Zara对我国快速时尚服装市场营销的启示

Zara对我国快速时尚服装市场营销的启示

摘要

ZARA是世界快速时尚服装的主要品牌之一，其营销模式在世界范围快速时装营销中堪称典范。我国快速时尚服装品牌的营销发展，也必须合理的借鉴ZARA经验，才能够更好的实现全面发展。本文研究重点针对ZARA的营销策略进行分析，明确ZARA在当前市场定位基础上开展的一系列营销手段。并且重点总结ZARA营销策略成功的经验。最后，结合我国快速时尚服装服装情况，以美特斯邦威为例，分析我国企业如何更好的借鉴ZARA 经验才能够实现更好的营销发展。

关键词：ZARA；快速时尚；营销

目录

一、引言 (3)

（一）研究背景及意义 (3)

（二）文献综述 (3)

1.快速时尚服装理念介绍 (3)

2.对ZARA等快速时尚品牌营销成果经验的研究综述 (4)

二、zara的简介 (4)

（一）zara的历史背景介绍 (4)

（二）zara的市场定位 (5)

（三）zara的4P营销策略 (5)

1.产品策略 (5)

2.价格策略 (5)

3.分销渠道 (6)

4.促销手段 (6)

三、zara成功的经验 (7)

（一）符合品牌营销策略的差异化策略 (7)

1.产品差异化策略 (7)

2.形象差异化策略 (7)

3.市场差异化策略 (8)

（二）配合品牌营销策略的优质供应链管理策略 (8)

1.ZARA供应链简介 (8)

2. ZARA供应链整合管理 (8)

（三）品牌营销策略实施中的优质推广策略 (9)

1.以口碑取代广告的推广 (9)

2.以较好视觉感官享受为主的服务推广 (9)

3.结合本土实际的本土化推广 (10)

四、对我国服装行业的启示 (10)

（一）我国服装行业发展现状及问题——以美特斯邦威为例 (10)

（二）zara的成功经验对美特斯邦威的启示 (11)

1.产品策略 (11)

2.价格策略 (11)

3.分销策略 (12)

4.促销策略 (12)

总结 (13)

参考文献 (13)

一、引言

（一）研究背景及意义

近几年来，国际平价时装厂商竞相进驻中国，他们价格低廉，紧跟时尚，一出场便深得消费者的喜爱。其中最具有代表意义的当属瑞典的H&M和西班牙ZARA这两大品牌。ZARA 属于全球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，其销售额占到公司总销售额的75%左右。在我国，ZARA凭借独有的营销策略迅速占领市场，成为平价服装的领军品牌，也使越来越多的消费者热衷于这样快餐模式的时尚服饰。能取得如此大的成就，独特的营销模式是不容小觑的，借鉴ZARA服装营销的发展经验，对于促进我国服装零售业发展具备较强现实意义。

（二）文献综述

1.快速时尚服装理念介绍

快速时尚的理念在20世纪中期逐步产生，最初是欧洲市场对服装秀场设计的快速反馈与模仿基础上形成的。随着服装设计与末端销售环节的关系不断紧密，到20世纪末逐渐演变为时尚服饰企业对秀场时尚设计理念的快速反应，形成的紧贴最新时尚潮流，以相对较低的价格攻占主流消费者市场的一种新的服装营销理念。

快速时尚最根本的特点就是其走在时尚前沿，具备高度时尚性，并且产品的更新快，能够符合多元化市场对时尚的需求。并且快速时尚具备设计上对最秀时尚秀场设计理念的反馈和模仿性，设计、生产与营销的关系更加紧密。一般情况下，国内外快速时尚都以中档和低档这两大贴近群众一般消费能力的市场为目标定位，通过多元化的营销提升市场销售量。快速时尚的主要优势在于其具备良好的市场适应性，但是目标市场的需求变动较快，要求时尚产品更新迅速。这使得快速时尚获得大量年轻群体的喜爱，并在年轻群体逐步成为市场主力的情况下，实现了更好的市场发展。

我国目前常见的国内平价时装数量较多，其中包括：阿依莲、歌莉娅、淑女坊、以纯、伊韵儿、森马等等近30多个品牌。但是这些品牌的市场销售总量在我国平价服装中占据70%左右的份额，平均品牌的市场占有率不足2.5%，而ZARA在我国每年的平均市场占有率均高于10%。这说明当前国内平价时装在我国场的竞争力不大，相比于ZARA这一平价时装品牌的市场竞争能力更差，需要对当前的市场营销策略进行改进，以更好的提升国内平价市场的发展和竞争能力等。

ZARA市场营销策划书

ZARA 叉叉大学 大 学 学院： 专业： 年级： 班级： 姓名： 学号: 市场营销策划书

目录 1.计划概要--------------------------------------------------------2 2.ZARA简介-----------------------------------------------------2 3.行业背景及现状分析-------------------------------------2 3.1环境分析------------------------------------------------------2 3.2行业及其竞争者分析---------------------------------------------3 3.3整体SWOT分析-----------------------------------------3 4.STP分析及其选择--------------------------------------------6 5. 4P分析---------------------------------------------------------------7 6.4R分析----------------------------------------------------------------8 7小结-------------------------------------------------------------------10

1.计划概要： ZARA作为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。它的成功与其独特营销策略的运用是分不开的。作为一个在校大学生，我对ZARA的相关营销策略进行了一定的分析，,具有一定现实意义，并希望为国内的一些服装企业提供一定的借鉴意义。当然，由于能力有限，不妥之处在所难免，望谅解。 2.ZARA简介： ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的 服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多 家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱， 设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说 就是让平民拥抱High Fashion。2005年才第一次登 上Interbrand发布的全球最佳品牌排行榜的ZARA， 2006年排名已经仅次于Adidas，品牌价值达42.35 亿美元。 3.行业背景及现状分析 3.1环境分析 （一）宏观环境分析 1.经济环境： 在经济全球化的背景下，各个行业的消费市场都在扩大。而ZARA扩张的速度更是惊人，截至今年4月底的前3个月内，Inditex集团每周开设12家店铺，并表示还计划开设数百家新店，争取把它的“快速时尚”服装带到全世界。 从西班牙自身来看，其经济依托于欧盟，而欧盟现在是世界上主要的经济实体之一，它的经济总量超过了美国，相当于世界的四分之一强。而ZARA在西班牙本土的消费者主要集中于学生。 2.人口环境： 近几年来全球的人口结构发生了显著的变化，人口增长的幅度趋缓，人口老龄化的现象越来越严重，而ZARA的主要消费人群仍然是青年，因此ZARA所面临的市场正在陷入紧缩的形势。 另一方面发展中国家随着经济发展，人口素质不断提高，文化教育水平的提升使人们的思维方式也产生了很大的改变，大批新兴发展中国家的人们对时尚而舒适的着装产生了兴趣。使得ZARA在发展中国家中国家的发展具有巨大潜力。

ZARA中国市场营销策略分析

ZARA在中国市场营销策略分析 摘要：本文主要研究ZARA在中国市场的营销环境，通过宏观环境、微观环境以及SWOT分析法来分析ZARA 的优势与劣势，以及进一步的营销策略。 关键词：品牌介绍、环境分析、SWOT分析法、供应链分析 1.ZARA的品牌简介 ZARA创始于1975年，是在全球排名第一的服装零售商INDEXT公司9个品牌中最出名的旗舰品牌，堪称“时装行业中的戴尔电脑”，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。打入中国市场仅仅两年时间，凭借着品牌的影响力跟中低端的价格定位，迅速在一线城市占据了半壁江山，受到女性消费者的强烈追捧。2014年6月zara就开设了天猫商城。该公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速影响市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从而在生产制造上做到两周的时间内，就快速制作并进行销售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为一种模式，人们称为ZARA模式。 2.企业营销的宏观环境 人口环境：中国人口众多，随着中国经济的不断增长和多元化，顾客的偏好和行为将不可避免地发生变化，在较富裕的城市，顾客的品牌偏好意识已经接近了美国的水平。洋品牌已经紧紧拽住了年轻人的心，像索尼、肯德基、耐克和李维斯等等就成了那些对休闲用品有足够支付力的人的购买首选。国产品牌像李宁、，美邦尽管在青年人群中也有较好的声誉，但所获得顾客忠诚度并不高，价格也得“看看再说”。对产品质量的考虑仍然是影响购买动机的主要原因。一旦这种品牌偏向形成，那么国产品牌所能提供给顾客的就绝不能只是“可接受的产品质量和较好的价格”。 经济环境：中国的国内生产总值已达到了1万亿美元，相当于美国市场的1/10，国内企业和外资企业在中国市场的增长都在8%的水平。预计在今后十年，两国的这方面的差距还会不断缩小。如果中国的企业家们能遵循现代营销管理的科学规律，他们最后注定能赢得10万亿美元的市场份额。 政法环境：人民币升值进程和2009年适度宽松的货币政策。增大市场上的货币投放量，让更多的人手中有钱，政府就开始鼓励消费，这也就是我们俗称的“扩大内需”，而作为生活必需品的服装类消费更是其中必不可少的。从国家统计局公布的资料我们也能看出，即使近两年经济大不如前，但消费不减反增，这当然也包括服装类消费。 文化环境：世界一体化进程，让国人在潜移默化中形成了一种观念–国外的东西比国内好。即使是三五百块钱的ZARA，也要被冠以“国际顶级平价时尚品牌”，即使是全部产自日本的UNIQLO(优衣库)，也觉得穿着会比我们的美邦服饰更舒服。这就是居民的消费心理。还有，在我们的市场中充斥着无数在他国注册的“中国品牌”，便更说明了这一点。 3.企业营销的微观环境 企业内部：ZARA为确保其“少量、多款、平价”的商品以“极速”方式送达客户手中，将大部分生产放在欧洲。在西班牙，ZARA拥有22家工厂，其50％的产品通过自己的工厂生产，50％的产品由400家供应商完成。这些供应商有70％位于欧洲，其他则分布在亚洲。这样的地理位置是为了保持其供应链的响应速度，但却在一定程度上提高了其物流成本。为

ZARA市场营销策略分析

ZARA市场营销策略分析 1.ZARA的品牌简介 ZARA创始于1975年，是在全球排名第一的服装零售商INDEXT公司9个品牌中最出名的旗舰品牌，堪称“时装行业中的戴尔电脑”，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。该公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速影响市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从而在生产制造上做到两周的时间内，就快速制作并进行销售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为一种模式，人们称为ZARA 模式。 2.企业营销的宏观环境 Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddy's Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。 由于这几年的经济危机，大多数服装企业净利润都有不同幅度的下滑，都在缩小成本开支，甚至关闭了一部分的销售分店。众多企业在过寒冬之际，ZARA却逆势上扬，不仅利润率不减，更以此机会开拓了市场，培养了更多的客户群。虽然ZARA品牌建立于1975年，与其他服装业巨头相比，它真可谓是后起之秀。经过这几十年的发展，ZARA已变成时尚的代名词，人们提起时尚，想到的是巴黎和ZARA，说到ZARA人们定会想到时尚。 3.企业营销的微观环境 （1）“三位一体”的设计与订单管理 ZARA公司总部有一个由设计专家、市场分析专家和采购人员组成“三位一体”的商业团队，每年设计的新产品将近40000款，公司从中选择近20000多款投放市场。该团队不仅设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品。女装、男装和童装的设计师们通常坐在大厅的一边，市场专家坐在大厅的中间，另一边是采购和生产计划人员。整个设计过程都是非正式的、开放的。 设计师画出设计草图，与市场专家、生产计划和采购人员进行充分的交流。讨论之后，进行进一步的修改工作，保证款式、材料、颜色等等搭配得更好。公司通过这个过程保持自己一贯的“ZARA风格”，避免设计师的个人特点破坏公司的整体风格。然后估计该设计的生产成本与销售价格，在设计阶段就避免可能的亏损。接下来试制小型的样品，放在每个大厅进行现场展示。在这个过程中，任何人如果有建议和疑问都可以在现场解决问题。ZARA 的每一个市场专家都要负责管理一些连锁店。作为经验丰富的员工，他们本身通常都是一些连锁店的经理，市场专家都与连锁店的经理建立起了非常好的个人关系，经常一起讨论销售、订单，新的款式等等。同样，各地的连锁店也是依据与市场专家的交流获得的信息来确定最终的订单。 在新产品设计过程中，密切关注潮流和消费者的购买能力，收集顾客需求的信息并汇总到西班牙总部的信息库中，为设计师设计新款式提供依据，以快速响应市场需求。在与生产、运营团队一起决定一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时，设计师必须首先

zara物流流程分析

ZARA物流流程 说道ZARA大家做快想到的是物流的快速，服装款式的多样式和更新性。 因此哈佛商学院称ZARA为“欧中最值得研究的名牌”；《商业评论》把ZARA 誉为“服装行业的DELL”等。ZARA的如此成功在于它的运作。ZARA的全程供应链即它的物流流程划为四大阶段。整个过程的不断循环和优化使得ZARA 成为服装业的佼佼者。下面有四个阶段分析下ZARA的物流流程。 ZARA物流流程： 跨度时间15天 一，产品设计 具体步骤：信息收集——产品设计——产品讨论——产品确定——交付生产 ZARA拥有惊人的设计团队，神速的商品淘汰率。 ZARA有近400名设计师，而且设计师其平均岁数只有25岁，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的淘汰旧换新。因此，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA 紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。 除此之外，设计群也实时与全球各地的ZARA店长进行电话会议，透过了解各地的销售状况与顾客反应，来灵活变通调整商品的设计方向，因应人

客的百变口味，而且在顾客购买的同时，店员已经将商品特征以及顾客资料输入计算机，藉由网际传输将数据送回ZARA总部，设计群则可掌握各种精确的销售分析与顾客喜好，再加上本身专业的时尚敏锐度，来决定下一批商品的设计走向与数量，如此一来，商品即可发挥最大销售率，也意味着能有效压低库存的出现率。 二，生产制造, 具体步骤：原料采购——染色、裁剪——缝纫整烫——贴标价牌——打包入库。 在生产上，ZARA在西班牙设立了20个高度自动化的染色、裁剪中心，不需要劳动密集型的大工厂，而是将劳动密集型的生产供需外包给400多家合作厂商，从而使工厂更灵敏、更快速地调整生产规模。此外，当大多数时装生产商基于成本的考虑将生产线转移到一些低劳工成本的发展。 ZARA所用的染料购自于Inditex旗下的一家公司，布料近一半购自于旗下另一家公司。时尚新颖的款式由自己所拥有的工厂进行裁剪和染色，缝纫则外包附近的小作坊。ZARA生产制作采用了高度的自动化CAM，并采用准时生产和延时等运营模式。（“延时”是指：商品的生产把染色工序放在最后。 产品统一做成白色成品之后再进行上色。）非时尚款交给制造商来生产。 ZARA50％的产品是自己生产的，这个比例高于它的很多竞争对手。ZARA 剩余50%的布料来自于260家供应商，这260家供应商中没有任何一家的供给能超过ZARA所需总量的4%，这样便造成了一种百家争鸣的形势，避免了对某一家供应商的过渡依赖，有效控制了采购成本，也缩短了这些厂商对ZARA订单的反应时间，为品牌低价、快速的特点做出了贡献。 但是作为全球“快时尚”风向标的国际巨头，ZARA却在中国屡陷质量门，两年时间7次“上榜”。扩张太快被业内人士认为是ZARA屡出问题的主要原因，“价格便宜加上发展速度太快，导致的必然结果就是质量会降低，而且每个店又开得那么大，市场成本过高，所以公司会压缩成本，包括原料成本以及人力成本。” 三，物流配送。 具体步骤：产品分拣——打包装运——区域配送/打包装运——专卖店销售。 在物流上，ZARA有一个庞大的物流配送中心，以高速、高效地运作，成为ZARA服装的周转地，而非仓库，故ZARA的快速时装周期才得以实施。 “ZARA推崇的是‘掌控到最后一公里’。我们自己建立配送中心向世界各地的专卖店运输，物流中心保证每小时配送能力为8万件服装，在24小时内运到欧洲各分店，在48－72小时之内运到亚洲，不仅运送成本低，更关键的是速度快。这一切都基于我们打造了一套从设计、制作、物流到销售的高度垂直整合的供应链管理体系。”ZARA中国的一位市场经理表示。 仓储时间短，物流速度快，衣服款式新，这让ZARA快速占领市场。在运输方面，因地理位置的优势（集中在欧洲生产），四分之三的货物是承包商从物流中心用卡车运往欧洲的各个连锁店，保证在两天内到达。不仅运送

ZARA的STP战略分析报告

ZARA的STP战略分析 一、理论简述 （一）STP含义 STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting 、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。（二）STP的主要容：三步走 第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 （三）STP的市场选择策略 1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用围有限。 2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适

合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。 市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战略。 二、STP的战略优势： 总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点： (1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对

ZARA营销策略分析

《市场营销学》结课论文 学生姓名：学号： 班级： 题目：

ZARA品牌的市场营销策略分析 1、基本情况 1．1 企业现状 ZARA是西班牙INDITEX集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA 品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于INDITEX集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。ZARA品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚模式。随着快速时尚成为时尚服饰行业的一大主流业态，ZARA品牌也倍受推崇。 在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把ZARA品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将ZARA品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。年度总结中ZARA全球营业收入已然达到44亿欧元，税前利润为7.12亿欧元。

1．2 发展历程 1975年，在西班牙拉科鲁尼亚市开设第一家零售门店，以销售积压货物。 1976～1984年，在西班牙各大城市开设ZARA分店，使得ZARA的时尚概念得到广泛的肯定。 1985年，确立INDITEX为集团的母品牌，为日后集团的发展奠定了基调，树立了灵魂。 1988年，在葡萄牙波尔图市开设第一家海外门店，迈出了集团海外扩张的第一步。 1991年,创立PULL&BEAR连锁品牌，开始将时装市场进一步细分，并开始多元化的扩张。 1998年，推出品牌Bershka，向14－24岁的年轻女性提供非常便宜但又绝对时尚的服装，集团壮大和海外门店扩张同步发展。 1999年，公司收购STRADIVARIUS,并也在其他一些国家开始开店 2001年5月23日，INDITEX集团公开上市 2002年，开始修建ZARA位于Zaragoza新的物流中心，进一步增强自身的物流配送能力，协调较远市场的快速反应机制。 2003年，开设第一家ZARA HOME的门店；ZARA的第二家配送中心Plataforma Europa

西班牙品牌ZARA的市场营销方式分析

西班牙品牌ZARA的市场营销方式分析 当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能还有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、还有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了一道“西班牙旋风”。以ZARA为代表的一批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。是什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的国际品牌呢？ 一、应归功于高效的产品组织体系。 在这里，我们说ZARA的产品不是开发而是组织，是因为其在全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，帮助ZARA品牌在全球各地收集该地区现时的流行产品，并通过购买将产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计师依类别、款式及风格进行全新改版，组成新的产品主题系列，即附和现时段时尚流行特点，又能够避免因产品设计而产生的市场枨笫□蟆Ａ硪环矫妫琙ara 聘请200多名设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统（如3月发布秋冬季时装、9月发布春夏季时装，发布时间和真正的销售季节中间通常有6个月的时间差），使时尚杂志还在预告当季潮流时，Zara 橱窗已在展示这些内容。 二、快速的生产供应链条使品牌赢得市场先机。 传统的服饰品牌从产品设计到面辅料采购、生产加工、物流运输，到最后成品上架销售往往需要2－4个月的时间，高档时装品牌则会更长一些。ZARA利用全球采购运输系统，使各地区专卖店货品上架的全过程最短只用10天时间，全球各专卖店新品几乎同步上货，短的时差也不会超过几小时。这样就使ZARA在第一时间，将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟时尚步伐。利用小批量、多批次的供货方式，每周两次向各地专营店进行新产品配送，销售期超过两周的滞存产品也会及时更换。这样，不仅使店内产品更新速率加快，促使消费者经常光顾；而且各专营店不必设立专用货库，减小了营销成本的投入。 三、特殊的营销方法吸引更多的消费者进行购物。 ZARA品牌在全球各地设有500余家专卖店，每一家ZARA专卖店与其称之为店铺不如称之为小型商场，因为ZARA专卖店往往都拥有万余平方米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。 ZARA通过汇每季最畅销的流行单品、集各品牌营销之所长，经过改版及组款的方式，向流行敏感度高且消费能力强的25－35岁顾客群提供高品质、低价格的流行时装。"消费者要什么？"成为公司经营最重要的参考目标，全球零售点的第一线工作人员聆听消费者对产品的建议，从颜

(市场分析)ZARA品牌市场营销分析

（市场分析）ZARA品牌市 场营销分析

ZARA品牌市场营销分析和借鉴 当我们提起“时尚”壹词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至仍会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能仍有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安壹隅。于大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、仍有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了壹道“西班牙旋风”。以ZARA为代表的壹批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。是什么原因让ZARA能够于短时间内成长为极富竞争力的国际品牌呢？ 壹背景介绍 ZARA是西班牙Inditex集团旗下的壹个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。Inditex是西班牙排名第壹，全球排名第三的服装零售商（前俩名分别是美国的GAP和瑞典的H&M，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它于全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前于全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90％，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之壹，可是其销售额却占总销售额的70％左右。 二战略管理四要素： 1．业务组合 zara品牌之道能够说是时尚服饰业界的壹个另类，于传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(FastFashion)模式。随着快速时尚(FastFashion)成为时尚服饰行业的壹大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。于2005年，ZARA于全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为壹家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。 2．资源配置： Zara着眼于整体通过能力，集中配置资源，消除“短板”、强化“薄弱环节”。比如，投资建设18个工厂，控制50％之上的产能，把生产过程的关键环节控制于自己的手中，确保生产加工过程能够按质、按量和按期通过。且且，每个工厂均预留出壹些产能，以应付紧急订单。再比如，投资建设大规模“配送中心”，其中有俩个配送中心的规模超过60多万平米。使各个环节的速度或通过能力匹配起来，使整个系统协调起来。和这种大规模投资于“物流过程”相对应的是，强化“作业过程”的薄弱环节。比如，配置800名员工来处理订单，旺季仍要增加400人。要求所有订单均必须于8小时内履行完毕。再比如，配送中心配置足够的人手，每周有4天、24小时运行；所有货物连夜装车，且立即运往机场，哪怕货车没有装满也于所不惜。另外，所有衣物的价格，均由总部做出规定，且贴好价签。衣物壹到门店，即可上

4P理论在ZARA品牌营销策略中的应用分析

. 4P理论在ZARA营销策略 中的运用分析 . 张杨杰（20074507）党中阳（20074508）韩鸣（20074509）韩晓鑫（20074510）胡金梅（20074511） .

前言：4P营销策略是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）和促销组合（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。其中： Product（产品的组合）主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 Price（定价的组合）, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 Place（渠道）通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 Promotion（促销组合）是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 本文对著名服装品牌ZARA的营销模式进行了分析，以4P理论观点角度审视ZARA的营销模式，找出4P理论在ZARA营销获得巨大成功的基础上的应用。 1. 极速发展的ZARA公司 西班牙知名服装品牌ZARA属于在全球排名第一的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2700家分店，其中 ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。Inditex公司在2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。连续超过H&M，GAP 成为世界上最大的服装零售商。 ZARA的成功在于其独特的市场定位和营销策略。ZARA把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。ZARA在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：既摒弃了工业化生产服装的传统思路，也没有选择涉足奢侈品牌，而是让T 型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。因此ZARA也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。 2. ZARA营销模式中的4P应用 2.1 product（产品） 4p理论主要以生产为导向，以产品诉求为首要出发点，而ZARA独特的产品开发模式做到了这一点。ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出

zara品牌营销策略分析

zara品牌营销策略分析 刘安

摘要:近年来，随着西班牙知名服装品牌ZARA，进入中国市场，其强大的品牌竞争 力越来越被国内专家学者和企业家所重视，ZARA作为被认为是欧洲最具研究价值的品牌，在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长，其在欧洲及国际市场上取得的成功，都归功于他杰出的的营销策略，本文旨在对其营销策略进行分析，为我国服装零售业提取一些可借鉴的经验。 关键词:营销策略,快速反应,销售,品牌

zara品牌营销策略分析 刘安 服装零售业的巨头，西班牙知名服装品牌ZARA，属于在西班牙排名第一、的服装零售商Inditex公司旗下，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。其在欧洲及国际市场上取得的了惊人的成功都归，他独特的营销策略屡屡被业内作为研究对象，国内国外也有在众多模仿者在学习Zara，Zara到底有什么过人之处？文章将从设计特点、价格策略、物流渠道、销售渠道、促销策略等方面来分析其成功的主要原因。 1、设计——时尚的快速反应者而不是设计者 ZARA奉行“少量、多款”的产品策略，在设计上依靠的是对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享。 ZARA拥有一个两百多人组成的，非常强大的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和生产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿而不是自己设计研发新款式。虽然zara的抄袭遭到某些品牌的质疑，但这不妨碍它成为全世界上班族女性首选的品牌。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。在ZARA公司的极速供应链体系下，公司库存量也得以降至非常低的水平;目前库存量大约是15%到20%,远低于其他服饰业者的40%的平均水平。再值得一提的是，ZARA在设计上的快速反应还归功于其信息共享体系：ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每天晚上，位于西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换大量原始数据，数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。而每个门店经理手上的PDA为其沟通的有效工具，可以通过PDA向西班牙总部发出订单，能在PDA上获取总部给他们的建议订货量，还可以利用PDA与总部产品经理进行直接沟通。 2、一流时尚、三流价格 ZARA的服饰紧跟时尚大牌，但却采取低价策略。ZARA的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力，公司频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。 在价格折扣方面，ZARA也都采用少折扣策略。因为公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理。两家公司的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。在这方面ZARA的成绩尤

ZARA服装企业营销战略及其实施调查报告

浙江财经学院本科社会调查报告 （专业调查） 题目：关于ZARA企业营销战略及其实施调查报告 学生姓名叶将能指导教师郭军灵 二级学院工商管理学院专业名称市场营销 班级07市场营销2班学号 0703200202 2010年 8 月 30 日

关于ZARA企业营销战略及其实施调查报告 摘要：本论文运用旧金山大学的管理学教授的SWOT分析法对ZARA企业的营销战略及其实施进行分析，从ZARA的strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）等4个方面进行了综合探讨，得出了目前ZARA企业的营销战略及其实施情况，对进一步研究具有较大的参考价值。 关键词：ZARA；营销战略；SWOT 一、前言 市场营销战略是基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 现ZARA企业高速发展，高级设计师无法满足ZARA的需求，急需了解企业的现状并针对企业现营销战略做好制定及修改，从而建立健全市场营销组织机构，以适应企业长远的发展。 二、ZARA企业的现状 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、还有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了一道“西班牙旋风”。以ZARA 为代表的一批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。 昔日名不见经传的ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。ZARA品牌之道可以说是时尚服

ZARA品牌市场营销分析

ZARA品牌市场营销分析与借鉴 当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能还有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、还有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了一道“西班牙旋风”。以 ZARA 为代表的一批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。是什么原因让 ZARA 能够在短时间内成长为极富竞争力的国际品牌呢？ 一背景介绍 ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商（前两名分别是美国的GAP和瑞典的H&M，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddy’s Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90％，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70％左右。 二战略管理四要素： 1．业务组合 zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara 品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。 2．资源配置： Zara着眼于整体通过能力，集中配置资源，消除“短板”、强化“薄弱环节”。比如，投资建设18个工厂，控制50％以上的产能，把生产过程的关键环节控制在自己的手中，确保生产加工过程能够按质、按量和按期通过。并且，每个工厂都预留出一些产能，以应付紧急订单。再比如，投资建设大规模“配送中心”，其中有两个配送中心的规模超过60多万平米。使各个环节的速度或通过能力匹配起来，使整个系统协调起来。与这种大规模投资于“物流过程”相对应的是，强化“作业过程”的薄弱环节。比如，配置800名员工来处理订单，旺季还要增加400人。要求所有订单都必须在8小时内履行完毕。再比如，配送中心配置足够的人手，每周有4天、24小时运行；所有货物连夜装车，并立即运往机场，哪怕货车没有装满也在所不惜。另外，所有衣物的价格，都由总部做出规定，并贴好价签。衣物一到门店，即可上架展示和销售。同时，采用最快捷的方式和最灵巧的搬运设备，包括把衣物放在衣架上存储和运输，减少储运过程的作业时间。 3．竞争优势： 2006年2月24日ZARA登陆上海，2007年4月12日H&M登陆上海，2007年4月23日C& A登陆上海。以上是享有“世界四大捕手”之称的世界知名品牌，其竞争优势可见一般。 1．品牌特色 ZARA旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起ZARA随时都有新东西的重要形象。 2．巨大生产基地 ZARA花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。ZARA自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。ZARA把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这样一个生产基地，需要投资达几十亿欧元。许多品牌服装想模仿ZARA，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，ZARA甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得ZARA品牌一骑绝尘 3．服饰标杆

ZARA品牌市场营销分析

ZARA品牌市场营销分析与借鉴 一、市场的获利取决于快速反应的机制 当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能还有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。 西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、还有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了一道“西班牙旋风”。以ZARA 为代表的一批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。是什么原因让ZARA 能够在短时间内成长为极富竞争力的国际品牌呢？ 一、应归功于高效的产品组织体系。 在这里，我们说ZARA 的产品不是开发而是组织，是

因为其在全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，帮助ZARA 品牌在全球各地收集该地区现时的流行产品，并通过购买将产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计师依类别、款式及风格进行全新改版，组成新的产品主题系列，即附和现时段时尚流行特点，又能够避免因产品设计而产生的市场需求失误。另一方面，Zara 聘请200 多名设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统（如 3 月发布秋冬季时装、9 月发布春夏季时装，发布时间和真正的销售季节中间通常有 6 个月的时间差），使时尚杂志还在预告当季潮流时，Zara 橱窗已在展示这些内容。 二、快速的生产供应链条使品牌赢得市场先机。 传统的服饰品牌从产品设计到面辅料采购、生产加工、物流运输，到最后成品上架销售往往需要 2 － 4 个月的时间，高档时装品牌则会更长一些。ZARA 利用全球采购运输系统，使各地区专卖店货品上架的全过程最短只用10 天时间，全球各专卖店新品几乎同步上货，短的时差也不会超过几小时。这样就使ZARA 在第一时间，将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟时尚步伐。利用小批量、多批次的供货方式，每周两次向各地专营店进行新产品配送，销售