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每天销售一堂课

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第1天931法则:精诚所至,金石为开

?核心提示:

要想得到客户的认可,就必须要有锲而不舍的精神。

?理论指导:

一位优秀的保险销售人员经过工作实践,发现一个很有意思的现象:大概每向9名客户销售保险,就会有3个客户产生投保的想法,而在这3个有投保想法的客户中,一定会有1人最后投保。这就是所谓的931法则,有的营销专家则称之为成交比率。931法则告诉我们,要想得到客户的认可,达成良好的业绩,必须要有不怕吃苦的精神,并懂得运用相应的方法。

时间最容易的事事坚持,最难的事也是坚持。说它容易,是因为只要愿意做,人人都能做到;说它难,是因为真正能够做到的,终究只是少数人。成功在于坚持,这是一个并不神秘的秘诀。

一家著名企业招聘销售人员时,公司人事经理推说“电梯坏了”,于是带着几十个应聘者从1楼往位于28楼的办公室爬去。结果大多数人不是待在1楼等电梯修好,就是爬了一半便放弃了。对于坚持到最后的几位应聘者,人事经理宣布:你们被聘用了——其他人则全部被淘汰。

以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的吃苦精神,再合适不过了。一个连几层楼梯都不愿爬的人,成不了优秀员工,更成不了优秀的销售人员。

?行动指南:

销售人员要着力培养自己锲而不舍的精神,在销售的过程中要恪守主动、自信、毅力这三项原则。

第2天1:29:300法则:拜访客户越多,成交量越大?核心提示:

1:29:300法则的意义在于,只有多拜访客户才能获得成功,付出与回报成正比。

?理论指导:

1:29:300法则也叫海恩法则,最初是一个关于飞行安全的法则,即每一起重大飞行安全事故的背后,必然有29次事故征兆,而每个征兆背后,又有300多起事故苗头,以及1000多处事故隐患。要想消除这一起严重事故,就必须把这1000多起事故隐患控制住。这条法则充分说明了结果与原因之间的必然联系。

1:29:300法则不单单适用于航空领域,在生产和销售领域也同样适用。就销售而言,一次成交又来自于对这29位客户的300次拜访。所以销售人员要勤于拜访客户,这样才能为成交打好基础。

优秀销售人员都是从寻找准客户开始走向成功之路的。日产汽车公司销售大王奥诚良治发现一个数量定律,每寻找25位客户,就有1人对购买汽车感兴趣;每4个对汽车感兴趣的人中,就会有1位购买汽车。于是他规定自己每天必须寻找到100位客户。另一位销售人员则发现了一个“50—15—3—1”的数量定律,即每打50个电话,就会有15个客户感兴趣,其中3个表示愿意面谈,最后能做成一笔生意。遇事,他规定自己每天必须打50个电话。

?行动指南:

1、制订客户拜访计划,每天按计划执行,以尽快扩大客户基数。

2、不但要尽可能多地去拜访客户,对同一个客户也要进行多次拜访。

第3天80/20法则:锁定最能创造价值的重要客户

?核心提示:

80%的产品销量往往来自20%的客户。

?理论指导:

意大利著名经济学家维尔弗雷多·帕累托指出:80%的社会财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有社会财富的20%,这就是80/20法则。

80/20法则反应了一种不平衡性,但它却在社会、经济以及生活中无处不在。在销售过程中,销售人员若能遵循80/20法则,往往能够达到事半功倍之效。

80/20法则告诉我们,80%的产品销售量,往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事,即关注大客户与长期客户。在工作中,销售人员要分配更多的时间和精力用于重点客户、长期客户的维护,因为这些客户创造的利润最高。

许多销售人员认为所有客户都一样重要,每一种产品都必须付出相同的努力,所有机会都必须抓住。而80/20法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象:20%的成绩,归功于80%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的客户可能给商家带来80%的销量。销售人员如果能够锁定那20%的重要客户,并努力促进购买行动的实现,离成功就不远了。

?行动指南:

锁定重点销售对象,将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。

第4天6+1缔结法则:想办法然客户说“是”

?核心提示:

在拜访客户之前,就要准备好让对方说出“是”的话题。

?理论指导:

6+1缔结法则源于销售过程中的一个常见现象:销售人员在销售一种产品前,先问客户6个问题,如果能得到6个肯定的答案,那么接下来整个销售过程都会变得比较顺畅。也就是说,销售人员在和客户谈论产品时,若客户能不断点头或者说“是”,成交的几率就比较大。

销售人员提一个问题而客户回答“是”,这意味着客户的认可度在增强;反之,就以为这客户对销售人员或产品的认可度在降低。

推销之神原一平在销售保险时,总爱向客户问一些让他们答“是”的问题,他发现这种方法很管用。当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”之后,再继续聊保险方面的话题,客户仍然会点头,这个惯性往往会一直保持到客户投保。后来,他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题,每个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法,原一平得到了很多大额保单。

在销售过程中,很多销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆,结果败下阵来。其实,销售人员只要牢记自己的目标,预先堵住可能造成麻烦的漏洞,营造一种舒适的气氛,主导整个沟通过程,大部分问题都是可以解决的。

?行动指南:

1、要想做一名优秀的销售人员,就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论对方说“不”的问题。

2、任何一种借口、理由,都有办法预见。只要销售人员好好动脑筋,不断地总结经验教训,就完全可以事先消除客户的疑问,增大成交机会。

第5天凡勃伦效应:有时候昂贵就是吸引力

?核心提示:

有些商品价格定得越高,越能受顾客的青睐。

?理论指导:

产品定价高就一定不好销售吗?这可不一定!

美国经济学家凡勃伦提出了这样一种理论:有些商品越是昂贵,就越能吸引顾客。随着经济的发展,人们的消费倾向会随着收入的增加逐步由追求数量和质量过渡到追求品味和格调。只要是顾客有能力进行这种感性的购买,凡勃伦效应就会出现。

款式、皮质差不多的一双皮鞋,在普通的鞋店卖60~80元,进入大商场的柜台就要卖到几百元、上千元。1.88万元的眼镜架、6.66万元的纪念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎天价的商品总是有人愿意购买。其实,顾客购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。

?行动指南:

销售人员在销售昂贵产品时,要注意抓住客户的炫耀性心理。

第6天猎犬计划:让老客户帮你寻找新客户

?核心提示:

作为一名优秀的销售人员,在完成一笔交易之后,要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

?理论指导:

猎犬计划是著名的推销大师乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。吉拉德认为,做销售工作需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会介绍新顾客的老顾客)帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交后,吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。如果吉拉德发现顾客是位领导者,吉拉德会更加努力地促成交易并想方设法让其成为“猎犬”。

实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给客户25美元。吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。1976年,猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的1/3.吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,却获得了7.5万美元的佣金。

近几年,寻找准客户的方法已有大幅度的改变,这是由消费市场日趋复杂、整个社会也变得更加以服务为取向导致的。有一些销售人员还在遵循传统的销售方法,就是地毯式搜寻,这种方法一般是在不熟悉或是完全陌生的环境下,用直接访问或拜访的方式来寻找客户。事实证明,在现在的销售环境下,这不是最好的销售方式,很多优秀的销售人员是不采用这样的方式的。

优秀的销售人员明白,还有一种非常巧妙而有效的方法,那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。

?行动指南:

1、要想获得更多的潜在客户,就先要被已有顾客认可,这样才能树立口碑,成为他人推崇的对象。

2、重视和每一位顾客的关系,让顾客成为你成功销售的宣传员。

第7天蘑菇定律:如何度过销售寂寞期

?核心提示:

只要有足够好的定位,耐住寂寞,抓住机会,你就可以早日告别“蘑菇定律”时期。

?理论指导:

蘑菇定律指的是初入职场者因为没有资源和特长,通常被安排在不受重视的“阴暗”角落,得不到必要的指导和提拔,有可能想蘑菇一样自生自灭。蘑菇生长必须经历这样一个过程,人的成长可能也会经历这样一个过程。

刚刚从事销售的人,基本上都会遭遇“蘑菇定律”。从一定意义上讲,“蘑菇经历”是一件好事,他是人才蜕壳羽化前的一种磨练,对人的意志和耐力的培养非常有好处。

刚刚从事销售的新手,要想早日度过寂寞期,就要尽快地“入行”。“入行”就是在职场中不说外行话、找到销售的感觉。怎样才能尽快地入行呢?建议做到以下三点。

第一,拥有良好的心态,用理论指导实践。关键是要用优秀的销售思想知道自己的行动,如只有想上楼的人,才会去找梯子;没有什么不可能;办法总比困难多......

第二,掌握“专业术语”,做好产品推介。各行各业都有一些基本的行业知识,因此,销售工业设备的要了解设备的基本知识,销售化妆品的要了解关于美容行业的基本知识,销售药品的要了解药品所针对的疾病的基本知识等。

第三,应用“对标学习法”。刚开始做销售的人都知道学习的重要性,但就是不知道如何去学习。一味地拜读“营销著作”并不能解决实际的销售问题,所以销售新手还要经常向身边的领导、同事请教,这就是“对标学习法”。要看身边的同事每天如何去思考,如何做事,如何学习,有哪些优点.....以他们为标杆,找到自己的差距,坚持学习,提高自己。

?行动指南:

要想在销售道路上迈出关键性的第一步,就要坚持学习和自我调节,要消除那些不切实际的幻想,让自己的愿望更加接近现实、更具体、更具有可操作性。

第8天墨菲定律:重视每一位客户

?核心提示:

没有不重要的客户,只有不恰当的想法。

?理论指导:

有一天,著名管理大师墨菲正在伏案写作,初稿出来后,感觉很不满意。他把纸揉烂,向窗口扔去,纸团碰到了窗框弹了回来。于是他把纸团捡起来,瞄准窗框扔去,结果纸团竟然飞出了窗口。一件看似普通的小事,引起了大师的深思,并由此得出一个定律:在生活与工作中,你预料中的是没有发生,而预料之外的事却发生了。

澳大利亚的一家保险公司就有一句经典的广告语“你所期望的很少发生,不希望的却往往如期而至”。

将墨菲定律引申到销售领域可以得出两个方面的结论:意识“怕什么来什么”,二是“无心插柳柳成荫”。

很多销售人员都有这样的经历,当你认为某位客户即将签单时,却被告知他已经和其他人签了;当你拜访客户后感到失望是,却接到了该客户的订购电话。有时候,事情就是这么不可思议。为了不漏掉每一位客户,你唯一能做到的就是:重视每一位客户!

?行动指南:

销售人员要重视每一个电话,认真对待每一位潜在客户,不管对方是谁都不能敷衍了事。

第9天麦吉尔定理:有千条舌头,就有千种口味

?核心提示:

每一位客户都用他自己的方式看待服务。

?理论指导:

麦吉尔定理的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔。他认为每一位客户都用他自己的方式看待服务,这就是麦吉尔定理。

麦吉尔定理是营销学中的一条很重要的定理。这个定理告诉销售人员,对于不同的客户,应该采取不同的方法。

销售人员在进行产品销售的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说,客户可以分为以下几种类型。

1.拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖,不到万不得已的时候不做决定。销售人员对此类客户应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,同事,一定要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

2.当机立断客户。这类客户往往在对产品产生需求时就会立刻做出决定。针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,是他们在一产生产品需求时,便会想到你,从而购买你的产品。

3.人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低。对于这类客户,销售人员应该采用的最基本方法就是和他们保持良好的关系。

4.主观性客户。这类客户的主观意识非常强,对产品往往有一定的了解,也知道同类产品的质量或价格等相关因素。销售人员遇到这类客户,千万不要自作主张,认为自己非常专业,对产品的了解远非客户所能比,只有先认同该客户的某些看法,并适时提出自己的见解,才有希望和客户达成共识。

5.比较型客户。这类客户对于购买何种产品常常表现的犹豫不决,虽然他们有购买产品的需求,有时候需求也十分急迫,但是他们仍然试图通过不断搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户,销售人员应该准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料。在介绍产品的过程中,也不宜一个劲地贬低竞争对手的产品,而应该给予适当的褒扬,但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

6.时尚型客户。这类客户为了不落人后,喜欢购买时尚的产品。针对这类客户,销售人员对产品最好的介绍方法就是证明该产品的人气相当旺。销售人员可以利用报纸报道和电视广告来佐证自己的说法,此外,销售人员还可以告知客户,已经有很多客户购买,这样往往会让客户产生“赶上时尚”的想法。

7.利益型客户。这类客户在购买产品时,往往会考虑产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目

标。针对这类客户,销售人员所要做的就是详细介绍产品的性能和质量,而且要重点强调产品确实能够满足对方的需求。

8.疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决,是害怕承担作出决定后的后果。他们担心万一购买不当,会遭到上司或他人的奚落和责备。针对这类客户,销售人员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能,绝对能确保质量。一般来说,销售人员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。一旦与这类客户形成了稳定的关系后,产品销售就不成问题了,因为这类客户往往会对熟悉的人产生很强的依赖心理。

?行动指南:

1.知道麦吉尔定理,并将之运用到实际销售业务中。

2.面对客户时,销售人员首先应该判断客户属于哪种类型,然后再针对客户的类型采取相应的措施。

第10天登门槛效应:教你如何“得寸进尺”

?核心提示:

先得寸再进尺,往往能实现目标。

?理论指导:

登门槛效应源于美国心理学家佛里德曼和他的助手做过一项经典实验。结论是:一下子向某人提出一个较大的要求,对方一般很难接受,如果是逐步提出要求,并不断缩小差距,对方就比较容易接受。

登门槛效应在销售中的应用主要体现在对销售时机的把握上,下面我们先了解一下顾客完成消费行为的几个阶段。

1.兴趣阶段。有些顾客在观察商品的过程中,一旦发现目标商品,便会对它产生兴趣,此时,他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当顾客对一件商品产生兴趣后,不仅会以自己主观的感情去判断这件商品,而且还会加上客观的条件,以作合理的评判。

2.联想阶段。顾客在对兴趣商品进行研究的过程中,自然会产生有关商品的功效以及其可能满足自己的联想。有兴趣商品而引起的联想能够使顾客更加深入地认识商品。

3.欲望阶段。当顾客对某种商品产生了联想之后,就开始想购买这件商品了,但是这个时候他往往会产生一些疑虑:这件商品的功效到底如何?还有没有比它更好的?这些疑虑会使顾客不会立即决定购买这种商品。

4.评估阶段。顾客产生对商品的购买欲望以后,会对产品的质量、功效、价格进行评估,之后还会与同类商品进行比较,此时销售人员的意见就显得至关重要了。

5.信心阶段。顾客做了各种比较之后,可能决定购买,也可能不会购买,这可能是因为顾客对卖方产品缺乏信心,或对售后服务没有信心。

6.行动阶段。当顾客决定购买,并付清货款,此时就算成交了。

7.感受阶段。购后感受决定着顾客是否会再次购买。

?行动指南:

不要轻易向客户直接提出成交请求,而要见机行事,逐步提出要求,直到顾客完全信任并接受你的产品或服务为止,这样才能增加成交的把握。

第11天赫克金法则:做一个好人比什么都重要

?核心提示:

要当一名优秀的销售人员,首先要做一个好人。

?理论指导:

美国的一项调查表明,优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示,优秀销售人员与长相无关,与年龄大小无涉,也与性格无关。那么,究竟什么样的人才能成为优秀的销售人员呢?美国营销专家L·赫金克有句名言:“要当一名优秀销售人员,首先要做一个好人。”这就是赫金克的诚信法则。

?行动指南:

销售人员要重视每一个电话,认真对待每一位潜在客户,不管对方是谁都不能敷衍了事。

销售人员必看的5本书

是我从其他地方复制的,很奇怪,都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者:菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经,也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理,营销人同样需要《营销管理》,在经济全球化时代,没有管理的营销就是 盲目的营销,其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值,锁定顾客和目标市场,营销组合,关系营销等等,是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论,但要想在万千营销人中一枝独秀,那么,请你怀疑权威,怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者:戴尔.卡耐基 可以想象,两个看过这本书的人在一起讨论问题,都会热心关注彼此的神态和行为,因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下,弱点本身难以出现,相反,对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的,弱点永远存在,即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后,隐藏着一个真理:人并不需要伪装,越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者:艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现,同时也是广告表现,《定位》给人的收获,是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点,在极致发散的同时,也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向,企业或者品牌只要做对了方向性的决策,形成方向性差异化,就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷,当企业或者品牌过分去追求差异化,忽略消费环境,忽视外力作用,很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者:奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人,过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质,包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的,需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范,相信任何一种境况下的营销人只要看了

激励销售人员的励志句子

激励销售人员的励志句子 人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。下面是为您整理的“激励销售人员的励志句子”,仅供参考,希望您喜欢! 激励销售人员的励志句子1 1. 你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。 2. 你面对最难问题可能就是成就你人生课题。 3. 你缺少的不是金钱,而是能力,经验和机会。 4. 你是独一无二的,喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物,你是你自己的第一名,成为Number1! 5. 你是我无法抵达的地点,就似我和夕阳的距离。 6. 你现在所想的和所做的,将会决定你未来的命运。 7. 你销售的不是产品,你销售的是产品的价值和利益 8. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 9. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 10. 你永远有两个客户:外面的客户与你的员工。 11. 逆境里正确认识自我;逆境完善自我;逆境成熟自我;没有哪种教育能及得上逆境。 12. 逆着光旳从来只是过去,而不是未来。 13. 宁愿辛苦一阵子,不要辛苦一辈子。

14. 拧成一股绳,搏尽一份力,狠下一条心,共圆一个梦。 15. 怕苦的人苦一辈子,不怕苦的人苦一阵子。 激励销售人员的励志句子2 1. 人类学会走路,也得学会摔跤,而且只有经过摔跤他才能学会走路。 2. 人类也需要富有理想的人。对于这种人说来,无私地发展一种事业是如此的迷人,以至他们不可能去关心他们个人的物质利益。 3. 人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。 4. 忍别人所不能忍的痛,吃别人所别人所不能吃的苦,是为了收获得不到的收获。 5. 人能为自己心爱的工作贡献出全部力量全部精力全部知识,那么这项工作将完成得出色,收效也更大。 6. 人生,不可能一帆风顺,有得就有失,有爱就有恨,有快乐就会有苦恼,有生就有死,生活就是这样。 7. 人生,短短三万天,有高潮,有低谷;有成功,有失败;有生,有死。 8. 人生,就要闯出一条路来! 9. 人生,没有永远的伤痛,再深的痛,在切之时,伤口总会痊愈。人生,没有过不去的坎,你不可以坐在坎边等它消失,你只能想办法穿过它。人生,没有永远的爱情,没

销售员必修技巧——扫街

销售员必修技巧——扫街 一、为什么要扫街? 对公司来说,是客户信息的一种手段。对个人来说,是一种经历,是自身能力的提升。 二、扫街的目的。 1、快速找到客户——建立信息库——能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段——有效和及时的销售 策略。 2、快速了解市场状况——有针对性的销售策略。 3、很有挑战的入门速成培训——销售经验在短时间内得到快速积累——形成快速而准确的判断能力。 三、扫街前的准备工作。 1、相关培训。公司简介、装修知识、销售技巧。 公司提供的培训,其实只是一种入门手段,要想混的明白,必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结, 要靠平时的积累和不断的碰壁,不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善,要多向公司前辈请 教和多实践。 2、工具和资料。①名片。②自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。③扫街线路的准备。④公司相 关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时,要做到脱口而出、简洁明了。⑤公司资料。 四、扫街方式。 A、直接跑动(事先准备扫街地图),按地区、按相关企业密集程度进行扫街。 B、有选择性的跑动(事先做好客户筛选),根据网络信息,筛选客户信息,有目的的进行扫街。 五、如何跟门卫、前台打交道。 1、门卫。 ①门卫的特征。性别大多为男性,人员素质低,公司地位较低,对公司的了解程度一般,人际关系一般, 工作强度低,警惕性低,原则性是多一事不如少一事,别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止,弱点是怕得罪人,包括内部的和外部的。 ②和门卫打交道的技巧。 A、克服自己的恐惧。 B、注意自己的仪表和言谈举止。C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。D、门卫是不会嫌你话多的,除非你已经影响他的正常工作。 2、前台。 ①前台的特征。性别大多为女性,人员素质高,公司地位有一定地位,对公司了解程度较深,人际关系较好,工作强度较高,警惕性较高,原则性(有选择性的,和当时心情好坏有直接关系),关注点是对公司 有没有帮助,弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。 ②和前台打交道的技巧。 A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。 B、观察对方此时的状况(忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错...),在耐心的同时不要放过有利的机会。

业务员谈判的最基本技巧

业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一:了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。1)你在哪里问? 如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由: 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请重温本文的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不

销售人员的自我管理知识讲解

销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容,比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系,如何处理客户投诉,如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中,我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。 销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源,时间对任何人都是公平的。对销售人员来说,珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理,合理安排销售人员的时间,以使时间这一资源的配置达到最优,从而实现其价值的最大化。因此,从这一意义上来说,时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间,进而创造最大的时间价值。 作为一个优秀的销售人员,必须分清楚有关时间的一些基本概念,比如花费时间与投资时间;单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变,说明了随着市场竞争的加剧,导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理,仅仅限于备忘录式的时间管理,注重利用便笺和备忘录安排时间,比如何时开会,何时拜访客户,何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比,强调应首先确定自己的价值观,即“我到底要的是什么?”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划,同时还导入优先排序理念,做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论,则是在前三代理论基础上的一种全新拓展,主张时间管理关键在于自我管理,强调以自然原则为核心,将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来,注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话: 1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。 5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条? 6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。 8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。 13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化,准客户的情况也是一样。 16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心里,不要急于求成。 20.你要去认同别人,不管他说什么,你都要点头,然后微笑,你都给他来个是,是不是这样?因为你的观点得到认同你就觉得,总有道理,但是他刚刚得到你认同的时候,你有没有发觉,他出于尊重也会认同你的观点,相信吗?这样就可以建立良好的人脉,产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售,销售的是什么东西? ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中,如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术 【篇一:销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心: ⑴说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下 面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目, 就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买? 我们又怎敢做,敢在 ( )发展?何况我们在各个都又有房地产开发项目,从还未出现过逾 期交房现象,只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么 不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写 进合同的,违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出, 分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了,这种赔本生意还能做吗? 我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系, 而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚 的就所剩无几了,他只好为您买 水货材料建筑了,能保证质量吗? 而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地 有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再

销售必读书单(强烈推荐)

销售必读书单(强烈推荐) 2011-03-09 20:55:27 销售人员日常工作繁忙,拿出大块时间参加集中培训的成本过高,所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元,但随时随地都能翻看,而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变,确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地,质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书,或者买到一些七拼八凑的垃圾图书,看了之后收获甚微,这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因,先做销售后做培训,我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍,前几天整理书柜,竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书,不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多,就让我给推荐几本好书。所以,我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理,分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块,对这些书籍进行分类。 每个类别,我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作,并且都是经过我的亲自阅读和筛选,保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是:缺啥补啥,立竿见影;实用实战,不虚不空!一,思维能力销售工作绝对是个脑力活,大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析,并最终得到最优的解决方案,是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高,智商是天生的,而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔,创造力更强。 一、销售入门级必读

《推销技巧》期末考试试卷

綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于() A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是() A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是() A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是() A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略,从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为() A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是() A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指()A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是() A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众,再从听众到发送者的过程是() A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法,他应负担的主要职责是() A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是() A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是() A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点,所以推销人员要负责职责是() A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是() A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是() A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为() A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通

销售人员最应学习八大谈判技巧

销售人员最应学习八大谈判技巧来源: 珠三角采购网 第一:你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:价格高开低走 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。” 第四:除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻止对方无休止的要求。 第五:学会适当的让步技巧 1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无 休无止) 2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意) 3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”) 4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。 7、超强的执行力:这个不外乎就是说到做,说了马上就做,用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口,没有理由,经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧。

好的销售书籍

销售人员日常工作繁忙,拿出大块时间参加集中培训的成本过高,所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元,但随时随地都能翻看,而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变,确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地,质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书,或者买到一些七拼八凑的垃圾图书,看了之后收获甚微,这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因,先做销售后做培训,我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍,前几天整理书柜,竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书,不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多,就让我给推荐几本好书。 所以,我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理,分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块,对这些书籍进行分类。 每个类别,我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作,并且都是经过我的亲自阅读和筛选,保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是:缺啥补啥,立竿见影;实用实战,不虚不空! 一,思维能力

销售工作绝对是个脑力活,大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析,并最终得到最优的解决方案,是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高,智商是天生的,而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔,创造力更强。 这类图书有很多,这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》,本书短小精干,可操作性极强,是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作,《思考的艺术》和《知性力》,这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考,更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆

销售人员励志自己的短文

销售人员励志自己的短文 篇一:激励销售人员的经典语言 激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当 你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。 18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十

营销人员必读十大好书

营销人员必读的10本好书-上一个营销人员,无论你是销售、市场、策划、销售培训,必须对营销的整体概念有理解,另外,还需要有营销的思维方法,销售心态的激励,现代营销要求已经越来越高,不仅需要对营销“观其大略”,还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解,如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等,这里推荐的是有代表性的10本书。 1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》 作者:(美)科特勒,(美)凯勒译者:梅清豪 出版社:上海人民出版社 本书作者是美国营销学界权威科特勒,这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可,并广泛地应用于教学和实践。此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。作者看到了营销中非常重要的一些趋势,如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等,并如多年前提出著名的营销组合概念一样,又提出了许多新的营销观点和概念。可以说,作者捕捉新信息的能力是非凡的。此书在不断的更新之中,目前已经出到了11版,堪称营销经典,想从总体上对营销了解,此书不可不读。本书虽然有不少案例,但仍略有学术的特性,如果您是企业的营销管理人员,建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读,此章主要是从企业经营的角度出发,阐述营销管理的各个方面,更具操作性。 https://https://www.sodocs.net/doc/a01476074.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V& 2、《营销战》 作者: 杰克?特劳特/ (美)艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳 出版社: 中国财经出版社 这是“营销战略”的经典著作。本书以伟大的战争哲学家卡尔?冯?克劳塞维茨有关战争的思想为基础,首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役,然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则,提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下,大公司击败小公司;但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司,却可能导致失败。这些法则看似十分浅湿,但却蕴涵着深刻的哲理。尤其是像本书那样,能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式,如防御战、进攻战、侧翼战和游击战;针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则,以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”;进攻时“要找到领先者强势中的弱点,并攻击此弱点”;“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”;以及小公司在游击战中应“找一块细分市场,该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容,通过作者引用的战争语言加以解释,变得格外通俗易懂,并让人感到耳目一新。 https://https://www.sodocs.net/doc/a01476074.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B007RKQAOQ&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B007RKQAOQ&adid=0MWXBRW 1NRJX1VWFGCY1& 3、《定位》 作者:(美)奥格威著;林桦译

销售人员激励方法

销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 (1)一般年龄较大,收入较高。 (2)需要:工作安全、成就感、尊严。 (3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。 1.2.追求机会者 (1)一般收入较低。 (2)需要:适当的收入、认可、工作安全。 (3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 (1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。 (2)需要:个人发展。 (3)激励方法:良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式 (1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 (2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 (1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。 (2)按劳分配原则,体现公平。 (3)随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式: (1)培训和薪资:依本办法的2点而定。 (2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 (3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。 (4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。

销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招

销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润: 可以从以下几个方面考虑; 1)销售人员卖出更多的产品 2)扩大客户的预算 3)增加客户回头率 4)开发新客户 5)开发新产品 6)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”等等,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基础的。 第一:你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:价格高开低走 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你

销售人员必须要读的10本书(外国)

1、《营销管理》 作者:菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经,也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理 ,营销人同样需要《营销管理》,在经济全球化时代,没有管理的营销就是盲目的营销, 其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值,锁定顾客和目标市场,营销组合,关系营销等等,是 《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论 ,但要想在万千营销人中一枝独秀,那么,请你不要怀疑权威,不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者:戴尔·卡耐基 可以想象,两个看过这本书的人在一起讨论问题,都会热心关注彼此的神态和行为,因为

卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下,弱点本身难以出 现,相反,对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的,弱点永远存在,即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后 ,隐藏着一个真理:人并不需要伪装,越伪装弱点暴露得越彻底。3、《定位》 作者:艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现,同时也是广告表 现,《定位》给人的收获,是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策 略支点,在极致发散的同时,也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向, 企业或者品牌只要做对了方向性的决策,形成方向性差异化,就可以赢面大增。但我们也 不能忽略它的缺陷,当企业或者品牌过分去追求差异化,忽略消费环境,忽视外力作用,

很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者:奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人,过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质,包括心理承受能 力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种 过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的,需要的是一种不断的自我激励过程 。 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人 树立了一种无所不能的成功典范,相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的 故事,就一定不会为困境所吓倒,而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄 心勃勃的中国营销人。

推销技巧五步推销法

推销技巧五步推销法 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在,我把五种推销技巧贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人 一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”: 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干” 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!” 推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。” 可见,没有激情的推销员就更不行了。那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。 其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”

销售人员谈判技巧

销售人员谈判技巧 2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】¥3000/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等) 【报名电话】朱老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询! 课程目标: ?明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ?了解谈判准备工作及其重要性 ?掌握谈判各个阶段的技巧 ?学习谈判的策略和技巧 ?赋予你谈判的自信力 ?变被动谈判为主动谈判 课程大纲: 一、谈判概述 1.什么是谈判? 2.衡量谈判的三个标准 3.谈判的三个层次 4.谈判的两种类型 5.谈判双赢金三角? 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素 ?获知谈判过程中给予和得到的内容 ?清晰辨析双赢谈判中的各角色定位 ?如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手 二、有效沟通 1.什么是沟通 2.沟通的种类 3.沟通的误区 4.沟通的模式 5.沟通的常见障碍以及如何消除 6.提问与倾听 7.认识同理心? 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用” ?通过案例分析了解沟通的常见病,有效以免再“犯” ?如何运用换位思考的方法,深刻了解对方,获知各方信息

三、谈判商机 1.四种客户类型 2.有效判定销售商机 3.项目失控信号? 了解客户类型,使谈判“对症下药” ?获得剖析销售项目的方法,确保“投资”与“回报”并存 ?在谈判过程中,如何识别项目失控的因素,对项目进行有效跟踪 四、谈判的五个阶段 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4.调查调整阶段 5.达成协议阶段? 如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线 ?在谈判过程中如何与对手进行多方博弈 ?如何以专业的形象展现在对手的面前 ?如何应对对手在谈判过程中的种种举动 ?了解何时作出合适的让步 五、成功谈判技巧 1.有效处理对方拒绝 2.探测技巧 3.语言技巧 4.电话谈判技巧 5.排除谈判障碍技巧 6.辨别谈判的风格? 了解各种谈判类型的成功技巧,百战不殆 ?运用各种实际可操作的方法,让平时的事例在课程中演练,做到即学即用 ?谈判过程中遇到障碍轻松解决 讲师介绍: 刘凡老师 原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理 北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位,中欧商学院EDP,美国Ontarget短期培训班,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师,2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。 刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训,学员超过两万四千人,得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在

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