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[市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理]有关渠道管理的论文

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[市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理]有关渠道

管理的论文

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。

也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者

手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,

以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切

活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和

窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其

潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润

回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。

这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提

高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保

企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需

要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对

消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退

货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓

的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的

失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销

商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价

格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱

市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商

消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制

因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给

消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品

供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形

式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的

多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级

渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:

制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同

类型中间商数目的多

少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市

部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在

本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。

(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并

管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提

高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

整个配送和营运的成本最低化。

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年,是全球最大的日用消费品公司之一,在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年,保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业:广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展,宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示,在2012财年第一财季的经营中,该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑,而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内,该公司的净利润下滑至了30.2亿美元,而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元,这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外,还估算了宝洁公司2012年的业绩预期: 二、战略渠道分析 1、品牌战略 (一)多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。如在中国市场上,香皂用的是“舒肤佳”,牙膏用的是“佳洁仕”,卫生贴用的是“护舒宝”,洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌,洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗涤和漂洗能力最重要,有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。 (二)准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名,非常讲究,他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名,能大大地减小产品被消费者认知的阻力,能激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中,它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中,充分使用营销过程中的知识营销概念,使每个品牌都赋予一定的知识,打造一个概念,从而给每个品牌赋予个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑;“潘婷”的个性在于对头发的营养保健;而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺;“沙宣”则定位于调节水分与营养;“润妍”定位于更黑、更有生命力。

渠道管理课程论文

沃尔玛的分销渠道管理 摘要 随着产品同质化越来越严重,掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中,能使企业减少成本运作,从而增加销售业绩,提升企业利润空间,是企业长远发展。 本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义,论证了渠道管理的重要性,结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例,是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本,提高利润率,更好的与其竞争者相抗衡,在日益激烈的商品经济中立足并发展。 关键字:渠道管理;分销渠道

目录 一.引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) (一)沃尔玛百货有限公司 (3) (二)沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)

一.引言 在当今社会,市场程度高度开放,竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利,就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施,就是为了减少投资,增加销售,提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性,合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本,最终提升企业的利润空间。 营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点,用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求,而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源,在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。 一个企业要想走远走强,也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用,来研究渠道管理在企业中的作用,从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。 二、分销渠道管理的理论概述 分销渠道也称销售渠道或配销渠道,指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道,这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之,一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者,中间环节为各类中间商,包括经销商、代理商和经纪商。 由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾,为了解决这些矛盾并节约社会劳动,大多数产品不是生产者直接提供给消费者,而是要经过一层或多层的中间环节,才能到达消费者手中。在这一过程

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势? 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件? (1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势 (4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析(2).竞争者渠道状况(3).消费者特点(4).产品特点(5).企业因素(6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能? 分销渠道功能主要包括: 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义 营销渠道,又可成为营销网络,即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的,由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间,以适当的方式将产品提供给消费者,实现所有权的转移,达到市场音销的目的,最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用 营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下,强化营销渠道管理,企业一方面可以有效控制销售成本,从而增强企业的竞争力;另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合,减少不同渠道之间的冲 突,实现企业的营销目标。 从另一角度来看,把商品从生产者那里转移到消费者手中,存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高音销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间高来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定颌庋的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,比如有些厂家为了迅速打开市场,在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理,由于两家

渠道管理课程论文

《渠道管理》课程论文题目: 渠道冲突的理论阐述及协调对策研究 院系名称:管理学院专业班级:市场营销0801 2011 年 6 月15 日 摘要 多年的实践使人们认识到,渠道冲突是不可避免的。而且渠道冲突不一定只是对企业的发展造成不利的影响,有时候,渠道冲突会更好的

促成企业分销目标的实现,具有双重性质。本文通过对渠道冲突的研究,能够实现对冲突原因和解决方法的基本框架的研究,推动营销理论的发展。 关键词:渠道冲突、渠道管理、结构 前言 随着市场的发展,渠道在营销管理中的地位愈来愈重要,在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色,甚至有人把渠道比作企业的“生命线”,而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点,使营销冲突愈演愈烈,阻碍产品的流通.给企业的竞争优势带来负面的影响。 1 研究背景、目的 1.1 研究背景 第一,渠道是企业最重要的资源。营销业绩的70%以上靠渠道,得渠道者得天下早已是企业的共识。随着经济的发展,企业间竞争压力的增大,企业间的竞争方法也日益多样化,因此,企业必须对产生竞争的各种影响因素确立一个能够有利可图的竞争地位,维护其利益,使自己能够立足于市场,战胜竞选争对手。越来越多的企业认识到,市场之间的竞争,已不是单个企业之间的竞争,而是一个完整的分销系统之间的竞争。一个企业的长期生存与发展,很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率,在科学技术和信息高度发展的今天,各种产品之间的差异化越来越小,这就需要制造商去寻找一种有效的方法来抵抗这种产品的同质化,分销渠道的差异化已成为解决产品同质化的问题的关键手段之一。 第二,在渠道管理中渠道冲突的问题愈发凸显。渠道系统是一系列独立的经济组织的结合体,是一个高度复杂的社会营销系统。在这个系统中,既有制造商,又有中间商,构成了一个复杂的行动体。这些组织由于所有权的差别,在社会在生产中所处的地位不同,因此,他们的目

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,代理商负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题能及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,必须在3日内答复客户。

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展,我们常说一句话“一切为了销售,为了一切销售”,现实也是这样,不管是生产企业,还是销售企业,归根结底,一切工作是为了销售。资金就像企业的血液,只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持,有了资金,企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话,那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援,笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程,集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作,在大型企业中将这四个部门合并为品牌部,统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上,销售工作需要什么,市场支持就要及时高效的提供什么,这是市场支持工作的目标,兵马未动,粮草先行,目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案,小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴,再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境,也是市场支持工作的内容,这就是未见其人,先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值,减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传,

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件,增强客户对公司产品的认知与记忆,也是对销售工作的支持。这样的工作还很多,我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持,要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作,也是一项业务程序很强的工作,如果市场支持工作不到位,就会影响业务的成败与销量的上升,所以对于市场支持工作所需要的人、财、物,公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作:一、物料支持,二、学术支持,三、宣传支持,四、政策支持,五、促销支持,六、后勤支持,七、管理支持,八、技术支持,九、活动支持,十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一,销售人员推销产品,介绍产品,开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时,需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分,OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

个人信息管理系统课程设计

经济与管理学院 《数据库系统原理》课程设计报告(2013/2014学年第一学期) 学生姓名:汪启源 专业班级:信管112001 学生学号: 指导教师: 2013年12 月10 日

《个人信息管理系统》的设计

目录 1 ................................................................................... 错误!未定义书签。. 系统概述.. (4) 1.1. 设计背景 (5) 1.2. 设计目的 (5) 1.3. 设计内容 (5) 1.4. 运行环境 (6) 2. 需求分析 (6) 2.1. 工作流图 (6) 2.2数据流图 (7) 3. 概念模型 (10) 3.1. 关系模型 (10) 3.2. 各模块E-R图 (10) 4. 逻辑结构设计 (12) 5.物理结构设计 (14) 6.心得体会 (16)

. 系统概述 1.1. 设计背景 对学校而言,个人信息的管理能极大的帮助学生和老师管理生活学习或办公的琐事,过去都是用纸质物品记录存储,缺点很多,面临着保管困难,查找困难,浪费资源,不环保等诸多问题,现在需要一个应用于计算机的强大软件来管理这些信息,解放劳动力,节省资源,因此,借助于强大计算机的处理能力,能够把人从繁重的日常工作中解脱出来,并且更加准确、安全、清晰的管理自我信息,势在必行。 1.2. 设计目的 对通讯录、备忘录、个人日记、个人财务的部分功能进行管理,以个人信息系统的方式简化传统的纸质个人管理的工作,方便个人的日常生活和工作。 1.3. 设计内容 个人信息管理系统是针对个人生活中通讯、日志、日记、财务管理放面的一些事务进行管理,参照现有的开发环境,利用可用资源和使用环境,设计出能满足相应功能的特点,构造并确定出类和类成员函数。实现一个能够进行数据库的数据定义、数据操纵、数据控制等处理功能。 具体功能:总体而言该系统具备对数据进行录入、修改、删除、查询、统计、报表等功能;在个人通讯录方面实现对个人通讯录进行分类、按编号录入、删除、查询等功能;在备忘录方面实现对个人重大事件进行记录,重要日期进行记录并提

渠道管理论文

渠道管理论文 美特斯邦威营销渠道分析 摘要:美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下,以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式,在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径,成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象,也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。 美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况,分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理,最后给出了营销渠道重建建议。 关键词:美特斯邦威分销渠道渠道冲突

引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌,流行时尚的产品,大众化的价格”,倡导青春活力和个性时尚的品牌形象,带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 一、美特斯邦威的简介 目前美特斯邦威集团销售门市分两种,一种为直营店,一种为加盟店,其中加盟店占有极大比重。 美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路,已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式,充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力,利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。 他们通过契约的方式,将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化,建立起“信息高速公路”,实现了内部资源共享和网络化管理,网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝,得以在各大型城市不断占领大量市场份额。[1] 产品必须通过一定的渠道,经过合适的物流过程,才能在合适的时间、地点,以合适的价格供应给广大消费者。因此,对美特斯邦威集团而言,采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。 二、美邦休闲服装的渠道结构 (一)渠道现状 服装市场的分销渠道由分销商,分公司,直营店,专卖店,专柜,用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主,这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势,它一方面有利于降低流通成本,另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式,以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城,作为全新的电子商务B2C交易平台,并

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体 系的构建 1

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建 杨先帅 (经济与管理学院市场营销 ) 摘要:在商品高度同质化的今天,企业想要在激烈的竞争中获得最大利润,就必须要精打细算,而对营销渠道的合理管理以及建立完善的经销商体系,就会在很大程度上减少企业的运作成本,从而获得更大的盈利空间。本文从市场营销渠道的职能、具体内容、设计、渠道管理存在的问题及解决方案、企业如何构建最佳营销渠道等,对企业市场营销渠道管理以及经销商体系的构建做论述。 关键词:渠道;管理;经销商 浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建是对这学期营销渠道管理学习的总结,经过营销渠道的各个方面和渠道成员的管理等内容结合书本和相关书籍的观点提出自己的一些想法。 关于营销渠道的定义,学术界仁者见仁智者见智,有着不同的描述。美国著名营销学家菲利普·科特勒认为:一条销售渠道是指提供商品或服务以供消费者消费或者商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构;美国市场营销协会(AMA)认为:营销渠道是指企业内部与外部的代理商和经销商(批发商和零售商)的组织机构;营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销

渠道所下的定义是:营销渠道是使产品或服务顺利地使用或消费的一整套相互依存的组织。 当企业正在运用产品战、价格战、概念战、品牌战等激烈竞争时,渠道战也在如火如荼的进行着。因此,也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是经过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,能够给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。经销商是一种销售渠道公司,是营销渠道中重要的渠道成员。她们不创造产品、不创造产品的使用价值,她们能够存在的根本原因是经过经销商能够降低生产商与最终消费者的交易成本。由此可见,最佳的经销商体系,对于提升企业的市场竞争力有极其重要的作用。 一、营销渠道的职能 (一)信息沟通。即收集和传播渠道运作时所必须的信息。

营销渠道管理习题与答案-改

四:简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面: 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境(宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素)对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 (2).竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 (3).消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1)消费者数量。不论是消费品市场,还是工业品市场,消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商。相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售。 2)消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度。市场比较集中时,可以进行直接销售;反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售。 3)购买行为。购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则: (4).产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则:(5).企业因素 (6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

渠道管理论文

经济的发展必然带来销售渠道的变革 ——浅谈网络营销 【摘要】渠道的变革,是历史的必然。关键在于,我们该以什么样的眼光,采取何种方式,把自己的销售渠道建设得更加完善。在节约成本的同时,给企业带来源源不断的利润。不能一概而论,还需要我们运用不同的策略,因地制宜地发展。不能盲目迈进,更不能固步自封。消费者越来越成为商家关注的重心,销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离,一时间成了热门话题! 【关键词】渠道变革销售渠道经销商转型网络营销宝洁强生 【Abstract】Channel change is a historical necessity. The key is that we what kind of vision, in what manner, and have its own sales channels to build a more perfect. Cost savings at the same time, businesses continue to profit. We can not make generalizations, but also requires us to use different strategies, in line with local conditions to develop. Should not blindly forward, and it can not rest on its laurels. Consumers increasingly become the focus of business concern, sales channels are also focusing on the theme of evolution.Flat channel, shortening the distance between the consumer, has become a hot topic for a time! 【Key words】Channel change Sales channels Dealer In transition Network Marketing Procter & Gamble Johnson 正文: 消费者越来越成为商家关注的重心,销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离,一时间成了热门话题! 然而在实践中,渠道变革取得突破性进展,并在变革过程当中使其增值的,或者获得了相当成熟经验的,并不多见。 在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式,解决和分销商各种复杂关系的同时,要真正进行渠道的变革,还需要“摸着石头过河”。 正如前些年“目录购买”逐渐成为热门话题,并在国外大行其道时,有人甚至认为,它将成为人们日常生活中重要的消费形式,甚至代替传统的零售业。然而事实证明,在热过一两年之后,并没有取得如日中天的发展,在众多目录销售公司关门歇业之后,展现在人们面前的是一个非常平淡而稳定的市场。

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻;目标市场营销;产品策略;品牌策略;价格策略;分销策略促销和促销组合;消费者市场和组织市场;消费者市场购买行为分析----4个问题。 1.某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利,定价88元每单位。利润率为200%。产品上市不久,竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品,价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象,但却面临降价的压力。 问题:如果你是该公司经理,你认为应该你怎么办? 由题: 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X,则有: 78=X(1+200%) 得出: X=26(元) 案例分析: 由已知条件,本案例中A公司在一开始推出的是中新产品,并用其专利,据新产品定价策略,A明智地选择了取指定价,以高达200%的利润率,迅速获利,快速回收投资,留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争,用满意定价,兼顾供需利益,稳定获利,另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大,如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额,影响企业以后的市场竞争和生产经营活动,损害企业长远利益。 但是如果降价太多,1、会给顾客造成误解:(商品有质量问题,买不出去了;还会再降,不如再等等。。。),2、A企业的成本若高于B,则可能会亏本。 制定价格方案: 1、降价到69元 理由:采用心理定价策略中的尾数定价,牢牢抓住消费者的心 由:定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出,定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂,来与B竞争,这样既避免了正面竞争,又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2.一家生产牙膏的公司,产品优良,包装精美,深受广大消费者的喜爱,营业额蒸蒸日上,每年的营业增长率为10~20%左右,然而,最近几年则停滞下来,每个月维持几乎同样的营业额。

市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理

市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。 也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓

管理信息系统课程设计范例

管理信息系统课程学习报告 专业:计算机信息管理 班级:信息1101 姓名:杨刚 学号:1125486514 成绩:优 评语:该课程设计详述了“酒店管理信息系统”开发过程,结构清楚,格式能够按照要求完成;重点内容叙述较好,内容较全面;整体设计能够理论联系实际运用所学知识分析问题,但解决问题能力有待提高。 年月日

一、课程学习目的 管理信息系统(MIS)是管理科学、系统科学、计算机科学和通讯技术等多学科综合发展起来的边缘性、综合性、系统性的学科,它运用经济管理理论、信息理论、系统理论、计算机科学等学科的概念和方法,融合提炼组成一套新的体系,它既具有较深和较宽的理论基础,又是一门实践性很强的学科。 作为一门课程,管理信息系统是经济管理类专业的必修课。本课程的任务和学习目的是使学生掌握管理信息系统的概念、结构和建立管理信息系统的基础、管理信息系统开发方法、管理信息系统开发过程各阶段的任务与技术、管理信息系统的开发环境与工具以及其它类型的信息系统等;使学生通过本课的学习,了解管理信息系统在企业管理中的作用。并通过实践培养学生综合运用知识和分析开发应用系统的初步能力。 二、课程学习内容 管理信息系统的学习和设计主要是掌握“管理信息系统开发的五个阶段”: 第一阶段:系统规划 第二阶段:系统分析 第三阶段:系统设计 第四阶段:系统实施 第五阶段:系统运行与维护 1、系统规划阶段 该阶段是将组织目标、支持组织目标所必需的信息、提供这些必须信息的信息系统,以及这些信息系统的实施等诸要素集成的信息系统方案,是面向组织中信息系统发展远景的系统开发计划。鉴于在实践中选题“酒店管理信息系统”,其系统规划阶段是针对酒店所提供的信息资源,为提高酒店信息管理水平,制定一个较为科学的信息系统开发规划。 其主要任务是在开发环境的调研基础之上,确定酒店管理信息管理系统的开发方向、系统需要达到的目的,制定酒店管理信息系统的总体政策和策略,做出人力、财力和物资的总体安排,制定来发活动的进度安排,制定MIS系统的总体结构,以确保酒店管理信息系统开发的下调行,避免开发的孤立性和重复性,同时预测酒店管理信息系统未来的发展,明确系统今后的发展、研究方向和准则。从战略角度为系统开发

分销渠道管理论文

Hebei Normal University of Science & Technology 分销渠道管理课程实习论文 题目:中国电信营销渠道管理 院(系、部):工商管理学院 学生姓名:谭越刘维振王磊孙晨阳 指导教师:刘京文职称副教授 2014年 6 月 12日 河北科技师范学院教务处制

美特斯邦威营销渠道分析 摘要:美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下,以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式,在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径,成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象,也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。 美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况,分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理,最后给出了营销渠道重建建议。 关键词:美特斯邦威分销渠道渠道冲突

目录 摘要 ...................................................................................................................................................... I 引言 . (1) 一、美特斯邦威的简介 (1) 二、美邦休闲服装的渠道结构 (1) (一)渠道现状 (1) (二)渠道规模结构 (2) 三、渠道政策 (3) (一)价格政策 (3) (二)支援政策 (3) (三)保护政策 (3) 四、渠道成员选择 (3) (一)渠道成员选择的标准 (3) (二)确定渠道成员 (4) 五、渠道冲突管理 (4) (一)加盟商渠道之间的冲突 (4) (二)直营渠道与加盟渠道冲突 (4) 六、渠道结构重建建议 (4) 总结 (5) 参考文献 (5)

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因:根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型: ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面: 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能: ①提高效率,降低成本②监督检查产品,提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点: ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本,消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征:①品种多样,价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征:①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷:消费者不能直接接触零售商,零售商不容易获得消费者的认同,同时,消费者也不能接触消费品,难以判断商品的质量,难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点: ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质:将社会化大生产的基本原理运用于流通领域,达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则: 1)简单化:为维持规定的作业,连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化:连锁经营企业为持续性生产:销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化:连锁经营企业在某一特定领域内,将企业运作特定化,开发并创作 出具有企业独特特征的系统,使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势: ①经营技术开发的专业化,有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营,有利于改善服务,扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能,使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理,有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险

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