中西文化差异对商务谈判的影响-中文版

第一章介绍

在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。

有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。伟大的文化多样性使谈判方式不同。他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。

第二章谈判工作如何

概念的谈判2.1

一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。“这个词本身是来自另一个:“negare”,意思为“否”和一个名词,“otium”,意为“休闲。“因此,古罗马的商务人士将“休闲”,直到否认协议已经解决了。

谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。不但利息达成目标,但也友好和谐关

系的谈判代表公司建立和继续说道。

2.2的基本原理的谈判

谈判是一门艺术,既需要研究和实践。它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。

这百姓从2.2.1分离问题

每一个谈判有两个基本要素:人们和问题。有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷,双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。

在任何谈判,谈判有两个interests-the谈判本身的关系,与另一方。谈判者应该记住要分开两人:公司问题,温和的人。为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。不过,这种关系不应该影响谈判冲突。

一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意,应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。

兴趣,而不是第2.2.2聚焦位置

人谈判,因为他们的利益冲突的。通常,双方的利益都不能达成一致意见。谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。因此,任何一方会结束谈判。

谈判的一个重要任务,就是天桥的位置来寻找解决方案,满足双方的利益。谈判代表不应该考虑的问题在各自的位置上只有,无论对方的合理的借款利息。好的协议集中在双方当事人的利益而不是他们的位置。如果谈判人员忽视自己的位置,但是考虑更多关于互惠互利,谈判将会有一个成功的结局来。

选择2.2.3发明相互利益

找到新的选项,将带来了双方的利益是最主要的影响因素有一个成功的谈判。如果你发现自己在一个点的谈判自我,这通常是一个信号,表明他在失败也是一种习惯。它是重要为当事人放弃这个念头,一方的收益是对方的损失。为了达成协议,谈判者应该理解另一方的利益,共同打造选项中,导致彼此的利益。

因此,一个人应该明白,解决别人的问题也是自己的解决办法。双方都提出一些解决问题的对策。讨论了的问题后,利益已变得更加清晰、聚会需要一起努力来产生可供选择的双方满意。只有当双方关注的共同利益他们能避免落入一个矮胖的心态。

2.2.4坚持客观标准

采用客观标准为指导,一方必须放弃,即使双方能想出一个公平的和共同的解决方案。坚持客观标准方式说服对方,公平,保护协议一方被强迫。

客观标准是用来使药液容易的和可接受的,因为他们是公平、有效、合理。不同的问题有不同的客观标准。例如,有很多因素影响价格的标准,包括成本、价格竞争和市场状况等。

有三个判断是否对客观标准:1)它应该是独立的遗嘱的各方,从而不受影响的任何一个多愁善感。2)应该是有效的和现实的。3)至少要接受由双方在理论上。

第三章文化及其影响谈判

文化是通常定义为人们共享的一套观点和持久的意义、价值观和信仰是国家、种族或其他群体及定位自己的行为。Faure和Sjostedt,霍夫斯泰德,Namenwirth 与韦伯文化的观点,作为一个系统,价值观和行为规范,一群人共享时,共同构成的一种设计方案,介绍了生活和谈判。当不同文化的人民正从事商务谈判、困难和误解发生。

3。1中西比较文化

3.1.1价值

西方价值观的核心是个人主义。大卫希区柯克(1994)指出西方价值观有三个层次:1)物理水平,科学、技术、商业、公共管理和现代资本主义经济学;2)概念的层次-平等机会的作用规律;和时间管理能力;3)核心价值观——公开辩论、平等、权力平衡,言论自由和民主。

中国的核心价值与儒家思想的一种方式。民族的原则是著名的五个关系儒学:ruler-minister,父子,夫妻,elder-younger哥哥和friend-friend。这是解释为“应该有感情,公义父子间的责任感和部长,统治者之间的函数关系划分人与妻子,分层与旧的年轻,诚信朋友之间。”

以美国为例,上面的个人价值观自力更生,艰苦奋斗,和一条领带之间在生活中取得成功、个人的成就和帮助他人。相反,努力工作,尊重教育、诚实、自力更生是最有价值的之间的中国人民。此外,上面的社会价值观对美国人来说是言论自由、个人自由、权利个体、公开辩论,思考自己,官方的责任。顶六社会价值观的中国人被维护有序的社会、和谐、责任的政府官员、开放新思想、言论自由、尊重权威。

个人主义和集体主义3.1.2二

西方人相信个人主义指的是牵涉到个人的权利是最重要的是在社会之中的。他们拥有一个好主意,每个人都有自己的独立地位和人格,,我们应该认识到这一点和加固。个人主义的核心是追求个人和成就。在基督教的传统,每个人不仅关系到对方,但也给社会和神的话。个人主义而流传下来的祖先。因此,西方人来说,个人主义不是自私,而是美德。

然而,中国人民,个人主义意味着利己主义,自私的品质和松动代表在学科。中国人民欣赏集体主义精神的大力推崇。它强调团队成员之间的合作和个人成功是由于集体的力量。而牺牲个人利益而维护集体是一种高尚的品质歌颂着这么多的民族。

在个人主义文化,通常存在于西欧和北美、个人利益往往战胜团体的利益。在collectivist文化同中国一样,有一种强烈的关心团体的利益。Collectivists是面向in-groups和谐的明确。

3.1.3款规定情形的“展现你自己”与“在适度的”

在西方国家,",显示自己”是很正常的,所有的西方人,具有很强的影响,他们的行为。大多数西方人想当然地认为,给别人留下深刻的印象,你就必须拿出自己。

不同于西方人,中国人已经学会很谦虚。在一个结果,许多中国人表现一份微薄之力在任何他们说或做。大部分中国人喜欢轻视的实际意义和他们所做的一切。假设一个中国取得了显著的进步。但当他赞赏别人,他就说他所做的事情是什么,不值得一提。

中国,作为谦虚不仅是一种惯例,但一个公认的美德,治理一个人的行动。因为这个原因,中国不会炫耀不管多么为他做的组织和社会责任。

家庭3.1.4

西方家庭提倡平等。丈夫和妻子通常有一个平等的声音在决策,并对某些事情,孩子们也已投票。家庭成员被视为朋友的,他们应该平等对待于日常生活中。在西方,大多数老年人不生活在他们的孩子或者亲戚。他们不会赢得荣誉,尊重或关注老年人。

相反,大多数中国家庭成员倾向于生活在一起,年轻人应该尊敬和服从给老人。一般来说,老年人取得荣誉、特权和满足,因为人们相信,一个老人是一个聪明的人充分的经验。正如儒家思想体现在五个关系,年青人应该孝顺的爱、服从和义务,老年人家庭。例如,中国已经移居外地通常继续发出钱退还给他们的父母藉以表达他们的孝道。此外,许多年轻人仍然试着住在他们的父母甚至在他们尽可能的婚姻。

西方人强调个人主义在中国家庭中应力联盟,使中国家庭非常凝聚力。一般来说,中国人有一种更加强烈的家族的荣誉比西方人。

3.1.5民族主义

自古以来,中国一直民族形式纯粹基于汉族。汉族发达他们在语言表达居住权法律关系和社会联系共同生活和工作在他们的祖先一样的历史。人们可以表达意思精细的面部表情或者轻微的行动而已。当一个人说他一半的单词,即便只是个小,其他人也可以理解他想说的。因此,中国人有时候不要说他们所有的单词,当他们要表达什么。

然而,在西方国家,以美国为例:美国是一个移民国家,拥有超过二百年的历史。然而,美国人仍然无法达到居住权法律关系。他们必须表达清楚自己想要什么,否则别人无法理解。

一般的文化影响3.2洽谈业务

文化差异中所扮演的重要角色国际商务谈判。它可以产生误解,播种不信任,并产生消极的情绪在谈判者。

不同的文化难免会有不同程度的影响人们的态度中社会成员之间权力,人民的信任基础,人们的目标取向、人民的决策和人民倾向承担风险,这将被详细地讨论在接下来的部分。

3.2.1谈判的目标

不同的文化会视商务谈判的目的不同。在中国,个人关系先来。中国谈判人员开始广交朋友,与他们的客户,建立和发展关系。提高他们的业务通过个人联系(“人际关系”),晚餐,礼物和友好的经验。他们有一个良好的关系后的同行,然后他们开始谈判,经商,通过正式晚宴和午餐。

事实上,西方的人们不要浪费时间吃,更喜欢结合饮食业务。谈判的目标是签定合同当事人之间。他们认为签署合同当事人之间的谈判作为主要目标。

一个美国执行他第一次出差到中国。他一直等待数月听到中国;然后他什么时候干了,整支球队去帮助他准备工作简报。当他到达旅馆,充满期待,他的中国联系说,“明天一起去游长城吗?“所以他同意了,然后第二天,这是明十三陵,然后去参观紫禁城、天坛,等等。他来做生意,他以为他们急得不得了,原来他们宁愿把时间花在一个悠闲的观光聊天。(格里芬,与“t Daggatt《全球谈判者。HarperBusiness,1990。)

美国在这里有一个很大的误解他的中国对手。中国人民,商务谈判是一次发展业务关系长期互利的目标。像发生在上述情况下,中国谈判代表他们展示了他们款待客人,旨在实现建立良好的关系。对于美国人来说,然而,商务谈判是一个过程,以达到一个协议。因此,他们认为客户关系的建立是不必要的。

这种区别的谈判目标在中西方谈判的影响是由个人主义文化和被集体主义/ /做方向。中国文化的一个典型的价值观。集体主义意味着团体团结、忠诚、以及强大的感知个体之间的相互依赖。关系是建立在互相自私和依赖成功的小组。此外,中国文化的一个被显示的方向。Being-oriented文化价值关系、个性和个人特质。中国人是being-oriented,他们认为,这是重要的建立和维持稳固的关系。对中国来说,一个既定的关系是指超过一份书面合同。

另一方面,西方文化是一个典型的个人主义文化。个人的权利在个人主义文化团体义务和个人的需求比那个更重要的是小组第一。在个人主义文化,公事公办。西方人不大感兴趣,建立任何关系。此外,大多数西方文化的doing-oriented文化。在这样的文化里,重点放在外部的、可衡量的成果——完成目标和完成任务。对他们来说,合同谈判代表的结果。

综上所述,西方人洽谈合约而中方谈判的关系。在中国人眼里,情绪和人际关系比起来,更重要的是事实,在寒冷的业务关系。

敏感性3.2.2时间

另一部分是时间的概念。对西方人来说,协议的签署的合同而时间就是金钱,所以他们要能很快成交。因此,他们期望他们的同行坚持时间表和到及时在招聘和会议。如果对方不按时到达,他们将表达他们的愤怒。

中国人民,其目标是创建一个关系而不是简单的签订合同,必须花些时间在协商过程,这样双方可以认识彼此,确定他们是否希望开发一种长期的关系。

的敏感性以及中西方谈判代表源于他们对时间的时间取向截然不同。中国文化显示一个流体时间取向。中国人认为的要求及相关活动的关系作为驱动为其使用时间。他们不重视得到任务完成,在有限的时间内迅速。时间是不考虑压中文。

在西方文化中,然而,有一种强烈的定时定位。定时人文环境看到时间当司机的活动。这些文化里,依靠测量和跟踪的时间和以良好的时间管理、准时的一个关键成分的礼仪,并且在一个商业背景下,专业的行为。爱德华t大厅解释道,“西方世界的人倾向于认为,一些固定的性质,我们周围的东西,我们不能逃避。“西方人认为时间是一种商品,不可浪费。

下述事件说明了不同的概念中西方之间的时间。

WCG的销售部经理,一个美国高科技服务公司在中国呈现出新的过程控制软件和传达一个Tanjin电子公司的资料来“新产品选项”到他的潜在客户。

介绍。与通常的谈话开始“你喜欢天津吗?”的问题。他们还谈到了这架从美军在大约五分钟的这个聊天,美国相当显著的看了看手表,然后要求中国Tanjin 公司的经理,他知道关于该公司的新服务。

“一点点。”回答说中国人。美国很快地拿出一本小册子从他的公文包,打开前面的桌子上客户,开始了他的推销技巧。

武装图表和数据,美国试图说明引进WCG的过程控制的软件将降低维修成本的中国公司。

几分钟后,这个介绍,中国往后一跳,“是的,应使我们更具效率和竞争力…在这里,竞争是重要的中国…事实上,你是继女人世界杯足球赛最近怎么样?那间中国队和美国队真是激战…”

所以,他们谈了几分钟在世界杯上,足球为什么不太受欢迎,在美国,而中国的队伍能够提高。然后美国企图改变话题回到WCG的软件。第一次信号是一个漫长的看他的手表,然后中断、说:“也许我们能回到新软件我们开发了”

中国并回到软件几分钟,但后来他离开的优势,先进的过程控制技术的现状,中国电子行业的变化带来了开放的政策,在中国经济生活。(培养,跨越国界的检察官讨价还价:如何洽谈业务成功地在任何地方在世界上。北京:作家出版社,1992,P.282。)

美国在这种情况下没有认识到中国人民感到不舒服,美国紧急。时间是不同的态度的根源中西误会谈判者。西方人认为时间金钱和趋向于“正事”。然而,中国人们认为傲慢或太自大了。事实上,他们很少开始他们的商务谈判之前,他们建立业务关系。

第3.2.3章形式的协议

文化的差异也会影响本协议的形式当事人试图使。一般来说,西方的谈判代表更明确、详细、书面合同。他们采取一切可行的情况下,可能会在未来出现的考虑。限于特定义务,详细的行动在合同中订立。

中国谈判代表,另一方面,有一个合同的形式的一般原则,而不是详细的规则。他们努力展示相互合作和信任在当事人。如果意想不到的情况出现,他们解决这个问题在他们的关系。

中国与西方的人们有不同的看法是形式的协议有关的思维方式。作为一个文化维度思想文化的社会化问题的概念。有两种思维方式。一是系统思维,另一个是线性思维。

中国人是系统的思想家。当要面对一个难题,它们集中的关系和联系。他们喜欢看一个决策影响的不仅是直接的问题,而且也外手头的事情无关。相反的,西方人都是线性的思想家。他们倾向于解剖一问题还是成小块的问题,可以挂在链的原因和由此带来的影响。重点往往是在细节、精度和语用效果。

另一个原因为什么中国人更喜欢含蓄、广泛的、口头合同,他们显示

high-context文化。这种文化十分重视人际关系上。在国际商务谈判中,中国人倾向于形成政党间的信任。当双方相互信任,那么这是不必要的,要做一个明确的书面合同。然而,西方文化是low-context文化。在low-context文化、文件和一条狭窄的解释的文字被投资的价值。信任的基础上被放在合同本身。如果有情况发生后,他们会处理按照合同而已。

这是一例中国执行后,在娱乐他的美国客人,给了他加盟合作伙伴关系,在商务经营。美国商人非常渴望签订合同与中文。然后他建议他们再次见面第二天有各自的律师补充细节。中国执行的语调突然变得犹豫不决。那天晚些时候,美国被告知,中方“需要更多的考虑他们的合作。(培养,跨越国界的检察官讨价还价:如何洽谈业务成功地在任何地方在世界上。北京:作家出版社,1992,P.266。)

在这种情况下,请律师的意义不同,是美国和中国。美国认为律师的存在为推动谈判的成功完成,中国翻译的信号美国的不信任他的口头承诺。美国人经常使用的客观手续的律师服务完成一项协议。中国更频繁地依赖私人关系讨价还价伙伴之间产生了同样的目的。

第3.2.4决策

文化是一个重要影响因素,为什么团体组织的决定是该组织内部。中国谈判人员、权威取决于组和决策是通过共识。因此,中国谈判小组通常所形成的很多的人。西部谈判代表,最高领导有权决定所有的事,所以他们的谈判小组较小。

在中国文化里,人们强调层级,个人应遵循的顺序上级领导和有权利和义务做出决定。像蠕虫(1997)发表评论,“群体认同趋势明显决策过程。没有一种单一的中国愿意承担一个给定的决定。从历史上看,地位和责任分离。在许多情况下,个体和社会地位高的决策和巨大的影响不是负责的决定都由她做出。暗示有社会地位高的下属怪,这仍然是在中国广泛的情况。”

在大多数西方国家,那里的个人主义文化占主导,个人的作用,强调个人自由的感觉是很强的。个人会尽他们的最大努力去达到个人目标,找个人自治。因此,有一个个人在西方谈判小组有权利和责任的决策。例如,在一个中国公司,下属只负责查找信息收集数据。最后的决定都是由最高领导人。下属应该接受的决定和跟踪订单他们的领导人。而在一家德国公司,收集数据和尝试任何成员他们最大的办法让他们自己的建议。每个人都显示,最后决定了被建议。

3.2.5愿意承担风险

在合同制作、文化的代表可以影响冒险的意愿在谈判。中国人民生活在一个高uncertainty-avoidance环境。他们通常缺乏冒险精神和感官的风险。他们不敢立即决定的情况下,如果他们感觉是不确定的,这可能使机会在市场上进行竞争。在大多数情况下,他们倾向于用相对更安全、低风险的决定。相反,低uncertainty-avoiders,西方的人们更可能去考虑风险是自然的且是自愿花费的风险,尤其是适用于研究开发新产品,开辟一个新市场、应用新技术。

中国文化是高risk-avoidance极大的关联性儒家主张整个复杂的“道德”公约是水泥的社会。会议可以分化成五大领域的重要性:层次、集体主义,面对保护、尊重传统或年龄、平等主义。其中尊重过去产生了重要影响中国高新risk-avoidance文化的建立。

低risk-avoidance西方文化源于其个性化的方向。在个人主义文化中,人们更喜欢个人决定了一组。当他们计划一些,每个人将他们的观点。在这样的社会环境、个人可能采取的风险为自我价值。例如,假设一个中国和法国公司正在开发一种新产品在一起,中国公司似乎很细心的人,往往会回避风险。他们寻求的方法来控制他们的环境,减少风险带来的是新开发的产品。相比之下,这家法国公司更舒适与风险。他们倾向于挑战问题和尝试新的东西。

第四章推荐中国的谈判者

中国有很大的差异和西方之间的商务谈判。文化差异影响国际商务谈判在很多方面。因此,有文化知识的城市,中国与西方之间的差异是非常重要的谈判代表成为一个成功的解决方案。下面是一些建议,为中国的谈判者。

4.1培养文化意识和灵敏度

一位杰出的中国人教练认为,“认识你自己和你的敌人,你可以在一百年赢得一百年的胜利战役”。如果中国的谈判代表达成一个成功的企业打算,他们应该培养跨文化意识,避免一些不必要的问题。首先,中国谈判代表需要反思自己的文化体系。他们需要记住,他们的西方同行与自己非常不同,不仅在生理特点,动机,而且在信仰和价值观。然而,中国人谈判人员不需要完全适应西方文化。此外,尊重和欣赏西方文化的一个好方法是桥文化差异。如果谈判代表举行一个态度,自己的文化是其他国家优越,谈判将不会达成一项协议。

4.2做充分的准备

俗话说:“如果你没有做好准备,你正准备失败。“这是不同的,对中国人民对西方人的谈判,因为文化上的差异。缺乏准备会造成意想不到的意外。例如,如果不了解的人多问一个美国人对西方文化的妇女,她的婚姻或年龄,这可能会导致一个尴尬。因此,它的关键是中国的谈判代表以尽可能多的获得商业背景的了解和个性的西方人是不可能的。在进入谈判,他们需要知道和了解西方国家的政治气候、经济、文化和法律。知道有关对手的团队组成,其个人背景,其决策的过程中,他们的期望和约束条件,他们的竞争对手,将大大促进等实现成功的谈判。

4.3有一个良好的目标语言

有时候,当中国人民进入了跨文化商务,他们更喜欢使用的译员。然而,这是一

个不明智的方法,因为有时双方不能互相理解对方的意思,不是说了事。结果,它有着十分重要的优势为中国的谈判代表知道语言的西方国家。一个熟悉当地的语言能够帮助他们在四个方面。首先,如果中国的谈判人员了解西方的语言,他们不需要依赖他人来解释。第二,当地的人们总是感到更舒适当处理一位能说他们的语言。第三,如果中国的谈判人员知道西方的语言,它能帮助他们理解隐含的意义。最后,语言帮助理解这种文化的人更好。因此,拥有良好的目标语言有利于跨文化商务谈判。

结论

日益增长的全球经济合作在中国和西方的商务人士的识别按策略,导致双赢的结果在商务谈判中。不同的国家有不同的文化。这些差异反映在许多方面,如值、家庭、民族主义,等。人不能改变或解决文化的差异。为避免误解,冲突和偏见,国际商务谈判代表应该认识和理解不同的文化。不同的文化有不同的影响人们的目标取向、人民的方式和人们的趋势决策冒险。谈判人员要适应商业环境的适应,以取得最佳的成果在做生意。

客观存在的文化差异。他们可能会带来一定在国际商务谈判的障碍。谈判者应该获得更多的了解对方的文化冲突,导致减少文化的差异。要一个好的谈判者需要不断的实践和经验,在谈判领域,相信学习越来越多练习将铺平道路,为成功的跨文化国际商务谈判。

总之,一个好的了解这些差异可以帮助中国和西方的谈判代表更好地了解对方的谈判行为和找到方法去完成一个成功的谈判。

中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

文化差异对商务谈判风格的影响教案资料

江波 论文作者姓名： 学号： 市场营销 专业： 焉华 指导教师姓名（职称）： 2011年12月27日论文提交日期：

［摘要］ 众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 ［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略 引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。 1.国际商务 世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。 2.文化差异的表现

商务谈判中的中西文化差异及其对策

最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

浅论商务谈判中中西方的文化差异

浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化

差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性

中西文化差异对商务谈判的影响-中文版

第一章介绍 在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。 有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。伟大的文化多样性使谈判方式不同。他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。 第二章谈判工作如何 概念的谈判2.1 一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。“这个词本身是来自另一个:“negare”,意思为“否”和一个名词,“otium”,意为“休闲。“因此,古罗马的商务人士将“休闲”,直到否认协议已经解决了。 谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。不但利息达成目标,但也友好和谐关系的谈判代表公司建立和继续说道。

2.2的基本原理的谈判 谈判是一门艺术,既需要研究和实践。它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。 这百姓从2.2.1分离问题 每一个谈判有两个基本要素:人们和问题。有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷,双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。 在任何谈判,谈判有两个interests-the谈判本身的关系,与另一方。谈判者应该记住要分开两人:公司问题,温和的人。为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。不过,这种关系不应该影响谈判冲突。 一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意,应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。 兴趣,而不是第2.2.2聚焦位置 人谈判,因为他们的利益冲突的。通常,双方的利益都不能达成一致意见。谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。因此,任何一方会结束谈判。

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。

文化差异对商务谈判的影响

商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师

1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每

电子商务对商务谈判的影响

电子商务对商务谈判的影响分析在信息网络腾飞的当代，有一种新型商业模式正在迅速发展，那就是电子商务。越来越多的企业意识到线下发展成功是远远不够的，必须开展线上业务。除了线上销售，品牌宣传，电子商务的发展还渗透到商务谈判的各个环节中,影响并改变着传统的商务谈判。在电子商务谈判逐渐成为电子商务交易中谈判主流的趋势下,对其的研究显得更为必要。 一、商务谈判的含义及其流程 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判作为一个签订合同的协商过程，一般情况下，标准而又正式的商务谈判可以分为六大阶段，它们分别是：准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段和签约阶段。一半而言求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段可以统称为双方的博弈阶段。 （1）准备阶段。这个阶段的工作简而言之就是一个知己知彼的准备过程包括调查研究与谈判有关的一切情况，确定己方参加谈判的人选，明确己方的最高目标和最底要求，以及模拟谈判最终制定谈判计划。 （2）博弈阶段。包括求同、报价、僵持和让步四个阶段。求同阶段正式宣布谈判桌上博弈的开始。双方通过营造良好的谈判气氛，确定谈判的议程和各方参加谈判人员的规格来开始第一轮的谈判。接

着双方通过各自的报价产生一个价格协议区，为第二轮谈判打下基础。在谈判的各方报价完毕之后，谈判就进入了僵持阶段。在这个阶段，双方会重述己方的立场和要求，并表示出毫不退让的顽强态度，即进入了一个斗智斗勇的过程。最后，双方开始作出妥协和退让，不断调整自己的定位，逐渐向谈判的中心线靠拢。 （3）签约阶段。签约阶段是传统商务谈判的最后一个阶段，合同的签定，标志着双方权利义务关系的建立和此次谈判的成功。 三、电子商务环境下的商务谈判 电子商务作为一种新型的商务模式，在改变着商业社会活动的同时，正以一种强大的态势渗透到传统商务谈判的各个环节之中，影响并改变着传统商务谈判。 1、电子商务改变了传统谈判的准备阶段 准备阶段作为谈判过程中知己知彼的第一个环节，对谈判结果有着重要的影响，在电子商务环境下，虽然其地位仍然举足轻重，但信息的获取、谈判人员的遴选以及谈判计划的制定，都已经发生了相应的变化。 （1）电子商务谈判的信息获取。在电子商务环境下，对手相关信息的获取可以通过外部途径和内部途径来实现。外部途径即网络途径，在网络技术的产业化应用，信息资源共享的外部环境中，人们获取信息不再受到时间和空间限制，可以方便地获取更多的相关信息，从而大大弱化信息的不对称性和不完全性，有效地降低了信息的搜集成本。另外，网上认证技术、信息定制技术的相应发展弥补了由网络

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文 作者：高亚玲李惠贤马建豹【论文摘要】由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。【论文关键词】商务谈判风格差异文化差异一、序言本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异 1.谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时，他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。

文化差异对商务谈判风格的影响分析

摘要 商务谈判与文化密不可分。在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。 关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异

目录 1 文化差异与谈判风格 (3) 1.1 文化差异的基本内容 (3) 1.2 商务谈判风格的基本内容 (3) 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3) 2 不同地区的商务谈判风格 (3) 2.1 日本人的谈判风格 (3) 2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4) 2.3 欧洲人的谈判风格 (5) 2.4 美国人的谈判风格 (6) 3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6) 3.1 谈判策略的差异 (6) 3.2 谈判决策的差异 (6) 3.3 谈判目标的差异 (7) 结论： (7)

文化差异对商务谈判风格的影响分析 1 文化差异与谈判风格 1.1 文化差异的基本内容 文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。 1.2 商务谈判风格的基本内容 商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。 2 不同地区的商务谈判风格 2.1 日本人的谈判风格 (1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级

影响国际商务谈判的心理因素

影响国际商务谈判的心理因素 人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。 2情绪心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。 情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。 能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐;当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。 另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极的情绪与消极的情绪同时并存。 一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。 3 态度所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。 根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。 一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性(即心理学上所说的定势作用)，这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。 从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。 4 印象所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感

性认识。 印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象(也称第一印象)可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。 5 知觉所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。 当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。 一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。 二.群体心理所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。 群体介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。 根据群体的概念，人群应该具有下列特征：1.由两人以上组成;2.有着共同目标;3.有严明的纪律约束。 谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体，谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体。 第二，谈判小组属于正式组织。 第三，以顺利完成谈判为终极目标。

浅析肢体语言对商务谈判的作用

浅析肢体语言对国际商务谈判的作用 摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。 关键词：肢体语言商务谈判作用

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、肢体语言的定义 (3) 二、肢体语言在商务谈判中的作用 (3) （一）增强语言的表达力 (3) （二）代替有声语言 (3) （三）迅速准确的传递信息 (3) （四）调节作用 (3) 三、肢体语言的表现形式 (4) 四、肢体语言在商务谈判中的应用 (5) （一）脸部表情 (5) （二）手部动作 (5) （三）腿动作语言信息 (6) （四）头部动作 (6) 结论 (6) 参考文献 (6)

一、肢体语言的定义 肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式:所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二、肢体语言在商务谈判中的作用 （一）增强语言的表达力 人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。 （二）代替有声语言 一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。 （三）迅速准确的传递信息 在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。 （四）调节作用 在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双

中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或

国际商务谈判中中西方文化差异问题探析

[摘中西方文化差异对国际商务谈判的影响(1) 要] 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中，国际商务谈判的作用日趋明显。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。 [关键词] 文化差异国际商务谈判影响 迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。

一、语言和交流 人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言——包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换，在转换过程中，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。 根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。 二、价值观念 价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理