销售指导手册

销售操作手册

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目录

第一章客户信息的获取 (3)

■目的

■渠道

■方法

■客户信息管理工具

第二章客户的分析与评估 (6)

■目的

■分析标准

■客户分析评估的流程与方法

■客户分析与评估的管理工具

第三章客户跟进策略的制定 (9)

■目的

■策略制定要点

■客户策略制定的流程与方法

■客户策略制定使用图表

第四章业务意向洽谈 (11)

■目的

■首次洽谈的方式

■针对意向洽谈方式的运用技巧

■客户洽谈信息记录表

第五章洽谈资料的准备 (13)

■目的

■公司洽谈资料的种类清单

■熟悉洽谈资料的流程与方法

第六章洽谈与成交技巧 (15)

■目的

■洽谈的准备

■洽谈与成交流程及技巧使用

■洽谈与成交的练习

第七章售后服务 (20)

■售后服务的概念

■售后服务的目的

■售后服务的好处

■售后服务的方法

第八章请客户转介绍 (21)

■转介绍的定义

■转介绍的意义

■转介绍的使用原则

■转介绍的使用方法

销售操作手册

第一章：客户信息的获取

■1、目的：

通过大量的客户信息的获取，分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。

■2、渠道与方法：（4个渠道）

◆第一：通过网络渠道收集意向客户。

①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话，企业QQ，等沟通方式收集客户资料。

②在百度贴吧，百度文库，相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。

③通过行业网如：高电位QQ群，会销客户群，体销群，会销微信群收集客户相关信息。

收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下

①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。

②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。（准备工具：客户咨询记录本）

③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录）

附：客户信息移交表

④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。

◆第二：收集行业中的客户信息。

①购买和由同行提供客户信息名录。

②通过参加医疗器械展收集客户信息。

收集方法：收集客户名录的流程如下

①参展或者委托同行提供资料、购买客户信息。

②将收集的客户名单、电话由客服在客户名单表上进行记录并注明信息来源。

③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行跟踪处理。

◆第三：由顾客/朋友转介绍。

①委托客户介绍法：

你的已合作客户都有关系群，你可委托客户介绍其它的意向客户或者有需求的客户。这类客户往往由于存在朋友推荐的信任关系，成交率较大。

②委托同行推荐法：

就是通过你个人的关系、或你的朋友、同行，由他们来给你介绍有需要的准客户。

收集方法：收集转介绍客户流程如下

①由委托人与合适的客户进行沟通，表明意愿，请他们转介绍。

②将转介绍收集的客户名单、电话、转介绍人，备注在转介绍单表上进行记录。

附：转介绍客户名录表：

③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行处理。

④注意随时增加关系网并保持关系，客户与朋友推荐成功，适当的要感谢客户。

◆第四：陌生拜访法。

①到了某个意向区域，由业务代表逐一地去访问同业店面，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所提供的产品……，重点是收集相关资料。

②由业务代表将收集的客户名单、电话、备注用登记本进行记录。

③客服每天早上收集整理业务代表每周的陌生拜访客户填写在客户信息移交表统一发给销售部负责人进行处理。

④及时反馈处理结果并由负责业务员做出相关跟进。

■3、客户信息的管理

所有收集的客户资料最后需由客服专员统一填写在有效客户名单表上（每周统计一次）并交由各品牌的市场总监进行管理与跟进的分配。

■4、有效客户名单表

第二章：客户的分析与评估

■1、目的：

通过客户的分析与评估，筛选出优质客户与意向客户，并制定下一步的策略，以提高销售成交率。■2、分析标准

①分析了解客户实力大小（企业特点，规模等）

②分析客户的需求（潜在的需求与可激发需求），客户需要哪方面的产品与服务。

③分析了解顾客现存的问题与需要的解决方法。

④分析有多大的合作可能性。分析我们的产品和服务能力能否满足户的需求。

■3、客户分析的流程与方法：

①先确定我们需要那些区域的客户。

顺序：省级客户---地级市客户---市级客户---县级客户---乡镇客户

②确定区域后---再从该区域的客户中进行筛选。

●首先分析客户基本信息与实力大小（1、企业规模2、从业时间3、团队大小等）

●再分析客户的经营理念是否与我们的理念一致。

●分析客户可能的需求（需要什么类型的产品、是否需要我们的产品、我们公司的产品能带给客户什么），必要时可电话沟通。

●判断客户的性格特点是什么、有可能的问题、销售的难易程度。

③最后总结并归类：该区域的A类客户、B类、C类客户，通过客户分析表登记整理并归档后，交给跟进负责人进行下一步针对性的跟进策略。

■4、客户分析的使用工具：（附：客户档案表）：

附：重点客户分析表：

附：分析与评估客户的程序流程图

第三章：针对于不同客户的策略制定■1、目的：

通过对不同客户事先制定分析策略，以提高接触与洽谈过程中的成交率。

■2、客户策略制定要点

①以重点客户为主（重点客户重点跟进）。

②根据客户不同时间的心理导向制定销售的步骤。

③重点分析客户的需求来制定销售策略。

④客户的性格特点，弱点，爱好是制定销售策略的关键因素。

■3、不同类型客户的具体策略如何制定：

针对三大类客户的应对策略。

◆①内在价值型客户

特点：熟悉所购买的产品，重视产品，不相信所谓销售附加值。

方法：针对这种客户，客户熟悉产品，重视成本，洽谈可直接些同时给予信心。

1．先给予相关资料，重点讲解产品特点。

2．降低销售成本，降价，同时要求提高拿货额度。

3. 保持公司的原则与定位，（我们是产品供应商，区域保护）

4．及时推荐新的产品。

◆②外在价值型客户

特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信公司服务能创造出真正的价值。针对这型客户，销售人员要强调公司的扶持力度能为他创造更多的价值来打动客户。

方法：

1.先建立关系，利用公司的服务于团队来发展作用；

如，“我们是最专业的团队，有资深的销售人员，还请来了一些体销方面的专家。我相信我们的团队，不仅能为你们提供好的产品，还会在产品使用的基础上提出一些更适合你们，优化项目的建议，给予更专业的指导。”

2.教育客户，合作共赢。

3.利用愿景。

◆③战略价值型客户

特点：相信公司的理念，坚信合作关系平等，共同成长共同创造价值。

方法：

1.想方设法为他创造非一般的价值；利用领导的帮助。

2.给他们提出超出他们计划的建议和合作方案；

3.在不影响公司发展的情况下，提供他尽可以提供的资源。

4.平等相处，和气生财；

提示：对于战略价值型客户，必须要协同公司内部的高层一起来协调。

（附：客户跟进策略进度表）

第四章业务意向洽谈

■1、意向洽谈的目的：

通过首次和客户的接触，由接触潜在客户到洽谈阶段，为下一步销售做准备。首次接触客户往往决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。

■2、意向洽谈的方式：

意向洽谈有三种方式：

①通过电话沟通接触。（这是接触客户最常用的方式）

②直接的拜访。

③约客户来公司面谈。

（第二、三种方式都属于直接和客户见面）

■3、意向洽谈的方法与操作要点：

①通过电话和客户沟通的注意要点。

●打电话之前，你要永远记住两个字：专注。你一定准备好后再打电话，想好电话的目的和你要说的话。

●避开电话高峰时间进行销售，如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。

●在与客户首次电话沟通的过程中以约见为主，尽量不要在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。

●当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。

见面

●走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。

●交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字朝向对方,双手递出,整个动作郑重而有力。

●不论洽谈时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉

注意：

●当你和客户约定见面，有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。

●当和客户第一次在接触时，要让客户对你有一种良好的印象。不能让客户对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。因此主观印象非常重要，你的穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格。比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好……

●只有迅速地打开客户的防卫心理后，才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话。打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。

③首次面谈客户接近话语的技巧。

注：通过首次接触后要马上记录接触客户后的情况，并做好下一步的跟进计划。

第五章洽谈资料的准备

■1、目的：

洽谈资料通过视觉与讲解可以让客户系统快速的了解公司文化与产品优势，展示公司的企业文化与合作流程，并清晰地解答客户的疑问，为具体的合作、洽谈、销售做好铺垫工作。

■2、公司洽谈资料分类

①企业介绍宣传光碟，各类产品的宣传页、产品优势表，产品介绍价格表。

②各类操作手册（如公司的服务手册，加盟店操作手册）

③PPT演示资料（公司介绍，产品特性介绍，服务模式介绍PPT）

④视频及照片资料。（企业介绍视频，客户见证视频）

⑤加盟店合作协议等

■3、公司的洽谈资料清单：

■4、公司洽谈资料的熟悉方法展示的要点：

◆往往使用洽谈资料的机会都是来之不易，因此对相关洽谈资料一定要非常熟悉并且反复练习。

◆洽谈资料的熟悉流程：

①熟悉介绍公司背景、文化、实力的宣传资料、手册及视频

②熟悉产品介绍资料：

产品使用手册，单页，价格表，画册、介绍产品优势、介绍产品ppt。

③熟悉公司服务系统的资料：如体验店操作手册、体验店课程讲解内容。

④介绍洽谈资料的原则：自信、活力、突出重点。

◆介绍洽谈资料的流程洽谈资料目的是让顾客了解公司文化、产品优势，因此

展示资料必须：

①内容恰当（展示适合该顾客的），并且按照合适的顺序说明。依次介绍企业、产品特性优点、公司的服务。

②以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→回报率等等。

④需详细适时的回答客户的提问与异议。

◆其它注意点：

①维持良好的沟通气氛

②产品说明中切不可逞能地与客户辩论

◆介绍洽谈资料的忌讳

①缺乏准备

②以自我为中心，忽略客户的想法

③介绍一堆信息和数字

④边沟通边接听其它来电

⑤骄傲自大

⑥打断客户的话

⑦讲低级庸俗的笑话

第六章洽谈与成交■1、目的：

通过和客户的沟通洽谈达成共识并确定合作，这也是销售的基本目标。■2、洽谈的准备：

注意自己的仪表、服装形象

心态准备

洽谈资料准备

■3、洽谈与成交流程及技巧使用

◆①寒暄

?寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。

?在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。

?消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。

?拉家常

?说轻松话题

?寻找优点

?说好听的话

◆②赞美

?保持微笑

?寻找赞美点

?请教

?用心去说

?赞美缺点中的优点

?赞美别人赞美不到的地方

?注意力放在别人的优点而非自己身上

?只有赞美没有建议

注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。

◆③不同性格客户的洽谈话术

不同类型的客户有着共同和不同的特点，对不同的客户采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。顾客的性格类型一般有以下几种，下面是不同顾客的类型与应对原则：

●第一类型：自以为是

这类顾客，总是认为自己比营销员懂得还多，也总是在自己知道的范围内，毫无保留地诉说。当你进行商品介绍说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。”他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是她心里也明白，仅凭他自己粗浅的相关知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台

阶，说：“嗯，你说得不错。”

因此，面对这种顾客，我们在产品说明之后，可以告诉他：“我不想耽搁您太多的时间，您可以自己先仔细考虑，再与我联系。”

在产品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生疑惑，然后告诉他：“您对这件产品的优点已经了解，而且也很认同，您需要多少呢？”

●第二类型：斤斤计较

善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用各种理由和手段拖延交易的达成，以观察营销员的反应。如果营销员的经验不足，极容易中其圈套，因怕失去来之不易的机会而主动降低交易条件。

事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要制造一种紧张气氛，比如：现货不多、不久涨价、已经有人预订等，然后再强调产品或服务的实惠，双管齐下，使其无法锱铢计较，引导成交。

●第三类型：心怀怨恨

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往的积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面看，顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原由，然后缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情，平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感。

●第四类型：冷静思考

这类顾客，喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时实质是表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。

这种思考型的顾客在营销员向他介绍产品时常常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中去推断他的真实想法。

此外，营销员必须诚恳而有礼貌地与他交谈，态度谦和而有分寸，千万别露出一幅迫不及待的样子。不过，在解说产品特点和公司策略时，则必须热情地予以说明。

●第五类型：借故拖延

营销员在进行面谈说明时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并且有成交的信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营销员无计可施。这类顾客临事不断，定有隐情、苦衷。

金蝶K3销售订单员操作指导手册

南京金龙客车制造有限公司 信息部

销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息

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目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)

销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆：登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套，帐套和帐套之间是相互独立的，如果一旦选择错误帐套，一是会影响用户登陆错误帐套的数据，二是用户的正常工作的数据并没有进入系统，降低工作效率。另外，南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”，选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码：如果用户初始没有密码，在用户名栏内输入用户名后（南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名），单击右上角“修改密码”，则可以设置用户密码；如果用户有密码，则需要把用户名和密码都填写正确后，单击右上角的修改密码，则进入修改密码的界面。 注意： 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确，以免给工作带来不必要的麻烦。

第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后，会进入如上图所示界面，金蝶K3主界面主要分“菜单栏”，“主控台”，“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍： 我的K3：可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员：可以返回到登陆界面 K3流程图：K3流程图和K3主界面切换 信息中心：会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3：用户可以选中常用的明细功能后，选择“添加到我的K3”，也可以在重用的明细功能上右击鼠标，选择“添加到我的K3”。 注意： 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”，才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍： 主控台从左到右依次分为四级，第一级主要包括“我的K3”，“财务会计”，“供应链”，“计划管理”，“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中，“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。

业务员-销售人员手册.doc

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则

销售区域经理、主管工作手册

销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范

1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式

第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类

销售人员手册

销售人员手册

目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15

销售员工作手册

销售人员工作手册

目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。

会议营销流程指导手册(20200915013851)

^^3+1快叢 &叩I I'；;仙汕w 《会议营销》操作指南 专业旧房翻亲斤专彖 《会议营销》操作指南 青岛XXXXX科技有限公司 2018年11月16日

咨3甘肢叢《会议营销》操作指南 会议营销指导手册 会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变: 会前部分 深入了解我们 会中部分 购买我们 真正的信赖我们 会后部分 维护我们 (一)如何收集顾客资料 近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产 品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够， 企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。 会议营销应该如何操作？ 顾客群体分析 (1)有相关需求的中老年人群 (2)有一定的文化素质 (3)有一定的经济条件或社会地位 (4)有一定的自我保护(环保健康)意识。 顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外 部环境： (1)要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，或给你一个健康温

暖的家 (2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围 (3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快，过程要简练，消化过程要细 在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。 (二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集 方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。 通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。 有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。 电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。 在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。 在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行，二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。 与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。

房地产销售人员手册(全集)

前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理

销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；

销售内勤工作手册

销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.

营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。

3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。

工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地

销售工作流程指导书模板

销售工作流程指导 书

销售工作流程指导书 瑞斯康达华南大区内部管理文件

目录 《技术交流会》指南 ............................................... 错误!未定义书签。《屏蔽竞争对手》指南 ............................................ 错误!未定义书签。《公司总部或样板工程参观》指南 ............................. 错误!未定义书签。《样机测试/试用》指南 ................................................ 错误!未定义书签。《应标答疑会会前拜访》指南 ..................................... 错误!未定义书签。《安排公司高层拜访客户》指南 ................................. 错误!未定义书签。《合作伙伴( 代理商) 》策略......................................... 错误!未定义书签。 待续!

一。目的 1) 充分了解用户网络中的现状、存在的问题, 以及未来的网 络需求。 2) 挖掘、引导用户的需求 3) 答疑解惑 4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系 3) 传递我司独特的商业价值 适用阶段: 成功概率: 25％――80％ 二。步骤: 1。交流会前的安排 1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作, 至少客户对技术交流有 意愿。当客户中有支持 者或导师时, 是技术交流的最佳时机。 2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提 出的问题, 提前做好回答的准备。不打无准备之战。 3) 对于本次技术交流会的目的, 在公司内部达成共识。 4) 技术交流会的邀请对象: 拍板者、决策者、主要评估者。2。交流会中的安排 1) 全程积极参与技术交流会, 了解技术人员的思路, 把握会议 的议题、进度、局面。

销售行为指导手册

强大传媒销售行为指导手册 导言 俗话说“凡事预则立不预则废”。 销售已如此，一个销售员想要优秀的业绩，除了其自身必须付出的汗水外，关于专业能力、销售技巧这些“准备工作”也异常的重要。只有在努力的同时，运用巧妙的方法，员工才会有好的业绩，公司才会有好的未来。 本规范的主旨在于： 规范业务员的行为礼仪 增强业务员销售工作技巧 总体提高公司业务员素质 树立良好的企业形象 提高公司整体业绩 二．着装礼仪 献言： ——看起来就像顶尖的销售员 ——工欲善其事，必先利其器 ——你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 ——穿着的成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你的失败 ——你的自我形象——决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者！ ——永远没有第二次机会 三三三原则 （1）三十分钟准备 检查形象：头发、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料 女性：妆容耳环项链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋 男性：手表钢笔打火机皮带领带戒指皮带扣长裤褶皱皮鞋袜子 （2）三秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 （3）三分钟表达 问句开场白;建立期待心理开场白;假设问句开场白以赞美作为开场白;以感激作为开场白;以帮助作为开场白; 激发兴趣的开场白;令人印象深刻的开场白;引起注意的开场白;两分钟开场白; 热情与微笑 （1）眼神—让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置:以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圈，这成为“注视区” 目光注视的时间：1-3秒为宜 （2）热情—没有热情你会打动谁？ 一流的销售人员让顾客立即冲动 二流的销售人员让顾客心动 三流的销售人员让客户感动 四流的销售人员让自己被动

销售流程指导手册(销售顾问DOS)

前言 现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。 为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所必须作的基本活动容进行了汇总。 “SOS”是销售活动作业标准（Sales Operation Standards）的简称。它把各经销商应该满足的设施，工作流程的要点进行汇总。通过执行“SOS”可以提高并保持客户满意度。客户的满意对我们来说是无价之宝，因为客户会将自己的满意告诉他人，或者让客户更多次数的来展厅或维修服务店，从而扩大商机。 对于汽车这样的昂贵耐久消费品，直接影响客户购买后的满意度的因素有两个：即：经销商的对应能力与商品的质量。所谓经销商的对应能力是指包括交车，服务在的，经销商与客户的所有关系。如果客户在购车时与经销商发生了不愉快的经历，就会导致客户产生不满，这种感觉不断延续，最后导致客户不仅是对经销商，甚至对厂家也失去信任。 提供超过客户期望的满意度是与客户满意的提高相关的。之所以说感到满意的客户是无与伦比的财富，是因为它会引起以下三个结果： R ecommendation（推荐给他人） R evisit（再次光顾展厅） R epurchase（再次购买产品） 这些结果会成为我们事业发展的重要工具。所以让客户感到100%的满足感是我们“永恒的主题”，通过不间断的实践Sales Operation Standards，我们是可以实现解决这个课题的。 本手册是销售顾问的每日工作及业务标准，树立以顾客为第一的概念，销售顾问应熟读并立即执行。

××公司销售区域手册(2)

××综合超市XX 营运规X 二零零二年八月 内部资料严禁外传编号：OPSM 07 目录

第一单元前言 第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗控制及防盗 第十单元库存区的管理 第十一单元卖场清洁 第一单元前言 一、适用X围 本手册供华联综合超市XX及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规X，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面

四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： ?零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。 ?有了销售才有公司的发展和壮大。 ?有了公司的发展壮大，也才有华联XX自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客 出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作 一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个 增加销售的机会。 假如今天，你做为顾客来到华联购物： ?你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？ ?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？ ?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。 第二单元标识牌 一、价格卡

完整word版销售业务流程管理指导手册

销售业务流程規范管理指导手册 1.0总则 1.1目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成,规范销运作过程中的齐项工作程序, 特制定本手册。 1.2原则 1.2.1优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单?、高效和顺畅，尽量避免同一环节多垂办理及同一那项多头审批, 以提高工作效率； 1.2.2实现分层级管理原则 实现以销鶴案场、项目营销部、集团房地产1^业部分层级管理的模式，减少资任重叠，避免 责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0职责 3.1销案场 负贵各流程的其体操作申请、受理， 3.2项目营销部 负资对?^项业务流程实行动态1?理， 3.3集团房地产爭业部 负资对各业务事项进行审核、监督， 4.0管理规定 4.1来电接听管理 4.1.1管控要点 来电接听管理是一项重要的口常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录 入情况及回访跟踪记录进行监督管控。來电接听中，置业顾问应提髙服务意识，接到的每一 通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1,3规范要求 4.1.3.1热线接听由每天的値口置业顾问负说，接听热线的开头语必须为“XX （案名）， 您好”； 4.1.3.2上班时河（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外 单位人员代接听热线电话： 4.1.3.3当口对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在为口内完成來电信 息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4挂机后，必须在1分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板町设置为：先生/小姐，执行过程的跟踪及后期的闭合: 严格按照公司既定流程办理: 并对事项结果作出审批决定。

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：

（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。

经典销售指导手册

第一单元：客户资料 第一节：如何收集客户资料 1.线上查询 大型的电子商务平台：如阿里巴巴，慧聪网等 综合门户社区类：如小鱼网，地方性网站等 专业企业汇总网站：如114黄页，中国企业名录等， 利弊：客户信息量巨大，直观，但不易找到直接负责人，需要通过前台中转。 2.线下查询 门面店招及电话号码，各类广告 利弊：可以较具体了解每个商家信息，需要通过前台中转 3.第三方查询 工商局企业信息，银行，商会，汽车4s店，商家会员资料，房产商等 利弊：可以精确定位每个客户，是优质客户的出产地，但客户资料获得需要一定技巧4.客户引介客户交流会等等 利弊：成功率最高，是最有效发展客户的方式，可以充分挖掘每个客户的潜在价值，轻松建立客户的信任感 第二节：收集客户哪些资料 1．基本资料：姓名，联系方式，（手机，固话，邮箱，qq等），相关个人信息 2．其他资料：住址，家庭状况（成员结构，婚姻状况等），公司相关信息（公司名称，地址，职务，收入等），客户个人信息，喜好，习惯等 第三节：收集客户资料注意事项 1.客户档案：建立标准客户档案，包括客户信息及相关资料 2.资料分析：对客户资料进行分析，包括客户质量评估，沟通进展等 3.跟进计划：对需跟进客户备注好跟进计划，跟进时间及方案 第二单元：电话预约 第一节：电话预约流程 1.拨打电话前的准备 客户的联系方式，职务，相关信息 记事本，笔，随时记录需要记录的信息 相关的话术，开场白 日程表 2.拨打电话 注意礼貌用语，多用您，请，谢谢，对不起，声音洪亮，吐字清晰，自信，并且保持微笑状态，如果觉得底气不足，请站起来说！ 3.巧妙绕开前台 拨打电话的目的是预约面谈，首先明确你要找的对象。与销售目标直接对话，是销售成功的前提，切忌通过前台暴露你的真实意图，并且避免在电话里面进行产品说明。

区域经理工作手册

销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程

2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则

销售业务流程管理指导手册

销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，

文王销售人员手册

目录 一、文王酿酒股份有限公司介绍 (3) 1. 公司简介 (3) 2. 经营理念和管理理念 (4) 3．企业优势 (4) 4．企业发展规划 (5) 5．文王产品介绍 (6) 二、组织结构 (6) 三、管理制度 (8) ①................................................................... 作息制度8②................................................................... 业务管理制度 . (8) A. 客户定义 (8) <1>业态客户定义 (8) 1. 大卖场： (8) 2. ..................................................................................................................... 连锁超市： . (9) 3. ..................................................................................................................... 便利店： (9) 4. ..................................................................................................................... 百货店超市： .. (9) 5. ..................................................................................................................... 传统零售店： .. (9) 6. ..................................................................................................................... 餐饮终端： . (9) 7. 娱乐终端： (9) B. 价格表 (9) C. 销售步骤 (10) 第一步前期准备 (10) 第二步打招呼 (11) 第三步商店巡视库存盘点 (12) 第四步商品化工作 (13) 第五步开场白 (14) 第六步销售陈述 (15) 第七步异议处理 (16) 第八步缔结订单 (16) 第九步行政工作 (17) D. 拜访路线及频率的设定： (17) A.报表体系 (20) 客户分区分级明细表（导入期及发展期） (20) 2. 客户资料表 (21) 3. 工作计划：（周、月） (22) 4. 行程计划表（定时定点） (22) 5. 客户日销售卡 (22) 6. 通路利润维护信息 (22) 7. 销售早会、例会报告 (23)

区域经理工作手册范本

1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。

公司08营销架构和人员配置：

4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科 学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、 数