社会关系、经济关系、政治关系、法律关系、宗教关系、道德（伦理）关系、文化关系、自然关系、种族（民族）关系、地缘、人缘、血缘、亲缘等 3、企业的外部市场变量与内部市场变量 4、市场变量的多样性与复杂性 5、市场变量之间的互动关系 （1）共变与逆变 （2）巨变与微变 （3）突（速）变与渐变 （4）恒变与暂变 6、看不透的市场变化——多变量互动 二、市场营销环境因素分析 （阅读教材P164 第五章扫描营销环境） （一）什么是市场营销环境（二）影响市场变化的主要环境变量（一）什么是市场营销环境 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其后果的各种外部因素。

市场营销和营销管理的区别

市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。

九年级上册数学：市场营销问题习题

1．4用一元二次方程解决问题 课时作业(十一) [1.4第3课时市场营销问题] 一、选择题 1．某商场将每件进价为20元的玩具以30元/件的价格出售时，每天可售出300件．经调查，当单价每涨1元时，每天少售出10件．若商场想每天获得3750元的利润，则每件玩具的售价应涨多少元？若设每件玩具的售价应涨x元，则下列说法中错误的是() A．涨价后每件玩具的售价是(30＋x)元 B．涨价后每天少售出玩具的数量是10x件 C．涨价后每天销售玩具的数量是(300－10x)件 D．可列方程为(30＋x)(300－10x)＝3750 2．某商品的进价为每件40元．当售价为每件60元时，每星期可卖出300件，现需降价处理，且经市场调查：每降价1元，每星期可多卖出20件．现在要使每星期的利润为6125元，则每件商品应降价() A．2元B．2.5元C．3元D．5元 二、填空题 3．某经营户以2元/千克的价格购进一批瓯柑，以5元/千克的价格出售，每天可售出100千克．为了促销，该经营户决定降价销售．经调查发现，这种瓯柑每千克降价0.1元，每天可多售出10千克．另外，每天的房租等固定成本共100元．该经营户要想每天盈利300元，则每千克瓯柑的售价需降低________元. 三、解答题 4．某商品的进价为每件40元，售价为每件50元，每个月可卖出210件．若每件商品的售价每上涨1元，则每个月少卖出10件．当每件商品的售价定为多少元时，每个月的利润恰为2200元？ 5．学校为奖励“汉字听写大赛”的优秀学生，派王老师到商店购买某种奖品，他看到如下表所示的关于该奖品的销售信息，便用1400元买回了奖品，求王老师购买该奖品的件数. 购买件数销售价格 不超过30件单价40元 超过30件每多买1件，购买的所有该商品单价降低0.5元，但 单价不得低于30元

市场营销与销售的关系

市场营销与销售的关系 摘要：市场行销学时建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科技基础之上的应用科学。今天，它不仅已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存和发展的管理力气，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”，极大地“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政治官员以及经济发展专家的丰富想象力”，在经济和社会的各个领域都得到了广泛应用。然而许多人就是错误的认为市场行销就是销售，把一个综合的管理过程理解成仅仅一步的工作，对市场营销进行了错误的定位。 关键字：市场营销，销售，关系 市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销的核心是创造需求和交换机会。是以消费者或者客户的需求为中心，通过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生产，销售等过程），将满足消费者或者顾客现在或者将来需求的产品或者服务送达消费者或者顾客并满足了消费者和顾客的需要的过程。 销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列的（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者，从而获得利润。 市场营销和销售都的关系就是包含与被包含的关系。市场营销通过调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场动向和用户需求的变化趋势，对未来的市场上需要什么样的产品和服务需求做出预测，并对自己的竞争对手以及潜在的竞争对手进行详细的分析，以便在市场中占领主导地位。苏食就是一个 市场营销的中心在于研究消费者的需求以及潜在需求，而销售的重心是商品。前者从市场的角度出发，更侧重于长远利益，不是急于处理库存的货物；而后者仅仅是从企业的角度出发，他们会利用推销来增加销售，只是为了完成这一期的销售业绩，或者是为了减少库存。 对于服装店，市场营销就是从服装设计到完成销售。从服装设计开始，设计未来两年的流行款式，然后到服装展、广告，这些都是为了给消费者灌输流行的概念，以拉动潜在需求。最后才是把这些服装流转到销售商，而销售商仅仅是完成了市场行销的最后的一步。 市场营销的工作层面相对来讲比销售部门高，销售侧重于个人对个人层面，而做市场则要有宏观意识，如果做销售是当一个兵或是将军的话，做市场则应是一个元帅，你应站在更高的地方来看公司及产品、竞争对手等。 对于一个超市，每个销售点都在完成销售活动，他们会采取各种促销来使得产品更多的销售。他们每天会记录销售了某些产品，销售的数量。总部对这些数据进行分析，在什么时候卖什么是最合适的，哪些东西即使通过促销也不会增加太多的销售，那他们以后就不会再对此商品进行促销。每一个网点的消费群体不一样，年龄结构不一样，会对食物的价格、质量、实用性、更换频率等都有所不同。通过对于数据分研究，总部对每个销售网点进行不同的进货方案采取不一样的经营手段。 如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域

需求与市场营销地关系

需求及其理论对市场营销的哲学指导 满足消费者的需求或创造消费者的需市场营销的 出发点．需求作为经济学的最基本概念，需求理论是经济学的基本理论，从这个意义上说需求及需求理论是市场营销 实践的哲学，指导着市场营销的方向，为市场营销提供了最基本的方法论． 1 需求二要素的理解和运用 需指某种商品在一定时期、一定价格下，消费者愿 意购买而且能够购买的数量．构成需求的两个基本要素是购买欲望和支付能力．购买欲望是构成需求的主观要素，产生于人的基本需要．支付能力是客观要素。取决于消费者的可自由支配收入．构成一个有效的需求，购买欲望和支付能力二者缺一不可． 但是在实践中，对这二要素的理解经常会发生偏差，使 我们的营销活动经常陷入误区．我们一线的营销人员往往无法通过改变产品的性能、质量、价格等来进行市场推广．需求概念对市场营销的哲学指导是：激发和创造消费者的购买 欲望是我们一线营销活动的基本出发点，改变消费者的购 买欲望是实现需求的最关键手段．在市场营销实践中，激发和创造消费者购买欲望的正确哲学思维应当是： (1)欲望基于消费者自身的基本需要，而人的基本需要 都是相同的，是营销所改变不了的．

(2)购买欲望具有多样性．人们的基本需要是相同的．但 是不同的人的购买欲望可能是不同的，为了满足同样的基 本需要，人们会购买不同的商品．需求的多样性可以由消费习惯的不同造成，也可以由消费时尚等因素所造成．需求多样性的存在告诉我们，在营销中我们不可能用单一的商品 来满足不同消费者的同一基本需要，需要我们增加商品或 服务的品种． (3)购买相同的商品，往往背后的欲望是不同的．例如， 购买月饼有可能是出于生理的需要．有可能是丰1．会交往的需要．还有可能是爱的需要．在理解购买欲望的时候我们往往会在这一点上陷入误区．会错误认为同一商品的购买者 他们的购买欲望是栩同的．如果存在这样的错误认识，背销活动就会产生许多盲点． 不同的购买欲望都可以促成同一·产：品需求的产生，它 给我们的营销启示是：即使是同一商品对不同的消费者而 言会存在着不同卖点．正确掌握好同一商品对不同消费者的不同卖点是我们营销成功的基本出发点，可以扩大营销的 对象和产品的市场空间． ．在现实中，只要我们掌握了激发消费者购买欲望的营 销基本出发点，寻找或激发出相同商品对于不同消费者的 购买欲望。许多纷繁复杂的营销难题就会迎刃而解． 在一线的营销工作中。虽然支付能力和购买欲望不可

《大客户营销实战与客户关系管理》

大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景： 二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。 课程收益： ●认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。 ●大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。 ●客户关系管理实操要点：掌握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。 ●学会客户关系维系“吉祥三宝” 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：大客户经理、渠道营销人员、销售主管 课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 课程大纲 第一讲：理清现状—大客户分析 一、20/80法则与大客户 二、大客户分类 1. 按收入分类 2. 按影响力分类 麦肯锡工具运用：客户重要度评分表 3. 按集团和个人分类 三、按客户产业链分类

1. 产业链上游 2. 产业链下游 3. 产业链之外的服务、项目 四、大客户心理需求分析 讨论：客户喜欢哪类销售人员？ 1. 客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员 2. 拜访客户时，客户心中的三个问题 3. 客户购买心理过程分析 第二讲：大客户营销策略 一、大客户采购之六阶段 1. 客户采购第一步：内部需求和立项 对应销售第一步：开发阶段（收集客户信息和评估） 2. 客户采购第二步：对供应商初步调查、筛选 对应销售第二步：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）3. 客户采购第三步：指定采购指标 对应销售第三步：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案） 4. 客户采购第四步：招标、评标 对应销售第四步：投标阶段 5. 客户采购第五步：购买承诺 对应销售第五步：上午谈判阶段 6. 客户采购第六步：安装实施 对饮销售第六步：项目实施阶段 二、客户开发的诀窍 1. 大客户所在行业及产业链的情况分析 1）行业排名和竞品企业分析 2）大客户上游产业链企业相关 3）大客户下游产业链企业相关情况 2. 大客户拜访策略和目标 1）已有业务合作 2）介绍推荐

营销和推销之间的区别和联系

市场营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的概念 很多人对市场营销都有误解,认为营销就就是销售,就就是推销。其实市场营销就是贯穿产品售前、售中与售后的一系列市场行为,从新产品开发前的市场调研,到新产品的推出与宣传推广,其中客户关系的维护,以及产品售后的服务管理与信息反馈。市场营销活动的最终目标就是“销”,但关键却在“营”,也就就是在把产品或者服务推向顾客这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新与应用。 美国市场营销协会(American Marketing Association)对市场营销有以下定义: 营销就是计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销,以创造符合个人与组织目标的交换的一种过程。 其中“创造符合个人与组织目标的交换”就是营销的最终目的,而“计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销”则就是包含了达成这一目的的一系列市场活动。 而推销就是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程。 可见,市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程,包含产品售前、售中、售后的一系列市场活动,而推销则往往止于顾客的购买行为。 “营”与“销”的区别 从营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的英文词根上瞧,营销就是Market,市场;推销则就是Sale,出售、卖出。由此我们也可以瞧出一丝端倪,市场营销侧重的就是“市场”,而推销则侧重于“售卖”。 可以说,市场营销就是一种市场行为,就是策略层面的;而推销则就是一种售卖行为,就是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的就是企业长期利益,而推销作为一种销售技巧,则就是一种短期行为。 以银行业为例,某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含:该理财产品推出前的市场调研与评估,理财产品推出的宣传与推广,理财产品售出后的跟踪与信息反馈,以及根据这些信息进行的策略调整与总结。在这一过程中,营销行为并没有因为理财产品的售出而结束,营销关注的就是如何让这些理财产品更好地满足消费者的需求,而让银行有最大的获利,并维持良好、长远的客户关系,保持这一获利,侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为,银行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买,关注的就是购买的过程与结果(销量),止于“销”,而缺乏对客户关系的维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握。 营销观念以顾客需求为中心,推销观念则以产品为中心,这也就是营销与推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点,潜在客户有什么样的需求,企业就提供与之相适应的产品或服务,并应用一定的营销技巧去满足客户的需求,从而提高客户的满意度,维持客户忠诚。企业在这一过程关注的就是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析与预测,从而调整与之相适应的营销策略。我们不妨用下图来说明:

市场营销学的产生与发展

市场营销学的产生与发展 市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。西方市场营销学的产生与发展同商品经济的发展、企业经营哲学的演变是密切相关的。美国市场营销学自20世纪初诞生以来，其发展经历了五个阶段。 1.萌芽阶段(1900～1920) 这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。与此相适应市场营销学开始创立。早在1902年，美国密执安大学、加州大学和伊利诺大学的经济系开设了市场学课程。以后相继在宾夕法尼亚大学、匹茨堡大学、威斯康星大学开设此课。在这一时期，出现了一些市场营销研究的先驱者，其中最著名的有阿切·W·肖(Arch.W.Shaw)，巴特勒(Ralph Star.Bulter)，约翰·B·斯威尼(John B.Swirniy)及赫杰特齐( J.E.Hagerty)。哈佛大学教授赫杰特齐走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。

阿切·W·肖于1915年出版了《关于分销的若干问题》一书，率先把商业活动从生产活动中分离出来，并从整体上考察分销的职能。但当时他尚未能使用“市场营销”一词，而是把分销与市场营销视为一回事。 韦尔达、巴特勒和威尼斯在美国最早使用“市场营销”术语。韦尔达提出：“经济学家通常把经济活动划分为3大类：生产、分配、消费……生产被认为是效用的创造”。“市场营销应当定义为生产的一个组成部分”。“生产是创造形态效用，营销则是创造时间、场所和占有效用”，并认为“市场营销开始于制造过程结束之时”。 这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应，即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。 2.功能研究阶段(1921～1945) 这一阶段以营销功能研究为其特点。此阶段最著名的代表者有：克拉克(F.E.Clerk)，韦尔达(L.D.H.Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)及奥尔德逊(Alderson)。1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中。这一过程包括3个重要又相互有关的内容：集中(购买剩余农产品)、平衡(调节供需)、分散( 把农产品化整为零)”。这一过程包括7种市场营销功能：集中、储藏、财务、承担风险、标准化、推销和运输。1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》一书，在功能研究上有创新，把功能归结为交换功能，实体分配功能，辅助功能等，并提出了推销是创造需求的观点，实际上是市场营销的雏形。

市场营销与销售的区别意义

市场营销与销售的区别 一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了，那么赶快放放销售吧，因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。 营销与销售的区别 1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目 的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖 商场如战场 销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地 营销如打仗： 政治部mdash;mdash;市场定位 参谋部mdash;mdash;市场调研和策划 后勤部mdash;mdash;市场推进支持 装备部mdash;mdash;产品研发和改良 陆军mdash;mdash;阵地占领销售推进 海军mdash;mdash;作战协助促销支持 空军mdash;mdash;市场突破沟通造势

你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？？？ 两者格局的差异 营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 本质的差异 总结： 销售和营销的差异在于： 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

《市场营销与客户关系管理》

培训背景： 有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。 本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。 本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。

顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果） 什么是决定企业盈利性的关键因素？ 利润、增长与顾客忠诚度 服务利润链链接 顾客价值——服务利润链的中心 服务品质金字塔 顾客满意 二、营销实战“五要” （一）营销要讲对象 “衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。”——彼得·德鲁克 搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？ 营销是什么？ ?顾客花钱买什么？ 营销目标 金融服务营销关键 传统的要素“4P” 现代营销“4C营销” 营销中真实瞬间/瞬间感觉 (moment of truth) （二）营销要讲卖点 产品卖点是什么？ 如何提炼卖点 ?以长沙银行理财产品为例！ 卖点的独特性 卖点的周期性 （三）营销要讲技巧 了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度 赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！ ?案例分析： 挖掘客户需求 ?显性需求 ?隐性需求 ?潜在需求 案例分析： 为公司客户提供全方位金融服务方案 ?为公司客户提供金融服务方案案例剖析 （四）营销要讲策划