中小企业ERP市场分析
1998年，被业界炒得如火如荼的ERP，并没有象许多预言家预测的那样，中国的ERP时代已经到来。那时，一夜之间ERP骤然升温，众多财务软件商也一夜之间转型成功，结果这些公司还是依靠财务软件挣钱。而当时国内试图作ERP软件的厂商后来运作都十分艰难，业界花费了很大的成本，市场的结果只多了几个新名词。然而，国外真正的ERP厂商一直未能很好培育的ERP市场，却在这种炒作下获得了高端的丰厚报酬。
2001年，中国加入WTO，北京申奥成功，给中国经济的发展带来了又一契机。世界在不断的改变，2001年的下半年，善于炒作概念的软件企业又想起了ERP，中国的基础管理的确太差，很多人认识到了管理的紧迫性;同时，由于1998年的炒作，外国ERP软件大行其道，特别是SAP 和ORACLE，几乎垄断了高端市场，这让众多的软件厂商不能不心动。国家政策不断鼓励，领导人们也不断推动，用信息化带动工业化成了人们的共识。实施了ERP的企业由于花了大价钱，不管效果如何，大都说不错，所以，造就了2001年下半年的ERP气氛。进入2002年，ERP之风吹遍大江南北，很多企业跃跃欲试，都在建班子、作计划，咨询公司不断推波助澜，似乎不上ERP就要灭亡。然而，上ERP的结果又让许多企业望而却步。
市场需求稳步上升，市场额度在不断增大，用户已经较为理性。因为经过几年的市场炒作，中国企业管理水平的提升，政府的推动，2002年国内ERP市场已大有增长，尤其是针对高端的领域，如中国的500强企业，这部分是中国企业管理的先锋，将会尝试ERP管理思想。但鉴于ERP的高额费用与高风险，又让部分企业不敢轻举妄动。
中国的ERP厂商已经形成三大阵营。其基本的线路是低端想往高端走，而高端的则向中低端压。
第一阵营:国外ERP，主要是高端市场。虽然国外的中低端ERP也将已逐步进入中国市场，但至少近期不会有较大的作为，国内总体的ERP 需求水平还是很低，基础薄弱，不可能在短暂的时间内有爆发性增长。再者这些企业进入中国市场，也还有一个过程。
第二阵营是用友、金蝶等转型过来的厂商，由于财务领域的优势以及在市场、品牌、原来的客户资源优势，在中低端市场上占有优势。作ERP软件非一时之功，第二阵营会通过资本运作和产品及技术引进，逐
步将国外的产品和技术消化，并将其本地化，使其适应中国的情况。在掌握核心技术后，结合多年在中国的成功实践，会逐步推出自己的某方面具有核心竞争力的产品，配合国外的本地化产品，向方案商过渡。
在第二阵营中，还有少数财务软件厂商也在号称作ERP，实际上由于财务软件的逐步饱和，这类厂商逐步会走向更艰难的境地。出路不外以下几种:一是作行业性的ERP，在某一行业或几个行业作得较好，求得生存。二是转作国外ERP的代理人，国外许多中小ERP软件想进入中国，会寻找原来有基础的厂商进行并购和合作，以缩短自己进入中国的进程。国内的公司也会寻找到另外一个生存基点。三是转作系统集成、软件分包、出口等业务。在通用ERP市场与个性化之间，总是存在一个需求空间，需要大量的公司来支撑。
第三阵营:以生产为核心转换过来的ERP系统。如天心、利玛、台湾的鼎新、汉康等ERP商家，生产制造有较好的基础，可在市场、品牌等方面存在不足，还需继续开拓。
天极网2005年调查数据显示，用友、金蝶等转型过来的厂商，凭借在财务领域的传统优势以及在市场、品牌、原来的客户资源优势，占据了ERP市场的前两名，分别占有8.5%和5%左右的市场份额。DCMS通过引进成熟的ERP产品并进行改造，在销售和实施中占有一定的优势，占有了约3%的市场份额。
中国ERP市场“基本面分析”
中国ERP市场是一个正在转向成熟的新兴市场。是我对中国目前的管理软件市场状况的基本判断。
按照产业经济学的观点，所谓“新兴产业”是指新形成的或重新形成的产业，其形成的原因是技术创新、新的消费需求出现、相对成本的变化或是其他社会经济的变化将某个新产品或服务提高到一个潜在可行的商业机会的水平。新兴的行业总是不断出现，比如70年代以来出现的个人计算机、太阳能发电、烟雾报警装置、个人移动通信等等。
虽然新兴产业在结构上各不相同，彼此差异很大。但是总有一些共
同的特征是所有的新兴行业都具备的，现阶段我国ERP行业也不例外。 技术不确定、产品公认标准尚未形成
10多年来，ERP在我国从无到有，大致经过了三个阶段。第一阶段，差不多从20世纪80年代末到1997年都是以外资企业的应用为主以及很少一部分国有企业。第二阶段，1997年以后，一些具备国际视野的领先企业走得比较快，比如海尔、联想，这类企业现在已经尝到了信息化的甜头了。第三阶段，2000年至今，中国加入世贸组织促进了国有企业特别是大型国有企业的信息化进程。中国石化、中国远洋集团，它们直接感受到了国外的竞争。因此，它们的信息化进程开始加速。
虽然ERP在中国已经经历了这些过程，但是，市场上依然没有一个公认的产品标准，新的概念、新的产品结构还是层出不穷，让人眼花缭乱。先有e-ERP，接着就有iERP；今天你说“ERP已死”，明天他说“ERP明日黄花，EAS应运而生”。还有诸如“现在是EPRⅡ时代”、“实时企业RTE 才是未来的方向”的新口号不断涌现。
名称的变换，概念的更替，难道只是厂商的营销手段？在我的理解中，这些现象折射出一个现实，那就是，我国ERP产品的供应厂商自身对这个产品应用和发展趋势并未形成较为统一的认识。就像是最初的自行车一样，一个轮子、两个轮子、三个轮子的都有。这是就典型的新兴行业的特点。客户以首次购买者居多
即便是在中国发展了10年的ERP领导厂商，SAP的客户也不过三四百家。由此可推断，在中国真正采用了ERP系统的企业为数并不多。不仅是占中国大多数的中小企业没有采用过ERP产品，对于有一定规模的大企业来说，大多数企业都没有使用ERP的经验，都是所谓的“处女客户”。这就决定了客户对产品的了解和认识程度有限，对产品能够真正起到的效果不清楚，造成了客户要么对ERP期望值过高，要么把ERP贬低得一文不值，容易走极端。
专业人员匮乏、企业战略不清晰
如同航空业刚刚兴起时缺乏飞行员一样，目前能够指导企业实施ERP系统的、有经验的实施顾问也相当匮乏。两年前，用友提出了所
谓“五大工程”的战略，其中一个就是人才工程。目标是用友在2003年将组建一个近600人的顾问团队，以保证产品的实施和客户的满意。将人才的问题列入需要迫切解决的问题，反映了用友公司ERP人才的缺乏。而这并非是用友一家的短板，国内所有的ERP厂商和实施顾问公司都面临着这个问题。根本原因就是，ERP是个新兴行业。
了解了这些现实状况，我们可以认定，从宏观上看，ERP行业在我国还是一个新兴市场。那为什么又说我国的ERP正在走向成熟呢？
产业经济学的研究早已向我们表明成熟行业的几个特点：一是增长放慢，对市场占有率的争夺加剧；二是竞争趋于强调成本和服务；三是国际竞争加剧；四是总体利润下降；五是产能过剩。进入2003年，ERP 软件市场的增长速度似有放缓。去年末，关于中国ERP市场占有率谁是龙头老大，用友和SAP已是争得面红耳赤。国内的厂商也纷纷进入，使得ERP项目的价格一路下跌，早期的上千万的单子如今已无处寻觅，厂商的利润慢慢变薄。所有这些现象，又说明了目前中国ERP市场又具备有成熟产业的部分特点。
明确ERP行业的现状，有利于行业内的企业，尤其是居于市场领导地位的厂商制定正确的竞争战略方向。从战略规制的观点看，新兴产业的基本特征是游戏规则不明确。缺乏规则既是风险，也是机会的来源。(社科院工业经济研究所王峰)
中国ERP市场调查报告－－信息产业调查报告
ERP软件作为国内管理软件市场中的主要消费产品，上半年的销售规模已经达到了5.98亿人民币，成为2002年中国管理软件市场上最为明艳的一支花。
2002年中国管理软件市场保持着高速增长的势头，在2002年上半年的市场销售量达到了38.1亿人民币，是近几年管理软件增长最为快速的一个阶段。其中通用型管理软件的销售额达到了14.4亿人民币，占整体销售的37.7％。ERP软件作为国内管理软件市场中的主要消费产品，上半年的销售规模已经达到了5.98亿人民币，ERP成为2002年中国管理软件市场上最为明艳的一支花。
2002年管理软件市场的升温已经不仅仅局限于市场的表面，对于管理软件应用的需求促使应用市场对管理软件的使用从理论上的探索，转向实际的应用实施阶段。但由于应用市场需求的多样性和复杂性，实施个性化管理软件的客户显著增加，从整体销量来看，定制型管理软件依然占据了60％以上的市场份额。
从目前市场状况分析：国外软件提供商在高端市场占据了绝对的优势，中国软件厂商还主要是在中、低端市场混战一团。无论是厂商还是客户，表现出强烈的应用需求都将促使这一市场的热度会继续保持下去。
2002年中国管理软件市场的格局开始出现变化，尽管从整体品牌格局来看，新的竞争格局并没有形成。尽管一些品牌厂商依然持续保持着比较稳固的市场态势，决定未来市场变化的苗头也已经开始出现，管理软件市场并没有形成稳定的竞争格局，原有品牌的努力以及转型以及新品牌的进入都足以说明：任何一个品牌想在当前的市场上称霸还为时尚早。这是一个全新的市场，以往所积累的产品经验以及市场优势并不能完全地影响和作用于现在和未来。
ERP软件的品牌覆盖率
国产ERP软件的发展比较曲折。以利玛为代表的传统的ERP厂商，在ERP市场上的表现一直比较稳定。这类软件企业在中国的发展时间较长，具有一定的技术含量，但有限的市场比例还是说明了应用方和提供方存在的一些问题。由于客户的应用意识在此前还没有被激发出来，低层次的应用水准局限了这类产品的使用。另一方面这类企业自身在产品持续开发以及市场推广方面的薄弱，也致使其发展的速度和发展的规模始终受到限制。基础技术的应用需要在实践中不断地创新和完善，才能达到客户应用的个性化应用需求，而资金的压力决定了企业不可能过多
地进行技术上的改进，最终形成一种非良性循环？拥有的客户越多，企业的生存压力越大。如何解决这些问题，是这类企业需要仔细思考和认真对待的。
金蝶软件是最早提出向ERP软件转型的企业之一。截至2001年，由其提供的ERP软件产品在一些行业应用比较广泛，另外，由于其购并的开思软件是中国最早提供ERP软件产品的提供商之一，其产品在制造行业具有广泛的应用基础。因此金蝶ERP产品的覆盖率要高于其他品牌的ERP软件产品。
用友对ERP软件的前期推广尽管有所迟疑，但2001年大举进入ERP市场，再结合此前的市场的优势，其在ERP软件市场的表现，显示出作为中国管理软件第一品牌的气势。
到目前为止ERP软件市场上的竞争还显得比较平静，但随着ERP市场上产品概念的普及，应用范围的扩大，竞争品牌也不仅仅局限于当前的这些ERP品牌。随着越来越多的企业进入，未来的ERP市场格局必定会有更大的变化。
ERP软件的市场占有率
2001年ERP软件市场上的品牌不再局限于原有的那几家厂商。除了财务软件厂商、纯粹制造和销售ERP软件的中国软件提供商、以及国外软件提供商，在市场都表现出良好的增长态势。但以往ERP市场由国外品牌独霸的状态在2001年开始被打破，用友和金蝶凭借本土企业的优势巩固在中、低端市场的位置，同时寻找机会涉及高端市场，拓展更多的市场机会。
2001年用友公司值得充分重视。作为在财务软件保持绝对优势的企业，其一进入ERP市场，就表现出强劲的冲击力。其庞大的财务软件应用群也时其转型的成功的重要因素，原有的产品客户对其升级产品的支持率超过了30%.
同样处于转型阶段的金蝶公司在持续推进ERP软件产品以来，其增长势头明显加快。除加强自身产品的转型之外，通过收购开思软件，不仅丰富了其软件产品的功能，同时也扩大了其在制造行业的优势。另外
金蝶的区域优势也有利于其在ERP软件的发展。由于ERP应用目前还比较集中，经济越发达的区域，应用产品的程度也就越高，对产品的需求相应复杂，而金蝶公司的ERP软件在这些区域的品牌知名度以及品牌忠诚度都有显著的上升趋势。从发展趋势来看：2001年是其起跳的准备阶段，在集聚了充分的实力之外，2002年金蝶对管理软件市场一系列动作都显示出超越自身发展的趋势，其未来发展对中国管理软件市场的格局变化以及方向变化都有举足轻重的影响力。
此外，一些逐渐转型的财务软件企业在ERP市场也开始有所作为。2001年浪潮通软首先提出分行业ERP解决方案，直接将产品按行业差异划分提供。东软金算盘在2001年下半年推出ERP软件产品也值得关注。东软集团强有力的行业运作能力有可能直接作用于金算盘ERP软件的销售，2001年东软金算盘一反先前低调保守的市场策略，已经表达出一种对市场重新划分和抢夺的信息。
2001年随着ERP软件市场地活跃，软件提供商也不再局限于原有的一些厂商，针对某一行业以及针对某一区域开始发展的ERP软件厂商也开始显现出市场竞争的实力。这类产品通常具有鲜明的功能特色，比较适于非制造型企业的生产流程管理，应用企业规模多为中小型，但对产品的需求比较大。
传统ERP软件在2001年的表现依然平稳。尽管因为ERP软件使用环境的扩展，其发展有稳步的增长，但和其他类型产品的增长速度以及发展状况来看，还是略显迟缓。
我国ERP软件应用现状
产品应用不充分：截至到2001年，ERP软件在中国的应用还不普及。尤其是所谓ERP软件的成熟期都显得过于乐观了。从当前的使用状况来看，使用ERP软件比较集中的行业是制造行业。但由于应用意识和应用环境的因素，ERP软件在制造行业的使用也不够充分，应用产品的主要特征也是从部门应用开始，逐步根据业务需求完善整个系统。
不成熟的应用习惯是ERP软件推广的障碍：ERP软件应用的最大问题是传统企业中应用人员对信息设备的不熟悉和不了解，因此导致ERP软件使用的不充分。这是软件销售商在产品销售过程中所必须面对的问
题。目前中国企业的负责人？即一把手对ERP软件的购买具有决策权，但对于如何使用产品和发挥出产品的功能作用则没有太多的考虑。产品在使用过程中，局限于技术部门人员的操控，但技术人员对业务不了解和业务部门对产品的应用的不熟悉，都导致了ERP软件使用的不通畅。尽管厂商们热衷于提供各种各样的培训方案和解决方案，但浮于表面的方案并不能很好地解决和改变客户在应用过程中的所出现的问题，因而整体效果并不明显。
不成熟的应用习惯是ERP软件推广的障碍：ERP软件在中国的产品概念已经出现泛化的趋势，不仅仅集中在制造行业的中的生产、库存等方面的管理，一些非制造行业的企业以及机构对涉及到企业经营管理的软件产品，都被划入ERP软件的范畴内。与软件厂商在概念上做文章的不同是，应用客户并不在意概念的差异，看重的是产品解决问题的能力。另外对于ERP大而全的宣传客户持谨慎的使用态度，坚持采用核心部门入手，逐渐完善的方式。
ERP软件选择影响因素
和财务管理软件不同，以ERP为代表的系统管理软件产品，影响用户选购的因为主要是产品的适用性、技术先进以及品牌形象好。但这类产品的选择因素比例差距不大，不像以财务软件为代表的针对部门业务提供的管理软件，影响购买的因素差异明显。
对财务软件影响力明显的上级导向，在ERP软件市场中并没有太多的优势。这足以说明实施ERP软件的复杂性，上级机构也不能根据某一产品的独特性而制定实施，因为以ERP为代表的这类产品只有根据企业的实际状况才能发挥效率。
有18%的企业在选购实施ERP软件时首先考虑的是产品的适用性。ERP软件在大肆宣传了一段时间，从无所不能到没有效益之后，最终回归到产品实施的本质，是否适用于企业的业务和管理，同时企业是否能承受实施软件系统时的资金、技术水平、产品应用等现实层面。
技术先进对产品的影响力显而易见，有接近20%的企业第一考虑因素是这一类。但耐人寻味的是，管理理论以及管理模型的先进对企业选择产品的影响力却仅有1个百分点。由此分析，客观上用户对管理软件
的理解还比较简单，没有认识到管理软件实际上是一个系统工程，除了应用产品之外，最为重要的是对管理方式的改变，因而国内管理软件市场的离成熟的市场还有相当的一段距离。
品牌影响对ERP软件的选购具有同等的影响。尽管在数据上的选择表现为13.8%，但实际上目前国内市场用户受品牌的影响远远大于这一数值。调查发现：品牌的覆盖力在ERP软件市场表现明显，这一应用特征对于一些传统转型企业而言应该是非常好的机会，同时对于已经树立较好品牌形象的企业比较有利，而对于一些不具备这些优势的企业，却需要重新考虑企业的推广策略。
有超过1/10的用户认为重视客户需求的企业会获得好的市场业绩。这一点和ERP软件的个性化定制不谋而合。大部分企业认为存在的问题不具有共性，如果完全按照通用的软件设计实施，将解决不了企业存在的现实问题。因而了解用户的需求，是对厂商的能力考验，但只有通过这一考验，其产品的满意度才有可能提升。
2002年管理软件市场增长率以超过35%.截至年底，市场销售总量超过85亿人民币。ERP软件依然是国内管理软件的核心产品，截至2002年底，其产品的销量应该接近整体管理软件产品的1/2，达到45%.
研究说明：
品牌覆盖率：指截止2001年各品牌用户数量占总用户数量的比例，即：品牌覆盖率=品牌用户数量/总用户数量
市场占有率：指2001年度，各品牌销售额占市场总销售额的比例，即：市场占有率=品牌销售额/市场销售总额。