最新版主顾开拓实务的意义方法及技巧范文

主顾开拓实务

一、主顾开拓的意义

二、主顾开拓的方法

三、主顾开拓的技巧

寿险是一项事业

（请问：事业与工作有什么不同？）

自己是老板

收入无上限

事业无止境

训练不断，成长不断

广交朋友，受人尊重

寿险是一项事业而不是一项工作

寿险营销人员最害怕：

观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。

寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人

观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则

其它销售环节

主顾开拓

观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。

探讨：今天没有进保单算不算成功？

“巧妇难为无米之炊”

能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！主顾开拓

一、主顾开拓的意义

二、主顾开拓的方法

三、主顾开拓的技巧

准客户来源

准客户来源有哪些?

从哪种渠道可以获得优质的准客户?

谁是——

认同寿险的人

特别孝顺、具有爱心的人

经济比较宽裕的人

非常疼爱孩子的人

有责任感的人

筹备婚事或刚结婚的人

夫妻感情恩爱的人

喜欢炫耀身份地位的人

理财观念很强的人

注重健康保障的人

创业不久风险高的人

家中刚遭变故的人

家有重病或久病不愈的人

最近刚贷款买房的人

特别关心下属员工的人

在效益良好的企业里……

谁是最佳准客户

从时间投入的回报和初次接触的压力来看

A 保单持有人

B 个人的关系户

C 被推荐的客户

D 陌生人

谁是最佳准客户

谁是挣得到钱的人？

谁是能作决定的人？

谁是身心健康的人？

谁是需要寿险的人？

谁是容易接近的人？

主顾开拓36招

主顾开拓的基本方法（27招）

适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。

主顾开拓的特别方法（9招）

适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。

穿针引线

简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函,是转介绍法运用的一种。

层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。

优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。

契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！

基本方法一

投石问路

简述：从报刊杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计，发送约见信函，并及时电话追踪。

优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。

基本方法之二

简述：针对陌拜或转介绍过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。

层面：适用各类型的业务员。

优势：采用灵活迂回的方式，既使客户感到受尊重，又容易引起客户真正的关注及对保险的兴趣。

永不放弃

基本方法之三

简述：给初次拜访中态度差的客户过一阶段后发一封信。

层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。

回头是岸

基本方法之四

简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。

层面:专业形象较佳有亲和力之业务员

声东击西

基本方法之五

简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访

层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。

广结善缘

基本方法之六

双赢

简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前拿到手

方法：提供符合条件的应聘者的资料交换、给落聘者寄发感谢函的方式。

层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员

基本方法之七

展览会保户搜集

一、步骤分析：

1、要求自己参观各种展览会；

2、选择参观人数多的商品展览会：

3、选定摊位上前确认有关的商品问题；

4、掌握此厂商的背景资料；

二、说明：

藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。

简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈、送名片，下车后观察，了解到对方的地址、电话，不久到附近拜访，电话问候并登门拜访，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。

趁热打铁

基本方法之八

窝边草

简述：选择公司周边的商店、住宅、企业进行调查，准备好各类表格，工具、选好时机与路线，坚持拜访。

基本方法之九

亡羊补牢

简述：适合团队活动，主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。

基本方法之十

契机：今夏气候炎热，生病的人很多。

动作：选择一家医院，在侯诊室中，一方面收集材料，说明风险无处不在，加强业务员对从事寿险工作的信念，树立良好的职业道德；另一方面，帮助病人家属搀扶病人，取

药等，建立和病人家属的共同话题，从而发展新客户。此外，也可与医生进行交往，请教医务知识，从医生中挖掘新客户。

注意：切忌对病人使用死亡、治不好等词语。讲话语调应轻柔，严禁大声喧哗。

人之初

简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。

基本方法之十一

希望的田野

简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童书籍或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的关系。

契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。

基本方法之十二

两小无猜

简述：善用孩子同班同学，通过孩子的聚会了解其父母的姓名，年龄、生日、住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。

契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出保障计划。

基本方法之十三

简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。

优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。

契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。

富人在线

基本方法之十四

休闲活动开展

一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣

2、参加休闲活动

3、认识同好者

二、说明：

忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。鸳梦重温

简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会, 把握机会大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础.

契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。

基本方法之十五

老同事开拓

一、步骤分析：

1、主动与老同事联络

2、套交情

3、进一步谈保险

二、说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形

1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；

2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；

3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；一般而言，大公司较小公司，蓝领较白领更易达成目的。

借鸡生蛋

简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。业务员与准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参与。

契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信得过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾。

基本方法之十六

礼尚往来

简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。

契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利。

基本方法之十七

买卖互换

——利用购物为诱因

一、步骤分析：

1、选择地缘性商店

2、每天固定上门买东西

3、了解商店老板的背景资料

二、说明：

长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。

副业拓展

一、步骤分析：

1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网

2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户

二、说明：

小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。

影子部队

简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心．人缘好，有时间的人，重点培养，经常邀其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。

契机：找到周围存在的热心．人缘好．有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人。

基本方法之十八

业务来源中心

定义：

因所担任的职务．专业性或利益关系，对特定的人群具有一定影响力的人士，并且能经常提供需要寿险的准主顾名单。

业务来源中心是寿险业务人员的分身。

经营业务来源中心

1、经常拜访、看望他、感谢他。顺便获取准客户名单

2、随时告知其推荐人的保单进度状况

3、将自己的获奖情况、自己的近况告知他

4、见准客户时，不妨先以介绍人为共同话题

有心栽花

简述：利用自己的一技之长，结交朋友，开办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户。

契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你帮助的客户，都会心存感激，即使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会

基本方法之十九

学会等待

简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出谋划策，寻求解决之道，待有合适的产品或适当的时机再行推荐。

契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的着想才能真正赢得客户的心，时机不恰当时，我们要善于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。

基本方法之二十

我的眼里只有你

简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将与你的客户有关的资讯剪下，寄给你的客户并表示祝贺。

契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单推荐。基本方法之二十一

报纸过滤

一、步骤分析：

1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道

2、圈选适用的对象

3、做成资料档案进行开发

二、说明：

我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。

穿小鞋

简述：针对已投保的客户中保额小，保费低的客户，通过保单整理等方式为客户提供服务，同时发掘客户潜在危机，刺激客户的需求，促使客户加保。

契机：服务应随时随地，但应把握保单生效日，客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会，上门拜访。同时给客户一个理念，让保障与我们相配。“脚长大了，鞋也该增大。”

基本方法之二十二

既有客户利用

一、步骤分析：

1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单

2、拜访时，详述自己的新工作

二、说明：

曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形：

1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售保险，对方在心存“回馈”的心态下，向您投保的机率很大；

2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；

3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售您的新产品。

保户再生

一、步骤分析：

1、多与保户联系

2、建立良好售后服务

3、从其身上再开发客户

二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：

1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。

2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。

3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。

覆巢无完卵

简述：针对以前开发的少儿保单的老客户，加大回访的力度，提升服务的水平，同时尽可能去转换客户的陈旧观念，使客户在满意的同时，意识到要想孩子一生幸福，关键在于父母有无足够的保障。

契机：很多家庭都关注孩子的成长，但没意识到孩子就象“巢里的卵”，对于“卵”的安全，“巢”的责任最大，应该最大限度的保护好“巢”。分析客户当初购买的意图，指出目前的不足与危机。

基本方法之二十三

老树发新芽

简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。

契机：经过一段时间的展业，我们手头会积累一定的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，首先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。

基本方法之二十四

简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。

契机：客户普遍有爱占便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄的变化而不能购买，以及风险的不确定性。

良机勿失

基本方法之二十五

简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。

契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。

附加值

基本方法之二十六

投桃报李

简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。

契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。

基本方法之二十七

E 网打尽

简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。

契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。

特别方法之一

八爪鱼

简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房．保龄球馆，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集信息，并渐渐灌输保险理念如风险意识．家庭责任等，（不必急切透露身份）功到自然成。

特别方法之二

四两拨千斤

简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些适当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认识,适当施加影响,推出寿险计划。

契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。

特别方法之三

妆扮生命

简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。

契机：自己主动学习美容知识，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要。我们的主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。

特别方法之四

女性市场

特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎微，易受暗示和感染、有经济基础。

分析：1、易接受赞美

2、喜欢小礼物

3、喜欢交朋友

4、爱传递消息

5、做一个好的听众

6、开发做半个同行----- 影子部队

一箭双雕

简述：利用参加学习．培训的机会，结交同学，尽量挖掘有潜质的优良客户，通过经营，取得对方信任，使之最终成为自己的客户。

契机：共同的学习使双方有大量交流机会，易取得别人好感与信任

特别方法之五

训练班名单

一、步骤分析：

1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。

2、电话约访

二、说明：

在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。

专家门诊

简述: 在报刊上登载个人设计的险种组合，留下姓名与联系电话，若有可能，与报社合作，在地方报刊上设立保险专栏，定期向市民介绍保险常识、解决疑惑及行业最新动向等。

契机：保险越来越热，市场和老百姓都需要有专业素质的品牌业务员。我们应抓主目前的这个空白点，尽早树立自己的个人品牌，抢占先机，决胜未来。

特别方法之六

阳光工程

简述:由业务员组成行动小组，在进驻社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在小区主干道设立宣传点，宣传“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识，不断搞一些义诊活动，（邀请公司的体检医生参加）坚持一、两个月，相信小区的区民都已知道并熟悉我们之后，再上门做调查，收集客户的信息，寻找准主顾。

契机：我们身边有许多老百姓都希望了解这一方面的知识、做些咨询，但苦于无门，一旦有这样的机会，容易让我们接触，方便收集资料。

特别方法之七

方案一：太平高考服务点

契机：高考7、8、9三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的等待。

动作：A成立家长慰问团

B自行联系考点

C在高考现场外设立高考服务点

利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高考应对资料。与家长建立良好的关系，同时收集家庭资料。

工具：

横幅

饮水机

桌椅

风扇资料

方案二：暑假服务

社会大环境：暑假将至，国家重申学校假日不得补课。

家长的忧虑：两个月的长假，孩子除了少量的暑期作业外，将无所事事，不仅浪费时间，

而且一个人在家是否安全……

动作一：做免费家教

辅导孩子的暑期作业，

带孩子到社会大学去学习

教会孩子做简单的家务

动作二：免费教孩子电脑

动作三：免费太平家政服务

目的：通过免费家教、家政服务等，与孩子家长建立长期友好的关系。为了感谢你，孩子家长会会主动帮你寻找准主顾。

利益驱动：一份保单的价值远远大于一个月家教的工资

方案三：太平拥军服务

动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问。发掘老主顾，为他们拟定新的保障计划。

动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询。说明健康的重要，风险的存在。

动作三：到街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建立长期友好的关系。

方案四：教师节

动作一：以公司的名义，向自己手中已投保（或未投保）的教师及教师家属发一封慰问信，为日后拜访留下契机。

动作二：教师节期间，由主管带领本组成员联系一所学校，为教师提供健康保健咨询，说明风险无处不在。

动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题，从而发掘准主顾。

工具：保健宣传单

小礼品慰问信

方案五：重阳节

动作一：重阳节主管带领本组成员组织一场“太平健康老人”的登山比赛。

动作二：到“阳光工程”所属的街道设立“太平老人”健康体检点，免费为老人量血压等，并准备一些防治老年病的宣传单。

动作三：用缘故法到久未谋面的老客户家中回访。

社区工作室

简述：在规模较大的社区，租赁场地，建立个人工作室，为居民提供免费咨询业务，并代办一些简单的保险业务，借机收集客户资料，广结人缘，渐渐扩大影响力。

契机：现在手头有保险的越来越多，想买保险的人也越来越多，有关保险的问题也越来越多，大家需要这样一个信的过的人去咨询，而老百姓对固定地点的工作室会有较高的信任度。充分准备、服务精神。

特别方法之八

简述：与工厂或企业的工会建立合作关系，经常为职工开办各种健康．医疗．医改知识，吸引众多职工来参加，借机宣传保险理念，培养市场。

契机：找准工会的需求点，迎合其需求，提供服务。客户需求在讲座进行过程中已被激发。及时与职工进行个别商谈很关键。

健康大餐

特别方法之九

请写出你的准客户（共50个）

要求：姓名：

性别：

年龄：

工作：

收入（大概）：

认识时间：

何时何地可拜访：

课后作业：搜集客户演练

主顾开拓

主顾开拓的意义

主顾开拓的方法

主顾开拓的技巧

寻找潜在准主顾的原则

成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。

培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。

寻找潜在准主顾的原则

把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。

为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”。记录每位准客户的资料，以便寻找

不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建立亲和力，同理心

视觉：形象一致（感觉舒适）

感觉：契合，深入了解

信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他

关心：给他帮助你是他生命中需要的锁定

需要注意的问题

需要注意的问题

方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的

一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈

没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法

好的方法还需要结合好的工具

使用任何一种方法都要多动脑筋．不断创造差异

不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果

无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的

卓越并不是一种行为，而是一种习惯，

尽可能开发大量的准主顾，

简单的事，重复去做，决不轻言放弃!

分组研讨：

时间：8分钟

内容：就以下4个案例，研讨出接触的话术

发表：5分钟

研讨：

案例1：

业务员陈小艺30岁，刚刚参加完太平人寿的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。

研讨：

案例2：

业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。

如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。

研讨：

案例3：

女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。

虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。

研讨：

案例4：

业务员胡老实，35岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟太平。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。。。。。。

打靶的启示

目标

工具

方法

练习

修正

脑力激荡：

江湖郎中与专家门诊的区别？

A．收入

B．地位

……

有目标市场与无目标市场业务员的区别？

A．产能

B．成功率

……

市场定位——

要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。自我市场定位（三）

请列出最近40次的销售记录

寻找以往销售成功率最高的市场

市场定位检测

一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？

二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？

三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？

四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？

五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？

六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？

七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？

主管建议定位：

自我市场定位：

主顾开拓的最高原则：

保险生活化，生活保险化

国王有一个年幼的公主，非常溺爱她，尽量满足她一切的愿望。有一天，公主对国王说：“父皇，我要天上的月亮！”国王想尽办法，绞尽脑汁，都无法满足公主的要求，而国王的谋士们也都紧张万分，但也是一筹莫展。这时一个小丑走来对国王说：“我来试试吧！”他问公主：“你很喜欢月亮吗？”，公主说“是呀！”，小丑又问：“月亮有多大啊？”，“我的小拇指那么大！”，“那么，它是什么颜色呢？”，“银子做的！”。

小公主与月亮的故事

这样，按照小公主的理解，国王为她做了个月亮，但是如果天上的月亮又出来了如何向她解释呢？小丑就问小公主：“你喜欢这个月亮吗？”，“当然喜欢啊！”，“但是我们把月亮摘下来给你了，天上就没有月亮了呀！”，小公主抿嘴一笑，说“傻瓜，我的牙齿掉了之后还会长出来，月亮当然也会再长出来呀！”

故事的启示是什么？

小丑与公主进行沟通，了解她内心的想法，了解她真正的需求。

对待我们的客户也一样，在没有与他们沟通之前，答案都只在客户的心中，如果我们要了解他们的需求和想法，必须和他们进行沟通。

11.岗前-主顾开拓-讲师手册

十一、主顾开拓

新人岗前培训—— 主顾开拓 讲师自我介绍

专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成争取面谈 发掘需求 以需求为导向以服务为中心以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、计划与行动 1、生涯规划 2、自我管理 3、计划100二、主顾开拓 1、主顾开拓的意义 2、准主顾应具备的条件 3、主顾开拓的步骤 4、主顾开拓的方法 5、缘故市场的开发 1、生涯规划 ? 目标的分类? 目标确定 明确我们的目标 一、计划与行动

中期长期 目标的分类 短期

目标确定 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 优秀的保险代理人 给家人幸福生活 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 业务代表晋升资深业务代表的条件 业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。 1.累计标准FYC3,000元； 2.出勤率达到公司的规定； 3.通过晋升培训并考试合格。

2、自我管理 ? 目标管理? 活动量管理 一、计划与行动 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 活动目标表 全年的期望收入目标每日必要的访谈数 每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 活动目标表 72000全年的期望收入目标每天坚持六访 每日必要的访谈数 30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解

保险公司“主顾开拓缘故法”转介绍陌生拜访话术(保险网络)

主顾开拓的话术 1. 缘故法接触话术 表哥（姐）：您好！ 我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。 我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。 总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？ 2. 介绍法话术 (1)表哥（姐）：您好！ 我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗 （2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？ 俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。 (3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱 保险网络（https://www.sodocs.net/doc/9a9914392.html,）

巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心

第一步：强化认同，1.引导对方对保险给予正面回应，业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。目的：激发认同，为提出要求做铺垫。 第二步：提出要求，1.充满自信地提出要求，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的， 一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作。 收集新客户的详细资料，客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。业：她在哪里工作？她的孩子 多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息。追加及感谢，业：除了 他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 第三步：消除顾虑，1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈，业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。2.客户担心自己的个人资料外泄，业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感，业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。转介绍成功的要点，传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍。

中国人寿新进员工培训办法

《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程

第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理

第十章售后服务 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：

●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

准主顾开拓方法技巧及话术

准主顾开拓 准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。 如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。 一、何为主顾开拓？ 主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”？ 何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。 第一件事：销售保单 这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。 当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。 第二件事：要求加保 在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。 范例1：（客户说已买过保险） 王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？ 范例2： 您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢？ 此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。 第三件事：要求介绍准主顾

最新版主顾开拓实务的意义方法及技巧范文

主顾开拓实务 一、主顾开拓的意义 二、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的技巧 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？） 自己是老板 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重 寿险是一项事业而不是一项工作 寿险营销人员最害怕： 观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人 观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则 其它销售环节 主顾开拓 观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。 探讨：今天没有进保单算不算成功？ “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！主顾开拓 一、主顾开拓的意义 二、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的技巧 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 谁是—— 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人

最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里…… 谁是最佳准客户 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A 保单持有人 B 个人的关系户 C 被推荐的客户 D 陌生人 谁是最佳准客户 谁是挣得到钱的人？ 谁是能作决定的人？ 谁是身心健康的人？ 谁是需要寿险的人？ 谁是容易接近的人？ 主顾开拓36招 主顾开拓的基本方法（27招） 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。 主顾开拓的特别方法（9招） 适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函,是转介绍法运用的一种。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 基本方法一 投石问路 简述：从报刊杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计，发送约见信函，并及时电话追踪。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 基本方法之二 简述：针对陌拜或转介绍过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迂回的方式，既使客户感到受尊重，又容易引起客户真正的关注及对保险的兴趣。 永不放弃 基本方法之三 简述：给初次拜访中态度差的客户过一阶段后发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 回头是岸

平安新人主顾开拓手册(完全版)

新人主顾开拓手册

前言 「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。 宁波分公司培训部 二零一一年四月

目录 一、缘故篇 (3) （一）找出您的缘故市场 (3) （二）缘故推销法剧本 (4) 1、?同事?缘故推销法剧本 (4) 2、?同学?缘故推销法剧本 (5) 3、?同乡?缘故推销法剧本 (7) 4、?同宗?缘故推销法剧本 (8) 5、?同好?缘故推销法剧本 (10) （三）缘故开拓工具 (12) 1、新人家属联谊会 (12) 2、客户服务报 (14) 二、陌生调查问卷篇 (15) （一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 (16) （二）、?理财问卷?的使用方法及话术 (16) （三）、?幸福一生问卷?的使用方法及话术 (17) （四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术 (18) 三、转介绍篇 (21) （一）紧急联络卡 (21) （二）新春系列 (26) 1、送福 (26) 2、送台历 (28) （三）其他转介绍方法 (29) 1、专业服务评估问卷 (29) 2、其他一般转介绍方法 (30) 四、综合金融篇（特色篇） (31) （一）?信用卡? (32) （二）产险 (35) 1、车险 (35) 2、平安居家如意家财险自助卡 (35) （三）养老险 (37) 1、驾驶员安心卡 (37) 2、乐享平安卡A (39) （四）平安?一账通? (40) 五、其他篇 (43) （一）产说会篇 (43) （二）保单整理篇 (46) （三）社区开篇 (49) 备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安