SD0001：浅谈营销基本心理与技巧.doc21474896842187

建华管桩集团营销课程资源

课程名称：浅谈营销基本心理与技巧课程编号： SD0001

适用对象：销售助理

编制部门：集团营销管理部

修编时间： 2010年12月1日

（内部资料，严禁外泄）

课程简介

课程描述

本课程以新业务人员经常出现的心理状态为中心，详细剖析新业务人员经常出现的心理状态及调整的方法，旨在让业务人员克服销售上遇到的心理弊病为目的。

课程目标

教授新业务人员如何调整经常遇到心理弊病的方法。

适用对象

本课程适用于任职一个月内的销售助理。

课时安排

本课程标准授课时长为1.5小时。

培训方式

本课程以授课为主，结合讨论，小组发言等互动等多种教学方式展开。

课程内容

我们从事的营销工作，不管是买方还是卖方都是人，中国有句古话“先有人际再有生意，先有信任再有生意”。也就是说现在商战，也就是一场人与人之间的拉锯战、心理战。不同的心理战法就会有不同的“争战”结果。在这个“专业决定未来，心态决定一切”的年代，心理有时比技能更重要。

首先，先跟大家一起分析一下我们自身，随着成长的不同阶段。总结了几种心理障碍和破解方法，与大家共同分享一下：这几种心理是很危险的，如果不克服掉会给自己的工作和团队带来巨大的伤害。

一、恐惧心理

这个主要是我们刚入职场的新业务员容易产生这种状态。特征：业务员在与客户打交道的过程中，容易产生胆怯、沮丧、失望、脆弱、萎靡不振、退缩等诸多的自卑心理。

比如：有些新业务员，一见到客户就会感到紧张和害怕，为什么呢？第一是见到客户

害怕话说不好，担心出丑。第二，觉得客户无论从年龄、阅历还是地位都是高高在上，而我们只是一个小小的业务员。第三，担心由于自己的过失，被对方否定，毕竟他们掌握着我们产品的购买权。

那么如何避免或是说改善这种心态呢？那我们就要做好充分的心理态度的准备工作。做销售工作最重要的方面就在于营销人员的“精、气、神”。

销售是从拒绝当中开始的，我们营销人员每天面对客户，就是面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以，他们的自信心不断的下降，挫败感不断的上升。这样，就产生了恐惧。由于恐惧又延伸到沮丧、失望、脆弱、萎靡不振，最终甚至产生逃避退缩的思想。能不能保持一个旺盛的精力和一个高昂的工作热情，对于克服恐惧感是非常重要的，这是我们每个销售人员首先要迈过的第一道门槛。其实，业务员拜访客户时都有恐惧心理，这个恐惧来源于对对方的无知和不可控制。这是营销新手与老手要面对的永恒的问题。客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。

那么如何克服恐惧？首先我们自身要树立坚定的信念和强大的自信心。树立信念的前提是我们业务人员先要修炼好内功，把专业知识吃透，做扎实，充分了解我们产品和企业的优势，也就是“知己”，我们企业文化也讲过，“艺高人胆大，胆大艺更高”。其次对我们所面对的市场，要有充分的了解，更要对我们的客户，以及他的需求有深入的了解，也就是“知彼”。了解了客户的需求，那么我们就能知道客户接纳我们的理由。做到“知己知彼”的同时，我们还需要有一个良好的心态，“战略上藐视对方，战术上重视对方”，我们都是建华人，有着一个强大的好靠山，所以一定要有这种心态：我是来帮助你（客户）的，我会尊重你，但没有必要对你卑躬屈膝。记住，客户不会跟他看不起的人合作！

一般来说，客户接纳我们的理由表现在：“这人还不错，可信，跟我挺投缘”。这就是进门给客户的第一印象，靠的是你的“精、气、神”。客户之所以会与你投缘，这是其实不在于产品，而在于信任度。可是如果业务员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑，甚至会对你有一些不礼貌的言行。因此，当我们在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上。用我们的“精、气、神”给客户一个更好的接纳我们的理由。客户接纳了我们个人，才会进一步接受我们的产品。

我们经常做的克服恐惧的方法，就是多搞几次拜访演练。比如：我今天去拜访某个客户，遭到不可理喻的对待……...。

二、急功近利

很多业务员刚刚转正后，总是暴露出急功近利的思想，自身各方面能力还没有达到更高的要求，就想尽快签单，急于求成、好高骛远。如果短期内没有签单，就会造成很大的

心理落差，否定公司，否定自己，继而产生退却的思想。这些现象其实都是急功近利、浮躁的心理表现。为什么会出现这种情况？

首先是缺乏一个清醒的自我认识，没有好好的审视自己的能力，虽然转正了，但是还有很多方面的知识和技能需要继续学习，还没有学会走，就想跑，势必要摔跟头；同时对行业的特性了解不足，管桩行业和很多其他行业的销售不一样，管桩行业需要的知识面广而杂，项目跟踪周期长，相对的就需要一个较长的积累过程，如果认识不到这一点，就势必脱离行业规则；另外，很多人都会有一个远大的目标，有目标当然是好事，但是如果天天只盯着那个目标，而没有具体实施计划，没有踏踏实实的去做的话，那就是好高骛远了。那么如何改善这种心理？

第一，要对自己有一个清醒的认识，不要认为转正了就不是新人了，不懂的东西也不学不问了。转正了确实意味着我们要在工作中负起相应的责任，但是在学习面前必须始终保持空杯心态，企业文化、专业知识、销售技巧等方面知识的学习和掌握程度将直接关系到每个人的发展，这些就好像是一座建筑的基础，如果基础没有打好，就不可能建起一座雄伟的大厦。

第二、要了解行业特性，做好长远的经营规划。我们从事这份工作，要把他作为自己的一份事业来对待，它在前期需要一个积累过程，可能三个月可能半年，这个过程的长短关键看你是否能踏踏实实的努力学习。首先我们要建立或是提升我们的品牌形象，随着形象的提高，销量自然会提升。另外，要与客户建立战略合作伙伴关系。要通过客群关系的建立与维护，不断加深与客户的沟通和联系，通过互惠互利，建立一种长期的合作伙伴关系，为品牌的提升和产品的销量埋下伏笔。所以作为一个营销人员，要把前期对客户、对市场的感情、精力和一定资金的投入作为一项长期的战略投资而不是权宜之计。这也就是我们平常所讲的要耐得住寂寞，要有长期行为。

第三、远大的目标需要详细的实施计划和若干个阶段性目标的支撑。比如，你的目标是在两年内成为办事处经理，那你首先要知道当一个办事处经理需要哪些方面的能力，然后对照自己，找出自己需要提升的方面，把每一个方面的提升作为一个小的目标，再规划出达成这些小的目标需要做哪些工作，然后再把这些工作具体到每月、每周、每天。每个人都应该有自己的目标和理想，但是，“想到”与“得到”之间还要有一个“做到”。

三、自我膨胀

这种心态一般产生在老业务员身上，通过一段时间的工作，钱也赚到了一点，也有了一部分客户。再者，我们这种行业有淡季和旺季之分，在旺季的时候，是客户求我们，在这种情况下，更容易滋生自我膨胀心理。业务员以这种心理面对客户肯定会破坏客群关系，

影响自己和企业的发展。最终吃亏的肯定还是企业。（穿插明珠）。

如何克服这种心理？第一，保持谦虚的姿态。我们每个人都不是全才，“三人行必有我师”，人人都喜欢跟谦虚的人打交道，通过自己的谦虚可以赢得更多客户的好感和市场的认可。企业也是如此，大家要考虑到我们身边也有很多竞争对手，如果由于我们自身的问题，导致我们的市场缩水这就很严重了。第二，深刻领悟我们企业文化“走正道，负责任，心中有别人”。要懂得换位、换心思考，俗话说“种瓜得瓜，种豆得豆”，播下的是友好，收获的必定是真情。第三，风物长宜放眼量。我们对市场要用心经营，要用心去分析市场，争取超前地认知市场。要把它看做是一座金矿，看准矿脉，不断地挖掘。

像我呢，也算是一个老业务员了，由于家庭、年龄等各方面的压力，我对这种心理是敬而远之的。我比较喜欢的一句话“老牛自知夕阳短，不用扬鞭自奋蹄”。在此我也希望大家以这种孺子牛的工作态度来迎接和创造美好的明天，不要自我膨胀。吹牛是别人的事，我们要做牛就不要去吹了，因为牛的生理结构不允许它自己吹自己。

四、不思进取

产生这种心理的一般分为三种人：第一种人是受传统职场习惯的影响，当一天和尚撞一天钟，只要每天上班，月底就能拿工资。第二种人是觉得在办事处自己来的晚，没有发展空间。还有一种人是在建华工作了好多年，职位一直没有得到提升，对建华产生了失望情绪。带着这种心态去见客户，那么结果就可想而知了，肯定会被客户轻易的击败，进而产生更多的负面心态，形成一个恶性循环。

这种心理是非常危险的。对于第一种人，我希望他们能首先了解建华的用人原则和作为业务员的基本素养，多看看身边业绩优异的同事是什么样的工作状态和收入水平，培养自己的企图心。对于第二种人，我希望他们把眼光放长远，每一个在建华取得成功的人都是从新人阶段走过来的，只要你有能力，建华从不埋没人才，而且在建华高速发展的情况下最需要的就是人才，培养自己的上进心。对于第三种人，我希望他们多从自身找找原因，为什么别人都在快速的提升，而自己却一直原地踏步。另外多回忆一下刚进建华时的工作状态，也多看看身边那些飞速进步的新同事。同时必须明白一点，建华不是养老院，高速的发展的建华需要的是能跟建华一起进步的人才，而始终停滞不前，阻碍建华发展的人，势必要被淘汰，也就是培养自己的危机感。

战胜了这四心态以后，我们大家再一起分析研究一下营销过程中与客户接触的一些具体方法：

（一）自信

自信是一个优秀的销售人员必须具备的素质，自信是一种魅力，那么，如何让才能让自己在客户面前展现出这种魅力呢。

1．过硬的基础知识

首先要对自己的产品和公司有信心，但这种信心不能是盲目的，而是建立在对自己产品、公司和市场的充分了解之上的，这就需要我们必须具备扎实的基础知识；

2．积极向上的学习心态

利用自己的业余时间，丰富生活，积极尝试各种各样的活动，关注时事热点，提高自身修养、阅历和谈资；

3．塑造自身形象

外在形象：从穿着上为自己打造一个专业的形象，同时注重商务礼仪的学习；

内在形象：通过对产品的熟悉及营销与销售技能的自然流露用，逐步形成一种专家的“气场”。

最终为自己打造一个良好的社交形象：专业、诚信、谦恭、稳重、表里如一。

4．修炼专业口才

多学习一些锻炼口才方面的书籍，学习其中的方法，同时抓住一切上台演讲的机会，锻炼自己。

5．修炼心理承受力

每个人都知道做销售的人脸皮一定要厚，其实说的就是心理承受能力要强，那怎样让自己的脸皮厚起来呢？没有捷径可走，只有不断的拜访，不断在客户的打击中坚持、坚持、再坚持！

6．善于发现自己的优点

每个人都有自己的优缺点，发现并改正自己的缺点是成长的必经之路，但是当你自信心不足的时候，不防罗列一下自己的优点，你会发现你原来是如此的出色；

7．找准定位

很多同事拜访客户时，潜意识里总是将自己放在客户的对立面，那么无论从社会地位还是生活阅历等方面比较，你都会处于下风。所以说一定要把自己位置摆正，你是去为客户解决需求的，他的项目需要管桩，而你可以为他提供最好的管桩。

8．我们有个“好靠山”

在拜访客户的时候我们一定要记得，你不是一个个体，你有一个强大的靠山—建华，当递上名片的时候，大声的说出建华管桩和你的名字，让客户知道，你是全球最大的管桩生产企业的一员。

（二）多跑

销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低，没有要求你一定要有本科、MBA的学历，但首先要具备的第一素质是“勤劳”。很多成功的销售人员也许各自的风格不同，但是共同具备的一个特点也是“勤劳”。作为管桩行业的一名业务员，我们最主要的拜访都是面对面进行的，因此，对于我们，勤劳就是要多跑。

当你刚刚进入公司时，你要多跑。多跑车间，多跑工地，多跑设计院，多跑勘察院，学习各方面的基础知识、熟悉业务流程、寻找项目信息。

当你渐渐成为一名成熟业务员时，你还要多跑。多跑政府职能部门，多跑勘察院，多跑设计院，多跑甲方，多跑施工单位，跟进已有项目、寻找新项目、了解市场动态。

也许有人说这算不上什么技巧，只能算一种吃苦耐劳的精神，其实不然。首先，多跑客户是一切技巧的基础，没有足够的拜访次数就不可能磨练出出色的销售技巧。另外，跑也是有技巧的，那就是效率，如何让自己跑的效率更高呢？第一，每天提前制定合理的拜访计划和目标；第二，拜访过程中不断提醒自己今天的计划，暗示自己今天的目标；第三，提高自己的拜访质量，缩短无效的拜访时间；第四，养成良好的生活作息习惯，保持健康的身体和良好的精神状态。

（三）多听

只会夸夸其谈的销售人员，永远不可能做到最优秀。具权威销售研究机构调查，顶尖销售通常用70%的时间听客户说，30%的时间自己说。他们为什么要把大部分时间放在听上呢？因为了解客户问题所在和真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想知道的答案，就一定要做一个好听众。而从客户角度而言，客户说的越多，他就越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力的说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关心的问题等等。

（四）多问

个人认为，销售技巧中最高深的一门学问就是如何提问。提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。那么通过提问我们可以达到哪些目的呢？

1．把握谈判的主动权；

2．挖掘和引导客户的需求；

3．通过回应测试客户的接受能力和底线；

4．掌控谈判的进程；

5．巧妙的转守为攻解决异议；

6．打开客户话匣子，建立信任感；

7．给客户施加压力；

8．打破僵局；

关于提问的技巧非常多，可以单独拿出一堂课来讲，最关键的一点就是不要总是让客户问你，这会让你迷失自己的思路，被客户牵着鼻子走，一定要多问客户问题，甚至养成“以问结尾”的习惯，用问题引导客户，让谈判朝着你设计的方向发展。

关于其他技巧，我给大家讲一个小故事，《卖冰给爱斯基摩人》。

有一个人叫汤姆，是北极冰公司的业务员，来到北极销售北极原冰，当他拜访到第一个客户，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆。”

对方说：“你想干嘛？”

他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”

对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”

汤姆说：“你确信你不需要冰吗？”

他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”

汤姆说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一群企鹅在干嘛？一群企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”

汤姆继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”

爱斯基摩人说：“那当然。”

汤姆说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”

结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，汤姆又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，汤姆高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。

以上故事我认为有三点值得借鉴：

第一、永远认同不对抗。因为我们与客户之间本身就是在争取各自的利益，因此一不

小心就会形成对抗。有些业务员经常无意识的进入一个误区，就是我们往往主动提出自己的观点，也就是自己给自己设立了一个靶子，客户要想争得自己的利益，必然就会攻击你这个靶子。所以我们在与客户交流时要切记这一点。

第二、要引导客户思维，要客户自己得出结论。既然业务员自己说的结论会引起客户的攻击，那么我们通过连环发问、设想与引导让客户自己得出结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品了。

第三、客户延伸形成客户链。营销人员要通过老客户不断地去延伸，去寻找新的客户形成客户链。这一点很重要，在工作中建立客户链，我想跟大家探讨两个方法：

1、猎犬计划。我们也可以把他称为“借东风”，也就是要学会借力借势。所谓猎犬计划，就是通过找帮手、找顾问来开拓市场。猎人出门打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两个功能，一嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，二奔跑速度快，可以帮助猎人捕捉猎物。

已经开发且运作良好的客户就是我们的猎犬，这些交际比较广具有一定实力和号召力的客户，能够帮助我们去开发新客户、开发新市场。所以聪明的营销人员做事要学会找帮手，学会借力借势，不断地发展你的猎犬。很多营销人员在开发市场时会觉得很累，一部分原因就在于身边缺乏帮助自己的猎犬。在我们的工作中会发现一个真正的营销老手在做营销时是十分轻松的，他与客户见面时，大多不是在做商务谈判，而是与客户交朋友、结交关系。如果我们每个业务员都能发展3-5个猎犬，那么你的营销工作肯定会做的非常出色。

2、客户网络法。在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网，等着一个或N个虫子送上门来。所以我们的业务员不要做青蛙要做蜘蛛，编织自己的客户网络。

客户网络法就是把一群人联合起来互相帮助，使每个人都尽可能迅速容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的，如桩机公司、个体桩机老板、设计院、勘察院等。当然，无论是猎犬计划还是客户网络法都需要投入，如果客户有生意给我做，我不但愿意在他们身上花一些小钱，而且还愿意在他们身上投入时间和精力，这是情感投资。我们要把客户当成好朋友、家人一样关怀他们，尊重他们，激发它们的合作潜能，因为他们是我们业绩的来源。

另外在故事中我们也看到了之前讲的提问的技巧，比如提问。其实关于销售的技巧还有非常多，短短的一堂课内容不可能全部涵盖，我们需要主动的在市场这个大课堂中不断学习，不断实践，不断总结，只有在实战中磨练出来的技巧才是真正属于你的财富。

总之，我们对客户，客户对我们都是既爱且恨的。其实只要我们练好基本功，坚定信

念，在与客户交锋过程中，克服恐惧、急功近利、自我膨胀、不思进取等心理障碍，以一种积极平和的心态面对工作、面对客户、面对市场，并积极努力的学习和磨练自己的销售技巧，抛却短视，放眼未来，就能在双赢的目标下与客户建立友好的长期合作关系，进而为建华创造更大的价值，同时也能更好的体现自身的价值并得到更好的发展。

课程附件:无

考核方式:无

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

谈判策略方法

谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。 谈判开局： 摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 ( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这

客户心理分析

昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八. [17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~ [17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士， [17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度， [17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品， [17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。 [17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。 [17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。 [17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。 [17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴， [17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。 [17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。 [17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。

《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)

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滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

女性消费心理分析及营销策略

女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性 消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 （一）女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：53.8%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；33.4%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。 [1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 （二）女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

(整理)市场营销心理

第二章营销心理学的基本范畴 凡是人活动的地方都存在着心理活动。 营销心理学以普通心理学为基础。 营销心理学存在鲜明的个性，与我们通常讲授的心理学概念又存在着较大的区别。 人的心理现象是极其复杂、多种多样的，一般将心理现象分为两个方面：心理过程和个性心理。我们这里分析一下心理过程中的一些基本概念。 第一节感知差异与营销策略 感知――一种基本的心理过程，是对环境刺激进行选择及组织，为感知人提供有意义的体验。 实践表明：没有哪两个人的感知是完全一样的；而人所感知的世界与现实的世界又是有区别的。 没有调查就没有发言权。 凭印象判断消费者、判断市场，进行投资，肯定会失败。 人的感知过程是由感觉和知觉构成的。 一、感觉差异与营销策略 感觉――是刺激作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映，是最简单的心理现象，是客观事物在人脑中的直接反映，它通过人的感觉器官，在人的头脑中形成不同的印象。 感觉主要包括：视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉，合称为“五大感觉”。感觉是最基础的，这是形成知觉和思维等高级反应形式的条件和基础，并为它提供素材。 （一）感觉强度与刺激强度的依从性 1、感受性和感觉阈限 有些刺激不能引起我们的感觉： 落在我们皮肤表面的灰尘 频率高于20 000赫兹的声音 0级静风(风速小于0.3米／秒) 专注听课时旁边同学轻微的翻书声 菜市场里两个陌生人的低语等 心理学用感受性、感觉阈限来说明感觉强度依赖于刺激度。 感受性指感觉器官对适宜刺激的感觉能力。感受性一般用感觉阈限来度量。 感觉阈限――能引起感觉的持续一定时间的刺激量或刺激强度。 感受性与感觉阈限呈反比例关系――感受性越强，感觉阈限越小；感受性越弱，感觉阈限越大。 每一种感觉都有两种感受性和感觉阈限：绝对感受性和绝对阈限，差别感受性和差别阈限。 2、绝对感受性和绝对阈限 绝对感受性――刚刚能觉察出最小刺激强度的能力。 绝对感受性可以用绝对阈限来衡量。 绝对阈限――感觉客观存在的一个上下阈限。 绝对阈限的下阈值――被感官察觉到的最小刺激。

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

员工需求心理分析

八、员工需求心理分析 最具代表性的需求心理理论是著名心理学家马斯洛的需求层次。该理论不仅广泛分析顾客心理，也同样适用于饭店员工需求心理研究。深入地剖析员工需求心理有助于提高饭店的人力资源管理水平。 （一）员工需求心理理论 1、生理需求 生理需求是马斯洛需求层次中第一层次的需求。员工在饭店里工作，生理需求是不言而喻的。饭店着重关注与员工日常生活息息相关的几个方面： （1）员工餐厅。员工每天至少有二次或三次在食堂用餐。员工餐厅应窗明几净，餐厅工作人员应着规定服装，并严格按程序和规范提供服务。所供菜肴也要在色、香、味、形等方面达到一定质量，并相对调剂，食品卫生须有严格的标准，逢年过节要体现节日气氛。 （2）员工宿舍。目前民营企业一般不设员工宿舍。如设个别员工宿舍应逐步改善条件，按公寓式管理。 （3）员工浴室和卫生间。为员工提供舒适、清洁的浴室和卫生间不仅是保持服务质量的必需，也是关心员工、满足其正常生理需求的必要。 2、安全需求 安全需求在马斯洛需求层次理论属于第二个层次。员工虽然很熟悉庄园环境，他们不大可能产生初来乍到的客人那样不安全感，但他们的安全需求完全存在，主观表现在以下几个方面： （1）新员工的恐惧感。他人生地疏，又不熟悉服务规范，有时遇到外国客人更是不敢开口，如果尚在适用期内，还可能担心试用不合格随时遭到辞退。 （2）对严格制度担惊受怕。《员工手册》以及诸多规定不免产生害怕心理，怕违纪、怕罚款、怕除名。 （3）女员工对庄园环境的不安全感。由于习俗观念的影响，许多家长对女儿在旅游饭店工作不放心，他们一是担心外国客人有非礼行为；二是担心有些客人素质不佳，怕女儿识别不了会上当受骗；三是担心饭店气氛过于豪华，出入者多有相当经济实力，孩子易受引诱；四是担心同事之间相互攀比，会使孩子扔到艰苦朴素习惯。 （4）夜晚工作时间不稳定，员工害怕很晚单独回家不安全。 （5）有些员工过于劳累或单调，有些甚至有危险。 员工存在上述心理是很容易理解的，作为老板或管理人员应在措施上、制度上、组织上尽早让员工熟悉环境、熟悉规范和程序，尽可能消除导致不安全感的一切因素，并且从思想上、工作上、生活上对员工多加关心，多给予指点，经常与员工家长或家属保持联系，以取得他们的支持和配合。还应加强劳动安全教育，采取有效保护措施，根据条件可设置医疗或为半夜下班的员工解决住宿问题。 3、社交需求 员工的社交需求是指员工渴望在庄园获得友情，希望与同事精诚合作，和睦相处，害怕孤独，受到歧视，并盼望成为某个组织的成员。 组织各种活动是满足员工社交需求最普遍而且最有效的手段。比如多见的活动有：各类比赛、演讲、交流、观摩等活动；联谊活动，如生日晚会、跳舞、礼宾服务；或者书法、摄影、收藏等展览；或读书活动等等。 员工具有社交需求，这对管理是件好事，因为通过满足他们热望交友的需求，可达到增强庄园凝聚力的重要作用。

销售心理学课程大纲(张伟奇老师的销售我教你)

《销售心理学》课程大纲 讲师介绍 张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。 对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格； 课程大纲 第一章客户购买心理综述 购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪 1、需要：需求的错误逻辑 需求的定义 2、能力：购买能力 购买决策 3、信任：如何让顾客信任你 价值提升与价值损失 4、价值：跟需求状态有关系 很产品本身有关系 跟采购标准有关系 5、情绪：让顾客高兴地购买 第二章如何跟客户建立信任关系（1） 建立信任的关键 第一：自信 第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值 第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本 第四：资源 第五：信任最大的敌人就是时间 第三章如何跟客户建立信任关系（2）

信任的雷区： 第一：欺骗 第二：把自己的利益放在前面 第三：急功近利，急于求成 第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要 第四章需求沟通 1、需求不明确型客户：找问题，创需求 2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准 3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品 第五章如何帮客户建立购买标准 一、三阶沟通法 1、事实：取得对方的信任和共识 2、问题：问题能够形成标准 3、观点：标准来自自身的优势 二、标准重组 第六章如何进行产品介绍 1、需求推动人去找 2、价值拉动人去买 3、产品介绍： 让顾客看到结果 让顾客有感觉 让顾客入情入境 4、讲产品的语言结构 需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关 讲产品优势 讲结果 5、不怕客户有问题，就怕客户不开口 第七章客户异议的回应 1、顾客的价格议题不要马上回应

《营销心理学》实训大纲

通高等教育“十一五”国家级规划教材 营销心理学（第三版）1 实训指导大纲 渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009

第一部分概述 一、实训目标 通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。 二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

大客户销售课程方案

大客户销售技巧与管理 课程简介： 企业80％的利润来自于20％的客户，其中又有70％的业务来自于5％的大客户！我们面临的问题是：大客户的决策环节多，重要业务需要通过多个部门的审议，而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。 “大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益： 通过培训，学员们可以： 1、按照专业销售的标准来思考和行事。 2、理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 3、学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。 4、对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。 5、把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。 6、排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。 目标学员： 提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。 教学方式： 企业内部培训。采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。 课程大纲： 一、销售的理念基础 （一）市场营销链与销售方法 （二）销售的基本概念 二、信息收集 （一）客户的基本需求和购买环境 （二）客户的预算分析 （三）参与购买者 （四）订货过程及时间框架 （五）竞争态势分析 三、客户需求及其探索 （一）客户需求的深层次挖掘

市场营销中的价格策略

精品资料
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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销售心理学之三大经典案例分析.

销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品

营销策略与谈判技巧

营销策略与谈判技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

营销策略与谈判技巧 天燃气销售首先我们要做市场调研、收集信息知道我们的客户是谁一.市场分析定位 （1）按客户属性分 工业商业户、车用、居民 （2）有意向客户、潜在客户 有意向的客户：因产品升级、环保压力大、高端产品企业 潜在客户：现在已经在使用LNG点供的客户 （3）天燃气需求企业 冶炼、锻造、制药、陶瓷、纺织 二、营销策略 1、以合理的价格策略为前提 合理的价格策略，是市场销售的前提，价格的制定是否合理，将决定公司的开发成效 （1）基础价格的制定：民用户用气价、工业用户用气价、商业用户用气价 （2）价格政策灵活性：初期制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以进行适当调整。（例如我公司制定的阶梯价格，根据用气量的大小制定出“一企一策”的营销理念。） 三、市场调研需要准备材料和需要收集的信息 1、调研对象的生产工艺流程

2、调研对象设备情况 3、调研对象所在地理位置与环境 4、目前所使用的燃料 5、现目前能源所占生产成品的比例 6、产品定位 四、谈判技巧 1、商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 2、商务谈判前的准备

营销心理学-期末考试试卷及答案教程文件

期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌