我国现代农业市场营销

我国现代农业市场营销

摘要：通过对市场营销观念及其发展过程的认识,结合我国现代农业企业市场营销观念落后存在主要问题的分析,再结合现代市场营销过程中所形成各种新的观念,提出建立我国现代农业企业市场营销观念的新思路和具体办法。使我国现代农业企业适应市场经济发展的要求,实现其快速发展。

关键词：现代农业企业市场营销营销观念

意义:加快农业科技创新,促进农业生产手段的现代化。在今后相当长的一段时期内,解决庞大人口对农产品数量和质量日益增长的需求同我国落后的现代农业生产力矛盾的问题,加强市场运转保证农产品的有效利用。

一、现代农业的基本特征

现代农业是从工业革命以来形成的农业,是逐步走向商品化、市场化的农业。这一阶段,农业在市场经济框架下,广泛运用现代工业成果和科技、资本等现代生产要素,农业从业人员不断减少,但农业劳动者具有较多的现代科技和经营管理知识,农业生产经营活动逐步专业化、集约化、规模化,农业劳动生产率得到大幅度提高。其基本特征表现为:

1.市场化程度日趋成熟。市场经济体制是现代农业发展的制度基础。在这一时期,产品生产的主要目的不在于自给,而在于为市场提供商品以实现利润最大化。市场机制在资源配置中起着主导作用,市场体系日益完善,农业从生产成果到手段普遍商品化,除了农业最终产品即各种农产品外,各种中间产品、劳务和消费品以及其它农业生产要素,包括各种农业机械、化学肥料、农用化学品、良种及兽医服务等,都进入农业交换领域,甚至农民的生活消费也普遍成为商品性消费,农产品商品率得到前所未有的提高,农业打破了内部物质循环的局限性进而实现物质的开放式循环,从自给农业发展为市场化农业。

2.工业装备普遍采用。工业装备是现代农业的硬件支撑。随着现代工业的发展,农业生产各个环节和整个过程,逐步由播种机、脱粒机、饲草收割机、水利灌溉设备等现代机械取代人力畜力及手工工具。尤其是20世纪50年代以后,拖拉机和配套农具广泛使用,欧美的发达国家先后实现农业机械化、电气化、联合化。目前,农业机械与计算机、卫星遥感等技术结合,新型材料、节水设备和自动化设备应用于农业生产,农田水利化、农地园艺化、农业设施化以及交通运输、能源传输、信息通讯等的网络化、现代化成为当代农业发展的基本趋势,“本来是主

要的人类传统的职业的农业,从欧洲较富足的国家开始,正在迅速变为一种越来越带科学特征的工业” [1]。

3.先进科技广泛应用。先进的科技是现代农业发展的关键要素。19世纪中叶农业化学技术得到发展,欧洲率先突破只施用有机肥的传统,开始大量使用化肥;20世纪中叶部分国家进行了以杂交玉米、杂交小麦、杂交水稻为主的“绿色革命”之后生物技术和信息技术也逐步渗透到农业种质资源、动植物育种、作物栽培、畜禽饲养、土壤肥料、植物保护等各个领域,农业科研的领域和范围不断扩大,农业生产的深度和广度不断拓展,农业的可控程度大大提高,出现了“精确农业”等全新的农业发展模式。农业增产的60%～80%依靠科技进步来实现。与科技运用相适应,农业劳动者素质也得到普遍提高,先进的科技不断从潜在生产力转化为现实生产力,正成为推动现代农业发展的强大动力。

4.产业体系日臻完善。完善的产业体系是现代农业的重要标志。与现代生产手段、生产技术相适应,农业发展突破了传统的产加销脱节、部门相互割裂、城乡界限明显等局限性,普遍通过农业公司、农业合作社带农户(家庭农场)等生产组织形式,使农产品的生产、加工、销售等各环节走向一体化,农业与工业、商业、金融、科技等不同领域相互融合,城乡经济社会协调发展,农业产业链条大大延伸,农产品市场半径大为拓展,逐步形成了农业专业化生产、企业化经营、社会化服务的格局。

5.生态环境受到重视。注重农业经济与生态环境的协调发展,是现代农业发展的基本趋势。现代农业以化学物质的使用和能源(主要是石油)的大量消耗为开端,其发展虽然取得了巨大成就,但也带来了资源破坏、环境污染等突出问题。近年来,世界各国在农业发展中更加注重生态环境的治理与保护,重视土、肥、水、药和动力等生产资源投入的节约和使用的高效化,在应用自然科学新成果的基础上探索出“有机农业”、“生态农业”等农业发展模式。农业的可持续发展已经受到广泛的关注和重视,正成为全球农业发展的新理念和新趋势。

在世界农业发展进程中,现代农业无论是在农业生产力发展还是在农业生产关系调整方面,都展示了渐进演变的历史过程,体现了现代农业的历史性;无论是在生产手段、生产技术还是在生产经营的组织管理方面都实现了整体进步,体现了现代农业的综合性;无论是在发展目标定位还是在基本路径选择方面,都反映了世界各国农业发展的趋势,体现了现代农业的世界性。正确认识和把握这些特点和规律,对加快建设现代农业具有重要的现实意义。

二、现代农业的发展模式与市场需求

我国地域辽阔,东部与西部、南方与北方的自然、经济、社会条件和各地农

业生产条件和发展水平有很大差异。同时,各地的科学技术水平、农业生产者素质和经营管理水平也不尽相同。现代农业发展模式和实现形式也必须根据不同地域采取不同的形式。同时,不同地区也不可能同时整建制实现向现代农业的转变,只能是先突出抓好一些典型,以点带面,逐步推进。从目前来看,不同地区逐步发展起来的一些模式值得扶持和逐步推广。

(一)外向型创汇农业模式

所谓外向型创汇农业模式,是指利用沿海地区的区域优势,以发展优质种苗、特色蔬菜、优质花卉、名优水果、优质家禽和特种水产为重点,以促进优质农产品加工出口为目标,大力发展资金和技术密集型农产品生产和加工,提升现代农业水平,带动区域经济发展和农民增收。如大连市发挥毗邻韩国和日本的优势,立足当地资源,围绕做大做强水产、畜牧、水果、蔬菜、花卉五大优势产业,大力发展陆地工厂化种养和海上网箱养殖,积极采用生态种养模式,扩大对日本、韩国及欧洲水产品、蔬菜、肉鸡等传统农产品出口,现代农业建设取得了显著成效。

(二)都市农业模式

我国大中城市郊区人口密集、土地紧缺,但有自然资源丰富、农业生产条件好、物质装备水平高、农业综合生产能力强、劳动者素质高的特点。可以通过产业结构调整、生产布局优化和拓宽农业功能等方式,大力发展现代农业,又称都市农业,做好城市农副产品如蔬菜、牛奶和水果的供应,同时大力发展第三产业,如观光农业、农业教育,不断提高农业生产率和农民收入。如上海市发展现代农业,以市场为导向,以经济效益为中心,以丰富城市居民“菜篮子”为主要目标,在进一步改善和装备农业的基础上,充分发挥人才和科技优势,调整产业结构,优化农产品布局,综合运用现代生物技术、信息技术、设施技术等农业高新技术成果,在种植、养殖和加工等领域促进产业升级,大力提高资源利用率、农产品市场竞争力和农业经济效益。开发出更新周期短、生产组织化程度高、产品质量好的绿色安全产品,以满足城市居民日益增长的需求。同时,适应都市农业的特点,不断拓展农业内涵,积极发展农业休闲观光、农产品采摘、农事教育、生产体验和“农家乐”旅游等第三产业,使都市农业成为生产、教育和旅游相结合的现代产业。

(三)优势农产品产业带模式

农业部发布了《优势农产品区域布局规划》,确定了专用小麦、专用玉米、高油大豆、棉花、“双低”油菜、“双高”甘蔗、柑橘、苹果、肉牛肉羊、牛奶、水产品11种优势农产品,规划了35个优势产区。通过优势区域布局,把优势农产品做大做强,形成规模化生后,能够带动加工、储藏、运输等相关产业的发展,辟农民新的就业渠道,扩大就业机会。

(四)资源综合开发模式

资源综合开发型模式,是面向市场、依托当地资源、确定发展产业和项目的立体型、多层次、集约化的复合农业。如北京平谷县是一个半山区县,山地面积占总面积的2/3。平谷县根据当地资源特点,依托北京市农林科学院林果所,建立了桃优良品种基地,引进蟠桃、油桃和白桃系列新品种20余个,推广优良品种2万亩,普及实施新技术7项,在温室里成功种植了反季节大桃,实现了蟠桃连续供应和新鲜大桃周年供应。受大桃产业的带动,平谷有7000户农民脱贫致富,有150户农民收入超过5万元。

三、我国现代农业发展目标

我国特色现代农业建设目标必须充分考虑到我国的国情和特点,我国巨大的农业人口基数是制约农业现代化的主要因素,十六大报告提出了我国到2050年基本实现现代化的发展目标,按照我国人口的发展速度,全国届时应有人口将达到15～16亿。最乐观的估计,把农业人口控制到30%,也有5亿农民,人均耕地3亩左右。我国现阶段的农业正处于传统农业向现代农业的过渡阶段,发展现代农业是提高农业劳动生产率、致富农民、缩小城乡差别、协调城乡关系、优化城乡人民生活条件、营造良好的农业生态环境的需要。要全面建设现代农业,我们要走的路还很长。如何提高农民收入和农业生产率是我们首要解决的问题。

四、现代农业与市场营销

市场营销观念是在一定社会经济条件下发展的产物,其形成是一个复杂社会过程。它是企业的经营者在其所处的特定社会条件下,为了更有效地实现企业的经营目标和保证企业的生存和发展,在实践中逐渐地产生和形成的[2]。而一种市场营销观念一旦形成之后,又会反过来对企业的市场营销活动产生能动作用,推动(或阻碍)企业营销活动的发展。市场营销观念随着经济的发展而发展,大体上经历以下几个阶段[3]。

①生产观念。它认为企业应把注意力主要集中在企业内部的生产问题上,只要能提高产量和降低成本,就能获得丰厚利润。这种观念是在商品供不应求时期的一种古老观念。

②产品观念。它认为产品销售不好是因为产品不好,消费者喜欢质量优、性能好和有特色的产品。只要企业制造出好产品,就不愁挣不到钱。它存在于产品供给不太紧张或稍有宽余的情况下。

③推销观念。它认为不管生产出什么产品,只要努力进行推销,总可以推销出去,企业可以利用一系列有效的推销和促销刺激人们大量购买。它存在于产品从卖方市场向买方市场转化的过程中。

④营销观念。它认为实现组织诸目标的关键在于正确地确定目标市场的需求和欲望。顾客需要什么,就生产和推销什么,企业的一切活动都是以满足顾客的需要为目的。这种观念存在于竞争激烈的买方市场。

⑤社会营销观念。它认为企业在向市场提供任何产品或服务时.不仅要考虑满足消费者的需要和发挥企业的自身特长,还要符合消费者和社会的最大发展利益。它强调企业利润、消费者需要的满足和社会利益三者一致。

1、现代农业企业市场营销观念存在的主要问题我国绝大多数农业企业是在国营商业机构和乡镇企业演变产生的,都具有浓厚的计划经济色彩,企业的营销观念大多以生产为中心,缺乏市场导向。因此,现代农业企业市场营销观念比较落后,其主要表现为[4]:

①观念转变不及时。大多数农业企业不能做到与时俱进,仍然在卖方市场转变为买方市场的条件下奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,而不是以消费者的消费需求为导向来生产市场所需要的商品,即仍然使用市场营销的初始观念,而不采用与目前环境相适应的市场营销观念。

②错误地将“营销”理解为销售。大多数农业企业仍然以生产产品为中心,不从消费者和用户的实际需要出发,而是通过生产出产品,加强推销活动,在大量的销售中获得利润。

③市场意识淡漠。大多数农业企业不注重市场调查,缺乏计划和决策的科学性,只凭经验、感觉来投资、投产、销售,这种盲目性、随意性的结果,使产品生产出来难以适销对路,造成积压;一些企业,或是提供供大于求的商品,或是无视买方市场需求盲目生产无需求(过时淘汰)的商品,从而造成企业生产不畅,甚至陷入停产或半停产的状态。

2 、现代市场营销观念的确立我国农业企业所面临的市场环境越来越复杂,竞争也越来越激烈,且日趋向国际化趋势发展。农业企业要想在竞争中取胜,必须根据环境变化,树立现代营销观念,以指导企业的营销活动,争取较高的经济效益。现代营销观念主要包括

以下9个方面[5]:

①全面营销的观念。企业不仅在经济环境中运行,而且应置身于复杂多变的社会文化环境中,采取多种策略、多种方法、多种手段进入市场,并服务于市场。

②竞争观念。企业必须树立竞争意识,不断培育与增强竞争能力,创造产品优势和成本优势,并做到交货及时,以争取更多的消费者。

③服务观念。服务是竞争的有力武器,也是赢得顾客的法宝。企业应树立用户第一的观念,建立产品寿命周期全过程、全方位的服务体系,全心全意地为消费者服务。

④信息观念。必须使企业全体职工树立信息是资源的思想,在企业产品开发、市场开发等活动中,充分重视信息的收集、处理与使用等工作,建立企业的营销信息处理系统,使企业在纷繁复杂的市场环境中能够眼观六路,耳听八方,确保企业营销决策的正确性。

⑤质量观念。质量是企业的生命,企业必须树立全面的质量观念,不仅要重视产品质量的提高,还应该重视从产品设计到售后服务全过程质量的提高。

⑥效益观念。追求效益是企业的主要目标。企业必须根据市场需求,适时地开发适销对路的产品,借助适当的销售渠道,制定合理的销售价格,努力降低销售成本,更好地为消费者服务,从而不断提高企业的经济效益。

⑦创新观念。创新是企业永恒的主题,是企业具有竞争力的前提。唯有创新,才能进步和发展。这里的创新包括产品创新、技术创新、市场创新、组织创新、管理创新、企业文化创新,等等。

⑧绿色营销观念。由于人类生存的环境日益恶化,保护环境资源的呼声越来越高。企业是为满足人类需要而存在的,因此企业必须树立绿色营销观念,即其一切经营活动都应从保护环境和资源出发,将绿色经营意识纳入生产经营体系之中,以节约能源、资源和保护生态环境为中心,重视污染防治和资源的充分利用以及新资源的开发[6]。

⑨“以人为本”的观念。为加强营销队伍的建设,提高企业营销能力,就必须提高营销人员的素质,因为这对企业营销活动的成败有着直接的联系。复杂多变的市场环境,日益激烈的竞争状况,对企业营销人员提出了越来越多的要求和挑战,因此,企业必须不断充实和调整营销队伍,加强对营销人员的培训[7]。

3 现代农业企业市场营销观念的建立在社会主义市场经济条件下,我国农业企业运用现代市场营销观念来指导企业的经营管理,已成当务之急,刻不容缓。

3.1 更新观念现代市场营销观念作为一种科学的经营哲学,它是伴随商品经济的高度发展而逐步形成的。我国是在改革开放后才从国外引入的,其发展很快。尽管如此,但仍然有许多人、许多农业企业对它的了解不是很全面,甚至有些误解。大部分农业企业还没有真正以“现代市场营销观念”来指导其经营活动。这必须加强学习,不仅要使各级管理者认识到树立并运用现代市场营销观念的重要性,而且要使每一个员工都树立起“了解消费者需求,并设法去满足它”的观念。“现代市场营销”不仅是一个部门的名称,而且是一个农业企业经营的哲学时,这个企业才能算是一个以“顾客为中心”的现代农业企业。这要求企业破除和摒弃计划导向一切的旧观念,树立起面向市场,面向消费者的新观念;破除数量型经济的旧观念,树立效益型经济的新观念;变产品第一为消费者第一,改变原来只重视生产和推销的旧观念、老作风,将营销的重点转向研究消费者需求以及围绕着

满足消费者需求而展开各项营销活动;变产量第一为质量第一,树立全员质量观。不仅要从产品内在质量来考虑,满足消费者对产品内在效用的需要,而且要从外在质量来考虑,满足消费者对产品的花色、品种需要。还要从服务质量来考虑,解除消费者购买和使用过程中的困难和问题;不仅要满足消费者的需求,而且使消费者达到满意;要破除闭关守旧,几十年一贯制的旧观念,树立开放、开发、创新的新观念。开放、开发、创新有利于农业企业系统地把握和利用市场机会,降低甚至避免市场风险,它是企业生命力所在。这要求农业企业在管理体制上创新,技术开发上创新,产品式样上创新,市场开拓上创新,服务形式上创新,通过企业部门资源的“新组合”,以适应市场的需要。

3.2 建立新型管理体制这是实现企业营销目标和开展各项营销业务活动的组织保证。首先要改革农业企业的组织机构设置。过去企业设置组织机构和配备干部时,着眼点多放在财务部门和生产部门,对销售部门往往重视不够,将其置于次要地位。同时企业各部门之间缺乏联系,整个企业系统性较差,整体机构运转不灵。因此必须对过去的这一套组织机构进行改革,建立起适合现代市场营销观念的新体制:①组建强有力的营销部门,提高营销部门在企业工作中的重要地位,把它作为企业的核心部门,企业的一切活动都要以市场营销为“龙头”,围绕市场营销去展开。②加强市场调研部门的力量,强化市场调研和信息反馈工作。市场调研是企业获得信息的重要渠道,是企业作出生产和销售策略的重要依据。企业如果闭门造车,必然使产品与市场需求脱节,最终导致企业亏损甚至倒闭。③建立营销计划和控制部门。制定企业营销计划,按照市场需要建立一套管理程序。其内容包括:按照市场机会制定近期和远期计划,确定战略目标;有效地组织各种市场营销活动,实施近远期计划和战略目标;建立包括战略控制、年度计划控制和赢利能力控制的市场控制机制;围绕企业的市场营销,建立和完善各种行之有效的规章制度,做到有章可循。

3.3 规范服务态度

在营销活动中,企业运用现代市场观念的明显标志就是服务态度的转变,即树立“以顾客为中心”的服务态度。我国过去由于长期忽视商品生产,市场的作用,使许多人形成了一种不关心市场和不尊重顾客的观念,销售部门的人责任心不强,对商品能否卖出去的问题漠然视之,甚至有的对顾客不尊敬、不礼貌。随着市场经济的发展和买方市场的出现,要求企业把自己的脚跟迅速地转移到用户上,想用户之所想,急用户之所急。只有这样,才能使企业赢得更多的顾客,达到预期的效益目标和经营目标。

3.4 改革经营活动方式

首先要重视市场信息。充分确凿的市场信息是企业作出正确决策的依据。现

代农业企业如果没有可靠充分的信息,企业就等于失去了耳目,变成了聋子和瞎子,企业就不可能发展。因此,农业企业必须建立一个畅通的信息渠道,不断地捕捉、搜索市场信息,善于分析和利用信息,充分发挥信息的“参政议政”作用,并维护信息的权威性。其次,要做好市场经营的科学决策工作。决策指导行动,行动体现决策,决策是否科学对企业的经营成败至关重要。要做到决策科学,第一要正确认识和把握市场经济规律,不能盲干、蛮干、乱干;第二要健全统一协调的决策组织体系。第三要建立健全科学的合理的决策程序。建立一套合理分工、上下结合、前后衔接、纵横协调、责任分明的决策制度,做到决策研究、决策咨询、决策行动、决策效果相结合。再次,农业企业要在产品、定价、销售和促销等方面开展全方位的市场营销活动。现代市场营销观念的应用,不仅要根据市场需要来组织生产和开展营销活动,而且还要求在产品、定价、销售渠道和促销等方面协调地开展综合性活动,这样才能使农业企业的经营不断上新台阶。

3.5 评价利润标准的革新现代市场营销观念认为,企业满足顾客需要的程序,是决定企业获取利润多少的最主要的因素。农业企业要以产品在市场上的占有率和投资收益率作为对利润进行衡量的标准,决不能以短期盈利的多少来判断经营效果。

总结:营销观念的产生和存在各有其必然性和合理性,都是与一定的生产力发展水平、一定商品供求状况和企业规模相联系、相适应;但易忽视企业自主创新,忽视生产引导消费。因此,现代农业企业应树立现代市场营销观念,不但要强调重视市场,更重要的是开发新产品、开发市场。树立现代市场营销观念,以生产引导消费,指导消费,这样才能在激烈的市场竞争中得以生存,获得良好的经济效益和社会效益。

参考文献

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[7] 郑祖华.现代市场营销观念的真谛———“以人为本”[Ｊ].商场现代化,2007(9):126-127.85第6期

ERP管理系统与市场营销的关系

ERP管理系统与市场营销的关系 许多企业只把ERP作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统来使用。市场部门往往认为ERP是“他们的系统”而不是“我们的系统”，其实不然。 1.ERP为市场部门提供了得力工具 事实，ERP为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会，在成功地运用ERP的企业中，市场部门不但负有向ERP系统提供输入数据的责任，而且可把ERP系统作为其极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，而生产部门也了解市场需要什么的时候，企业才能生产出适销对路的产品。 要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反映。另外部门之间的通信也不通畅。由于供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。 有了ERP，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多ERP用户的报告，客户服务水平可以得到极大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。 一般的ERP商品软件都会有一个用于客户订单录人的屏幕，只要在此屏幕录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息： （1）客户需求可否按时满足。 （2）如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数量何时可以提供。 这样，销售人员在作供货承诺时，就可以做到心中有数了。

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

市场营销策略案例分析(DOC 18页)

市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

CtoC市场营销策略分析

C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29

市场营销,信息管理与信息系统

宁波大学市场营销专业培养方案及教学计划（2010版）一、培养目标本专业培养具有市场营销、管理、经济、法律等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的中高级专门人才。二、培养基本规格要求学习市场营销、管理、经济、法律方面的基本理论和基本知识，接受营销理论与技巧方面的基本训练，具备分析和解决营销问题的基本能力。通过本专业的学习，学生应获得以下几方面的知识和能力： 1. 掌握市场营销、管理学、经济学的基本理论、基本知识； 2. 掌握市场营销的定性、定量的分析方法； 3. 具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力； 4. 熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及国际市场营销的惯例和规则； 5. 了解本学科的理论前沿和发展动态； 6. 掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力；7．批判性思考和创造性工作的能力； 8．与不同类型的人合作共事的能力； 9．能够为终生学习打下基础的自主学习能力；10．具备一定的组织管理能力。三、核心课程1、学位课程市场营销学市场调研与市场预测消费者行为品牌管理2、主要课程市场营销学、消费者行为、品牌管理、管理学原理、营销策划、经济法、公共关系学、市场调研与预测、广告学、推销学、客户关系管理、人力资源管理、网络营销、国际市场营销学、组织行为学、商

务谈判、商务礼仪、企业战略管理、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统等四、学制与毕业要求(学制：4 年，最低学分：164) 1、学制：4年制，实行弹性学年制，可提前1年毕业，也可延期1-2年毕业。2、毕业最低学分：164学分，其中4个创新创业学分为免费修读。五、授予学位及要求管理学学士符合《宁波大学普通全日制本科生学士学位授予工作细则》规定，学位课程必须达到75分以上（含75分）。六、各类课程设置及学分分配要求 1、课程设置说明通识教育课程48学分，学科大类课程27学分，专业教育平台课程和专业方向模块课程共77学分，本专业主干课程42学分。 2、学分分配汇总表必修课选修课其中实践教学环节课程通识学科大专业通识学科大专业任意创新合通识学科大专业专业专业教专业方小小分类教育类教育方向小计教育类教育教育选修创业计教育类教育教育方向育平台向模块计计平台平台模块平台平台平台课程计划平台平台平台模块学分 32 27 26.5 16 101.5 16 0 15 19.5 8 4 62.5 164 0 0 4 14 18 数占总 19.5 16.5 16.2 9.8 61.9 9.8 0 0 9.1 11.9 4.9 2.4 38.1 100 0 2.4 8.5 11 学分% 七、课程设置总表宁波大学市场营销专业培养方案及教学计划（2010版）课程设置总表学时分配类学修读平台计划号课号课程名称学分讲自主实上实实修读说明别位学期

市场营销策略的分析及应用

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205

市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

市场营销策略的分析与案例

市场营销策略的分析与案例 水果营行：烧钱催不熟生鲜电商 自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走…… 水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。 逆向O2O： 理念正确下光鲜的坏水果 在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。 尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。 但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。 从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺

失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合 到地面经营理念之上。 反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。 远离社区的专卖店不叫小业态 在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为 主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的 态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。” 显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能 达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下 立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说， 这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。 理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更 直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。 更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店 周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后 一公里的难题”。 然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门 店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足 的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社 区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开 店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。 何况，它还只卖水果……

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面： 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作 出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险

新市场营销组合中七大营销策略分析

新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价

价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员

在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。 此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示 有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。 有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号 0814120205

市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红 0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略 4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆〃麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与4Ps不应该是相互替代的关系，而应该是一种互补关系，在营销策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而应以4Ps为主体，吸收和引进4Cs理论作为先导思想，不仅可以利用4Cs带来的优势，又可以避免过于依赖消费者需求而丧失企业的主动性与创造性。如果企业在制定价格、产品、渠道和促销几种营销手段的之前，充分考虑到客户、成本、方便和沟通几个方面，更加注重消费者的需求，那么企业所制定出的营销策略一定会更符合市场需求，取得更好的营销效果。 二、4Ps及4Cs营销策略的内容 产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间

中国移动市场营销策略分析论文

中国移动市场营销策略分析 摘要：经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。 今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。 一、移动通信行业发展概况与趋势 近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移

浅谈市场营销渠道管理

浅谈市场营销渠道管理 摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在 很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 关键词：市场营销，渠道，管理 渠道管理是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、分销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由分销商到零售店这两个环节。为了满足零售店的需求，也是为了自己代理人最大化，很少有分销商只代理一家的产品们大多数都有自己的产品组合。渠道管理对企业来讲至关重要，关乎企业的生死存亡。 1.市场营销 1.1市场营销概述 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过

程。市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，是一种最直接有效的营销手段。 1.2市场营销的原则 第一，诚实守信的原则。诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 第二，义利兼顾的原则。义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 第三，互惠互利原则。互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。 第四，理性和谐的原则。理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润。

伊利乳业市场营销策略分析(定稿)

伊利乳业市场营销策略分析 [摘要] 随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了 乳品行业的发展，掀起了乳品市场营销的高潮。本文以伊利为研究对象，通过剖析伊利集团的发展现状，分别从宏观和微观角度对伊利的市场营销环境进行分析，再进一步从产品、定价、分销、促销这四方面对伊利的市场营销策略进行详细的解析，同时根据伊 利成功的营销策略，为我国乳品企业的发展提供了思考与成功的经验。 [关键词] 营销环境营销策略营销分析 Abstract: This article through analyzes the Ely group the development present situation, the union dairy product profession development condition, carries on the analysis from macroscopic and the microscopic angle to Ely's market marketing environment, through to the Ely marketing environment analysis, further conducts the research again to Ely's market marketing strategy, from the product, the fixed price, retailing, promotes sales this four directions to carry on the analysis facing Ely's market marketing strategy, simultaneously marketing strategy which succeeds according to Ely, provides some enlightenment for Our country Dairy product Enterprise's development. Key words: Marketing environment; Marketing strategy; Marketing analysis. 随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析

市场营销策略分析与案例参考

市场营销策略分析与案例参考 转转：二手交易剑指下一个移动 看多了此前洗脑式的口号“58同城，一个神奇的网站”，在2021年春节前夕，由CEO姚劲波亲自上阵，为旗下二手交易平台“转转”代言的楼宇广告，倒是让人眼前一亮。 在广告片中，CEO姚劲波身穿58标志性的橙色服装，化身“暖男”，靠手指一转，就轻松把闲置在家的手机电脑、家电家具和童车玩具都“转”成了实实在在的现金。 这轮广告创意，将品牌诉求附着在用户真实的生活场景上，正迎合了春节前辞旧迎新，是国人添置新装备和处理闲置物品的高峰期。当“梦寐以求的iPhone6S刚拿到手，才用 了一年的土豪金iPhone 6肿么办”成为这个时空场景下用户关切的问题，“转转”这样 一个闲置物品交易平台的落地营销就显得应时应景，将受众的潜在需求成功引爆。 二手交易：一个正在崛起的市场 目前有关闲置物品交易的平台有不少，除了阿里旗下的“闲鱼”，还有垂直二手类交 易平台，如针对二手数码产品的爱回收、“电玩巴士”等。58赶集以同城信息服务起家，其平台天然适合做人与人的信息连接，这为其运营二手交易平台提供了便利。数据显示， 每天有超过500万用户在58二手平台转让闲置宝贝，有几十万新的闲置商品，这已经形 成极具规模的闲置物品交易集市。 据悉，国外主要分类信息网站中，二手交易信息是占比最大的业务，占整体比重的50%―70%。而在 58 赶集上，二手还排在房产、招聘之后，目前占所有信息的20% 左右。随着人们消费升级，“双11”销售额连年破纪录，国人对于“买买买”的能力和热情越发高涨，闲置物品增多是必然。据“闲鱼”官方数据显示，2021年7月上线，目前该平台上拥有每天超 20 万件闲置物品的成功交易。此前并不成熟的二手买卖需求背后，是一个即 将爆发的市场。 “转转”于2021年11月中旬上线。有别于一般二手网站的陌生人交易，“转转”与 微信达成战略合作，其登录只开放给个人微信，登录后，支付也通过微信支付完成交易闭环。意指通过微信好友关系链，让闲置商品在朋友圈里“转起来”。在“转转”上发布的 商品，可以一键分享到朋友圈，吸引熟人来购买。用户也可以轻松发现朋友圈的好友在 “转转”上的卖品，而不是在刷朋友圈的时候只想屏蔽对方。一个基于社交关系链的全新 二手交易模型已然出击。 线上线下： 集中瞄准潜在用户