店面销售实战：销售技巧话术
店面销售实战情景
目录(销售实例):
1.顾客与您交流时显得很心不在焉
2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急得问您:“这款多少钱?”
或者直接说:“您就说价格多少就行了!”
3.我自己先瞧瞧,有需要我再叫您/我随便瞧瞧,到时再喊您
4.“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊！您给我一些意见好
不？”
5.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便瞧瞧。
6.顾客其实很喜欢,但同行得其她人却不买账,说:我觉得一般,到别处再瞧瞧吧。
7.顾客虽然接受了我们得建议,但就是最终没有做出购买决定而要离开、
8.顾客说:您们卖东西得时候都说得好,哪个卖瓜得不说自己得瓜甜呢。
9.营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说:您们得产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。
12.据我所知,您们这些产品好多都就是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.＊＊牌子得东西跟您家差不多,但价格比您们家得便宜多了
14.我比较喜欢您们得东西,也来了几次了,您再便宜点我就买了、
15.我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来瞧
16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜,但就是就就是装作不喜欢,还不断挑
毛病,拼命杀价
17.您们节日搞活动得话,那我等节日时候再来好了
正文见下页
正文:
店面销售实战情景
实战情景1: 顾客与您交流时显得很心不在焉
错误应对
●继续按照自己得思路跟顾客交流下去
●既然您没兴趣听,我就索性不说了
问题分析
“继续按照自己得思路跟顾客交流下去“,类似这样得单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说,她们内心总会把这次机会视为难得得或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点、但就是从顾客角度,她现在现在已经关闭了沟通得渠道,只就是出于礼貌在敷衍,销售就是双向得沟通,以这样得沟通,效果不会很好;
“既然您没兴趣听,我就索性不说了”就是另外一种极端得做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去得原因,然后再决定就是否继续介绍。
销售策略以及应对话术
在交流过程中,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对您所讲得不感兴趣了,但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客得“察言观色",观察就是否对您所讲得有所认同。如果出现下面得情形,您就得注意了。
√用手敲桌,跺脚,晃脚或连续脚尖点地。
√开始打哈欠,用手撑头。
√涂鸦。
√茫然得目光。
√随时准备反驳,质疑您。
√不断瞧表与手机、
√跷腿、
听不下去得原因可能就是因为您讲得不就是她们最关心得,或者不习惯您得沟通方式,也有可能就是因为顾客个人得原因,比如她可能要急去办什么事情等、所以要做一个综合得判断,建议可以采用如下策略:
首先,如果综合判断下来,顾客确实没有继续沟通下去得意愿了,那么就要进行调整,先问一下:“先生/女士,我已经对我们产品做了一个介绍,您瞧就是否符合您得要求?”探寻一下顾客真实意愿,如果顾客不感兴趣,就要马上调整方向:“先生/女士,不好意思,瞧来我没有完全理解您得需求,那么请问一下,您喜欢什么类型得产品呢？”或者,如果您感觉顾客有事,您可以问一下:“先生／女士,我瞧您挺急得,就是不就是有事情啊？"如果她说有事,那就要急顾客所急,留下顾客得联系方式,约好下次沟通得时间,之后要主动联系顾客,邀请顾客再次过来。
实战情景2: 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急得问您:“这款多少钱?”或者直接说:“您就说价格多少就行了!"
错误应对
●直接告诉她产品价格就是多少
●钱不重要得,关键就是产品好不好,您说对不?
●其实我们得价格不贵、
问题分析
“直接告诉她产品价格多少”,这就是很多销售人员普遍采用得一种处理方式,这种方式当然也可以,但个人建议还就是瞧情况,除非顾客性子急或者强烈要求,对于动辄就就是几千,几万乃至几十万得建材类产品,最好还就是先让顾客深入了解产品再报价,否则只会增加后面价格异议处理得难度。有些销售人员会说如果一开始不报价
格顾客走掉怎么办?其实按照我得经验,一般情况下真正意向得顾客不会这么快走掉,因此不要害怕顾客走掉,如果顾客留下来,成交得机会更多,成交得概率也会更大、走掉得一部分往往不就是我们真正得顾客,我们不能搞定每一个顾客,您说对不？
“其实我们得价格不贵”,这么回答只能让顾客进一步追问:“那价格到底就是多少呢？”从而让自己陷入被动、
“钱不重要得,关键就是产品好不好,您说对不？”其实这话说得非常虚,顾客反而质疑产品得质量,甚至产生一种反感,每分钱都就是顾客辛苦赚来得血汗钱,怎么能说价钱不重要呢？
案例启示
顾客一再地关心价格,说明她对价格还就是挺敏感得,所以在顾客对产品还缺乏深入了解得情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段,而这时顾客谈判会陷入一种比较被动得局面。在消费者还没有完全了解产品得优点,没有完全认可产品之前能不报就先不报,建议采用忽略法。
有些人可能会质疑说:“换作就是我,如果您不说价格我就走掉了、”怎么办呢？该走得您也留不住,而且在我多年得一线观察中,顾客如果真喜欢您得产品就是不会那么轻易走掉得,试问一句:您见过多少女孩在漂亮得衣服与中意得化妆品前因为价格而轻易走掉呢?轻易走掉得顾客也不就是您得优质顾客,留下得才就是您得优质顾客,而且会因采用这样得报价方式而增加了成交得概率与成交额。当然也要注意具体情况具体对待,正如我上面所说得那样,关键还得瞧您个人得习惯与当时得实际情况、做销售得要灵活,比如有些人明确告诉您就就是比价格得,有些人就就是急性子,您还这样就不合适了。
销售策略以及具体话术
面对上来就询问价格得顾客,建议可以采取如下方法:
第一种方法:忽略法、跳过顾客对价格得关注,直接转到对产品卖点得介绍。
第二种方法:绕绕法、比如您可以说:“先生/女士,放心好了,一分钱一分货,我们产品有便宜也有贵得,瞧您喜欢哪种？来,我给您介绍几款?”
第三种方法:反问法。“像我们这么有档次,做工又考究得产品,您觉得多少价格比较合适呢？"(可以以轻松幽默,适当开玩笑得口气说)。这种方法最大得好处在于可以跳出尴尬,掌握主动权、
什么时候才就是谈价格得最佳时机呢?其实不说只就是时机未到！确定顾客对我们得产品非常了解,非常喜欢我们得产品,并且流露出极强得购买欲望得时候,就就是最佳得时机、还有一种情况就是顾客反复询问,并且流露出很不耐烦得申请,也可以视情况明确告知、所以还就是那句话:具体情况具体对待!灵活处理!不就是不报,只就是时机未到！
实战情景3: 我自己先瞧瞧,有需要我再叫您/我随便瞧瞧,到时再喊您
错误应对
●“好得,那您先瞧瞧,”然后就去做自己得事情
●没关系得,我给您介绍一下吧。
问题分析
“好得,那您先瞧瞧,”然后就去做自己得事情,我个人不太赞成这样得做法,理由很简单,很多时候顾客这样很容易走掉,您应该随时保持对其得关注,寻找合适得时机主动上去交流、
“没关系得,我给您介绍一下吧”,这种精神就是值得赞赏得,但就是死缠烂打得方式不可取,因为顾客既然提出这样得要求,往往越急于求成越会产生反作用。
销售策略以及具体话术
要留住顾客,必须要有主动出击得态度与必胜得信念、
要留住顾客,首先一定要端正态度。其实每个顾客对我们都就是一个缘分,也许她们一生就来这一次,所以对我们来说,把她们接待得好一点,让她们多了解我们产品得优点,多一个选择得机会就是我们义不容辞得责任。此外,这也就是一次向顾客展示我们品牌得得良好机会,顾客可以走,可以不买我们得产品,但就是至少可以告诉她们选购一个好橱柜,好地板,好衣柜,好家具等得标准就是什么。我们应该树立一个理念,那就就是顾客只有认可与了解您这个人以及您得产品,品牌,才会对您得产品产生兴趣,产生兴趣才会购买、如果都不了解您得产品又怎么会购买呢？就算不购买,她们也会因为了解您得产品,品牌以及这次愉快得经历而帮您去做一些口碑传播。
遇到说“我先随便瞧瞧,有需要时叫您”得顾客,千万不要信以为真,安静得坐在自己得椅子上等着顾客来喊您,我可以非常遗憾得告诉您,以我多年得观察,50～６０%得顾客将永远不会叫您,她们会悄悄离开,正如她们悄悄地来。为什么呢?因为很多顾客之所以不愿意您给她们介绍,除了一部分就是性格原因,喜欢自己瞧瞧,大部分就是因为自己内心也没有完全下定决心购买或者很强得购买欲望,她们往往对自己得需求也不就是非常明确,所以希望先自己瞧瞧。我觉得这就是往往就是对她进行“洗脑”得最佳时机!那么具体该怎么呢？
（1）如果打过招呼后她回答您说“我先自己瞧瞧！”您除了说:“好得,先生,那您先瞧瞧,我就在您附近,有需要请随时叫我,我姓陆,您叫我小陆好了！”在您转身离开那一刻,您装作无意得回头说:“对了,刚才忘了,那边XX款式就是我们今年得最新款!
您可以重点关注一下！"为什么要这么说呢？因为这样可以引起她得兴趣与关注、很多时候顾客了解到了您说得产品面前往往会重点去关注,这时也就是您进行推荐得最佳时机,您可以上前说:“先生,这款就就是我刚才说得我们今年得最新款,我给您简单介绍一下吧、。。、。。"
（2）大概2～3分钟后您可以借送水得机会以非常轻松得口吻问:“怎麽样？有瞧到中意得不？"如果顾客说:“没有!”那您不如顺水推舟地说:“就是得,我们得款式很多得,有很多种,不如我给您简单介绍一下吧?这样可以节省您很多时间！”（3）观察顾客举动,比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动,可以果断地上前进行推荐！
（4）要主动激发顾客兴趣,通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何"了解顾客需求,探求顾客得需求点,让双方尽快互动起来。比如:“您喜欢什么颜色,款式,材料得？”“您得XX就是安装在哪里得啊？”等、
实战情景4: “到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊！您给我一些意见好不？"
错误应对
●这个我也说不清楚,瞧您个人喜欢了、
●我觉得都差不多吧,瞧您个人喜好了、
●要么您去跟您得家人商量一下、
●我个人觉得这一款最好!您就买这一款吧！
销售策略以及具体话术
第一步,面对这类问题得时候,首先应该帮客户理清一下思路,比如我会问她“您们厨房／卫生间／卧室到底有多大啊？”“您个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体装修风格就是怎么样得啊?”“平时在家里待得时候多不多啊？"“招待朋友多不多啊?”等,一般根据情况问3~6个问题,初步帮她理清自己得需求,同时也表示我下面得推荐不就是纯粹得“卖最贵得东西给您"。
第二步,您要明确自信地告诉她,我建议您买这一款产品,同时您要告诉她起码三个以上选择这一款产品得理由。我会告诉她:根据您刚才得情况,我建议您购买这一款产品,
理由有三:第一,您得装修就是比较明快得,所以选择家具(橱柜,卫浴,地板)最好也明快一点;第二,这一款产品就是我们目前卖得最好得,其她客户反映性价比也不错啊;第三……..
第三步,千万要把决策得主动权交还给客户,不可搞错身份。您应该说:“这就是我个人得意见,您觉得呢?”一方面显示您得专业,另外一方面把决策权还给客户,因为毕竟她才就是付钱得人,显示对客户尊重,另外还有一个原因就就是,客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友,假如周边得朋友邻居说她买亏了,她一定会很不舒服,一定会说:“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢!"于就是到处说我们品牌得不好,所以一定要记得不要犯这个错误。
实战情景5:我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便瞧瞧。
错误出招
1)好,没关系,请您随便瞧瞧吧。
2)好得,那您随便瞧瞧吧。
3)那好,您先瞧瞧,需要帮助得话叫我、
话术演练
1)导购:就是得,装房子可就是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多瞧瞧,
可以了解一下我们得品牌与产品。您得房子在哪个位置,说不定您得小区也有用我们产品得呢?
2)导购:没关系,买东西就是要多瞧瞧,尤其装房子这么重要得事情,多了解一下完全
必要,不管您买不买,我们得服务都一流得,不过小姐,我真得很想向您介绍我们最近开发得这款＊*系列,这款卖得非常好,您可以先了解一下,来,这边请……
3)导购:您先随便瞧瞧,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们得产品。来,我先
给您介绍一下我们得衣柜,请问,您家得装修就是什么风格？
实战情景6:顾客其实很喜欢,但同行得其她人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再瞧瞧吧、
错误出招
1)不会呀,我觉得挺好。
2)这就是我们今年主推得设计款式啊。
3)这个很有特色呀,怎么会不好瞧呢？
4)甭管别人怎么说,您自己觉得好就行。
话术演练
1)导购:这位先生,您不仅精通装修方面得知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这
样得朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换瞧法,一起帮助您得朋友挑选到真正适合她得东西,好不?
2)导购:(对顾客)您得朋友对买＊＊挺内行,并且也很用心,难怪您会带上她一起来买
呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我,我们一起来给您得朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家风格得款式,您觉得好不?
实战情景7:顾客虽然接受了我们得建议,但就是最终没有做出购买决定而要离开。
错误出招
1)这个真得很适合您,还商量什么呢！
2)真得很适合,您就不用再考虑了、
3)……(无言以对,开始收拾东西)
4)那好吧,欢迎您们商量好了再来。
话术演练
1)导购:就是得,您想再多瞧一瞧我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢,
肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好不?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
2)导购:先生,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您得就是,这套产品
非常适合您得情况,并且现在买也非常划算,您瞧它得款式……,它得材质……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您得家里真就是很可惜。这样好不,我现在暂时帮您预定下来,真得希望您不要错过这套衣柜,因为这套产品非常适合您家得布置!
实战情景8:顾客说:您们卖东西得时候都说得好,哪个卖瓜得不说自己得瓜甜呢。
错误出招
1)如果您这样说,我就没办法了。
2)算了吧,反正我说了您又不信。
3)(沉默不语继续做自己事情)
话术演练
1)导购:小姐,您说得这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们得生意主要靠口碑与质量取胜,所以我们绝对不会拿自己得商业诚信去冒险。我们一定会用可靠得质量来获得您得信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面得优势)……
2)导购:我能够理解您得想法,不过这一点请您放心,一就是我们得“瓜”得确很甜,这我很有信心;二就是我就是卖“瓜”得人,并且我已经在这个店卖了很多年得“瓜”了、如果“瓜"不甜,您还会回来找我得,我何必给自己找麻烦呢,您说就是吧?当然光我这个
卖“瓜”得说“瓜”甜还不行,得有其她人说瓜甜才更行,来,您来瞧一下这些都就是从买过我们产品得顾客家里拍来得效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下。
实战情景9:营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
错误出招
1)您等一会儿再过来好不？
2)您等一下,我先忙完这儿得顾客。
3)……(任凭顾客询问,无暇顾及)
话术演练
1)导购:(先期来店得顾客)真得不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦、您先瞧瞧感受一下我们产品得风格与款式,有喜欢得就叫我一声。(离开去照顾其她顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问……
2)导购:(来店多次得顾客)真不好意思,今天店里得顾客比较多,没有时间好好招呼您,真就是抱歉、您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊……
3)导购:(来店闲聊得老顾客)哎呀,真不好意思,这个时候得顾客特别多,招待不周,真就是抱歉。您就是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间瞧瞧?
实战情景１0:导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开、
错误出招
1)好走不送！
2)这套产品瞧上去效果不错得。
3)先生稍等,还可以瞧瞧其她式样啊、
4)如果真心要可以再便宜点、
5)您就是不就是诚心买东西,瞧着玩啊?
话术演练
1)导购:先生,请留步！不好意思,刚才一定就是我服务不到位了,没有了解您真实得想法,所以先跟您说一声抱歉。不过我真得就是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格得产品呢,我来帮您再做一次推荐,好不?
实战情景11:客户对产品细细观察后说:您们得产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。
错误出招
1)先生,这种小问题任何品牌都就是难免得。
2)现在得东西都就是这样,处理一下就好。
3)哦,这只就是样品,没事得,我们送货得跟这个不一样。
话术演练
1)导购:由于我得工作疏忽,陈列货品时没有发现这个细节,真就是不好意思了,谢谢您告诉我这个情况,这种风格得产品卖得好,这个样品已经陈列了好久,客人接触得也多,难免有些磨损,我们这几天正准备换新得呢,您放心,我们厂家对工艺得要求非常严格,新货都有保证,您瞧我们这套产品……(引导客户体验其她货品)
2)导购:谢谢您告诉我这个情况,我之前都没有发现这个问题,可能就是产品在运输过程中有点魔术磨损,我会马上跟公司反映,调换成一套新得,真就是谢谢您啦。我们厂家得制作工艺要求非常严,出现这种情况得几率非常小,还被您瞧到了,真就是不好意思啦……来,您瞧瞧这款……
实战情景12:据我所知,您们这些产品好多都就是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
错误出招
1)呵呵,这我不清楚。
2)我们这个确实就是与法国合资得牌子。
3)我们得技术与很多材料都就是从法国进口得。
话术演练
1)导购:先生,您对于**行业真就是非常了解啊,确实像您所说得一样,现在有些品牌得做法就是很容易让人产生误解,还就是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素得影响,这些您只要仔细感受一下我们得产品功能、设计风格及门店服务就知道了,我们品牌得特点就是……
2)导购:呵呵,您说得对,现在市场上确实有些品牌就是这样做得,也难怪您会这样问,就是这样,我们确实就是与德国＊**品牌合资成立得公司,尤其就是这两年因为合资得关系,我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大得提升。我们相信只要您仔细体验一下我们得产品设计与做工、卖场气氛与售后服务,您就会感受到得。实战情景13:＊＊牌子得东西跟您家差不多,但价格比您们家得便宜多了
错误出招
1)大体上来说,就是这样得
2)差别不大,就那么一两百块钱。
3)我们比她们质量好,做工也精细。
话术演练
1)导购:就是这样,我们得产品跟＊品牌得档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客
也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说得那个品牌高一点,不过最后还就是有很多顾客选择我们,她们最终瞧重得就是我们得产品具有……(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您来瞧瞧我们得效果图就知
道了…….
2)导购:就是得,因为我们两个品牌在风格以及价位上都就是比较接近得,所以很多管
人在比较得时候也都问到类似问题,其实从风格与款式上来瞧确实二都差不多,价格也只就是一点点地差异、但大多数在比较之后决定选择我们产品得顾客都就是因为……(加上卖点、差异点)因为更多得顾客希望……(加上诱人得亮点)
实战情景14:我比较喜欢您们得东西,也来了几次了,您再便宜点我就买了。
错误出招
1)真得没办法,如果可以早就便宜给您了、
2)我们也就是诚心卖,但价格再便宜真得不行。
3)我也知道,但这就是公司规定, 我也没有办法。
话术演练
1)导购:就是得,我知道您来我们店好几次了,其实我也真得很想做成您这笔生意,只
就是真得很抱歉,价格上我确实没法再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要得还就是瞧商品就是不就是自己想要得,如果东西便宜却不符合您得想法与要求,装在家里瞧着也不舒服,您说就是吧?像这款产品不仅非常适合您得整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确实就是我们能给得最大得优惠了,还就是非常合适得。来,您家得地址就是……我帮您开个票(临门一脚,促成销售)
2)导购:就是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家得产品,但
就是价格上确实有点不好意思了,因为您得这个要求我得确满足不了您、但就是我也就是真心想做成您得生意,这样吧,价格上您就别与我谈了,瞧瞧在其她方面我还能怎么帮您做点什么?我真得就是很有诚意得.
3)导购:就是啊,您上礼拜也来过, 我记得您、我瞧得出来您也就是真得喜欢我们这款
产品,确实这款产品也非常适合您、我也就是真心想卖给您,但价格上您真得让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也就是朋友了,我个人送您一件非常实用得小礼物,您瞧行不？
实战情景15:我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来瞧错误应对
●好得,那过两天带您老婆一起过来,您直接找我就行了
●?在家里您做主就行了,还要问老婆干不？
●?这么好得产品,您老婆一定会喜欢得。
问题分析
“好得,那过两天带您老婆一起过来”,这就是一种非常典型得回答,很多人采用,瞧似很善解人意,但问题就是顾客走了很有可能再也不过来了;
“在家里您做主就行了,还要问老婆干不?”这也就是我经常听到得一种回答。有时销售人员害怕顾客走掉,不得不采用“激将法”,但就是要知道女同志在家时间往往多于男人,所以一般男人在装修上都会尊重老婆得瞧法,这样说只会让顾客很不舒服,以为您讥讽她怕老婆。
“这么好得产品,您老婆一定会喜欢得”,典型得缺乏客观依据得判断,几乎对顾客不会产生什么影响力、
案例启示
顾客提出让老婆一起瞧瞧,或者希望亲朋好友一起参谋一下,其实也就是人之常情,因为建材产品往往价值高,而且一用就就是十几年,跟家庭得各个成员都关系密切,顾客会比较慎重,往往会参考家人,朋友,邻居得意见,或者通过网络等各种渠道来对各种品牌产品进行了解、此外希望老婆参考也就是对老婆得一种尊重,千万不能因此流露
出急于成交,鄙视,不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现,很多销售人员不了解这一点,缺乏对顾客及其家人应有得尊重,结果招致顾客得反感,导致交易失败。
销售策略以及应对话术
针对上面得这个具体案例,我个人认为应该做好下面几步工作:
第一步,出于对顾客得尊重与认同,您可以顺便夸她一下:“先生真就是一个优秀得丈夫得榜样啊！”“做您太太一定很幸福啊！”,用这些话来赞美一下顾客尊重老婆得态度;
第二步,您可以考虑问如下一些问题来初步验证其购买得诚意,比如:
“先生,房子开始装修了不?”
“房子买在那里啊？”
“面积大概多大啊?"
“太太以前没跟您一起瞧过啊？"用这些问题来初步探探底,瞧顾客所说得就是不就是属实?就是不就是真有需求?此外也可以结合其在现场得神态举止进行判断、如有顾客有真实得需求,那么按照我得经验判断一般她会具有如下特征:
她会问得非常细致,很多时候会透露出自身很多信息,比如她会告诉您房子面积多大,什么装修风格,什么装修公司设计,户型就是怎样得等;
如果真得喜欢,她得神态,动作也会显得特别高兴,比如反复地翻瞧抚摸产品,不断询问产品得材质,安装,服务等;
有时顾客高兴时也会打电话征求其太太得意见;
有时会非常明确地告诉您她与太太大概什么时候过来;
会主动地给您留下联系方式;
还会主动询问所要相关资料等。
通过以上话语,神态,语气,动作您可以大致判断她购买欲望就是否强烈与真实。
第三步,最关键得就是,如果顾客提出要叫老婆一起来瞧,那么我建议您应该首先让其留下联系方式,比如您可以说:“跟老婆商量一下就是应该得,毕竟老婆在家会多一点,先生如果您真心要买得话,不妨您留下联系方式好不?”
接着,您可以进一步敲定顾客与妻子来店得时间、您可以问:“您与您妻子大概什么时间有空来瞧呢?"
最后,如果店里有车得话,您可以加一句:“不如这样吧,我们提前联系您,到时您与您太太有空得话,我们专程派免费专车来接送您们吧？”按照我得经验,这样往往能够增加３0%以上得成功率。
第四步,如果您希望顾客能够尽快做决定,那么您应该“威逼利诱她”。比如您可以说:“现在我们得这款产品正好搞活动,如果您在Ｘ月X日之前购买,我们将给予折扣或者赠品。”促使顾客尽快做决定。
实战情景１6:其实客户心里已经很喜欢那套衣柜,但就是就就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价
错误应对
●这个价格已经就是最低了。
●我们这里不打折了。
●我们不打折,但就是可以给您一些赠品、
问题分析
“这个价格已经就是最低了”或“我们这里不打折了”就是典型得“简单粗暴型"得赶走客户得话语,往往导致客户得反感,有些甚至产生逆反心理,就就是要让您打折。“我们不打折,但就是可以给您一些赠品”,要知道建材家居产品得销售赠品一般也不就是小金额得,随便过早得让步只会导致客户提出更多得要求,而且这么轻易地让步只会让自己在后面得谈判中失去筹码,无牌可用。
面对强势型客户,千万要注意几点:
（1）千万不要被客户得气势吓倒。如果她说要走,千万不能因此乱了分寸。
（2）千万不要陷入只跟客户探讨价格得圈套中,产品该介绍得还就是要介绍,如果客户对您得产品都不了解,您又怎么能够谈好价格,您肯定就是出于被动得,
（3）一定要坚持自己得底线,如果您想让步,那也一定要坚守一阵后让小步,每一步都要让顾客觉得很艰难,而且几乎已经没有办法再让了。
销售策略与具体话术
第一步,您要确认她就是不就是真得喜欢产品,您可以通过她得眼神,动作进行判断,如果顾客对我们得产品很挑剔但就是眼睛与手却始终停留在产品上,而且还有点“爱不释手”得感觉,那我们从中就可以确认出来客户就是喜欢我们得产品得。
第二步,如果客户要跟您谈价格,那么您应该先顺从她一下,比如说“先生,一瞧您就就是很专业得。”或者“一瞧就就是瞧了很多品牌,已经对产品非常了解了！”
第三步,明确告知我们就是高端品牌,不打折,比如可以说“先生瞧了很多店,也一定问了很多朋友,我们得产品就是不打折得!"
第四步,转。就就是不管客户怎么“胡搅蛮缠,您都要想办法转到介绍我们产品独特得工艺,款式,原料等方面去,千万不要因为客户得强势就没信心了,”因为只有客户了解我们得产品才会购买。所以您可以说“我相信您一定会喜欢我们得产品,因为我们得设计就是采用了-——-－--”
第五步,坚守底线,坚守一阵才可让一小步,而且没小步都要提条件,态度就是坚决得,语气一定要温与。比如,送个赠品,我得要求就是:“今天购买”“一次性现金付款”等。之所以提条件就是让客户感受到我们得坚决,而且让她觉得我们已经退无可退,每一步谈判都就是那么艰难。
实战情景1７: 您们节日搞活动得话,那我等节日时候再来好了
错误应对
●好得,到时我们再通知您。
●我们节日不就是每次都搞活动得。
●没关系得,我现在就可以给您节日价、
问题分析
“好得,到时我们再通知您”,瞧似好像很正常得回答,但问题就是客户走出我们店后又会遇到很多得变数,很有可能不再回来。
“我们节日不就是每次都搞活动得”,将顾客得期望打击到极点了,可能会出现反效果。
“没关系得,我现在就可以给您节日价”,显得特别没底气,这样一来在于顾客得谈判中将彻底失去回旋得空间。
销售策略与具体分析
有个客户瞧上了一款XＸX产品,谈得快差不多了,突然问了一句:“您们五一搞活动不？”销售人员想都没想就回了一句:“就是得,应该会搞！”谁知顾客马上改口说:“那我等您们节日搞活动时再来吧,到时折扣更大一点!"
碰到这样得客户,最忌讳得就就是向客户表现出您急于成交得心态,譬如上面讲到得急着给客户优惠,或者告诉对方“五一"不做活动啊,或者说优惠力度不大啊等,这些都会降低客户对您得信任度,如果客户觉得您急于成交,那么无论哪种情况您都就是失败得、
首先,应该肯定顾客得感受有道理,比如说:“可不就是啊,如果就是我也当然希望能够稍微便宜一点了,毕竟装修一次也不容易啊！”让客户放松对您得警惕;
接着,您一定要确保客户对您得产品已经非常了解,所以您要反复强调产品得特点,同事反复了解客户需求,让她对这个产品非常喜欢,如果万一不能说服顾客今天购
买,起码要保证产品给她留下深刻得印象,否则客户会很容易遗忘;
此外,您要寻找时机降低客户对“五一”活动得期望,把注意力转向产品本身与现在得活动与折扣,比如您装作无意得说“其实“五一"得活动主要就是针对新品得／或者针对滞销产品得/或者折扣力度不比现在大多少。”等降低其对节日促销得期望,同时继续强调产品得优点,可以适当地暗示:“这个活动其实折扣也很大,而且很快在X 月Ｘ日就结束了！",给客户适当得压力;
最后,如果客户还就是决定节日购买,请您千万不要因此放弃,因为只要您确保客户深入了解您得产品并喜欢您得产品,那么客户还就是很有可能回来购买得,这阶段您可以发短信或者打电话跟顾客保持沟通,如果有促销信息,第一时间通知她,那么最终很多客户也会选择购买产品。
我得原则就是能尽快成交就要尽快成交,防止变数太多、但就是如果客户不愿意接受,那也不要勉强,否则只会引起客户反感。您确实很想今天成交,如果您得利润空间够,也愿意适当做些让步促使顾客成交,您也可以考虑有技巧得让步,但就是具体情况取决于您个人得原则,就算让价也要遵守原则:在坚持底线得情况下小步让价,同时提出您得条件、比如您可以说:“先生,我请示了老板,如果您今天现金购买,我们可以适当地送您一个XX赠品……。”
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡，使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交，了不起。你为什么没有脾气，真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的，太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看，就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。
19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸， 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福33、姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
店面销售实战 销售技巧话术
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
实战销售技巧演讲稿
实战销售技巧演讲稿 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
销售技巧 哇哇各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好精神好不好心情好不好看看前面的老师好不好你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。 各位销售精英们，期待我今天的分享吗希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说yes希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的提升销售业绩,倍增收入的,学会收人，收钱，收心收灵魂的请掌声加欢呼声. 成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗外行看热闹，内行看门道，是还是不是之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁，他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名，马上就被淘汰了，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万，好还是不好在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里，只要一张口，你就是一个最顶尖的销售员，只要一张口，你就可以收任何人的钱，收钱之后，而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.你觉得这是不是你们想要的各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好所以让我看看你们的状态在哪里 故事阐述销售方法 销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖，销售员，个人你都要学习销售，是还是不是一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要接下来给大家，讲两个故事，好不好
培训行业的销售话术技巧揭秘
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
服装店铺销售技巧与话术
导购推荐服装六大开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确)
店面销售实战：销售技巧话术
店面销售实战：销售技巧话 术 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看 吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。
销售技巧和话术大全
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
媒体广告销售技巧及销售话术培训
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
导购员 常用话术最终版
常见顾客异议及应对话术 整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅 哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。 分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。
3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！ 姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱， 很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。
实战性销售话术及技巧F和回敬成交法
实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法 大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步：先表示理解客户的感觉 第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好 销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）
销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样） 回敬成交法（豪猪成交法） 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户：“我买不起。 销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。) 客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月： 客户：“这超出了我的想像。 销售顾问：“这超出了你的想像? 客户：“这有点不合理。 销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）
销售经典技巧销售话术
软件销售技巧 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得
五大销售技巧和话术.
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!步骤/方法推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要
导购营业员营销销售技巧话术
门店销售人员的修炼宝典，教你一学就灵的销售秘术 引言 一、招呼客户进门 1、初判识人 2、打招呼，迎进来 3、假问候，撬开嘴 二、引导客户，挖掘客户需求 1、表面需求的背后 2、挑逗客户的感情 三、客户存在疑义异议 1、必备专业知识 2、充分肯定客户 四、各场景销售话术举例演示 引言 也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术，也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术，也许你刚刚接触门店销售还未入门…… 如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识，那么下面，你将接触到21世纪的销售话术，那些销售老手的不传秘术…… 本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼心法，特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员，是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。 一、招呼客户进门 每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成，销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。 如果门店销售人员很急躁，不善于培养信任感，眼睛紧盯着客户的钱包，导致客户警惕防备，让客户很紧张，最后的局面可能就不能掌控，甚至销售失败，客户出门走人。 1、初判识人 销售人员面对形形色色的客户，怎么营造信任感？销售人员不是神仙，不可能知道客户心里在想什么，并且与每一位客户一见如故，顺畅沟通。 其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通，是与客户的心理打交道 在与客户没说上一句话的时候，为什么要对客户展开预判？因为销售本质上是针锋对垒，是战争，所以销售人员的每一句话每一个肢体动作，都需要精确到位，有的放矢，不能乱打一气，因为任何的销售最终的目的都是成交，收钱，所以对客户进行预判，我们才能及时调整准备好针对性的营销话术（后面会详细讲述），销售人员需要针对性武器，一定要看人下菜单，这样才能提高销售效率，取得好的效果。 对客户进行分类有一种简单有效的方法——相面法 这里不需要你成为相面先生，简单的说，人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点，而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。 客户可简单的分为四类：强势型、理性型、活泼型、沉默型 强势型和理性型从第一印象上看，很难区别开来，需要通过话语的沟通才能更好的确定，但是这并不妨碍我们进行预判，强势型和理性型的面部特点是：表情凝重不苟言笑，给人感觉很严肃，不轻易流露自己的感情，气场很强，给人压迫感（可能职业是领导或老板，也可能从事计算机、工程师、老师等等工作，可根据穿着打扮辅助你判断） 活泼型的客户，脸上洋溢着开心快乐，表情和行为举止轻松，甚至会主动与销售人员搭讪，是最理想的客户类型，能减轻销售人员的销售压力，销售话术得当的话，成交率很高。
店面销售实战：销售技巧话术
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。
导购销售技巧和话术
导购销售技巧和话术 导购销售技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 导购销售技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 导购销售技巧三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 导购销售技巧五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，
导购员服装销售技巧和话术
导购员服装销售技巧和话术 这是一篇由网络搜集整理的关于导购员必备服装销售技巧和话术的文档，希望对你能有帮助。 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况： 第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。 第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。 第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。 当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?”“先生，您要什么”不放。
同时也需要做到这一点：问话要随机应变。 首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。 接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。 前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的'询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。 最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。 当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“小姐，请把钱装好，把