汽车零部件销售行业分析(权威版)分析

一、汽车零部件销售行业分析

1.行业分析

汽车后市场目前在成熟的汽车大国如美国、日本等国家在整个汽车产业链上占据举足轻重的地位，据统计，在这些国家或地区，按照收益比例来计算，整车销售利润通常不足2０%,而在汽车零配件、维修养护等汽车后市场中产生的利润超过70%。中国已然成为全球第一大汽车市场,据预测,到2020年中国汽车保有量将超过２亿辆。另一方面，据中国汽车工业协会数据表明,目前我国的汽车零部件企业数量已经达到２0多万家，从业人员接近千万,20１4年汽车零配件市场销售1.68万亿,预计到2015年中国汽车零配件行业规模产值可达到2.５万亿元人民币。但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：１,远低于国际标准的１．7：1。

目前,汽车主机厂四十多家,维修商户（包括4s店）48万家,汽车后服务领域大举迈入互联网时代，B2Ｃ、Ｂ2Ｂ、O2O,未来10年还将保持年增长率20－35%！无论从市场前景、规模还是利润来分析,无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。

2.目前渠道

众所周知,尽管各大汽车厂商在整车销售上争夺的异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上,面对巨大的经济利益驱使,各大主机厂在对于汽车配件销售这一块作法很是一致,以汽配分销为例,纯正维修件分销经营是由主机厂来主导的，大多是通过汽车4S店来直接销售给终端客户,从而获取高额的零配件销售利润。可随着汽车保有量的加大、车主对后市场认知度的提高,单靠4Ｓ店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求,市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。

4Ｓ店之外，以汽配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道,是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道,据不完全统计,目前国内大约有20多万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且他们大都集中在各地的汽配城中。但是由于目前汽配市场普遍缺乏行业管理标准,管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏进行必要的引导，其现状是经销商的数量大，规模小,素质低,产品质量良莠不齐,假冒伪劣配件充斥市场，这样的结果使消费者去汽配城购买配件存在顾虑,由此可见,汽配城还没有充分发育,还需很长的一段路要走。

3．行业痛点

汽车零配件市场的当前的主要特点仍然是混乱，缺乏信任和沟通。具体表现为：

●层级过长：往往要经过三道甚至四道渠道,才能到终端消费者手里，导致价格高企；

●配送慢:配送网络的建设需要花大精力和大资金去完善,而市场上绝大多数的商户都

无法也没有能力去解决这个问题，导致配送不及时的状况时有发生;

●假冒伪劣:假冒伪劣产品横行，很多不良商户经常以次充好,以谋求更高额的利润;

●价格不透明：这行业信息极不对等,客户出于绝对的弱势,而且配套法律没有跟上，

客户很痛苦;

●脏乱差：受制于从业人员的素质和管理人员的素质问题，占道经营和各种不规范的

操作，随意丢弃包装材料屡见不鲜,造成汽配集散地环境恶劣，满地的油污让人无从

下脚。

４．行业机遇

●市场容量巨大

截至201４年,我国民用汽车保有量达1．２7亿辆,同比增长１6％，世界排名第二，而汽车零配件市场销售也达到1．68万亿。从长周期来看,借鉴日韩发展经验,汽车普及过程一般需要３０－40年,中国目前进入第二个十年，预计未来３-５年销量增速中枢为8％-10％,长期需求仍有较大增长空间,预计2０20年保有量有望达到４亿量级，由此为后市场发展带来机遇。

平均车龄平稳提升,单车售后服务价值仍有较大提升空间。根据中国汽车流通协会统计,我国乘用车平均车龄约３-4年。相比于美国、日本等成熟汽车市场，其乘用车平均车龄大

约在８年左右。根据成熟市场规律,汽车后市场规模与平均车龄成正相关的关系。随着我国乘用车市场逐渐成熟，平均车龄的增长有望带动汽车后市场规模增长。

随着汽车后市场规模扩大，零部件企业迎来维修连锁业务拓展机遇。售后配件比例非常稳定,零件和维修服务占比最大,分别达到50%和30%。随着中国汽车后市场规模逐渐扩大,汽车零部件分销行业将大幅受益。

●中间层级过多

零配件渠道结构仍有较大提升空间，现有零配件市场由整车厂与经销商主导，整车企业依靠强大的品牌和规模实力实现对产业上下游的垂直垄断，独立第三方维修服务公司难以获得高质量原装配件,难以有效成长发展。

另外,大多数零部件厂商会授权一个或多个总经销商，总经销商在国内重点城市或中心城市设立产品批发商,或与各地有实力的汽车零部件批发商合作，由这些批发商代理销售自己的产品，这是传统的零部件销售渠道，目前这种销售渠道仍然占据主流地位。这样就产生了三到四级的渠道结构,大大的增加了渠道成本。零部件批发商一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。但综合性汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见,因此会对正规品牌的零部件厂商的产品销售造成一定冲击，特别是价格较高质量较好的知名品牌。

●零散格局破冰

美国汽车零配件销售的主流模式以品牌为纽带的连锁经营体系,其代表企业如NAＰA、AUTＯZONE、ＰEPBOYS等。据统计，仅这三家连锁企业的零配件销量就占据美国汽配市场的７0％，连锁经营模式让他们在全国汽配行业中处于不败之地。随着我们汽车行业及零部件行业的发展，连锁经营模式也已经成为我国发展的趋势。康众、淘气档口等一系列的零部件连锁分销机构也逐渐崭露头角,

●4S店分流,独立服务店正形成

经销商竞争壁垒正在被打破，非4S店第三方维修连锁等新业态大量出现。近年来，快修店、综合修理厂、美容/养护店甚至路边店等非4S店,以及金融企业（如平安好车二手车买卖）、互联网企业（车蚂蚁汽车保养）等后市场细分服务提供商，分食传统汽车后市场，发达国家后市场第三方维修服务占比达69%。由于整车厂保修限定,保修期前后、即车龄在1-3年的用户主要在4S店维护保养，过保后用户维修保养选择逐渐多元化。根据波士顿咨询公司调查显示，车龄在5-8年的用户大多选择独立第三方汽车售后服务商，车龄在8年以上的老用户则更多选择汽配城或路边店。同时，国外汽车服务连锁巨头如博世、德尔福等大举布局中国市场,在中国后市场网点布局已成规模。长期来看,非4Ｓ店新业态分享汽车后市场蛋糕将是大概率事件。

互联网、外部投资逐渐渗入

当今信息化时代,电子商务已经成为未来大势所趋,而愈演愈烈的汽车零部件电商平台模式更加深入人心。虽然零部件企业介入电商解决了正品问题，并且由于直营，因此在价格上也具有一定优势，但因为各家企业的零部件种类有限，消费者除非有非常强的针对性,否则很难在某一家企业的官方网络销售渠道上买齐所有产品。在此背景下，能提供更多产品种类的互联网平台也开始对汽车后市场“动起了脑筋”。以天猫、京东、一号店、养车无忧网为代表的电商平台纷纷进军汽车零部件销售领域。

除了这些互联网巨头外,随着国家对汽车零部件售后体系的逐步放开，资本市场也已经嗅到了这一领域所蕴藏的巨大潜能。整个201４年以来,包括联想弘毅、中科招商、红杉资本等等各种投资基金纷纷将目光瞄准了汽车零部件产业。

二、润邦汽车零配件O２O平台业务及架构

1．O2Ｏ平台商业模式

O2O线上平台是链接线下线上的主线,这一条承接的线才是Ｏ2O的核心，通过这一条线能将线上线下的商业形态串连起来、锁起来，最后闭合成为一个新的商业生态。而这条主线的主体正是强大的EＲP系统。O２O线上平台通过接收消费端的采购需求，集中对配件供应商进行配件采购,然后通过分布于各点的配送点进行快速配送。

２．线上平台及爱车邦关系

在O2O平台的设计策略中,有一个非常重要的环节就是O2O平台与线下爱车邦平台的互动，这也是润邦汽车零配件O2O平台区别于竞争对手,并优势于对手的亮点之一。爱车邦作为直接的互动伙伴,一方面将是O２Ｏ平台的主要客户，又将是O2O平台的服务配送分仓,有效的扩张O2O平台的服务半径。双方的不断发展会对彼此产生共同正向的影响。

3.信息系统策略

O２O平台是一个系统而不是一个简单网页,Ｏ2Ｏ要依托于每个客户的软件进行运行。把商家的体系形成一个大的物联系统。线下的店面软件是每个客户和商业伙伴。软件的数据大部分是配件商品信息。依托网络搜索,方便客户消费。经过中央信息系统处理后,Ｏ2Ｏ平台系统将对客户进行快速报价。当客户确认后，信息系统将进行自动配送撮合，快速对配送辐射圈内的配送点发出指令，客户可以选择在线上完成支付或者线下付款。

4．配送仓储策略

O2Ｏ平台成功与否的重要条件之一就是物流配送网点的建设，一个强大的物流配送网络将保障平台的顺利实施。根据过往的经验及市场预测数据,并比照同行业中的企业或参考相关行业的发展经验，研究上海区域内配送网点建设的数目问题。数目要求既能满足现有的和潜在的销售需求,又能在一定的成本可控范围之内。目前暂定建设一个中央仓，在各区内设立2０个分仓配送点，形成5公里配送服务网络，覆盖全城。

５.产品服务策略

汽车零配件主要分为保养件及维修件两部分，保养件为常用易损件,所涉及品牌众多，获取渠道也相对较多进入门槛较低，也将是产品服务策略进入的初步切入点,我们将通过并购和现有资源的整合,获得进入的条件。而维修件的进入门槛相对较高，维修件资源也一直处在垄断状态，我们将通过与上汽等主机厂进行深度合作,以获得维修件的资源。

6．目标客户

国内绝大部分消费者缺乏车辆和零部件知识储备，加之人工成本相对较低，在国内不会形成消费者自己保养车辆的局面；另一方面，国内私家车使用年限普遍在5年左右，并未到更换车辆上维修类配件的年限。此外，针对维修类配件而言,它具有专业性、体系化的特点,且目前在传统经销渠道拥有较为健全的供销体系,主要采取Ｂ２Ｂ的形式进行销售。我们的目标客户主要是专修厂、连锁维修店以及路边店。在现阶段和今后一段时间内,零部件电商不会出现B2C模式，不具备直接针对消费者销售的条件。

所以在项目客户的选择上,我们将以专业维修店作为目标客户。首先将进行客户优选,选取上海市内６000家汽车维修店中的具有一定规模的２000家作为主要合作客户;另外海博、一嗨等集团客户也是非常重要且稳定的目标客户；爱车邦的发展及加盟也将推动销售渠道的铺设，带动零配件的销售。

7．发展策略

对于未来的发展路径,我们将以上海为中心,逐步拓展全国，并寻机走向海外。２0１5年作为启动元年，目标完成2亿销售；2０16年,将完成上海布局，并目标完成１０亿销售;２018年,完成长三角布局，实现百亿销售;2０２０年，完成全国布局，并登陆资本市场，实现5０0亿的销售规模。

8．进入策略

在市场进入策略上，为尽快抢占市场,我们将通过并购等资本手段,高举高打快速推进。爱车邦的连锁发展,将作为O2O平台发展的另外一条进入保障。

9．盈利点

O2Ｏ平台的盈利点除了传统的渠道差价、销售返点、推广广告等盈利点以外,还将为客户提供金融服务、大数据服务、培训辅导服务等创新增值服务,与传统渠道打差异化策略，以获得新的盈利增长点。

三、竞争分析

1．主要竞争者

●淘气档口

201３年成立,主营油品及轮胎,月销售额超2亿。

优势:配送速度快、价格

缺点:货品单一、现金结算、大批量交易

●康众

１９96年成立，主营汽车易损件，为该领域国内龙头,目前年销售超6亿。

优势:近2０年行业深耕经验、货品齐全、议价能力强

缺点:一线城市无网点

●汽配城

在上海区域内存在上规模的汽配城12处，超千家商户入驻其中。

优势:品类全、调货快

缺点:脏乱、价格不透明、假冒伪劣

2．SWOＴ分析

针对目前行业内现状及对自身情况进行分析,作出如下分析结果:

我们的优势：

●线上线下互动:O2O平台与爱车邦结合，形成线上线下互动;

●深入的业务理解：多年的汽车后服务市场的沉浸，积攒了大量对行业的理解;

●增值服务:大数据、金融等服务，为客户提供多样化的增值服务;

●采购渠道:多年线下汽车后服务从业经验，积攒了大量源头采购渠道资源；

●上汽、4S店资源:与上汽、多家4Ｓ店等良好合作关系，保障后续进一步服务；

●大客户销售渠道：海博、一嗨等大客户的前期营销奠定了后续发展基础;

我们的劣势:

●缺乏配送和物流经验：缺乏配送和物流经验,对O2O平台的发展有一定影响;

●缺乏零部件分销经验：作为产业链下游从业者，缺乏零配件分销的相关经验；

●缺乏从线下到O２O经验：缺乏互联网与线下实业结合的经验，影响两者互动；

我们的机会:

●市场容量巨大：万亿级市场，积极可待;

●国外先进案例可作参考:Ｎapａ、AOTＵZONE等国外案例可供参考;

●线下运作资源积累：多年线下后服务市场经验，积累了大量资源；

●渠道并购推动：渠道的并购,将带了更多的资源和机会；

我们的威胁:

●行业加速洗牌：行业的发展将加速产业的洗牌,兼并收购将成为常态；

●外来进入者增多:国内外新入者及众多跨业经营者,增加了行业的竞争;

●重资产营运：初期投入及货物库存，对产生重资产经营的情况;

四、投资及财务策略