〖毕业论文〗浅谈对外贸业务员工作的理解

外语与国际交流学院毕业论文（设计）

专业：国际商务

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论文（设计）题目：浅谈对外贸业务员工作的理解

指导教师：

2013年 4 月 17 日

目录

摘要、关键词

一、外贸业务员的工作内容

二、外贸业务员的工作核心

三、对外贸业务员工作的理解和对初入行者的建议

浅谈对外贸业务员工作的理解

内容摘要

随着全球一体化进程的加快，我国的对外贸易总量不断上升，海关总署负责人近日表示，一系列统计数据表明，广东、江苏、福建等外贸大省进出口企业形势正在逐渐好转。 2009年11月，广东省进

出口总值为600.1亿美元，增长12.4%，高于全国增长9.8%的幅度，占全国进出口总值的28.8%。备受关注的东莞出口降幅在连续9个月高于同期全国水平之后，10月终于扭转趋势，由高走低。其中，加工贸易降幅继续收窄，一般贸易转跌为升。一项针对企业的调查表明，七成企业对明年经济形势表示乐观。由此可见，我国对外贸业务员的需求量日益增多，而本人作为一名国际商务专业学生，经过数月实习以及观摩，现对外贸业务员工作进行一些探究以期望对本论文读者有部分助益。

关键词：外贸业务员工作心态择业

浅谈对外贸业务员工作的理解

作为一名国际商务专业学生，在大学的三年学习过程中一直接触商务知识，并本着对本专业的热爱，于是经常性接触各种外贸网站，以了解国际贸易行业最新的动态以及相关经验，同时，工厂对外销售部实习实习的经历，使我对外贸业务员这个职业产生了浓厚的兴趣，这里将结合课堂的理论知识和实习工作，对外贸业务员工作进行简单的探讨。

一、外贸业务员的工作内容

（一）业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，再进行报价。

（二）对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。

（三）对于外商的产品报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。

（四）对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。

（五）对于C&F及CIF报价，需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。

（六）对于外商的寄样要求，原则上要求到付；

（七）对于外商需要打样的，业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要求；

（八）付款方式上，原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。

（九）原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产。

（十）在定单生产阶段，业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决

（十一）对于C&F、CIF价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。

（十二）需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助。

（十三）收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。

（十四）全部收汇后，业务人员请对相关资料进行整理，

二、外贸业务员的工作核心

作为各行各业的外贸业务员，其工作内容几乎是相似，但超越表面的繁琐工作，大家更应该认清的是外贸掩盖在日常细碎工作之下的核心内容。

（一）外贸的根本是产品

外贸的根本不是订单，不是客户，是产品。只有以有特色、有针对性的产品，才能够开拓相应的市场，根据不同市场客户的经济、政治、文化背景的不同，销售不同的产品，比如就产品的质量而言，高档的产品卖给收入水平高的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。作为外贸公司的业务员，要让自己的产品有特色工厂，就必须依赖工厂的支持。所以必须针对自己要开拓的市场，建立起几家有产品特色的工厂作为基地，这类基地工厂需要满足几个条件：

1、独断性。看工厂是否只看重与自己的合作，并给以最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给本人的高，相对于他人，自己起码都有个基本的利润空间。第二层，当业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由自己来处置。这才是真正的独断性。

2、质量控制能力。如果业务员本人对产品质量都没把握，底气的薄弱会导致工作的消极，瞻前顾后，考虑悔单问题。所以在就业之初一定要对自己的产品质量有个准确定位和清晰认识，并挑选合适产品。

3、和老板理念近，值得长久合作，这是和工厂建立长久稳定关系的一个重要方法。

（二）外贸的成果是客户

外贸的成果不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固

定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意报价的话，客户随时可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：

1、自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。只有业务员树立自己是提供产品，客户需要产品，各取所需，各安其所的理念。当遇到对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。众生平等是西方的价值观，外国客户本身就很可以理解这种思想。

2、改造自己的思维，行为和谈吐，用外国的方式和他们交往。在MSN，SKYPE上经常能和自己的客户聊聊天，这是让业务员“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让客户成为业务员的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造自己，多出预判性。对任何即将要说出去的话，做出去的事情，都要预先知道客人的反应。三可以通过接触来获得一些情报。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人不会通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。

3、眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（非资金问题），可以在保证最低

的利润空间时对客户予以帮助。这样能在最短时间建立起客户对业务员的信任感和归属感，拥有了长期交易的可能。

4、注意细节。细节决定成败。作者实习期间，主管曾经举了几个例子极有借鉴意义，1：接待美国客户，好车改用面包车。美国人的思维，是高利润所以买好车，谈判时对方便会在价格上进行大幅度杀价；2：东欧客户交易注意平级接触。东欧人爱面子，又好客。请对方吃饭，东欧顾客会以下单来结算饭钱；3：礼貌细节如会餐喝汤不出声，吃西瓜时先去籽 ETC...

三、对外贸业务员工作的理解和对初入行者的建议

通过一个暑假的观摩和学习，本人对外贸业务员这个工作有了初步理解，希望能对即将入行的或有相关方面意向的人予以一点帮助，同时，因为自身经验不足的缘故，有些观点可能不够成熟或者提出的方法效果因人而异，请理智予以识别。

（一）第一份工作很重要,不要轻易跳槽。

第一份工作非常重要，一定要慎重选择，如果选择不当容易很快跳槽，浪费时间的同时也会影响心情，而心情往往会影响人的生活态度;而一份好的工作既可以积累经验,也可以增强信心,使自己变得乐观自信.因此找工作千万要有耐心,通过比较找到自己喜欢并有前途的公司,试想在一个差的公司里面去上班浪费时间还不如把时间花在寻求新的好的机会上面.

（二）做外贸，尽量选择工厂。

做外贸行业，对于应届毕业生来说进工厂比较好,外贸公司提供

的是一个平台,成绩完全靠自己,同事之间往往也是不愿意交流,刚进入工作岗位的人一是对产品不熟悉,而贸易公司也没有专业人士给予培训产品知识,是以事倍功半，过了很久都没成功。而在工厂,各部门都有专业的技术人员,到车间了解产品变得异常方便。二是刚毕业的时候谈判的技巧比较差,而贸易公司基本靠的就是谈判技巧。与工厂工作则可以在客户来访时邀请公司负责人技术人员等一通参与,自己充当翻译但不要将业务员定位在一个翻译工具上面 ,在翻译的过程中可以学习如何和人谈判。三是外贸公司比较适合有客户积累的业务员,通过提成提高收入（应届生在此方面比较薄弱）。第四信息的透明导致贸易公司难以生存，通过google客户就可以找到工厂,而工厂的价格技术相对都会有优势.所以客户往往会跳过外贸公司直接找工厂。所以符合a有客户积累的,b谈判技巧高的,c产品很了解的,d愿意吃苦的有的客户会定很多的产品--由不同工厂生产,每样数量又不多,因为自身精力有限，这样基本会找外贸公司的人来跟踪整个订单的人才适合工作于外贸公司.而初入行业的人员还是适合先进工厂予以锻炼

（三）慎重选择信誉好的工厂

选择工厂的慎重性在于为今后创业打好基础，当业务员时机成熟想创业的时候往往找不到合适的产品,做过的产品缺乏市场,而没有做过的产品又缺乏了解.所以在应聘的时候一定要多了解这个公司（工厂）了解他们的产品，我们可以从这几个方面考虑：1.公司（工厂）规模.；2.外贸情况,如有几个业务员,公司多少产品出口等等；

3.搞清楚公司有多少比例出口,很多工厂刚刚创业之初是不适合应届生工作的，因为没有经验的业务员需要单独来拓展一个公司的外贸，压力大的同时也会无处下手.外贸基础好的公司具有完善的培训流程,帮助业务员快速提高；

4.产品的利润率,利润率高的产品在今后创业时也容易成功；

5.行业情况,如竞争对手的多寡以及本公司在行业内排名等等,这也是为今后的创业做准备，特别是经过在几个工厂的历练后,可以选择所了解的且利润率高工厂多是产品入手,能够熟悉一个好的产品将会对事业有很大的帮助.；

6.公司外贸如何开展,比如交易会网上推广等等.了解产品外销的途径；

7.如何培训,产品培训,外贸流程培训等等.。

（四）为自己工作定好位

很多人认为刚工作应该先做单证,对这个观点作者持否认态度,对于业务员来说单证只要有了解就可以,碰到问题可以求问,专门花时间来做这个繁琐而简单的工作则没有必要.做了一个单子之后整个流程包括单证等都会了解.单证比较适合想安稳工作的女生。

（五）提高自己的业务素质及综合素质

就是正式进入业务员这个工作后所需要知道的一些方面，由作者总结，也许会带有片面性，不同情况下需要灵活转换。首先，我们要能接受业务员工作的一些枯燥性，因为外贸业务主要通过网络完成，最重要的一点是发邮件，其次是通过付费和免费的B2B,最后是通过搜索引擎，整天的工作是对着电脑搜索不同的网页寻找不同的邮箱，不停的对邮箱发邮件，要对工作的枯燥性予以准备，同时还需要保证

竞争对手不会知道自己产品的价格，为了迎合国外客户的生活规律经常要熬夜，很少机会跟其他部门配合或交流，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了，另外，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，需要在初期不停的努力和十分的耐心。

但同时，外贸行业可以学习的东西也很多，如

1）了解自己产品的性能特点以便和客户沟通

2）了解该产品的行业动态，市场动态，学习怎么扬长避短推销你的产品。这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；

3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；

4）一跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关??????这套流程及其复杂；

业务员要根据自己的兴趣和特长选择工作重点，擅长沟通能力分析能力强就主抓客户；流程控制能力强就主抓大项目；干活细致具体就着重于跟单。相信自己能体现人生价值。

主管曾跟作者说任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Close-up进出口业务交流点滴，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术”比如衣食住行，待人接物。。。也就是本文前面所讲到的细节。）而“道”基本要靠自己领悟，境界低的时候领悟会比较困难，而层次提高后每个人都会有更多的想法。个人理解可能会像倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲就属于“道”的范畴，功力越深，领悟越深。“道可道，

非常道；名未名，非常名”，理若是也。

修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。此段文字完全复述一位前辈的意见，写者只负责把所听所学的都整理出来，与诸位共勉，希望对今后的发展有所帮助。

单纯的外贸行业是不存在的,外贸就是销售,基于产品知识,首先要了解的是产品.业务员不是为老板写邮件的工具,不是翻译的工具,业务员需要成为能独挡一面能自己独立做事的销售人员,会外语是目前的能力,能够让你找到工作让你生活,而会做生意是你需要的素质,能够让你生活等更好。但最后的最后是不该订单或者利润要求的太迫切，踏踏实实自然而然，毕竟进任何一行，都要先学会做人。

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