需求分析话术轿车

顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道我们要做的：引

导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致价格需求

1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？

顾客：我爱人还没驾照

销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？顾客：当然有，购车后我教她

销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？

销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢, 胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。

2.销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？

顾客：不太清楚，有所了解

销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元

顾客：车价便宜使用成本高啊

销售顾问：就是、就是，这还不计其他维修费用现在工价非常高，配件也贵，就换一个排挡拉线100元呢，所以选车一定要考虑售后成本。

顾客：你们售后怎么样呢？

销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，我们这款车还加送1500 元维修基金解决你后顾之忧。

3.用户心理分析

I、用户购产品有很多联想：1.商品会给自己带来哪些利益

2.能够解决哪些困难

3?自己能够得到哪些享受我们要做的：为了提高联想终端布置一定要生动化。

II、顾客已经对产品产生很高兴趣同时又产生疑问“有没有更好的产品”

我们要做的：进一步介绍用户关心的问题并提供建议防止用户到另处购买。

山、影响信任的三个因素：产品、卖场、销售顾问（用户的满足有两种：

一个是买了称心的商品一个是亲情服务的认可。

IV、客户心理分析：①客户月收入3000元，月存款1000元/月，存款时

间=1000元/月*12月/年*4年=48000元，用户花了4年时间才存下来的

“巨资”=有钱人买宝马花50万一样，因此要在几分钟时间搞定用户是需要非常大的耐心+销售技巧②有没有更好的产品是用户离开店很大的因素，因此如何

留住用户必须非常清楚用户的想法若用户的离开=其他竞

品销售顾问的搏奕

4、用户性格类型及处理方式

接近顾客有三种方式：个人接近法、产品接近法、服务接近法；接近顾客要保持适当的距离：太远会使顾客产生逃离的感觉、太近产生威胁感也会使顾客感到不安；接近顾客的角度为45度与产品和顾客兼顾，在顾客离开前专注一个顾客。

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